Derybų organizavimas ir derybų etika

ĮVADAS Derybų etikos klausimai labai subtilūs tokioje materialioje sferoje kaip verslas. Iš pirmo žvilgsnio sunkiai suvokiama, kaip galima pasiekti harmoningus partnerystės santykius ten, kur kiekviena pusė siekia išsikovoti kuo geresnių rezultatų. Tačiau pasaulinė praktika rodo, kad derybos tarp verslo žmonių vedamos pagal tam tikras taisykles ir etalonus, kurių privalo laikytis besiderančios pusės. Užsienio derybų delegacijų sutikimas, derybos, priėmimai organizuojami pagal supaprastintą diplomatinį protokolą. Diplomatinis protokolas – tai bendrai priimtų taisyklių ir tradicijų visuma, kurių tarptautiniame bendravime laikosi vyriausybės, diplomatinės atstovybės, užsienio reikalų žinybos, oficialūs asmenys. Nukrypimas nuo visuotinai priimtų taisyklių, jų ignoravimas gali būti traktuojamas kaip asmens orumo žeminimas ir įžeidimas, gali pakenkti šalis ir jūsų pačių prestižui. Derybų etika ir etiketas mažiau svarbūs sudarant įprastinę sutartį su partneriu, su kuriuo panašios sutartys jau ne kartą buvo sudarytos, tačiau labai svarbiu oficialių derybų metu. Juo solidesnė ir stambesnė firma, su kurios atstovais rengiatės derėtis, tuo daugiau dėmesio turėsite skirti derybų etiketo klausimams. Šiame referate susipažinsite su svarbiausiomis elgesio normomis ir taisyklėmis, visuotinai pripažintomis tarptautiniame bendravime. Čia pateiktos derybų vedimo ir organizavimo nuostatos. 1. UŽSIENIO DERYBŲ DELEGACIJOS PRIĖMIMAS Derybų delegacijos priėmimo protokolo svarbiausiosios dalys yra šios: ● delegacijos sutikimas ir apgyvendinimas; ● dalykinė programa (pasitarimai, derybos); ● kultūrinė programa; ● priėmimų organizavimas; ● delegacijos palydos. Visa tai atsispindi svečių priėmimo programoje, kurią rengia priėmimo šeimininkai. Prieš rengiant svečių priėmimo programą reikia išsiaiškinti delegacijos atvykimo tikslus, svarstytinus klausimus, buvimo laiką, pagei­davimus ir t.t. Būtina atsižvelgti į delegacijos sudėtį ir šalį, iš kurios atvyksta svečiai. Be to, reikia apgalvoti daugybę smulkesnių klausimų, susijusių su derybininkų atvykimu: ● numatyti sutinkančios delegacijos sudėtį; ● pasirūpinti vertėju; ● aptarti sutikimo ir palydų tvarką; ● pasirūpinti gėlėmis ir suvenyrais; ● organizuoti transporto priemones svečiams vežioti; ● organizuoti svečių maitinimą ir t.t. Rekomenduotina atvykusios delegacijos nariams parengti ir įteikti programą, kurioje reikia nurodyti: pusryčių, pietų ir vakarienės, derybų, kultūrinių renginių lankymo laiką, priėmimų pobūdį ir laiką. Svečiams atvykus, šeimininkai privalo su jais aptarti minėtą programą, paaiškinti konkrečių renginių tikslus, išklausyti svečių pageidavimus ir siūlymus. Jei svečiai sutinka su pateikta programa, ją privalu vykdyti tiek šeimininkams, tiek svečiams. Užsienio svečių priėmimo organizavimas - sudėtingas ir daug pastangų reikalaujantis darbas, todėl jį reikėtų pavesti patyrusiam ir sumaniam įstaigos ar įmonės darbuotojui. 1.1. Derybų delegacijos sutikimas ir priėmimas Sutinkant svečius reikia laikytis vadinamojo vienodo lygio principo. Tai reiškia, kad sutinkančio asmens užimamos pareigos neturi būti aukštesnės už atvykstančio asmens (direktorius neturėtų sutikti direktoriaus pavaduo­tojo ir pan.). Galima išimtis, kai sutinkantis asmuo pagal užimamas pareigas gali būti vienu rangu žemesnis už svečią, bet ne atvirkščiai. Dažniausiai atvykstančią derybų delegaciją pasitinka ją priimančios delegacijos vadovas, lydimas 2-3 delegacijos narių. Jokiu būdu negalima siūlyti svečiams eiti pirmiems, o reikia vesti juos. Pirmasis prisistato priimančios delegacijos vadovas, po to – atvykstančios delegacijos vadovas. Po to priimančios delegacijos vadovas pristato savo darbuotojus iš eilės pagal jų rangus. Jeigu delegacijoje yra moterų, jos pristatomos pirmiausia. Tokia pat tvarka atvykusios delegacijos vadovas pristato savo delegacijos narius. Vakarų šalyse įprasta, kad kreipiantis į asmenį pasakomas jo titulas, garbės vardas arba pareigos, pavyzdžiui, profesorius Moriarti. Todėl pristatant delegacijos narius reikėtų nurodyti asmens garbės vardą, pareigas ir t.t. Sutikdamas delegaciją oro uoste ar stotyje, delegacijos vadovas įteikia gėlių visoms atvykusioms moterims. Gėlės turi būti įvyniotos į celofaną. Susipažindami asmenys paspaudžia vienas kitam rankas. Kai vyriškis pristatomas moteriai, ši pirmoji paduoda ranką. Vyresniojo amžiaus vyriškis pirmasis ištiesia ranką jaunesniajam. Sutinkant svečius oro uoste ar geležinkelio stotyje, bučiuoti moteriai ranką nepriimta. Rankos pabučiavi­mas laikomas ypatingos pagarbos ženklu. Ranka paprastai bučiuojama tik labai iškilmingais atvejais, pavyzdžiui, jubiliejaus proga, ir tik patalpoje (jokiu būdu ne lauke). Tokio pat principo reikia laikytis ir išlydint svečius. Pagal tarptautinį etiketą išlydėti turi tie patys asmenys, kurie juos pasitiko. 