Pirkėjo elgsena

Pirkėjo elgsena pasireiškia įvairiais aspektais. Nors ir sudėtinga, tačiau rinkodaros vadybininkams ypač svarbu suprasti pirkėjo elgseną. Jei rinkodaros procesas baigiasi prekės sunaudojimu, tai rinkodaros vadyba turi prasidėti nuo klientų supratimo. Pirkėjo elgsena yra galutinių vartotojų- asmenų ir namų ūkių elgsena perkant prekes bei paslaugas asmeniniam vartojimui. Visi šie galutiniai vartotojai- tai vartotojų rinka. Įdomu, kad pasaulio vartotojų rinką sudaro 5,5 milijardo žmonių. Tačiau milijardai žmonių, gyvena Š.Amerikoje, Vakarų Europoje ir Japonijoje, tenka 70 procentų pasaulio perkamosios galios. Šiuose turtinguose vartotojų rinkose vartotojai yra pasiskirstę pagal, pajamas, išsilavinimą ir skonį. Jie taip pat perka neįtikėtinai didžiulę įvairovę prekių ir paslaugų. Tai, kaip šie skirtingi vartotojai renkasi įvairius produktus priklauso nuo daugybės veiksnių.
Ankščiau pardavėjai galėjo geriau pažinti pirkėją, nes su juo bendraudavo tiesiogiai, išsiplėtus rinkai ši galimybė buvo prarasta. Dabar privaloma daryti rinkodaros vartotojų tyrimus, kad tik sužinotų: Kas perka? Kaip jie perka? Kada perka? Kodėl ir kur jie perka? Bendrovė kuri supranta savo klientą, turi didžiulį pranašumą prieš savo konkurentus. Dėl šios priežasties bendrovės ir mokslininkai intensyviai tyrinėja ryšį tarp rinkodaros paskatų ir vartotojų reakcijos. Yra 4 rinkodaros paskatų rūšys: produktas, kaina, pateikimas, produkto rėmimas. Kiti veiksniai: ekonominiai, politiniai ir kultūriniai. Visos šios paskatos patenka į pirkėjo taip vadinamą „juodąją dėžę“. Rinkodarininkai stengiasi suvokti, kaip vartotojo „juodojoje dėžėje“ paskatos virsta reakcijomis. „Juodoji dėžė“ susideda iš dviejų dalių. Pirmoji- pirkėjo savybės, veikiančios jo suvokimą ir reakciją į paskatas. Antroji- pirkėjo sprendimo procesas, darantis įtaka pirkėjo elgsenai.
„JUODOJI DĖŽĖ“
PIRKĖJO REAKCIJA
Produktas
Kaina
Pateikimas
Rėmimas
Ekonominės
Technologinės
Politinės
Kultūrinės
Pirkėjo savybės
Pirkėjo sprendimo procesas
Produkto pasirinkimas
Prekės ženklo pasirinkimas
Pardavėjo pasirinkimas
Pirkimo laikas
Pirkimo kiekis
2. PIRKĖJO SAVYBĖS, TURINČIOS ĮTAKOS JO ELGSENAI
Vartotojų pirkimus stipriai veikia kultūriniai, socialiniai, asmeniniai ir psichologiniai veiksniai. Šiaip rinkodarininkai šių veiksnių negali kontroliuoti bet jie turi į juos atsižvelgti.
KULTŪRINIAI
SOCIALINIAI
ASMENINIAI
PSICHOLOGINIAI
Kultūra
Subkultūra
Socialinė klasė
Įtakos grupės
Šeima
Vaidmenys ir statusas
Amžiaus ir gyvenimo ciklo etapas
Profesija
Ekonominė padėtis
Gyvenimo būdas
Asmenybė ir savimonė
Motyvacija
Suvokimas
Patirtis
Nuostatos ir nuomonės
PIRKĖJAS
2.1. Kultūriniai veiksniai
Kultūriniai veiksniai daro didžiausią įtaką pirkėjo elgsenai. Pardavėjai turi suvokti pirkėjo kultūros, subkultūros...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!