Rinkodaros komunikacijos tobulinimas UAB “Progresyvios investicijos”

ĮVADAS Aktualumas. Komunikacinio proceso savybių išmanymas – tai supratimas, kaip paveikti auditoriją. UAB „Progresyvios investicijos“ naudojo pakankamai efektyvias komunikacijos priemones, bet komunikacinis procesas ne visada buvo sėkmingas – dažna problema naujo projekto vystyme buvo nepakankamas pirkėjų susidomėjimas, netinkamai suformuluota komunikacijos žinia ir dėl to lėtoki pardavimai. Šią problemą ypač paaštrina tai, jog ši įmonė dar nėra tarp didžiausių rinkos žaidėjų, nors jos pozicijos kiekvienais metais vis stiprėja, tuo pat metu vis labiau žinomas tampa ir kompanijos vardas ir jos vykdomi projektai. Konkurencija šioje rinkoje ypač arši. Todėl planuojant naują projektą įmonei ypač aktualu yra išsiaiškinti, kokios gi yra labiausiai efektyvios komunikacijos priemonės, kaip ir kokią reikia pateikti komunikacijos žinią siekiant ne tik sudominti, bet ir paskatinti pirkti potencialius pirkėjus. Rinkodaros komunikacijos tobulinimo poreikį ir aktualumą lemia ir šios priežastys. Visų pirma, tai egzistuojantys ir būsimi pokyčiai rinkoje – palūkanų padidinimas būsto kreditui gauti, planuojamas euro įvedimas artimiausioje ateityje ir dėl to pasikeisiantis paklausos ir pasiūlos santykis. Visos šios priežastys lems tai, jog konkurencija dėl potencialių pirkėjų taps dar aštresnė, todėl įmonės, kurios norės konkuruoti aukščiausiame lygyje turės operuoti visapusiška informacija apie potencialių klientų prioritetų kaitą. Antra, įmonė šiuo metu ruošia naują projektą rinkai, todėl jai labai aktualu sužinoti, koks yra efektyviausias būdas pateikti šį projektą plačiajai visuomenei. Problema. Esamos rinkodaros komunikacijos kokybė netenkino įmonės vadovų, todėl problemą būtų galima apibūdinti taip: kaip patobulinti rinkodaros komunikaciją UAB „Progresyvios investicijos“? Darbo tikslas. Parengti rinkodaros komunikacijos planą UAB "Progresyvios investicijos. Darbo uždaviniai. - Atlikti UAB "Progresyvios investicijos“ vidaus ir išorės veiksnių analizę. - Atlikti potencialių įmonės klientų empirinį tyrimą ir išsiaiškinti efektyvias rinkodaros komunikacijos priemones ir kaip bei kokią komunikacijos žinią pateikti potencialiems vartotojams. - Parengti pasiūlymus rinkodaros komunikacijai tobulinti. Tyrimo metodai. • vidinių įmonės dokumentų analizė • statistinių duomenų apie nekilnojamojo turto rinką analizė - kiekybinis įmonės „Progresyvios investicijos“ potencialių klientų tyrimas naudojant klausimyną - empirinio tyrimo metu surinktų pirminių duomenų statistinė analizė Praktinė darbo vertė Tikimasi, kad įgyvendinus ši siūlomą komunikacijos planą, abipusę naudą patirs ir analizuojama įmonė, ir jos potencialūs klientai. Šio plano dėka bendrovė, galės padidinti savo vardo žinomumą tarp potencialių klientų, pritraukdama juos ir paskatindama įsigyti naujo projekto butus, padidinti savo pardavimus ir gaunamą pelną. Potencialūs pirkėjai, kurie nežinojo apie įmonę, susipažins su ja, galės pasinaudoti įmonės siūlomomis kokybiškomis paslaugomis ir turėti iš to naudą sau. Tie žmonės, kurie žinojo apie įmonę, turės didesnę pasirinkimo galimybę, rinkdamiesi naują butą, galės apsvarstyti ir UAB “Progresyvios investicijos“ pasiūlymą. 1.UAB „PROGRESYVIOS INVESTICIJOS“ SITUACIJOS ANALIZĖ 1.1. Bendra informacija apie UAB “Progresyvios Investicijos” Uždaroji akcinė bendrovė „Progresyvios investicijos“ tai įmonė, kurios pagrindinė veikla yra susijusi su nekilnojamojo turto projektų vystymu bei investicinė veikla, kuri apima naujų daugiabučių namų statybos projektų Vilniuje organizavimą, pastatytų butų pardavimą bei eksploataciją. UAB „Progresyvios investicijos“ yra priskiriama prie paslaugų įmonių, nes jos pagrindinis tikslas yra suteikti savo klientams paslaugas, susijusias su nekilnojamojo turto statybos organizavimu, pardavimu bei eksploatacija. UAB „Progresyvios investicijos“ vizija ir misija yra tiesiogiai susijusios su kompanijos vykdoma kokybės politika. Vizija • Užimti pirmaujančias pozicijas savo rinkoje pagal teikiamų paslaugų ir parduodamų produktų kokybę. • Savo veikloje vadovautis pažangiausiais kokybės vadybos standartais. Misija • Rūpintis klientų poreikių patenkinimu ir kokybišku paslaugų teikimu, • Savo veikloje vadovautis ISO 9001:2000 kokybės vadybos reikalavimais, • Nuolat kelti aukštus reikalavimus sau bei savo vykdomai veiklai ir tobulinti kiekvieną kompanijos darbo veiklos sritį, • Kiekvienam būsimam klientui sudaryti maksimalių galimybių plėtojimo sąlygas. Taip pat kompanijos vadovas pabrėžia, kad jie siekia būti patikima, modernia ir novatoriška, konkurentabilia, kainų atžvilgiu, siūlanti tik aukštą kokybę nekilnojamojo turto projektų vystymo įmonė, kurios aukščiausias prioritetas – patenkintas klientas. Toks klientas - sėkmės garantas. Bendrovės veikla yra betarpiškai susijusi su projektais, kurie nuolat keičiasi ir tai sąlygoja jų bendrovės struktūrą, kuri nėra formali ir griežta.Ji turi matricinių organizacijų tipui būdingų bruožų, tai yra atskiri struktūriniai vienetai (skyriai) yra pagrįsti konkrečios funkcijos atlikimu, tačiau didžioji dalis veiklos vykdoma projektinių grupių principu. Įmonėje veikia marketingo (4), pardavimo (4), inžinerinis (2), projektavimo (2) skyriai, taip pat buhalterija (1) bei administracija (3). Darbuotojų skaičius – 22 žmonės, tačiau ne visus galima priskirti konkrečiam padaliniui. Kalbant apie įmonės padalinių tarpusavio ryšius juos galima apibūdinti tokiu būdu. Pradedama projektą įmonė visų pirma įsigyja sklypą. Tada į darbą įsitraukia projektavimo, inžinerinis ir pardavimo