1.2. Svečių palydos į viešbutį Vietos automobilyje skirstomos į garbingas ir mažiau garbingas. Garbingiausioji vieta - dešinėje užpakalinės sėdynės pusėje. Čia sėda pirmasis pagal užimamą padėtį asmuo. Sutinkantysis sėdasi svečiui iš kairės (už vairuotojo). Jeigu į automobilį sėda daugiau asmenų, jie užima vietas prie vairuotojo ir tarp dviejų garbingų asmenų (žr. 1 pav.). a b c d 1 pav. Sėdimo į automobilį tvarka Pirmasis į automobilį įlipa svečias - aukščiausiasis pagal rangą asmuo, po to kiti atitinkamai pagal rangus asmenys. Svečiui įlipant į automobilį ir išlipant iš jo, dureles atidaro vienas iš sutinkančių asmenų arba vairuotojas. Jeigu svečią asmeniniu automobiliu veža pats įstaigos vadovas arba atsakingas už sutikimą įstaigos darbuotojas, svečias gali sėsti šalia automobilį vairuojančio asmens. Nebūtina vežti automobiliais visų delegacijos narių (jeigu delegacija didelė). Pakanka palydėti delegacijos vadovą ir žymesnius jos narius. Atvykus prie viešbučio, kuriame gyvens svečiai, pirmasis iš automobilio išlipa garbingiausias svečias, po to kiti asmenys. Svečius reikia palydėti į viešbučio vestibiulį ir palaukti, kol bus forminami atvykimo dokumentai. Vestibiulyje su svečiais atsisveikinama. Iki kambario lydėti nedera, palydės viešbučio darbuotojas. Būtina organizuoti svečių bagažo paėmimą, nuvežimą ir išnešiojimą po viešbučio kambarius. Tai reikia atlikti greitai, kad atvykę į viešbutį svečiai rastų savo bagažą. 1.3. Mandagumo vizitas Tarptautinėje praktikoje priimta, kad prieš dalykinį susitikimą svečias aplanko įstaigos ar firmos vadovą su mandagumo vizitu. Sutartu laiku svečią vestibiulyje pasitinka sekretorė ir palydi iki vadovo kabineto. Labai garbingą asmenį vestibiulyje gali pasitikti pats įstaigos vadovas. Paprastai svečią pasitinka prie savo kabineto durų. Netinka sutikti svečią stovint ar sėdint prie rašomojo stalo. Jeigu vadovo kabinete yra speciali svečių priėmimo vieta, svečias sodinamas ant minkštasuolio kabineto šeimininko dešinėje pusėje. Pirmasis sėdasi šeimininkas, po to svečias, Pokalbį pradeda šeimininkas. Abiejų šalių vadovai aptaria svečių buvimo programą, koreguoja derybų laiką ir t.t. Mandagumo vizitas tęsiasi 20-30 minučių, bet gali užsitęsti ir ilgiau, jeigu užsimezga abiem pusėms įdomus pokalbis. Praėjus 5-7 minutėms nuo susitikimo pradžios pateikiama kava, arbata, mineralinis vanduo, saldumy­nai. Mandagumo vizito metu alkoholiniai gėrimai negeriami. Pokalbio baigties iniciatoriumi turėtų būti svečias. Užsitęsusi tylos pauzė galėtų reikšti vizito pabaigą. Susitikimui baigiantis tinka svečiams įteikti nebrangius nacionalinius suvenyrus. Po to įstaigos vadovas palydi svečius iki lifto ar laiptų aikštelės ir atsisveikina. Kitas šalių susitikimas įvyks jau prie derybų stalo. 1.4. Derybų vieta Derybos turėtų vykti erdvioje, tvarkingoje patalpoje. Pasitarimų kamba­ryje turi būti stalas, kėdės, sustatytos iš abiejų stalo pusių. Gali būti nedidelis stalelis kavos ir arbatos serviravimui. Ant derybų stalo nereikėtų laikyti dokumentų, nesusijusių su derybose svarstomais klausimais. Ant stalo turi būti padėta: švaraus popieriaus lapų arba užrašų knygelių, pieštukų, mineralinio vandens ir stiklinės. Jeigu patalpoje bus rūkoma, padedama peleninių, cigarečių, žiebtuvėlių. Stalą galima papuošti žema vaza su įmerktomis gėlėmis. Vaišės derybų metu minimalios - kava, arbata, sausainiai, saldainiai. Vaisių geriau atsisakyti, nes juos valgant prireiks lėkštelių ir peilių. Kava ir arbata svečiams išnešiojama ant padėklo, griežtai laikantis eiliškumo: pirmiausia ji pasiūloma derybų vadovams, po to iš eilės pagal užimamus rangus likusiems derybų nariams. Paskiausiai aptarnaujami savi darbuo­tojai, kurie dalyvauja derybose kaip stebėtojai. Alkoholiniai gėrimai ir užkandžiai nepateikiami. Pirmąjį kartą kava ir arbata pasiūloma praėjus 5-7 minutėms nuo derybų pradžios, antrąjį kartą - po valandos. Pasibaigus deryboms, po kontrakto ar ketinimų sutarties pasirašymo, paprastai rengiama protokolinė priemonė - priėmimas (pietūs, vakarienė, furšetas ir t.t.). Susodinimas prie derybų stalo Vienas iš firmos darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį. Šeimininkai svečius sutinka pasitarimų kambaryje stovėdami prie durų, Derybų vadovas išeina j priekį ir pasisveikina su svečiais - pirmiausia paduoda ranką atvykusios delegacijos vadovui, po to kitiems jos nariams. Jeigu svečių delegacijoje yra moteris, pirmiausia pasisveikina su ja. Pirmoji ranką 'vyriškiui paduoda moteris. Kiekvienos derybų delegacijos vadovas pristato savo komandos narius. Derybų vadovas pakviečia partnerius prie derybų stalo ir nurodo svečių komandos vadovui jo vietą. Oficialių derybų metu vadovaujantis protokolo reikalavimais delegacijų nariai sodinami prie stalo pagal jų užimamus rangus. Juo aukštesnio rango delegacijos narys, tuo arčiau vadovo jis sodinamas. Verslo derybose dažnai vyrauja pusiau oficialus bendravimas, todėl komandos narių susodinimas nėra griežtai reglamentuojamas. Derybų praktikoje naudojami keli sodinimo prie derybų stalo variantai. Delegacijų vadovai sėdasi stalo priekinėje dalyje, šalia jų vertėjai, toliau - kiti delegacijos nariai (žr. 2 pav.). DV Delegacijos nariai (pagal rangus) V DV – delegacijos V - vertėjas V DV Delegacijos nariai (pagal rangus) 2 pav. Susodinimas prie derybų stalo (derybų delegacijos vadovai sodinami stalo priekinėje dalyje) Praktikoje dažniausiai sutinkamas kitas derybų delegacijos narių susodinimo variantas. Delegacijos vadovai sodinami vienas priešais kitą stalo centre, šalia jų - vertėjai, kiti delegacijos nariai - į dešinę ir į kairę nuo jų (žr. 3 pav.). DV V Delegacijos nariai Delegacijos nariai