Marketingo programos kūrimas įmonėje UAB „Lietuvos studentų ir jaunimo kelionių biuras“

Įvadas 2001 metais Statistikos departamentas paskelbė, kad studijuojančių kolegijose ir universitetuose skaičius pirmą kartą viršijo 100 tūkstančių, šiais mokslo metais, išankstiniais duomenimis, aukštojo mokslo siekia daugiau kaip 163 tūkstančiai vaikinų ir merginų. Visame pasaulyje yra įprastas dalykas, kad studentai pagal savo specialybę važiuoja stažuotis – praktikuotis į kitas šalis. Tokiu atveju yra derinami trys faktoriai: specialybės praktiką; užsidirbti pinigų ; pakeliauti(kaip pvz: darbo ir kelionių programa „Work and travel USA“ siūloma 2-3 aukštūjų mokyklų studentams). Didėjantys studentų skaičius rodo, kad mūsų šalyje darbo programų potencialių klientų ratas turi tendenciją augti. Tai nuteikia optimistiškai. Tačiau ir didėja rinkos dalyvių skaičius, konkurentų. Konkurencija rinkoje darosi vis aštresnė, nes pasiūla pradėda viršyti paklausą. Tačiau didžioji dauguma jų nepasiūlo nieko naujo, o rinkai pateikia tas pačias pagrindines daro-kelionių programas, kurias ir nuo 1993 m. teikia UAB „Lietuvos Studentų ir jaunimo kelionių biuras“. Vienos iš programų įgauna naują pagreitį, kitos keliauja į užmaršti, dėl labai objektyvių priežasčių. Populiarios – paklausios programos yra tos, į kurias reikia kuo mažiau įdėti, pastangų ir lėšų, ir kuo daugiau užsidirbti. Iš programų baigiančių nuėti į praeitį paminėtinos tokios kaip: „Au Pair“, „Conconrdia“ ir pan. Ypač studentai nebenori vykti į programas kuriose reikia „kelti žemės ūkį“, nes ten kaip žinia reikia dirbti daug, o uždarbis dažnai yra nevertas įdėtų pastangų. „Au Pair“ programa baigia nunykti dėl to, kad joje pradėjo mažai mokėti. Tačiau didžiausias pavojus rinkos senbuviams ir jos naujokams yra ne programų populiarumo sumažėjimas, bet jų pačių buvimas. Dažna įmonė kurį skelbiasi vežanti legaliai padirbėti į užsienį pagal programą, esti visai nelegali. Ar ryškėja kita tendencija. Tai mūsų tautiečių jau tenai nuvykusių ir įsitvirtinusių. Jie duoda skelbimus internete atseit galintys padėti legaliai įsidarbinti pagal mokslo programas ir įmantys per pus ar daugiau nei perpus mažiau pinigų negu tai siūlo padaryti tokios įmonės kaip UAB „Lietuvos Studentų ir jaunimo kelionių biuras“. Problema Teikiamų paslaugų pasyvi pozicija marketingo atžvilgiu. LSJKB paslaugų gerinimo galimybės, atsižvelgiant į vartotojų poreikių kitimo tendencijas, bei IT vystimasi ir jų įtaka rinkos dalyviams. Esant intereneto įtakai, jaučiasi tas faktas, kad mokslo-darbo programas galima susirasti internete, arba fizinių asmenų pagalba išvykti be tarpininkų ir pigiau, nes nereikia mokėti už dokumentų tvarkymą ir kt mokeščių. Darbo objektas . UAB „Lietuvos Studentų ir jaunimo kelionių biuras“ vygdoma veikla, dabartinė marketingo programa. Darbo tikslas Atlikti LSJKB įtakojančių aplinkos veiksnių analizę, bei pateikti rekomendacijas įmonės marketingo kompleskso gerinimui. Darbo uždaviniai: 1) Atlikti teorijos šaltinių analizę ir nustatyti verslo aplinkos veiksnius, įtakojančius įmonės marketingo politiką. 2) Kelionės biurų, užsiimančių tarpininkavimo paslaugomis ir kaip pagrindinį verslo segmentą pasirinkusios studentus, rinkos plėtros galimybes. 3) Sukurti analizuojamos įmonės marketingo veiksmų programą. Darbo tyrimo metodai Aprašomojo pobūdžio tyrimo metu, pagal antrinius duomenis iš įvairių teorijos šaltinių bei tyriamojoje įmonėje gautos medžiagos atlikta klientams teikiamų paslaugų, rinkos bei įmonės galimybių analizė. Darbo struktūra Pirmojoje dalyje remiantis teorijos šaltiniais įvertinami kelionės biurų verslą įtakojantys mikro ir makroaplinkos veiksniai, jų galimybės ir pavojai. Šių veiksnių analizė leidžia suvokti, kas iš šalies įtakoja pardavimus regioninėje turizmo rinkoje ir kurie iš šių veiksnių gali įtakoti LSJKB teikiamas paslaugas. Antrojoje darbo dalyje apžvelgiama kelionių biurų siūlančių tarpininkavimo paslaugas ir laikančios kaip pagrindinį rinkos segmentą studentus-akademinę visuomenę, situacija Lietuvos rinkoje, ir apie esamus bei ateityje galimus rinkos procesus. Trečiojoje darbo dalyje trumpai pristatoma analizei pasirinkta įmonė - LSJKB kelionių biūras, jo vizija. kelionių biurų galimybių rinkoje įvertinimas.Trumpai pristatoma LSJKB kelionių biūro marketingo tikslai rinkoje. Čia remiantis atlikta aplinkos veiksnių analize parengtos teikiamų paslaugų pardavimų gerinimo galimybės. Pateikiama marketingo programa, atsižvelgiant į potencialių vartotojų poreikius. Baigiamajame darbe buvo pasiekti aukštojo neuniversitetinio mokslo verslo vadybos special-ybės tikslai pagal LR Švietimo ir mokslo ministerijos reglamentą. Veiklos sritys Profesinės kompetencijos Verslo įmonės kūrimas Gebėti įvertinti verslo aplinką ir savo galimybes Mokėti naudotis teisės aktais, reglamentuojančiais pasirinktą veiklos sritį. Gebėti suprasti verslą kaip sistemą. Rinkos tyrimas Mokėti naudotis informaciniais šaltiniais Gebėti analizuoti, susisteminti ir vertinti tyrimų duomenis Gebėti priimti sprendimus Įmonės (padalinio) veiklos planavimas Gebėti įvertinti esamą įmonės (padalinio) veiklą Mokėti parengti įmonės (padalinio) veiklos vystymo strategiją ir taktiką Mokėti sudaryti įmonės (padalinio) planus Įmonės (padalinio) veiklos organizavimas pagal verslo pobūdį Gebėti organizuoti nenutrūkstamą darbo procesą verslo įmonėje ar jos padaliniuose Vadovavimas darbuotojams Gebėti su vokti darbuotojų vaidmenį įmonėje Mokėti bendrauti ir bendradarbiauti Verslo būklės kontrolė Mokėti pateikti informaciją apskaitos vartotojams Mokėti valdyti ir kontroliuoti turimus materialinius ir finansinius išteklius Verslo plėtra Gebėti valdyti pokyčius Išugdyti bendruosius gebėjimus Specializacijos Prekybos verslo vadyba sritys, profesinės kvalifikacijos Kokybiškų prekių pateikimo į rinką organizavimas ir vykdymas 1. Gebėti organizuoti nenutrūkstamą prekių pirkimo-pardavimo procesą 2. Gebėti valdyti prekybos marketingo informacines sistemas 3. Gebėti vertinti prekių savybes ir kokybę 1. Marketingas ? 