Klausimų pateikimas

• % pasinaudoti – nereiškia naudotis ateityje - 20 %
• 0 % išlieka
KLAUSIMŲ TIPAI
• Atviri
• Uždari
• Alternatyvūs
• Nukreipiantys
ATVIRI KLAUSIMAI
• Leidžia pradėti pokalbį
• Prasideda klausiamaisiais žodžiais:
• Kas? Kiek? Kaip?
• Kur? Kam? Kuo?
• Kada? Kodėl?
ATVIRI KLAUSIMAI
• Leidžia išsiaiškinti:
• Kliento lūkesčius
• Problemas
• Pageidavimus
• Pozicijas
ATVIRUS KLAUSIMUS VERTA UŽDUOTI:
• Pokalbio pradėjimui
• Perėjimui prie kito pokalbio etapo
• Jei norite priversti pašnekovą mąstyti
• Jei norite išsiaiškinti jo interesus ir poziciją
• Jei norite sužinoti jo abejones ir atsisakymo priežastį
UŽDARI
• Tai klausimai, į kuriuos pašnekovas gali atsakyti “taip” arba “ne”
UŽDARUS KLAUSIMUS VERTA UŽDUOTI:
• Norint gauti tik trumpą vienareikšmį atsakymą
• Bendraujant su ypatingai nekalbiu žmogumi
• Tikintis gauti reikalingą informaciją
• Jei norite greitai patikrinti, ar jūs teisingai supratote kito žmogaus žodžius
ALTERNATYVŪS
• Skatina žmogų pritarti jūsų pasisakymui
• Leidžia pasirinkti iš kelių alternatyvų
ALTERNATYVIUS KLAUSIMUS VERTA UŽDUOTI:
• Derinant dalykinio pokalbio planą arba tolimesnę jo raidą
• Tarpinių rezultatų apibendrinimui (susitarimas apie dalykinio susitikimo sąlygas)
• Kad paskatinti galutinį kliento apsisprendimą
NUKREIPIANTYS
• Leidžia pašnekovui pasirinkti iš dviejų (ar daugiau) pasiūlymų
NUKREIPIAMUOSIUS KLAUSIMUS VERTA UŽDUOTI:
• Pokalbio rezultatų apibendrinimui, kai didelė tikimybė, kad pašnekovas greičiausiai pritars
• Kai norite priversti kalbų žmogų grįžti prie vieno ar kito klausimo svarstymo
• Jei bendraujate su neryžtingu žmogumi
KLAUSIMŲ PATEIKIMAS
• Ko klientas nori?
• Ką jis žino apie Jus?
• Kokie jo pasirinkimo kriterijai?
• Ko klientas bijo?
• Kada jis planuoja pirkti?
• Kaip jis mokės?
• Kodėl perka būtent pas Jus?
• Ar lygina Jus su Jūsų konkurentu?
KLAUSIMŲ PATEIKIMAS
• Pateikite klausimus tinkamoje vietoje, tinkamu laiku, tinkamoje formoje
• Poreikių išsiaiškinimo nepaverskite tardymu
• Pageidautina pateikti du klausimus, po to apibendrinti kas buvo pasakyta
• Situaciją kontroliuoja ne tas, kuris kalba, bet tas...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!