Pardavimo apimčių prognozavimas

PARDAVIMŲ VALDYMAS 5 tema. Pardavimo programa. Pardavimo apimčių prognozavimas • Pardavimo programos parengimas ir valdymas • Pardavimo planas ir programa • Pardavimų prognozavimas • Kokybiniai ir kiekybiniai prognozavimo metodai • Dažniausiai naudojami prognozavimo metodai • Prognozavimo metodų taikymas Pardavimo situacija • Prieš nustatant tikslus ir sukuriant stategijas ir taktikas tiems tikslams pasiekti, svarbu žinoti situaciją: • Kokios yra šiuo metu problemos ir kokios galimybės? • Kas šiuo metu yra svarbiausia? • Numačius tikslą pasiekti tam tikrą pardavimo mastą, sudarant ilgalaikius sandorius, kuriamos strategijos ir taktikos. Pardavimo programa Pardavimo programos parengimas ir valdymas • Pardavimo programa – tai pardavimo apimčių, veiksmų, laiko ir išteklių numatymas. • Nubrėžiant pardavimo komandai tikslus, jie gali būti detalizuojami pagal: • a) geografiją, • b) klientus, • c) produktus. • • Pardavimo planas • Pasirinkus pardavimo strategiją, turi būti sudarytas pardavimo planas. • Siekiant numatyti pardavimo apimtis natūrine ir vertine išraiška ateinančiam laikotarpiui, prognozuojama pardavimo apimtis. • Prognozės būna: • trumpalaikiam periodui– iki trijų mėnesių, • vidutiniam laikotarpiui – metų, • ilgam laikotarpiui – trejų metų. Pardavimų prognozavimas • Pardavimo prognozavimas – tai įmonės parduodamų prekių kiekio ir įplaukų nustatymas tam tikram ateities laikotarpiui (Bučiūnienė, 2002). • Prognozuojant pardavimą, projektuojama galima prekių paklausa ateityje, atsižvelgiant į tam tikras prielaidas. Prognozavimo poreikį iš esmės lemia būtinybė kokiu nors būdu gauti informacijos apie tikėtinas reiškinių būsenas ir jų pokyčius. • Patikima informacija yra vienas iš daugelio prognozės tikslumui įtaką darančių veiksnių. Sąlygos prognozavimo efektyvumui • Pardavimo prognozavimas yra efektyvus, jei atitinka tris sąlygas (Bučiūnienė, 2002): • a) pasirenkamas tinkamas prognozavimo metodas; • b) nustatomi ir vertinami veiksniai, darantys įtaką pardavimui; • c) prognozavimas atliekamas glaudžiai bendradarbiaujant su pardavimo vadybininkais. • Dažniausiai pasirenkami tie prognozavimo metodai, kuriuos lengva naudoti ir padeda gauti tiksliausius rezultatus!!! Pardavimo apimties prognozavimo metodai • Subjektyvus pardavimo apimties prognozavimas (KOKYBINIS) taikomas tuomet, kai nėra praėjusių laikotarpių faktiškų duomenų apie pardavimo apimtis. • Objektyvus pardavimo apimties prognozavimas (KIEKYBINIS) remiasi praeities duomenimis, rinkos ir pačios įmonės būklės pasikeitimus atspindinčiais rodikliais. • Dažniausiai naudojami prognozavimo metodai • KOKYBINIAI METODAI • Pardavimo padalinio darbuotojų nuomonė • Įmonės vadovų nuomonė • Pirkėjų apklausų metodas • Delphi metodas • • KIEKYBINIAI METODAI • Naivusis požiūris • Slankiųjų vidurkių metodas • Trendų prognozės • Eksponentinio sulyginimo metodas • Kokybiniai prognozavimo metodai • Pardavimo padalinio darbuotojų nuomone pagrįsta prognozė remiasi tuo, jog skirtingų pardavimo padalinių darbuotojai numato būsimą pirkėjų skaičių ir pardavimo įplaukas savo