padaliniai. Projektavimo skyriaus užduotis yra tinkamai suprojektuoti namus, o tai reiškia namai turi atitikti kokybės standartus, statybinės savikainos kaštai turi būti tiksliai paskaičiuoti ir neturi viršyti nustatytos sumos, bei projektavimas turi būti atliktas laiku. Inžinerinis skyrius šiame etape yra atsakingas už visus techninius sprendimus, susijusius su projektavimus bei taipogi padėti valdyti kaštus. Pardavimo skyrius jau šiame etape pradeda vykdyti pardavimus, juk nekilnojamojo turto rinkos tokia specifika, pardavinėti pradedama daug anksčiau nei baigiasi statybos. Kai yra baigti visi projektavimo darbai ir viskas yra suderinta su visais suinteresuotais žmonėmis, prasideda statybos, kurias prižiūri ir koordinuoja inžinerinis padalinys. Įpusėjus statyboms į šį procesą taip pat įsitraukia marketingo skyrius bei dar intensyviau pardavimo padalinys. Marketingo skyrius atlieka savo pagrindines funkcijas tarp kurių svarbiausia yra reklamuojant projektą sudominti potencialius klientus, tinkamai juos pateikti ir suteikti visą reikalingą informaciją, kuri paskatintų pirkėją kreiptis į pardavimo skyrių, kuris toliau vykdytų savo pagrindinę pareigą – vystyti pardavimus. UAB „Progresyvios investicijos“ veikla yra vykdoma būtent projektų pagalba. Todėl kiekvienam projektui yra sukuriama darbo grupė, į kurios sudėtį įeina po vieną ar kelis žmones iš kiekvieno skyriaus. Darbo grupei vadovauja, kurio nors skyriaus žmogus, kuris tuo metu yra geriausiai pasiruošęs, tai yra turi daugiausiai sugebėjimų, žinių, reikalingų sėkmingai įvykdyti šį projektą. Šiuo metu įmonė įgyvendina šiuos tris pagrindinius projektus: projektas Filaretų gatvėje, Valakampių rezidencija, „Vip Šilaičiai“. 2004 – 2005 metai analizuojamai bendrovei buvo labai sėkmingi, nes buvo įgyvendinti svarbūs projektai, įsigyti sklypai tolesnei namų statybai. Šie pasiekimai nulėmė tolesnę įmonės plėtrą. UAB „Progresyvios investicijos“ nusprendė plėstis į artimiausią užsienį – Latviją, kur ne vienerius metus kauptą patirtį ir įgytas žinias įmonė panaudojo įkurdama naują įmonę SIA „Progresijas investicijas“. Taip pat buvo įsteigta dar viena dukterinė įmonė „PI statyba“, kuri padės užtikrinti vystomų projektų statybų kokybę. Įmonė daug dėmesio skiria kokybės politikai. Todėl 2003 metais šios kompanijos kokybės vadybos sistemai buvo suteiktas tarptautinio standarto ISO 9001:2000 atitikties sertifikatas, kuris yra sėkmingos, kokybiškos bei pelningos veiklos organizavimo etalonas. Bendrovė yra įdiegusi kelias valdymo informacines sistemas. Visų pirma, tai CRM sistema „Goldmine“, kuri buvo įdiegta tam, kad padėtų sukurti kokybiškesnį aptarnavimą, geriau valdyti ryšius su klientais, tiekėjais, partneriais, o taip pat norimu laiku matyti pardavimų situaciją. Be to palengvinti buhalteriniam ir finansiniam darbui buvo įdiegta buhalterinė sistema „Pragma“. 1.2. UAB “Progresyvios Investicijos” išorinių veiksnių analizė Be abejo, gerai suprasti įmonės situaciją, padeda atlikta išorinė ir vidinė analizė. Išanalizavę išorinę ir vidinę aplinką, kurioje veikia įmonė, galėsime pamatyti svarbiausius aspektus susijusius su įmone bei tinkamai planuoti jos veiklą ateityje. Aaker (2001) teigia, kad sėkmingos strategijos pagrindas yra tinkamai atlikta išorės veiksnių analizė, apimanti rinkos analizę, vartotojų analizę, konkurentų analizę ir aplinkos analizę. 1.2.1. Rinkos analizė Rinką būtų galima identifikuoti pagal produktų aibės ribas ir geografinės rinkos ribas. Produktų rinkos aibės ribos iš paklausos pusės būtų – būsto rinka, o iš pasiūlos – naujų butų rinka. Geografinės rinkos ribos iš pasiūlos pusės – Lietuvos rinka, iš paklausos – Vilniaus rinka. Taigi apibendrinant, tiriamos rinkos ribas iš paklausos pusės tai būtų – Vilniaus būsto rinka, o iš paklausos – Lietuvos naujų butų rinka. Būsto rinką galima suskirstyti sekančiu būdu: senas būstas, nuosavas būstas ir rekonstrukcija. Nuosavas būstas gi dar turi tokias kategorijas kaip: kotedžai, naujas būstas, nuosavi namai. Naujų butų rinka, kuri mus labiausiai domina skirstoma į tokias santykines subrinkas: tai daugiabučiai iki 10 ar 12 butų, daugiabučiai nuo 11 (13)-60 butų, daugiabučiai nuo 61-100 butų ir virš 100 butų daugiabučiai namai. 1 lentelė. Vilniaus naujų butų rinka 1998-2005 metais Šaltinis: „Progresyvios investicijos“ vidinė informacija Nekilnojamojo turto rinka yra viena iš labiausiai augančių rinkų Lietuvoje. Augimo priežastys: - Išaugo gyventojų perkamoji galia, tą lemia ir ilgalaikės ekonomikos perspektyvos. - Atsivėrė plačios skolinimosi galimybės – galimybės gauti būsto kreditą yra žymiai palankesnės. - Gerėjanti ekonominė situacija suteikia žmonėms vilčių, kad jeigu jie dirbs, galės sėkmingai grąžinti paskolą. - Padidėjo valstybės parama būstui įsigyti. - Vilniaus miesto gyventojų skaičius didėja ir žmonės pirmenybę teikia naujos statybos buto įsigijimui, kadangi senų butų eksploatacijos kaštai auga palyginus su naujos statybos butais. - Paklausai viršijant pasiūlą, atsiveria „aukso kasyklos“ nekilnojamojo turto rinkos dalyviams, kurie manipuliuoja pirkėjais sakydami: nepirksite šiandien, tai ryt bus dar brangiau. - Nekilnojamojo turto rinka traukia žmonės, kurie turi laisvų pinigų, nes tai puiki proga investuoti juos, o po to turėti dar ir pelno pardavinėjant ar nuomojant butus. - Savo dalį „įneša“ ir artėjantis euro įvedimas, visi įsitikinę, kad kainos būtinai kils. - Infliacija: juk viskas pamažu brangsta. Kalbant apie ateities prognozes, reikia paminėti, jog vien per pirmuosius tris 2006 metų mėnesius, naujos statybos butų kainos Vilniuje pabrango 15 - 20% ir, nekilnojamojo