Eksporto plėtros galimybės UAB „DALEMA“

ĮVADAS Šalies ekonomikos vystymasis didele dalimi priklauso nuo užsienio prekybos plėtros. Importas ir eksportas skatina ūkio struktūrinius pokyčius, padeda šalies gamintojams, pardavėjams užmegzti glaudžius ryšius su užsienio šalių verslininkais, geriau prisitaikyti prie rinkos sąlygų. Tačiau tam, kad prekyba su užsienio šalimis būtų sėkminga, reikia ne tik tirti užsienio rinkas, įvertinti įvairias problemas, su kuriomis galbūt bus susidurta, svarbu kokios importo ir eksporto plėtros galimybės laukia ateityje, kokia yra ar bus gaunama nauda. Įmonė turi siekti geriausių eksporto veiklos rezultatų – tokio eksporto, kuris patenkintų pasirinktus vartotojus ir įmonės reikmes, atitiktų bendrą marketingo strategiją. Konkrečių gaminių eksporto galimybės, jų konkurencingumas pasaulinėje rinkoje dažnai yra apspręstas pačios įmonės. Nuo to, kaip sėkmingai jos sugeba įgyvendinti savo eksporto veiklą, priklauso jų sėkmė užsienio prekyboje ir gaunamas pelnas. Todėl įmonės turėtų ypatingai rūpintis savo užsienio veiklos planavimu, numatydamos tokius svarbius strateginius aspektus kaip užsienio rinkų parinkimas, prekės ir kainos politika, pateikimo kanalų numatymas, rėmimo kompleksų suderinimas. Ne mažiau svarbu įvertinti ir makroaplinkos faktorius. Darbo tikslas – išanalizuoti eksporto organizavimo, problemų ir plėtros galimybių teorinius aspektus ir pritaikyti juos praktikoje, tiriant pasirinktą įmonę UAB „“DALEMA“ Tyrimo objektas – UAB „DALEMA“ Darbo uždaviniai: • Aptarti eksporto sampratą; • Išanalizuoti eksporto formas; • Išanalizuoti eksporto problemas ir riziką; • Išanalizuoti eksporto plėtrą; • Atlikti pasirinktos UAB „DALEMA“ eksporto problemų ir plėtros analizę. Tyrimo metodai: • Mokslinės literatūros analizė; • Interneto šaltinių analizė; • Įmonės duomenų analizė. Darbo nauda ir pritaikymas. Darbas gali būti pritaikytas sprendžiant UAB „DALEMA“ eksporto problemas ir plečiant eksporto rinkas. 1. UAB “DALEMA” SITUACIJOS ANALIZĖ. UAB „DALEMA“ VEIKLOS ANALIZĖ 1.1. Trumpa UAB „DALEMA“ charakteristika UAB „DALEMA“ įkurta 1993 m. gruodžio 22d., Vilniuje. Per 13 savo gyvavimo metų įmonė tapo gerai žinoma Lietuvoje, tiek kaimyninėse šalyse. Šiuo metu ji priklauso didžiausioms daržovių ir gėlių sėklų pakuotojoms ir tiekėjoms į rinką. Įmonėje šios sėklos apdorojamos ir fasuojamos. Nežiūrint didelių pasikeitimų šalyje (tokių kaip įstojimas į Europos Sąjungą), o taip pat ir pačios įmonės viduje , įmonė išlaikė pagrindines savo veiklos kryptis, kas sąlygojo pardavimų augimą. Derindama per 13 metų sukauptą patirtį bei šiuolaikines technologijas, UAB „DALEMA“ siekia pateikti savo pirkėjams kokybišką produkciją už patrauklią kainą. 2003 m., atnaujinus įrengimus, atsirado galimybė sėklas fasuoti į hermetinę pakuotę, kas gerokai prailgina sėklų daigumo laikotarpį. Šiuo metu rinkai pateikiama viena daržovių ir gėlių linija. Per savo mažmeninį tinklą bei bendradarbiaudama su kitais šalies mažmeninės prekybos tinklais (VPM, IKI, RIMI, Norfa) įmonė šalyje platina 53 proc. produkcijos. Apie 47 proc. jos eksportuojama į Latviją, Estiją. Planuojama eksporto apimtis didinti, eksportuojant į Baltarusiją ir Rusiją (1 pav.) 1 pav. UAB „DALEMA“ pardavimai 2005m. (UAB „DALEMA“ duomenys) UAB „DALEMA“ dirba trimis periodais: • Rugsėjo-spalio mėn. importuoja sėklas mėgėjams maišais iš Olandijos. Lenkijos ir Vokietijos. Taip pat iš Lenkijos importuoja pakelius sėkloms pakuoti. • Lapkričio- sausio mėn. pakuoja sėklas į pakelius, taip sakant, vyksta gamyba. • Sausio-birželio mėn. parduoda sėklas vietiniams prekybos centrams, kurie yra įsikūrę visoje Lietuvoje bei sėklų pakelius eksportuoja į Latviją ir Estiją. Produkcijos asortimentą sudaro: 1. Daržovių sėklos: • Aguročiai    - Pupos • Baklažanai - Rabarbarai • Baltagūžiai kopūstai (vėlyvieji) - Raudongūžiai kopūstai • Baltagūžiai kopūstai (vidutinio vėlyvumo) - Raudonieji burokėliai • Briuselio kopūstai - Ropiniai kopūstai • Brokoliai - Ropės • Cukinijos - Rūgštynės • Daržiniai porai - Salotinės cikorijos • Daržinės pupelės - Savojos kopūstai • Daržiniai špinatai - Sėjamosios petražolės • Krapai - Sėjamosios petražolės (šakninės • Kukurūzai  - Sėjamosios salotos • Laiškiniai svogūnai) - Sėjamieji žirniai • Mangoldai (lapiniai burokėliai) - Tikrieji arbūzai • Paprastieji agurkai - Tuščialaiškiai česnakai • Paprastieji moliūgai  - Valgomieji česnakai (žieminiai) • Paprastosios morkos (ankstyvosios) - Valgomieji griežčiai • Paprastosios morkos (vidutinio vėlyvumo) - Valgomieji ridikai (vasariniai) • Paprastosios morkos (vėlyvosios) - Valgomieji ridikai (žieminiai) • Pastarnokai - Valgomieji ridikėliai • Patisonai - Vienametės paprikos • Pekininiai bastučiai - Valgomieji salierai • Pomidorai - Valgomieji svogūnai • Prieskoniniai augalai - Žemuogės 2. Gėlių sėklos: • Kininiai ratiliai - Rusmenės mišinys • Žydrūnai meksikiniai - Vijoklinės petunijos fortunijos • Lobelijos - Mėlynžiedžiai šalavijai ''blue beder'' • Burnočiai - Gvazdikiniai serenčiai • Visadžydinčios begonijos - Smulkieji serenčiai • Našlaitės - Dailieji šalavijai mišinys • Karpytalapės nasturtės - Dumplūnės. 1.2. UAB „DALEMA“ konkurentų analizė UAB „DALEMA“ konkurentų analizei skiriamas didžiausias dėmesys, analizuojamas ir vertinamas kiekvienas konkurento elgesio elementas, kadangi ši bendrovė nėra pati stipriausia rinkoje. Prekyboje konkurencija vyksta trimis lygmenimis: tarp prekių, tarp pirkimo vietų ir tarp prekybos sistemų. Kadangi UAB „DALEMA“ - įmonė užsiimanti pardavimais, tai jai irgi galioja šie konkurencijos lygmenys. UAB „DALEMa“: nustato konkurentus; apibrėžia konkurentų tikslus; nustato konkurentų strategijas; įvertina pranašumus ir trūkumus; įvertina atsakomuosius konkurentų veiksmus; pasirenka, kuriuos konkurentus pulti, kurių vengti. • UAB Agrofirma SĖKLOS, kuri pateikia dvi daržovių ir gėlių sėklų linijas: „Sėklos“ ir „Agronom“, tai yra pats svarbiausias ir pats pavojingiausias konkurentas, nes ši įmonė įsikūrusi prieš 57 metus ir gerai įsitvirtinusi rinkoje. • UAB „Nojaus sėklos“, tai jau ne toks galingas konkurentas kaip UAB Agrofirma SĖKLOS, bet jis yra taip pat svarbus, nes prekiauja savo produkcija tose pačiose vietose kaip ir UAB „DALEMA“ • UAB „Kauno sėklos ir ko”, konkurentas, kuris yra panašaus pajėgumo kaip ir UAB “DALEMA”, todėl nėra labai pavojingas. • UAB „Originalios Erfurto sėklos“, šis konkurentas nėra labai svarbus, nes jo produkcija yra šiek tiek kitokio pobūdžio – jis prekiauja ir paprastomis sėklomis mėgėjams, bet daugiau orientuojasi į specialias, originalias sėklas. Norėdama nesumenkėti konkurencinėje kovoje įmonė turėtų stengtis teikti kuo daugiau ir įvairesnių paslaugų, susijusių su jos veiklos sritimis. 1.3. UAB „DALEMA“ stipriosios pusės Nors UAB „DALEMA“ įsikūrusi vos 13 metų, tačiau ji sugeba konkuruoti tiek Lietuvos, tiek užsienio rinkoje. Pagrindiniai jos pranašumai yra tai, kad: • jos vardas yra gerai žinomas tiek Lietuvoje, tiek ir kaimyninėse šalyse; • platus daržovių ir gėlių sėklų asortimentas, kuris kasmet yra atnaujinamas; • stengiamasi pateikti kuo aukštesnę kokybę, investuojant į naujus įrengimus, skirtus pakavimui; • samdomas tik kvalifikuotas personalas. Turėdama nemažai pranašumų UAB „DALEMA“ turi ir silpnybių, kurios trukdo plačiau skverbtis Lietuvos rinkoje ir užsienyje. Pagrindines silpnybes būtų galima išskirti tokias: • UAB „DALEMA“ mažai lėšų skiria reklamai, rėmimui. • nepilnai atlikta ir nevisiškai tiksli rinkos analizė. • Visa produkcijos asortimentą sudaro tik daržovių ir gėlių sėklos. Dar labai reikalinga būtų sukurti internetinį puslapį, kur pirkėjas galėtų pasiskaityti apie pačią įmonę, jos veiklą, produkcijos asortimentą. Kadangi UAB „DALEMA“ prekiauja tik sėklomis, galėtų pradėti teikti tokią paslaugą kaip prekių pirkimas internetu – tai būtų aktualu mažų miestelių gyventojams, kurie turi namuose Internetą, o sėklas pirkti reikia važiuoti į didesnį miestą, nes vietinėse parduotuvėse yra labai mažas pasirinkimas. 