Verslo planų rengimas

 Verslo planų rengimas 1. Kaip pradėti verslą. Pirmieji žingsniai  Šiame skyrelyje skaitykite apie: 1. naujų verslo idėjų generavimą; 2. kuriamo verslo strategijos numatymą; 3. kuriamo verslo strategijos sukūrimą; 4. verslo plano sudarymą. Be to,  nagrinėkitės strateginio verslo planą. 1.1. Naujų verslo idėjų generavimas. Šiame skyrelyje sužinosite apie idėjų paiešką, idėjų įvertinimą, idėjos stipriąsias ir silpnąsias puses, atliksite savarankiškas užduotis. Atlikę savimokos užduotis, galite pasitikrinti, ar atsakėte teisingai. Sėkmės ! 1.1.1. Bendroji dalis Gyvybingų verslo idėjų suradimas ir išplėtojimas priklauso nuo sėkmės ir kūrybiškumo tiek pat, kiek ir nuo metodologinių patarimų laikymasis. Be abejonės, būtina naudoti susistemintus metodus, kurie yra aprašyti toliau, tačiau realybė yra ta, kad palankių sąlygų susidarymo atsiradimas reikiamu laiku ir reikiamojo vietoje ir atkaklus darbas siekiant sėkmingos verslo plėtros yra lygiai taip pat svarbūs, kaip ir prasmingos verslo idėjos. Idėjos, išdėstytos toliau, sudaro loginį verslo sukūrimo ir jo raidos karkasą. Tačiau nereikėtų šiomis idėjomis sekti beatodairiškai, nes tai nėra garantuotas sėkmės receptas. Tai reikia traktuoti kaip galimybių rinkinį, iš kurio verta pasirinkti labiausiai tinkančias konkrečiam jūsų numatytam verslui plėtoti. Ir tiktai vienas reikalavimas, kurio turbūt reikėtų labiausiai dogmatiškai laikytis – tai savo stipriųjų ir silpnųjų savybių įvertinimas.Tai turėtų tapti atspirties tašku, ieškant naujų verslo idėjų. 1.1. Naujų verslo idėjų generavimas. Šiame skyrelyje sužinosite apie idėjų paiešką, idėjų įvertinimą, idėjos stipriąsias ir silpnąsias puses, atliksite savarankiškas užduotis. Atlikę savimokos užduotis, galite pasitikrinti, ar atsakėte teisingai. Sėkmės ! 1.1.1. Bendroji dalis Gyvybingų verslo idėjų suradimas ir išplėtojimas priklauso nuo sėkmės ir kūrybiškumo tiek pat, kiek ir nuo metodologinių patarimų laikymasis. Be abejonės, būtina naudoti susistemintus metodus, kurie yra aprašyti toliau, tačiau realybė yra ta, kad palankių sąlygų susidarymo atsiradimas reikiamu laiku ir reikiamojo vietoje ir atkaklus darbas siekiant sėkmingos verslo plėtros yra lygiai taip pat svarbūs, kaip ir prasmingos verslo idėjos. Idėjos, išdėstytos toliau, sudaro loginį verslo sukūrimo ir jo raidos karkasą. Tačiau nereikėtų šiomis idėjomis sekti beatodairiškai, nes tai nėra garantuotas sėkmės receptas. Tai reikia traktuoti kaip galimybių rinkinį, iš kurio verta pasirinkti labiausiai tinkančias konkrečiam jūsų numatytam verslui plėtoti. Ir tiktai vienas reikalavimas, kurio turbūt reikėtų labiausiai dogmatiškai laikytis – tai savo stipriųjų ir silpnųjų savybių įvertinimas.Tai turėtų tapti atspirties tašku, ieškant naujų verslo idėjų. 1.1.2. Stipriųjų ir silpnųjų savybių įvertinimas Pradines ir svarbiausias naujas verslo idėjas plėtoja pats būsimasis verslininkas, o ne rinkos segmentų laboratorija ar teorinis verslo planas. Žmogus yra svarbiausias komponentas. Jo stipriųjų ir silpnųjų savybių analizė turėtų pasakyti, kuriose srityse reikia ieškoti idėjų, tikintis būsimojo verslo sėkmės. Be abejo, prie šios sėkmės užtikrinimo prisideda ir finansininkų, tiekėjų, vartotojų parama. Privalu remiantis stipriosiomis, pažinti ir įveikti savo silpnąsias savybes. Pavyzdžiui, neturėtų pagrindinio laiko atimti nagrinėjimas tokių sričių, kur reikalingas didžiulis kapitalas ar aukšto lygio žiniomis parengta veikla, jeigu nėra galimybių pritraukti reikiamo kapitalo arba turint nepakankamą žinių bagažą. Kalbant apie pasakiškos sėkmės atvejus, reikia prisiminti ir gausybę nuolatinių nesėkmių. Taigi visų pirma tenka kritiškai pažvelgti į save ir atsakyti į klausimą, kas Jūs esate: 1. Išradėjas, turintis produkto ar paslaugos idėją. 2. Novatorius, kuris išvystė naują produktą ar paslaugą. 3. Nedirbantis ir norintis susikurti sau darbą. 4. Verslus žmogus, norintis susikurti sau verslą. 5. Vadybininkas, siekiantis išplėtoti verslą. Būtina suprasti, kad išradėjai ir novatoriai nebūtinai tampa puikiais verslininkais. Štai tos sritys, kuriose turi būti sąžiningai įvertintos stipriosios ir silpnosios savybės: 1. Išsimokslinimas: • tam tikro verslo ar techninė kvalifikacija; • finansų ir rinkodaros žinių turėjimas; • turimų žinių apie verslą šiuolaikiškumas. 2.Finansinis pajėgumas : • ar turite asmeninių ar šeimos finansinių ar kitų galimų išteklių; • kiek daug, kaip lengvai pasiekiamų, kokiomis sąlygomis ir kada; • kaip ilgai galite verstis be pastovių pajamų, kol jūsų verslas plėtosis. 3. Apsisprendimas: • ar jūs iš tikrųjų norite pradėti verslą; • ar jums tai leis sveikata; • ar turite kokių nors / daug įsipareigojimų šeimai; • ar šeima visiškai pritaria Jūsų ketinimams pradėti naują verslą; • ar galite persikelti kitur, arba daug važinėti, siekdami, kad verslas klestėtų. 4. Profesionalumas ir pomėgiai: • ar turite  tam tikrų verslo sričių arba prekybos įžvalgumą (intuiciją); • ką jūs atliekate puikiai ir ką mėgstate daryti; • ar jūs turite pomėgį/talentą/hobį, kuris galėtų tapti jūsų verslo pagrindu. 5. Asmeninės savybės: • ar jūs energingas motyvuotas asmuo; • ar sugebėsite pakelti visus, sunkumus, susijusius su būsimuoju verslu; • ar jūs realistas ir praktiškas asmuo; ar sugebėsite atkakliai ir sunkiai dirbti; • ko jūs nemėgstate daryti. 6. Ankstesnė patirtis: • kur dirbote prieš tai; • ar jūs atlikdavote ypatingus, išskirtinius ar neįprastus darbus; • kokią patirtį ir kompetenciją Jūs įgavote prieš tai buvusiame darbe (darbuose). 7. Išoriniai kontaktai, resursai ir kt.: • kokius kontaktus Jūs turite finansų, verslo srityse; • ar pažįstate žmonių, kurie jums padėtų verslo pradžioje. Nereikia bijoti paprašyti kitų žmonių, kad jie įvertintų Jūsų stipriąsias ir silpnąsias savybes. Tam, kad įveiktumėte silpnąsias savybes, apsvarstykite galimybę sukurti verslo komandą (partnerių, laikino patarėjo ar samdomo vadovo galimybės). Ir jokiu būdu nepasikliaukite žmonėmis, kuriais nepasitikite arba nemėgstate. Neįtraukite šeimos narių, nebent esate visiškai garantuotas, kad tai bus naudinga per ilgą laiko tarpsnį. Surašykite ir sulaipsniuokite pagrindines silpnąsias ir stipriąsias savybes. Reikia išvengti manymo, kad kai kurios savybės yra stipriosios ir kartu silpnosios savybės. Galutinį sąrašą panaudokite nustatydami kriterijus ir ribas, kur jūs ieškosite idėjų savo verslui. Tarkim, verslo idėjų paieška galėtų apsiriboti ties tokiais aspektais: 1. Specifinės vietinės reikšmės paslaugos; maždaug xx tūkstančių litų apyvarta; jau esamų išteklių panaudojimas ir pan. 2. Ankščiau įgyta patirtis; nacionalinė rinka; verslo grupės kūrimas ir pan. Tačiau nereikėtų įsprausti savo mąstymo ir idėjų į griežtus apribojimus. Galbūt kai kurios ką tik užgimusios, tačiau aiškios idėjos gali išsirutulioti į konkretų verslą. 1.1.3. Idėjų paieška Besidairant idėjų savo būsimam verslui, privalu aptarti tokias galimybes (vieną iš šių galimybių): • produkto gamyba (kai įsigyjamos žaliavos ar dalys ir sukuriamas naujas produktas); • produkcijos paskirstymas (kai jūs perkate produktą iš didmenininko ar gamintojo); • tam tikra paslauga(-os), kurią ketinate teikti. Reikia atsižvelgti į tai, kad daugelis gerų verslo idėjų nėra visiškai originalios. Egzistuojančių/ naujų produktų/ rinkų kombinacijos formaliai galima būtų pavaizduoti ir aptarti tokia diagrama:   ESAMI PRODUKTAI NAUJI PRODUKTAI Esamos rinkos 1 2 Naujos rinkos 3 4 Paprasčiausios verslo idėjos (esami produktai jau esančiose rinkose) bus 1 langelyje ir sudėtingiausios idėjos (nauji produktai naujose rinkose) – 4 langelyje. Jeigu pasirenkate idėjų generavimą 1 pozicijoje, galite susidurti su rūsčia konkurencija. Jei nagrinėjate 4 poziciją, galite likti vienas ir nepavydėtinos padėties. Todėl geriausia būtų ieškoti idėjų 2 ir 3 langeliuose. Turėtumėte susiaurinti savo paiešką ties specifine rinka ar produktu kuo greičiau. Pavyzdžiui, „maisto verslas“ yra per plati paieškos sritis. Ar tai reiškia gamybą, paskirstymą (didmeną), ar turite galvoje šviežią, šaldytą maistą ar maisto pusgaminius? Ar tai turėtų būti gėrimai, konditerija ir pan.? Geriau plėtoti kelias konkrečias idėjas (hipotezes), negu vieną išsklaidytą koncepciją, kuri yra mažai apibrėžta ir todėl jos negalima visiškai ištirti ir įvertinti. Bendrais bruožais, reikėtų visada siekti kokybės, o ne pigumo. Reikia būti labai atsargiam, nagrinėjant idėjas, kurios apima galimybes įsivelti į kainų karus. Taip pat reikia vengti idėjų, kurios susiję su sritimis, jautriomis kainų šuoliams, ar galimybę susirungti konkurencinėje kovoje su jau įsitvirtinusiais verslininkais. Reikia stebėti vartotojų elgseną: • ką žmonės/ įmonės perka; • ko jie nori, tačiau negali nusipirkti; • ką perka, tačiau nėra patenkinti; • kur jie perka, kada ir kaip; • kodėl perka; • ko jie įsigyja daugiau; • ko galbūt dar norėtų, bet neranda.   Būtina atsižvelgti į esamų produktų ar paslaugų modifikavimo galimybes: • pakeisti juos didesniais / mažesniais, lengvesniais / sunkesniais, paslaugas greitesnėmis / lėtesnėmis; • pakeisti jų spalvą, medžiagą ar formą; • pakeisti kokybę ar kiekybę; • padidinti mobilumą, prieinamumą, patogumą; • supaprastinti taisymą, naudojimą, pakeičiamumą, priežiūrą; • įdiegti automatizavimą, supaprastinimą, vartojimo patogumą; • suteikti produktui naujas galimybes, priedelius, išplėtimus; • pakeisti pristatymo metodus, pakuotę, prekės dydį/formą; • gerinti vartojimo kokybę, saugumą; • išplėsti ar susiaurinti produktų spektrą ir pan. Dalykai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį: • Besikeičiančios bendros tendencijos. Pavyzdžiui, gyventojų senėjimo procesas gali formuoti naujų produktų ar paslaugų paklausą. • Besiplečiančių rinkų segmentai. Pavyzdžiui, vietinė pramonė ieško naujų paslaugų įdiegimo galimybių. Beieškant idėjų, reikėtų išbandyti tokius būdus: • diskutuoti su savo draugais, būsimo verslo partneriais; • išklausyti kitų žmonių idėjų; • jei yra galimybė, kuo nuodugniau susipažinti su toje srityje atliktais tyrimais; • išnagrinėti prieinamą statistiką. Be viso to, reikėtų žvelgti plačiai ir stengtis pasinaudoti akivaizdžiomis rinkos „baltosiomis dėmėmis", neužpildytomis tam tikrais produktais ar paslaugomis. Bet kuriuo atveju, reikia būti išradingam, turėti gerą vaizduotę ir likti originaliu, apmąstant būsimo verslo idėjas. Reikia daugiau orientuotis į rinką ir vartotoją, o ne į produktą kaip tokį. Verslo istorija pilna pasakojimų apie pelėkautų tobulinimo idėjas, kurios nedavė nė grašio pelno jų kūrėjams. 1.1.4. Idėjų įvertinimas (atestacija)  Sudarius „blaivių“ idėjų sąrašą, jas reikia įvertinti tokiu būdu, kad pagal apsibrėžtus kriterijus tos idėjos turėtų kuo didesnį potencialą su kuo mažesne rizika. Vienas iš būdų tai padaryti – naudoti paprastą balų sistemą, esant apibrėžtam kriterijų kiekiui: Veiksnys Įvertinimas (1 – 10) Asmeninis tinkamumas ** Rizikos laipsnis ** Reikalingos investicijos ** Ar lengva bus pradėti ** Galimybės artimiausiu laiku ** Pasiruošimo lygis ** Konkurenciniai pavojai ** Kita ** Iš viso XX Prieš įvertinant atskiras idėjas, reikia peržiūrėti veiksnius ir nustatyti, koks turėtų būti priimtinas minimumas kiekvienam iš šių kriterijų. Visų minimumų suma turėtų tarnauti kaip atspirties taškas atmetat ar toliau plėtojant pasirinktas verslo idėjas. Sudarius idėjų sąrašą ir jas įvertinus pagal aukščiau aprašytą metodiką, pagrindinis dėmesys turi būti sutelktas ties apskaičiavimais, tyrimais, idėjos plėtra ir planavimu. Pradžioje teks vykdyti tokias užduotis: 1.   Aptarti produktus/paslaugas su galimais vartotojais. Ar jie pirks iš jūsų tai, ką žadate siūlyti, kokia kaina, kaip dažnai ir pan. Kodėl jie pasirinks jūsų produktą kaip labiau konkurencingą? Svarbu suvokti, ką šie vartotojai iš tikrųjų mąsto – yra pavojus, kad žmonės stengsis pasakyti tai, kas jums būtų malonu išgirsti. Įdėmiai įsiklausykite, ką jie sako, atkreipkite dėmesį į kvalifikuotumą, dvejojimą ir pan.; nepirškite respondentams savo idėjų. Jūsų tikslas – išklausyti jų požiūrį. 2.   Įvertinti rinką.       Apsibrėžti rinkos segmentus (pagal kainą, vietą, kokybę ir pan.).       Koks rinkos segmentas taps taikiniu?       Kiek didelis jis yra (kiekybiniu požiūriu) ir kaip jis keičiasi?       Kokia yra kainų politika ir struktūra? Kokia rinkos dalis galėtų atitekti jums, atsižvelgiant į jūsų numatomas kainas, dislokaciją, paskirstymo galimybes, reklamą ir t.t.?   3.   Išnagrinėti savo konkurentus.       Kas jie ir kaip jie veikia?       Ar jiems sekasi ir kodėl?       Kaip jie reaguos į jūsų atsiradimą?       Kas verčia jus manyti, kad jūs nurungsite konkurencinėje kovoje?       Kokia kaina jūs to pasieksite?   4.   Apsibrėžti galimas startines strategijas.       Ar galėsite dirbti namuose ar nevisą darbo laiką?       Ar pradėsite pirkdami gatavą produkciją perpardavimui, kaip įžangą į būsimą gamybą?       Ar išsiversite be gamybos?       Ar jūs įsigysite jau veikiantį verslą?       Ar galėsite išsinuomoti įrangą ir pastatus, o ne įsigyti juos pirkdami?     Kokiu būdu skatinsite pardavimų augimą?       Įdėmiai išstudijuokite: 1.3. Verslo strategijos sukūrimas  5.   Nustatyti kiekybinę tikslo reikšmę ir parengti pradines finansines projekcijas. Apytikriai apskaičiuokite galimą pardavimų dydį ir būsimus kaštus. Tai padės pajusti būsimos gamybos mastą. Nustatykite lūžio tašką (kur pardavimai padengs visas sąnaudas). Stenkitės nepervertinti numatomų pardavimų apimčių arba kaštų sumažinimo – į šiuos aspektus geriau žiūrėti santykinai konservatyviai. Nederėtų painioti pelno su grynųjų pinigų srautais. (Papildomos informacijos žiūrėti Piniginių srautų ataskaitoje ). Įsitikinkite, kad pakankamai rūpinatės darbiniu kapitalu.   6.   Parengti detalų veiksmų planą. Aprašykite pirmųjų metų veiksmus (operacijas), kad pabrėžtumėte kritines užduotis ir reikalingą finansavimą iki to momento, kai jūsų verslas pradės generuoti teigiamus piniginius srautus. Tai ypač svarbu, jei jūs ruošiatės pradėti pakankamai stambią gamybą arba dideliems rinkos pakeitimams, arba jums teks suteikti kreditus būsimiems vartotojams.   7.   Kritiškai ir visapusiškai patikrinti jūsų idėjas.       Ar galėsite pritraukti pakankamai lėšų?       Ar pavyks įsigyti patalpas, pritraukti personalą ir pan.?       Ar produktas bus paklausus?       Kaip produkcija bus reklamuojama ir parduodama?   Reikėtų gerai apmąstyti galimas problemas. Kas atsitiks, jei pardavimo laikas bus dvigubai ilgesnis nei tikėtasi; kaip reikės padengti augančias sąnaudas? O kas bus, jeigu… Turėkite galvoje, kad inkubacinis naujojo verslo laikotarpis gali tęstis nuo kelių mėnesių iki kelių metų. Nederėtų susižavėti pirma pasitaikiusia ir atrodančia patrauklia idėja. Tegul ji išsivysto iki tokios per tam tikrą laiko tarpą. Jeigu jaučiate, kad jausmai užvaldo jūsų mintis, sustokite ir iš šalies įvertinkite situaciją dar ir dar kartą. Pagrindinės literatūros sąrašas   • V.Garškienė. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. • G.T.Palubinskas. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. • A.Vasiliauskas. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. • A.Vasiliauskas. Strateginis valdymas. Vilnius, 2002. Užduotys savarankiškam darbui  Atlikite savarankiškas užduotis, kurios Jums padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:   1. Kokiose srityse turi būti sąžiningai įvertintos žmogaus stipriosios ir silpnosios savybės? 1.2 Kuriamo verslo strategijos numatymas Šiame skyrelyje perskaitysite sėkmingo verslo apibūdinimą,  įvertinsite esamas verslo strategijas, sužinosite, kaip geriausia išvengti nesėkmės versle. Perskaitę ir išmokę skyrelio medžiagą, atlikite savarankiško mokymosi užduotis. 1.2.1. Kaip versle išvengti nesėkmės ? Šis skyrius yra iš esmės skirtas pradedantiesiems ir nedaug patirties turintiems verslininkams bei vadybininkų komandoms, kurie turi aiškią viziją, yra užsibrėžę aiškią savo verslo misiją ir formuluoja esmines strategijas, kurias reikės įgyvendinti. Šis skyrius yra labai artimai susijęs ir su kitomis šios studijos dalimis, ypač Naujų verslo idėjų generavimu. Strategijų rinkinio parengimas – tai interaktyvus procesas, reikalaujantis grįžtamojo mąstymo, remiantis tuo, kad  optimalios (geriausiai parengtos) strategijos išsiplėtos tik palaipsniui ir bus glaudžiai tarpusavyje susiję. Todėl pats geriausias būdas šiai studijai perprasti – išsinagrinėti ją kaip vieningą visumą ir po to ja naudotis, kaip rekomendaciniu dokumentu esant netradicinėms situacijoms ar siekiant sisteminės jų analizės. Niekam turbūt ne naujiena, kad bet kokia įmonė yra jautriausia apytikriai pirmuosius tris savo gyvavimo metus ir būtent per šį laikotarpį labiausiai tikėtina, kad verslas gali nepasisekti. Šis periodas dar vadinamas „mirties slėniu“ (angl. – „valley of death“). Pagrindinis tikslas šiuo laikotarpiu – tai išvengti grubių ir akivaizdžių klaidų. Kalbant apibendrintai – verslas žlunga dėl esminių ir svarbių priežasčių, kurios neretai yra labai akivaizdžios stebintiems verslą iš šalies. Kaip bebūtų keista, tačiau savo sultyse verdantys pradedantieji verslininkai labai dažnai nesugeba pastebėti visiškai akivaizdžių klaidų lygiai taip pat, kaip per daug arti prie teksto akis laikantis žmogus jo nebesugeba perskaityti.   Pagrindinės verslo nesėkmės priežastys yra šios:  Finansai Rinka/realizacija Administravimas Pasiūla Veikla Neteisingas pradinių išlaidų įvertinimas (apskaičiavimas) Neteisingas rinkos dydžio bei jos augimo įvertinimas Nepakankamos pasirinktos srities žinios ir patirtis Negebėjimas tiekti pelningai pagal susiklosčiusią kainą Per daug investicijų į įrangą Nepakankamos lėšos arba galimybės gauti visą reikiamą finansavimą nebuvimas Per daug optimistiniai prasiskverbimo į rinką bei rinkos dalies planai Nepakankama funkcinė įvairovė Su kokybės standartų laikymusi susiję problemos Pernelyg didelės valdymo išlaidos Neteisingas lėšų paskirstymas (t.y. per didelė paskola, per didelis nuosavo ir skolinto kapitalo santykis) Delsimas užsitikrinant arba plečiant paskirstymo kanalus Neišspręsta nuomonių skirtumo problema Ribota pasiūla Per didelės gamybinės sąnaudos ir/arba per mažas produktyvumas Per didelis pasitikėjimas atidėtais mokėjimais Neteisingas konkurentų įvertinimas Nerealūs planai ir lūkesčiai Naujovių („kaip visi“ principas) stoka Nepakankamas pajėgumų išnaudojimas Neteisingai pagal pinigų srautus numatytas pelnas Neteisingai suprasti kliento (vartotojo) poreikiai Formalių ar aiškių struktūrų nebuvimas Su pasiūlos pateikimu susiję problemos Neadekvatus fizinis pasiskirstymas Per daug optimistinės finansinės prognozės. Per didelės atsargos Reklamos ir kliento informavimo stoka Neefektyvi finansinės ir administracinės kontrolės sistema Vartotojo poreikių neatitinkanti pasiūla Netinkama strateginė vieta verslui Nesugebėjimas atsilaikyti palūkanų normų svyravimams Negebėjimas atsilaikyti esant ekonomikos smukimui       Visiškai suprantama, kad egzistuoja ir kitų verslo nesėkmės priežasčių, tačiau pagrindinės priežastys dažnai (žiūrint iš šalies) yra labaI akivaizdžios. Todėl pagrindinis būdas šias nesėkmių priežastis „apeiti“ – parengti tinkamą verslo strategiją. Trys pavyzdžiai:  • atlikite rinkos tyrimą tam, kad tiksliai sužinotumėte poreikį ir tinkamai įvertintumėte siūlomą produktą ar paslaugą; • suformuokite tokią vadybininkų-administratorių komandą, kuri turėtų reikiamas žinias ir pakankamai patirties; • sukaupkite pakankamą nuosavą kapitalą tam, kad būtų sumažintas neigiamas palūkanų normų svyravimo poveikis, sumažinkite nuosavo ir skolinto kapitalo santykį ir pan.   