1.1. Marketingo samprata Marketingo žinių ir patirties šiandienareikia įvairiose verslo įmonės valdymo lygiuose dirbantiems vadovams, nepriklausomai nuo to, ar tai prekes, gaminanti ir parduodanti ar paslaugas siūlanti įmonė. Dėl to neatsitiktinai marketingo praktinė reikšmė ir pripažinimas Lietuvoje ypač sparčiai pradėjodidėti po 1990 m. kai buvo nuspręsta eiti privačia iniacityva ir nuosavybe pagrįstos ir į Europos Sąjungą orientuotos rinko ūkio sistemos kūrimo kryptimi. Marketingo studijos išplito ne tik universitetuose bei kolegijose, bet ir daugelyje įvairaus lygio ir kokybės kursų. Daugelis žmonių, pasirinkdami sprendimus ką ir kur pirkti, už ką baLSJKBuoti, kur ir kaipatostogauti ir pan. Dalyvauja marketinge ir patiria jo poveikį kaip prekių ir paslaugų pirkėjai ir vartotojai ar visuomenynio gyvenimo dalyviai. Dėl to marketingo žinios yr anaudingos reikalingos ne tik tiems, kurie jį vykdo, bet ir tiems, kurie patiria ir priima jo paveikį. Marketingo terminas yra tarptautinis. Be JAV ir kitų agliškai kalbančių kraštų jis yr anaudojamas Vokietijoje, Prancuzijoje, Rusijoje, Lenkijoje ir daugelyje kitų šalių. Panašiai, neverčiant į lietuvių kalbą, jau naudojami ir kiti mokslų pavadinimai: filosofija(gr. philosophia); ekonomika(gr. oikonomia) ir daugelis kitų. Tai dar vienas argumentas, kodėl nelogiška ieškotiprasmę iškraipančių pakaitalų ir žodžiui „marketingas“, nes „rinkodara“ marketingo sampratą susiaurina iki rinkos „darymo“. 1 Kiekvienos įmonės strateginis tikslas – sukurti tokią prekę ar paslaugą, kuri geriausiai tenkintų vartotojų, visuomenės poreikius ir garantuotų įmonės galimybes gauti stabilų pelną. Siekiant šio tikslo, reikia suformuoti atitinkamus, konkrečius marketingo uždavinius. Galima išskirti tris uždavinių grupes: • Analizuoti vartotojų poreikius ir tirti rinkos savybes; • Gaminamą produkciją priderinti prie vartotojų poreikių; • Formuoti pirkėjų poreikius; 1Marketingo uždaviniai sąlygoja marketingo funkcijas. Svarbiausios marketingo funkcijos yra šios: • Išorinės aplinkos analizė; vartotojų poreikių tyrimai; marketingo tyrimia; • Prekių atitinkančių vartotojo poreikius, sukūrimas ir gamyba; • Prekių pateikimas vartotojui; • Rėmimo organizavimas; • Marketingo planavimas ir kontrolė. Nepaisant to, kad funkcijos konkrečiso, kiekviena jų gali būti įgyvendinama skirtingais veiksmais ir būdais. Dažnai išvadytųjų marketingo funkcijų parinkimas įgyvendinti yra siejamas su galimybėmis naudotis esama informacija, parengtais tyrimo būdais bei marketingo tyrimo organizacijų paslaugomis. Pirmenybė vienai ar kitai marketingo funkcijai ar uždaviniamas teikaima priklausomai nuo to, kokiu aspektu, kryptimi numatoma siekti marketingo tikslo. Tai specialybės dalykas rengiant verslo vadybininka. Vadybininkas privalo gabėti įvertinti verslo aplinką, mokėti naudotis informacijos šaltiniais, gebėti analizuoti, sisteminti ir verinti tyrimų duomenis, gebėti priimti sprendimus. Mokėti parengti įmonės marketingo planavimo strategija ir taktiką. Gebėti valdyti vykstančius pokyčius ir žinoti tarptautinės rinkos ypatumus. Marketingas kitaip negu daugelis kitų teorijų gimė ne mokslininkų kabinetuose. Jo negalima priskirti prie genialių atradimų. Patirties kaupimas, santykių tarp gamintojo ir vartotojo, tarp gamybo sir rinkos praktikos apibendrinimas tapo pirmasisi marketingo šaltiniais. XIX a. Pradžioje ima dėstyti marketingo kursą Mičigano, Kalifornijos, Pensilvanijos ir kituose JAV universitetuose. Įdiegus F. Teiloro masinės gamybos principus, atsirado galimybė marketingo metodus pasitelkti ūkinėje veikloje. 1960 – 1970 m. vyko aktyvus marketingo tyrimo formavimas JAV, Japonijoje ir Vakarų Europoje. Įžymus teoretikas Ph. Kotler į marketingą žiūri kaip į visuomeninį procesą, kuriame vartotojai savo poreikius patenkina prekių mainais. Antra vertus, tas pats autorius į marketingą žiūri kaip į analizės, planavimo, išteklių kontrolės, įmonės rinkos ir politikos sitemą, kurios tikslas – tam tikros vartotojų grupės poreikių patenkinimas ir pelno gavimas. Marketingas – tai poreikių išaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priemimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų. Žiūrint iš vartotojo poreikių tenkinimo pozicijos • Marketingo pagrindinė idėja yra verslą vertinti iš galutinio taško t.y. vartotojo pozicijos. Tai taikintina bet kuriam įmonės padaliniui. • Marketinge numatytas demokratinis vartojimo procesas, kurio metu vartotojas turi visišką teisę pasirinkti prekes baLSJKBuojant pinigais už tuos , kieno prekes perka. • Marketingo orientacijos įmonėje visos jo veiklos – nuo finansų iki gamybos, turi tarnauti pelningam vartotojo pasitenkinimui. • Marketingas yra susijęs su vartotojo poreikių tenkinimu pateikiant jam produktą ir vartojant šį produktą. • Marketingas yra veikla, nukreipta į pastovų kontaktą su vartotojais, jų poreikių sekimą ir organizacinių programų, skirtų paaškinti vartotojui kaip įmonė gali patenkinti jo poreikius, sukūrimą. • Marketingas turi duoti sprendimus, ko pageidauja vartotojas, Pateikti šias savybes vartotojui ir iš to užsidirbti. • Marketingas yra sugebėjimas atrinkti vartotojo poreikius, juo patenkinti, maksimaliai išnaudojant įmonės kapitalą. Žiūrint iš pardavimo pozicijos • Marketingas yra įvairių veiklų koordinavimas tam, kad padaryti didžiausią įtaką vartotojui, kad šis vartotojas daugiau pirktų mūsų produktų už didžiausią įmanomą kainą. • Marketingas yra verslo veiklų suderinimo sistema, skirta kurti produktus, juos įkainoti, paskirstyti ir paremti. • Marketingas tarnauja apsisaugoti nuo nejudančių prekių kaupimosi sandlyje. Marketingo pagrindinė idėja yra balanso palaikymas tarp įmonės galimybių, įmonės pelno siekių ir vartotojui reikalingos naudos. Marketingo principai ir metodai, formuojant gamybinės veiklos tikslus, kelia gamintojui tradicinius klausymus: kam gaminti prekę; kokiomis vartotojiškomis savybėmis turi pasižymėti prekė, kada ši prekė reikalinga vartotojui, kiek šios prekės