1.4. Trumpa UAB „DALEMA“ darbo užmokesčio analizė Atlyginimas už darbą yra samdomųjų darbuotojų kiekybinis reliatyvios vertės matas. Jis ne tik tiesiogiai veikia daugumos žmonių gyvenimo lygį, bet ir visuomeninę padėtį bei pripažinimą įmonės viduje ir už jos ribų. Todėl atlyginimas už darbą turi būti ne tik teisingas, bet ir reikšmingas. Yra trys pagrindinės darbo apmokėjimo formos: • laikinė; • vienetinė; • premijinė arba mišri. UAB „DALEMA“ yra vykdoma laikinio darbo apmokėjimo sistema. Ši sistema pasirinkta, nes firma dirba trimis periodais (importuoja sėklas ir pakelius, po to sėklas perfasuoja iš maišų į pakelius ir eksportuoja, bei prekiauja šalies viduje) ir kitais būdais apskaičiuoti darbo užmokestį būtų sunku. Darbuotojai yra motyvuojami dirbti našiau – jiems skiriamos premijos už gera darbą. Tokia sistema paranki tiek vadovui, tiek darbuotojams. Per mėnesį algų sumokama apytiksliai 35000 Lt, vidutiniškai vieno darbuotojo alga yra 1200Lt. 2. TYRIMO METODIKA. TEORINIAI EKSPORTO PROBLEMŲ IR PLĖTROS GALIMYBIŲ ASPEKTAI 2.1. Tarptautinio verslo motyvacija Imtis tarptautinio verslo, o ne veikti vien tik vidaus rinkoje paprastai paskatina vadovavimo būdas ir kokybė. Mokslinėje literatūroje sutinkama nuomonių, kad eksportuojančių firmų vadovai paprastai būna labiau išsilavinę ir geriau moka užsienio kalbas negu neeksportuojančių firmų vadovai. Daugeliu atvejų kuris nors vienas veiksnys nelemia įmonės apsisprendimo imtis tarptautinio verslo. Veiksnių būna visas kompleksas. Šie motyvai suskirstyti į poaktyvius ir reaktyvius. Tarptautinio verslo motyvaciją iliustruoja 2 pav. 2 pav. Tarptautinio verslo motyvacija (R. Kuvykaitė, 1997) Proaktyvūs motyvai - tai stimulas daryti strateginius pokyčius. Reaktyvūs motyvai įtakoja firmas, kurios, reaguodamos į pokyčius ir prisitaikydamos prie jų pačios imasi veiklos. Kitais žodžiais tariant, proaktyvios firmos imasi tarptautinio verslo, nes pačios to nori, o reaktyvios – nes yra priverstos tą daryti (verčiamos aplinkybių). Proaktyvūs metodai gali būti šie (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003): Pelno pranašumas. Daugumą proaktyvių firmų, pradedančių tarptautinį verslą, labiausiai masina didelis pelnas, gaunamas iš užsienio pardavimų. Užsienio rinka gali būti potencialus aukštesnės pelno maržos ar pridėtinio pelno šaltinis. Tačiau, kaip rodo tyrimai, pradedant verslą pelningumo lygis būna žemas dėl santykinai aukštų verslo pradėjimo kaštų. Technologinis pranašumas. Antras pagal svarbą stimulas pradėti verslą tarptautiniu mastu – technologinis pranašumas. Jeigu įmonė gamina unikalų produktą ar turi unikalią technologiją, jai gali nusišypsoti sėkmė užsienio prekyboje, nes ten ji neturės konkurencijos. Tačiau technologinis pranašumas ilgai netrunka, nes konkurentai netrukus patys ims gaminti analogiškos technologijos produktus. Išskirtinė informacija. Tai dar vienas proaktyvus stimulas. Išskirtinė informacija – tai žinios apie užsienio vartotojus, rinkas, rinkos situacijas. Tokių specifinių žinių firma gali gauti atlikusi tarptautinius tyrimus, turėdama specialius ryšius ar tiesiog būdama reikiamu metu reikiamoje vietoje. Vadovybės raginimai. Tai motyvacija, kuri atspindi vadovybės norą, polėkį ir entuziazmą imtis tarptautinės veiklos. Šis entuziazmas gali egzistuoti ir vien dėl to, kad vadovai paprasčiausiai mėgsta dirbti tarptautinėje firmoje. Arba mėgsta keliones į užsienį. Mokesčių lengvatos. Nuo seno mokesčių lengvatos buvo svarbus užsienio prekybos skatinimo būdas. Daugumoje šalių siekiant padidinti eksportą į užsienį siūlomos mokesčių lengvatos. Tačiau Pasaulio prekybos organizacija draudžia eksporto subsidijas, kurios leidžiamos tik vargingiausioms šalims. Masto ekonomija. Tapusi tarptautinės prekybos dalyve, įmonė turi didinti savo gamybos pajėgumus. Pagal Boston Consulting Group (BCG) matricą (Portfelio matricą), padvigubėjusi gamybos apimtis gali sumažinti gamybos kaštus iki 30 procentų. Dėl užsienio prekybos padidėjusi gamybos apimtis padeda mažinti ir vienetinei rinkai pateikiamos produkcijos kainą, todėl didėja pardavimai ir konkurencinis pranašumas. Reaktyvūs motyvai pradėti eksportą gali būti šie: Konkurentų spaudimas. Įmonė gali bijoti prarasti savo dalį vidaus rinkoje, jei jos konkurentai stiprina savo pranašumą vykdydami užsienio prekybą ir turėdami naudos iš masto ekonomijos. Perprodukcija. Įmonės, kurios pagamino per daug produkcijos ir nebegali parduoti jos vietinėje rinkoje, gali pasinaudoti saugumo vožtuvo metodu – užuot vysčiusios ilgalaikę tarptautinės prekybos perspektyvą, jos gali panaudoti tipišką eksporto skatinimo strategiją užsienyje ir trumpam sumažinusios kainą perprodukciją parduoti užsienyje. Kai vidaus rinkoje produkcijos paklausa vėl tampa normali, eksportas nutraukiamas. Šis metodas geria veikia tik kartą, nes vėliau bandant vėl parduoti susidariusį gamybos perteklių užsienio tiekėjai gali nebenorėti sudarinėti trumpalaikių sutarčių. Mažėjantys vidaus pardavimai. Mažėjantys vidaus pardavimai gali būti stimulas imtis užsienio prekybos. Vidaus rinkoje produktas gali būti savo gyvavimo ciklo paskutinėje – smukimo – stadijoje. Užuot panaudojusi stūmimo-traukimo strategiją, įmonė gali pratęsti produkto gyvavimo ciklą ėmusi jį pardavinėti rinkoje kaip naujovę. Pertekliniai pajėgumai – dar vienas puikus užsienio prekybos stimulas. Jeigu gamybos įranga nėra visiškai išnaudojama, įmonė gali įžvelgti puikią galimybę užsienio rinkose ir pastoviuosius kaštus paskirstyti didesniam produkcijos kiekiui. Jeigu visi pastovieji kaštai paskirstomi vidaus rinkos produkcijai, įmonė gali įsiskverbti į užsienio rinką, laikydamasi įsiskverbimo strategijos ir kainą formuoti tik iš kintamų kaštų. Ši strategija veiksminga tik trumpą laikotarpį, o produkcijos siūlymas mažesne kaina nei parduodama vietos rinkoje gali užtraukti antidempingo procedūras. Prisotinta vidaus rinka sukelia panašius padarinius kaip ir mažėjantys vidaus pardavimai. Įmonės šioje situacijoje taip pat gali bandyti prailginti produkto gyvavimo ciklą užsienio rinkoje. Arti esantys vartotojai. Fizinis artumas gali būti labai svarbus tarptautiniam marketingui ir įmonės eksporto veiklai. Tačiau artumas gali būti ne tik fizinis, bet ir kultūrinis, psichologinis. 2.2. Eksporto samprata Bendrovei, nusprendusiai dirbti užsienio šalyje, reikia pasirinkti būdą, kaip ji skverbsis į tos šalies rinką. Bendrovė gali rinktis tarp eksporto, bendrosios įmonės su užsienio partneriu steigimo ir tiesioginio investavimo. 3 pav. pavaizduotos įėjimo į rinką strategijos. 3 pav. Įėjimo į rinką strategijos (Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., 2003) Paprasčiausias būdas patekti į užsienio rinką yra eksportas (Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V., 2003). Eksportas, vienas iš svarbiausių tarptautinės prekybos elementų plačiai nagrinėjamas ir aprašomas mokslinėje literatūroje. Eksportas – tai savarankiška tiekimo veikla užsienio rinkoje, reikalaujanti specialių žinių ir organizuojama tiek pagal atskiras produkcijos rūšis, tiek ir teritoriniu principu (pagal šalis arba regionus). Eksportas – tai prekių pardavimas kitai šaliai. Jis skiriasi nuo prekių pardavimo savo rinkoje, kuriai būdingos savos realizavimo sąlygos, tendencijos, papročiai, įstatymai, kalba ir t.t. Kuo daugiau realizavimo šalies rinka skiriasi nuo užsienio rinkos, tuo daugiau eksporto operacijos skiriasi nuo pardavimo namuose. Šalys, kurios nedaug skiriasi viena nuo kitos savo papročiais, kalba, įstatymais, visada stipriai susijusios užsienio prekyboje. (V. Bagdonas, 1994) Eksportas – tai prekių, paslaugų ir pagrindinio kapitalo pardavimas užsienio šalims. Pagrindinis eksporto bruožas – prekės iš vienos šalies perkeliamos į kitą (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003) V. Sūdžius (1997) eksporto operacijas apibrėžia kaip veiklą, susijusią su prekių pardavimu ir išvežimu į užsienį, perduodant jas užsienio kontrahento nuosavybėn. Eksportas suprantamas ir statistiškai apskaitomas kaip išvežimas prekių (V.Sūdžius, 1997): • pagamintų, išaugintų arba išgautų šalyje, taip pat prekių, anksčiau įvežtų iš užsienio ir perdirbtų; • anksčiau įvežtų, kurių perdirbimas vyko kontroliuojant muitinei; • anksčiau įvežtų, eksportininko šalyje niekaip neperdirbtų. Toks eksportas vadinamas reeksportu. Reeksportu dažniausiai būna prekės, realizuojamos tarptautiniuose aukcionuose ir prekių biržose. Prie reeksportinių operacijų priskiriamos ir operacijos vykdomos be prekės įvežimo į savo šalį. Iš esmės tokios operacijos nepriskiriamos tam tikros šalies eksportui arba importui, nors ir apskaitomos muitų statistikos. Jas atlieka prekybos įmonės, siekdamos gauti pelną iš tos pačios prekės kainų skirtumo įvairiose rinkose. Reeksportinės operacijos daromos prekes išvežant iš laisvų zonų ir „prirašytų sandėlių“ teritorijų. Muitų statistika jas apskaito kaip eksportines operacijas. Eksporto tikslingumą nulemia įmonės galimybės savarankiškai užsiimti verslu užsienio šalyse. Dažniausiai jos būna ribotos, todėl kyla eksporto operacijų organizavimo problemų. V. Sūdžiaus (1997) teigimu, prekės ir paslaugos eksportuojamos, kai: • įmonė nepakankamai didelė, kad užsienyje galėtų veikti savarankiškai; • ją perkelti į užsienį neleidžia technologija ir kiti veiklos ypatumai; • veiklos organizavimas netikslingas politiškai ir socialiai; • užsienio rinka nepakankamai didelė; • nelabai stabili paklausa; • savarankiška veikla užsienyje mažiau pelninga. J. Urbonas (2002) išskiria šias eksporto būtinumą sąlygojančias priežastis: 1. Tarptautinis darbo pasidalijimas ir gamybos specializacija. 2. Skonių, poreikių bei paslaugų pasirinkimo ir vartojimo būdų skirtumai įvairiose šalyse sąlygoja, kad nacionaliniai gamintojai yra nepajėgūs juos patenkinti. 3. Eksportas stabdo monopolijos formavimąsi šalyje ir didina konkurenciją. 