turto specialistų bei bankininkų nuomone, būsto kainos dar kurį laiką augs. Vilnius vis dar išlieka vienas pigesniu miestu palyginus su daugeliu Europos sostinių. Tačiau aiškiai matosi, kad sklypų miesto centre jau seniai trūksta, todėl statybininkų dėmesį patraukė sklypai Nemenčinės, Širvintų, Vievio apylinkėse. Be abejo, negalima pamiršti ir demografinių duomenų. Bendrovė atliko tyrimą ir paaiškėjo, jog beveik 90% jos klientų turi aukštąjį išsilavinimą. O juk Vilniaus universitetai ir aukštosios mokyklos kasmet išleidžia vis daugiau ir daugiau absolventų, kurių virš 2500 turi perspektyvias profesijas, tokias kaip: ekonomika, teisė, vadyba, informacinės technologijos. Todėl, įmonės nuomone, natūralus klientų skaičiaus augimas yra garantuotas. Nekilnojamojo turto ekspertų manymu, kasmet Vilniuje bus parduodama nuo 2000 iki 3800 naujos statybos butų. Nekilnojamojo turto rinka turi savo paskirstymo kanalus, kuriais prekė (projektas) pasiekia galutinį vartotoją. Galima būtų išskirti tris pagrindinius pasiskirstymo kanalus:  Įmonės pardavimo padalinys arba pardavimo vadybininkas Dauguma tai yra apie 45% kompanijų naudoja būtent šį pasiskirstymo kanalą. Pagrindinė priežastis būtų, geresnės žinios apie projektą, jo specifinius aspektus ir todėl geresnis projekto pateikimas klientui. Juk pardavimo padalinys dalyvauja kuriant vystant projektą, tad žino jo specifiką.  Nekilnojamojo turto agentūros Tokį paskirstymo būdą naudoja panašus kompanijų skaičius, kaip ir pirmąjį – apie 50%. Dažniausiai to priežastis yra savo pardavimo padalinio neturėjimas.  Privatūs nekilnojamojo turto agentai Šis kanalas yra mažiausiai naudojamas, tik apie 5% rinkos žaidėjų jį pasirenka kaip tinkamiausią. Apžvelgiant nekilnojamojo turto rinką ir kalbant apie sėkmės faktorius galima išskirti dabartinius ir ateities sėkmės faktorius. Ateities faktoriai ir dabar jau vaidina svarbia rolę, tačiau ateityje jų svarba bus dar didesnė. Šiuo metu sėkmingos pelningos įmonės siūlo klientams nedidelius, gero išplanavimo butus, kurie yra gražiose vietose ir už juos mokama „nedidelė“ vidutinė kaina. Tai ir yra dabartiniai sėkmės faktoriai. Bet ateityje vis svarbesni taps tokie faktoriai kaip: kokybė, įmonių reputacija rinkoje (stiprus ir žinomas brandas), geras aptarnavimas bei papildomos paslaugos klientams, o taip pat viena svarbesnių rolių atiteks patraukliems sklypams. 1.2.2. Vartotojų analizė Dažniausiai segmentai Vilniaus nekilnojamojo turto rinkoje yra skirstomi pagal geografinį kriterijų. Taip yra daroma dėl to, kadangi būtent būsto vieta didele dalimi lemia jo kainą, tuo pačiu ir kitas pasirenkančio segmento charakteristikas. Segmento charakteristikos pateiktos žemiau esančioje lentelėje (žr. 2 lentelę). 2 lentelė. Vilniaus naujų butų rinkos segmentai Butų rinkos segmentai Vilniuje Rinkos apimtis Segmento charakteristikos Butai Senamiestyje 114 butų per metus (3%) Šis segmentas yra mažiausias, jame nuolat funkcionuoja 2-4 besikeičiantys rinkos žaidėjai, daug apribojimų, lėti pardavimai dėl jų, segmento augimo perspektyvos mažos (Senamiestyje neleidžiama statyti naujų butų, galima tik rekonstrukcija), aukščiausia kokybė Butai Centre, Žvėryne, Antakalnyje, Užupyje, Naujamiestyje 722 butų per metus (19%) Kokybė šiame segmente aukštesnė nei vidutinė, produktai labai diferencijuoti, 6-7 stiprūs rinkos žaidėjai, egzistuoja nemažai įvairių apribojimų, dėl sklypų stokos segmento augimas beveik negalimas (labai maža pasiūla) Butai Žirmūnuose ir Šnipiškėse 1482 butų per metus (39%) Turbūt sparčiausiai besivystantis segmentas, iki 10 rinkos žaidėjų, produktų diferenciacija ir kokybė vidutiniai Butai kituose miegamuosiuose rajonuose 1482 butų per metus (39%) Labai didelė konkurencija, nes virš 10 rinkos žaidėjų, tai vienas didžiausių segmentų, kokybė ir produktų diferenciacija pakankamai žema Viso: 3800 butų per metus (100%) Klientų motyvacija Skirtingo segmento klientai turi skirtingus poreikius, todėl juos motyvuoja, skatina pirkti skirtingi dalykai. Nekilnojamojo turto rinkos segmentuose yra išskiriami tokie klientų motyvai (žr. 3 lentelę). 3 lentelė. Klientų motyvacija pagal rinkos segmentus Rinkos segmentai Klientų motyvai Butai Senamiestyje Prestižas, kuris parodo pirkusio žmogaus aukštą statusą, taip pat motyvu gali būti – gera investicija, geras būstas. Butai Centre, Žvėryne, Antakalnyje, Užupyje, Naujamiestyje Prestižas, gera investicija, gera vieta, pigiau nei Senamiestyje. Butai Žirmūnuose ir Šnipiškėse Šio segmento pagrindiniai trys motyvai: pakankamai prieinama kaina, patogus susisiekimas ir ekonomiškas būstas. Butai kituose miegamuosiuose rajonuose Žmonės renkasi butus šiuose rajonuose, nes randa ekonomišką būstą už jiems tinkamą kainą. Nekilnojamojo turto rinkoje galima būtų išskirti, tokius nepatenkintus poreikius:  Nauji būstai už „prieinamą“ kainą  Nauji nedideli namai ar kotedžai už panašią ar analogišką butams kainą Taigi šie nepatenkinti poreikiai yra iššūkis nekilnojamojo turto įmonėms, kurį jiems reikia priimti. Kompanijos, kurios turės reikiamus finansinius išteklius, paruoštą tinkamą strategiją, gerus, įdomius projektus galės sėkmingai pasinaudoti šia niša. 1.2.3. Konkurentų analizė Pirmas ir labai svarbus žingsnis konkurentų analizėje yra būtent konkurentų identifikavimas. Analizuojama įmonė išskiria konkurentus remdamasi įmonių veiklos rajonais, jų vardo (brando) žinomumu rinkoje bei įmonių dydžiu. Remiantis būtent šiais kriterijais kompanijos buvo suskirstytos į tiesioginius bei netiesioginius konkurentus. Taigi tiesioginiai konkurentai: Eika, Hanner, Invalda real estate, Vilmesta, Kausta, Statybų