teritorijose. Aukštesniuose įmonės valdymo lygiuose šie duomenys apibendrinami, jungiami į stambesnių teritorijų – apskričių, regionų - prognozes, kol gaunama visos įmonės pardavimo prognozė. • Įmonės vadovų nuomone pagrįsta prognozė remiasi tuo, jog vadovai, vadovaudamiesi savo patirtimi, numato būsimas naujų ir jau esamų prekių pardavimo apimtis, jas suskaido atskiroms teritorijoms. • Kai kurios įmonės naudoja mišrų prognozavimą, t.y. kartu įvertinamos ir pardavimo padalinio darbuotojų, ir įmonės vadovų nuomonės. Pardavimo padalinio darbuotojų nuomonė • Privalumai: • išryškėja prekių silpnosios ir stipriosios savybės, konkurentų strategija; • didėja darbuotojų motyvacija, pasitikėjimas jėgomis. • • Trūkumai: • prognozė gali būti neobjektyvi; • sunku įvertinti šalies, kurioje dirbama, ekonomikos plėtros tendencijas. Įmonės vadovų nuomonė • Privalumai: • prognozavimas atliekamas operatyviai; • leidžia įvertinti makroekonominius veiksnius, konkurenciją; • remiamasi patirtimi, o ne statistiniais matematiniais metodais. • Trūkumai: • nėra būdų identifikuoti potencialių vartotojų; • metodas pagrįstas asmeniniu patyrimu- sunku nuspėti pirkėjų ketinimus. Kokybiniai prognozavimo metodai • Pagal pirkėjų apklausų metodą apklausiamas tam tikras procentas potencialių pirkėjų (interviu, telefonu, el. paštu), tikslu išsiaiškinti, kokias prekes ir paslaugas, kokius jų kiekius jie ketina pirkti ateityje. • Delphi metodas apima ekspertų grupę, kurios kiekvienas narys pareiškia nuomonę apie pardavimo prognozę ateinančiam laikotarpiui. Kita grupė, nepriklausomai analizuoja gautus atsakymus, suformuoja prognozę, paremtą nuomonių analizės rezultatais. Pirkėjų apklausų ir Delphi metodai • Pirkėjų apklausų metodas • Privalumai: • išryškėja kiekvienos prekės visuminės paklausos vizija. • Trūkumai: • brangus metodas; • ilgai trunka. • Delphi metodas • Privalumai: • ekspertų atsakymai anonimiški- tai skatina sąžiningumą; • nauja anketa sudaroma naudojant ankstesniame etape gautą informaciją. • Trūkumai: • Sunku nuspėti technologinius pasikeitimus; • intereso stoka gali veikti eksperto nuomonę. Kiekybiniai prognozavimo metodai • Naivusis požiūris remiasi prielaida, kad niekas ateityje nesikeis, ir kito laikotarpio pardavimo įplaukos (EUR) bus LYGIOS darbartinėms pardavimo įplaukoms. • Gali būti taikomas kartu su sezoniniais svyravimais, t.y. pirmiausia iš praėjusių laikotarpių duomenų pašalinama sezoninių veiksnių įtaka, ir ateinančio laikotarpio prognozė nustatoma tokia pat kaip praėjusio laikotarpio, o po to padauginama iš prognozuojamojo laikotarpio sezoniškumo indekso. • Naiviojo požiūrio metodas • Privalumai: • prognozavimo išlaidos minimalios; • prognozė patikimesnė, nes turi mažesnę paklaidą. • Trūkumai: • remiamasi prielaida, kad niekas ateityje nesikeis ir kito laikotarpio apimtis bus lygi dabartiniam pardavimui. Kiekybiniai prognozavimo metodai • Trendų prognozės. Trendas nustatomas iš praeities duomenų ir pridedamas prie dabartinių. Pavyzdžiui, jei 2014 m. antrąjame ketvirtyje, palyginti su pirmuoju, pardavimo apimtis sumažėjo nuo 22 iki 19 tūkst. eurų, tai yra