reikia pagaminti. Akivaizdu, kad gamintojas, prieš pradėdamas projektinius – konstrukcinius darbus, parinkdamas technologiją,gamybos organizaciją ir prekės pateikimo kanalus, turi gauti patikimą informaciją būtinas žinias ir tikslius atsakymus į anksščiau pateiktus kluasymus. O tai padryti galima remiantis: • kompleksinio rinkostyrimo; • vartotojų poreikių; • rinkos segmentų analizė; • konkurencijos; • kainų ir konkurentų kainų politikos išsiaiškinimo; • prekybos paslaugų; • reklamos analizė. Marketingo principų ir metodų naudojimą nulemia rinkos prisotinimas prekėmis ir paslaugomis. Sėkmingą įmonių gamybinė-ūkinė veikla priklauso nuo jų: • sugebėjimo greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos pasikeitimus; • į naujus vartotojų poreikius; • prisitaikymo įsisavinti naujas technologijas ir naujas prekes. Svarbiausias šiuolaikinio marketingo bruožas – ne tik konkrečių vartotojų poreikių patenkinimas, sprendimas, bet ir jų problemų kompleksinis sprendimas, remiantis informacija apie vartotojų veiklą, tikslus, pasiekimus ir pageidavimus. Kitaip sakant marketingą galima apibrėžti kaip vartotojų poreikių supratimą, jų patenkinimą gera preke, kuri būtų įvesta į rinką tokiu būdu ir tokios kainos, kad skatintu ją pirkti. Marketingu pirmiausia buvo pasinaudota gaminant ir parduodant asmeninio vartojimo prekes. Todėl susiformavo asmeninio vartojimo prekių marketingas. Vėliau šio marketingo principus pasitelkė ir gamybinės paskirties prekių gamintojai. Taip atsirado kita marketingo šaka – gamybinės paskirties prekių marketingas. Plečiantis paslaugų sferai., jos tampa savarankiškais pardavimo objektais. Todėl galima išskirti paslaugų marketingą. Pastaruoju metu išskiriama dar viena marketingo šaka – idėjų marketingas. Įmonių vadovai visada savo sprendimus grindžia tam tikrais įsitikinimais, įdėjomis. Dalis jų yrasukurtos jų pačių, dalį kiekvinas perima ir pritaiko iš kitų įmonių praktikos. Todėl kiekvienu metu galima sutikti verslininkų, kurie grindžia savo veiklą ir koncervatyviomis, ir labai novatoriškomis idėjomis. Plačiausiai žinomos penkios verslo koncepcijos ir jomis pagrįstos verslo orientacijos2. • Gamybos; • Prekės; • Pardavimo; • Marketingo; • Socialinio etinio marketingo. Gamybos orientacija – tai tokia verslo orientacija, kurios esmė sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslu vis labiau tobulinant gamybos procesą ir didinant jos mastą, taip sumažinant prekių savikainą bei kainą. Prekės orientacija – tai tokia verslo orientacija, kurios esmė sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų gerinant prekių kokybę. Prekės kokybė – tai prekės savybių visuma, leidžianti tenkinti vartotojų poreikius. Pardavimo orientacija - tai tokia verslo orientacija, kurios esmėsudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų gerai įvaldytais prekių siūlymo būdais, dėl to parduodant kuo daugiau prekių. Marketingo koncepcijos esmė – orientuotis į vartotojų poreikius. Marketingo orientacija – tai tokia verslo orientacija, kurios esmė sudaro įmonės pastangos siekti savo tikslų kuo geriau tenkinant vartotojų poreikius. Socialinis-etinis marketingas - tai tokia verslo orientacija, kurios esmė sudaro pastangos siekti verslo tikslų tenkinant vartotojų poreikius ir kartu atsižvelgiant į visuomenės interesus. 1.2. Marketingo komplekso elementai Marketingo koncepcija besiriamenčio įmonės tikslas – patenkinti vartotojų poreikius ir gauti pelną. Todėl visų marketingo veiksmų centras – vartotojas ir jo poreikiai. Tenkindama šiuos poreikius, įmonė daro sprendimus, susijusius su pačia prekia ir jos kaina, jos pateikimu pirkėjui ir remimu. Šios keturios sprendimų ir veiksmų grupės sudaro vadinamajį marketingo konpleksą. Marketingo kompleksas – tai visuma tarpusavyje susijusiu veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiamapatenkinti vartotojų poreikius ir pasekti įmonės marketingo tikslus. Marketingo komplekso elementui prekė priskiriami sprendimai ir veiksmai, susiję su prekės kurimu, jos gamyba, įpakavimu, pavadinimu, garantijomis ir kt. Marketingo komplekso elementas kaina apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekės kainos nustatymu. Jos keitimu, nuolaidų, teikiamų pirkėjams, bei apmokėjimo sąlygų taikymu. Marketingo komplekso elementui paskirstymas priskiriami sprendimai ir veiksmai, kureis pasirenkami prekės pateikimo vartotojams keliai, organizuojamos fizinis prekės judėjimas iš gamybos įmonės pas vartotoją. Marketingo komplekso elementas remimas – tai sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie prekės ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Visa veikla, susijusi su marketingo komplekso įgyvendinimu, vyksta tam tikroje aplinkoje, vadinamoje marketingo aplinka. Marketingo aplinka – tai visuma už įmonės ribų veikiančių jėgų, darančių tiesiogine ir netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos marketingo sprendimams. Marketingo sprendimams svarbios aplinkos sąlygos skirstomos į bendrasias(makroaplinka) ir specifines(mikroaplinka). Makroaplinka – tai visuma jėgų, kurios tam tikroje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali daryti įtakos. Iš marketingo makroaplinkos išskiriami keli elementai, kurie savo ruožtu taip pat yra tam tikros aplinkos. Tai ekonominė, socialinė ir kultūrinė, politinė, ir teisinė, mokslinė ir technologinė, bei gamtinė aplinka. Makroaplinka turi didelį poveikį mikroaplinkai. Mikroaplinka - tai visuma išorinių jėgų, kurioms įmonė, siekdama savo tikslų, gali daryti įtaką. Prie įmonės mikroaplinkos: pirkėjai, konkurentai, pardavimo tarpininkai, pardavimo pagalbininkai ir tiekėjai. Įmonė marketingo makroaplinka Kiekvienos įmonės veiklai didelį poveikį turi tokie makroekonominiai veiksmai, kaip bendra šalies ekonominė būklė, jos plėtros lygis. Nuo jų didesnių ar mažesnių mastų priklauso gyventojų perkamoji galia, jų elgsena rinkoje, prekių paklausa ir jų pardavimas, visa tai labai svarbu marketingo veiklai. Ekonominė apolinka – marketingo makroaplinkos