Delegacijos nariai V DV Delegacijos nariai 3 pav. Susodinimas prie derybų stalo (derybų delegacijos vadovai sodinami centre) Jeigu derybose dalyvauja trys ar daugiau šalių, jų delegacijos sodinamos aplink apvalų stalą ar keturkampį stalą alfabeto tvarka pagal laikrodžio rodyklę (žr. 4 pav.). DV V Delegacijos nariai Delegacijos nariai V DV DV V Delegacijos nariai 4 pav. Susodinimas prie derybų stalo (derybose dalyvauja trys derybų delegacijos) 2. DERYBŲ PROCESAS Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besiderančias puses patenkinantį sprendimą. Derybų tikslas – susitarti dėl bendros veiklos. Įmonių ir firmų užsienio ekonominėje veikloje labiausiai paplitusios komercinės ir ekonominės derybos. Sudaromi prekių pirkimo ir pardavimo kontaktai, licenciniai susitarimai, įmonių su užsienio kapitalu steigimo, įvairių programų finansavimo, nuomos sutartys ir t.t. Nors įvairiose derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tačiau derybų vedimo principai ir eiga yra panašūs. Derybų procese išskiriami trys svarbiausieji etapai: ● pasirengimas deryboms; ● derybų vedimas; ● derybų proceso analizė. 2.1. Pasirengimas deryboms Pasirengimas deryboms yra pirmas derybų proceso etapas, dar vadinamas „nuliniu ciklu“. Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labai priklausys būsimųjų derybų rezultatai. Pasirengimas deryboms aprėpia dvi darbų sritis: pasirengimą dalykiniu požiūriu, t.y. derybų turinio sudarymą; organizacinių klausimų sprendimą. Rengiantis deryboms dalykiniu požiūriu, sprendžiami šie klausimai: 1. Parengiama derybų strategija, formuluojami tikslai. 2. Surenkama informacija apie būsimąjį derybų partnerį. 3. Numatoma oponento strategija ir tikslai. 4. Sudaromas derybų eigos planas. 5. Surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutarčių, kontraktų, rekomendacijų projektai. 1. Numatant derybų strategiją ir formuluojat tikslus reikia: ● išanalizuoti problemą ir situaciją. Tikslinga aiškiai apibrėžti derybų objektą, išsiaiškinti, ko tikitės pasiekti, kodėl naudinga bendradarbiauti su parneriu, kokios silpnosios ir stipriosios jūsų pusės. tikslus būtina detalizuoti, išskiriant prioritetinius ir mažiau svarbiu; ● įvertinti savo interesus, numatyti poziciją derybų metu. Interesai – svarbiausias derybų proceso elementas. Remiantis jais numatoma derybose užimama pozicija; ● suformuluoti argumentus, kurias remsitės gindami savo poziciją. kokius svarbiausius argumentus akcentuosite ir kokias pagalbiniais argumentais bei faktais remsitės derybose; ● pasiruošti galimoms nuolaidoms ir tikslai žinoti jų ribas; ● numatyti galimus atsarginius siūlymų variantus; ● išsiaiškinti galimas alternatyvas derybų nesėkmės atveju. Žinodami, kaip spręsite savo problemą, jeigu derybos sužlugs, jūs būsite psichologiškai geriau pasirengęs pasakyti partneriui „ne“. Alternatyvos turėjimas suteikia pasitikėjimo; ● numatyti bendravimo su derybų partneriu principus: kokius pateiksite klausimus, kokį derybų būdą ir kokią taktiką pasirinksite derybų metu. 2. Pasirengimo etape būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį: ● veiklos sritis ir apimtį; ● finansinę padėtį ir patikimumą; ● profesinę patirtį; ● derybų patirtį; ● įgaliojimus pasirašyti kontraktą. Informacijos šaltiniu gali būti susirašinėjimo su partneriu medžiaga, jo atsiųsti oficialūs dokumentai, surinkta informacija iš įvairių spaudos šaltinių, žinynų. tikslesnės informacijos galite gauti, jeigu kreipsitės į firmas, kurios užsiima partnerių patikimumo tyrimais. 3. Reikėtų į būsimąsias derybas pažiūrėti partnerio akimis ir remiantis turima informacija bandyti įvertinti partnerio strategiją: ● kokie derybų partnerio tikslai; ● ar jis suinteresuotas bendradarbiauti, kokie jo tikslai sutampa su jūsų tikslais ir kokie skiriasi; ● kokie jūsų siūlymai gali būti nepriimtini; ● kokios stipriosios ir silpnosios partnerio pusės. 4. Pasirengimo deryboms etape reikia parengti derybų eigos planą. 5. Labai svarbu surinkti ir parengti visus dokumentus ir informacinę medžiagą, kuri bus reikalinga derybų metu: ● techninį – ekonominį projekto pagrindimą ir finansines rezultatų prognozes; ● techninę ir technologinę dokumentaciją; ● sutarčių, kontraktų, ketinimų susitarimų projektus; ● teisės aktus, reglamentuojančius būsimą veiklą; ● prospektus, kainoraščius, technines gaminių charakteristikas. Visa turima informacija derybų klausimais turi būti sukaupta vienoje vietoje. Remiantis šia medžiaga paprastai rengiamos pasisakymų kalbos, formuluojami siūlymai, klausimai argumentai ir t.t. Nusprendus užmegzti ryšius su užsienio partneriu, būtina parengti reklaminius prospektus apie firmą ir jos produkciją (pageidautina partnerio kalba). Reikėtų nepagailėti lėšų reklaminiams prospektams rengti, nes pagal prospektų kokybę sprendžiama apie firmos finansinę padėtį. Pristatant firmos gaminius, kartu su prospektais turėtų būti pateikti kainoraščiai, techninės gaminių charakteristikos. Prospektai partneriui paprastai išsiunčiami gerokai anksčiau iki derybų. Derybose labai svarbu numatyti bendradarbiavimo sąlygų detales. Praktika rodo, kad derybos dažniausiai atsiduria aklavietėje, kai užsienio partneris pradeda smulkiau domėtis, kaip ir kokiomis priemonėmis bus realizuojamas susitarimas ir siekiamas