vystymo grupė (SVG) – (Ranga-IV) bei Veikmė. Netiesioginiai konkurentai: Junesta, Verkių statyba, Molesta, Statybų gausa, Mobusta, Andova, Baltijos Ąžuolas, Arkada, Erama, Vingės statyba. Konkurentai taipogi teikia rinkai pakaitalus, tokius kaip nuoma (daugiausia nuomoja privatūs asmenys ir nekilnojamojo turto agentūros), nuosavi namai (stato tokios kompanijos kaip Molesta, Imsas, Kausta ir privatūs asmenys), seni butai (tiekėjai – nekilnojamojo turto agentūros ir privatūs asmenys). Taigi mano analizuojamai bendrovei šie konkurentai yra svarbūs ne tik dabar, bet ir ateityje (jeigu įmonė sumanytų turėti dar vieną veiklos kryptį). Tiesioginiai ir netiesioginiai UAB „Progresyvios investicijos“ konkurentai savo veiklai yra pasirinkę skirtingas strategijas. Galima išskirti tokias strategines grupes kaip: vienetinių projektų įmonės, įmonės naudojančios žemų kaštų strategiją ir įmonės pasirinkusios diferenciacijos strategiją. 4 lentelėje yra pateiktas strateginių konkurentų grupių aprašymas – charakteringi bruožai, stiprios, silpnos pusės. 4 lentelė. Strateginių konkurentų grupių aprašymas Strateginės grupės pavadinimas (prie jų priskiriamos kompanijos) Charakteringi grupės bruožai Stiprios pusės Silpnos pusės Vienetinių projektų įmonės (fokusuotos kompanijos) (35%); Mobusta, Erama, Andova, Arkada, Vingės statyba, Verkių statyba, Statybų gausa Koncentruojasi į vieną rajoną (vieną projektą), tokios įmonės turi sklypus ir galimybės statyti namus, tačiau jų veikla be aiškios strategijos Šios įmonės yra alternatyva klientui, jei jam netinka kompanijos naudojančios kitas strategijas, galimas privalumas – įmonės gali pasiūlyti labiau tinkamą vietą Ilgalaikės strategijos stoka, tampa įmonei grėsme galutinai prarasti turimas pozicijas rinkoje (ribotas išlikimas rinkoje) Įmonės naudojančios žemų kaštų strategiją (35%); Baltijos Ąžuolas, Molesta, Junesta, Veikmė Taip pat plati projektų linija, tačiau žemesnė kokybė, kuri aukojama vardan galimybės konkuruoti kainomis, būdinga mąsto ekonomija Vienintelis jų privalumas – žema kaina, tad jų klientai, jautrus kainai žmonės Įmonės orientuojasi į žemesnę kainą, tad kokybė atitinkamai prastesnė, kas lemia nepalankius vartotojų atsiliepimus Įmonės naudojančios diferenciacijos strategiją (30%); Kausta, Vilmesta, SVG (Ranga IV), Progresyvios investicijos, Eika, Hanner, Invalda real estate, Vyrokas Gerai žinomi ir rinkoje pripažinti įmonių brandai, daug dėmesio skiriama produktų diferenciacijai ir kokybei, platus projektų pasirinkimas geras aptarnavimas, papildomos paslaugos (pvz. metus laiko nemokamai išvežamos šiukšlės, įvedama kabelinė televizija) Geri vertinimai bei atsiliepimai iš klientų, kurie gauna aukštesnes pajamas, nes šios kompanijos daug dėmesio skiria kokybei, išskirtinumui, jų stiprybė – gerai žinomi vardai rinkoje ir tarp klientų Aukštesni kaštai, nes įmonėms rūpi atitinkamo kokybės lygio palaikymas, o tai yra papildomos išlaidos, visa tai sąlygoja ir aukštesnes kainas. Kaip pagrindiniai analizuojamos įmonės konkurentai yra įvardinamos tos įmonės, kurios konkuruoja, toje pačioje strateginėje konkurentų grupėje. 4 lentelė parodo, jog UAB „Progresyvios investicijos“ ir jos pagrindiniai konkurentai savo veiklai naudoja diferenciacijos strategiją. Kalbant apie pagrindinių konkurentų stiprias ir silpnas puses, galima pasakyti, kad visų pirma, dauguma UAB „Progresyvios investicijos“ konkurentų yra žinomos įmonės, turinčios atpažįstamą brandą, iškovojusios savo pozicijas rinkoje. Visų antra, konkurentai daug dėmesio skiria kokybei, klientų aptarnavimui bei projektų įvairovei, jų išskirtinumui. Kaip konkurentų pliusai pažymėtinas dėmesys marketingui, žinomas brandas, papildoma veikla (statybinių medžiagų verslas, eksploatavimo centras, langų cechas ir taip toliau), geri finansiniai resursai plėtrai. Silpnos pusės būtų: maža projektų pasiūla, o taip pat ribota pasiūla vienu metu (vienu metu butai vienoje vietoje) , rinkos neišmanymas, mažai žinomas brandas. Konkurentų pajėgumų įvertinimas Norint sužinoti konkrečias kiekvieno konkurento silpnąsias ir stipriąsias puses, kiekvienas konkurentas buvo įvertintas naudojant pagrindinius įvertinimo faktorius, tokius kaip: kainų ir kokybės lygis, diferenciacija (kiek skirtingi yra siūlomi projektai), siūlomas servisas, projektų sklaida (ar geografinė projektų sklaida yra didelė), o taip pat naudojant antraeilius įvertinimo faktorius: įmonės brando ir marketingo stiprumą. Įvertinimai pateikti 5 lentelėje. Konkurentai Įvertinimo faktoriai Hanner Veikmė Eika Kausta Invalda real estate Vyrokas Vilmesta Ranga IV Pagrindiniai: 1. Kainų lygis +1 +1 -1 +1 0 0 0 -2 2. Kokybės lygis +2 -1 +1 +1 +2 0 +2 0 3.Diferenciacija +1 -1 +2 -1 +1 -1 +1 +1 4. Servisas +1 0 +1 -1 0 +1 0 +1 5. Projektų sklaida +1 +1 -1 +2 0 -1 -2 -1 Antraeiliniai: 6. Brando stiprumas +2 +1 +1 +2 +1 +1 0 +1 7. Rinkodara +1 0 +2 +1 0 +1 +1 +2 5 lentelė. Pagrindinių konkurentų pajėgumų įvertinimas +2 – stipri; +1 – virš vidurkio; 0 – vidurkis; -1 – žemiau vidurkio; -2 - silpna Išanalizavus ir įvertinus konkurentų pajėgumų lentelę, galima teigti, kad pagal antraeilius faktorius pirmauja tokios įmonės kaip Eika, Kausta, Hanner, Ranga IV. Šios kompanijos turi labiausiai žinomą vardą bei daugiausia dėmesio skiria marketingui. Palankiausią kainų lygį, kuris įgalina tinkamai konkuruoti rinkoje, turi Kausta, Hanner bei Veikmė. Tačiau aukščiausią kokybę demonstruoja Vilmesta, Hanner, Invalda real estate, Eika, Kausta. Tą pripažįsta ne tik konkurentai, bet ir vartotojai. Aptarnavimas nėra stipriausia ne vienos įmonės pusė, bet lygį virš vidurkio turi Eika, Vyrokas Ranga IV, Hanner. Kalbant apie diferenciaciją ir projektų sklaidą, geriausiai įvertintos buvo Vilmesta, Eika, Kausta, Hanner. Apibendrinant galima teigti, kad pajėgiausia kompanijos pagal šiuos išskirtus kriterijus yra Eika, Kausta, Hanner, nes jos daugiausiai kartų buvo paminėtos tarp geriausių. 