4. Eksporto būtinumą sąlygoja importas. Įmonėms reikėtų įvertinti eksporto būtinumą skatinančias priežastis, kylančias problemas ir nuspręsti ar eksportuodama ji nepatirs nuostolio. 2.3. Internacionalizacijos fazės Daugeliui įmonių internacionalizacija – laipsniškas procesas. Jeigu šalies rinka didelė, tai labai retai būna taip, kad įmonė įkuriama atskirai eksportui vystyti, o jeigu rinka maža, neretai nutinka, kad įmonės nuo pat įkūrimo užsiima eksportu, nes kitaip joms būtų sunku išgyventi mažoje rinkoje. Daugeliu atvejų įmonės savo veiklą pradeda vystyti nuo vidaus rinkos. Pamažu jis plečia savo rinkos dalį, kol galų gale susidomi užsienio rinkomis. Šį susidomėjimą paprastai sudaro kelios fazės. Kiekvienoje fazėje įmonė skiriasi savo pajėgumais, problemomis ir poreikiais (4 pav.). Iš pradžių daugelis įmonių visiškai nesidomi galimybėmis parduoti savo produkciją užsienio rinkose (1 fazė – visiškai nesuinteresuota įmonė). Įmonė gali netgi atsisakyti atsitiktinių užsakymų iš užsienio. Tačiau atsirandant vis daugiau užsienio paklausimų, užsakymų ar kitų stimulų, įmonė gali tapti iš dalies suinteresuota įmone, ir imti tyrinėti užsienio rinką (tirianti įmonė). Tuomet įmonė gali tapti eksperimentuojančiu eksportuotoju, paprastai eksportuojančiu nedidelius prekių kiekius į psichologiškai artimas užsienio šalis. Kitoje fazėje įmonė įvertins įtaką, kurią padarė vykdomas eksportas. Ji gali nusivilti rezultatais ir atsisakyti eksporto, tačiau jei rezultatai teigiami, įmonė gali tęsti eksportą ir tapti patyrusiu smulkiu eksportuotoju 4 pav. Internacionalizacijos fazės (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003) . Paskutinėje fazėje eksportuotojas tiria aplinką ir pritaiko savo eksportuotojas tiria aplinką ir pritaiko savo veiklą prie kintančių valiutos kursų, tarifų ir kitų kintamųjų. Vadovybė tiria eksporto galimybes į kitas, psichologiškai mažiau artimas šalis. Ši eksporto pritaikymo fazė – patyręs stambus eksportuotojas – paprastai pasiekiama, kai eksportas viršija 15 procentų visų įmonės pardavimų (1 priedas) 2.4. Eksporto formos, jų privalumai ir trūkumai Yra keletas eksporto rūšių, skiriamų pagal tai, kaip aktyviai procese dalyvauja gamintojas. Įmonė eksporto operacijas gali vykdyti keliais būdais: • organizuoti pati; • vykdyti per tarpininkus savoje šalyje ar užsienyje. 5 pav. parodyti du eksporto operacijų variantai. 5 pav. Eksporto operacijų variantai (R. Kuvykaitė, 1997) Tiesioginis eksportas – kai įmonė vykdo eksporto operacijas pati, nesinaudodama tarpininkų vidaus rinkoje paslaugomis (bet tarpininkai užsienio rinkoje gali būti). Pardavimas įmonės padaliniams užsienyje taip pat priskiriamas tiesioginiam eksportui (R. Kuvykaitė, 1997). Netiesioginis eksportas – kai įmonė eksportuoja savo produkciją per tarpininkus vidaus rinkoje (R. Kuvykaitė, 1997). Ir tiesioginio, ir netiesioginio eksporto atveju prekės gaminamos savo šalyje, o parduodamos užsienyje. Atskiru eksporto porūšiu laikoma prekių gamyba ir pardavimas užsienyje. Gamyba užsienyje nėra eksportas įprastine šio žodžio prasme, tačiau tai vienas iš būdų įmonėms siekti naudos iš veiklos užsienyje. (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003) 2.4.1. Tiesioginis eksportas Tiesioginio eksporto atveju gamintojai aktyviai veikia paskirstymo kanaluose, nors tą patį paskirstymą gali atlikti ir užsienio rinkoje veikiantis agentas, įgaliotas platintojas ar dukterinė gamintojo įmonė (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003) Eksportas pagal kontraktą su užsienio pirkėju. Įmonei, pradėjusiai eksporto operacijas, reikia vengti ilgalaikių įsipareigojimų. Ji turi būti nepriklausoma nuo prekybos tarpininkų, kad galėtų bet kada nutraukti savo veiklą tose užsienio rinkose, kuriose patyrė nesėkmę. Gamintojas bus labiausiai nepriklausomas, kai jam pačiam pavyks užmegzti ryšius su galutiniu savo produkcijos vartotoju ar mažmeniniu prekybininku užsienyje. Palankus gamybininkui bus ir variantas, kai jo produkcija galutiniam vartotojui pateks tik per vieną tarpinę grandį - prekių perpardavėją užsienyje. Užsienio rinkose prekių perpardavėjų funkcijas dažniausiai vykdo dileriai, distributoriai, komivojažieriai. Prekiaudamas per perpardavėjus, gamintojas mažiau rizikuoja nei prekiaudamas per atstovus, nes prekių perpardavėjai įgyja nuosavybės teisę į įmonės produkciją. Tačiau prekių perpardavėjai, sudarę su gamintojais išimtinės pardavimo teisės sutartis, gali blokuoti gamintojo įėjimą į rinką. Nors išimtinė pardavimo teisė didina tarpininko aktyvumą, bet norint išvengti minėto konflikto siūloma suteikti prekių perpardavėjams tik vienasmenę pardavimo teisę arba. parduoti savo produkciją naudojant prekių perpardavėjo firmos ženklą (R. Kuvykaitė, 1997). Eksportas per atstovus užsienyje. Plečiantis ryšiams bei esant sudėtingai situacijai rinkoje, eksportuotojas bus suinteresuotas rasti užsienyje savo atstovą, kuris ten veiktų eksportuotojo vardu ir jo naudai. Prekybos atstovas priklauso didmeniniams prekybininkams ir nuosavybės teisės į gamintojo produkciją neįgyja. Gamintojas pasirašo sutartį su savo atstovu užsienyje ir jam suteikia teisę surasti prekybos partnerį. Atstovas pagal jam suteikiamus įgaliojimus gali veikti kaip agentas, delkrederė (it. „del credere“ - pasitikėtinai) agentas; komisionierius, prekybos agentas, prekybos namai. Su agentu gamintojas sudaro tiekimo sutartį, pagal kurią agentui gali būti suteikti šie įgaliojimai: • surasti potencialius pirkėjus užsienyje ir pristatyti juos gamintojui (sprendimą dėl kontrakto sudarymo priima pats gamintojas, jis pats ir sudaro kontraktą); • gamintojo vardu sudaryti kontraktą su pirkėjais užsienyje (sprendimą dėl kontrakto sudarymo priima agentas). Už paslaugas agentui mokamas nustatyto dydžio komiso atlyginimas, kuris sutartyje su agentu apibrėžiamas procentais nuo būsimų kontraktų vertės. Jei agentas teikia papildomų paslaugų (tiria rinką, organizuoja reklamos kampaniją), komiso atlyginimas padidinamas. Delkrederė agentas nuo agento skiriasi tuo, kad įsipareigoja padengti visus gamintojo nuostolius, kuriuos jis gali patirti; jei pirkėjas, kurį surado delkrederė agentas, neįvykdys savo įsipareigojimų. Todėl ir delkrederė agento komiso atlyginimo procentas yra didesnis. Su komisionieriumi gamintojas sudaro komiso sutartį. Pagal ją komisionierius dažniausiai įpareigojamas surasti užsienyje pirkėjus ir savo vardu, bet gamintojo sąskaita sudaryti su jais prekybos kontraktus. Prekybos agentas turi teisę sandėliuoti ir parduoti saugomas prekes. Prekybos namai perduoda gamintojui užsienio pirkėjų užsakymus. Skatindamas savo atstovų užsienyje veiklą, gamintojas gali jiems suteikti vienasmenę arba išimtinę pardavimo teisę. Svarbu pabrėžti, kad prekybos atstovai gali tarpininkauti ne tik eksportuojant, bet ir importuojant produkciją. Įmonės atstovas turi būti gerai žinomas tam tikrame rinkos segmente, jam reikia tam tikrų techninių ir komercinių įgūdžių, jis neturi tarpininkauti parduodant pagrindinių įmonės konkurentų produkciją. Pageidautina, kad atstovas turėtų įsirengęs savo būstinę ir patalpas sandėliams bei transporto priemonėms. Tačiau gamintojo ir jo atstovo interesai dažnai yra tarpusavyje nesuderinami, todėl kyla konfliktai (1 lentelė). 1 lentelė Galimi gamintojo ir jo atstovo interesų konfliktai (R. Kuvykaitė, 1997) Interesų sritis Gamintojas Atstovas Tikslas Užsienio prekybos operacijų kontrolė Nepriklausomybė Sutartis Detali Neapibrėžtos formuluotės Komiso atlyginimas Komiso atlyginimas, augant pardavimo apimčiai, turėtų mažėti Komiso atlyginimas turėtų nesikeisti Marketingo informacija Pakankama Tik pardavimas Rinkos apibrėžimas Tikslus Platus Techninė informacija Tik taikomoji Pakankama Sutarties nutraukimas Laisvas Su kompensacija Eksportas per prekybos atstovybę užsienyje. Eksportuotojo ir jo atstovo interesų konflikto galima išvengti, jei eksportuotojas steigs savo prekybos atstovybę užsienyje. Bet eksportuotojo išlaidos prekybos atstovybei užsienyje steigti visiškai atsipirks tik tada, kai pardavimo apimtys bus pakankamai didelės. Be to, prekybos atstovybę įsteigti pajėgi tik finansiškai stipri įmonė. Nagrinėjant alternatyvius eksportuotojo atstovo užsienyje ir prekybos atstovybės variantus, sprendimui priimti gali būti panaudota lūžio taško analizė. Tuo atveju optimalus variantas parenkamas remiantis komercinių (arba pardavimo) išlaidų kriterijumi (6 pav.). Eksportui per atstovą būdingos mažos pradinės komercinės išlaidos (pvz., išlaidos užsienio komandiruotėms, sutarties su atstovu sudarymo išlaidos). Tačiau kintamosios komercinės išlaidos (komiso atlyginimas atstovui), didėjant pardavimo apimtims, auga labai sparčiai. Eksportui per prekybos atstovybę būdingos didelės pradinės komercinės išlaidos (pvz., žemės sklypo nuoma, pastatų statybos išlaidos). O kintamosios komercinės išlaidos (prekybos personalo atlyginimas, reklamos išlaidos ir kt.), didėjant pardavimo apimtims, auga iš lėto. Kai užsienyje parduodamos produkcijos apimtis atitinka apimtį kritiniame taške (PAkr,), eksporto per atstovą ir prekybos atstovybę variantai yra lygiaverčiai, nes abiejų variantų komercinės išlaidos yra vienodos. 