elementas, pasireiškiantis tam tikrais ūkio raidos dėsningumais bei tendencijomis, darončiomis įtaką marketingo sprendimams ir veiksmams. Marketingo ekonominė aplinka apibūdina tokie svarbiausi rodykliai: • Šalies bendrasis vidaus produktas(BVP); • Pirkėjų pajamos; • Kaupimo lygis; • Prekių kainų lygis; • Kreditavimo gavimo galimybės. Įvairių šalių patirtis rodo, kad ekonomika vystosi netolygiai, ciklais. Ekonomikos teorijoje išskiriamos keturios ciklo fazės: krizė(depresija); pagyvejimas; pakilimas ir nuosmukis. Socialinė ir kultūrinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, atspindintis visuomenės poveikį įmonei, jos marketingo sprendimams bei jų įgyvendinimui. Socialinė ir kultūrinė aplinka pirmiausia apibūdina demografiniai rodykliai. Jų tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų(vartotojų) skaičių, jų sudetį pagal lyti, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vietą, profesija, tautybę ir kt. Įmonei tia labai svarbūs rodikliai, ypač svarbi jų dinamika. Pvz.: dėl gyventojų skaičiaus pasikeitimo šalyje ar tam tikroje gyvenmojoje vietovėje rinka gali plėstis arba siaurėti. Didėjant gimstamumui daugėja vaikų, kartu auga ir jiems reikalingų prekių paklausa. Dėl ilgėjančios vidutinės gyvenimo trukmės daugėja vyresnio amžiaus žmonių, kurių poreikiai pasižymi specifiniais bruožais. Politinė ir teisinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis visuomenės politinių struktūrų veiksmus ir teisės aktus, kurie daro įtaką marketingu sprendimams, bei jų įgyvendinimui. Marketingo veiklai svarbiausius teisės aktus tikslinga skirstyti į tris grupes: • Reguliuojantis įmonių steigimą, jų vidaus veiklą ir likvidavimą; • Reguliuojantys įmonės santykius su pirkėjais, partneriais ir konkurentais; • Reguliuojantis atskiras marketingo srytis. Marketingo klausymais sprendžiantys darbuotojai turi būti gerai susipažinę su svarbiausiomis teisės normomis, reguliuojančiomis konkurenciją, vartotojų teisių ir visuomenės uinteresų apsaugą. Be to, pažimėtina ir tai, kad tik teisės normos sudaro sąlygas egzistuoti šiuolaikiniam marketingui. Mokslinė – technologinė aplinka – tai marketingo makroaplinkos elementas, apimantis moklo žinių ir jų praktinio taikymo poveikį marketingo sprendimams, bei jų įgyvendinimui. Mokslinė – technologinė aplinka daro įtaką visiems marketingo komplekso elementams. Tačiau labiausiai jį pastebima prekių kūrimo jų tobulinimo ir gamybos srytise. Gamtinė aplinka – tia marketingo makroaplinkos elementas, apimantis klimato sąlygų, gamtos išteklių, jų naudojimo ir aplinkosaugos priemonių įtaka marketingo sprendimams ir veiksmams. Įmonių vadovai ir specialistai tūri atsižvelgti į didėjanti visuomenės ekologinė išprusimą ir marketingo gamtinės aplinkos kitimą. Įmonės marketingo mikroaplinka Svarbiausias kiekvienos įmonės uždavinys yra patenkinti tam tikrus pasirinktų tikslinių rinkų pirkėjų poreikius ir gauti pelną. Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrengimų, bei kitų gamybos išteklių teikėjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkų bei pagalbininkų. Drauge įmonė rinkoje susiduria su didesniu ar mažesniu skaičiumi varžovų – konkurentų, kurie siekia, kad pirkėjai įsigytų butent jų siųlomų prekių. Pirkėjai, partneriai ir konkurentai sudaro marketigo mikroaplinką. Prikėjas - tai fizinis arba juridinis amuo, norintis iš kito asmens įsigyti prekę ir įsipareigojantis už ją mokėti nustatyta pinigų sumą. Visus pirkėjus glaima suskirstyti į penkias grupes: • Privatūs namų ūkiai – pavieniai asmenys ar asmenų grupės, kurie įsigyja prekes asmeniniam naudojimui; • Gamintojai- visos įmonės kurios įsigyja prekes gamybai; • Perpardavėjai – pirkėjai, kurie įsigyja prekes, kad jas vėl parduotų; • Valstybinės ir nevyriausybinės organizacijos – institucijos, kurios įsigyja prekes sau naudoti ar perduoti kitoms organizacijoms(pvz.: labdoros organizacijos); • Užsenio pirkėjai, visų išvarditų grupių pirkėjai užsenieji. • Pardavimo tarpininkai - tai ekonominių ir juridinių atžvilgiu savarankiškis ūkio subjektai, savo vardu ir rizika perkantys prekes, ka djas parduotų. Tokių tarpininkų vaidmenį atlieka prekybos įmonės. Atsižvelgiant į tarpininko vietą, prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo kėlyje ir veiklos pobudį, skiriamos didmenynes ir mažmenynės prekybos įmonės. Pardavimo pagalbininkai – tai įmonės partneriai, padedantys užmegsti glaudžius ryšius tarp atskirų paskirstymo grandžių, taip pat teikiantys kitas prekių pardavimą skatinačias paslaugas. Pirmiausia iš pradavimo pagalbininkų paminėtini prekybos atstovai(agentai), makleriai(brokeriai) ir komisionieriai. Nors jie kaip ir prekybos įmonės, yra ekonomiškai ir teisišaki savarankiški ūkio subjektai, tačiau skirtingai nuo prekybo sįmonių, jie prekių neperka, taigi neigyja į jas nuosavybės teisių. Kitų pardavimo pagalbininkų sprektas labai platus. Visus juos galima suskirstyti į tris grupes: logistikos, marketingo, ir finansinių paslaugų teikėjai. Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius arba panašius poreikius tenkinačias prekes. Visuotinė konkurencija tai visų rinkoje siūlomų prekių varžymasis dėl pirkėjų joms įsigyti skirtų piniginių lėšų. Pirkėjo turimos lėšos visada ribotos. Išleidęs pinigus vienoms prekėms, kitų jis turi atsisakyti. Todėl dėl ir jo pasirinkimo varžosi visos prekės ir jas gaminačios įmonės. Ypač šios konkurencijos įtaka pirkėjas, turintis nedidelias pajamas ir priverstas gerai apgalvoti bei planuoti savo išlaidas. Vertikalioji konkurencija - tai varžymasis tarp tos pačios perkėjoporeikius tenkinačių skirtingų prekių rušių. Pvz.: vietoje sviesto galima rinktis margariną, vietoje mesos – žuvį, nusipirkus maisto gaminių galima atsisakyti maitinimo įmonių paslaugų ir pan. Ši konkurencija pastebima, todėl įvairių šakų įmonėms kėlia didelį pavojų. Horizantalioji konkurencija – tai varžymasis tą pati pirkėjoporeikį tenkinačių vienos rušies prekių. Šios rušies konkurencija labai paplitusi ir aiškiai pastebima. Ją intesyviai skatina