pasikeitė trimis tūkstančiais eurų per ketvirtį, tuomet vienetinio pasikeitimo prognozė trečiajam ketvirčiui numatytų, kad pardavimo apimtis sumažės dar trimis tūkstančiais eurų ir būtų 16 tūkst. eurų. • Nagrinėjant procentinio pasikeitimo trendą, pokytis (- 3 tūkst. eurų) dalijamas iš senesnio laikotarpio pardavimo apimties (22 tūkst. eurų) ir gaunama, kad augimo greitis yra neigiamas – 13,64 procentų per ketvirtį. Tą patį augimo greitį pritaikius 2014 m. trečiojo ketvirčio prognozei, nustatoma, kad pardavimo apimtis turėtų sumažėti iki 16,4 tūkst. Eurų. • Procentinio pasikeitimo ir vienetinio pasikeitimo trendo prognozės yra skirtingos. Trendų prognozės • Privalumai: • nesudėtingas pritaikymas; • galima naudoti vienetinio pasikeitimo ir procentinio pasikeitimo trendus; • maža prognozių paklaida. • Trūkumai: • vienetinio ir procentinio pasikeitimo trendo prognozės yra skirtingos. Kiekybiniai prognozavimo metodai • Taikant slankiųjų vidurkių metodą, imamas kelių praėjusių laikotarpių pardavimo apimčių vidurkis, kuris yra laikomas kito laikotarpio pardavimo apimties prognoze. • Eksponentinio sulyginimo metodas leidžia įvertinti dabartinės apimties dalį kartu su praėjusio laikotarpio išlyginto pardavimo apimties vidurkio verte. Tačiau sunku pasirinkti tinkamą išlyginimo koeficiento vertę. • Žemesnis išlyginimo koeficientas užtikrina didesnį stabilumą, o aukštesnis - greitesnę reakciją į rinkos pokyčius. Slankiųjų vidurkių metodas • Privalumai: • informacija iš seniausio ir naujausio laikotarpio laikoma vienodo svarbumo; • visi laikotarpiai vertinami vienodai. • Trūkumai: • prognozei reikia mažiausiai dviejų laikotarpių duomenų; • neleidžia greitai reaguoti į duomenų pokyčius. Eksponentinio sulyginimo metodas • Privalumai: • paprastas naudoti; • pabrėžia naujausią informaciją; • palaipsniui vis mažesnį dėmesį skiria senesnei. • Trūkumai: • neįvertinamai kiti kintamieji; • sunku pasirinkti tinkamą išlyginimo konstantos vertę- ji svyruoja nuo 0 iki1. Prognozavimo metodų taikymas • Šiuolaikinės kompiuterinės technologijos bei programos teikia galimybių prognozėms sudaryti. • Pravartu taikyti ne vieną metodą, bet kelis skirtingus!!!!! • Tuomet pasiekiamas geresnis galutinio proceso rezultatas. • Pardavimo prognozė leidžia palengvinti sprendimų priėmimo procesą. Prognozavimo metodų taikymas • Prognozavimo funkciją turi vykdyti darbuotojai, kurie yra tiesiogiai susiję su produktu ir turintys galimybę gauti informaciją apie pardavimo apimtis ir įplaukas. • Prognozavimo metodus reikia pasirinkti atsižvelgiant į duomenų poreikio, laiko, biudžeto, prognozavimo laikotarpio, tikslumo ir kitus apribojimus. Pardavimų ir klientų valdymo programos • Taikomos įvairios CRM (Client relationship management ) programos- nuo paprasčiausių iki sudėtingiausių.... • https://www.teamgate.com/lt/ Naudota literatūra • Januškevičius, A. Pardavimų valdymas (nuotolinio mokymo vadovėlis). • Jobber, D. Lancaster, G. Selling and sales management.- Prentice Hall, 8 leid., 2009. AČIŪ UŽ DĖMESĮ • Šatinis: http://www.mysalesjobs.co.uk/

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!