bendras tikslas. Jeigu į minėtus partnerio klausimus negalėsite atsakyti iš karto, sumažės pasitikėjimas jumis. Reikia prisiminti, kad pasirašant sutartį nebūna smulkmenų ir nereikšmintų dalykų. Kiekviena sutarties detalė turi būti iš anksto apgalvota ir pagrįsta. Pasirengimo deryboms etape būtina numatyti ir parengti visus organizacinius klausimus, susijusius su būsimomis derybomis: ● suformuoti derybų delegaciją; ● paskirti derybų vadovą; ● numatyti derybų laiką ir vietą; ● parengti posėdžių darbotvarkę; ● paskirti asmenis, atsakingus už derybų organizacinius ir techninius klausimus (svečių apgyvendinimą, derybų vietos parengimą, priėmimų organizavimą ir t.t.). Formuojant derybų delegaciją reikėtų laikytis principo, kad abiejų pusių atstovai būtų vienodo rango. Oficialus bendravimas su žemesniojo rango atstovais gali būti suvoktas kaip pažeminimas. Todėl iš anksto turite išsiaiškinti atvykstančios delegacijos vadovo ir narių pareigas. Derybų komanda turi būti nedidelė ir vieninga. Svarbu, kad ją sudarytų kompetentingi darbuotojai, gerai išmanantys dalykus, dėl kurių bus tariamasi. Formuojant derybų komandą reikia: ●paskirstyti narių funkcijas ir pareigas; ●apibrėžti jų įgaliojimus; ●išrinkti narius, kurie tiesiogiai dalyvaus derybose, o kurie talkins ir dirbs nematomą darbą; ● numatyti, kokios srities ekspertai bus reikalingi vedant derybas. Derybų metu patartina turėti savo vertėją. Bendraudamas per vertėją derybų dalyvis turės daugiau laiko geriau įvertinti visus "už" ir "prieš“. Derybų delegacijai vadovauja derybų vadovas, kuris yra komandos lyderis. Vadovu skiriamas aukštos kvalifikacijos specialistas, gerai žinantis problemą, gebantis greitai orientuotis, turintis reikiamus įgaliojimus priimti sprendimus. Derybų delegacijos vadovo rangas turėtų atitikti užsienio delegacijos vadovo rangą. Verslo derybose komandos lyderio funkcijas dažniausiai atlieka firmos vadovas. Keisti vadovus, perduoti derybų vedimą kitam ar išeiti iš derybų aplinkos nepriimta. Tai gali būti suprasta kaip partnerio negerbimas. Derybų laikas ir vieta iš anksto suderinama su derybų partneriu. Priimta derybas pradėti ne anksčiau kaip 930-10 valandą. Jeigu susitikimas planuojamas antrojoje dienos pusėje, jį reikėtų pradėti ne vėliau kaip 15 valandą. Derybos paprastai vedamos vieno iš derybų partnerio teritorijoje, dažniausiai jo tarnybinėse patalpose. Partneriams pageidaujant, derybos gali būti organizuojamos neutralioje teritorijoje. Tokioje teritorijoje dažniau­siai vedamos derybos, kuriose dalyvauja derybų tarpininkai. Derybų darbotvarkė sudaroma iš anksto. Ji suderinama ir patikslinama atvykus svečių delegacijai. Stenografuoti ar įrašinėti į magnetofono juosteles narių pasisakymus nepriimta. Svarbiausius derybų klausimus galima pavesti konspektuoti kuriam nors derybų dalyviui. Stambiose ir oficialiose derybose šiam tikslui sudaromos specialios protokolinės grupės, į kurių pareigas taip pat įeina dalyvių aprūpinimas kava, arbata, gaivinančiaisiais gėrimais, kitais darbui reikalingais reikmenimis. 2.2. Derybų vedimas Derybų vedimo etape galima išskirti tris svarbiausias stadijas, nuosekliai sekančias viena po kitos: ● šalių interesų ir pozicijų tikslinimas; ● šalių interesų ir pozicijų svarstymas, argumentavimas; ● pozicijų derinimas ir susitarimo dokumentų rengimas. Pirmojoje derybų stadijoje išdėstomi vienos ir kitos pusės interesai, pozicijos. Išsiaiškinama, „koks derybų partnerių požiūris į problemą, nuostatos dėl galimo bendradarbiavimo ir suinteresuotumo tartis. Įsitikinama, ar vienodai šalys supranta ir traktuoja svarstomus klausimus, t.y. ar partneriai „kalba ta pačia kalba“. Šioje derybų stadijoje skubėti negalima. Juo detaliau bus nustatyti partnerių interesai, tuo mažiau nesusipratimų iškils tolesnėje derybų eigoje. Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Partneriai išsiaiškina, su kuriais siūlymais iš principo nesutinka, kurie yra priimtini ir gali būti tolesnio aptarimo objektas. Abi besiderančios pusės stengiasi pateikti svariausius argumentus, kad galėtų apginti savo poziciją ir pasiruošti galimiems priešininko argumentams. Argumentavimo taktikoje galima išskirti tris lygius: ● svarbiausieji argumentai, kuriais remiamasi per visą pokalbį ir akcentuojama priimant sprendimą; ● pagalbiniai argumentai, kurie pateikiami svarbiausiems argumen­tams paremti; ● faktai, duomenys - tai pagalbiniai argumentai svarbiausioms nuostatoms pagrįsti, faktai daro stiprų įspūdį pašnekovui. Argumentuojant reikia atsižvelgti į partnerio poziciją aptariamąja tema, jo išsilavinimą, suvokimo psichologiją. Labai svarbu įtikinamai pateikti argumentus. Išsamiau apie argumentų pateikimo būdus rašoma 2.2.2 skyrelyje "Derybų taktika". Antroji derybų stadija - rimčiausias ir atsakingiau­sias momentas, kadangi šiame etape aptariami visi numatyti klausimai, pateikiami siūlymai, daromos nuolaidos. Psichologai, nagrinėjantys dery­bų problemas, pataria, jog nereikia lengvai pasiduoti ir greitai daryti nuolaidas. Žodį "taip" suspėsite pasakyti vėliau, trečiojoje derybų stadijoje, kai bus, derinamos šalių pozicijos. Antrojoje stadijoje situacija dažnai keičiasi: atsiranda naujų siūlymų variantų, kitokių sąlygų formuluočių ir t.t. Trečiojoje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Derybų partneriai siūlo abipusiai naudingus problemos sprendimo variantus. Susitaria, kokie punktai bus įtraukti į sutarties dokumentą, kaip bus formuluojama viena ar kita susitarimo sąlyga. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abipusių nuolaidų ir kompromisų keliu. Trečiajame etape išryškėja partnerių bendrų interesų zona. Kompromisas yra svarbiausias būdas susitarimui pasiekti. Patyrę derybininkai dažniausiai susitaria abipusio kompromiso keliu. Trečiojoje derybų stadijoje išryškėja bendriausieji' būsimos sutarties kontūrai. Toliau sutartis detalizuojama, redaguojamas jos tekstas ir pagaliau pasirašoma. Derybų baigimo momentą nustatyti nelengva. Negalima baigti derybų per anksti ir negerai jas užtęsti. Geriausiai derybas baigti tada, kai abi besiderančios pusės patenkintos derybų rezultatais. Kai besiderančios šalys nepateikia kontrargumentų ir .partnerių, pozicijos „visiškai suartėja, derybos užbaigiamos. Iniciatyva baigti derybas priklauso svečiui. Svar­biausieji derybų baigiamosios dalies uždaviniai yra šie: ● pasiekti svarbiausią arba alternatyvius tikslus; ● garantuoti bendradarbiavimą su partneriu ateityje; ● suformuoti sutarties projektą, patenkinantį abu derybininkus. 2.3. Derybų vedimo būdai Civilizuotame pasaulyje derybos primena meną. Patyręs derybų vadovas daug ką supranta iš partnerio elgesio ir gali derybas pakreipti norima linkme. Sugebėjimą vesti derybas geriausiai parodo derybų rezultatai. Priklausomai nuo derybų dalyvių elgesio galima išskirti tris derybų vedimo būdus: ●pozicinį, ●draugišką, ●principingą. Pozicinį derybų būdą galima apibūdinti žodžiais "kas kurį". Prie stalo sėdintys derybų dalyviai yra tarsi kareiviai mūšio lauke, kurie įnirtingai gina iš anksto užimtą poziciją. Jų interesai yra priešiški arba skirtingi. Dažniausiai jie pateikia padidintus reikalavimus, pavyzdžiui, nustato didžiausią prekės kainą ir atkakliai jos laikosi. Nėra numatę ribos, iki kurios gali "atsitraukti", t. y. daryti nuolaidą. Pozicinių derybų tikslas - akcentuoti sau naudingus sutarties punktus ir tokiu būdu gauti maksimaliausią naudą. Tokios derybos dažniausiai remiasi jėgos politika - pateikiami ultimatumai, naudojamas spaudimas siekiant oponentą įvaryti į kampą. Šis derėjimosi būdas neefektyvus, nes derybos trunka ilgai, santykiai tarp oponentų įtempti, atmosfera konfliktiška. Šalims dažniausiai nepavyksta susitarti, ir derybos nutraukiamos. Draugiškas derybų vedimo būdas - kai šalių interesai beveik sutampa. Partneriai nusileidžia vienas kitam. Visi siūlymai patvirtinami be jokių pakeitimų. Derybų praktikoje tai retas reiškinys. Toks susitarimas gali būti pasiektas draugiško pokalbio metu, be derybų. Principingas derybų vedimo būdas - kai partneriai siūlo abipusiai naudingus problemos sprendimo variantus. Abiejų šalių poreikiai patenki­nami tokiu mastu, kad jos suinteresuotos ir toliau bendradarbiauti. Principingos derybos remiasi šiomis nuostatomis: ● realiai išanalizuoti situaciją; ● sukoncentruoti dėmesį į svarbiausius tikslus; ● išnagrinėti visus galimus variantus; ● suderinti interesus; ● rasti optimaliausią variantą ir pasiekti abipusės naudos. Šio tipo derybos grindžiamos abipusiu pasitikėjimu ir principu "kortas ant stalo". Principingas derybų būdas konstruktyviausias. Anksčiau aprašyti būdai dar nereiškia, kad praktikoje tik taip vedamos derybos. Dažniausiai vienu metu taikomi įvairūs derybų būdų variantai ir elementai. 2.4. Derybų taktika Derybų partneriai dažnai atsiduria sudėtingose, netgi prieštaringose situacijose, kai reikia apginti savo interesus ir įrodyti, kad jūsų siūlymas geresnis. Derybininkai priversti elgtis nevienodai ir nestandartiškai. Situacija daug priklauso nuo pasirinktos derybų taktikos. Derybų analitikai pateikia įvairias derybų taktikas ir aiškina, kaip jas naudoti arba kaip jas apeiti bet kokiu patogiu momentu. "Priimk mano sąlygas arba išeik". Pasirinkęs šią derybų taktiką oponentas visiškai nenusiteikęs konstruktyviam pokalbiui, demonstruoja savo jėgą ir pranašumą. Norint įveikti oponentą, reikia atitinkamai elgtis: ● leisti suprasti, kad konstruktyvumas naudingas jam pačiam; ● bendrai aptarti, kokie bus rezultatai, jeigu priimsite jo sąlygas; ● ignoruoti jo ultimatumą, nesistengti įtikinėti, bet tartis, konsultuotis ir klausinėti; ● derybų metu daryti pertraukas; jų metu organizuoti neformalius susitikimus ir konsultacijas. Jeigu oponento nuostatos nesikeičia, įteikite telefono numerį ir paprašykite paskambinti pasikeitus, jo nuomonei derybų klausimu. Po to išeikite iš derybų. Tai dažnai padeda, partneris tampa "lankstesnis". „Akmens siena“. Partneris atmeta jūsų siūlymus kaip nepriimtinus. Jis siekia palaužti jus ir priversti pasiūlyti geresnes sutarties sąlygas jo atžvilgiu. Nori pastatyti jus į pralaiminčiojo poziciją, vildamasis, kad sumažinsite savo reikalavimus arba imsite klysti. Prieš tokią taktiką būtina imtis kontrapriemonių. Įspėkite, kad išeisite iš derybų, tik prieš tai būtinai įvertinkite pasekmes. "Gerasis samarietis". Derybininkas stengiasi įtikinti, kad jis labai geranoriškai nusiteikęs, pasirengęs priimti visas jūsų sąlygas, Jis sukuria įvaizdį gero žmogaus, kurį būtų gėda užgauti. Todėl dažniausiai pradedame sutikti su jo siūlymais ir pasijuntame "priremti prie sienos". Šiuo atveju geriausias elgesys - pasistengti taktiškai ir nedelsiant sugrįžti prie esminių dalykų, sukoncentruoti dėmesį į svarbiausius tikslus. "Jėgos pozicija". Situacija, kai derybininkas pranašesnis ir diktuoja savo sąlygas. Kitoje stalo pusėje sėdintis partneris elgiasi tarsi išmaldos prašantis elgeta. Svarbu suvokti, kad derybos yra dviejų vienodai suinteresuotų ir lygiaverčių partnerių pokalbis, todėl nereikia paversti savęs elgeta. Derėdamiesi su gerokai pranašesniu oponentu privalote atitinkamai elgtis: ● nubrėžkite ribą, kurios negalite peržengti darydami nuolaidas; ● pateikite partneriui ne vieną, bet keletą siūlymų iš karto. "Siūlymų pakete" šalia patrauklių įtraukite ir mažiau patrauklius siūlymus. Gali būti, kad partneris pritars ir pastariesiems; ● turėkite alternatyvųjį variantą, jeigu iš derybų tektų išeiti. "Nuolaida po nuolaidos". Kai partneris sutinka su vienu reikalavimu, pateikiamas kitas, po to dar ir dar kitas. Suderinus ir užfiksavus pagrindinį sutarties klausimą, pavyzdžiui, įrengimų pardavimo ir pirkimo bendrąją kontrakto sumą, keliami nauji reikalavimai dėl kitų kontrakto dalykų: draudimo, transportavimo, saugojimo išlaidų ir t.t. "Saliami". Derybininkas nenori pirmasis "atskleisti savo kortų". Informa­ciją apie save, savo tikslus, interesus ir siūlymus pateikia dalimis, tarsi "Saliami" dešros gabalėlius. Tokia taktika siekiama, kad oponentas pirmasis išdėstytų savo poziciją ir siekius, tada jis galės apsispręsti, kaip toliau elgtis. "Akcentų sumaišymas". Derybininkas nori nukreipti patnerio dėmesį nuo jam svarbių klausimų sprendimo (kurie galbūt yra silpnoji derybų pusė), sukoncentruoja jo dėmesį į antraeilius klausimus ir ilgai juos aptarinėja, tarsi jie būtų svarbiausieji. Gali atsitikti, kad ilgai aptarinėjamo klausimo sprendimas bus atidėtas vėlesniam laikui, o jums rūpimas klausimas bus išspręstas tuojau pat. Jeigu siekiame įtikinti derybų partnerį, turime žinoti tuos veiksnius, kurie sąlygoja žmogaus elgesį ir veiklą. Svarstant idėją ar priimant sprendimą, pašnekovui didelį įspūdį daro įvairiapusiai argumentai. Savo siūlymo argumentavimą patariama pradėti nuo teigiamų argumentų, nuo pozityvios informacijos. Kad argumentai būtų įtikinami, galima juos pateikti keliais būdais. Fundamentalusis būdas, kai partnerį supažindinate su faktais, statistiniais duomenimis, skaičiavimo rezultatais, kurie yra jūsų argumentų pagrindas. Prieštaravimų būdas. Kai partnerio argumentuose pastebite prieštara­vimų, jais pasinaudojate įrodinėdami savo siūlymo pranašumą. Tariamojo pritarimo būdas - kai neprieštaraujate partneriui, netgi pritariate. Tačiau tai nereiškia, kad sutinkate, tad tuojau pat pateikiate kontrargumentus. Ignoravimo būdas - kai partnerio argumento negalite paneigti, tačiau galite jo nepastebėti, ignoruoti. Dalių būdas - kai partnerio argumentus suskirstote į dalis. Vieniems jų pritariate, kitiems - ne. Būdas "taip..., tačiau". Iš pradžių sutinkate su partneriu, bet po to sakote "tačiau..." Akcento perkėlimo būdas - kai vadovaudamasis savo interesais akcentuojate antraeilius argumentus, jeigu jie jums palankesni, ir visiškai atsiribojate nuo svarbiausiojo argumento. "Bumerango būdas" - kai partnerio argumentus panaudojate prieš jį patį. Šis būdas neturi įrodymų galios, bet gali susilpninti partnerio argumentus. Renkantis argumentus reikia atsižvelgti į partnerio išsilavinimą, jo poziciją derybose. Juo intelektualesnis derybininkas, tuo kritiškiau jis vertina išsakytus argumentus, pateikdamas savo kontrargumentus. Derybų sėkmė nemažai priklauso nuo to, kaip derybininkas moka taikyti argumentų pateikimo būdus praktikoje. 2.5. Konfliktų sprendimas Kai susiklosto tikslų nesuderinamumo situacija, patariama pasinaudoti konflikto prevencija, t.y. priemonių nepageidaujamam bendruomenės narių elgesiui nutraukti visuma. Viena iš galimų priemonių yra psichokorekcija. Specialistų išskiriami šie psichokorekcijos būdai: 1. jausmų išreiškimas; 2. emocinis atpildas; 3. agresijos nuvainikavimas; 4. autoritetingas trečiasis. Jausmų išreiškimas. Siūloma negesinti „užsidegusio“ asmens emocijų. Jei jis save gerbia galbūt „nuleidus garą“ neigiami jausmai priešininkui pasikeis į teigiamus. Emocinis atpildas. Besiskundžiantysis bando parodyti save nukentėjusiu. Jei parodote, kad skaitotės su kančiomis, jūs emociškai kompensuojate vidinę jo būseną: pokalbyje įterptas pagyrimas, teigiama pastaba sušildys besiskundžiantįjį. Būtent geras žodis – raktas į prasižengusiojo sąžinę. Agresijos nuvainikavimas. Grupės vadovas bando stabdyti įsiliepsnojusį konfliktą prašydamas jo dalyvius pasikeisti vietomis. Būtinybė pažiūrėti į problemą iš kito pozicijų, pasijusti varžovo vietoje verčia žmogų susimąstyti. Nors šis būdas sunkus, bet labai veiksmingas. Kartais kilusį konfliktą padeda išspręsti trečiasis asmuo, t.y. asmuo, kuris nėra suinteresuotas kurios nors pusės pergale ar pralaimėjimu. Jis tampa konflikto komunikacijos lyderiu. Toks tarpininkas turi būti nepriklausomas, konfliktuojančioms pusėms autoritetingas, neutralus, šaltakraujis, bešališkas, iniciatyvus bei komunikabilus. Yra penki konflikto sprendimo stiliai: 1. vengimas; 2. varžovo spaudimas; 3. prisitaikymas; 4. kompromisas; 5. bendradarbiavimas. Vengimas. Vengiantis