Kadangi verslo nesėkmės priežastys dažniausiai yra labai paprastos ir aiškios, galima būtų (bent jau teoriškai) sušvelninti nesėkmes, remiantis išankstine patirtimi, įžvalgumu (apdairumu) ir efektyviu planavimu. 1.2.2. Sėkmingo verslo apibūdinimas Sėkmingo, augančio ir besiplėtojančio verslo šios savybės: 1. Pagrįstas finansavimas (gerai suderintas kapitalas ir įsiskolinimai). 2. Stipri grynųjų lėšų pozicija (lėšos plėtrai ar nenumatytiems atvejams). 3. Didesnis nei bendrasis vidurkis pelningumas (pagal investuoto kapitalo grąžą). 4. Greitas pajamų augimas (pelnas gali kiek atsilikti, tačiau didėti perspektyvoje). 5. Besiplečiantys tikslai, t.y. patrauklumo didėjimas, rinkos segmentų plėtra. 6. Geras prekinis vardas arba franšizė. 7. Skiriama daug lėšų naujovėms (tyrinėjimams ir plėtrai, pasiūlai arba rinkai). 8. Konkurencija ne kainų priemonėmis (pvz., kokybe, aptarnavimu, funkcionalumu). 9. Artumas klientams ir operatyvus reagavimas į jų poreikius. 10. Ieškoma specialistų/lyderių, siūlant ypatingai geras sąlygas. 11. Gera organizacija su aukščiausio lygio personalu bei geras žmogiškųjų resursų administravimas.  Kiekvienai šių charakteristikų turi būti specialiai paruošta strategija sėkmės galimybėms padidinti, o ne tik nesėkmės tikimybei sumažinti. Pavyzdžiui:  • Bet kokiam verslo augimui reikia priėjimo prie „grynųjų pinigų stalčiaus”, o ne tik „adekvačių” paskolos galimybių. • Administracinis personalas turi administruoti visokeriopai tvarkyti tiek esamą verslą, tiek ir jo augimą. 1.2.3. Esamų strategijų įvertinimas   Sudarant naujas verslo strategijas yra itin svarbu įvertinti (išsiaiškinti) dabartines (preliminarias arba aiškiai apibrėžtas) verslo,kaip visumos strategijas, ir pagrindines jo funkcines sritis – finansus, rinkodarą (marketingą), pardavimą, vadybą (administravimą), gamybą ir pan. Tai atliekama suformuluojant trumpas strateginių elementų serijas. Pavyzdžiui:  • Verslas buvo finansuojamas išskirtinai iš gaunamo pelno ir nefinansuojamas iš paskolų ar kitų išorinių finansinių šaltinių. • Pagrindinė pardavimų strategija – siūlyti labai platų produktų pasirinkimą aukštesnėmis kainomis, investuojant dideles lėšas į reklamą. • Vyresniųjų administratorių komanda yra visiškai atribota nuo kitų komandos narių. • Vietoj tyrimų ir vystymosi, verslas kopijuoja konkuruojančius produktus ir parduoda juos su nuolaida. Tam, kad geriau suvoktumėte pagrindinių strategijų esmę, kritiškai paanalizuokite šiuos teiginius. Pavyzdžiui: • Kaip finansuojama įmonė? • Kaip siekiama, kad įmonė padidintų pardavimų apimtis ir išsikovotų didesnę dalį rinkoje? • Kaip kito produktyvumas/išlaidos (sąnaudos)? Reikės apytikriai aštuonių panašių teiginių tam, kad galėtumėte kritiškiau pažvelgti į strategijos esmę. Paklauskite savęs, ar jie turi reikšmingo augimo sėklą. O galbūt šie teiginiai yra tik siekiai apsisaugoti nuo verslo nesėkmės? Atlikite atskiras kiekvieno verslo vieneto analizės, t.y. tol, kol įvertinsite visą savo verslo sistemą, kaip vieningą visumą. Žr. skyrelį Verslo strategijos sukūrimas, kur rasite detalesnės informacijos. 1.2.4. Tinkamos SSGG (SWOT) analizės parengimas   Efektyvi SWOT (stipriųjų ir silpnųjų aspektų, pavojų ir galimybių, angliškai „strength, weaknesses, threats & opportunities“ analizė ) – tai pagrindinis strateginės plėtros komponentas. Šios analizės pagrindu galima imtis efektyvių veiksmų ir laiku reaguoti į besikeičiančią padėtį: Vidiniai aspektai Išoriniai aspektai Stipriųjų savybių nustatymas Galimybių išnaudojimas Silpnybių sprendimas Pavojų išvengimas Jei siekiama, kad verslas sparčiai augtų, būtina kuo skubiau parengti SWOT analizę ir išanalizuoti visus verslo augimo aspektus bent metams ar dviems į priekį. Tai padės užtikrinti strategijų „ambicingumą“ ir tvirtumą bei operatyvų reagavimą į naujas aplinkybes bei susidariusių problemų sprendimą. Panagrinėkite medžiagą apie SWOT analizę ir susijusius klausimus Verslo strategijos sukūrimas skyrelyje. 1.2.5. Pagrindiniai metodai  Pagrindiniai naujojo ar jau sukurto verslo vieneto tikslai: Greitas augimas (greičiau už daugumą konkurentų) Augimas kartu su pramone Esamo statuso išsaugojimas (santykinai stipri „startinė pozicija”) Pasivijimas (lyderių pasivijimas, paskui  – augimas juos pralenkiant) Gebėjimas žvelgti aplinkui (teisingai įvertinti savo veiklą) Prisiderinimas (plaukti pasroviui gerąja prasme, tačiau nedėti daug pastangų) Rezultatų susirinkimas (pasinaudoti kiekviena galimybe ir laiku pasitraukti)  Tikėtina, kad geidžiamiems pasirinktos veiklos tikslams darys įtaką sektoriaus dinamika ir perspektyvos. Pavyzdžiui, jei pastebima tendencija, kad viena ar kita verslo sritis ar galimybė ilgai neegzistuos, vienas realistinių sprendimų yra prisiderinti ir laiku susirinkti vaisius.  Du pagrindiniai jau veikiančio verslo požiūriai į strateginį vystymąsi gali būti klasifikuojami arba kaip natūralūs, arba kaip kiekybiniai (kaip tai pateikta pavyzdyje): Natūralūs Kiekybiniai Mažesnė rizika Didesnė rizika Reikia mažiau resursų Reikia daugiau resursų Reikia mažiau pastangų Galimas dėmesio atitraukimas/nukreipimas Nedidelis trumpalaikis pelningumas Didesnis pelningumas Auganti patirtis/progresas Reikia itin gero įžvalgumo Strateginis lankstumas Neatlaidumas klaidoms Įsteigus naują įmonę galima taikyti tiek natūralų, tiek kiekybinį požiūrį. Tada pradedančiojo verslo strategija, priklausomai nuo vieno ar kito požiūrio, bus arba programų („software“) arba karkaso („hardware“) tipo. Programų pradžios pavyzdys galėtų būti programinės įrangos kompanijos įsteigimas. Iš pradžių tai tik papildomas verslas, kuris transformuojamas į pagrindinį paslaugų teikimo verslą, o progreso metu įmonė tampa programinės įrangos gamintoja (klasikinis „darbo kambario starto“ pavyzdys). Kitas lygiai toks pat pavyzdys galėtų būti inžinerinė įmonė, kuri pradeda savo veiklą kur nors palėpėje, o vėliau persikelia į tinkamas patalpas („garažo startas“).  Programų strategijos gali būti labai efektyvios, kadangi laikui bėgant naujieji verslininkai įgyja esminių žinių apie prekybą (kad ir darydami klaidas) nesudarydami esminių, negrįžtamų (ir daugeliu atveju – neapgalvotų) įsipareigojimų. Karkaso strategijai nuo pat pradžių būtinos nemažos investicijos (tyrimas ir išvystymas, rinka ir lėšos) arba resursai (technologijos, žmogiškieji resursai ir pan.). Galima „karkaso pradžią“ kiek palengvinti nuomojant (o ne perkant) patalpas, įsigyjant įrangą išsimokėtinai, gaunant franšizę (užuot kūrus naują prekės ženklą ar sistemas ir t.t.), įsteigiant bendrą įmonę arba dirbant rangos pagrindu (gamyba, paskirstymas, buhalterija ir pan.). 1.2.6. Strateginės kombinacijos (deriniai)   Šiame skyriuje pateiksime keletą skirtingų strateginių kombinacijų, kurias galima taikyti tam, kad būtų suformuota strateginių alternatyvų visuma. Šios kombinacijos gali būti siejamos viena su kita, siekiant suformuluoti ir parengti aiškius ir apibrėžtus strateginius tikslus. Pavyzdžiui: Pagrindinis kuriamos įmonės tikslas yra tapti plataus spektro tiekėja. Ji sieks sąnaudų sumažinimo, diegdama naujus procesus, gavusi licencijuotas technologijas, paraleliai plėsdama platinimo veiklą ir visa tai finansuodama tiek iš gaunamo pelno, tiek iš išorinių paskolų. Šio skyrelio tikslas nėra skatinti formalų planavimą. Čia siekiama pateikti galimybių spektrą, kurį reikėtų tinkamai įvertinti formuojant strategijas. Visa tai galima puikiai taikyti tiek pradedančiajam, tiek įsitvirtinusiam verslui. Savaime suprantama, kad yra didelis skirtumas tarp pradedančio verslo strategijų, kada verslas „statomas“ beveik iš nieko ir dar neturint jokios pozicijos rinkoje ir naudos iš jos, kada neįmanoma pasinaudoti „veiklos inercija“ ar prieš tai buvusiomis strategijomis. Bet koks pasirinktas „strategijų paketas“ turi būti nuoseklus ir integruotas iš vidaus bei suderintas su platesne verslo vizija, misija ir tikslais (žr. Verslo strategijos sukūrimas). Mažai prasmės teigti, kad verslas yra technologiškai pažengęs jei jo tyrimams ir išvystymui skiriamos išlaidos yra nepakankamos, arba jei pretenduojama tapti tam tikros rūšies produkto lyderiu tada, kai nėra nei tokių produktų, nei finansų, nei tinkamos distribucijos įgyvendinti tai, į ką pretenduojama. Pagrindinė bet kokio verslo galios esmė (kurią reikia tęsti, gilinti ar pradėti) yra: Esminiai dalykai, svarbūs produkto ar paslaugos tiekėjui Specializacija ↔ Plataus spektro pasiūla Rinkos/kainų lyderio pozicija ↔ Rinkos/kainų sekėjas Stipri gamyba ↔ Geri sprendimai Prekės ↔ Paslaugos Nedideli kiekiai ↔ Masinė produkcija Plataus vartojimo prekių pasiūla ↔ Padidintos (pridėtinės) vertės prekės Diferencijuota pasiūla ↔ „Aš taip pat“, t.y. bendroji pasiūla Rinkos nišos ↔ Platus (didelis) rinkos segmentas  Pagrindinės produkto ir rinkos kombinacijos yra šios:    Esama produkcija Nauja produkcija Egzistuojančios rinkos Mažiausia rizika Vidutinė rizika Naujos rinkos Vidutinė rizika Didelė rizika  Investavimo galimybės leidžia:  Padidinti rinkos dalį, išplėsti produkto spektrą, išplėsti paskirstymą Padidinti galingumus arba efektyvumą, arba sumažinti kaštus Išplėsti produkcijos spektrą ir/arba aptarnaujamas rinkas Stabilizuoti/sustiprinti finansines pozicijas Kurti ir įdiegti naujus pasiūlymus Didinti patirtį arba produktyvumą Strategijų finansavimas turėtų apimti šiuos šaltinius ir šias formas:  Šaltiniai Formos       Vidiniai Lėšų kaupimas Ankstesni dividendai Esami akcininkai Disponavimas perteklinėmis lėšomis Pardavimai ir lizingas Geresnis darbinio kapitalo administravimas         Išoriniai Paskolos (trumpalaikės ar ilgalaikės) Faktoringas ir diskontavimas Iš tiekėjų/klientų gaunami mokėjimų atidėjimai ar išankstiniai mokėjimai Lizingas (apyvartinių lėšų ir kapitalo taupymas) Dotacijos ir subsidijos Turtas („formalusis” ir „neformalusis” įmonės kapitalas) Kiekybinio šuolio galimybės gali būti tokios:  Licencijų įsigijimas/praradimas Franšizės Prekybinės investicijos Kapitalo daugumos įsigijimas Bendra veikla Dalyvavimas susivienijime Jungimasis/dalijimasis Kitos įmonės įsigijimas Rėmimo atsiradimas 1.2.7. Strateginės nuostatos   Strateginės nuostatos galėtų būti apibūdintos kaip bendrieji verslo krypties (ar krypčių) indikatoriai, pagal kuriuos reikėtų orientuoti verslą tam, kad būtų įmanoma įgyvendinti jo viziją/misiją taip pat realistiškai vertinant esamus išteklius, apribojimus ir galimybes. Strateginės nuostatos taip pat tarnauja kaip ryšys tarp verslo tikslo ir veiksmų plano ir viso to rezultatas turėtų būti integruotų substrategijų „komplektai” ir veiksmų programos su jose numatytais tikslais, biudžetais ir įgyvendinimo tvarkaraščiais. Didžiausio efektyvumo galima pasiekti visa tai susiejant su funkcinėmis kryptimis. Pavyzdžiui: Pramonės šaka Gamyba Rinka Finansavimas Technologijos Pardavimai Pasiūla Valdymas Rinkodara Organizavimas 1.2.8. Tolimesni žingsniai  Kai bus sudaryti verslo strategijų rinkiniai, jie būtinai pareikalaus detalaus planavimo ir testavimo. Tai apima rinkos tyrimą, įvairų planavimą pradedant investicijų įvertinimu ir baigiant verslo planų sudarymu. Tolimesnis skaitymas: • Verslo strategijos sukūrimas, • Verslo plano sudarymas. Pagrindinės literatūros sąrašas   G.T.Palubinskas. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. A.Vasiliauskas. Firmų strateginis valdymas. Vilnius:VVK, 2001. A.Vasiliauskas. Strateginis valdymas. Vilnius, 2002. W.Behrens, P. M. Hawranek. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis, kurios Jums padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu: 1.      Kokie yra pagrindiniai naujojo ar jau sukurto verslo vieneto tikslai? Pasitikrinkite, ar atsakėte teisingai. 2.      Kokios yra pagrindinės produkto ir rinkos kombinacijos? Pasitikrinkite, ar atsakėte teisingai.  1.3. Verslo strategijos sukūrimas Šiame skyrelyje sužinosite, nuo ko pradėti kurti verslo strategiją, kaip įvertinti praeitą veiklą. Ši studija ypač aktuali tiems, kurių verslas jau gyvuoja ir vystosi, tačiau pradedantiesiems verslininkams strateginio plano sukūrimas turėtų būti geras pagrindas, vėliau sudarant savo verslo planą.  1.3.1. Įvadas   Ši studija ypač aktuali tiems, kurių verslas jau gyvuoja ir vystosi, tačiau pradedantiesiems verslininkams strateginio plano sukūrimas turėtų būti geras pagrindas, vėliau sudarant savo verslo planą. Jeigu nežinote, kuria linkme juda jūsų verslas, bet kuris kelias jus atves čia, apie ką dabar šnekėsime. Aukštesnieji verslo vadybininkai dažnai taip susirūpinę neatidėliotinomis problemomis, kad jie nebepastebi savo pagrindinių tikslų. Štai kodėl verslo apžvalga ar strateginio plano rengimas yra tikra būtinybė. Tai nebūtinai taps sėkmės receptu, bet be šito plano daug labiau tikėtina, kad verslas žlugs. Tikrai išsamus planas turėtų: • tarnauti kaip rėmai sprendimams priimti ir užtikrinti paramą bei pritarimą; • paaiškinti verslą kitiems tam, kad galima būtų informuoti, motyvuoti ir pritraukti; • patikrinti ir išbandyti esamo plano vykdymą; • skatinti pasikeitimus ir tapti pamatu sekančio  plano sukūrimui.  Strateginis planas neturėtų būti painiojamas su verslo planu. Pirmasis (strateginis) yra gana trumpas dokumentas, to verslo planas yra žymiai materialesnis ir detalesnis (žr. Verslo plano sudarymas).  Strateginis planas turėtų atspindėti verslo viziją, būti konceptualus ir kryptingas, priešingai nei operatyvinis planas, kuris skirtas trumpesniam laikotarpiui, taktinis, stipriai fokusuotas, įgyvendinamas ir išmatuojamas. Kaip pavyzdį galima būtų palyginti atostogų planavimą (kur, kada keliausime, trukmė, biudžetas, kas važiuoja, kaip keliauti – vis tai strategija) ir galutinį pasiruošimą kelionei (asmeninės užduotys, galutiniai terminai, finansavimas, transportas, ir pan. – tai operatyvinės veiklos planas). Strateginis planas turi būti realistiškas ir pasiekiamas, leisti planuotojui galvoti strategiškai ir veikti operatyviai –  toliau žiūrėkite Kuriamo verslo strategijos numatymą . Čia galite rasti Strateginio plano pavyzdį.  Tam, kad savininkai bei įmonių vadovai galėtų kritiškai apžvelgti ir įvertinti buvusią veiklą bei parengti planą būsimų biudžetų projektams, reikalinga tam tikra mąstysena ir polinkiai. Sudarant strateginį planą tokie esminiai dalykai turėtų būti stebimi praeities apžvalgos ir ateities planavimo procesuose: • planai sudaryti vidutiniam terminui, pvz., 2-4 metams; • atskiriems straipsniams priskirta įmonės savininkų/direktorių atsakomybė; • sutelktas dėmesys į strateginę plano svarbą; • atskirtas (planas) nuo kasdieninių darbų; • jis turi būti realistišku, nešališku ir kritišku; • atskirtos priežastys nuo pasekmių; • periodiškai peržiūrimas; • registruojami visi pakeitimai.  Prieš kuriant strateginį planą, pageidautina aiškiai nustatyti egzistuojančio verslo esamą padėtį, tikslus ir strategijas ar  galutines idėjas, jei tai bus naujas verslas. Teisingai apsibrėžus šiuos dalykus, galima jais remtis kaip pagrindu esamoms bei tikėtinoms stipriosioms, silpnosioms savybėms, galimybėms ir grėsmėms kritiškai ištirti, t.y. atlikti SWOT analizę (angl. Strengths, Weaknesses, Oportunities and Threats). Remiantis šia analize plėtojama strategija, kuri apima šias problemas: • vizija, • misija, • tikslai, • vertybės, • strategijos, • uždaviniai, • programos. 1.3.2. Pagrindiniai žingsniai   Pirmas žingsnis būtų išvystyti realią verslo viziją. Ji turėtų būti pristatyta kaip rašytinis verslo plano paveikslas trims ar daugiau metų į priekį ir išreikšta tokiais terminais kaip fizinės gamybos ar paslaugų apimtys, veiklos kryptys ir pan. Būtina apžvelgti būsimus produktus, rinkas, vartotojus, procesus, vietą, personalą ir t.t. Verslo prigimtis dažnai išreiškiama tokiais terminais kaip jo misija, kuri nustato verslo paskirtį, pvz., „išrasti, sukurti, vystyti, gaminti ir pateikti rinkai konkrečias produktų grupes, remiantis konkrečiomis tų produktų savybėmis, kurios patenkintų specifinius apibrėžtų vartotojų grupių poreikius. Tai būtų atliekama per tam tikrus paskirstymo kanalus tam tikroje geografinėje zonoje“. Toks tvirtinimas nusako, koks yra verslas ir yra žymiai aiškesnis, negu, tarkim, pasakymas, „mes užsiimame elektronika“, ar dar blogiau „mes užsiimame verslu tam, kad „darytume“ pinigus“ (darant prielaidą, kad šis verslas nėra monetų kalykla!). Taip pat kai kurie žmonės painioja misijos formuluotę su vertybių formuluote (žiūrėti žemiau) – pirmoji turėtų būti labai praktiška, o antroji gali būti siejama su „švelnesnėmis“ problemomis, supančiomis verslą. Lentelėje išskiriamas „tvirtosios“ ir „švelniosios“ misijos formuluotės.  Tvirtosios Švelniosios Kas yra verslas/ką jis daro Egzistencijos priežastis Pagrindiniai produktai/paslaugos Konkurenciniai pranašumai Pagrindinis procesas ir technologijos Unikalūs/išskiriantys bruožai Svarbiausios vartotojų grupės Svarbios filosofinės/socialinės problemos Pirminės rinkos/segmentai Įvaizdis, kokybė, stilius, standartai Pagrindiniai kanalai/realizavimo rinkos Akcininkų interesai  Palyginkite šias formuluotes:  Stiprioji formuluotė Silpnoji formuluotė X įmonė kuria, vysto, surenka ir prekiauja duomenų bazių valdymo sistemomis. Šias sistemas sudaro nuosava užpatentuota operacinė sistema ir techninė įranga, kurią tiekia pagrindiniai gamintojai. Šios sistemos parduodamos smulkioms, vidutinio dydžio ir didelėms įmonėms įvairiose verslo  srityse. Jos išsiskiria išvystyta operacine sistema, kuri suteikia galimybę dirbti su šiomis sistemomis ir specialiai tam neparuoštam personalui. Mūsų misija – sustiprinti mūsų klientų verslą, aprūpinti juos įmanomais aukščiausios kokybės produktais ir paslaugomis. Mūsų klientų aptarnavimo strategija remiasi bendru, be jokių kompromisų vartotojų patenkinimu ir mes nuolatos siekiame pasiūlyti visą spektrą naujausių vertingų sprendimų tam, kad patenkintume mūsų klientų poreikius. Mes pirmiausia vertiname ilgalaikius ryšius su klientais.  