1.2.4.Makroaplinkos analizė Analizuojant nekilnojamojo turto rinką, reikia pripažinti, kad nors ši rinka dažnai yra vadinama specifine, kuri turi savotiškus bruožus, visgi yra veikiama visų šių aplinkų. Politinė ir teisinė aplinka, visų pirma, turi poveikį marketingo sprendimams per išleistus įstatymus ir teisės aktus. Kadangi ši rinka paskutiniais metais yra viena svarbiausių ir populiariausių, valstybė stengiasi ją reguliuoti išleisdama įstatymus. Taipogi neseniai buvo įvestas nekilnojamojo turto fiziniams asmenims mokestis. Yra tikimasi, kad tai išjudins sklypų rinką. Tačiau žvelgiant plačiau strateginė šio dalyko reikšmė yra bendrovei vidutinė. Ekonominė aplinka veikia marketingo sprendimus per pasireiškiančius tam tikrus ūkio raidos dėsningumus bei tendencijas. Ekonominė aplinka tai viena iš aplinkų, kurios labiausiai veikia nekilnojamojo turto rinką. Didėjančios ar mažėjančios vartotojų pajamos įtakoja jų apsisprendimą pirkti ar ne. Taip pat vartotojus veikia ir nekilnojamojo turto kainos. Nors pastaraisiais metais nekilnojamojo turto kainos nuolat augo, tai neturėjo didesnės įtakos vartotojams pirkti nekilnojamąjį turtą. Pagrindinė to priežastis kiekvienais metais vis gerėjančios kredito, o ypač būsto paskolos gavimo sąlygos. Rinkai tikrai labai svarbios ekonomikos prognozės, juk esant teigiamoms prognozėms nekilnojamojo turto rinka kyla. Todėl galima pasakyti, kad strateginė reikšmė labai didelė. Na ir pagaliau įtakos turėjo Lietuvos įstojimas į ES, nes tai padidino butų kainas Senamiestyje ir prestižiniuose rajonuose (strateginė reikšmė – vidutinė). Socialinė ir kultūrinė aplinka atspindi visuomenės poveikį įmonei. Čia svarbi demografinių rodiklių ir išsilavinimo lygio kilimo įtaka. Nekilnojamojo turto rinkai yra svarbus tas faktorius, jog Vilniaus aukštųjų mokyklų absolventų skaičius nuolat auga. Yra tikima, jog šie absolventai po 5 - 8 metų bus nekilnojamojo turto įmonių klientai, todėl strateginė reikšmė yra apibrėžiama kaip gana nemaža. Negalima pamiršti ir mokslinės ir technologinės aplinkos poveikio, kuris apima mokslą, žinias ir technologijas. Technologijos vystosi labai sparčiai, todėl jos irgi įtakoja įmonių darbą. Tačiau visgi tos technologijos yra prieinamos daugumai rinkos žaidėjų ir išskirtinio pranašumo čia niekas neįgautų, tad strateginė reikšmė įmonei yra pakankamai žema. Gamtinė aplinka įtakoja įmones per klimato sąlygas, gamtos išteklius, jų naudojimą ir aplinkosaugos priemones. Kalbant apie nekilnojamojo turto rinką būtų galima paminėti tokį faktą kaip žemės, kurią galima panaudoti sklypams mažėjimą. Žemės, kurią galima panaudoti sklypams nėra be saiko ir kuo mažiau bus tokios žemės, tuo kainos didės ir sklypus namų statybai bus sunkiau įsigyti bei reikės tam skirti žymiai daugiau lėšų, kas irgi sąlygos butų kainų augimą. Taigi strateginė reikšmė gana nemaža. 1.3. UAB “Progresyvios investicijos” vidinių veiksnių analizė 1.3.1. Esama rinkodaros strategija Tiksliniai segmentai Įmonės veikla yra pagrįsta projektų vykdymu, o jos vykdomi projektai yra nukreipti į atitinkamus tikslinius segmentus. Kai projektai bus įvykdyti ir pradėti nauji, atitinkamai pasikeis ir įmonės tiksliniai segmentai. Įmonė yra pasirinkusi savo veiklai diferenciacijos strategiją, todėl ir vykdo skirtingus projektus pagal rinkos segmentus. Įmonės konkurencinis pranašumas kiekviename segmente yra servisas, aptarnavimas. Ne visos įmonės tam dalykui skiria pakankamai dėmesio, todėl būtent šiuo pranašumu bendrovė ir naudojasi stengdamasi pritraukti potencialius klientus. Šiuo metu įgyvendina du pagrindinius projektus: Valakampių rezidencija (A kategorijos namai) ir „Vip Šilaičiai“ (D/C kategorijos namai). Segmentų, kuriems skirtas projektas apibūdinimas pateiktas 6 lentelėje. 6 lentelė. UAB “Progresyvios investicijos” segmentų apibūdinimas Projektas Segmentas, kuriam skirtas projektas apibūdinimas Valakampių rezidencija (A kategorijos namai) Skirta: materialiai apsirūpinusiems žmonėms, kurie yra aktyvūs vartotojai ir kurie yra orientuoti į gyvenimo kokybę. „Vip Šilaičiai“ (D/C kategorijos namai) Skirta: šeimoms arba vyrams ir moterims su daugiau nei vidutinėmis pajamomis, kurie vertina ramybę ir yra orientuoti į jaukumą, patogumą. Žemiau pateiktoje lentelėje pateiktos siūlomų paslaugų (projektų) charakteristikos, jų pozicionavimas bei konkurentai, jei tokie yra. 7 lentelė. Siūlomų paslaugų pozicionavimas ir jų konkurentai Siūlomos paslaugos Įmonės konkurentai Naujų projektų pozicionavimas Valakampių rezidencija: žaliajame Valakampių pušyne, apjuostame Neries vingiu, įsikurs uždara teritorija su dviem naujais mažaaukščiais prabangiais gyvenamaisiais namais. Jaukūs butai (52-154 kv.m.) skirti mėgstantiems gamtą ir gyvenimo kokybę. Rezidencijos teritorijoje bus įrengta vaikų žaidimo aikštelė, miško poilsio zona. Erdvūs, šviesūs butai klientų pageidavimu galės būti perplanuoti, jų statybai bus naudojamos ilgaamžės, kokybiškos medžiagos. Valakampių rezidencija: neturi tiesioginių konkurentų, kadangi šiame rajone konkurentai neturi projektų. Pabrėžiamas jaukumas, patogumas, saugumas, modernumas, prabanga, prestižas. Tai tinkami namai žmonėms mėgstantiems gamtą ir gyvenimo kokybę. „Vip Šilaičiai“: senovės lietuvių deivių Gabijos, Medeinos ir Žemynos vardais pavadinti gatvių žiedai atves į penkių aukštų namą Pašilaičiuose. Jaukūs ir patogūs butai lauks jau kitą pavasarį. Teritorija bus gražiai apželdinta, gyventojai galės grožėtis bundančia gamta, paukščių čiulbėjimu. Subtiliomis spalvomis traukiantys namai pasižymi išskirtiniu kokybiškumu, tarpusavyje derančia klasika ir modernumu. O ir kas irgi labai svarbu potencialiam klientui, aplink yra išsivysčiusi infrastruktūra, prekybos centrai, mokyklos, darželiai. Įmonė „Vilmesta“, kuri irgi siūlo projektą šiame rajone (segmente). Bendrovė akcentuoja jo teikiamą naudą, pabrėžiama namų kokybė, išskirtinumas, patogi vieta. Akcentuojama ir tai, kad šis būstas tiktų kiekvienam: ir pašėlusiai sielai, ir šeimos žmogui, ir aistringam romantikui. Laimė prasideda nuo namų, tad verta rinktis Pašilaičius( VIP Šilaičiai). 