spręsti konfliktą asmuo atidėlioja ginčytino klausimo sprendimą, vildamasis, jog laikui bėgant pavyks išspręsti. Teigiama, kad dėl kylančių nesutarimų būtina jaudintis. Vengiantysis naudoja asmenybės savisaugą. Varžovo spaudimas – tai siekis laimėti bet kuria kaina. Mažai paisoma, kitų, reikalaujama, kad būtų daroma taip, kaip pats mano. Prisitaikymas. Partneris parodo kilnumą ir aukoja dalį savo interesų dėl kitų derybų dalyvių tikslų. Kompromisas. Jo šalininkai randa „aukso vidurį“, t.y. pliusų ir minusų derinį, tinkantį abiem konfliktuojančioms pusėms. Bendradarbiavimas. Tai vienas demokratiškiausių metodų – partneriai linkę aiškiai apibrėžti, kokie klausimai ir interesai pažeisti, ginčuose bando įrodyti savo pozicijų pranašumus bei įveikti kylančius nesutarimus. Taip rūpinasi ne tik savimi, bet ir kitų poreikiais. 2.6. Derybų rezultatų analizė Nepriklausomai nuo to, ar derybos buvo sėkmingos, ar ne, derybų Į vadovai turi išanalizuoti ir įvertinti ne tik derybų rezultatus,, bet ir visą derybų įeigą: savo ir partnerio elgesį, motyvus, argumentų efektyvumą, kompromi­sų priežastis ir pasekmes, padarytas klaidas ir. t.t. Būtina apsvarstyti šiuos klausimus: ● kokie veiksniai sąlygojo sėkmingą derybų baigtį; ● kokių buvo sunkumų ir kaip jie įveikti; ● į ką neatsižvelgta rengiantis deryboms; ● ar gerą taktiką pasirinkote derybų metu; ● kokiais derybų principais galėsite pasinaudoti kitose derybose. Apmąstydami pasibaigusių derybų eigą, prisiminkite savo elgesio elementus: ● kalbėjimo manierą (minčių dėstymo logiką, kalbėjimo greitį, pauzes tarp frazių ir t.t.); ● poziciją, kurią užėmėte derybų metu; ● elgesio kaitą įvairiuose derybų etapuose; ● elgesio kultūrą, kai šalių nuomonės nesutapo. Tokia analizė būtina, nes iš savo klaidų galėsite pasimokyti ir nekartosite jų kitą kartą. 3. PRIĖMIMO ORGANIZAVIMAS Plėtojant dalykinius ryšius, svarbų vaidmenį atlieka rengiami oficialūs ir neoficialūs priėmimai. Priėmimas – svarbi derybų proceso pratęsimo dalis, todėl rengiant jį reikia griežtai laikytis visuotinai pripažintų normų, reglamentuojančių priėmimų organizavimo tvarką. Priėmimui būtina rengtis iš anksto: ● Numatyti priėmimo tipą (pobūdį); ● Sudaryti kviečiamųjų asmenų sąrašą; ● Išsiųsti kvietimus; ● Paruošti svečių susodinimo schemą; ● Numatyti meniu, pasirūpinti stalo serviravimu ir svečių aptarnavimu; ● Parengti tostus ir iškilmingas kalbas; ● Sudaryti priėmimo vedimo schemą. 3.1. Priėmimo rūšis (pietūs) Pietūs – tai iškilminga priėmimo forma. Viskas ruošiama daug ištaigingiau nei per pusryčius, dalyvaujantys atitinkamai apsirengia. Pietūs rengiami tarp 19 ir 21 valandos ir užtrunka 2-2,5 valandos. Pietų stalas dengiamas balta staltiese. Stalas puošiamas į neaukštas vazas pamerktomis gyvų gėlių puokštėmis, įvairiomis dekoratyvinėmis daržovėmis. Vaišių kokybei skiriamas didelis dėmesys. Prieš pietus, dar nesusėdus prie vaišių stalo, pateikiami aperityvai. Meniu įvairus: šaltieji užkandžiai, salotos, sriubos, du karštieji patiekalai (žuvis ir mėsa), desertas. Po pietų pateikiama kava, arbata. Alkoholiniai gėrimai geriami tokie patys, kaip ir vėlyvųjų pusryčių metu, t.y. prie karštojo žuvies patiekalo siūlomas atšaldytas baltasis sausas vynas, prie mėsos – kambario temperatūros raudonasis sausas vynas, prie deserto – šampanas, prie kavos ir arbatos pateikti likerį ar konjaką nebūtina. Kvietime paprastai nurodoma aprangos forma. Vyrai dažniausiai rengiasi juodos arba tamsios spalvos kostiumais, moterys – vakarinėmis normalaus ilgio suknelėmis. 3.2. Kvietimo maketas Į priėmimus asmenys kviečiami išsiunčiant kvietimus per kurjerį arba paštu. Kvietimai spausdinami dažniausiai nurodant, kokia proga rengiamas priėmimas. Nacionalinės šventės arba kita itin svarbia proga rengiamam priėmimui užsakomi specialūs blankai. Pateikiame pakvietimo pavyzdį: Kvietime nurodoma kviečiamojo asmens titulas, pareigos, vardas ir pavardė. Šie rekvizitai užrašomi ranka. Jeigu į priėmimą kviečiami abu sutuoktiniai, pirmiausia rašoma vyro, po to žmonos vardai bei jų pavardė. Kvietime būtina pažymėti priėmimo pobūdį (pietūs, vakarienė, kokteilis ir t.t.), datą, laiką ir vietą. Kairiajame apatiniame kampe gali būti pažymėta apsirengimo forma. Dešiniajame apatiniame kampe paprastai rašomos raidės R.S.V.P. (reiškia ,,prašome atsakyti“). Kai kuriose šalyse priimta kartu siųsti ir svečių sąrašą. Kvietimas rašomas trečiuoju asmeniu. Gavęs kvietimą asmuo privalo per 3-5 dienas atsakyti į jį. Jeigu asmuo nėra tikras, kad galės dalyvauti, geriau atsisakyti kvietimo, negu atidėti atsakymą iki paskutinės minutės. Į kvietimą paprastai atsakoma laišku ar atviruku. Atvirukas ir adresas rašomi ranka. Jeigu kvietime nurodytas telefono numeris, leidžiama atsakyti telefonu. 