Trečiasis pagrindinis elementas yra aiškiai nustatyti verslo tikslus, t.y. rezultatus, kurių reikia/norima pasiekti vidutiniu ar ilgalaikiu terminu. Tikriausiai be būtinos nuostatos pasiekti pastovų pelną (išreikštą procentais kaip akcininkų pajamos už investuotas lėšas), tikslai turėtų būti susiję su visų pagrindinių akcininkų, įskaitant ir darbuotojus, viltimis ir reikalavimais bei turėtų atspindėti pagrindines priežastis verslo plėtotei. Tokie tikslai galėtų apimti augimą, pelningumą, technologiją, pasiūlos didinimą ir augančias rinkas. Kitas elementas yra deklaruoti verslo valdymo vertybes ir santykius su plačiąja visuomenės dalimi, vartotojais, tiekėjais, darbuotojais, vietine bendruomene ar kitais dalininkais. Toliau išdėstomos strategijos – taisyklės ir nurodymai, kuriais būtų pasiekta misija arba vizija. Strategijos gali apimti verslą kaip visumą, įskaitant tokius klausimus kaip diversifikacija, organinis augimas, ar kitų įmonių įsigijimo planai, arba jos gali susieti pirminius klausimus į pagrindines funkcines sritis, pavyzdžiui: • įmonės vidiniai pinigų srautai finansuos visą būsimą augimą; • naujieji produktai progresyviai pakeis esamus per kitus 3 metus; • visi surinkimo darbai bus sumažinti, kad būtų pasiektas žemesnis įmonės lūžio taškas. Tolimesnei diskusijai apie strategijas žiūrėkite: Kuriamo verslo strategijos numatymas.  Toliau strateginiame plane apsibrėžiama, kas yra uždaviniai. Tai yra specifiniai tarpiniai ar galutinai dydžiai, kurie paremti konkrečiais laikotarpiais. Jie skirti strategijų įgyvendinimui, atsižvelgiant į kompanijos tikslus, pavyzdžiui, pasiekti 3 mln. litų metinių pardavimų apimtis per tris metus. Uždaviniai turėtų būti kiekybiškai įvertinti, nuoseklūs, realistiški ir pasiekiami. Jie gali priklausyti nuo tokių faktorių kaip rinka (dydis ir dalis), produktai, finansai, pelningumas, naudingumas, efektyvumas.  Ir paskutinis strateginio plano elementas – programos, kurias sudaro pagrindinių strategijų įgyvendinimo planai. Tai turėtų būti išteklius, tikslus, laiko tarpus, galutinius terminus, biudžetą apimantys planai. Reikia pasakyti, kad misija, vizija, tikslai, strategijos ir uždaviniai turi būti nuoseklūs ir tarpusavyje susiję. Yra daug lengviau pasakyti nei padaryti, nes daugeliui verslų, įkurtų su aiškiu tikslu praturtinti savininkus, dažniai trūksta strategijų, realistiškų uždavinių ir glaustų misijų. 1.3.4. Praeitos veiklos įvertinimas  Vizijos, misijos, tikslų, vertybių, strategijų ir uždavinių konstatavimas nėra vien tik ateities planavimo elementai. Jie taip pat yra ir istorinės apžvalgos gairės. Daugeliui vadybininkų žymiai sunkiau numatyti būsimąją strategiją, nežinant verslo esamos padėties ir iki šiol buvusios veiklos sėkmės išmatavimų. Atspirties tašku turi tapti įmonės esamos (numanomos ar aiškios) vizijos, misijos, tikslų ir strategijų nustatymas. Tada reikia įvertinti juos, lyginant su aktualia veikla pagal tokius aspektus: • Ar esama vizija yra realizuota? • Kaip įmonės misija ir tikslai pasikeitė, tarkime, per trejus metus? Kodėl įvyko pasikeitimai ar kodėl neįvyko jokių pasikeitimų? Nustatyti pirmines priežastis ir kategorijas – tiek vidines, tiek ir išorines. • Aprašykite strategijas, kurių iš tikro buvo laikomasi per pastaruosius keletą metų. • Kritiškai išegzaminuokite kiekvienos strategijos formuluotę, nurodydami veiklą ir veiksmus pagal pagrindines funkcines sritis, apimančias tokius klausimus: Kaip buvo valdoma įmonė? Kaip ji buvo finansuojama? Kokių būdų įmonė ieškojo, kad padidintų pardavimą ir rinkos dalį? Kaip pasikeitė produktyvumas/sąnaudos? Paimkite kiekvieną strategijos elementą ir išreikškite kiekybiškai nurodydami faktinį įvykdymą. Kiekvienam iš jų užduokite klausimą „kodėl ne?“, „kodėl tik?“, ar „kodėl taip?“ ir nustatykite skirtumus tarp faktinio ir planuoto įvykdymo. 1.3.5. Efektas netolygus norėtam pasiekti tikslui   Apžvelgiant verslą labai svarbu atskirti problemų simptomus nuo pagrindinių priežasčių. Klausimai, kurie gali padėti atskleidžiant tikrąsias priežastis yra tokie: • Kas sustabdė verslo plėtrą? • Kokios buvo priežastys? • Kodėl verslas nepasiekė 25% kapitalo grąžos? Apagalvokite pavyzdį, kodėl ši įmonė nepajėgi padidinti savosios rinkos dalies: Kadangi ji negali pasiekti didžiausių vartotojų, nes jos produktų spektras yra per siauras, nes kompanija neturi pajėgumų gaminti papildomų produktų dėl trūkumų tiriamuosiuose ir išvystymo darbuose, dėl kompetencijos ir išteklių  trūkumo, nes tiriamieji darbai nėra prioritetiniai dėl pelno trūkumo, dėl didelės palūkanų naštos, nes įmonė per daug priklauso nuo įsiskolinimų, nes akcininkai negali padidinti pastovaus kapitalo. Šio pavyzdžio moralas yra tas, kad nėra stambių klientų dėl nepakankamos kapitalizacijos! 1.3.6. SWOT analizė   Sukūrus įmonės praeities tikslų ir laimėjimų paveikslą, galima pradėti pačią svarbiausią – SWOT (stipriųjų, silpnųjų savybių, galimybių ir grėsmių) analizę.  Stipriosios ir silpnosios savybės iš esmės yra organizacijos viduje ir susijusios su tokiais kausimais – ištekliai, programos ir organizavimas pagrindinėse srityse. Joms priskiriama: • pardavimai – rinkodara – paskirstymas – reklama – palaikymas, • vadyba – sistemos – įvertinimas – ištekliai, • operacijos – efektyvumas – pajėgumai – procesai, • produktai – paslaugos – kokybė – kainodara – savybės – spektras – konkurencingumas, • finansai – ištekliai – veiksnumas, • tiriamieji ir išvystymo darbai – pastangos – kryptis – ištekliai, • sąnaudos – produktyvumas – pirkimas, • sistemos – organizacija – struktūros.  Jei planuojama verslo pradžia, stipriosios ir silpnosios savybės iš esmės susiję su steigėjais, jų patirtimi, kompetencija ir gebėjimu valdyti – labiau negu su projektu.  SWOT analizės tikslas yra susidaryti vaizdą apie iškilusias gerąsias ir blogąsias verslo savybes, laimėjimus, nesėkmes ir kitus svarbiausius bruožus, glūdinčius įmonės viduje. Išorinių galimybių ir grėsmių, konfrontuojančių su įmone, sritys: • pramonės šaka, kuriai priklauso įmonė, galimi struktūriniai pakitimai (dydis ir segmentas, augimo būdas ir branda; sukurti modeliai ir santykiai; nišų susiliejimas/sumažėjimas, tarptautinis poveikis; sąlyginis segmentų patrauklumas); • rinka kaip tokia, kuri gali svyruoti dėl ekonominių ar socialinių faktorių (vartotojų; paskirstymo kanalai; ekonominiai faktoriai; socialinės/demografinės problemos; politiniai ir aplinkosaugos faktoriai); • konkurencija, kuri gali sukurti naujas grėsmes ir galimybes (prekių ar paslaugų identiškumas, atlikimo kokybė, rinkos dalis, tikėtini planai, agresyvumas); • naujos technologijos, kurios gali sukelti produkto arba gamybos proceso esminius pasikeitimus (produkto pakaitalai, alternatyvūs sprendimai, kanalų paslinkimas, sąnaudų sutaupymas ir pan.). Esant neapibrėžtumui ir besikeičiančiai aplinkai, pagrindinis tikslas turėtų būti toks – nedviprasmiškai identifikuoti ir pagal svarbą išdėstyti SWOT sudedamąsias dalis (nederėtų sakyti „viena vertus………., bet galbūt, antra vertus………….“). Kai SWOT analizė užbaigta, būsima strategija lengviau matoma ar labiau tikėtinas atvejis, kad strategijų serijos ar taktikų kombinacijos atsiras savaime. Taip  naudokite SWOT, kad ji padėtų nustatyti galimas strategijas: • sukurkite stipriąsias savybes, • išspręskite silpnąsias savybes, • išnaudokite galimybes, • venkite grėsmių. Rezultatyvios strategijos tada gali būti filtruojamos ir moduliuojamos tam, kad būtų suformuotas  realistiškas strateginio plano sukūrimo pagrindas. 1.3.7. Paprastai ir trumpai Nepaisant kad „mūšiai dažnai pralaimimi dėl noro kažką pražudyti“, įmonei retai pasiseka arba atvirkščiai – nepasiseka dėl antraeilių ar smulkių priežasčių. Priežastys paprastai būna esminės ir dažnai akivaizdžios bent jau pašaliniam asmeniui. Pavyzdžiui, verslas buvo visai įsiskolinęs; silpna vadyba, buvo surasta esminė alternatyva esamam produktui; pasikeitė įstatymų bazė; pagrindinis konkurentas bankrutavo ar plėtėsi; įmonė niekada nedarė reinvesticijų. Reikėtų keliuose puslapiuose išdėstyti pagrindinius verslo vizijos, misijos, vertybių, tikslų, strategijų SWOT analizės elementus. Trumpos ataskaitos sudarymas gali pasirodyti daug sunkesnis nei ilga disertacija, kuri supina detales, principus ir iškreipia tikrąjį vaizdą. Pažiūrėkite į strateginio plano pavyzdį (priedas A). Nepriklausomi patarėjai gali suvaidinti vertingą vaidmenį šiame procese, nes gali be vargo pritaikyti priešingą požiūrį, taip pat pritaikyti išorines žinias bei kompetenciją, kaip reikia išsilaikyti. Pagrindinės literatūros sąrašas   G.T.Palubinskas. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. A.Vasiliauskas. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. A.Vasiliauskas. Strateginis valdymas. Vilnius, 2002. W.Behrens, P. M. Hawranek. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis. Jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu: 1. Kuo strateginis planas skiriasi nuo verslo plano? 2. Koks yra SWOT analizės tikslas? 1.4 Verslo plano sudarymas Šiame skyrelyje atsakysite į klausimus, kodėl reikia verslo plano, sudarinėsite verslo plano schemą (kontūrus), išsiaiškinsite, kaip parengti detalų planą, pildyti jį ir plėsti. 1.4.1. Kodėl reikia verslo plano? Verslo plano parengimas jokiais būdais nėra planavimo proceso galutinis rezultatas. Svarbiausias ir esminis tikslas – šio plano realizavimas (įgyvendinimas). Tačiau pats plano sudarymas ir paregimas yra tam tikras tarpinis procesas. Jau įsitvirtinusiam verslui verslo planas parodo, kas buvo plėtojant verslą atliekama teisingai, o kas neteisingai. Pradedantiesiems verslininkams verslo planas yra lyg savotiškas pirmasis rimtas namų darbas, kurį jie privalo atlikti. Formalusis verslo planas yra svarbus tiek klestinčiam verslui, tiek pradedančiajai įmonei ir visiškai nesvarbu – didelė ji ar maža. Verslo planas atlieka šias esmines funkcijas: • Padeda administracijai arba pradedančiajam verslininkui tiksliai apibrėžti, sukoncentruoti ir išsianalizuoti savo verslą, numatyti projektų plėtrą ir perspektyvas ateityje. • Verslo planas – tai gerai apgalvota ir loginė schema, pagal kurią turi plėtotis verslas ir pagal kurią turi būti įgyvendinamos verslo strategijos per artimiausius trejus – penkerius metus. • Verslo planas – tai diskusijų su trečiosiomis suinteresuotomis šalimis objektas (akcininkais, bankais, investuotojas ir pan.) • Verslo planas – tai rodiklis, pagal kurį galima vertinti ir peržiūrėti atliekamus ir jau įgyvendintus uždavinius. Kadangi egzistuoja pačios įvairiausios verslo formos ir rūšys, verslo planai taip pat gali būti labai skirtingi. Kai kurie dalykai viename verslo plane gali būti svarbesni vienam verslui, o kitoms verslo rūšims – mažiau svarbūs, todėl labai svarbu verslo planą parengti tokį, kuris būtų pritaikytas specifinėms aplinkybėms. Tačiau, nepaisant to, dauguma verslo planų yra pagrįsti gerai išbandytomis ir patikrintomis struktūromis ir bendrosiomis žiniomis tam, kad būtų įmanoma parengti universalesnį verslo plano modelį. Verslo planas turi visada būti pagrįstas realistiniu požiūriu į tai, ko tikimasi iš verslo. Jame turi būti numatyti ilgalaikiai verslo tikslai tiek jau įsitvirtinusio, tiek ką tik įsikūrusio verslo vieneto. Verslo planas – tai struktūra, pagal kurią verslas turi funkcionuoti, t.y. arba pasisekti, arba sužlugti. Išorinės paramos ieškančiai verslo administracijai ir pradedantiesiems verslininkams verslo planas yra pagrindinis dokumentas, kurio pagrindu galima tikėtis finansinių šaltinių ir pan. Tačiau vien verslo plano parengimas nebūtinai užtikrins finansinę paramą ar kitokios paramos mobilizavimą, tačiau priešingai – gerai parengto verslo plano nebuvimas beveik visada bus tam tikras „nepasisekimo garantas“. Gero verslo plano parengimas – tai kūrybiškai „skausmingas“, tačiau privalomas pratimas. Pats planavimo procesas iš vadybininkų ir pradedančiųjų verslininkų reikalauja aiškaus supratimo apie tai, ko norima pasiekti ir tai, kaip jie nori tai padaryti. Net ir tokiais atvejais kada nėra „išorinės“ paramos poreikio, verslo planas vaidina labai svarbų vaidmenį siekiant išvengti klaidų ar pastebėti paslėptas galimybes. Juk visada bus ne taip skausminga sudeginti krūvelę popierių, negu patį verslą. Daugumai tiek pradedančiųjų verslininkų, tiek planuotojų planavimo procesas (mąstymas, diskusijos, studijos ir analizė) neretai yra daug svarbesnis negu pats galutinis ant popieriaus išdėstytas planas. Taigi net ir tada, jei nereikia formalaus plano, niekada nepakenks „išgyventi“ planavimo procesą. Tai gali būti labai naudinga bet kokiam verslui. Tam, kad galų gale parengtumėte getrą verslo paną, reikės ne vienos savaitės intensyvaus darbo ir daug suplėšytų juodraščių. Aiškiai sudarytas ir patraukliai pateiktas verslo planas visada padės sudominti galimus verslo rėmėjus, investuotojus ir kt. asmenis. Be to, gerai parengtas verslo planas padės parodyti tai, kad administracija (vadybininkai) gerai išmano savo verslą ir kad jie visada stengiasi jį plėtoti tiek produkcijos, tiek administravimo, finansų, o svarbiausia – rinkos ir konkurencijos kontekste. Kituose skyreliuose aptarsime strateginio plano rengimą ir pagrindines verslo plano parengimo schemas bei detalaus plano parengimo idėjas. 1.4.2. Pradėkite nuo strateginio plano   Trumpas strateginis planas (2-3 lapai) visada bus labai geras pamatas, ant kurio galėsite po to konstruoti daug detalesnį ir tikslesnį verslo planą. Juk neturėdami bent elementaraus strateginio plano negalėsite parengti jokio verslo plano. Todėl patariame pradėti nuo trumpo strateginio plano, kurį plėsdami ir pildydami paruošite gerą ir išsamų verslo planą. Strateginį planą reikėtų pradėti rengti išanalizavus esamą verslo statusą, tikslus ir strategijas, jau esančio verslo arba galutines idėjas, jei galvojama apie naujos įmonės steigimą. Šie teisingai apibrėžti kriterijai gali būti naudojami kaip kritinės analizės pagrindas tam, kad būtų galima kiek įmanoma tiksliau įvertinti esamas ar matomas stipriąsias bei silpnąsias verslo savybes, verslo galimybes bei grėsmes. Pagal šiuos aspektus formuluojama verslo strategija: kuri bus netrukus aptarta. Tai: • vizija; • misija; • tikslai; • vertybės; • strategijos; • uždaviniai; • programos. Pirmasis žingsnis – tai realistiška verslo vizija. Verslo vizija – tai verslo „paveikslas“ trejiems ir daugiau artimiausių metų, t.y. verslo fizinė „išvaizda“: apimtys, veiklos sritys ir t.t. Rengdami viziją atsakykite į tokį klausimą: „Jei kas nors iš Marso planetos apsilankytų mūsų įmonėje, ką tie ateiviai pamatytų ar pajustų pas mus?“ Verslo pobūdis labai dažnai išreiškiamas misijos samprata, t.y. misija apibrėžia verslo tikslą. Pavyzdžiui – „suprojektuoti, ištobulinti, gaminti ir parduoti tam tikras produktų rūšis orientuojantis į tam tikras gaminamo produkto savybes tam, kad būtų patenkinti tam tikrų vartotojų grupių poreikiai per tam tikrus tiekimo ir platinimo kanalus tam tikrose geografinėse vietose“. Šio sakinio teiginiai labai aiškiai pasako, koks tai yra verslas, nors atrodytų, kad daug aiškiau būtų tiesiog pasakyti „esame elektronikos specialistai“ o dar blogiau mes užsiimame verslu tam, kad uždirbtume pinigų“ (juk savaime suprantama, kad bet koks verslas egzistuoja būtent dėl to, kad būtų uždirbami pinigai). Be to, dauguma žmonių dažnai maišo misijos teiginius su vertybių teiginiais (žr. toliau). Pirmieji turėtų būti labai aiškūs ir konkretūs, o pastarieji – „minkštesni“ teiginiai, kiek daugiau tiesiogiai susiję su verslu. Trečias labai svarbus elementas – aiškiai nurodyti verslo tikslus, t.y. norimus pasiekti rezultatus, kurie užsibrėžti vidutiniam ar ilgam laikotarpiui. Be to, kad esminis bet kokio verslo tikslas yra gauti reguliarų pelną (išreikštą kaip dividendai akcininkams), tikslai turi būti susiję su visų pagrindinių akcininkų lūkesčiais ir reikalavimais, įskaitant darbuotojus, ir turi atspindėti pagrindines verslo veiklos priežastis. Dar vienas elementas – tai vertybės, kuriomis vadovaujamais verslo veikloje bei santykiuose tiek su visuomene plačiąja prasme, tiek su klientais, darbuotojais ir t.t. Kitas žingsnis – strategijos. Tai taisyklės ir gairės, pagal kurias įgyvendinama misija ir tikslai. Strategijos apima ir verslą, kaip visumą, įskaitant tokius klausimus, kaip diversifikacija, kiekybinis augimas, turto įsigijimo planai. Strategijos taip pat gali būti susietos su pagrindiniais funkcinių sričių klausimais: • kompanijos vidiniai pinigų srautai, kuriais bus finansuojamas tolesnis jos augimas; • nauji produktai, kurie pakeis senuosius per artimiausius tris metus; • visa įmonės produkcijos surinkimo veikla bus sumažinta tam, kad būtų pasiektas mažesnis lūžio taškas.  Kitas etapas – įmonės uždaviniai. Egzistuoja tam tikri laikini ar nuolatiniai uždaviniai, kuriuos būtina įgyvendinti per strategijas tam, kad būtų pasiekti kompanijos tikslai. Pavyzdžiui – per trejus metus išvystyti prekybos apimtis iki 3 milijonų litų (per metus). Ir paskutinysis elementas – tai programos, kuriomis nustatomi pagrindinių (esminių) strategijų įgyvendinimo planai. Turbūt visiškai beprasmiška sakyti, kad misija, tikslai, vertybės, strategijos ir uždaviniai yra tarpusavyje glaudžiai susiję ir turi būti tarpusavyje suderinti. Tačiau daug lengviau pasakyti, negu padaryti, kadangi daugelis įmonių, kurios dirba dėl vienintelio tikslo – padaryti turtingus savo steigėjus (savininkus), neretai paprasčiausiai neturi strategijų, realistiškų uždavinių ar aiškiai apibrėžtų misijų. Daugiau informacijos apie strateginį planavimą rasite šios serijos straipsniuose Verslo strategijos sukūrimasir Kuriamo verslo strategijos numatymas. Taip pat galite pasižiūrėti strateginio plano pavyzdįar jį atsispausdinti kaip parankinę informaciją. 