6 pav. Eksporto variantų palyginimas naudojant lūžio analizę (R. Kuvykaitė, 1997) 1 - eksportas per atstovą užsienyje; 2 - eksportas per prekybos atstovybę; KI - komercinės išlaidos; PA - pardavimo apimtis Kai pardavimo apimtis mažesnė už PAkr , pirmenybę reikėtų teikti eksportui per atstovą. Kai pardavimų apimtis didesnė už PAkr , geriau steigti prekybos atstovybę; Kritinė pardavimo apimtis gali būti nustatyta ne tik grafiškai, bet ir naudojant tokią empirinę išraišką: (1) (R. Kuvykaitė, 1997) Čia BPKI1 ir BPKI2 – bendrosios pastovios (pradinės) komercinės išlaidos eksportui per atstovą ir prekybos atstovybę; VKKI1 ir VKKI2 – vidutinės kintamosios komercinės išlaidos eksportui per atstovą ir prekybos atstovybę. Galimas ir toks variantas, kai esant nedidelėms pardavimo apimtims eksportuotojas prekiauja per atstovą, o pardavimo apimtims gerokai padidėjus steigiama prekybos atstovybė. Šiuo atveju, siekiant išsaugoti atstovo prekybos tinklą ir palankumą, tikslinga įtraukti atstovą į prekybos atstovybės veiklą Pagrindinis prekybos atstovybės uždavinys yra marketingo tyrimai užsienyje. Bet paprastai prekybos atstovybė pradeda savo veiklą bandomaisiais pardavimais ir tik vėliau pereina prie marketingo planavimo. Griežtų taisyklių, kaip formuoti prekybos atstovybės personalą, nėra. Jei atstovybė yra kūrimosi stadijoje ir jai reikia finansinės įmonės steigėjos paramos, tikslinga atstovybės vadovu skirti įmonės darbuotoją. Įmonės darbuotojas turėtų vadovauti prekybos atstovybei užsienyje, jei prekybos objektas yra sudėtingų ir tobulų technologijų produktas. Tais atvejais, kai produkcija skirta asmeniniams vartotojų poreikiams tenkinti ir ypač svarbūs yra vartotojų poreikių tyrimai, geriau, kad atstovybės personale būtų daugiau užsieniečių. Įmonės eksportuojamos produkcijos asortimentas gali būti platus. Be to, ji gali veikti įvairiose užsienio rinkose. Norint atsakyti į kalsimą kiek įmonė turėtų atidaryti atstovybių galima remiantis 7 pav. pavaizduota struktūrine schema. Užsienio rinkos Produkcija Panašios Skirtingos Panaši Viena bendra atstovybė ? Skirtinga ? Kelios atstovybės 7 pav. Prekybos atstovybių skaičiaus nustatymas (R. Kuvykaitė, 1997) Klaustuko ženklas schemoje rodo, kad galutinis sprendimas turi būti priimtas atsižvelgiant į konkrečią situaciją (pvz., kelios skirtingos atstovybės, viena bendra atstovybė pardavimui organizuoti ir jos padaliniai užsienio rinkai tirti). Gamintojas, norėdamas organizuoti pardavimus užsienyje, vietoj prekybos atstovybės gali įsteigti ir gamybos padalinį, kuriam, be gamybinės veiklos, pavedamos ir pardavimo organizavimo funkcijos (R. Kuvykaitė, 1997). 2.4.2. Netiesioginis eksportas Netiesioginis eksportas, pasyvesnis veiklos užsienio rinkoje būdas, reiškia prekių pardavimą eksporto ar prekybos kompanijai, kuri paskui užsienyje atlieka marketingo veiksmus. Kadangi šiuo atveju veikloje dalyvauja savarankiški partneriai, kurie perka ir parduoda prekes savo vardu, gamintojas turi parduoti mažesne kaina, tačiau sumažėja ir jo išlaidos bei rizika, būdinga veikiant užsienio rinkose. Veiklą užsienyje pradedanti ir patirties neturinti įmonė dažniau renkasi netiesioginius kanalus (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003). Eksportas per tarpininkus vidaus rinkoje. Tarpininkų vidaus rinkoje paslaugomis paprastai naudojasi dar tik pradedantys savo veiklą užsienyje eksportuotojai. Netiesioginiam (per tarpininkus) eksportui reikia mažiau investicijų, nes nereikia atlikti užsienio rinkos tyrimų, gaišti laiko užmezgant ryšius su užsienio partneriais, nereikia išlaikyti padalinio su personalu užsienyje. Be to, toks eksportas susijęs su mažesne rizika, nes paprastai tarpininkai jau turi tam tikrą patirtį šioje veikloje, ko negalima būtų pasakyti apie pradedantį eksportuotoją. Gamintojas gali pasirinkti kelis eksporto tarpininkus. Tačiau tarpininkas, norėdamas užsitikrinti stabilią padėtį, yra suinteresuotas sudaryti vienasmenės arba išimtinės pardavimo teisės sutartį su gamintoju. Ši teisė reiškia, kad parduodamas tą pačią produkciją gamintojas neturi teisės kreiptis į kita tarpininką, veikiantį toje pačioje teritorijoje kaip ir vienasmenės arba išimtinės teisės savininkas. O tarpininkas šia sutartimi gali įsipareigoti netarpininkauti eksportuojant analogišką įmonės konkurentų produkciją (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003). Tarpininkų funkcijas dažniausiai atlieka įmonės, kurių pagrindinė veiklos sritis yra užsienio prekybos operacijos, arba įmonių asociacijos, kurios specializuojasi užsienio prekyboje. R.Kuvykaitės (1997) teigimu, dažniausiai tarpininkų funkcijas atlieka didmeniniai prekybininkai: prekių perpardavėjai, komisionieriai ar brokeriai (8 pav.). 8 pav. Tarpininkų rūšys vidaus rinkoje (J. Vijeikis, B. Vijeikienė, 2003). Prekių perpardavėjai superka prekes vidaus rinkoje, po to savo vardu parduoda jas užsienyje. Šių prekybininkų gaunamas pelnas yra pardavimo ir supirkimo kainų skirtumas. Gaminių ar paslaugų pardavimą tarpininkui vidaus rinkoje galima prilyginti pardavimui vidaus rinkoje. Vidaus rinkoje prekių perpardavėjų funkcijas atlieka eksporto firmos ir prekybos namai. Komisionieriai vykdo eksportuotojų (arba importuotojų) komiso pavedimus. Jie veikia komiso sutarčių su užsakovais pagrindu. Kai sutartį su komisionieriumi pasirašo eksportuotojas, komisionierius įpareigojamas užsienyje surasti eksportuotojo produkcijos pirkėją. Komisionierius nuosavybės teisės į eksportuotojo produkciją neįgyja. Kontraktą su užsienio partneriu komisionierius pasirašo savo vardu, bet gamintojo sąskaita. Todėl komiso sutartyje eksportuotojas stengiasi apibrėžti būsimos sutarties sąlygas (kainą, tiekimo, mokėjimo ir kitas sąlygas). Sutartyje taip pat fiksuojamas ir atlyginimo komisionieriui dydis (dažniausiai procentais nuo būsimos kontrakto vertės). Vidaus rinkoje komisionierių funkcijas gali atlikti eksporto komisionieriai ir prekybos namai. Eksporto komisionieriai vykdo užsienio pirkėjų komiso pavedimus. Vietiniai gamintojai per eksporto komisionierius įgyvendina užsienio pirkėjų užsakymus. Į eksporto komisionieriaus funkcijas įeina kontrakto su vietiniais gamintojais pasirašymas, atsiskaitymai pirkėjo vardu, prekių transportavimas ai draudimas. Prekybos namai tarpininkauja vykdant eksporto ir importo operacijas. Jie gali veikti ir kaip prekių perpardavėjas, ir kaip komisionierius. Brokeriai veikia prekių biržose. Jie tik suveda pirkėją su pardavėju ir nuosavybės teisės į prekę neįgyja (R. Kuvykaitė, 1997). 2.5 Eksporto programos ir duomenų bazės sukūrimas įmonėje Įmonė, norėdama internacionalizuoti savo veiklą, ypatingą dėmesį privalo skirti užsienio ekonominės veiklos planavimui, strategijos ir taktikos užsienio rinkose formavimui. Norėdama tai atlikti įmonė privalo (D. Rumšaitė, 1996): 1) įvertinti eksporto potencialą; 2) parinkti įėjimo į užsienio rinkas metodą ir pačias rinkas; 3) suformuoti marketingo programą užsienio rinkoms; 4) sukurti tinkamą duomenų bazę. Įmonės eksporto potencialą geriausiai atspindi įmonės technologijos bazė, naudojamos žaliavos ir aprūpinimas jomis, įmonės personalo kvalifikacija bei finansinės galimybės. Sėkmingam eksporto strategijos formavimui būtina teisingai įvertinti ir parinkti patraukliausias eksporto rinkas. Kai įmonės savo veikloje orientuojasi į užsienio rinkas, nepakanka tenkintis tik atsitiktiniais pirkėjais, tai yra tik dalyvavimu mugėse ir parodose ar savo gaminamos produkcijos reklama masinės informacijos priemonėse. Norėdama sulaukti sėkmės eksportuodama, įmonė turi atrasti patraukliausias eksporto rinkas ir kaip galima tiksliau įvertinti savo prekių konkurentabilumą jose (D. Rumšaitė, 1996). Užsienio rinkos tyrimą reiktų pradėti nuo informacijos apie užsienio rinkas rinkimo. Remiantis tikslia ir naujausia informacija, įmonės galėtų nustatyti produkcijos realizavimo užsienyje galimybes, maksimaliai išnaudojant savo ekonominį potencialą, operatyviai reaguojant į besikeičiančias prekybos sąlygas. Ruošiant eksporto strategiją ir renkant informaciją įmonėms reiktų pasinaudoti eksporto ekspertų, konsultantų paslaugomis. Svarbi rinkos tyrimo ir pasirinkimo sritis – užsienio partnerių paieška. Kiekviena įmonė turi turėti objektyvios informacijos apie būsimą partnerį, pagrindinius jo veiklos rodiklius, importo ir eksporto apimtį, ryšius su kitomis įmonėmis, banko ryšius ir t.t. Atlikus rinkos tyrimus ir pasirinkus rinkas įmonė galėtų pereiti prie kito eksporto strategijos formavimo etapo, t.y. suformuoti savo eksporto strategiją, kuri įvertintų šiuos veiksnius (D. Bernatonytė, 1996): 1. eksporto tikslus (artimiausius ir perspektyvinius); 2. konkrečią įmonės taktiką; 3. veiksmų planą ir įvykdymo terminus, kurie padėtų įmonei pasiekti nustatytus tikslus; 4. paskirstyti išteklius pagal įvairias veiklos formas, susijusias su eksportu; 