Derybų valdymas

• Principinių derybų strategija.
• Išskiriamos dvi taktikos:
• švelni;
• kieta.
Švelnios pozicinių derybų taktikos nuostatos:
• oponentai yra draugai;
• tikslas – susitarimas;
• daromos nuolaidos, kad būtų palaikomas bendravimas;
• demokratiškai elgiamasi tiek su žmonėmis, tiek su problema;
• pasitikėjimo demonstravimas;
• pozicija lengvai keičiama;
• atskleidžiami pagrindiniai tikslai;
• siekiama kompromisų.
,,Kietos” pozicinių derybų taktikos nuostatos:
• oponentai yra priešininkai;
• tikslas – pergalė;
• reikalaujama nuolaidų, kaip bendravimo sąlygos;
• kategoriškai elgiamasi ir su žmonėmis ir su problema;
• įtarumas;
• griežtai laikomasi pozicijos;
• slepiami tikrieji tikslai;
• siekiama tik laimėti.
Principinių derybų strategijos elementai:
• žmonės;
• interesai;
• variantai;
• kriterijai.
Principinių derybų komplekso elemento ,,ŽMONĖS” nuostatos:
• Dalyviai yra bendros problemos sprendėjai;
• Tikslas – protingas rezultatas, pasiekiamas efektyviai ir draugiškai;
• Atskirti žmogų nuo problemos;
• Švelniai elgtis su žmogumi, bet kietai su problema;
• Mokėti ,,pastatyti “ save į derybų partnerio vietą;
• Sudaryti partneriui galimybę akcentuoti rezultatus, taip sužadinant jo aktyvumą;
• Atitinkamais pasiūlymais sudaryti derybų partneriui galimybę ,,išlaikyti savo veidą”.
Principinių derybų komplekso elemento ,,INTERESAI” nuostatos:
• Koncentruotis prie abiejų šalių interesų, bet neakcentuoti šalių pozicijų;
• priimti partnerio interesus kaip bendros problemos dalį.
Principinių derybų komplekso elemento ,,VARIANTAI” nuostatos:
• Siūlyti alternatyvas naudingas abiems pusėms;
• sugalvoti kuo daugiau alternatyvų;
• nemanyti, kad yra vienas teisingas sprendimas;
• atsisakyti požiūrio, kad partnerio problemos sprendimas – jo problema.
Principinių derybų komplekso elemento ,,KRITERIJAI” nuostatos:
• Naudoti objektyvius kriterijus (laikas, terminai, normos, rinkos situacija ir t.t.);
• Stengtis, kad rezultatus lemtų objektyvūs kriterijai, o ne kurios nors pusės valia, užsispyrimas, spaudimas.
Derybų eiga
•  Derybose mokėjimas klausyti ir stebėti yra ne mažiau svarbus už mokėjimą kalbėti(!!!)
•  Supratus priešininkų komandos gestus ir mimiką, galima susidaryti tikrąjį jų padėties vaizdą – nesąmoningai duodami signalai gali patvirtinti ar paneigti žodžius.
•  Ruošiantis deryboms reikia nujausti, kaip opozicija jas pradės. Jei tikimasi kovingos pradžios, reikia mėginti tai patvirtinti aiškinantis kitos komandos duodamus signalus, pvz., rodoma įtampa.
Nežodiniai ženklai:
•  Sukryžiuotos rankos ir kojos aiškiai išduoda gynimąsi;
•  Aatsilošimas į kėdės atkaltę reiškia nuobodumą;
•  Žvilgsniai: komandos nariai gali...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!