1.4.3. Plano kontūrai (schema)   Pagrindinis verslo plano kontūrų (metmenų) sudarymo privalumas yra tas, kad jais plano sudarytojas gali susikoncentruoti ties svarbiausiais verslo planavimo aspektais, o nenukrypti į bereikalingas detales. Plano kontūrai – tai pagrindiniai plano punktai, t.y. lyg sutrumpintas planas. Kita plano kontūro parengimo priežastis – jis gali atstoti galutinio plano santrauką ar bent būti savotišku detaliojo plano karkasu . Žemiau pateikti plano metmenys padės pradedančiam verslininkui ar įmonei parengti detalaus plano karkasą arba parengti nedidelio ir nesudėtino verslo išbaigtą planą . Pastaruoju atveju žemiau bus nurodyti minimalūs puslapių kiekiai, į kuriuos reiktų atsižvelgti rašant planą. 1.4.4. Detalaus plano parengimas   Šiame skyriuje bus aptariami detalaus plano parengimo ir sudarymo klausimai, jo struktūra ir turinys, plano apimtis (ilgis) ir optimalus plano parengimo laikotarpis. Skyriaus pabaigoje pateiksime keletą naudingų praktinių patarimų. Pasirengimo klausimai Prieš pradedant bet kokią išsamią detalaus verslo plano rašymo popieriuje veiklą būtina: • aiškiai nustatyti tikslinę auditoriją; • nustatyti (apibrėžti) reikalavimus, susijusius turiniu, ir detalumo lygmenis; • sudaryti plano struktūrą (turinio puslapis); • apsispręsti dėl plano apimties; • identifikuoti pagrindinius klausimus, kurie bus aprašyti plane. Plano koncepcijos nenuoseklumas bei įrodymų (pavyzdžių) ir pagrįstumo trūkumas gali gerokai sugadinti plano kokybę. Ir priešingai – jei šie dalykai gerai pateikti, bus lengviau atlikti išankstinę studiją to, apie ką rašoma plane. Visada atminkite, kad verslo planas – tai galutinis išsamios analizės ir plėtros projektų studijos rezultatas, tai būtina atlikti prieš paties detalaus plano rašymą, t.y. kad ir kokios būtų aplinkybės, niekada nepradėkite rašyti verslo plano „neiškristalizavę“ ir neišstudijavę pagrindinių klausimų.  Tam, kad iš pat pradžių būtų lengviau sudaryti ir rašyti verslo planą, pasinaudokite žemiau pateiktais plano kontūrais. Atminkite, kad neparengus gero verslo plano kontūro, mažai tikėtina, kad pavyks parengti išsamų ir gerai pagrįstą detalųjį planą. Papildomai žiūrėkite: Verslo plano rengimo kontrolinis sąrašą (prisegamas Word dokumento failas). Struktūra ir turinys Tipinis verslo planas privalo turėti šuo pagrindinius elementus: 1. Trumpą įžangą, kurioje būtų pateiktas plano pagrindas ir plano struktūra. 2. Kelių lapų verslo plano santrauką, kurioje būtų išryškinti pagrindiniai klausimai ir siūlymai. 3. Pagrindinę dalį, kurioje būtų skyreliai, suskirstyti į sunumeruotus paragrafus ir subparagrafus. 4. Priedus, kuriuose būtų lentelės, išsami statistinė informacija, pavyzdžiai ir kt., t.y. visa tai, kas susiję su verslo plano teksto turiniu. Apimtis ir laiko sąnaudos Nors absoliuti verslo plano apimtis galbūt nėra tiesiogiai susijusi su verslo perspektyvomis ateityje, labai tikėtina, kad gerai parengto verslo plano apimtis bus ne mažiau kaip dvidešimt lapų, plius priedai. Išsamiam ir geram verslo planui parengti gali prireikti nuo dvidešimties iki šimto dienų. Tai sąlygoja ne tik įmonės sudėtingumas ir jos veiklos kryptys, bet ir verslo apimtys, brandumas (kaip seniai verslas gyvuoja) bei su plano parengimu susijusi vadybininkų patirtis bei žinios. Nors pats plano parašymas galbūt ir neužims labai daug laiko, tačiau reikia nepamiršti studijų ir analizės, susijusios su verslo plano rengimu, pasiruošiamuoju darbu bei pačiomis įvairiausiomis diskusijomis. Praktiniai patarimai Pagalba ir patarimai iš šalies rengiant verslo planą gali būti itin naudingi. Tačiau jei verslo plano autoriai naudojasi pagalba iš šalies, jiems būtina užtikrinti, kad planas bus jų pačių, o ne jų patarėjų darbo produktas. Šie patarimai gali būti itin naudingi sudarant verslo plano metmenis: 1. Verslo planą „konstruokite“ ant gerai apgalvotų ir parengtų metmenų (turinio). 2. Sunkiausios ir svarbiausios plano dalys yra susiję su rinkodara (marketingu) ir pardavimais, kadangi prastai parengti rinkodaros ir pardavimo skyriai gali sugadinti ne tik verslo planą, bet ir patį verslą. 3. Rinkos ir pardavimo prognozes būtina pagrįsti rinkos analize. Įsitikinkite, kad verslo plane bus pateiktas tiesioginis ryšys tarp rinkos analizės, pardavimo prognozės ir finansinių perspektyvų. Itin atidžiai ir realistiškai įvertinkite konkurentų užimamas pozicijas ir numatykite atitinkamus konkurencinės kovos veiksmus. 4. Būkite realistiški pardavimų prognozių, pelno ir finansavimo klausimų atžvilgiu. Įsitikinkite, kad finansiniai rodikliai atitinka tos pramonės šakos normas. Nepervertinkite kainos, nebūkite per daug optimistiški dėl atėjimo į rinką, nebūkite per daug užtikrinti dėl išorinės paramos ir finansavimo iš kitų šaltinių. Panagrinėkite pusiau dvigubos taisyklės galimybę, t.y. per pusę sumažinkite pardavimo prognozes ir padvigubinkite išlaidas ir laiką. 5. Pasistenkite kiek įmanoma apriboti produktų aprašymų detalumą ir techninius klausimus. 6. Finansinės prognozės galbūt bus šiek tiek tiesmukos, tačiau čia jums reikės labai gerai apsispręsti dėl detalumo lygmens, susijusio su laiko horizontu. Naudokitės asmeniniu kompiuteriu ir finansinio modeliavimo programiniais paketais. 7. Ieškodami išorinių piniginių šaltinių, būkite realistiški dėl savo verslo vertės, gerai ir realistiškai įvertinkite rizikos tikimybes ir galimą pelną. Būtinai nurodykite galimus verslo „gelbėjimo“ variantus. Trumpai sakant – įsivaizduokite save investuotojo padėtyje ir vadovaukitės auksine taisykle – tas, kas turi aukso, tas ir nustato taisykles. 8. Plano dalis apie administravimą yra esminis patirties, balansavimo, gebėjimo ir atsidavimo verslui atskleidimas. Jei kalbama apie naujai įsteigtą įmonę – jos administracija (darbuotojai) bus vienintelis realus jos turtas. Aptarkite vadybininkų komandos suformavimą arba šios komandos stiprinimą. Tai turi būti viena verslo plano dalių. Nepamirškite penkių pagrindinių sėkmingo verslo sudedamųjų komponentų: administravimas, administravimas, administravimas, rinka ir produktas (būtent šia tvarka ir jokiu būdu ne atvirkščiai, kaip tai daro kai kurie „išradėjai” ar nepatyrę verslininkai). 9. Būkite pozityvūs, tačiau realistiški dėl verslo perspektyvų ir labai sąžiningai pripažinkite bei tinkamai reaguokite į trūkumus ir riziką. 10. Rašydami planą stenkitės: vengti bereikalingo žargono; ekonomiškai vartokite žodžius; vartokite lengvus ir trumpus sakinius bei stenkitės viską išdėstyti papunkčiui; nepalikite rašybos ar skyrybos klaidų; koncentruokitės tik ties susijusiais ir reikšmingais klausimais; suskirstykite tekstą į sunumeruotus paragrafus, skyrius ir pan.; visas detales pateikite prieduose; pateikite turinio lapą su verslo plano lapų numeracija; rašykite santrauką tik po to, kai parašysite visą verslo planą. 11. Raskite kvalifikuotą žmogų iš šalies, kuris patikrintų jūsų plano juodraštį ir būtų kompetentingas pataisyti bei pakomentuoti planą iš savo patirties. 1.4.5. Plano užpildymas ir išplėtimas   Parengus pagrindinę detalaus verslo plano struktūrą (žr. žemiau Verslo plano kontūrą (schema)) kita užduotis – išplėsti šią struktūrą, įtraukiant ir subparagrafus bei priedų pavadinimus. Išplėstą struktūrą būtina keletą kartų kritiškai peržiūrėti ir įsitikinti, kad ji apimtų esminius plano elementus ir kad tie elementai būtų išdėstyti pagal loginę seką. Šia metodika užtikrinsite, kad planas turės atitinkamus detalumo lygmenis ir bus teisingai orientuotas į auditoriją (investuotojus, direktorius/akcininkus, finansines institucijas ir pan.). Pavyzdžiui, jei plano struktūra bus pernelyg orientuota į techninius dalykus, planas bus netinkamas pateikti finansinėms institucijoms, kai siekiama gauti finansinę paramą. Identifikavus plano struktūrą, ši gali būti naudojama kaip kontrolinis sąrašas bei darbinės programos pagrindas ir tvarkaraštis plano užbaigti. Ši darbinė programa dažnai pareikalaus detalios analizės bei mąstymo, tam kad galėtumėte tęsti verslo plano rašymą. Pavyzdžiui, visada reikės formalaus rinkos tyrimo siekiat nustatyti pardavimų apimtis ir kainas. Kitas pavyzdys – reikės profesionalios konsultacijos, jei norėsite įvertinti kapitalines išlaidas, susijusias su patalpų įsigijimu ir pan. Darbinė programa turi atitikti rengiamo plano pagrindinius skyrius ir joje gali būti tvarkaraščiai, resursų pasiskirstymai ar išlaidų sąmatos:  Plano dalis Tyrimą atliko Kas aprašė Laiko sąnaudos (sav.) Kaštai (Lt) Svarbumas Pagrindiniai veiksmai                                                                        Keletas papildomų praktinių patarimų ir pasiūlymų:   • Labai aiškiai pateikite ir išdėstykite pirminį tikslą ir nuo pat pradžių orientuokitės į auditoriją. Jei planas orientuotas į keletą tikslų, pabandykite parengti atitinkamas versijas (arba atitinkamas santraukas). • Skirkite pakankamai daug laiko keliems verslo plano juodraštiniams variantams parengti – trys ar net penki variantai yra visiškai normalu. • Įžangą, santrauką ir išvadas rašykite tik po to, kai užbaigsite pagrindines plano dalis. • Ankstyvojoje plano rašymo stadijoje atlikite išsamias finansinių ir pardavimų perspektyvų analizes (1-3 metams į priekį) tam, kad būtų įmanoma geriau perteikti bendrąją verslo kryptį bei jo apimtis, galimą finansinį gyvybingumą bei pasinaudojimą įvairiomis finansavimo galimybėmis. • Jei reikėtų daug laiko verslo planui paruošti ir jam įvykdyti, nustatykite finansinio projektavimo pradžios datą, kuri būtų artima plano užbaigimo datai. Pavyzdžiui, jei pradedate rengti planą sausio mėnesį ir tikitės gauti lėšas spalio mėnesį, pradinė finansinių projekcijų data turėtų būti rugsėjo mėnuo. Bet kokios iki šios datos turėtos išlaidos galės būti įtrauktos į projekcijos pirminį balansą. • Rengdami verslo planą stenkitės kuo greičiau gauti išorinę paramą. Ji gali būti pačių įvairiausių formų – programinė įranga, konsultacinė parama specifinių užduočių forma ar patarimai bei konsultacijos „tada, kada reikia“ pagrindu. • Jeigu planuojamas itin svarbus verslas, užtikrinkite, kad išsirinksite ir suformuosite tinkamą administracinę komandą. Tai užtikrins dar vieną dalyką – parengus galutinį verslo plano variantą ši komanda jau bus įgijusi nemažai patirties ir su ja galės kontaktuoti ir bendrauti jūsų rėmėjai bei aptarti techninius klausimus. • Pradėkite rengti planą nuo šių dalių – rinkos analizės bei pardavimų planų/perspektyvų ar informacijos apie numatomus produktus/paslaugas. Atidėkite detalių finansinių projekcijų aprašymą tol, kol galutinai paruošite visas smulkmenas, susijusias su pardavimais, kainomis, išlaidomis, veikla, investicijomis ir nuspręsite apie galimus investicijų ar finansinės paramos būdus. Papildomos informacijos žiūrėti: Verslo planas (prisegamas Word formato failas) 1.4.6. Verslo plano kontūrų (schemos) pateikimas Pasinaudokite (žr. Verslo plano kontūras (schema)) pateikta schema kaip metmenimis savo verslo planui ir po to glaustai, tačiau tuo pat ir detaliai aprašykite kiekvieną skyrių. Rašykite tik apie esminius svarbiausius klausimus. Nebijokite keisti prieš tai sudarytų plano metmenų (tezių), t.y. keisdami savo planą priderinsite prie savo projekto ir jo užbaigtumo stadijos. Dirbkite vadovaudamiesi prielaida, kad tas, kas skaitys jūsų parengtą verslo planą bus visiškai nesusipažinęs su jūsų verslo specifika ar projektais ir ieškos atsakymų į pačius paprasčiausius klausimus ir esminius dalykus, pvz., „Kuo užsiims ši įmonė?“, „Ar ji sugebės uždirbti pinigų?“ ir pan. Jūsų parengta plano schema gali būti labai lengvai išplėsta iki „pilnaverčio“ verslo plano paprasčiausiai pridedant papildomos informacijos ir padidinant detalumo lygmenį. Siūlomas maksimalus dydis puslapiais paprastam, tačiau pakankamai išsamiam verslo planui nurodytas skliausteliuose prie kiekvienos dalies antraštės. Atkreipkite dėmesį į rinkodaros ir pardavimo klausimų svarbą pagal skiriamą jiems puslapių skaičių. Jei reikia parengti trumpą ir glaustą verslo planą, dirbkite su minimaliu lapų skaičiumi. Iškelkite detales į verslo plano priedus. Visada turėkite galvoje, kad dauguma investuotojų, bankininkų ir kitų „finansavimo šaltinių“ atstovų nemėgsta skaityti pernelyg ilgų verslo planų lygiai taip pat kaip ir vadybininkai nemėgsta jų rašyti. Kritiškai įvertinkite kiekvieną plano projekto variantą ir, būtų geriausia, jei leistumėte kitiems, daugiau patyrusiems asmenims, tuos variantus peržiūrėti ir įvertinti. Būtinai identifikuokite trūkumus ir silpnąsias plano vietas ir parenkite gerą darbo programą šiems trūkumams pašalinti ir, remdamiesi tuo, parenkite kitą patobulintą verslo plano versiją. Atminkite, kad gali tekti parengti net kokias penkias verslo plano versijas, kol pasieksite norimo rezultato. 1.4.7. Verslo plano kontūras (schema) Jūs galite paprasčiausiai nukopijuoti žemiau išdėstytas antraštes į tekstinį redaktorių ir naudoti jas kaip verslo plano schemą. Taip pat jūs galite naudotis Verslo planu – plano schemą-gidą, kurį sudaro detali struktūra ir papildomi nurodymai. Numatoma minimali-maksimali apimtis nurodyta skliausteliuose. Nedidelis, glaustas verslas gali turėti minimalios apimties verslo planą. Sudėtinis, didelis verslas, reikalaujantis esminių išorinių investicijų, gali viršyti nurodytą maksimalią apimtį. Venkite leistis į detales dėstydami planą ir nukelkite jas į priedus kaip papildomą medžiagą. 1. Įvadas (1) Pristatykite planą. Nurodykite, kas jį parašė, kada ir kokiu tikslu. Nurodykite kontaktinius duomenis. 2. Santrauka (1-3) Šią dalį rašykite paskutinę. Pristatykite plano esminius, pagrindinius dalykus (plačiau skaitykite skyrelį Santrauka). 3. Bendras įmonės pristatymas (1-2) (plačiau skaitykite skyrelį Verslo aprašymas). Kokia bus kuriamos įmonės paskirtis ir pagrindinė veikla. SWOT analizė. Misija, strategijos, tikslai, uždaviniai. 4. Dabartinė padėtis (0-5) (jeigu tai jau veikianti įmonė) Apibendrinkite esamus laimėjimus ir veiksnumą (finansinį, pardavimų, technologinį ir kt.). 5. Produkcija/paslaugos (1-3) Trumpi prekių/paslaugų apibūdinimai. Glaustai pabrėžkite, kas joms suteikia išskirtinumo iš bendros aplinkos. 6. Rinkodaros planas (6-12) (plačiau skaitykite skyrelį Rinkos tyrimas ir Rinkodaros planas). Rinkos tyrimas – dydis, segmentai, tendencijos, konkurencija vartotojų/klientų apibūdinimai. Kokia bus rinkodaros ir pardavimų strategija. Kokios pardavimų apimtys numatomos pagrindinėse rinkose. Kaip bus elgiamasi konkurentinėje aplinkoje. Kiek tai kainuos. 7. Technologijos ir tiriamasis bei išvystymo darbas (0-5) Jeigu aktualu, aptarkite pažangą, planus, išteklius ir pabrėžkite technologinius laimėjimus. 8. Gamybos planas (2-5) (plačiau skaitykite skyrelį Gamybos planas) Aprašykite kasdieninį verslo gamybos procesą ir/arba paskirstymo ir priežiūros veiklą. Teisinė aplinka, organizacinė struktūra (žmogiškieji ištekliai), su tuo susiję kaštai. 9. Valdymas ir administracija (2-3) (plačiau skaitykite skyrelį Valdymas ir personalas) Pristatykite numatomą valdymo ir priežiūros struktūrą (nurodant konkrečius asmenis). 10. Finansinis planas (4-8) (plačiau skaitykite skyrelį Finansinis verslo plano pagrindimas) Nurodykite steigimo išlaidas. Prognozuojamus pelno (nuostolių) ataskaitas, pinigų srautus, balansą ir pagrindinius finansinius rodiklius išdėstykite trumpose lentelėse. Detalią analizę iškelkite į priedus. 11. Finansavimo poreikis ir pasiūlymai (0-2) Jeigu reikalinga, susumuokite finansavimo poreikius, galimus šaltinius, numatomus terminus; investuotojams pateikite prognozuojamą investicijų grąžą. 12. Įgyvendinimas (1-3) Išdėstykite pagrindinių veiksmų laiką ir reikalingus priimti sprendimus, kad planas būtų vykdomas. 13. Išvados (1) Nurodykite, kodėl verslas bus sėkmingas ir kodėl reikėtų jį paremti. Pagrindinės literatūros sąrašas   G.T.Palubinskas. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika, 2002. A.Vasiliauskas. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. A.Vasiliauskas. Strateginis valdymas. Vilnius, 2002. W.Behrens, P. M. Hawranek. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis. Jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu: 1. Kokias funkcijas atlieka verslo planas? 2. Pagal kokius aspektus suformuluojama verslo strategija?   2. Verslo plano struktūra   Verslo planas (projektas) – tai savarankiška finansuojama ir valdoma darbų programa verslui ar kitai veiklai numatyti arba kokiam nors kitam tikslui įgyvendinti. Projektuojant naują ar plėtojant esamą verslą, būtina spręsti ekonominius, teisinius, socialinius ir kitus klausimus. Būtinas ilgas apmąstymų ir skaičiavimų periodas, kai reikia apsispręsti, kokios ūkinės veiklos imtis, atsižvelgiant į esamus poreikius, sąlygas ir galimybes. Projektiniai verslo sprendimai yra įforminami verslo plane. Rengiant verslo planą, svarbu plačiai naudoti statistinę ir kitą informaciją, analizuoti ir vertinti galimų sprendimų alternatyvas, jas pagrįsti ir išrinkti tinkamiausias.  Plano sandara priklauso nuo: plano rengimo tikslų; kam jis skirtas; kuriamos ar veikiančios įmonės dydžio. Tai, ką reikia daryti rengiantis pradėti verslą ar jį plėtojant, gerai matyti iš to, kas siūloma pateikti rengiamame tais atvejais verslo plane. Verslo planas paprastai yra informacinis reklaminis dokumentas, todėl glaustumas, patrauklumas ir paprastumas - būtini jo atributai.   Bendras verslo plano turinys parodytas 1 paveiksle.   1.       Antraštinis lapas 2.       Turinys 3.       Santrauka 4.       Verslo aprašymas 5.       Rinkos tyrimas 6.       Marketingo planas 7.       Gamybos planas 8.       Valdymas ir personalas 9.       Finansinis verslo plano pagrindimas 10.   Ekonominė analizė 11.   Rizikos įvertinimas 12.   Darbų grafikas 13.   Išvados 14.   Priedai 1 pav. Verslo plano turinys 2.1 Antraštinis lapas  Antraštiniame lape nurodoma įmonė (pavadinimas, vadovo vardas, pavardė, adresas, telefono ir fakso numeriai), verslo plano pavadinimas ir parengimo data 1 pavyzdys. Verslo plano antraštinis lapas (pilnas įmonės pavadinimas) VERSLO PLANAS Adresas: Telefonas: Faksas: Vadovas: Įmonės kodas: Vilnius, 2003 Literatūros sąrašas   Pagrindinės literatūros sąrašas: Bivainis J., Griškevičius A., Jakštas V. Investicinių projektų vertinimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V., Klebanskaja V. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R.. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika, 2002.   Papildomos literatūros sąrašas: Simanauskas L. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius: VU, 2000. Vasiliauskas A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. Behrens W., Hawranek P.M.. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. 2.2. Turinys   Turinyje nurodomi verslo plano dalių pavadinimai ir puslapiai. 2 pavyzdys. Turinys Turinys Santrauka 2 Verslo aprašymas 4 1. Verslo srities aprašymas 4 2. Įmonės istorija 4 3. Verslo tikslai, galimybės 5 4. Produkto aprašymas 5 Rinkos tyrimas 6 Marketingo planas 7 1. Pardavimo strategija 7 2. Kainodaros strategija 8 3. Reklama ir rėmimas 8 Gamybos planas 10 1. Vietos analizė 10 2. Patalpos ir įrengimai 10 3. Transportas 11 4. Teikėjai 11 Valdymas ir personalas 12 1. Savininkai ir valdytojai 12 2. Organizacinė įmonės struktūra 13 3. Darbo jėga 14 Finansinis verslo plano pagrindimas 15 1. Reikalingas kapitalas ir jo panaudojimas 20 2. Finansinės ataskaitos 25 Ekonominė analizė 28 Rizikos įvertinimas 32 1. Galimos problemos ir kliūtys 34 2. Rizikos rūšys 36 Darbų grafikas 39 Išvados 41 Priedai 42 Literatūros sąrašas   Pagrindinės literatūros sąrašas: Bivainis J., Griškevičius A., Jakštas V. Investicinių projektų vertinimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V., Klebanskaja N. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika, 2002. 2.3. Santrauka   Santrauka (anotacija, reziumė, apibendrinimas ) – tai glausta (1–2 psl.) dalykinių pasiūlymų, kurie galėtų sudominti investuotojus ir skatintų juos detaliau studijuoti planą, apžvalga. Paprastai ji rengiama jau parašius kitus plano skyrius, juos apibendrinant. Gali būti iš tų skyrių paimami vienas du svarbiausi sakiniai ir duomenys. Turi būti aiškiai nurodoma, kokių verslo galimybių atsiranda, kodėl jis patrauklus, kas vadovaus naujam verslui, kokia nauja įmonė prasiverš į rinką, kokios jos perspektyvos ir pan. Būdingesni santraukoje aptariami klausimai: Verslo tikslai . Kokiu verslu rengiamasi verstis, kaip gaminamas produktas ar teikiamos paslaugos padės tenkinti vartotojų (klientų) poreikius. Glausta informacija apie technologiją, gamybos paslaptis arba unikalias charakteristikas, kurios leis pradėti vadovauti pasirinktoje veiklos srityje. Verslo galimybės ir jų realizavimo strategija. Apibūdinamos verslo galimybės ir kaip jomis numatoma pasinaudoti. Planuojama įsiskverbimo į rinką strategija, verslo perspektyvos: išvardijami svarbiausi veiksniai, sąlygos, silpnybės ir konkurentų veiksmai, šakos plėtros tendencijos ir kitos prielaidos, padėsiančios plėtoti pasirinktą verslą, pasiekti kitas rinkas, iš jų ir tarptautines. Numatomos realizavimo rinkos ir prognozė. Realizavimo sritis ir rinkos. Konkretūs pagrindiniai vartotojai, kaip prekės (paslaugos) bus jiems parduodamos ir juos pasieks. Rinkos struktūra ir tų jos dalių, į kurias skverbiamasi, augimas. Numatomo pardavimo apimtys, sąnaudų įsigyti siūlomas prekes atsipirkimo laikas ir kainų strategija. Konkurenciniai pranašumai. Kuo manoma sudominti pirkėjus (maža kaina, gera kokybe, išskirtinumu, unikalumu ir pan.). Kiek pranašesni produktai (paslaugos) bus pateikiami, kaip ir kiek sėkmingai bei ilgai numatoma konkuruoti su kitais gamintojais. Konkurentų silpnybės ir kitos pasirinktos šakos sąlygos. Prognozuojami finansiniai rezultatai. Įmonės veiklos ekonominiai ir finansiniai ypatumai. Verslo pelningumas, jo kitimas, lėšų apyvarta, numatomas rentabilumas ir kiti sėkmingą veiklą apibūdinantys rodikliai. Valdymo komandos kompetencija ir profesionalumas. Būsimo įmonės vadovo ir pagrindinių tarnybų vadovų kompetencija ir profesionalumas. Jų verslo patirtis ir laimėjimai priimant efektyvius sprendimus. Reikalingos investicijos ir numatomas finansavimas. Konkrečios reikalingos lėšos, kaip jos bus naudojamos. Kaip ir kokiu pavidalu verslo partneriai atgaus įdėtas lėšas. Literatūros sąrašas   Pagrindinės literatūros sąrašas: Bivainis J., Griškevičius A., Jakštas V. Investicinių projektų vertinimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V., Klebanskaja N. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika, 2002.   Papildomos literatūros sąrašas: Simanauskas L. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius: VU, 2000. Vasiliauskas A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK,  2001. Behrens W., Hawranek P.M. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Užduotys savarankiškam darbui Atlikite savarankiškas užduotis, kurios Jums padės pakartoti  studijuotą medžiagą. Paaiškinkite raštu: 1.      Kas yra verslo plano santrauka? 2.4 Verslo aprašymas   Verslo plano pradžioje skaitytojus reikėtų supažindinti su paties verslo idėja, paaiškinti, kodėl nusprendėte savo verslą plėtoti kaip tik šioje srityje. Būtų tikslinga aprašyti tokias verslo aprašymo skyriaus dalis: • VERSLO SRITIES APRAŠYMAS; • ĮMONĖS ISTORIJA; • ĮMONĖS TIKSLAI; • PREKĖS AR PASLAUGOS APRAŠYMAS; • PREKĖS AR PASLAUGOS TOBULINIMO TYRIMAI. VERSLO SRITIES APRAŠYMAS   Trumpai aprašykite verslo sritį, kurioje dirbsite. Geriausia pradėti, pavyzdžiui, tokiu sakiniu: "Firma žada pasiūlyti kompiuterinę durų rakinimo ir kontroliavimo apsaugos sistemą." Trumpas sakinys - geriausia įžanga. Toliau galite plačiau paaiškinti kompiuterines apsaugos sistemas, tačiau tik tiek, kad skaitytojas suprastų, apie ką kalbama, ir įsivaizduotų pačią verslo sritį. Subtilybių dėstyti nereikia. Jei skaitytoją jos domins, jis galės pasiklausti Jūsų per susitikimą. Aprašant verslo sritį būtina pavaizduoti visą prekės kelią iki vartotojo. Retai kada gamintojas prekę parduoda tiesiog vartotojui. Paprastai į šį procesą įsitraukia įvairūs tarpininkai bei šią verslo sritį aptarnaujantys kiti verslininkai. Paminėkite visus, kurie gali daryti įtaką Jūsų verslui. ĮMONĖS ISTORIJA   Kiekviename sėkmingame versle neabejotinai turi būti du esminiai dalykai: gera idėja ir tinkami jos įgyvendintojai, todėl verslo plane turi būti pateiktas ne tik firmos tikslų ir idėjos aprašymas, bet ir informacija apie Jus bei Jūsų firmą. Paaiškinkite, kodėl kaip tik Jūs galite sėkmingai įgyvendinti šią idėją. Jei verslą tik ketinate pradėti, pakomentuokite savo patirtį, paaiškinkite, kodėl pasirinkote tokį, o ne kitokį firmos vardą, tipą, su kokiais žmonėmis žadate dirbti ir kaip juos pasirinksite. Jeigu Jūsų verslas jau gyvuoja, glaustai aprašykite pasiektus rezultatus. Nurodykite, kada ir kur firma įregistruota, kada pradėjote veiklą. Paminėkite svarbiausius firmos įvykius - laimėjimus ir nesėkmes (geriau su datomis). Nebijokite paminėti nesėkmių ir to, kokią įtaką jos turėjo Jūsų verslui. Galbūt Jums net pasisekė, jei kuri nors nesėkmė privertė pakeisti prekės išvaizdą, nuolatinius tiekėjus. Toks aprašymas turi būti trumpas (ne ilgesnis kaip puslapis) ir konkretus. Pateikite paskutines finansines ataskaitas. Jos turi rodyti paskutinius Jūsų veiklos rezultatus. ĮMONĖS TIKSLAI   Tai ypač svarbi įmonės plano dalis. Nuo tikslų formulavimo ir reikėtų pradėti visą verslo planavimą. Nustatymas, ką firma darys ir ko ne, yra pirmasis žingsnis, kurį turi žengti pradedantis verslininkas. Praktika rodo, kad labai daug įmonių žlunga vien dėl to, jog nebuvo apsisprendusios, ko nedarys. Tai ypač svarbu besikuriančiam verslininkui, kuris neturi papildomų lėšų „pabandymams". Kiekvienas verslininkas, prieš pradėdamas veikti, turi labai kruopščiai ir atsargiai įvertinti savo galimybes. Firmos tikslai gali būti dvejopi: strateginiai ir veiklos. Strateginis tikslas (strateginis planas) yra visos firmos veiklos orientavimas pasiekti galutinius tikslus ir tuos tikslus apibrėžti. Veiklos planas glaudžiai susijęs su strateginiu planu ir skirtas vadovautis kasdienėje veikloje, tam, kad būtų pasiekti strateginiai tikslai. Firmos tikslas neturėtų būti labai siauras. Tai varžytų vadovus ieškant alternatyvių sprendimų kasdienėje veikloje ir priimant sprendimus. Kita vertus, tikslas neturėtų būti ir per daug platus. Tai sumažintų firmos pastangų koncentraciją. Žodžiu, tikslas turi būti konkretus, išmatuojamas tiek pasiektais rezultatais, tiek laiko atžvilgiu, pasiekiamas. Verslo plane savo tikslus aprašykite glaustai. Galite paminėti tarpinius tikslus ir numatomas jų pasiekimo datas. Skaitytojas gal norės sužinoti, kaip įsivaizduojate savo verslą po trejų ar penkerių metų ir kaip žadate tai pasiekti. Visiškai neturi reikšmės, kaip tai aprašysite. Svarbiausia – trumpai. Pavyzdžiui, firmos tikslas gali būti toks: „Per trejus metus pasiekti, kad firmos apyvarta padidėtų dvigubai, kartu būtų patenkinti visi klientų kokybės reikalavimai, ypatingą dėmesį skirti personalo mokymui ir gerovei." Be to, galite paminėti, kad trečiaisiais metais planuojate papildyti asortimentą trimis naujais prekių pavyzdžiais. PREKĖS AR PASLAUGOS APRAŠYMAS   Kad Jūsų verslas nesužlugtų, turite labai gerai pažinti savo produktą ar paslaugą. Tarkime, pas Jus ateina pirkėjas ir nori nusipirkti kompiuterį. Kodėl jis turėtų pirkti Jūsų siūlomą modelį, o ne kitų? Kokios ypatingos savybės gali jį sudominti? Svarbu ne tai, ką parduodi, bet tai, kaip parduodi. Verslo plano skaitytojui turi būti aišku, ką gaminsite arba kokias paslaugas teiksite. Jis turi įsivaizduoti pagamintą prekę (tobulinimo galimybes), konkurencines galimybes ir rinkos dalies dydį. Nors aprašymas turi būti konkretus, neverta aprašinėti visų techninių subtilybių, tuo labiau vartojant tik specialistams suprantamą žargoną. Jei finansuotojas ko nesupras, pasiklaus Jūsų, kai susitiksite. Jūsų uždavinys yra nuspręsti, kokias prekės ar paslaugos charakteristikas verslo plano skaitytojas gali geriausiai suprasti ir įvertinti, kokios charakteristikos padarys didžiausią įspūdį. Daug laimėsite, jei gebėsite paveikti skaitytojo jausmus. Jei prekę jau kas nors išbandė, labai naudinga prieduose pateikti ekspertų atsiliepimus. Tai gali būti arba autoritetingų specialistų tyrimų išvados, arba paprastas laiškas. Šioje dalyje reikėtų pateikti: • prekės ar paslaugos fizinių ir funkcinių savybių aprašymą, • prekės ar paslaugos išskirtinių savybių apibūdinimą, • prekės ar paslaugos palyginimą su konkurentų siūlomomis, • prekės ar paslaugos perspektyvos nusakymą. PREKĖS AR PASLAUGOS TOBULINIMO TYRIMAI   Ši dalis priklausomai nuo paties verslo pobūdžio ir tyrimų svarbos jam gali „keliauti" po visą verslo planą ir būti kuo įvairiausios apimties. Jei tyrimai atliekami norint pagerinti prekės charakteristikas, aprašomi šiame skyriuje. Jeigu jie skirti gamybos procesui tobulinti, ši dalis gali būti nukelta į gamybos aprašymo skyrių. Pagaliau, jei atliekami dideli tyrimai, o jų įtaka verslui gana svarbi, ši dalis gali būti atskiras verslo plano skyrius. Verslo planas gali būti rašomas bet kuriame firmos veiklos etape. Jei verslininkas bando suplanuoti savo veiklą iš anksto, o ne tik tada, kai to paprašo bankininkai, atliekamų tyrimų aprašymas yra bene vienas iš pirmųjų darbų. Kita vertus, brandžiai įmonei, kuri patiria produkcijos pardavimo smukimą, taip pat svarbu nustatyti, ką reikėtų gerinti, kad jos produkcija būtų labiau perkama. Literatūros sąrašas   Pagrindinės literatūros sąrašas: Bivainis J., Griškevičius A., Jakštas V. Investicinių projektų vertinimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V., Klebanskaja N. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Verslo projektavimas. Vilnius: Technika, 2002.   Papildomos literatūros sąrašas: Simanauskas L. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius: VU, 2000. Vasiliauskas A. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001. Behrens W., Hawranek P.M. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis, jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:   1. Ką reikia aprašyti verslo aprašymo skyriuje? 2.5. Rinkos tyrimas   Užsienio šalių patirtis rodo, kad dažniausiai pasitaikanti verslo žlugimo priežastis yra nepakankamas rinkos, jos imlumo įvertinimas. Rinkos tyrimai gali apimti ir visą pasaulinę prekių rinką, ir atskirą jos segmentą. Kitaip sakant, rinkos tyrimai priskiriami makroanalizei. Rinkos tyrimai gali būti atlikti naudojant internetą, surinkus visą reikiamą informaciją apie norimą šalį. Pirmiausia reikia ištirti mus dominančioje rinkoje internacionalinius, politinius, įstatymų veiksnius. Antras žingsnis – apibrėžti geografinius, demografinius, socialinius ir ekonominius veiksnius, trečias – atskirų sektorių, o paskutininysis – apibrėžti pramonės ir komercinius veiksnius. Verslo plane, pateikiant informaciją apie rinką, siūlomas toks optimalus rinkos tyrimų planas, tinkantis atlikti priešinvesticinius tyrimus ( žiūr.1 pav .): • vartotojų analizė; • konkurentų analizė; • rinkos segmentacija; • rinkos charakteristika. 2.5.1. Vartotojų analizė   Tiriant rinką, pirmiausia reikia nustatyti, kas bus ir kas gali būti įmonės (nagrinėjamo verslo plano) produkcijos vartotojai. Norint tai nustatyti, reikia išanalizuoti tokius aspektus: • kas ir kodėl perkama rinkoje? • kaip dažnai ir kokį prekių kiekį pirkėjai perka? • kur ir kada paprastai jie apsiperka? Taip pat labai svarbu žinoti vartotojų motyvaciją, įsigyjant vieną ar kitą prekę. Tai žinant, galima efektyviau paveikti jų sprendimus dėl pirkinio. Vartotojų motyvai: • kultūrinis vartotojų lygis, • socialiniai veiksniai, • asmeniniai veiksniai, • psichologiniai veiksniai. Visi šie klausimai turi būti nuodugniai ištirti. Be to, svarbu prisiminti, kad įvairiose rinkose bus vis kitoks pirkėjų elgesys. Pavyzdžiui, vartotojiškų prekių rinkoje pirkėjas pasižymės tokiomis savybėmis: • pirkėjui prekė turi ne tik funkcinę, bet ir emocinę reikšmę, • perkama dažniausiai ne pagal iš anksto numatytą planą, o spontaniškai, • labai svarbi vartotojų nuomonė, • kitos savybės. Tuo tarpu gamybinės paskirties prekių rinkoje dominuoja šios pirkėjų savybės: • pirkėjas dažniausiai renkasi tuos pirkinius, kurie naudojami gamybos procese, • perkama, priimant gerai apsvarstytus sprendimus, • pirkėjas paprastai labai gerai išmano įsigyjamos prekės savybes, • kitos savybės. Rinkos tyrimai turi padėti nustatyti, kas, kodėl ir kiek pirks įmonės prekių šiandien, rytoj, poryt, per artimiausius 5 metus (ar per visą projekto kreditavimo laikotarpį). Jeigu įmonės vadovas sugebės apytikriai nustatyti ir kainą, kurią vartotojas sutiks mokėti už prekę, nekreipdamas dėmesio į konkurentų siūlomas prekes, bus galima sakyti, kad rinka tinkamai ištirta. 2.5.2. Konkurentų analizė   Šio etapo pagrindinis uždavinys yra surinkti duomenis apie konkurentų veiklą ir nustatyti savos įmonės pajėgumo santykį su įmone konkurente. Atliekant analizę, pirmiausia reikia sužinoti: • kokie bus svarbiausi konkurentai? • kokia jų verslo būklė? • kokia jų finansinė padėtis? • koks technologinis lygis (ar aukštesnis už nagrinėjamame projekte numatomą technologinį lygį)? • kokiu būdu būsimoji įmonė (projektas) gali tapti geresnė už konkurentus? • nuo ko priklausys įmonės konkurentabilumas? Įmonės konkurentės gali būti grupuojamos pagal principą: • gaminančios didžiąją dalį nagrinėjamos produkcijos asortimento, • gaminančios apibrėžto asortimento prekes, • gaminančios siauro asortimento prekes, skirtas tam tikram rinkos segmentui. Prie potencialių konkurentų pirmiausia reikia priskirti: • įmones, linkusias į rinkos plėtimąsi, veikiančias geografiškai artimose rinkose, • įmones, kurių strategijai būdingas gamybos diversifikavimas ir kurios dirba Jūsų pasirinktoje ar artimoje šakoje, • stambias analogiškos rūšies produkcijos įmones gamintojas, • stambius medžiagų, žaliavų ir įrenginių tiekėjus analogiškos rūšies produkcijos gamintojams, • smulkias įmones, kurios, jei jas užvaldytų stambios kompanijos, gali tapti Jūsų konkurentu rinkoje. Informacija apie konkurentus reikalinga įmonės konkurenciniam pranašumui (žiūr.2 pav.), konkurentų stipriosioms ir silpnosioms pusėms nustatyti. Jei įmonės produkcija turi savybių, kurios pralenkia konkurentus, tuo užtikrindamos aukštesnį rentabilumą nei šakos vidurkis, vadinasi įmonė turi konkurencinį pranašumą. Tai gali būti pripažintas prekės vardas, puiki kokybė, efektyvi reklama, aukštos kvalifikacijos darbuotojai ir t.t. 2.5.3 Rinkos segmentacija   Rinkos analizė gali būti atlikta tiek visai rinkai, tiek ir kiekvienam jos segmentui. Rinkos segmentai išskiriami, diferencijuojant vartotojų elgesį. Rinkos segmentacija – loginės klasifikacijos operacija, kai klientų aibė suskaldoma į grupes pagal pariktus klasifikacijos požymius. Tikslinių rinkų atrankai svarbus tolesnis rinkų suskirstymas pagal vartotojų grupes ir vartotojiškas prekių savybes, o tai ne kas kita, kaip rinkos segmentavimo procesas. Segmentavimas gali būti atliekamas, remiantis tokiais veiksniais, kaip geografiniai, kalbos bei socialiniai-demografiniai kriterijai, psichologiniai ir kiti. Atliekant rinkos segmentavimą, reikia laikytis tokių trijų reikalavimų: 1. Segmentas turi išsiskirti iš kitų. 2. Išskirtojo segmento vartotojų elgesys turi būti labai panašus. 3. Segmentas turi būti pakankamai didelis, norint, kad įmonei, dalyvaujančiai diferencijuotoje rinkos dalyje, atsipirktų gamybos sąnaudos. Rinkos segmentavimo procesas susideda iš keturių fazių: 1. Nustatomi kriterijai ir charakteristikos, kuriais remiantis bus segmentuojama rinka. 2. Remiantis nurodytais kriterijais ir charakteristikomis, nustatomi visi svarbiausi rinkos segmentai. 3. Apibrėžiama bendra tikslinė rinka, kurioje būtų sujungiami tie segmentai, kurie labiausiai atitiktų nagrinėjamo projekto interesus. 4. Praktinis rinkos segmentavimo panaudojimas įmonės (projekto) gamybinėje ir marketingo veikloje. 