1.3.2. Rinkodaros komunikacijos analizė ir problemos identifikavimas Komunikacinis procesas tarp įmonės pardavėjų ir pirkėjų turi didelę įtaką kompanijos sėkmei. Netinkama komunikacija gali sukelti įvairių problemų – potencialūs pirkėjai nesužino apie siūlomas prekes (arba tai padaro tik atsitiktinai), produkto privalumai būna netinkamai paaiškinti, nėra skatinančių pirkti veiksmų. Kadangi kiekvienas marketingo elementas savaip dalyvauja kompanijos komunikaciniame procese su potencialiais pirkėjais, ypač svarbu tarpusavyje suderinti visą rinkodaros kompleksą – rėmimą ir produktą, kainą ir pateikimą. Štai kaip šiuo metu UAB „Progresyvios investicijos“ marketingo komplekso pagalba pateikia informaciją savo vartotojams. 8 lentelė. Marketingo komplekso elementai Marketingo komplekso elementas Apibūdinimas Prekė Prekės vardas: savo projektams suteikia vardą (pvz. „Vip Šilaičiai“). Tokio vardo suteikimas leidžia potencialiems klientams labiau įsiminti projektą ir su juo susijusius atributus, asociacijas. Garantijos: teikia įstatymu numatytas garantijas, o taipogi papildomas ( pavyzdžiui: prižiūri genrangovo sudaromas sutartis su medžiagų tiekėjais, pirmus metus po namo pastatymo teikia nemokamą namo ir garantijų (problemų) administravimą). Paskirstymas Pardavimai vykdomi savo pardavimo padalinio jėgomis. Nenaudojama tarpininkų, nes įmonė yra iškėlusi labai aukštus aptarnavimo standartus ir tai yra vienas jos konkurencinių pranašumų, todėl sunku rasti atitinkamo lygio tarpininkus. Kainodara Kainos nustatomos atsižvelgiant į butų paklausą, konkurentų kainas, patirtus kaštus, o taip pat ir tai, kad būtų galima parduoti už konkurencingą kainą ir taipogi gauti ir pelno. Įmonė taiko diferencijuotas kainas pirkimo momentu – kaina mažėja su lyg tuo, kuo anksčiau statybų atžvilgiu perkamas butas; buto pasirinkimo momentu – kuo butas aukščiau, kuo labiau saulėta pusė, kuo geresnis, gražesnis vaizdas pro langą, tuo kaina didesnė; mokėjimo sąlygos – kuo klientas daugiau įneša iš karto, tuo mažesnę kainą sumoka už butą. Rėmimas Reklama: spausdinta ( žurnalas „Žmonės“, laikraščiai „Alio Reklama“, „Lietuvos Ryto“ priedas „ Būstas“, internetinė (portalas „Delfi“), lauko reklama. Pardavimo skatinimas: naudojamas projekto pradžioje (idėjos pardavimas) ir projekto pabaigoje (prasčiausių butų pardavimas, siekis greitai išgauti likusius pinigus, kad būtų galima investuoti į naujus projektus). Ryšiai su visuomene: palankūs straipsniai įtakingiausiuose nekilnojamojo turto rinkos žiniasklaidos atstovų leidiniuose (Respublikos“ priedas „Pastogė“, „Lietuvos Žinių“ priedas „Pastogė“, tikslinis žurnalas „Naujas namas“). Taigi štai bendrovė marketingo komplekso pagalba vykdo komunikacinį procesą su savo pirkėjais. Nors komunikacijos priemonės buvo pakankamai efektyvios, visgi dažnai įmonė būdavo nepatenkinta savo pasiektais rezultatais. Tą sąlygojo keli neigiami aspektai, susiję su marketingo komplekso elementu – rėmimu. Kadangi rėmimas tai pagrindinis elementas komunikaciniame procese, jį reikia planuoti ypač kruopščiai. UAB „Progresyvios investicijos“ nepakankamai dėmesio skyrė rėmimo biudžeto planavimui, nustatymui, koks planavimo metodas būtų tinkamiausias. Nėra žinomas tikslus lėšų paskirstymas tarp pagrindinių rėmimo elementų. Yra žinoma, kad UAB „Progresyvios investicijos“ rėmimo kampanijai skirdavo dažniausiai 4% nuo projekto vertės. Taip pat bendrovei iškildavo sunkumų su konkrečių reklamos nešiklių pasirinkimu. Kalbant apie nekilnojamojo turto rinką, šiuo metu ji išgyvena neregėtą bumą, kai paklausa viršija pasiūlą ir nėra reikalo rūpintis, kaip parduoti savo prekę. Tačiau artimiausioje ateityje nekilnojamojo turto ekspertai prognozuoja situacijos pasikeitimą, kurį sąlygos euro įvedimas, bankų padidintos palūkanos būsto kreditams. Todėl jau dabar kompanijos turi pradėti galvoti, kaip konkuruos bei pritrauks klientus pasikeitusiomis rinkos sąlygomis. Ir šioje situacijoje joms padės gerai suplanuotas komunikacinis procesas, pasirinkti tinkami rėmimo elementai. Taigi apibendrinant, pateikiu lentelę, kurioje atsispindi su integruotų rinkodaros komunikacijų planavimu (modelis sugalvotas Dolan (2000)) susijusios problemos, su kuriomis susiduria įmonė. 9 lentelė Problemų identifikavimas „6M“ planavimo modelis Spręstinos problemos Rinka ( angl. market) Ne visada aiškiai apibrėžta tikslinė rinka. Misija ( angl. mission) Suformuluoti komunikacijos tikslai neatspindi galutinių rezultatų. Žinutė ( angl. message) Netinkamai suformuluota žinia, su kuria savęs neidentifikuoja potencialūs pirkėjai. Media ( angl. media) Sunkumai su konkrečių komunikacijos priemonių pasirinkimu. Pinigai ( angl. money) Nėra tikslaus komunikacijų biudžeto planavimo. Matavimas ( angl. measurement) Nėra jokio matavimo mechanizmo, kuris įvertintų įdėtas pastangas. 