3.3. Svečių susodinimo už stalo plano sudarymas Priėmimuose vietos prie stalo skirstomos į daugiau ir mažiau garbingas. Jeigu į priėmimą kviečiami asmenys ir jų sutuoktiniai, garbingiausia vieta laikoma renginio šeimininkės dešinėje. Čia sodinamas garbingiausias svečias. Antroji garbinga vieta – šeimininko dešinėje. Ši vieta skiriama garbingiausio asmens žmonai. Pobūvyje, kuriame dalyvauja tik vyrai, garbingiausia vieta laikoma šeimininko dešinėje pusėje, antroji garbinga vieta – jo kairėje. Jeigu šeimininkas nori išreikšti ypatingą pagarbą aukšto rango svečiui, sodina jį priešais save. Oficialiuose priėmimuose svečiai prie stalo sodinami pagal jų rangus. Arčiau šeimininkų sodinami aukštesniojo rango asmenys. Toliau nuo šeimininkų vietos mažiau garbingos, todėl jas užima žemesniojo rango asmenys. Moteris, jeigu ji dalyvauja kaip oficialus asmuo, sodinama pagal jos užimamą rangą, bet būtinai tarp vyrų. Jeigu moteris dalyvauja sutuoktinio teisėmis, ji sodinama prie asmens, kurio rangas atitinka jos vyro rangą. Svečių susodinimo prie stalo svarbiausios taisyklės: 1. garbingiausieji svečiai užima vietas šalia renginio šeimininkės ir šeimininko. 2. moteris nesodinama šalia kitos moters. 3. vyras ir žmona nesodinami vienas šalia kito, bet sodinami su šeimininkų šalies svečiais. 4. du užsieniečiai tos pačios šalies nesodinami šalia, o sodinami su šeimininkų šalies svečiais. 5. tolimiausias vietas užima bendradarbiai. 6. iškilmingų priėmimų metu renginio šeimininkas pasiūlo ranką pirmajai damai ir jie pirmieji įeina į banketų salę. Garbingiausias svečias į salę palydi renginio šeimininkę. Jeigu priėmimas neoficialus, į salę moteris lydi renginio šeimininkė, vyrus – šeimininkas. 7. svečiai sėda prie stalo tik tada, kai į savo vietą atsisėda renginio šeimininkė. Pasibaigus priėmimui, ji pirmoji pakyla nuo stalo. a) Priėmime dalyvauja vieni vyrai b) Priėmimo šeimininkai sėdi stalo centre (dalyvauja vyrai ir moterys) c) Priėmimo šeimininkai sėdi priešinguose stalo galuose (dalyvauja vyrai ir moterys) Š – renginio šeimininko vieta (Š) – renginio šeimininkės vieta (1,2...) – moterų užimamos vietos 6 pav. Svečių susodinimas prie stalo oficialių priėmimų metu Kad svečiai lengviau rastų savo vietas prie stalo, ypač didelių priėmimų metu, prie įėjimo į salę pakabinama schema, nurodant dalyvių vietas. Ant stalo dedamos kortelės su užrašytais dalyvių vardais ir pavardėmis. Jeigu priėmime dalyvaus nedaug svečių, stalo schemos iškabinti nereikia. Pakanka ant stalo išdėlioti korteles. Jos turi būti užrašytos ranka. 3.4. Stalo ir vizitinių kortelių pavyzdžiai Prieš derybų pradžią visi dalyviai keičiasi vizitinėmis kortelėmis. Vakarų šalyse vizitinės kortelės yra savotiškas „asmens pažymėjimas“, ir bet kokia dalykinė pažintis paprastai prasideda nuo pasisveikinimo ir vizitinės kortelės įteikimo. Pagal etiketą laikoma, kad pirmasis vizitinę kortelę įteikia derybų šeimininkas. Pirmiausia kortelė įteikiama delegacijos vadovui, po to pagal rangą kitiems delegacijos nariams. Priimta, kad paėmus vizitinę kortelę ji perskaitoma. Pavardę ir pareigas galima perskaityti garsiai, kad įsitikintumėte, ar teisingai ištarėte partnerio pavardę. VILNIAUS MIESTO SAVIVALDYBĖS ADMINISTRACIJOS DIREKTORIUS Valdas KLIMANTAVIČIUS _____________________________________________________________________ Konstitucijos pr. 3 Tel. (8 ~ 5) 211 2610 LT-09601 Vilnius Faks. (8 ~ 5) 211 2616 www.vilnius.lt El. paštas valdas.klimantavicius@vilnius.lt 7 pav. Vizitinė kortelė Yra taisyklės, kurių laikomasi įteikiant arba siunčiant vizitines korteles paštu: ● Susipažįstant, pirmasis savo vizitinę kortelę įteikia (arba palieka) žemesniojo rango, žemesnes pareigas užimantis asmuo. Jeigu asmenys pagal užimamas pareigas ir rangą yra lygūs, savo vizitinę kortelę pirmasis įteikia (palieka) jaunesniojo amžiaus asmuo. ● Susitikus su partneriu užsienio šalyje, pirmasis savo vizitinę kortelę turi įteiktinos šalis šeimininkas. Jeigu nuvykote pas užsienio partnerį nacionalinės ar svarbios šventės metu, jūs pirmasis turite pasveikinti išsiųsdamas atviruką, laišką ar vizitinę kortelę su užrašytu simboliu. ● Siunčiant paštu, į vieną voką galima įdėti keletą savo vizitinių kortelių. ● Vykstant į dalykinius susitikimus užsienyje, rekomenduotina turėti ne mažiau kaip dešimt savo vizitinių kortelių. IŠVADOS Daugelis iš mūsų susiduriame su sąvoka derybos ir daugeliui tenka jose dalyvauti ir netgi derėtis, ieškoti bendro sprendimo. Taigi apibendrinat šį referatą, norima pasakyti, kad derybos nėra paprastas būdas rasti bendrą, visus tenkinantį, sprendimą. Rengiantis deryboms reikia žinoti labai daug dalykų, kaip savo tikslus, alternatyvas derybų nesėkmės atveju ir panašiai. Be to, reikia surinkti kuo daugiau informacijos apie savo derybų partnerį. Dar noriu paminėti, kad ruošiantis derybos atimama nemažai laiko suplanuojant pačias derybas, reikia vietos joms, nustatyti jų laiką, reikia žinoti svečių skaičių ir panašiai. Kitaip tariant, derybos reikalauja taip vadinamų smulkmenų, be kurių jos neįmanomos. Reikia pažymėti ir tai , kad neatskiriama derybų dalis yra priėmimų organizavimas. Ši dalis apima taip pat daug dalykų, tokių kaip vizitinės ir stalo kortelės, kvietimai, svečių susodinimas ir panašiai. Taip pat derybų metu yra svarbus etiketas, reikia laikytis tam tikrų normų. Taigi galiausiai, svarbu žinoti tai, kad kaip bus pasiruošta deryboms toks bus ir būsimųjų derybų rezultatas. Reikia nepamiršti, kad deryboms reikia ruoštis kruopščiai ir atsakingai. LITERATŪRA 1. Dainauskienė I. Derybos: organizavimas ir vedimas. – Vilnius, 1996. 2. Edelman J. Derybų kelias. – Vilnius, 1997. 3. Misevičius V. Verslo etikos ir bendravimo organizavimo pagrindai. – Kaunas, 2004. 4. Derybos. -

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!