5. nustatyti produkcijos pristatymo į pasirinktą rinką būdus ir galimybes. Pasirinktos eksporto strategijos įgyvendinimui didelę įtaką turi ir Lietuvos Respublikos Vyriausybės vykdoma užsienio politika (D. Bernatonytė, 1996). Įmonės marketingo programa sudaroma prisilaikant nustatytos kiekvienai šaliai strategijos. Kiekvienai grupei nustatomas veiksmų kompleksas kiekvieno marketingo programos elemento (prekė, kaina, pateikimas ir rėmimas) atžvilgiu. Norėdama šią metodiką sėkmingai įgyvendinti, įmonė didelį dėmesį turi skirti išsamios ir susistemintos informacijos rinkimui. Informacijos šaltinius galima suskirstyti į vidinius ir išorinius. Vidiniai informacijos šaltiniai – tai įmonės pardavimų padalinio ataskaitos, pelno ir nuostolių ataskaita, produkcijos savikainos kalkuliacija bei kt. Iš vidinių šaltinių turi būti kaupiami šie duomenys (D. Rumšaitė, 1996): 1. Pardavimų duomenys: pardavimų apimtys kiekvienoje užsienio rinkoje natūrine ir vertine išraiška, pagal artikulus ir sustambintas asortimentines grupes; metiniai augimo tempai (realizacijos dinamika kiekvienoje šalyje per paskutinius 5 metus, vertine ir natūrine išraiška); skirtingose užsienio rinkose realizuojamų gaminių pelningumas; produkcijos gamybos kaštai (vertine išraiška), pardavimų apimtys kiekvienoje šalyje (natūrine išraiška), gaminių pardavimo kaina kiekvienoje rinkoje (vertine išraiška). 2. Finansiniai duomenys: marketingo pastangos užsienio rinkose (vertine išraiška): kiek lėšų skiriama rinkos tyrimams, produkcijos tobulinimui, rėmimui (reklamai, pardavimų skatinimui), pateikimo kanalų paieškai, kokios taikomos nuolaidos; įmonės produkcijos pateikimo kanalai, žaliavos ir komplektuojančių detalių pateikimo kanalai, jų kainos; darbo užmokesčio įkainiai įmonėje. 3. Technologiniai duomenys: įmonės technologinių įrengimų parkas, jų našumas ir kitos techninės charakteristikos; įrengimams aptarnauti reikalingas darbuotojų skaičius; produkcijos kokybiniai parametrai; darbuotojų išsimokslinimo lygis ir kvalifikacija. Išoriniai informacijos šaltiniai – tai konkurentų veiklos tyrimai, vartotojų elgesio rinkoje stebėjimai, statistiniai duomenys ir pan. Naudodamasi išorine informacija, įmonė turėtų kaupti šiuos duomenis (D. Rumšaitė, 1996): 1. Ekonominė–politinė aplinka: ekonominis–politinis kiekvienos šalies stabilumas: šalies infliacijos lygis, ūkio struktūra, pajamų paskirstymas tarp gyventojų, jų perkamoji galia, politinis šalies stabilumas; kiekvienos užsienio rinkos talpumas: gyventojų skaičius; jų pajamų lygis; pajamų dalis, išleidžiama aprangai; specialių tyrimų pagalba galima pabandyti nustatyti, kurią pajamų dalį kiekvienos šalies gyventojai kasmet išleidžia mus dominančios produkcijos įsigijimui. 2. Teisinė aplinka: konkrečiose užsienio rinkose prekių importą ribojantys ar skatinantys veiksniai: tai muitų tarifų įstatymai; licencijų ir kvotų sistema; įvairūs tarptautiniai-ekonominiai susitarimai; šalyje egzistuojantys tarifiniai ir netarifiniai barjerai, licencijų ir kvotų sistema; užsienio investitorių teises ir interesus ginančių įstatymų buvimas atskirose šalyse. 3. Socialinė–kultūrinė aplinka: konkrečioje šalyje egzistuojantys papročiai ir įsitikinimai: gyvenimo stilius, religija, išsilavinimas, menas, perkami modeliai ir pan.; kiekvienos užsienio rinkos vartotojų pageidaujamas gaminių komplektavimas. 4. Konkurencinė aplinka: svarbiausi rinkos konkurentai, jų gamybiniai pajėgumai; kurią rinkos dalį užima konkurentai, jų produkcijos pardavimo mąstąs ir pelningumas; konkurentų gaminių kokybiniai parametrai, kainos ir įpakavimas; kokiu lygiu užsienio rinkos vartotojai susipažinę su konkurentų ir įmonės prekės ženklu; konkurentų pateikimo kanalai ir rėmimas. Užsienio šalių patirtis rodo, kad išorinė informacija turėtų būti pavedama rinkti konsultacinėms firmoms, kurios jau yra sukaupusios patirtį konkrečių užsienio rinkų tyrime, žino vartotojų poreikius. Tačiau tai yra brangi paslauga ir ne kiekviena įmonė gali ja pasinaudoti. Sėkmingam skverbimuisi ir savo veiklos vystymui užsienio rinkose, įmonei reikia sukaupti kuo daugiau informacijos apie tas šalis bei įmonės galimybes eksporto srityje. Todėl iškyla dar vienas svarbus uždavinys – tai eksporto operacijoms palankiausios įmonės organizacinės sistemos sukūrimas. Tai yra būtina, nes daugelyje įmonių nepakankamai užsiimama užsienio rinkų, vartotojų poreikių, konkurentų veiklos tyrimu. Sukūrus tinkamą duomenų bazę ir šios metodikos principu suformavus ir įgyvendinus eksporto strategiją, įmonė gali tikėtis padidinti gaminamos produkcijos pardavimų apimtis, išplėsti ryšius su naujais užsienio partneriais, užtikrinti pastovų ir ilgalaikį pelną. (Vadovams apie valdymą ir ekonomiką, 1995). 2.6. Eksporto problemos Prekiaujant su užsienio šalimis, susiduriama su įvairiomis problemomis: nepakankamu kitos šalies įstatymų žinojimu, valiutų kursų svyravimu, prekybos operacijų apribojimais ir pan. Eksportuotojas, nesugebėdamas įvertinti užsienio rinko, partnerių, su kuriais bendradarbiauja, ekonominės, teisinės, politinės aplinkos ir valdyti rizikos, patiria nuostolių (mažėja eksporto apimtys, pelnas, kurio eksportuotojas tikėjosi ir pan.). Dėl tos priežasties Lietuvos prekių gamintojai nenoriai eksportuoja ar ieško galimybių eksportuoti į padidintos rizikos šalis. Tai susiaurina eksporto plėtros galimybes. Todėl, eksportuojant produkciją į užsienio rinkas, reikia įvertinti rizikos rūšis ir jų mažinimo galimybes (D. Bernatonytė, B. Neverauskas, 2002). Mokslinėje literatūroje eksportuotojų sutinkami sunkumai apibrėžiami skirtingai. Knygoje - „Kaip patekti į tarptautinę rinką. Vadovams apie valdymą ir ekonomiką“ (1995) išskiriami tokie rizikos komponentai: • Politinė rizika – kai valstybėje, su kuria ruošiamasi prekiauti, vyrauja nestabili ir neprognozuojama politinė padėtis. Bet koks politinės padėties pasikeitimas gali investuotojui atnešti didelius nuostolius. Įvykus perversmui, netgi sudarius trumpalaikę prekybos sutartį, gali nutrūkti prekių realizavimas, sutrikti atsiskaitymas už prekes ir pan. • Komercinė rizika susikusi su prekių išvežimu, įvežimu, platinimu, sandėliavimu. Dažniausiai kompanija nuostolius patiria transportuodama produkciją į kitą šalį. • Finansinė rizika – tai galimybė prarasti pinigus dėl užsienio finansų – kredito organizacijų veiklos nesklandumų, jų atliekamų operacijų trukmės, valiutos kurso keitimosi, dėl neapmokėtų pirkėjų sąskaitų, įšaldyto kapitalo, nenumatytų mokėjimų ir pan. • Partnerio pasirinkimo rizika – kai sudaromos atsitiktinės bendradarbiavimo sutartys, nepatikrinus partnerio reputacijos, jo firmos būklės. Išvengti materialinių nuostolių galima patikrinus būsimąjį kompanioną ir surinkus apie jį žinias iš įvairių šaltinių: užsienio ambasadų ekonomikos padalinių, prekybos ir pramonės rūmų, kitų nepelno organizacijų ir informacijos tarnybų. B.R. Jewell (2000) pateikia detalesnę problemų klasifikaciją, išskirdamas tokias pagrindines eksporto problemas: • kliūtys eksportuojamoms prekėms (pavyzdžiui, muitai); • didesni transporto ir paskirstymo kaštai; • ilgesni paskirstymo kanalai ir dėl to ilgesnis atstumas iki vartotojų; • ilgesnis atsiskaitymo už prekes terminas; • kultūrų skirtumai, tokie, kaip: ◦ prekės priimtinumas; ◦ rėmimo veiksmų kompleksas; ◦ vardo pasirinkimas; ◦ verslo etika ir tradicijos; ◦ matavimo vienetai; ◦ pakuotė; ◦ prekės ir pakuotės spalva. • ekonominis nestabilumas kitose šalyse (eksportuojančias įmones veikia tenykštės ekonomikos būklė); • valiutų kurso svyravimai. Darbo patirties užsienyje stygius drauge su papildoma rizika daugelį įmonių atgraso nuo bandymų prekiauti kitose šalyse. Vis dėlto nemažai įmonių, nepaisydamos šių sunkumų, nusprendžia skverbtis į užsienio rinkas. Jos tiki, kad tokia veikla bus pelninga. 2.7. Eksporto plėtra Eksporto plėtra yra labai sudėtingas procesas, kurio efektyvumą lemia daugelis makro- ir mikrolygmens veiksnių. Siekiant efektyviau skverbtis į užsienio rinkas reikia racionalių rinkos analizės ir rinkos paieškos metodų. Skirtingų autorių sukurti rinkos analizės ir paieškos metodai plačiai aprašyti įvairioje (geriau mokslinėje) literatūroje. E. K. Zavadskas, B. Galinienė, A. Kaklauskas, B. Visokavičienė (2002) išskiria tokias rinkos analizės ir paieškos metodų praktines galimybes) : ▪ eksporto sektorių konkurencingumo analizė; ▪ Lietuvos eksporto prekių konkurencingumo analizė; ▪ potencialių rinkų analizė. Visais trim atvejais eksporto sektorių efektyvumą galima vertinti remiantis tokia kriterijų sistema (E. K. Zavadskas, B. Galinienė, A. Kaklauskas, B. Visokavičienė, 2002): • eksporto dydis; • eksporto dydis vienam gyventojui; • turima pasaulio rinkos dalis; • turimos pasaulio rinkos dalies pokyčiai; • prekių diversifikavimas; • prekių diversifikavimo pokyčiai; • importo ir eksporto santykis ir .t.t Atlikus daugkartinę analizę nustatoma: • sektoriaus (prekių ar rinkos) prioritetiškumas; • tendencijos. Eksporto rinkos tyrimas. Eksportas, kaip ir visa tarptautinė prekyba, vyksta daugmaž pagal standartinį scenarijų: norint įsitvirtinti užsienio rinkoje, būtina susipažinti su pagrindinėmis tarptautinėmis prekybos taisyklėmis ir normomis bei numatyti pelningą rinką. • Rinkos tyrimai ir analizė suteikia galimybę apibendrinti duomenis apie produkcijos pasiūlą ir paklausą konkrečiame regione, išsiaiškinti gamintojus, jų gamybos ypatumus, finansinį aprūpinimą, kapitalo judėjimą, išskirti vartotojų ir pirkėjų grupes, reklamos poveikį ir pan. (Kaip patekti į tarptautinę rinką. Vadovams apie valdymą ir ekonomiką Nr. 2, 1995). Pasirenkant tikslinę rinką, būtini tokie pirminiai ir antriniai užsienio šalių rinkų tyrimo duomenys: • vartotojų elgsena; • kultūra • demografinės tendencijos; • atstumas ir transportavimo kaštai; • ekonomikos tendencijos; • rinkos perspektyvos; • rinkos dydis; • socialiniai veiksniai; • prekybos partnerių (pavyzdžiui, agentų) buvimas; • rinkos konkurencija; • infrastruktūra; • geografiniai veiksniai (šalies dydis ir atstumas iki jos); • šalies technologinės raidos lygis. Šis duomenų rinkimo pasitelkiant tikslinę rinką procesas (9 pav.) turi būti nuoseklus. 