reklama. Pirkejas gali įsigyti įvairių gamintojų skalbimo miltelių, dantų pastų, virtų dešrų, magnetofonų ir automobilių. Kartais skirtingi gamintojai siųlo netgi to paties pavadinimo prekes, pvz.: „Baltijos“ alus – Klaipėdos „Švyturys“ ir „Utenos gėrimai“. Konkurencijos pobudžiui jos situacijai didelę reikšmę turi rinkos struktūra. Paprastai skiriami tokie keturi rinkos struktūros tipai: • Grynoji konkurencija; • Monopolinė konkurencija; • Oligopolija; • Monopolija; Esant grynajai konkurencijai, rinkoje yra daug smulkių pardavėjų, parduodančių panašias prekes. Todėl nei vienas jų neturi galimybių daryti jai įtakos. Pirkėjų yra daug jie perka nedidelį prekių kiekį ir todėl kiekvienas jų turi nedaug įtakos. Į tokią rinką įmonei nesunku įeiti ir iš jos išeiti. Pirkėjai ir pardavėjai turi vienodą ir visą reikalingą informaciją apie prekių pasiūlą ir paklausą, kainas ir t.t. Realiame ekonominiame gyvenime tokios tobulos konkurencijos beveik nėra. Pirmiausia, nei pirkėjai, nei pardavėjai, neturi visos reikalingos informacijo. Gana retai konkurentai siūlo višiškai vienodas prekes ir turi vienodas konkuravimo sąlygas. Tačiau vis dėl to yra rinkų, kuriose situacija panaši į minėtają. Tai vertybinių popierių, pasaulinės žemės ūkių produktų, pirminių žaliavų rinkos. Prieš priimant kiekvieną svarbesni marketingo sprendimą, būtina numatyti konkurentų atsakomuosius veiksmus: Konkurencinė analiė apima tokisu klausymus: • Bendros konkurencinės situacijos nagrinėjamoje rinkoje išaiškinimas; • Savo padeties ir galimybių rinkoje nustatyma; • Svarbiausių konkurentų identifikavimą ir jų ivertinimą; • Įmonės ir konkurentų stipriūjų ir silpnūjų pusių ištirimą. Marketino informacijos tytimai Beveik organizacijos – ar tai būtų kompanijos ar jas aptarnaujantčios organizacijos, ar valdymo organai – nuolatos ieško informacijos apie tai, ko žmonės nori, ir kodėl to jie nori. Juk rinkos ekonomikos salygomis galu gale viską lemia pirkėjas. Marketigo tyrimo tikslas yra aprūpinti organizacijas tokio pobūdžio informacija, kuria remdamosios jos galėtu priimti pagrystesnius sprendimus. Marketingo tyrimai - tai informacinė funkcija, jungianti organizacija ir jos aptarnaujama rinką. Marketingo literatūroje dažniausiai aptinkamas į praktinių problemų spredimo orientuotas apibrėžimas. Marketingo tyrimai – tai marketingo sprendimams reikalingos informacijos paieška, rinkimas, apdorojimas ir interpretavimas. Rinkos tyrimai yra svarbiausia paplitusi marketingo tyrimų sudėdamoji dalis. Rinkos tyrimais grindžiami įvairūs marketingo veiklos sprendimai. Nors rinkos tyrimai ieina į marketingo rinkos tyrimu sudėti, jie nuliame pagrindinius marketingo veiklos aspektus. Įmonėje merketingo veiksmų logika, planų sudarymas remiasi rinkos, vartotojų, pirkėjų, pirkėjų reikalavimais, o ne esama įmonės komercine, finansine, bukle ar gamybiniais pajėgumais. Rinkos tyrimai gali būti nuolatiniai ar vienkartinai. Sakysim, rinkos analizė – tai dažniausiai vienkartinis tyrimas, siekiant nustatyti rinkos struktūra tam tikru momentu, o rinkos stebėjimas – tai pastovus rinkos vystymosi bei kitimo sekimas, norint išaiškintiesamus ir būsimus faktus, tendencijas ir atskleisti kitimo priežastys. Galima išskirti tis sudedamąsias rinkos tyrimų struktūros dalis: ▪ Rinkos analizė; ▪ Rinkos stebėjimus; ▪ Rinkos prognozavimą. Rinkos analizė padeda: • Ištirti rinkos reikalavimusprekei, produktui, paslaugai; • Atlikti rinkos segmentavimą, jo analizę; • Ištirti rinkos struktūrą; • Ištirti vartotojus, jų charakteristikas, pirkėjų motivaciją; • Ištirti ekonominę ir rinkų kojuktūrą ir kt. 1.3. Prekės kompleksas Prekė – tai marketingo komplekso elementas, apimantys sprendimus ir veiksmus, susijusius su pardavimo objekto kūrimu bei keitimu. Šie sprendimai ir veiksmai apima prekių kūrimą ir tobulinimą, jų įdentifikavimą ir įpakavimą, asortimento valdymą ir t.t. Norint priimti tinkamus sprendimus, daug ką apie prekę reikią išmanyti išsamiau. Prekės yra ne vien fiziniai daiktai, bet ir paslaugos. Rinkoje tiek daiktinė, matoma ir apčiuopiama išraiška, tiek ir paslaugos ar įdėjos išraiška turinčios prekės yra skirtos poreikiams tenkinti, gali būti siūlomos pirkėjams pirkti ir vartoti ar naudoti. Taigi prekės apibėžiamas vienodai tinka tiek apčiuopiamiems gaminiams, tiek ir paslaugoms ar idėjoms. Nors kasdieninėje kalboje daugiau prigyjo posakis: „prekės ir paslaugos“, tarsi atskiriantis prekes ir paslaugas savokų reikšmes. Paslaugų išskirtinumą lemia tai, kad dažniausiai tai nėra apčiuopiami ir matomi daiktai, jų negalima sandeliuoti ir išdėstyti lentynose ar ant prekystalių. Paslauga – tai savarankiškos daiktinės formos neturinti prekė, kurios gamyba ir vartojimas vyksta tuo pačiu metu. Daiktinės prekės paprastai yra gaminamos įmonėse, sandeliuojamos, kurį laiką saugomos ir po to parduodamos. Kitaip yra su paslaugomis. Dažnai jos parduodamos dar prieš gamyba. Neįmanoma kokį nors veiksmą atliktį ir padėti ant lentynos, transportuoti. Dėl šios priežasties gali pasitaikyti situacijų, kai bųna sunku suderinti paslaugas pasiūlą ir paklausą. Marketingo vadovui svarbu išsiaiškinti, kaip visas prekės savybių rinkinys yra suderintas ir kaip atitinka verslo strategiją. Jeigu negalima padaryti tai kd prekė turėtu visas pageidaujamas savybes, tai gal naudingiau būtų gaminti ir pateikti rinkai keleta vieną kitą papildančių prekių? Tada įmonei reikia spresti prekių asortimento ir prekių linijų klausymą. Prekių asortimentas Dažniausiai įmonė gamina ir parduoda ne vieną kokią prekių, bet tam tikrą prekių asortimentą. Prekių asortimentas - tai visų prekių ir visų prekių grupių, kūrias parduoda įmonė, rinkinys. Marketinge naudojama ir prekių linijos sąvoka. Prekių linija - tai panašios paskirties prekių rinkinys. Paprastai yra skiriami du asortimento parametrai: plotis ir gylis. Plotį sudaro siūlomų prekių linijų skaičius. Gylį rodo vienoje prekių linijoje esnčių prekių modefikacijų skaičius. Prekių asortimento plotis – tai prekių lynijų skaičius. Prekių asortimento