1.4. SWOT analizė Pagal Vasiliauską (2002) SWOT analizė apibendrina ir sujungia išorinės aplinkos ir išteklių analizės rezultatus, suklasifikuojant organizacijos strategiją lemiančius veiksnius į keturias grupes: stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmės. 10. lentelė. Kompanijos SWOT analizė Stiprybės Silpnybės Kompanijos personalas ir jo organizaciniai sugebėjimai yra aukšto lygio Kompaniją pripažįsta daugelis finansinių institucijų ir finansavimą naujiems projektams gauti nesunku Kompanijos vardas palyginus gerai žinomas ir vertinamas Vilniaus rinkoje Įmonė turi gerus santykius su žurnalistais rašančiais apie nekilnojamojo turto rinką Organizacija su stipriu lankstumu Puikiai išvystytas marketingas (efektyvūs pardavimai, inovacijos, kainodara, patenkinti klientai) Nėra pakankamai finansinių resursų užtikrinti kompanijos egzistavimą, tai yra nupirkti žemės sklypų daugiau nei 2 metams į priekį Nepakankamai kontroliuojama ir vystoma gamyba (nepakankamos priemonės, pajėgumai, gera, atsidavus darbo jėga, gebėjimai pateikti laiku, techniniai gebėjimai) Nepakankamas brando, vystomų projektų žinomumas Galimybės Grėsmės Geros šalies perspektyvos ir pakankamai žemos palūkanų normos (skatina žmonės imti paskolas ir pirkti būstą) Po įstojimo į ES padidėji klientų užsieniečių, ateina po truputį stambūs investiciniai fondai Konkurencija intensyvėja kiekvienais metais Mažos rinkos augimo galimybės Naujų stambių konkurentų atėjimas į rinką (tiek vietinių, tiek užsienio) Apibendrinus vidinę įmonės analizę ir SWOT analizę, kaip vieną svarbiausių problemų iškyla tinkamo komunikacinio proceso svarba. Komunikacinio proceso savybių išmanymas – tai supratimas, kaip paveikti auditoriją. UAB „Progresyvios investicijos“ naudojo pakankamai efektyvias komunikacijos priemones, bet komunikacinis procesas ne visada buvo sėkmingas – dažna problema naujo projekto vystyme buvo nepakankamas pirkėjų susidomėjimas, netinkamai suformuluota komunikacijos žinia ir dėl to lėtoki pardavimai. Šią problemą ypač paaštrina tai, jog ši įmonė dar nėra tarp didžiausių rinkos žaidėjų, nors jos pozicijos kiekvienais metais vis stiprėja, tuo pat metu vis labiau žinomas tampa ir kompanijos vardas ir jos vykdomi projektai. Konkurencija šioje rinkoje ypač arši. Todėl planuojant naują projektą įmonei ypač aktualu yra išsiaiškinti, kokios gi yra labiausiai efektyvios komunikacijos priemonės, kaip ir kokią reikia pateikti komunikacijos žinią siekiant ne tik sudominti, bet ir paskatinti pirkti potencialius pirkėjus. Į šį klausimą padės atsakyti empirinis tyrimas ir vadybiniai sprendimai, kurie pateiks pasiūlymų, kaip tinkamai vykdyti komunikacinį procesą ir tapti dar sėkmingesne bendrove nekilnojamojo turto projektų vystymo srityje. 2. UAB „PROGRESYVIOS INVESTICIJOS“ POTENCIALIŲ KLIENTŲ EMPIRINIS TYRIMAS 2.1. Empirinio tyrimo metodika Anot Tidikio (2003), empiriniai tyrimai tai socialinių faktų, įvykių nustatymas ir apibendrinimas tiesioginiu arba tarpiniu jų registravimu, būdingai pasireiškiančių tiriamuosiuose reiškiniuose, objektuose, procesuose. Pats autorius pabrėžia, jog apskritai tyrimai gali būti įvairiai klasifikuojami, grupuojami, nes juk jie skiriasi keliamo tikslo ir tyrimo organizavimo prasme. Tikslingiausia, pasak autoriaus, būtų išskirti kokybinius ir kiekybinius tyrimus, kurie iš esmės skiriasi ne pagal juose taikomus tyrimo metodus, bet pagal tyrimo planavimą. 2.1.1. Empirinio tyrimo aktualumo pagrindimas Kadangi empirinis tyrimas yra brangus laiko ir kaštų atžvilgiu, prieš pradedant tyrimą įmonė turi rimtai pasvarstyti, ar iš tikrųjų egzistuoja tyrimo poreikis. Egzistuoja keletą priežasčių, kurios sąlygojo šio tyrimo poreikio atsiradimą. Visų pirma, tai egzistuojantys ir būsimi pokyčiai rinkoje – palūkanų padidinimas būsto kreditui gauti, planuojamas euro įvedimas artimiausioje ateityje ir dėl to pasikeisiantis paklausos ir pasiūlos santykis. Visos šios priežastys lems tai, jog konkurencija dėl potencialių pirkėjų taps dar aštresnė, todėl įmonės, kurios norės konkuruoti aukščiausiame lygyje turės operuoti visapusiška informacija apie potencialių klientų prioritetų kaitą. Antra, įmonė šiuo metu ruošia naują projektą rinkai, todėl jai labai aktualu sužinoti, koks yra efektyviausias būdas pateikti šį projektą plačiajai visuomenei. Ir pagaliau šį bendrovei yra labai svarbu atlikti, nes ji ne visada buvo patenkinta komunikaciniu procesu, kurį turėjo su potencialiais klientais – per lėti pardavimai, ne visada tinkamai parinktos komunikacijos priemonės bei suformuluota komunikacijos žinutė. Apibendrinant, galima teigti, jog tai tikrai svarios priežastys, dėl kurių galima ir verta atlikti šį empirinį tyrimą. Jo rezultatai padės bendrovei ne tik pagerinti komunikacijos procesą, bet tuo pačiu ir tinkamai pasiruošti grėsiantiems rinkos pokyčiams bei konkurencinei kovai dėl potencialių pirkėjų. 2.1.2. Empirinio tyrimo tikslas, uždaviniai ir hipotezės Vienas pagrindinių ir svarbiausių žingsnių, kuris turės įtakos visai tyrimo eigai bei jo rezultatams, yra problemos, empirinio tyrimo tikslų bei uždavinių identifikavimas. Apibrėžus problemą, tai yra nustačius, ką konkrečiai bandysime spręsti šiuo tyrimu, identifikuojame su tuo susijusius tikslus ir uždavinius, kaip pasiekti iškeltus tikslus. Nuo to kokie bus tikslai ir uždaviniai priklauso ir tai, kokią empirinio tyrimo strategiją pasirinksime, tai yra kokia bus mūsų tyrimo metodologija, populiacija ir taip toliau. Šio žingsnio svarba slypi tame, jog egzistuoja grėsme netinkamai suformuluoti šiuos dalykus, tuo atveju sėkmingo tyrimo tikimybė yra labai miglota. Todėl labai svarbu šiuos dalykus atidžiai ir teisingai suplanuoti. UAB „Progresyvios investicijos“ atlikusi šį tyrimą tikisi, kad gauti rezultatai leis jai atsakyti į iškilusius klausimus ir paruošti tinkamą ateities veiksmų planą. Taigi ši įmonė yra iškėlusi sekantį empirinio tyrimo tikslą bei uždavinius: Empirinio tyrimo tikslas  Išsiaiškinti labiausiai efektyvias rinkodaros komunikacijos priemones ir kaip bei kokią komunikacijos žinią pateikti potencialiems vartotojams. Empirinio tyrimo uždaviniai  Sužinoti, kokiais komunikacijos kanalais vartotojai ieško informacijos apie statomus butus.  