2.5.4. Rinkos charakteristika   Rinkos charakteristika - tai gebėjimas gaminti bei skirstyti savo produktus mažiausia įmanoma kaina ir nustatyti kainą, atitinkančią pirkėjų galimybes. Panagrinėsime kiekybines rinkos charakteristikas. Pirmiausia nustatoma faktinė rinkos apimtis (dabartinė pardavimų apimtis atitinkamoje rinkoje ar jos segmente) ir rinkos potencialo dydis, t. y. maksimaliai galima paklausa rinkoje. Paskui ištiriamos būsimosios rinkos apimties plėtimo galimybės, įvertinami prognoziniai jos rodikliai (pvz., 4–5 metams į priekį), kitaip sakant, prognozuojama paklausa bei apibrėžiama rinkos prisotinimo riba. Taip pat nustatoma įmonės dalis rinkoje ir jos galimas pasikeitimas per numatytą laikotarpį bei įvertinamas paklausos elastingumas. Rinkos apimties augimui daugiausia įtakos turi tokie veiksniai: • pramonės šakų plėtros tendencijos, • Vyriausybės politika, • demografinis gyventojų sudėties pasikeitimas ir t.t. Nagrinėjant kokybines rinkos charakteristikas, reikėtų: • parodyti vartotojų poreikių struktūrą, • išanalizuoti vartotojų motyvaciją, įsigyjant prekes, • išanalizuoti patį pirkimo procesą, • parodyti, kokią poziciją rinkoje užima nagrinėjamoji įmonė. Šiuo atveju analizuojami tokie veiksniai, kurie gali turėti įtakos realizuojant produkciją. Tai gali būti: įmonės įvaizdis, tarpusavio santykiai su konkurentais, gamybinės ir realizacinės programos lankstumas, kiti. Taip pat svarbu nustatyti, kokie numatomi įmonės planai užsienio rinkų atžvilgiu. Rinkos išplėtimo į kitas šalis galimybės turėtų būti tyrinėjamos daugelyje verslo planų, neatsižvelgiant į jų dydį, todėl, apibrėžiant įmonės pajėgumą, reikia įvertinti ir eksportą. Savo šalies rinkos ribas gali tekti peržengti ir plečiant gamybos pajėgumus, ypač jeigu plėtojami gamybos įgūdžiai ir gaminamoji produkcija pasiekia tarptautinių standartų lygį, o jos kaina yra konkurentabili. Visais panašiais atvejais turi būti įvertintos eksporto galimybės. Taigi vienas iš svarbiausių paklausos prognozavimo bruožų yra potencialios eksporto rinkos apibrėžimas. Atliekant eksporto rinkų projektinius tyrimus, reikia atsakyti į tokius klausimus: • ar įmonė, plėsdama savo veiklą tarptautiniu mastu, įgis strateginį pranašumą? Koks bus tas pranašumas? • kokių sričių tarptautinės rinkos konkurencija gali pakenkti projektui? • kokį pranašumą ateityje gali įgyti įmonė, veikdama geografiškai ribotoje aplinkoje? Nustačius šalis, į kurias rengiamasi eksportuoti, reikia atlikti specialius rinkos tyrimus pasirinktose šalyse. Reikia pasakyti, kad veiksniai, apibrėžiantys eksporto rinkas, yra daug sudėtingesni nei veikiantieji vidaus rinką, nors jiems įvertinti ir prognozuoti taikomi tie patys metodai. Galima sakyti, kad eksporto tyrimų diapazonas svyruoja nuo buvusio importo tiekimo išorinėje rinkoje dydžio ir bendrų jo ateities vertinimų iki detalaus būsimosios paklausos prognozavimo konkrečios išorinės rinkos atžvilgiu, naudojantis įvairiais paklausos prognozavimo metodais. Pagrindinės sąvokos   Rinka – mainų mechanizmas, suvedantis produkto, gamybos išteklių ar vertybinių popierių pardavėjus ir pirkėjus. Makroanalizė – tai visumos susijusių išorinių tiesioginių ir netiesioginių kintamųjų veiksnių, kurie tam tikroje geografinėje teritorijoje veikia įmonės marketingo sprendimus ir kuriems jos vadovai negali turėti įtakos, analizė. Pasaulio banke ir Jungtinių Tautų Organizacijos UNIDO padalinyje yra priimtas projekto eigos dalinimas į fazes, kur projekto raidos ciklas apima priešinvesticinę, investicinę ir eksploatacinę fazes.   Priešinvesticinė fazė Investicinė fazė Eksploatacinė fazė Investicinių galimybių nustatymas Pirminis techninis ir ekonominis investicijų pagrindimas (iki projektiniai tyrimai) Projekto formulavimas, tech.-ekon. investicijų pagrindimas (projektiniai tyrimai) Įvertinimų ir sprendimų priėmimo etapas (ataskaita) Derybos ir kontraktų sudarymas Projektavimas Statyba Iki gamybinis marketingas Mokymas Priėmimas ir gamybos pradžia Įrangos pakeitimas Plėtimas, inovacijos arba likvidavimas                         1 pav. Projekto gyvavimo ciklas Vartotojas – tai pagrindinis vartojimo (poreikių) vienetas. Ekonomikos teorijoje vartotojas gali būti prekės ar paslaugos pirkėjas, šeima (t.y. grupė asmenų, kurie kartu nusprendžia, ką pirkti) arba vyriausybė. Konkurencija – tai rinkos sandaros forma, kurioje įmonių, aptarnaujančių rinką, skaičius parodo, kokia yra rinka, t.y. nemonopolinė konkurencija (daug smulkių konkurentų), oligopolija (keletas stambių konkurentų). Tai toks reiškinys, kai įmonės konkuruoja viena su kita dėl savo prekių pirkėjų (ryški įmonių kova, remiantis kainų skirtumais, prekių įvairovės būdais ir t.t.). Konkuruojančios įmonės – tai įmonės, gaminančios analogišką produkciją, taip pat prekes pakaitalus, kurie gali išstumti Jūsų prekę iš rinkos. Potencialus – galimas; nepasireiškiantis, bet galintis pasireikšti. Diversifikavimas (įvairavimas) – įmonių gaminamų prekių ar paslaugų nomenklatūros plėtimas, įvairinimas ir jų pardavimas daugelyje, o ne vienoje iš rinkų. Gali būti ryšys tarp prekių, kurios sukuriamos remiantis sudėtiniais mokslo tyrimais, gamyba ir marketingo funkcijomis, arba prekės gali būti visiškai tarpusavyje nesusijusios. Konkurencinis pranašumas – tai įmonės gebėjimas gauti aukštesnį rentabilumą (pelningumą) nei šakos arba rinkos segmento vidurkis.   Rentabilumas (pelningumas) – pelnas, kurį gauna įmonė pagal įmonės dydį. Jis matuojamas atsižvelgiant į visus panaudotus aktyvus, ilgalaikio kapitalo ir tarnautojų skaičių.   Rinkos segmentas – tai specifinės klientų grupės, kurių kiekviena skirtingai reaguoja į įmonės strategiją. Paklausos elastingumas (paklausos lankstumas) – duomenys, rodantys, kaip stipriai tam tikro gaminio paklausos kiekis reaguoja į vienokį ar kitokį vieno iš nepriklausomų jų gaminio paklausą veikiančių kintamųjų pokytį. Kainų lankstumas – tai paklausos jautrumas kainų pokyčiams. Paklausos pajamų lankstumas – tai paklausos jautrumas pajamų pokyčiams. Eksportas – prekių bei pagrindinio kapitalo išvežimas į užsienį ir paslaugų teikimas užsieniui. Strateginis – susijęs su strategija. Strategija – tai organizacijos vadybos planas, reikalingas pasirinktiems tikslams ir uždaviniams įgyvendinti. Jame pateikiamos priemonės ir būdai, reikalingi organizacijos paskirčiai ir tikslams pasiekti. Prognozavimas – kiekybinės ir kokybinės analizės procesas, kuriuo remiantis siekiama numatyti galimas prognozuojamo objekto (proceso) būsenas ateityje arba tokių būsenų pasiekimo ateityje alternatyvius kelius (būdus). Importas – prekių ir paslaugų ir pagrindinio kapitalo įvežimas iš užsienio. Paklausos prognozavimo metodai: • ekstrapoliacijos metodas – tai prognozių metodas, kai norint numatyti būsimus ekonominius polinkius taikoma analizė, įvertinant kintamąsias eilutes ir ekonomikos dėsnius. Šis metodas reiškia, kad netiriant priežastinių ryšių tarp kintamųjų teigiama, jog istorinės raidos polinkiai, būdingi praeičiai, gali tęstis ir ateityje. Ekstrapoliacija – nežinomosios (būsimosios) vertės apskaičiavimas, remiantis žinomomis (buvusiomis) vertėmis. • regresiniai metodai taikomi rezultatinių kiekybinių rodiklių lygio priklausomybei nuo kelių veiksnių analizuoti. Regresinės analizės uždavinys yra formuluojamas taip: rasti analitinę išraišką, fiksuojančią rezultatinio rodiklio ir lemiančių veiksnių priklausomybę, ir gautos regresijos lygties pagrindu įvertinti veiksnių įtaką rezultatinio rodiklio kaitai. Regresiniai metodai taip leidžia analizuoti priežasties – pasekmės ryšius, susijusius su prognozuojamu objektu (procesu); • struktūrinės analizės metodai taikomi analizuojant prognozuojamo objekto (proceso) struktūrinius pokyčius. Šie metodai leidžia skaičiuoti tradicinius statistinius struktūros ir struktūrinių pokyčių rodiklius: lyginamuosius svorius, struktūrinių pokyčių absoliutinius ir santykinius rodiklius, variacijos absoliutinius ir santykinius rodiklius ir t.t. Literatūros sąrašas   Pagrindinės literatūros sąrašas:   Jucevičius R. Strateginis organizacijų vystymas. Kaunas: Pasaulio lietuvių kultūros, mokslo ir švietimo centras. 1998. Palubinskas G.T. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Rutkauskas V., Tamošiūnienė R.. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. Vasiliauskas A.. Firmų strateginis valdymas. Vilnius: VVK, 2001.   Papildomos literatūros sąrašas: Garškienė V. Verslo planavimas. Vilnius: LII, 1997. Garškienė V., Klebanskaja N. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. Simanauskas L. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius: VU, 2000. Behrens W., Hawranek p.M.. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Thompson A.A.. Strategic management. New York: Mc Grow-hill Book company, 1992. М.Портер. Конкуренция. СПб: Вильямс, 2000. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis, jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:   1. Kokias įmones reikia priskirti prie potencialių konkurentų? 2. Kokių reikalavimų reikia laikytis, atliekant rinkos segmentavimą? 3. Kokius žinote paklausos prognozavimo metodus? Trumpai juos apibūdinkite. 2.6. Rinkodaros planas Rinkodara – tai prekių, idėjų ir paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo bei vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus. Rinkodaros plane būtina aprašyti (žiūr.1pav.):    rinkodaros tikslus,    rinkodaros koncepciją,    rinkodaros strategiją,    rinkodaros politiką,    rinkodaros planavimą . Tai pagrindiniai rinkodaros plano elementai, kuriuos sudaro daugelis klausimų. Visas rinkodaros planas – tai atskiras labai svarbus dokumentas. Verslo plane rekomenduojama jį išdėstyti glaustai. 2.6.1. Rinkodaros tikslai   Rinkodaros tikslai – tai rinkodaros užduotys planuojamam laikotarpiui, apibrėžtos kiekybiniais ir kokybiniais rodikliais Tikslai apibrėžiami kaip kiekybiškai išreikšti norimi rezultatai, kurie turi būti pasiekti per nurodytą laikotarpį. Tikslai naudingi dėl trijų pagrindinių priežasčių: 1. Jie aiškiai išdėsto, kas ir kada turi būti pasiekta; 2. Kai tikslai iškelti, jie tampa veiklos vertinimo matais; 3. Logiški tikslai naudingi kaip darbuotojų motyvavimas. Tikslai turi tenkinti penkis reikalavimus: 1. Tikslas turi būti susijęs su viena konkrečia užduotimi. 2. Tikslas turi būti susijęs su rezultatu, o ne su vykdoma veikla. 3. Tikslas turi būti pakankamai didelis. 4. Tikslas turi būti išmatuojamas. 5. Turi būti tiksliai apibrėžtas tikslo siekimo terminas. Tikslų išreiškimas rezultatais, o ne veiksmais, akcentuoja norimus rezultatus, o ne veiksmus, kurių būtų imtasi tikslams pasiekti. Prie svarbiausių rinkodaros tikslų galima priskirti: • paklausos formavimą ir skatinimą, • pagrįstų įmonės sprendimų priėmimą, • tinkamų darbo planų parengimą, • pardavimų apimties padidinimą, • rinkos dalies padidinimą, • pelningumo padidinimą. Rinkodaros tikslai turi būti suformuluoti konkrečiai, trumpai (rinkodaros tikslų formulavimo pavyzdys). Atsižvelgiant į suformuluotus tikslus pasirenkama rinkodaros koncepcija, pagal kurią parengiama rinkodaros strategija. 2.6.2. Rinkodaros koncepcija   Projekto rinkodaros koncepcija apima konkrečias rinkodaros strategijas bei būdus ir priemones, reikalingus projekto tikslams pasirinktoje rinkoje pasiekti. Yra keturios pagrindinės rinkodaros koncepcijos: 1. Prekės tobulinimo koncepcija susijusi su nuomone, kad prekės ir paslaugos, kurių kokybė, pagrindinės charakteristikos ir eksploatacinės savybės yra geresnės nei kitų įmonių analogiškų prekių ir paslaugų, visuomet bus realizuotos. Pasirinkę šią koncepciją verslininkai savo veiklą orientuoja į gaminamų prekių ir paslaugų kokybės, jų charakteristikų tobulinimą, naujų modelių projektavimą. 2. Gamybos tobulinimo koncepcija pagrįsta įsitikinimu, kad įmonės prekės ir paslaugos turės paklausą rinkoje, jei jų kaina santykinai bus nedidelė, o realizavimo rinka – plati. Verslininkai, pasirinkę šią koncepciją, prioritetą teikia gamybos tobulinimui (gamybos kaštų mažinimui) ir esamų paskirstymo kanalų efektyvumo didinimui. 3. Pardavimų skatinimo koncepcija reiškia, kad prekės bus parduotos, jei įmonė jų realizavimui ir pardavimų skatinimui skirs pakankamai dėmesio. 4. Rinkos koncepcija suprantama, kad prekės ir paslaugos bus realizuotos, jei įmonė teisingai nustatys rinkos poreikius ir juos patenkins efektyviau nei konkurentai. Rengiant  rinkodaros strategiją ir jos realizavimo programą galima vadovautis viena ar keliomis koncepcijomis. rinkodaros koncepcija apima du aspektus: 1. Strateginį, susijusį su ilgalaikiu rinkodaros valdymu (produktas ir tikslinės rinkos, rinkodaros tikslai ir strategija). 2. Operatyvinį, susijusį su trumpalaikiu atskirų rinkodaros priemonių panaudojimu bei rinkodaros priemonių ir biudžeto kontrole. Kas labiausiai akcentuotina, kalbant apie operatyvinį rinkodaros aspektą? Pirmiausia verslo plane yra apibrėžtas numatomas rinkodaros kompleksas, tai yra, „4 P“ nustatymas (produkto, kainos, realizavimo kanalų ir reklamos) kombinacija. Optimalią rinkodaros priemonių kombinaciją, viena vertus, lemia išskirtos rinkos charakteristikos, kita vertus, pasirinkta rinkodaros strategija. Projektas finansiniu atžvilgiu pasiteisins tik tuo atveju, jeigu jį realizuojant, gautasis produktas bus vertingas ir perkamas vartotojų. Suprantama, reikia išnagrinėti klausimus, susijusius su produkcijos kokybe, dizainu, pakuote, techniniu bei garantiniu aptarnavimuą, produkto grąžinimo galimybe ir panašiai. Apibrėžtos produkcijos charakteristikos ir parengta produkcijos politika laikomos pagrindu, sudarant gamybos programą ir numatant gamybinius pajėgumus, įvertinant investicines, gamybines ir rinkodaros sąnaudas, taip pat, įvertinant rinkos riziką. 2.6.2.1. Rinkodaros kompleksas   Rinkodaros kompleksas  – tai visuma susijusių priemonių, veiksmų ir sprendimų, kurie įmonei sudaro galimybę parduoti rinkose pageidaujamas prekes ar paslaugas pirkėjams palankiomis sąlygomis ir patenkinti jų poreikius bei įgyvendinti įmonės tikslus. Rinkodaros komplekso pagalba nusakoma įmonės veikla bei produkto kelias nuo pat jo kūrimo idėjos iki patekimo galutiniam vartotojui. Rinkodaros, taikomo gamyboje, kompleksas „4P” kiek skiriasi nuo paslaugų rinkodaros komplekso. Gamybos rinkodaros kompleksą sudaro keturi elementai (žiūr. 2 pav.): • Produktas – suprantamas kaip veiksmai ir sprendimai, susiję su vartotojų poreikius atitinkančiais prekės sukūrimo ir gamybos, jos įpakavimo, pavadinimo, prekinio ženklo, garantijų ir kitais klausimais.  • Kaina – apima visus veiksmus ir sprendimus, susijusius su prekių kainos nustatymu ir reguliavimu, nuolaidų, premijinių kainų ir kitų kainos formų nustatymu. Tai vienas sudėtingiausių rinkodaros komplekso elementų, nes nuolat tenka spręsti prieštaravimą tarp įmonės siekimo gauti kuo didesnį pelną ir vartotojo noro kuo pigiau įsigyti prekes. • Vieta arba paskirstymas nusako vietą, kur paslauga teikiama, prekė parduodama ar kitaip produktas patenka vartotojui – kur vyksta mainai. • Rėmimas – apima veiksmus ir sprendimus, kuriais siekiama informuoti pirkėjus apie prekes ir paskatinti juos tas prekes pirkti. Ryšiui su visuomene daugelio rinkodaros specialistų taip pat priskiriami prie rėmimo sampratos, bet viešųjų ryšių (arba kitaip vadinamų ryšių su visuomene) specialistai labiau linkę šia sritį matyti kaip atskirą discipliną. Paslaugų rinkodaros kompleksas yra praplėstas dar „3P” (žiūr. 3 pav.). Pakoreguotas paslaugų rinkodaros kompleksas įtraukia tris papildomus elementus: • žmonės – apima paslaugas teikiantįjį personalą ir vartotojus (klientus), kurie dalyvauja paslaugos teikimo procese. Personalo – kliento sąveika ir paslaugos kokybė dažnai nulemia sėkmę paslaugų sektoriuje. Dažnai būtent personalas sąlygoja kliento pasirinkimą pirkti vieną ar kitą paslaugą. paslaugų sektoriuje. Dažnai būtent personalas sąlygoja kliento pasirinkimą pirkti vieną ar kitą paslaugą. Šį rinkodaros elementą galima apibūdinti kiek kitaip – sąveika.; • aplinka – apibūdinama tais apčiuopiamais elementais, kurie gali įtakoti paslaugos pirkimo procesą. Įtaką paslaugos kokybei turi paslaugas teikiančios įstaigos interjeras (įranga), patalpoje dominuojančios spalvos, triukšmo lygis, daiktų patogumas ir pan.; • procesas – tai sandėrio sudarymo, informacijos teikimo, klientų konsultavimo, kitų paslaugų teikimo būdai. Visų šių aspektų naudingumas ir klientų pasitenkinimas teikiama paslauga yra rinkodaros vadybininkų veiklos sfera, nes paslaugų teikimas, procesas ir žmonės yra neatskiriami valdant daugelį paslaugų. Paslaugų rinkodaros specialistai yra įsitikinę, kad būtent šie trys elementai užpildo ir užbaigia paslaugų rinkodaros elementų kompleksą. 2.6.3. Rinkodaros strategija   Rinkodaros strategija – tai veiksmų planas, kokiu geriausiu būdu įmonė gali pasiekti savo tikslus egzistuojančioje spaudimo terpėje, kuri, viena vertus, sukelia konkurenciją, kita vertus,–- riboja įmonės išteklius. Įmonės, siekdamos sėkmingai parduoti savo prekes ar paslaugas rinkose, turėtų pasirinkti ir suformuluoti savo rinkodaros strategiją. Rinkodaros strategijos tikslas – parengti veiksmų programą, kuri padėtų laiku realizuoti projektą su kuo mažesnėmis biudžeto lėšų (pritrauktų iš išorinių investuotojų) sąnaudomis ir maksimaliai galimu pelnu. Strategija nusako bendrą rinkodaros sumanymų įsivaizdavimą ir turi esminius sudedamuosius elementus: tikslus ir metodus šiems tikslams įgyvendinti. Būtina susigaudyti ir orientuotis, kaip siekti tikslo, remiantis esama situacija rinkoje, kokius tam naudoti metodus ir kokią įgyvendinti politiką. Įmonė privalo parengti labai tikslų savo veiksmų planą ir įvertinti savo galimybes. Rinkodaros strategijos formulavimas – sudėtingas procesas, nes reikia kruopščios analizės, pažinti ir įvertinti įvairias rinkodaros strategijas, atlikti įmonės vidaus ir išorės aplinkos sąlygų analizę.  Rinkodaros strategija tyrimuose rengiama, remiantis: • nustatytu rinkos imlumu, • rinkos kiekybinėmis ir kokybinėmis charakteristikomis, • numatytais įmonės plėtros tikslais ir uždaviniais (pardavimų apimties didinimas, pelno augimas ir t. t.), • atitinkamų darbų ir priemonių, numatytų iškeltiems tikslams pasiekti, planavimu. Išskiriamos tokios pagrindinės rinkodaros strategijos: • konkurencijos strategija, • rinkos išplėtimo strategija. Jeigu numatoma konkurencijos strategija, tai reiškia, kad įmonė savo dalį rinkoje praplės per konkurentus. Galima išskirti tokias šios strategijos rūšis: • agresyvių kainų strategija (dempinginių kainų naudojimas), • imitacijos strategija, • profilinė strategija (dėmesys sutelkiamas į prekės kokybę). Pastaroji strategija atitinka diferenciacijos arba nišos strategiją (jeigu vertintume projekto strategijos požiūriu). Jeigu pasirenkama rinkos išplėtimo strategija, tai rinkodaros kompleksas nukreipiamas naujoms rinkoms (naujoms vartotojų grupėms) sukurti arba paklausai intensyvinti (vartotojų vartojimui padidinti). Numatant šią strategiją, reikėtų atkreipti dėmesį į sektoriaus gyvavimo ciklo fazę (ji turėtų būti viena iš pirminių), į galimybes turėti įtakos rinkai, išskirtinį įvaizdžio sukūrimą ir kitus aspektus. Rinkodaros strategijos pasirinkimas priklauso nuo to, kokia yra įmonės vizija, misiją, ilgalaikiai tikslai ir rinkoje turima padėtis. Iš pradžių reikia pasirinkti kelias alternatyvias strategijas, iš kurių vėliau išrinkti tinkamiausią strategijų derinį. Tinkamos strategijos pasirinkimas turėtų būti pagrįstas strateginiu rinkodaros planu. Alternatyvių strategijų pasirinkimas priklauso nuo įmonės vidaus sąlygų ir išorės aplinkybių, su kuriomis susiduria įmonė. Įmonės vadovai turėtų įvertinti šias alternatyvias strategijas, pasirinkti tinkamiausią ir optimaliausią. Kai apsisprendžiama, būtina sudaryti preliminarų planą, jame apibrėžiant galutinius tikslus, paskirstyti vidinius ir išorinius išteklius. 