9 pav. Tikslinės rinkos pasirinkimas (Bruce R. Jewell, 2000) Vienas iš būdų, padedančių kompleksiškai analizuoti duomenis, yra BERI (Business Environment Risk Index) indeksas, leidžiantis šalis įvertinti balais nuo 0 (nepriimtinos sąlygos) iki 4 (puikios sąlygos) pagal 15 ekonominių, politinių ir finansinių rodiklių (B. R. Jewell, 2000): • politinis stabilumas; • požiūris į užsienio investicijas ir pelną; • požiūris į nacionalizaciją; • infliacijos procentas; • mokėjimų balansas; • biurokratinės kliūtys; • ekonominis augimas; • valiutos konvertuojamumas; • sutarčių laikymasis; • darbo kaina ir našumas; • profesionalios paslaugos; • komunikacijų ir infrastruktūros būklė; • vietos vadybininkai; • trumpalaikių paskolų tvarka; • paskolas teikiančios institucijos. Sumuojant visų kintamųjų įvertinimus, galima nustatyti bendrą šalies tinkamumą. Šitaip įmonių vadovai gali įvertinti įvairias šalis pagal tikimybę į jas eksportuoti (B. R. Jewell, 2000) Dar užsienio rinkoms parinkti galima pasinaudoti Harell ir Kieffer pasiūlytą įėjimo į užsienio rinkas matricą. Šios matricos forma pateikta 10 pav. investuoti / augti (užsienio kapitalo įmonės) viešpatauti / atsisakyti (bendros įmonės) uždirbti/ saugoti (eksportas) „nuimti derlių“/išeiti (prekyba licencijomis) 10 pav. Užsienio rinkų portfelio analizės matrica (D. Rumšaitė, 1996) Siekiant sumažinti Lietuvos užsienio prekybos ir paslaugų balanso deficitą bei skatinti Lietuvos Respublikos ekonominę plėtrą, efektyvią Lietuvoje įregistruotų įmonių veiklą, naujų verslų, prekių, paslaugų bei darbo vietų kūrimą, Lietuvos Respublikos Vyriausybė 2000 m. rugsėjo 27 d. nutarimu Nr. 1160 patvirtino Eksporto plėtros ir skatinimo strategiją (2 priedas). Svarbi vieta eksporto plėtojimo strategijoje skirta tiesioginiam ir netiesioginiam eksporto rėmimui. Vyriausybė tiesioginio rėmimo srityje numato: 1. sudaryti palankias sąlygas įmonėms eksportuotojoms gauti kreditus ir finansinę paramą eksporto plėtros projektams įgyvendinti; 2. tobulinti eksporto plėtrai svarbių finansinių institucijų, teikiančių eksporto kreditus ir jų garantijas, veiklą; 3. kasmet rengti pagrindinių užsienio valstybių valiutos kurso pokyčių ir galimos įtakos įmonių eksportuotojų veiklai studijas; 4. efektyviau naudoti šalies ir tarptautinių eksporto plėtros programų finansinę ir nefinansinę pagalbą, skirtą strategijai įgyvendinti; 5. skatinti tiesiogines užsienio investicijas į tas sritis, kuriose eksportas galėtų didėti; 6. tobulinti rinkos priežiūros institucijų infrastruktūrą ir veiklą; 7. supaprastinti laikinojo prekių įvežimo perdirbti procedūras; 8. sudaryti teisines ir ekonomines sąlygas plėtoti elektroninį verslą; 9. skatinti eksportuotojų mokymą bei informacinį aprūpinimą; 10. skatinti smulkaus ir vidutinio verslo bei verslo paslaugų sektorių gaminti produkciją ir teikti paslaugas, turinčias paklausą užsienyje (Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūra – prieiga per Internetą). Apibendrinant išnagrinėtą teorinę medžiagą, galima teigti, kad pradedančiam eksportuotojui geriau pasirinkti netiesioginį eksportą, didelį dėmesį skirti užsienio ekonominės veiklos planavimui, strategijos ir taktikos užsienio rinkose formavimui. Suformavusi teisingą eksporto strategiją ir išsprendusi kylančias problemas, apsidraudusi nuo rizikos, įmonė gali sėkmingai plėtoti eksportą. 3. TYRIMAI IR REZULTATAI 3.1. UAB „DALEMA“ eksporto motyvacija Sprendimą eksportuoti apsprendžia tam tikri motyvai, dažnai sąlygojami vadovavimo būdo ir kokybės. UAB „DALEMA“, kaip ir kitos eksportuojančios įmonės, turi savo eksporto motyvus, bet nors priimta įmones skirstyti į proaktyvias ir reaktyvias, ši įmonė savo veikloje eksportą motyvuoja abiem būdais. Proaktyvūs motyvai UAB „DALEMA“ išskiria tokius proaktyvius eksporto motyvus: • Pelno pranašumas. UAB“DALEMA“ siekia gauti didesnį pelną. Dalydamasi vietinę rinką su konkurentais, įmonė praranda dalį pelno, kurią kompensuoja išveždama savo produkciją į Latviją ir Estiją. • Technologinis pranašumas. Nors technologinio pranašumo UAB“DALEMA“ ir neturi, bet jos parduodama produkcija, t.y. sėklos mėgėjams, neturi didelio konkurentų kiekio, todėl ją pardavinėti tiek Lietuvos, tiek kitų šalių rinkose verta. • Vadovybės raginimai. Vadovas yra nusiteikęs pardavinėti įmonės produkciją užsienio šalyse. Nors šiuo metu eksportuojam tik į Latviją ir Estiją – planuojama ateityje eksportuoti ir į kitas šalis. • Masto ekonomija. Eksportuodama savo produkciją, UAB“DALEMA“ gali didinti savo pajėgumus, tuo pačiu mažindama pastovius kaštus. Reaktyvūs motyvai Galima išskirti tokius reaktyvius UAB“DALEMA“eksporto motyvus: • Konkurentų spaudimas. Nors konkurentų ir nėra daug, bet jų parduodama produkcija – sėklos mėgėjams, nėra pirmo būtinumo prekė, todėl jos pradavimo kiekiai yra riboti. • Arti esantys vartotojai. Latvija ir Estija – šalys į kurias eksportuoja UAB“DALEMA“ – Lietuvos kaimynės, todėl eksportuoti į jas yra labai paranku. 3.2. UAB „DALEMA“ eksporto strategija UAB „DALEMA“, kaip ir kiekviena įmonė, norėdama sėkmingai funkcionuoti, turi savo eksporto strategiją. UAB „DALEMA“ formuodama savo eksporto strategiją, įvertina šiuos veiksnius: • eksporto tikslus (artimiausius ir perspektyvinius); • konkrečią taktiką; • veiksmų planą ir įvykdymo terminus, kurie padeda įvykdyti užsibrėžtus tikslus; • nustato produkcijos pristatymo į pasirinktas rinkas būdus ir galimybes. Prieš pradėdama eksportuoti, UAB „DALEMA“ analizavo kaimyninių šalių rinkas įvairiais būdais ir pasirinko eksportuoti į Latviją ir Estiją, nes tuo metu, t.y., prieš 8 metus, Latvijos ir Estijos rinkos buvo labai patrauklios. Šių šalių patrauklumą apsprendė nedidelė konkurencija, be to mažesni transportavimo kaštai, nei eksportuojant į kitas šalis. Tai kaimyninės šalys, pasižyminčios panašia ekonomine, socialine–kultūrine bei politine–teisine aplinkomis. Eksporto strategija į abi šalis – uždirbti/saugoti, t.y. UAB „DALEMA“ siekia uždirbti trumpalaikį pelną, išlaikyti rinkos dalį – tam ji pasitelkia į pagalbą prekybos organizacijas užsienio šalyse, kurios jos produkciją paskirsto vietiniams prekybos centrams. Analizuojamos įmonės eksporto strategija apibendrintai pateikiama 2 lentelėje. 2 lentelė UAB „DALEMA“ eksporto strategija UAB „DALEMA“ yra iškėlusi sau tam tikrus eksporto marketingo tikslus: • išsaugoti užimtąją užsienio rinkų dalį; • plėstis į naujas rinkas su turimu asortimentu; • populiarinti savo įmonės prekinį ženklą užsienio rinkose; • konkuruoti su pagrindiniais konkurentais, tokiais, kaip Agrofirma „SĖKLOS“ . Agrofirma „SĖKLOS“ yra įmonės konkurentė tiek Lietuvoje, tiek Latvijoje bei Estijoje. UAB „DALEMA“ Lietuvos rinkoje užima mažesnę dalį nei ši įmonė, nes Agrofirma „SĖKLOS“ gamina dvi sėklų linijas, o UAB „DALEMA“ tik vieną, be to Agrofirma „SĖKLOS“ įsikūrusi prieš 57 m., kai UAB „DALEMA“, tuo tarpu, tik prieš 13 metų. Tirdama ir nuolat sekdama Agrofirmos „SĖKLOS“ veiklą (tas reikalinga, norint konkuruoti, nes ši konkurentė yra stipresnė), UAB „DALEMA nustatė, kad Agrofirma „SĖKLOS“ eksportuoja į Latviją, Estiją, Baltarusiją ir Rusiją. Taip UAB „DALEMA“ pradėjo ieškoti nišų kaip į eiti į Baltarusijos ir Rusijos rinkas. Kadangi atlikus marketingo tyrimus paaiškėjo, kad ten rinka nėra užpildyta daržovių, o ypač gėlių sėklomis, be to, gėlių sėklos ten yra populiari prekė, UAB „DALEMA“ 2007 metais planuoja bandomojo eksporto būdu eksportuoti į Baltarusiją ir Rusiją. Planuojama, kad 2007 metais eksporto apimtys į Latviją ir Estiją išliks panašios, o į Rusiją ir Baltarusiją eksportuoti už maždaug 50 tūkst. Lt. Į Rusiją planuojama eksportuoti daugiau gėlių sėklas, o į Baltarusiją – atvirkščiai – daržovių sėklas, nes, atlikus tyrimą, paaiškėjo, kad daržovių sėklos šioje rinkoje perkamos labiau. Dar viena priežastis, paskatinusi UAB „DALEMA“ skverbtis į Rusijos ir Baltarusijos rinkas, – mažesni transportavimo kaštai, kadangi įmonė gali rinktis vežimo geležinkelio transportu alternatyvą. Planuojant plėsti eksporto apimtis, buvo tiriamos ir kitos rinkos, bet į Europos Sąjungos šalis pradėti eksportuoti nebeapsimoka, nes visos šalys sėklas gali užsisakyti iš Olandijos ar Vokietijos iš kur sėklas importuoja ir UAB „DALEMA“, o į kitas rinkas įeiti būtų sudėtinga, nes jos jau yra užpildytos. Bendrovė šiuo metu taiko rinkų diversifikacijos strategiją. Bendrovės specialistai šios strategijos pagrindu skverbiasi į naujas užsienio šalių rinkas, bet tuo pačiu stengiamasi išlaikyti ir senąsias. UAB „DALEMA“, kaip ir didžioji dalis konkurentinių firmų, parduoda produkciją mėgėjams, o ne profesionalams, todėl pagrindinis tikslas – sekti firmas lyderes ir stengtis neatsilikti nuo jų. Bendrovė turi pasirinkti tokią eksporto strategiją, kuri padidintų pardavimo mastą. Todėl siūloma UAB “DALEMA” dvi alternatyvias marketingo strategijas: • skverbimosi į rinką; • rinkos vystymo. Norint sulaukti gerų rezultatų, kiekvienai rinkai reikia parinkti tinkamiausią strategiją. Taigi UAB „DALEMA“ atskirose šalyse galėtų taikyti šias strategijas: vienoms prekėms galima būtų taikyti skverbimosi į rinką strategiją, o kitoms - produkto tobulinimo strategiją ar rinkos vystymo - bandant įeiti į naujas rinkas su esamais produktais. Latvijoje ir Estijoje įmonei reikėtų taikyti skverbimosi į rinką ir produkto tobulinimo strategijas. Šiose šalyse UAB „DALEMA“ parduodamos prekės turi paklausą, todėl įmonė turėtų modifikuoti esamus gaminius arba plėsti asortimentą ir tuo pačiu padidinti pardavimų mastą. Rinkos vystymo strategiją tikslinga taikyti seniems gaminiams bandant įeiti į visiškai naujas rinkas, t.y į Rusijos ir Baltarusijos. 3.3. UAB „DALEMA“ kainos dinamika Pagrindinis analizuojamos įmonės tikslas – didinti pelną ir eksporto apimtis. Taikydama rinkos kainos strategiją, UAB „DALEMA“ savo produkciją įtvirtina užsienio rinkose pamažu – pradžioje įsitvirtino Latvijos ir Estijos rinkose, o dabar planuoja bandomojo eksporto būdu, ištyrus rinkas, pradėti eksportuoti ir į kitas šalis. Vartotojai skirtingose šalyse nevienodai vertina prekę, todėl gali už ją sumokėti skirtingą kainą. Tai yra viena iš priežasčių, nulemiančių kainos diferencijavimą. Kainų svyravimo diapazoną lemia prekės gamybos ir pardavimo išlaidos bei prekių paklausa. Galima išskirti penkis kainos formavimo etapus: • kainos nustatymo; • paklausos nustatymo; • kaštų įvertinimo; • konkurentų kainų ir prekių analizės; • kainų nustatymo metodų parinkimo ir galutinės kainos nustatymo. Siekdama nustatyti prekių kainas, UAB „DALEMA“ apskaičiuoja vieneto savikainą tam tikram prekių kiekiui, įvertindama importo kaštus, gamybos kaštus, rizikos laipsnį. Tada numatoma preliminari kaina, kurią įmonė norėtų gauti už prekes. Įmonė pozicijas sustiprina informacija apie konkurentų siūlomas kainas, tačiau tokią informaciją sunku gauti, tam būtina atlikti konkurentų tyrimus. Galutinės kainos nustatomos derybų su partneriais metu. Jos labai priklauso kokį gaminių kiekį pirkėjas nori užsakyti – kuo didesnis kiekis, tuo galima pasiūlyti mažesnę kainą – nuolaidą. UAB „DALEMA“, sudarydama kontraktus Lietuvoje, kainas apskaičiuoja taip: Savikaina + paruošimas transportavimui, pakrovimas į transporto priemonę; + transporto išlaidos; +pelnas Atskirai kontrakte nurodoma, jeigu klientas prekes pasiima pats, tada į kainą įskaičiuojama tik: Savikaina + paruošimas transportavimui; + pelnas. Eksportuodama prekes UAB „DALEMA“ naudoja tokią kainų apskaičiavimo formą: Savikaina + paruošimas eksportui; + pakrovimas į transporto priemonę; + transportavimo išlaidos; + pelnas. UAB „DALEMA“ kainos nustatymas yra labai svarbus procesas kaip ir bet kuriai kiekvienai įmonei. Reikia pasirinkti optimaliausią variantą – kiek galima didesnę, bet tuo pačiu, kad nebūtų aukštesnė už konkurentų. 3.4. UAB „DALEMA“ eksporto problemos Pradėjus eksportuoti kyla tam tikros problemos ir rizika, kurios prekiaujant vidaus rinkoje gali ir neegzistuoti arba būti mažesnės. Papildomi sunkumai yra: • Kliūtys eksportuojamoms prekėms (pavyzdžiui, muitai). UAB „DALEMA“ su muitų problema nesusiduria, nes sėklų eksportui muitai netaikomi. • Politinė rizika (pavyzdžiui, galimo politinio nestabilumo padariniai). Šiuo metu politinė rizika nėra didelė nei Latvijoje, nei Estijoje, taigi nėra didelės rizikos eksportuoti produkciją. Planuodama eksportuoti į Rusiją ir Baltarusiją įmonė apsvarstė Baltarusijos politinę situaciją, bet nusprendė, kad prekybai įtakos neturėtų padaryti. • Teisiniai skirtumai (komercinė teisė, prekių saugumo reikalavimai. Teisinių skirtumų problema irgi neegzistuoja dėl įstojimo į Europos Sąjungą, o į Rusiją ir Baltarusiją eksportuoti įstatymai nedraudžia. • Didesni transporto ir paskirstymo kaštą. Kadangi šiuo metu UAB „DALEMA“ eksportuoja tik į kaimynines šalis – Latviją ir Estiją, tai daugelis paprastai eksportui būdingų problemų jai netinka. Viena iš šiuo metu svarbiausių problemų yra sparčiai augantys transportavimo kaštai. 11 pav. parodyta „Mažeikių naftos“ pateikiama orientacinė 1 litro 95 markės benzino kaina Jonavos terminale (LTL/l), 2006 03 29 – 2006 05 15. Kaip matosi iš 11 pavyzdžio nuo 2006 03 29 iki 2006 05 15 benzino kaina išaugo nuo 2,83LTL/l iki 3,03 LTL/l, taigi per apytiksliai pusantro mėnesio 1 benzino litras pabrango 20 centų. Analizuodama eksportavimo į Rusiją ir Baltarusiją galimybes, UAB „DALEMA“ įvertino didelių transporto išlaidų susidarymo aplinkybę. Tačiau, atlikusi detalesnius tyrimus, įmonė apsvarstė ir pasirinko vežimo geležinkelio transportu, kuris šiuo metu pigiausias, alternatyvą. 2006-05-15 3.03 2006-05-12 2.96 2006-05-11 2.97 2006-05-10 2.96 2006-05-09 3.01 2006-05-05 3.04 2006-05-04 3.05 2006-05-03 3.03 2006-05-02 3.02 2006-04-28 3.02 2006-04-27 3.06 2006-04-26 3.02 2006-04-25 3.06 2006-04-23 3.04 2006-04-21 3.05 2006-04-20 3.02 2006-04-19 3.00 2006-04-14 3.00 2006-04-13 2.97 2006-04-12 2.96 2006-04-11 2.93 2006-04-09 2.94 2006-04-07 2.91 2006-04-06 2.90 2006-04-05 2.89 2006-04-04 2.88 2006-04-02 2.90 2006-03-31 2.87 2006-03-30 2.86 2006-03-29 2.83 11 pav. Orientacinė 1 litro 95 markės benzino kaina Jonavos terminale (LTL/l) (Mažeikių naftos namai – prieiga per Internetą) • Ilgesni paskirstymo kanalai ir dėl to ilgesnis atstumas iki vartotojų. Nors UAB „DALEMA“ eksportuoja į šalis kaimynes, atstumas iki vartotojų didesnis, nei prekiaujant šalies rinkoje, ta pati problema eksportuojant ir į Rusiją ir Baltarusiją. • Ilgesnis atsiskaitymo už prekes terminas. Prekiaujant su užsienio šalimis atsiskaitymo už prekes terminas tampa ilgesniu, ypač bendradarbiaujant su tokiomis šalimis kaip Rusija ir Baltarusija, nes ten įmonės laikosi pakankamai nestabiliai ir gali bet kada subankrutuoti – šiai problemai išspręsti iš Rusijos ir Baltarusijos bus reikalaujama išankstinė užmokėjimo. • Kultūrų skirtumai. Tarp Lietuvos, Latvijos ir Estijos kultūrų skirtumo, galima sakyti, nėra. Taigi, ši problema nėra aktuali, nes ir Baltarusija ir Rusija kultūra per daug nuo Lietuvos nesiskiria. • Ekonominis nestabilumas kitose šalyse (eksportuojančias įmones veikia tenykštės ekonomikos būklė. Latvija ir Estija yra ekonomiškai stabilios šalys, todėl ši problema įmonei neaktuali. Ši problema galiotų nebent eksportuojant į Baltarusiją, bet ji yra tokia nežymi, kad dėl jos neverta atsisakyti eksporto. • Valiutų kurso svyravimai. Tiek Lietuvos, tiek ir Latvijos, bei Estijos valiutos „pririštos“ prie Euro, todėl kol kas valiuta yra stabili. Problema gali kilti, kai šalys tik įsives Eurą. Paprastai su Rusija ir Baltarusija atsiskaitoma JAV doleriais, o jie šiuo metu yra labai nestabili valiuta, todėl tokiu atveju būtų problema. Reiktų visus mokėjimus tartis kita stabilia valiuta, pvz., eurais. Tyrimai rodo, kad net ir rinkos ekonomikos šalyse kiekvienais metais bankrutuoja dešimtys tūkstančių įmonių. Pagrindiniai veiksniai, sąlygojantys įmonių bankrotą, yra šie: • vidiniai, priklausantys nuo įmonės veiklos. Jie sudaro 63 proc. visų bankroto priežasčių. • išoriniai, nepriklausantys nuo įmonės veiklos ir sudarantys 37 proc. visų bankroto priežasčių. Norėdama išvengti eksporto problemų arba bent jau jas sumažinti UAB „DALEMA“ naudojasi eksporto sėkmės sąlygomis. Eksporto sėkmės sąlygos: Pirmoji eksporto sėkmės sąlyga – kompetencija teisiniais klausimais. Lietuvos ir Latvijos bei Estijos įstatymai eksporto atžvilgiu nesiskiria, nes šalys priklauso Europos Sąjungai. Atsižvelgiant, į tai, kad įstatymai gali skirtis, kontrakte būtina pažymėti, kad jis sudarytas remiantis savo šalies teisėtvarka ir ginčai turi būti sprendžiami savo šalies teisme pagal savo šalies teisėtvarkos normas. Antroji eksporto sėkmės sąlyga – kompetencija finansų klausimais. Prieš derybas su naujais klientais, ypač su šalių, į kurias dar nebuvo eksportuota, būtina gauti banko pažymą su objektyviais duomenimis: kam priklauso ši firma, iki kokios sumos ji yra moki, kaip ji vykdo įsipareigojimus. UAB „DALEMA“ prieš pradėdama prekiauti su kiekvienu klientu domisi jo kompetencija teisiniais klausimais. Dar viena iš sėkmės sąlygų yra punktualumas ir darbo tvarka. Po derybų būtina patvirtinti kontrakto turinį raštu, neužmirštant padėkoti už dėmesį ir svetingumą. Jeigu nėra galimybės rašyti šalies kalba, geriau naudotis tarpine kalba, pavyzdžiui anglų. UAB „DALEMA“ visas sutartis su užsienio pirkėjais pasirašo anglų kalba. 