gylis – tai prekių linijų sudarančių variantų ir modifikacijų skaičius. Prekių asortimento struktūros analizė Prekių asortimento struktūros analizės tikslas yra išsiaiškinti asortimento sudeties ekonominį naudingumą ir parengti informaciją dėl vienos ar kitos prekės gamybos išplėtimo, susiaurinimo, atnaujinimo ir pagerinimo. Skiriamos šios asortimento struktūros analizės rūšys: • Asortimento pardavimo pajamų analizė; • Pelningumo analizė; Asortimento pardavimo pajamų analizė parodo kokią prekių pardavimo pajamų dalį duoda kiekviena individuali prekė. Prekių klasifikavimas Vartojimo prekių klasifikavimas – pagal surinkimą ir pirkimą vartojimo prekės gali būti skirstomos į šias grupes. • Kasdienės paklausos prekės; • Pasernkamos prekės; • Ypatingos prekės; • Pasyvios paklausos prekės; • Nepageidautinos paklausos prekės. Kasdienės paklausos prekės - tai dažnai perkamos prekės, kūrias varototjas siekia įsigyti kuo patogiau, sugaiždamas kuo mažiau laiko. Pasirenkamos prekės – tai nedažnai perkamos ir atidžiai pasirenkamos. Ypatingos prekės - tai specialus vartotojo poreikius tenkinačios retai perkamos prekės. Pasyvios paklausos prekės – yra tokios, apie kurias vartotojas dar mažai žino ir kūrių dar nepageidauja pirkti. Nepageidautinos paklausos prekės – tai tokiso, kūrių vartotojas nenori, tačiau kartais negali be jų apsieiti. Naujų prekių kūrimas Norint tiksliau apibrėžti naujumo sąvoką, reikia atsakyti į šiuos klausymus: • Kam tai nauja?(subjektyvus kriterijus); • Iki kada tai nauja?(laiko kritėrijus); • Kiek tai nauja?(intensyvumo kritėrijus). Naują prekę galima laikyti originalią, patobulinta, modifikuotą arba naują prekės rūšį. Skiriami šie prekės naujumo aspektai: • Nauja prekė pasauliniu lygiu; • Nauja prekių grupė; • Preidai prie esamos prekės; • Esamos prekės modifikavimas; • Esamos prekės pateikimas naujam rinkos segmentui. Nauja prekė neatsiranda savaime, todėl reikia išsiaiškinti kūrimo variantus. Galimi sprendimai: • Prekės inovacija; • Prekės modifikavimas; • Prekės inovacija – tai visiškai naujų prekių kūrimas; • Prekės modifikacija – tai prekės savybių pakeitimas. Marketingo strategijos parengimas. Rengiant marketingo strategija, pirmiausia atliekamas perspektyvų tyrimas(vidiniai įmonės privalumai ir trūkumai, išorinės galimybės ir įvairi grėsmė). Atlikus perspektyvų tyrimą suformuluojami marketingo tikslai kuriais remiantis parengiama marketingo strategija. Marketingo strategija rengiama pagal tikslinę rinką, pagal marketingo komplekso elementus ir pozicianavimo būdą. Gamybos ir pardavimo galimybių analizė. Parengus marketingo strategiją, apskaičiuojamos pardavimo apimtys, prekės kainą ir pelnas. Remiantis planuojama pardavimo apimtimi apskaičiuojami finansiniai rodikliai. Prekės sukūrimas. Šiame etape pateikiamas smulkus naujos prekės aprašymas, pagaminami bandomieji pavyzdžiai nustatoma, kaip jie atitinka pradinę idėją, ir šalinami pastebėti trūkumai. Sukurta ir pagaminta nauja prekė turi atitikti ergonomikos reikalavimus, be to vartotojas turi matyti jos naujumą. Prekės gyvavimo ciklas Įmonė, įvedusi naują prekę į rinką, tikisi, kad ši joje išsilaikys ilgai. Tačiau kiekviena prekė rinkoje išsilaiko tik tam tikrą laiką ir per tą laiką pereina kelias gyvavimo ciklo stadijas. Prekės gyvavimo ciklas – tai laikotarpis nuo prekės atsiradimo iki išnykimo rinkoje. Dažniausiai skiriamos keturios prekės gyvavimo ciklo stadijos: • Įvedimas; • Augimas; • Branda; • Smukimas. Įvedimas – tai prekės gyvavimo ciklo stadija, kai naujos rinkoje pasirodžiusios prekės pardavimas po truputi didėja. Augimas – tai prekės gyvavimo ciklo stadija, kai jos pardavimas sparčiai didėja. Branda – tai prekės gyvavimo ciklo stadija, kai jos pardavimas stabilizuojasi ir ima po truputi mažėti. Smukimas – tai prekės gyvavimo ciklo stadija, kai jos pardavimas nuolat mažėja. Prekių identifikavimas Kiekvienas prekių gamintojas nori, kad pirkėjai pirktų kaip tik jo, o ne konkurentų prekes. Marketinge ypač svarbu identifikuoti prekę. Prekės identifikavimas – tai marketingo priemonėmis atliekamas jos išskyrimas iš konkuruojančių prekių. Kad ir kokios būtų identifikavimo priemonęs, jos privalo kuo geriau privalo tenkinti dvi sąlygas: • Būti lengvai pastebimos; • Būti būdingos tik tam tikros įmonės prekei(ar jų grūpei). 1.4. Kainodaros procesas Paklausoso ir pasiūlos dėsnis yra pagrindinis rinkos mainų, taip pat ir kainų dėsnis. Kainų mechanizmas padeda pasiūlą pritaikyti prie paklausos. Ekonomikos teorijoje aptinkamas toks kainos apibėržimas. Kaina – tai piniginė prekės verėts išraiška. Marketingo požiūriu kainos apibrėžimas būtų toks. Kaina – tai marketingo komplekso elementas, apimantys sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu. Efektyviausiai kaina panaudojama tada kai ji taikoma kartu su kitais marketingo komplekso elementais(preke, kaina, paskirstymu ir rėmimu). Prekybos įmonės turi nuspręsti, kokių tikslų pasiekti jai padės konkreti prekė, parduodama už tam tikrą kainą. Dažniausiai kainodaros tikslai yra tokie: • Išgyvenimas; • Pelno maksimizavimas; • Pardavimo apimtries didinimas; • Konkurencinio pariteto išlaikymas; • Kokybės liderio pozicijos užėmimas. Įmonė, įvertinusi paklausą, kaštus ir konkurentų prekių kainas, pasirenka vieną iš galimų kainos nustatymų metodų: • Orientuotą į kaštus; • Orientuota į paklausą; • Orientuota į konkurentus. Gamintojo galimybės parduoti prekes tarpininkams nemažai priklauso nuo to, kokių nuolaidų jisai gali pasiūlyti. Nuolaida – tai kainos sumažinimas, kurį pardavėjas suteikia pirkėjui. Dažniausiau daromos šių rūšių nuolaidos: • Funkcinės; • Kiekybinės; • Mokėjimo; • Sezoninės. Funkcinės nuolaidos tarpininkiui kompensuoja su paskirstymu ir rėmimu susijusias išlaidas. Keikybinių nuolaidų skaičiavimų pagrindas – tarpininko nupirktų prekių kiekis. Šių nuolaidų tikslas – skatinti tarpinikus pirkti kuo daugiau prekių iš tos pačios įmonės. Kiekybinės nuolaidos yra dvejopos: vienkartinės ir didėjančios. Vienakartinės nustatomos atskirai kiekvieną kartą parduodant. Didėjančios siejančios su pardavimo kiekių ir tam tikru laikotarpiu. Mokėjimo nuolaidos skatina kuo greičiau įmonei sąsakaitas už pristatytas prekes. Sezonines nuolaidos daromos prekėms, kurios perkamos tam tikru sezonu. Jeigu tokios prekės gaminamos maždaug tolygiai ištisus metus, ne sezono metu įmonės šias prekes tarpininkams parduoda su nuolaida. 