2.6.3.1. Išorinių veiksnių įtaka rinkodaros sprendimams   Didelę reikšmę valdymo sprendimų priėmimui turi sritis prie ir už organizacijos ribų, tai yra sprendimų aplinka. Aplinkos, kurioje veikia organizacija, tyrimai yra santykinai naujas reiškinys. Klasikinės idėjos apie organizacijas turėjo tendenciją nagrinėti tik jų vidų, ieškant tobulos organizacijos, kurioje veiksmų sėkmė pasiekiama gero organizavimo ir gerų darbo metodų dėka ir kurioje į vidinių operacijų rezultatyvumą žiūrima kaip į vienintelį būdą užtikrinti bendrą organizacijos rezultatyvumą. Buvo manoma, kad jei pritaikomi teisingi valdymo principai, tai organizacija visada pasieks didžiausių pranašumų, kas beįvyktų jos išoriniame pasaulyje. Šiuolaikinis požiūris nagrinėja organizaciją kaip atvirą sistemą, kuri gauna išteklius iš aplinkos ir teikia produktus/paslaugas atgal į pačią aplinką, kuri adaptuojasi ir reaguoja į besikeičiančias galimybes ir pavojus aplinkoje. Įmonės išorinės verslo aplinkos (žiūr. 5 pav.)analizė – tai veiksnių, darančių įtaką įmonės veiklai, palankių galimybių ir gresiančių pavojų išaiškinimas. Išorinė aplinka skirstoma į makroaplinką ir mikroaplinką. Makroaplinka – tai visuma susijusių išorinių tiesioginių ir netiesioginių kintamųjų veiksnių, kurie tam tikroje geografinėje teritorijoje veikia draudimo įmonės rinkodaros sprendimus ir kuriems jos vadovai negali turėti įtakos. Mikroaplinka – visuma išorės ir vidaus kintamųjų veiksnių, kuriuos draudimo įmonės vadovai geba kontroliuoti ir daryti jiems įtaką. Tiriant rinkodaros aplinką, daugiausia dėmesio turi būti skiriama įmonės nekontroliuojamiems makroaplinkos elementams. Tai būtų: • politinė ir teisinė aplinka; • ekonominė aplinka; • socialinė ir kultūrinė aplinka; • mokslinė ir technologinė aplinka. Politinė ir teisinė aplinka – tai įmonės makroaplinkos sudedamasis elementas, aprimantis visuomenės politinių institucijų veiklą ir teisės aktus, lemiančius rinkodaros veiksmus, sprendimus ir taikomas priemones. Politinė ir teisinė aplinka tiesiogiai veika rinkodaros sprendimus – kuriami teisės aktai gali sudaryti palankesnes verslui sąlygas, skatinti investicijas arba riboti veiklą. Ekonominė aplinka– tai makroaplinkos sudedamoji dalis, išreiškianti konkrečios šalies ekonomikos raidos galimybes ir tendencijas, kurios lemia rinkodaros sprendimus ir leidžia atlikti tam tikrus veiksmus. Lietuva yra palyginti nedidelė šalis, tačiau užima svarbią strateginę geografinę padėtį. Jos teritorija jungia tokius svarbius regionus, kaip besivystantį – Rusijos ir vieną iš pažangiausių pasaulyje – Europos Sąjungos. Ekonomika plėtojasi netolygiai, t.y ciklais: krizė, pagyvėjimas, pakilimas ir nuosmukis. Klientų elgesys įvairiose fazėse skirtingas, todėl rinkodaros veiksmai, įgyvendinamos priemonės turi kisti. Rinkodaros specialistams, tiriantiems rinką, svarbu žinoti, kokioje fazėje yra šalies ekonomika ir kokios jos raidos perspektyvos. Kitas svarbus ekonomikos reiškinys – infliacija. Jos poveikis perkamajai galiai ir klientų elgsenai prieštaringas ir paprastai pasireiškia subjektyviu situacijos vertinimu. Mažėjant pinigų vertei, nominalus pajamų augimas gali nedidinti perkamosios galios. Klientų elgesys priklauso nuo to, kokio infliacijos lygio jie laukia ateityje. Jeigu bus manoma, kad infliacija sumažės ir realiosios pajamos išaugs, brangių paslaugų pirkimas bus atidėtas ateičiai. Įmonių rinkodaros veikloje ypatingas dėmesys turi būti skiriamas kainų politikai, jų stebėjimui ir keitimui. Socialinė ir kultūrinė aplinka – tai makroaplinkos sudedamoji dalis, apibūdinanti visuomenės poveikį įmonės veiklai, jos rinkodaros sprendimams. Šią aplinką apibūdina demografiniai rodikliai, kuriais nustatoma potencialių vartotojų skaičius, jų sudėtis pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vietą. Kultūrinėje aplinkoje susiklosto prekių ar paslaugų vartotojų elgsena. Mokslinė ir technologinė aplinka – tai makroaplinkos sudedamoji dalis, parodanti mokslo žinių, technikos ir technologijų poveikį rinkodaros sprendimams ir veiksmams. Vakarų šalių kompanijose sparčiai plinta informacinių technologijų naudojimas, elektroninis duomenų perdavimas, kompiuterinių sistemų taikymas aptarnaujant klientus bei valdant prekių ar paslaugų teikimo procesus. Į visus išvardintus makroaplinkos veiksnius negalima nekreipti dėmesio, kadangi jų nežinojimas ar neįvertinimas gali sukelti nuostolingus veiklos padarinius ateityje. Kiekvieno veiksnio kiekybinis įvertinimas ir sugebėjimas prognozuoti galimus pasikeitimus ateityje mažina tiek rinkodaros veiklos, tiek viso verslo neapibrėžtumą ir leidžia priimti mažiau rizikingus sprendimus. 2.6.4. Kainodaros politika   Kaina rinkoje yra svarbiausias įmonės veiklą apibūdinantis ekonominis rodiklis. Kainos nustato gamybos struktūrą, daro lemiamą poveikį medžiaginių srautų judėjimui, prekių paskirstymui, įmonės pelningumo lygiui. Rinkoje dirbančioms įmonėms kainos yra jų egzistavimo ir sėkmės klausimas. Teisinga kainodaros metodika ir protinga taktika, nuosekliai įgyvendinama gerai pagrįsta kainodaros strategija yra būtini, kad įmonė žiauriomis rinkos sąlygomis galėtų sėkmingai veikti. Kainų politika – tai bendriausi tikslai, kuriuos įmonė savo prekių kainomis nori pasiekti. Norėdama teisingai suformuluoti kainų politiką, įmonė privalo aiškiai įsivaizduoti tikslus, kuriuos ji pasieks pardavinėdama konkrečią prekę. Pasirenkant kainų politiką reikia įvertinti, jog nors kiekviena įmonė siekia pelno, gali būti ir tarpiniai tikslai: • savo interesų gynimas, • konkurentų gniuždymas, • naujų rinkų užėmimas ir t.t. Rinkos ekonomikoje taikomi įvairūs kainodaros metodai. Tai lemia įvairios priežastys: • prekės pobūdis, t.y. plataus vartojimo ar gamybinės – techninės paskirties prekė, • prekės naujumas, • vienarūšė ar diferencijuota pagal kokybines savybes prekė, • prekės gyvavimo ciklas, • įmonės tikslas, kurį ji nori įgyvendinti, pasirinkdama kainą, • rinkos struktūra, kurioje dirba įmonė, • vyriausybinė kainų politika ir pan. Kainą įmonės suvokia kaip kintamą veiksnį, todėl jos lygis nustatomas labai atsargiai. Spręsdama kainų politikos problemą, įmonė remiasi trimis samprotavimais (žr. 6 pav.). Minimalią kainą lemia gamybos kaštai (produkcijos savikaina), maksimalią – įmonės prekės unikalusis vertingumas. Konkurentų ir prekių pakaitalų kainos lemia vidutinį kainų lygį. Apibendrintu pavidalu kainų skaičiavimo metodika pateikiama 7 pav . 2.6.5. Rinkodaros planavimas   Rinkodaros planavimas – tai rinkodaros tikslų nustatymas, produkto parinkimas, rinkos segmentavimas ir kiekvieno produkto rinkodaros programų kūrimas būsimam periodui. Įmonėje gali būti skiriami du rinkodaros planavimo lygiai: • strateginis planavimas ( žiūr.8 pav. ). Jis vyksta tada, kai įmonė planavimo metu bando apimti ilgą laikotarpį ir numatyti ilgalaikių tikslų kelią. Strateginis planavimas yra aprūpintas strategine informacija ir valdomas strateginiu planu. Strateginis planavimas – tai ilgalaikių įmonės tikslų ir būdų tiems tikslams pasiekti numatymas; • operatyvinis arba taktinis planavimas. Jis aprūpinamas rinkodaros informacija ir valdomas rinkodaros planu. Šis planavimas susideda iš priemonių strateginiam rinkodaros planui įgyvendinti. Tikslas – apsaugoti pardavimus 1-3 metų laikotarpiu. Tai pasiekiama naudojant taktinius svertus: paslaugas, kainas, bendravimo priemones, pardavimų veiksnius ir t.t. Operatyvinis planavimas – tai trumpalaikių įmonės tikslų ir būdų jiems pasiekti numatymas. Rinkodaros planavimo procesą galima pavaizduoti schematiškai ( žiūr. 9 pav. ). Pirmuoju etapu, atliekant auditą, analizuojama konkrečios įmonės arba firmos užimama vieta rinkoje, lyginant ją su konkurentų padėtimi. Antruoju etapu, remiantis atlikto audito duomenimis, parengiamas rinkodaros ir finansinių tikslų, sutampančių su įmonės tikslais, kompleksas. Trečiuoju etapu numatytiems tikslams įgyvendinti parengiama rinkodaros strategija, sutampanti su įmonės bendra strategija. Ketvirtuoju etapu sudaromas detalus veiksmų planas, kuris užtikrintų numatytų tikslų ir apibrėžtos strategijos įgyvendinimą. Išsamiau paanalizavus Lietuvoje įgyvendinamų verslo projektų situaciją, galima teigti, kad dauguma jų yra ne naujai kuriamų įmonių projektai, bet jau esančių plėtros ar reorganizavimo, ar dalinio pakeitimo projektai. Todėl šioje situacijoje ypač svarbus tampa rinkodaros audito etapas. Rinkodaros auditas – vienas iš bendro valdymo audito elementų, į kurį be jo, įeina finansinis, personalo bei gamybinis auditas. Rinkodaros auditas gali gerokai palengvinti įmonės rinkodaros plano parengimą (taip pat pagerinti ir jo kokybę), tačiau tai pakankamai imli darbui ir laikui priemonė, todėl dažnai įvairios firmos atlieka ne tokią detalią rinkodaros efektyvumo analizę, susijusią su SWOT (SSGG) analize. Pagrindinės sąvokos   1pav. Marketingo plano sudėtinės dalys Motyvavimas – valdymo proceso dalis, reiškianti poveikio žmonių elgesiui darymą. Marketingo tikslų formulavimo pavyzdys: • per metus padidinti prekių apyvartą 10%, • patenkinti 8% moteriškų drabužių rinkos poreikių, • pasiekti ne mažesnį kaip 15 % pelningumą (grynojo pelno ir pardavimų santykį). Koncepcija – tai pažiūrų į kuriuos nors reiškinius sistema; daikto, reiškinio, proceso samprata.   2 pav. Gamybos marketingo kompleksas   3 pav. Paslaugų marketingo kompleksas   Gamybos kaštai susidaro bet kuriame versle: žemės ūkyje, gamybinėje ir apdirbamojoje pramonėje, paslaugų srityje. Ekonomine prasme kaštai įvertina visų panaudotų gamybos išteklių (gamtinių, darbo ir kapitalo) vertę. Dempingas – prekių eksportavimas už mažesnes negu savikainos kainas. Dempingas yra trumpalaikis atsakas į šalies ekonomikos nuosmukį, t.y. produkcijos pertekliaus pardavimas užsienyje sumažintomis kainomis, kad būtų ja nusikratyta. Nišos strategija: įmonė koncentruoja veiklą į tam tikrą specifinę rinkos dalį, kurioje konkurencinis pranašumas įgyjamas siūlant šiai rinkos nišai specialiai sukurtą produktą (paslaugą). Jeigu orientuojamasi į nedidelę klientų grupę, įmonė gali veikti pelningai arba imdama didesnę kainą už geros kokybės gaminį, arba realizuodama produktus, kurių nedidelės santykinės gamybos sąnaudos, mažesnėmis kainomis. Diferenciacijos strategija: ši strategija remiasi prielaida, kad diferencijuodama savo produkciją (paslaugas) nuo konkurentų tam, kad adaptuotųsi prie atskirų klientų grupių reikmių, įmonė gali realizuoti produktus aukštesnėmis kainomis negu susiklosčiusios rinkoje vidutinės kainos. Įmonės vizija traktuojama kaip sąmoningai apibendrintas supratimas ir suvokimas, kodėl, kur ir kaip įmonė ir jos konkurentai konkuruos ateityje. Įmonės misija: misijos formuluotė trumpai aprašo pagrindines veiklos įmonėje kryptis, kai yra vidutinė perspektyvos trukmė, ir trumpai reziumuoja jas pagrindžiančias argumentaciją ir vertybes. Formuluotės paskirtis – pateikti glaustą informaciją apie tai, dėl ko firma veikia ir ko ji siekia. Įmonės tikslai pertvarko misijos formuluotės bendrąsias nuostatas į tiksliau apibrėžtus įsipareigojimus, kurie nurodo, kas turi būti padaryta ir kada turi būti tikslas pasiektas. Tikslai turi suformuluoti organizacijos administracijos aparatui užduotis, kuriose kaip galima tiksliau nusakomas laukiamas galutinis rezultatas. Be to įmonės tikslų pagrindu yra parengiamos priemonės, leidžiančios įvertinti, ar buvo pasiektas numatytas rezultatas, ar ne nustatytais terminais.   4 pav. Strateginis marketingo planas   5 pav. Marketingo išorinės aplinkos schema 1. Kainodara orientuota į paklausą – remiasi prekės paklausos tyrimais ir ekonomine verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Nustatant kainą, atsižvelgiama į tai, kaip pats pirkėjas vertina prekę ar paslaugą. Vartotojas nustato santykį tarp prekės vertės ir jos kainos ir lygina ją su tokiais pat kitų įmonių gaminamų analogiškų prekių rodikliais. 2. Kainodara orientuota į kaštus – prie visų kaštų yra pridedamas norimas gauti pelnas. Kainos pagrindas yra bazinės sąnaudos produkcijos vienetui, prie kurių pridedama suma neįskaitytoms išlaidoms padengti ir pelnui sudaryti. Tokia kaina garantuoja optimalias, bet ne maksimalias įplaukas. Šis metodas atspindi didesnę orientaciją į gamybą ir mažesnę į paklausą rinkoje. 3. Kainodara orientuota į konkurentus – gamintojas, nustatydamas kainas, išskirtinai remiasi konkurencijos sąlygomis. Savo prekėms kainas jis nustato truputį žemesnes ar aukštesnes negu artimiausio ir stambiausio konkurento. Šis metodas pirmiausia naudojamas tose rinkose, kur parduodamos vienarūšės prekės.   6 pav. Pagrindinių samprotavimų, į kuriuos atsižvelgia įmonė nustatydama kainas, modelis     7 pav. Kainos apskaičiavimo modelis     8 pav. Marketingo strateginio planavimo modelis   9 pav. Marketingo planavimo procesas Auditas – įmonės, bendrovės, organizacijos veiklos, finansinių ir buhalterinių ataskaitų, dokumentacijos tikrinimas norint nustatyti, ar visa tai atitinka tikrąją padėtį ir galiojančią tvarką (įstatymus). SWOT analizė: sutrumpinimas SWOT sudarytas iš angliškų žodžių pirmųjų raidžių: stipriosios pusės (Strengths), silpnosios pusės (Weaknesses), galimybės (Opportunities), pavojai (Threats). Šis metodas leidžia nustatyti įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, o antra –suderinti su aplinkos galimybėmis ir pavojais. SWOT metodas padeda geriau įsivaizduoti strateginę situaciją. Bendra SWOT analizės logika išreiškiama tokia nuoseklių veiksmų seka: pagrindinių įmonės veiklos aplinkos galimybių identifikavimas; pagrindinių grėsmių, galinčių kilti šioje aplinkoje nustatymas; įmonės stipriųjų pusių, esminio konkurencinio pranašumo veiksnių nustatymas; įmonės strateginio pažeidžiamumo, jos silpnųjų pusių identifikavimas. Infliacija – ilgai trunkantis piniginio vieneto vertės sumažėjimas, apyvartoje esančių pinigų kiekio padidėjimas, palyginti su prekių apyvarta, žymus kainų lygio pakitimas. Literatūros sąrašas Pagrindinės literatūros sąrašas: V.Bagdonas. Kainodara ir kontraktai. Vilnius: Technika, 2002. V. Garškienė, N. Klebanskaja. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. V.Garškienė. Verslo planavimas. Vilnius:LII, 1997. V.Pranulis, A.Pajuodis ir kt. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. J.Rastenis. Kainodara. Kaunas: Technologija, 2000. V. Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. R.Virvilaitė. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997. Malcolm H. B. McDonald. Marketing plans. How to prepare them: how to use them. Third Edition. Butterworth-Heinemann Ltd, Oxford, 1995. Ф.Котлер. Маркетинг менеджмент / Перевод с англ. СПб.: Питер, 2000. Ф.Котлер. Основы маркетинга / Перевод с англ. В. Б. Боброва. М.: Прогресс, 1990. Papildomos literatūros sąrašas: G.T.Palubinskas. Strateginio planavimo procesas. Kaunas: Technologija, 1997. L. Simanauskas. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius:VU, 2000. S.Urbonavičius. Marketingo pagrindai. Vilnius: Gairės, 1990. R.Virvilaitė, I.Valainytė. Strateginis marketingo valdymas: Vadovėlis. Kaunas: Technologija, 1996. Behrens W., Hawranek P. M. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. Donald W.Cowell. The marketing of services. Heinemann: London, 1984. Ch.Grönroos. Service management and marketing. The moment of truth in service competition. Lexington Books D.C.Heath and company (Jexington, Massachusetts) Toronto, 1990. A.A.Thompson. Strategic management. New York: Mc Grow-hill Book company, 1992. И.О.Спицын, Я.О.Спицын. Маркетинг в банке. Тернополь: АО «Тарнекс», К.: ЦММС «Писпайп», 1993. Р.А.Шмидр, Х.Райт. Финансовые аспекты маркетинга / Перевод с англ. М.: Юнити, 2000. Užduotys savarankiškam darbui   Atlikite savarankiškas užduotis, jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:  1. Kokie elementai sudaro gamybos marketingo kompleksą? Apibūdinkite juos. 2. Kas yra marketingo strategija ir koks jos tikslas? 3. Kokie išoriniai veiksniai įtakoja marketingo sprendimus? 4. Kokie yra marketingo planavimo lygiai? Apibūdinkite juos. 2.7 Gamybos planas Šioje verslo plano dalyje pateikiama informacijos apie projekto techninį aprūpinimą, gamybos pajėgumusir plėtojimą, ir pan. Svarbiausias šios dalies tikslas - įrodyti potencialiems kreditoriams (ir patiems įsitikinti), kad įmonė bus pajėgi organizuoti efektyvią veiklą, o gamybinės įmonės - realiai pagaminti numatytą kiekį prekių per numatytą laikotarpį ir reikiamos kokybės. Potencialūs kreditoriai, norėdami įvertinti įmonių vadovų kompetenciją pasirinktoje veiklos srityje, jų pateikto plano bei investicijų poreikio pagrįstumą, domisi daugeliu klausimų, susijusių su veikla, veiklos sąlygomis. Jei veikla - produkcijos gamyba, domimasi: (žiūr.1pav.). Jei veikla susijusi su paslaugų teikimu, ypač jei tai prekybos ar viešojo maitinimo įmonė, domimasi: • patalpų vietos parinkimu, • aprūpinimu įrengimais, • ryšiais su tiekėjais, • žemėlapiu, kuriame būtų pažymėta projektą pristatanti įmonė ir aplink esančios tokio pat ar panašaus profilio įmonės, • transporto tinklu. Naudinga nurodyti gyventojų tankumą, pėsčiųjų ir transporto srautus, atstumą iki transporto sustojimo vietų. Aprašant vietovę svarbu atsakyti į klausimus: • Koks firmos adresas? • Kokios verslo rūšys daugiausia paplitusios šiame rajone? • Kodėl Jūs pasirinkote šią vietą, o ne kokią nors kitą? • Kodėl Jūs galvojate, kad ši vieta geriausiai tinka Jūsų firmai? • Kokią įtaką Jūsų pasirinkimas turės verslo plėtrai? Gamybos plane tikslinga pateikti gamybinių pajėgumų panaudojimo prognozes. Pažymėtina, kad naujos įmonės dažnai daro klaidą, jau pirmaisiais veiklos metais prognozuodamos didesnį kaip 80 proc. gamybinių pajėgumų panaudojimo lygį. Esant tokiai prognozei, potencialūs kreditoriai ar partneriai pradeda abejoti firmos vadovų kompetencija. Jei firma naudosis subrangovų teikiamomis paslaugomis, reikia aprašyti, kokiems subrangovams ir kokie darbai bus pateikti, kodėl ir kiek jiems reikės mokėti. Rekomenduotina priede pateikti sutarčių kopijas, jei jos yra. Tiek gamybinei, tiek negamybinei firmai šioje verslo plano dalyje tikslinga aprašyti, pagal kokius principus bus prognozuojama gamybos išlaidų struktūra, kaip nustatomos žaliavų, medžiagų, energijos, tiesioginio darbo apmokėjimo išlaidos produkcijos vienetui. Patartina gamybos sąnaudų prognozę rengti atskirai kiekvienai prekei. Potencialius projekto finansuotojus visuomet domina, kaip firma pasieks ir garantuos optimalią išlaidų struktūrą, aukštą produkcijos kokybę. Todėl reikėtų paaiškinti, kaip bus kontroliuojamas gamybos procesas ir pagrindiniai prekės kainos elementai: išlaidos medžiagoms, darbui ir kt. Literatūros sąrašas Pagrindinės literatūros sąrašas: V.Garškienė. Verslo planavimas. Vilnius:LII, 1997. A.Jovaiša. Kaip parengti verslo planą. Vilnius:Pačiolis, 1996. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. V. Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Kaip rengti verslo investicinį projektą. Vilnius: LII, 1997. Papildomos literatūros sąrašas: V. Garškienė, N. Klebanskaja. Verslo planas. Vilnius: LII, 1994. L. Simanauskas. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius:VU, 2000. W.Behrens, P. M. Hawranek. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. C. Burton. A Practical Guide to Project Management. How to make it work in your organization. London: Kogan Page Ltd, 1997.  Užduotys savarankiškam darbui Atlikite savarankiškas užduotis, jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:   1. Koks svarbiausias gamybos plano tikslas verslo projekte? Pagrindinės sąvokos    1 pav. Gamybos plano, jei veikla yra produkcijos gamyba, informacija Svarbiausia atliekant projektinius tyrimus – atitinkamo įmonės gamybinio pajėgumo nustatymas. Šis pajėgumas rodo optimalų įmonės produkcijos kiekį, apibrėžtą įvairiais tarpusavyje susijusiais projektinių tyrimų komponentais, pvz.: technologijos, turimi ištekliai, investicinės ir gamybos sąnaudos, pardavimo apimtys ir rinkos imlumas. Nustatant normalų pajėgumą konkrečiame projekte, vienas iš minėtų komponentų gali būti dominuojantis, tačiau pagal galimybę reikėtų įvertinti visus. Gamybinių pajėgumų aprašymas pradedamas nuo patalpų, reikalingų projekto įgyvendinimui, aprašymo. Jei įmonė veikianti, nurodoma: • koks įmonės užimamų patalpų dydis, kokie jų ypatumai, • ar žemę, patalpas nuomojate, ar esate jos savininkas, kokia nuomos kaina, • ar reikia pastatus rekonstruoti, jei reikia, kiek tai kainuos. Jei įmonė planuoja statyti naujus pastatus, būtina pateikti informaciją apie statybos kainas, nurodyti, kas rengė projektą, kas atliks statybos darbus. Patartina priede pateikti statybos darbų sąmatą. Duomenis apie gamybinius pajėgumus pateikia tik gamybinio profilio įmonės. Paslaugų firmos, jei jų veikla nesusijusi su gamyba, tik trumpai aprašo esamą ir planuojamą pirkti įrangą, reikalingą veiklai organizuoti (biuro baldai, kompiuteriai ir pan.). Gamybinio profilio įmonės turėtų trumpai aprašyti gamybos procesą ir pagrindinius jo komponentus. Jei įmonė naujai besisteigianti, norint įgyvendinti projektą nurodoma: • kiek, kokių įrengimų reikia įsigyti, • įrengimų techninės charakteristikos, kainos, tiekėjai, tiekimo sąlygos, • įrengimų privalumai, palyginti su alternatyviais tiekėjų siūlomais variantais, jų pristatymo, montavimo išlaidos. Jei įmonė veikianti, nurodoma, kokie anksčiau įsigyti įrengimai bus panaudoti įgyvendinant naują projektą, kokios jų techninės charakteristikos, kaina.  Prognozavimas – kiekybinės ir kokybinės analizės procesas, kuriuo remiantis siekiama numatyti galimas prognozuojamo objekto (proceso) būsenas ateityje arba tokių būsenų pasiekimo ateityje alternatyvius kelius (būdus). 2.8. Valdymas ir personalas   Verslo plano realizavimo sėkmė daugeliu atvejų priklauso nuo jo organizacinės struktūros bei įvertinus darbo išteklius (personalą). 2.8.1. Organizacinė struktūra ir valdymo forma Organizacinės struktūros sąvoka apima projekto organizacinę formą ir organizacinę valdymo struktūrą. Organizacinė verslo plano valdymo struktūra apibūdinama kaip tarpusavyje susijusių valdymo organų, išdėstytų skirtingose sistemos pakopose, visuma, o organizacinė forma – kaip santykių ir sąveikos tarp visų investicinio proceso dalyvių organizacija. Daugelį funkcijų, realizuojant projektą, atlieka tam tikri projekto dalyviai. Pagrindiniai funkcijų tarp projekto dalyvių pasiskirstymo variantai yra tokie: • pagrindinė sistema, • išplėstinio valdymo sistema, • pagreitintos statybos (iki rakto) sistema. Bet kurioje projekto valdymo sistemoje sukuriama speciali grupė – projekto komanda (žiūr. 1pav.),kuri tampa savarankiška projekto dalyve (arba struktūriškai įeina į kurią nors dalyvių sudėtį) ir valdo investicinį procesą pagal realizuojamą projektą. Dažniausiai valdant projektus naudojamos trys valdymo struktūros: funkcinė, matricinė ir projektinė. Išnagrinėtos projektų valdymo formos pateiktos 1-oje lentelėje , kurioje nurodyti matricinės ir projektinės struktūros pranašumai bei trūkumai. 2.8.1.1. Funkcinė struktūra Funkcinę struktūrą ( 2 pav. ) valdo pagrindinis vadovas, kuriam pavaldūs funkciniai vadovai, turintys teisę vadovauti jiems pavaldiems padaliniams, atliekantiems nustatytas funkcijas. Funkcinė valdymo aparato specializacija dėl didesnio darbuotojų valdymo profesionalumo šioje struktūroje gerokai padidina valdymo efektyvumą. Tačiau joje kyla problemų dėl tarpfunkcinio koordinavimo, kuris įmanomas tik aukščiausiu valdymo lygiu. Aukščiausiojo lygmens vadovai dažnai negali atlikti tokio koordinavimo dėl per didelio krūvio. Taigi norint išspręsti šią problemą, tenka į struktūrą įtraukti ir vieną arba net kelis koordinatorius, kurie palaikytų ryšius tarp funkcinių padalinių. Deja, ne visada koordinatoriaus pastangos pasiekia tikslą, kadangi jis tiesiogiai nedalyvauja priimant kasdienius sprendimus, įgyvendinant projektą. Šis struktūros tipas naudojamas tose organizacijose, kurioms būdingas: • stabilus darbo režimas, • palyginti maža priklausomybė nuo išorinės aplinkos, • nekintanti gamybos specializacijos charakteristika, • tolygus organizacijos vystymosi tempas. Tačiau, jeigu bent viena iš šių sąlygų yra pažeidžiama, pavyzdžiui, pakeitus specializaciją, gerokai padidinus darbų apimtį, perėjus prie naujos gamybos technologijos tokia struktūra bus neefektyvi. 2.8.1.2. Matricinė struktūra Matricinė struktūra ( 3pav. ) kuriama, remiantis funkcinės struktūros baze, kur santykiai grindžiami tiesioginiais vertikaliaisiais vadovo ir pavaldinio ryšiais. Konkrečioms problemoms spręsti sudaromos laikinos projekto grupės, kurioms vadovauja projekto vadovai.Šios grupės, sudarytos iš specialistų, formuoja tam tikrus funkcinius padalinius, kurie išsidėsto įvairiose valdymo hierarchijose. Projekto vadovų sąveika su funkciniais skyriais įgyvendinama per horizontaliuosius ryšius, kurie persipindami su tradiciniais vertikaliaisiais vadovo ir pavaldinio ryšiais sudaro matricinę sąveikos struktūrą. Matricinė struktūra leidžia lanksčiau naudoti darbo išteklius dėl jų perskirstymo įvairiems projektams, tačiau su sąlyga, kad išliks jų administracinė priklausomybė atitinkamiems funkciniams padaliniams. Šios struktūros pranašumas yra tas, kad projekto darbams pritraukiami aukštos kvalifikacijos specialistai, be to, darbai atliekami kokybiškai, maksimaliu greičiu ir minimaliomis sąnaudomis. Viena iš matricinės valdymo struktūros ypatybių yra ta, kad projekto vadovas tiesiogiai nekontroliuoja projekte dirbančio personalo. Projekto vadovas nustato, kas ir kada turi būti įvykdyta, o funkciniai vadovai sprendžia, kas iš darbuotojų ir kokiu būdu šį darbą atliks. Viena iš svarbiausių problemų, taikant matricinę valdymo struktūrą, yra per didelis funkcinių padalinių apkrovimas darbu, todėl atsiradus disbalansui tarp projekto darbų apimties ir galinčių tai atlikti žmonių, gali kilti konfliktų. Ši problema sprendžiama geriau planuojant padalinių darbuotojų užimtumą. 2.8.1.3. Projektinė struktūra Sprendžiant problemiškas užduotis, susijusias su organizacijos tikslų perorientavimu bei šių tikslų įgyvendinimo būdų pakeitimu, efektyviausias būtų projektinis valdymas. Taikant šią organizacinę formą geriausiai realizuojamas sisteminis požiūris į valdymą, pagal kurį visų darbų, leidžiančių išspręsti nustatytą problemą arba pasiekti numatytą tikslą, savikaina nagrinėjama ne pagal nustatytą pavaldumo hierarchiją, bet numatyto tikslo ar tam tikros problemos sprendimo pasiekimo požiūriu. Projektinėje struktūroje ( 4 pav. ) konkrečiai užduočiai spręsti, pavyzdžiui, objektui projektuoti ir statyti, sudaroma speciali darbo grupė, kuri užbaigus projekte numatytus darbus, paleidžiama. Taigi personalas grįžta į savo senąsias darbo vietas. Jeigu sprendžiami perspektyvinės plėtros uždaviniai kokioje nors firmoje, tada joje sukuriamas specialus padalinys, kuris išimtinai užsiima strategijos klausimais, o projektų vadovai sutelkia dėmesį į konkrečių užduočių įvykdymą. Viena iš svarbiausių problemų, kylančių pagal projektinį valdymo principą sukurtose organizacinėse struktūrose, yra funkcijų pasiskirstymas tarp vadinamųjų projektinių ir organizacinių valdymo lygių , kitaip tariant, šioje struktūroje reikėtų nuspręsti, kokią valdymo funkcijų dalį, nepatiriant veiklos nuostolių, galima perduoti žemesniam projektiniam lygiui ir kokias funkcijas reikėtų atlikti aukščiausiu lygmeniu. Projektinio valdymo sistema, kurios galutinis tikslas – įgyvendinti projektą, leidžia: • sumažinti projekto įgyvendinimo trukmę; • padidinti einamųjų klausimų, susijusių su projekto įgyvendinimo eiga, sprendimo efektyvumą; • labiau subalansuoti ryšius tarp programos darbų ir rangovinės firmos galimybių; • ekonomiškiau naudoti išteklius, taip pat objektyviau įvertinti atskirų specialistų darbą.   2.8.2. Darbo ištekliai Įvertinant darbo jėgos poreikį ir tam reikalingas išlaidas, reikėtų atsižvelgti į tokius reikalavimus: • Pirmiausia turi būti sudaryti detalūs personalo tabeliai, kuriais remiantis būtų galima suskaičiuoti darbo jėgos sąnaudas kaip vieną iš gamybos sąnaudų dalių; • Po to projekto įgyvendinimo regione turi būti atliktas reikiamo personalo palyginimas su esama darbo jėgos struktūra. Šis palyginimas palengvins įvertinti reikiamo mokymo mastą. Nustačius personalo poreikį, toliau turėtų būti apsvarstyti tokie klausimai: • darbo jėgos (ypač darbininkų) paklausos ir pasiūlos projekto įgyvendinimo rajone (apskrityje) įvertinimas, •       darbo jėgos įvertinimas pagal profesinę kvalifikaciją, atsižvelgiant į projekto technologinius ir kvalifikacinius reikalavimus, • įstatymus, reglamentuojančius gamybinius santykius, darbo apsaugą ir socialinį draudimą, priėmimo į darbą ir atleidimo iš jo procedūrą, • vyriausybės nurodytus minimalaus darbo užmokesčio ir atlyginimo lygius (laukiamo jų didėjimo rodiklius), • įvairias priemokas, • pamainų skaičių, • darbo dienų skaičių per metus. Kadangi techninio personalo ir ypač personalo meistriškumo įgyvendinant ir eksploatuojant projektą gali labai trūkti, reikėtų parengti ekstensyvaus mokymo programą, kaip vieną iš sudedamųjų verslo plano dalių. Pagrindinės sąvokos Pagrindinė sistema: pagal tokią valdymo schemą projekto vadovas – užsakovo atstovas finansinės atsakomybės už priimamus sprendimus neprisiima. Juo gali būti bet kuri firma – projekto dalyvė. Projekto vadovas atsako už projekto koordinavimą ir įgyvendinimą bei darbo eigą. Šios sistemos privalumas yra vadovo objektyvumas, o trūkumas – atsakomybė dėl projekto baigties tenka užsakovui. Išplėstinio valdymo sistema: šioje sistemoje projekto vadovas yra atsakingas už projektą, kai yra fiksuota (sąmatinė) kaina. Jis užtikrina projektų procesų valdymą ir koordinavimą pagal susitarimą su kitais projekto dalyviais, neviršijant fiksuotos kainos. Atsakomybė tenka rangovui. Pagreitintos statybos (iki rakto) sistema: projekto vadovas – projektavimo ir statybos firma, su kuria užsakovas sudarė kontraktą ir nustatė galutinę projekto kainą.   1 pav. Projekto komandos struktūra 1 lentelė Verslo plano valdymo struktūrų pranašumai ir trūkumai Pagrindiniai veiksniai Matricinė struktūra Projektinė struktūra Reikalavimai, keliami planavimo ir apskaitos sistemai Reikalingas strateginis matricinis projekto darbų ir apskaitos planas Kadangi komanda dirba vienoje vietoje, planavimo ir apskaitos sistema yra paprasta Projekto įgyvendinimo kontrolė Kontroliuoja funkcinių padalinių vadovai Kontroliuojami visi grupės nariai, todėl projekto vadovui ir užsakovui daug lengviau spręsti visus klausimus Darbo laiko panaudojimo efektyvumas Darbo laiko panaudojimas atsižvelgiant į paskirstytus darbus labai efektyvus Būtinas laiko rezervas Projekto pakeitimai Atsiranda sunkumų, nes į projektą įtraukta daug struktūrinių padalinių Pakeitimai nesudėtingi, nes visi dirba vienoje vietoje ir aktyviai bendradarbiauja Vadovui keliami reikalavimai Vadovas turi būti geras koordinatorius, agitatorius, sugebantis paveikti projekto dalyvius Projekto vadovas turi turėti ne tik techninę specialybę, bet ir sugebėti vadovauti Neformalių ryšių reikšmė Labai didelė Svarbi, bet ne taip, kaip matricinėje struktūroje Poveikis egzistuojančiai struktūrai Minimalus Reikia egzistuojančios struktūros reorganizavimo Atliktų darbų kokybė Labai griežta kontrolė Ne tokia griežta kokybės kontrolė    2 pav. Funkcinė valdymo struktūra   3 pav. Matricinė valdymo struktūra Projekto vadovas – svarbiausia projekto įgyvendinimo proceso figūra. Paprastai jis visiškai atstovauja užsakovo interesams, turi atitinkamus įgaliojimus ir lėšas, be to, jis materialiai atsako už galutinius rezultatus. Projekto vadovas turi turėti gerą inžinerinį ir ekonominį pasirengimą bei darbo patirtį, turi būti dalykiškas ir mokėti bendrauti su įvairaus lygio, profilio ir kvalifikacijos specialistais. Projekto vadovas koordinuoja visas projekto realizavimo veiklos puses – nuo sumanymo formavimo iki jo įgyvendinimo.    4 pav. Projektinio valdymo struktūra Projektiniu valdymo lygiu paprastai rengiami projektiniai sprendimai, kurie vėliau perduodami organizaciniam valdymo lygiui. Sąveika tarp šių valdymo lygių vyksta, perduodant iš aukštesnio lygio į žemesnį instrukcinio pobūdžio informaciją, o iš žemesnio lygio į aukštesnį – einamuosius projekto duomenis. Be to, organizaciniam lygiui perduodama jau pakankamai išsami informacija. Norint patikrinti projektinių grupių efektyvumą, periodiškai įvertinami užbaigto etapo atlikti darbai. Tabelis – tam tikra tvarka skiltimis sudarytas sąrašas, lentelė, pvz., darbininkų ir tarnautojų atvykimo į darbą ir išvykimo iš jo kontrolės, apskaitos dokumentas. Mokymas galėtų būti organizuojamas gamykloje, remiantis jos technine baze arba įkuriant atskirus mokymo centrus užsienio ar tos pačios šalies panašiose gamyklose arba mokslo institutuose. Mokymą gamyklose organizuoja aukštesnio lygio vadovaujantys darbuotojai, techniniai ir kitų sričių specialistai, vietiniai ar užsienio ekspertai. Labai svarbus verslo planų veiksnys yra tinkamas mokymo programos laiko parinkimas, norint, kad darbuotojai būtų tinkamai parengti ir galėtų dirbti tada, kai jie bus reikalingi. Tai reiškia, kad įvairių lygių darbuotojai turėtų būti mokomi prieš pradedant gamybinę veiklą. Vadovaujančių ir ne techninių darbuotojų mokymas turėtų apimti gamybos proceso ir vadovavimo aspektus; kontroliuojančio ir gamybinio personalo mokymas turėtų detaliai apimti visus gamybos padalinius, kad toliau jie galėtų tomis pačiomis sąlygomis mokyti kitus. Be to, projektiniuose tyrimuose turėtų būti apibrėžtas projektui reikalingas įvairių lygių darbuotojų mokymas, tokių mokymų trukmė ir vieta, kur bus mokoma. Pagrindinės literatūros sąrašas:  V.Garškienė. Verslo planavimas. Vilnius:LII, 1997. A.Jovaiša. Kaip parengti verslo planą. Vilnius: Pačiolis, 1996. N.Pelanienė. Firmos verslo planas. Vilnius: LII, 1997. V.Rutkauskas, R. Tamošiūnienė. Verslo projektavimas. Vilnius:Technika, 2002. A.Sakalas ir kt. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas: Technologija, 1996. J.A.F.Stoner, R.E.Freeman, D.R.Gilbert. Vadyba. Kaunas: Poligrafija ir informatika. 1999.   Papildomos literatūros sąrašas: L. Simanauskas. Kompiuterinis sprendimų modeliavimas. Vilnius:VU, 2000. W.Behrens, P. M. Hawranek. Manual for the Preparation of Industrial Feasibility Studies. Vienna: UNIDO Publication, 1991. C.Burton. A Practical Guide to Project Management. How to make it work in your organization. London: Kogan Page Ltd, 1997. St. Curry, J. Weiss. Project Analysis in Developing Countries, London: Macmillian Press LTD, 1993. J. Curwin and R.Slater. Quantitative methods for business decisions. London: Chapman & Hall, 1991. Užduotys savarankiškam darbui Atlikite savarankiškas užduotis, jos padės pakartoti medžiagą, kurią studijavote. Paaiškinkite raštu:   1.      Kokias žinote valdymo struktūras? Apibūdinkite jas? 2.9. Finansinis verslo plano pagrindimas Projekto parengimas, kiek tik leidžia vertinimo sąlygos ir galimybės, turi būti orientuotas į finansinės bei ekonominės analizės reikalavimų įgyvendinimą. Finansinė analizė turi būti pradėta pačioj projekto rengimo pradžioj ir tęstis visame rengimo etape. Finansinis vertinimas - tai investicinių ir gamybinių išlaidų nustatymas, finansavimo šaltinių  apibrėžimas. Galutiniame plano finansinių rodiklių prognozavimo etape gaunamos svarbiausios ataskaitos: pelno (nuostolio) ataskaitos, grynųjų pinigų srauto (finansiniam planavimui ir grynajai dabartinei vertei suskaičiuoti) ir projektuojamo balanso lentelė. Naudojant šiuos duomenis suskaičiuojami svarbiausi investicijų efektyvumo įvertinimo rodikliai: grynoji dabartinė vertė , vidinė pelno norma , atsipirkimo laikotarpis , rentabilumo indeksas  ir investicijų efektyvumo koeficientas. Svarbiausia verslo plano finansinės analizės užduotis – būsimųjų piniginių srautų, atsirandančių eksploatuojant projektą ir realizuojant pagamintą produkciją, suskaičiavimas. Tik gaunami pinigų srautai gali užtikrinti investicinio projekto įgyvendinimą. Todėl įvertinant projekto efektyvumą kreipiamas dėmesys būtent į šiuos pinigų srautus, o ne į pelną. 2.9.1. Grynoji dabartinė vertė Grynosios dabartinės vertės (NPV – net present value) rodiklis yra labiausiai paplitęs ir vienas iš svarbiausių investicijų efektyvumo finansinio vertinimo kriterijų. Jis nusako esamu metu projekto vertę jo vykdymo pradžioje (nagrinėjimo metu). Jei yra vienkartinė investicija, grynąją dabartinę vertę matematiškai galima suskaičiuoti pagal formulę:    kur – metinės pajamos per n metų, IC – pradinės investicijos, i – palyginimo (diskonto) norma. Akivaizdu, kad esant NPV>0 – projektas priimtinas; NPV CC , tai projektas priimtinas; IRR

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!