3.5. UAB „DALEMA“ eksporto organizavimas ir pokyčiai UAB „DALEMA eksportuoti pradėjo tik prieš 8 metus, todėl eksporto apimtys dar nėra didelės. Šiuo metu įmonė eksportuoja tik į kaimynines šalis – Latviją ir Estiją. Nuo kitų metų planuojama skverbtis į Rusijos ir Baltarusijos rinkas. UAB „DALEMA“ kaip ir Lietuvoje taip ir užsienyje parduoda tą patį produkcijos asortimentą. Iš pradžių, pradėdama eksportuoti įmonė susipažįsta su užsienio rinka, į kurią bus įvežamos prekės. Eksporto organizavimu įmonėje rūpinasi eksporto padalinys. Klientų paieška užsienyje rūpinasi vadybininkas. Kadangi bendradarbiaujama su netoli esančiomis šalimis, tai vadybininkas daro vizitus į tas šalis, į įmones. Bet užsakymus priima Lietuvoje, kuriuos gauna faksu, telefonu arba elektroniniu paštu. Rinkodaros vadybininkas susipažįsta su užsienio rinkomis, jas tiria ir renka informaciją. UAB „DALEMA“ eksporto operacijas vykdo tiesioginio eksporto būdu – tai yra pati prekes eksportuoja iš šalies, o tarpininkų paslaugomis naudojasi tik užsienio rinkose. 3 lentelėje pateikiama UAB „DALEMA pardavimų ir eksporto pardavimų dinamika. 3 lentelė UAB „DALEMA“ bendrųjų pardavimų ir eksporto dinamika 2001–2005 m. (UAB „DALEMA“ duomenys) Metai Visi pardavimai, tūkst. Lt Iš jų eksportas, tūkst. Lt Eksporto procentinė dalis visuose pardavimuose, % 2001 1300 570 43,85 2002 1356 600 44,25 2003 1475 650 44,07 2004 1488 673 45,23 2005 1600 750 46,88 Iš 3 lentelės matosi, kad tiek pardavimai, tiek eksportas per nagrinėjamus 5 metus augo, bet nedideliais tempais. Nors ir augdami nedideliais tempais, per 5 metus pardavimai išaugo 300000Lt. Eksporto dinamika 2001–2005m. pateikiama 12 pav. 12 pav. UAB „DALEMA“ eksporto dinamika 2001–2005m. (UAB „DALEMA“ duomenys) 2005 m. lygindami su 2001 m., matome, kad įmonės eksporto apimtys išaugo beveik trečdaliu, kas atspindi sėkmingą UAB“DALEMA“ bendradarbiavimą su užsienio partneriais. 13 pav. pateiktos eksporto apimtys į Latviją ir Estiją 2001–2005m. 13 pav. UAB „DALEMA“ eksporto pokytis 2001–2005m. (UAB „DALEMA“ duomenys) Analizuodami 2001–2005 m. laikotarpį, matome, kad įmonės eksporto apimtys išaugo 180 tūkst. Lt: eksportas į Latviją padidėjo 170 tūkst., į Estiją - 10 tūkst., Lt. Nors eksportas į Latviją analizuojamu laikotarpiu paaugo 74 proc., jo augimo tempai buvo netolygūs: 2002 m. lyginant su 2001 m. eksporto apimtys padidėjo 9 proc., 2002–3003 m.eksporto apimtys išliko tokios pačios, 2003–2004 m. paaugo 26proc., o 2004–2005 m. padidėjo 27 proc. Taigi, eksportas į Latviją auga kiekvienais metais vis sparčiau Įvertinusi, kad 2002–2003 m. eksporto apimtys išliko nepakitusios, analizuojamoji įmonė, siekdama išvengti tolesnio eksporto apimčių sumažėjimo ar net neapsimokėjimo, 2003 m. vasarą parengė rėmimo planą, 2004 m. vykdė aktyvią produkcijos reklamos kampaniją, UAB „DALEMA“ eksporto vadybininkai važiavo tartis su tarpininkais, parduodančiais įmonės prekes Latvijos rinkoje, dalyvavo vykstančiose augalų parodose. Eksporto į Latviją rėmimas vyksta ir dabar. 2001 m. į Estiją UAB „DALEMA“ produkcijos eksportavo už 340 tūkst., t.y. 48 proc. daugiau nei į Latviją. Įmonės įėjimas į Estijos rinką, pasižyminčią didesniu konkurentų skaičiumi, buvo sudėtingesnis. Tai sąlygojo rėmimo plano panaudojimą jau prieš 2001m. 2000 m. buvo skirta nemažai lėšų reklamai ir norimi rezultatai buvo pasiekti jau 2001m. Tačiau vėlesniais metais UAB „DALEMA“ eksporto apimtys augo gana nedideliais tempais – 2001–2002 m. eksportas paaugo vos 3 proc., nes reklamos kiekį padidino ir konkurentai. 2002 m. dar buvo padidintas reklamos kiekis ir dėl to įmonės eksporto apimtys paaugo 14 proc. 2003 m. buvo apskaičiuota, kad gaunasi per didelės išlaidos reklamai, todėl ji buvo sumažinta iki minimumo ir eksporto apimtys sumažėjo 11 proc. 2004-2005 m. eksporto apimtys sumažėjo dar 2 proc. Reklamos svarbą UAB „DALEMA“ eksporto veiklos rezultatams įrodo faktas, kad, sumažinus išlaidas reklamai, eksporto apimtys sumažėjo. UAB „DALEMA“ svarsto tokia galimybę, kad jeigu pasisektų pelningai eksportuoti į Rusiją ir Baltarusiją, tai po kelių metų atsisakyti eksporto į Estiją. 3.6. UAB „DALEMA“ eksporto apimčių prognozavimas Prognozuojant eksporto apimtis 2006 m. (kol kas dar apskaičiuoti neįmanoma, nes eksporto operacijos vyksta dar visą birželio mėnesį), reikia išskirti atskirai eksportą į Latviją ir eksportą į Estiją. Eksporto į Latviją prognozė pateikiama 14 pav. 14 pav. UAB „DALEMA“ eksporto į Latviją prognozė Kadangi eksportas į Latviją nuo 2003 m. iki 2005 m. paaugo 60 proc. (150 tūkst. Lt), o nuo 2001 m. iki 2003 m. tik 9 proc. (20 tūkst. Lt), tai, darant prognozę ir įvertinant penkių metų duomenis, galima tikėtis, kad 2005-2006 m. eksporto apimtys padidės vos keliais tūkst. Lt. Ši prognozė nėra tiksli, nes, jeigu būtų imami tik paskutiniai du metai, būtų galima tikėtis daug didesnio eksporto augimo. Eksporto į Estiją prognozė pateikiama 15 pav. 15 pav. UAB „DALEMA“ eksporto į Estiją prognozė Įvertinus įmonės eksporto apimčių kitimo priežastis (t.y. dėl reklamos išlaidų, konkurentų), būtų netikslu tikėtis eksporto padidėjimo. Todėl įmonė svarsto galimybę atsisakyti eksporto į šią šalį. IŠVADOS Atlikus teorinius tyrimus ir praktinę analizę, galima daryti tokias išvadas ir apibendrinimus: • UAB „DALEMA“ Lietuvoje platina 53 proc. produkcijos apie 47 proc. jos eksportuoja į Latviją, Estiją. • Pagrindiniai konkurentai Lietuvoje yra UAB Agrofirma SĖKLOS, UAB „Nojaus sėklos“, UAB „Kauno sėklos ir ko“, UAB „Originalios Erfurto sėklos“. UAB Agrofirma sėklos sudaro konkurenciją ir šalyse į kurias eksportuoja UAB „DALEMA“. • Reiktų daugiau lėšų skirti rėmimui, plėsti produkcijos asortimentą, t.y. prekiauti ne tik sėklomis, bet pvz. sodinukais ar teikti, pvz., apželdinimo paslaugas, dar galima prekiauti įvairiomis trąšomis. • Imtis tarptautinio verslo paskatina vadovavimo būdas ir kokybė. • Eksportas yra lengviausias būdas skverbtis į užsienio rinkas. • Eksportą galima vykdyti tiesioginiu ir netiesioginiu būdu. • Eksportuoti tiesioginiu būdu galima: 1) sudarant kontraktą su užsienio pirkėju; 2) per atstovus užsienyje; 3) per prekybos atstovybę užsienyje. • Eksportuoti netiesioginiu būdu galima per tarpininkus vidaus rinkoje. • Įmonė norėdama internacionalizuoti savo veiklą, ypatingą dėmesį privalo skirti užsienio ekonominės veiklos planavimui, strategijos ir taktikos užsienio rinkose formavimui. • Dažniausiai eksportuotojui kyla tokios problemos: politinė rizika, komercinė rizika, finansinė rizika, partnerio pasirinkimo rizika. • Svarbi vieta eksporto plėtojimo strategijoje turi būti skiriama tiesioginiam ir netiesioginiam eksporto rėmimui. • UAB „DALEMA“ sprendimą eksportuoti nusprendžia tokie motyvai: ◦ Proaktyvūs: pelno pranašumas, technologinis pranašumas, vadovybės raginimai, masto ekonomija. ◦ Reaktyvūs: konkurentų spaudimas, arti esantys vartotojai. • Didžiausia eksporto problema – didėjantys transportavimo kaštai. • UAB „DALEMA“ pardavimai 2001–-2005 m. išaugo 300 tūkst. Lt. Iš jų eksportas – 180 tūkst: ◦ Eksportas į Latviją išaugo 170 tūkst. ◦ Eksportas į Estiją išaugo – 10 tūkst. • Planuojama nuo 2007 m. pradėti eksportuoti į Baltarusiją ir Rusiją. • Atlikus UAB „DALEMA“ eksporto apimčių prognozę nustatyta, kad 2007m., jos augs ir į Latviją, ir į Estiją. • Kadangi eksporto apimtys į Estiją 2003–2005 m. mažėjo, svarstoma, ar verta ir toliau į ją eksportuoti (šis sprendimas būtų priimtas, jei eksportas į Rusiją ir Baltarusiją būtų pelningas). LITERATŪRA 1. Bagdonas V. Verslas Europoje. Vilnius, VĮ „Standartų spaustuvė“, 1994; 2. Bernatonytė D. Eksporto strategijos formavimas. Ekonomika. Vadyba – 96: tarptautinės konferencijos medžiaga I. Kaunas: Technologija, 1996, p.52-54 3. Bernatonytė D.; Neverauskas B. Eksporto rizika ir jos mažinimo galimybės. Inžinierinė ekonomika. Nr. 4 (30), 2002. ISSN 1392-2785 4. Jewell B. R. Integruotos verslo studijos. Vilnius, AB „Vilspa“, 2000 5. Kaip patekti į tarptautinę rinką. Vadovams apie valdymą ir ekonomiką Nr. 2. Lietuvos informacijos institutas. Ekonominės analizės skyrius. Vilnius, 1995 6. Kotler Ph., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Rinkodaros principai. Kaunas, Poligrafija ir informatika, 2003; 7. Kuvykaitė R. Tarptautinis marketingas. Kaunas, Technologija, 1997; 8. Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo plėtros agentūra, 2006 - [žiūrėta 2006-05-11]. Prieiga per Internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!