1.5. Paskirstymo kanalai Paskyrstymo ir prekybos plačiąją(funkcine) prasme savoka yra tapačios. Paskyrstymo kaip specyfinės ūkinės veiklos būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo tarp prekių gamybos ir vartojimo vietos, laiko kiekio ir kokybės(asortimento). Prekę gaminanti įmonė visada yrįa daugiau ar mažiau nutolusi nuo vartotojo. Todėl būtina šį neatitikimą pašalinti ir prekę priartinti prie jos pirkėjo, vartotojo. Paskyrstymas – tai marketingo komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Marketinge skiriami sprendimai, kuriais pasirenkami ir valdomi prekių paskirstymo keliai arba, kaip įprasta vadinti, paskirstymo kanalai, nuo sprendimų , kuriais organizuojamas tik fizinis prekių judėjimas arba, kaip pastaruoju metu vadinama, marketingo logistika. Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu, kuris marketinge vadinamas paskyrstymo kanalu. Šį kelią lemia prekių paskyrstyme dalyvaujančios įmonės. Paskyrstymo kanalas, tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. Paskirstymo kanalų pasirinkimas yra strateginis sprendimas, turintis dydelė reikšmę visam marketingo kompleksui, ypač akinų politikai, reklamos organizavimui, pardavimų skatinimo priemonėmis ir kt. Prekių paskirstymo keliai daro esminį poveikį gamintojo kaštams ir pajamoms, taip pat pačios įmonės bei jos prekių įvaizdžiui. Paskirstymo kanalų pasirinkimo sprendimai. Pasirinkdamas prekių paskyrstymo kanalą gamintojas turi priimti sprendimą dėl: • Paskirstymo kanalo ilgio; • Paskirstymo sistemos pločio; • Bendradarbiavimo su kanalo dalyviais pobūdžio. Paskirstymo kanalo ilgys – tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų skaičius. Paskirstymo sistemos plotis – tai toje pačioje kanalo pakopoje esančių tarpininkų skaičius. Skiriamos trys prekių paskirstymo strategijos: • Intensyvi; • Atrankinė; • Išskirtinė. Intensyvus paskyrstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas siekai savo prekės vartotojui pateikti per kuo didesni prekybos tarpininkų skaičių. Atrankinis paskirstymas – tai tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas pagal tam tikrus kokybinius kryterijus apriboja prekybos tarpininkų kuriems jis parduoda savo prekes, skaičių. Išskirtinis paskirstymas – tai tokia prekių paskyrstymo strategija, kai gamintojas tam tikrame regione suteikia teisę prekiauti savo prekėmis tik vienam prekybos tarpininkui. Marketingo logistika Po to, kai paskirstymo kanalas pasirinktas, kai nustatytas jo gylis paskyrstymo sistemos plotis ir kanalo dalyvių bendradarbiavimo formos, reikią spresti, kaip fiziškai pateikti prekes vartotojui arba tarpiniam paskirstymo kanalo dalyviui. Fizinio prekių būtinumas kyla dėl to, kad tarp ir gamybos yra vartojimo yra vietos, laiko ir kiekio neatitikimas. Marketingo logistika – tai sprendimai ir veiksmai, susiję su fizinių prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. 1.6. Rėmimo kompleksas Rėmimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti. Komunikacinis procesas marketinge Kasdieniniame gyvenime žmonės nuolat bendrauja vieni su kitais. Tai daryti skatina tiek asmeniniai, tiek profesiniai interesai. Bet koks bendravimas įmoanomas tik tuomet, kai egzisuotja mažiausiai du šio proceso dalyviai. Vienas iš jų turi būti suinteresuotas paveikti antrąjį, ir tam tikslui perduoti jam kokią nors informaciją. Ar pavyks paveikti informacijos gavėja kaip buvo numtyta, priklauso nuo daugeli sąlygų, kurios veikia komunikacinį procesą. Komunikacinis procesas - tai veiksmai kuriais informacijos siuntėjas siekia paveikti jos gavėją ir sukelti pageidaujamojo reakciją. Rėmimo strategijos Rėmimo kompleksas – tai tarsi įrankių rinkinys, kurį galima pritaikyti siekiant konkrečių rėmimo veiksmų. Reklama, jos funkcijos Kiekvieną šiuolaikinės visuomenės atstovą nuolat veikia reklama ir jis intuityviai gali nusakyti, kas tai. Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškos informacijos apie prekes, paslaugas ar įdėjas skleidimas pasirinktinai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų. Dauguma žmonių į reklamos veikimo sferą kasdieniniame gyvenime patenka kaip reklamos auditorijos atstobvai. Reklamos auditorija – tai grupė asmenų, kuriuos numatoma pasiekti reklamos priemonėmis. Marketingo specialistui svarbu pažvelgti į reklamą iš kitos pusės, t.y. kaip įmonės tikslus padedančią įgyvendinti marketingo priemonę. Šiuo atveju svarbu suprasti, ką reklama gali ir ko negali. Visų pirma, reklama negali visiškai atstoti kitų marketingo preimonių ar ištaisyti marketingo klaidų, jei prekė neatitinka vartotojų poreikių ir kaina nedera su tikslinės rinkos galimybėmis, išlaidos reklamai gali tapti tik bergdžiu lėšų švaistymu. Pagrindinės reklamos funkcijos: ▪ Informavimas; ▪ Skatinimas; ▪ Priminimas; ▪ „advokatavimas“. Naudojant reklamą stengiamasi, kad potencialūs vartotojai pirmaisiai reklamuojamą objektą išskirtu iš kitų, kad jų samonėje jis užimtų daugiau ar mažiau aiškią poziciją. Pozicija – tai salyginė vieta žmogaus sąmonėje, kurią pagal tam tikrus požymius užimavienos prekės įvaizdis kitų atžvilgiu. Pozicijos terminas atskirai vartojamas gana retai. Dažniau kalbama apie kokių nors konkuruojančių prekių visumą, tam tikrą jų palyginimą. Šitaip sudaromas vadinamąsis suvokimo žemėlapis. Suvokimo žemėlapis – tai nuomonių apie konkuruojančias prekes(prekių pozicijų) išdėstymo pasirinktos grupės asmenų sąmonėje schema. Pozicionavimas – tai prekės(ar įmonės) įvaizdžio vartotojo samonėjė kūrimas, siekiant išskirti ją iš konkurentų. Pozicianavimas vyksta visomis marketingo priemonėmis, tačiau labiausiai tam tinka reklama. Reklamos rušys Priklausomai nuo to, kokiai auditorijai reklama skiriama, įmonė pasirenka vieną ar kitą reklamos rušį. Tikslingiausia reklamą skirstyti paga reklaminią informaciją perduodančias preimones t.y reklamos nešiklius. Spausdintos reklamos nešikliai: • Periodiniai leidiniai; • Neperiodiniai leidiniai. Periodiniai leidiniai – tai leikraščiai, žurnalai, katalogai, žinynai, telefonų knygos ir kiti informaciniai leidiniai. Neperiodiniai leidiniai – lapeliai, atmintinės, plakatai, brošiūros, kalendoriai ir pan. Transliacinės reklamos nešikliai: • Televizija; • Radijas. Tiesioginės reklamos nešikliai: • Paštas; • Kitos ryšio priemonės. Kodėl verta naudotis Internetu, kaip reklamos nešikliu? ?(žr. 3.3. Rėmimas ir žemiau) Viešosios(išorinės) reklamos nešikliai: ▪ Transporto priemonės; ▪ Stacionarūs įrenginiai. Reklamos kampanija Reklamos kampanija – tai nuosekliai tam tikrą laiką reklamos strategiją įgyvendinatys veiksmai, kuriuos jungia kūribinė idėja. Reklamos kampanijos planas turi atsakyti į šiuos klausymus: • Kokie reklamos kampanijos tikslai? • Kiek galima išleisti pinigų? • Kokį reikią perduoti pranešimą(žinutę)? • Kokie turi būti panaudoti reklamos nešikliai? • Kaip įvertinti reklamos kampanijos rezultatus? Ryšiai su visuomene Įmonės sekmė labai priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą. Jei įmonei pavyksta visuomenėje ir ypač svarbiose jos grupėse suformuoti teigiama įvaizdį, jai daug lengviua siekti savo tikslų. Ryšiai su visuomenę – tai veikla, kuria siekiama visuomenėje ar tam tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo ir supratimo atmosferą. 1.7. Prekybos įmonės marketingo kompleksas Įmonės veiklos planavimas visų pirmą leidžia susieti ir suderinti įvairius veiksmus į vieningą visumą, taip pasiekiant geresnį bendrą rezultatą. Planavimo proceso metu stengiamasi kuo geriau išteklius paskirstyti. Išteklių paskirstymas yra dvejopas. Tai: • Paskirstymas tarp veiklos rušių; • Išdėstymas laike. Kai įmonė planavimo metu bando aprėpti ilgą laikotarpį ir numatyti kelią link ilgalaikių tikslų, vyksta strateginis planavimas. Strateginis planavimas – tai ilgalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti numatymas. Strateginis planas tarsi nubrėžia linija, kurios įmonė numato laikytis siekdama savo tikslų. Kadangi jis aprėpia ilgą laikotarpį(ne mažiau kaip 3-5m.), jame neįmanoma numatyti visų detalių. Strateginio plano dažniausiai nepakanka, kad būtų galima paskirstyti kasdienias užduotis įmonės padaliniams ar atskiriems darbuotojams. Tai numato trumpalaikis planas, kuris kartais vadinamas taktiniu. Taigi įmonėse vyksta ir taktinis planasvimas. Taktinis palnavimas – tai trumpalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti numatymas, tam tikros strateginio plano atkarpos detalizavimas. Taktinis planavimas nuo strateginio skiriasi keleta požymių. Jis: • Tik konkretizuoja strateginį planą ir atskleidžia praktinius jo įgyvendinimo būdus; • Apima trumpesnį laikotarpį negu strateginis; • Atliekamas žemesnės valdymo grandies specialistų. Pradinė gairė planuoti įmonės veikla yra įmonės misija. Konkretesnės veiklos gairės apibrėžiamos formuonat įmonės tikslus. Nuo įmonės tikslų prie marketingo tikslų pereinama ne iš karto, o preiš tai atlikus perspektyvų tyrimą. Perspektyvų tyrimas - tai įmonės savybių ir susikloščiųsių aplinkybių tyrimas norint nustatyti tas , kurios yra palankios ar nepalankios numatytam tikslui pasiekti. Angliškuose tekstuose perspektyvų tyrimas paprastai vadinamas SWOT analysis(strengths – privalumai; weaknesses – trūkumai;oppurtunities – galimybės; theats – įvairi gresmė). Marketingo tikslai – tai išmatuojamais kiekybiniais ir kokybiniais rodykliais nusakytos marketingo sryties užduotis, kurias numatoma įvykdyti per tam tikrą laikotarpį. Marketingo strategija – tai nuosekliai išdėstytų ir tarpusavyje suderintų marketingo veiksmų visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius marketingo tikslus. Skirtingai nuo visos įmonės veiklos tikslų, marketingo tikslai apima tik marketingo srytį. Jie numato, ką įmonė turi pasiekti marketingo priemonėmis per planuojama laikotarpį naudodama atitinkamas marketingo strategijas. Užsibrėžiant strateginius tikslus, reikia atsakyti į tokius klausymus: ▪ Kokiais kiekybiniais kriterijais bus nusakomi marketingo tikslai ir vertinamas jų pasiekimas – pagal pardavimo apimtį, rinkos dalį, investicijas ar kt. ? ▪ Kaip sekėsi tokiu būdu suformuluotus tikslus pasiekti praeityje? Marketingo strategijso kūrimas prasideda nuo pardavimo apimties ir kitų tiksluose numatytų rodyklių prognozes, laikant, kad įmonė toliau vygdo dabartinę marketingo strategiją ir nieko nekeičia. Gali atsitikti, kad prognozės iškarto atitinka marketingo tikslus – tuomet dabartinės marketingo strategijos keisti nereikia. Jeigu taip nėra, reikia kurti naują ar tobulinti šiuo metu įgyvendinamą marketingo strategioją. Planuojant marketingo veiklą tikslingiausia laikyti gana griežtos ir plačiai pripažintos struktūros, kuri susijusi su svarbiausiais marketingo aspektias.Tai: • Tikslinės rinkos pasirinkimas; • Pozicionavimo būdo pasirinkimas; • Atsikų marketingo komplekso elementų funkcinių strategijų pasirinkimas. 2. ŠALIES TURIZMO rinkos apžvalga 2.1. UAB „Lietuvos studentų ir jaunimo kelionių biuras“ pristatymas Biuras dirba jau nuo 1993 metų. Yra akredituotas Tarptautinės oro transporto asociacijos IATA ir gali pasiūlyti išskirtines aviabilietų kainas moksleiviams, studentams, jaunimui, pedagogams. Biuras specializuojasi keturiose pagrindinėse kryptyses: 1) Turistinių kelionių perpardavimu(kaip tarpininkas), biletų rezervavimas: traukinių, autobusų, lėktuvų, keltų. 2) Darbo programų atstovavimas, tokių kaip: „High shool USA“; „Work and travel USA“; „Au Pair“(net į 11 šalių); „work ant travel England“; darbo programam Norvegijoje ir kt. 3) Tarptautinių pažymėjimų išdavime: Nuo pirmų įsikūrimo dienų biuras platina tarptautinius moksleivio/ studento - ISIC, jaunimo -EURO

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!