Išsiaiškinti, kiek atskiri veiksniai yra svarbūs vartotojams renkantis naują butą.  Išsiaiškinti, ar potencialūs klientai yra girdėję apie UAB „Progresyvios investicijos“ (išsiaiškinti įmonės žinomumo lygį). Empirinio tyrimo hipotezės H1: Skirtingų amžiaus grupių respondentų kriterijų svarbos vertinimai (renkantis naują butą) nesiskiria. H2: Nėra priklausomybės tarp skirtingas pajamas gaunančių respondentų ir jų svarbos kriterijų vertinimų (renkantis naują butą). H3: Nėra priklausomybės tarp skirtingų amžiaus grupių respondentų ir informacijos kanalų, kuriais juos pasiekė informacija apie Vilniuje statomus naujus butus. H4: Nėra priklausomybės tarp skirtingas pajamas gaunančių respondentų ir informacijos kanalų, kuriais juos pasiekė informacija apie Vilniuje statomus naujus butus. 2.1.3. Empirinio tyrimo pobūdžio nustatymas Empirinio tyrimo tikslui pasiekti pasirinktas kiekybinis tyrimo metodas. Tai buvo padaryta dėl kelių pagrindinių priežasčių:  Kiekybinis tyrimas yra labiau struktūrizuotas ir suplanuotas.  Kiekybiniam tyrimui labiau būdingas siekis ieškoti išorinių reiškinio požymių, išgaunant įvairius dydžius, kurie gali būti išreikšti skaičiais ir matuojami (duomenų matematinė išraiška).  Tokio pobūdžio tyrimai yra pagrįsti faktine informacija, o taipogi jie padeda išsiaiškinti vartotojų motyvus.  Pagal tyrimo tipą kiekybiniai tyrimai yra aprašomieji tyrimai, kurių tikslas yra sistemingu būdu aprašyti problemą, situaciją ar nustatyti tam tikros vartotojų grupės nuostatas vienu ar kitu klausimu. Paskutiniai aspektai yra vieni svarbiausių, kodėl buvo pasirinktas būtent tokios rūšies empirinis tyrimas - kiekybinis tyrimas. Kompaniją labiausiai ir domina faktinė informacija, kuri bus surinkta tyrimo metu, tai yra kiek respondentų žino įmonę, iš kokių šaltinių apie ją sužinojo, o tuo pačiu metu bus stengiamasi sužinoti, kas turi didžiausią įtaką (pagrindiniai motyvai) vartotojams renkantis įmonę, jos produktą (butą), kuri komunikacijos priemonė paskatina pastebėti įmonės produktą ir motyvuoja jį nusipirkti. 2.1.4. Empirinio tyrimo populiacija ir imtis Tyrimui atlikti buvo pasirinkta netikimybinė atranka, kai tiriamųjų pasiskirstymas populiacinėje grupėje nėra žinomas. Anot Kardelio, (2002) taip suformuotos grupės ne visiškai atspindi populiaciją, tačiau toks tiriamųjų grupės parinkimo būdas yra paprastesnis ir pigesnis. Tokių tyrimų rezultatai gali būti pakankamai patikimi. Konkretus netikimybinių tiriamųjų grupių parinkimo būdas – grupės formavimas “gniūžtės” principu. Šio principo esmė yra sekanti. Tyrėjas identifikuoja asmenis, pasižyminčius tam tikromis tyrimą dominančiomis savybėmis. Po to šie asmenys nurodo kitus, turinčius analogiškų savybių, o šie dar kitus ir t.t. Taigi tiriamųjų grupė didėja kaip sniego kamuolys. Taigi apibendrinant, šiame tyrime populiacija yra identifikuoti potencialūs vartotojai, kurie ruošiasi pirkti naują butą. Šie savo ruožtu yra įpareigoti identifikuoti tokius pačius potencialius pirkėjus ir t.t. Empirinio tyrimo populiacija – potencialūs vartotojai susidomėję naujo buto Vilniuje pirkimu. 2005 metais Vilniuje buvo parduota apylygiai 3800 butų, nekilnojamojo turto specialistų nuomone, 2006 metais šis skaičius žymiai nesikeis. Todėl šis skaičius traktuojamas kaip šio empirinio tyrimo populiacija. Empirinio tyrimo imties dydis – apklausos minimali imtis, kuri atspindėtų empirinio tyrimo reprezentatyvumą – 349 respondentai. Minimali imtis buvo apskaičiuota remiantis imties dydžio skaičiuokle internete adresu: http://www.surveysystem.com/sscalc.htm. Taigi su 95% pasikliautinu intervalu paklaidos riba yra +- 5%. Norint pasiekti 95% pasikliautiną intervalą, empirinio tyrimo imtis neturi būti mažesnė už 349 respondentus. Duomenų rinkimo metodas – anketinė apklausa elektroniniu paštu. Suformuluotas klausimynas yra siunčiamas iš anksto identifikuotiems potencialiems naujų butų pirkėjams. Šie yra įpareigoti nusiųsti šį klausimyną kitiems potencialiems pirkėjams, kuriuos domina naujo buto pirkimas. Apklausa elektroniniu paštu buvo pasirinkta dėl tokių, anot Dikčiaus (2003), įvardinamų privalumų: - Apklausa elektroniniu paštu yra pigesnė (maži kaštai) ir trumpesnė (mažesnės laiko sąnaudos) už interviu. - Užtikrina pakankamą atranką ir lankstumą. - Nėra apklausėjo įtakos respondentui. - Pakankamai paprastas administravimas. - Tikslūs ir aiškūs empirinio tyrimo rezultatai - Elektroninis paštas viena populiariausių bendravimo (ryšio) priemonių naudojamų kone kasdien. Tačiau, be jokios abejonės, apklausa elektroniniu paštu turi ir savo trūkumų – grėsmių, dėl kurių tyrimą gali ištikti nesėkmė. Tai: - Respondentų neaktyvumas, lėtas reagavimas į atsiųstą klausimyną. - Kontrolės stoka – neįmanoma sužinoti, ar atsakinėja tinkami respondentai. - Netinkamai užpildyti klausimynai, paliktos tuščios vietos. - Pakankamai nedidelis grįžtamumas, būtinybė siųsti pakartotiną priminimą. 2.1.5. Empirinio tyrimo klausimynas 7 klausimai yra uždari – su pateiktais atsakymo variantais bei galimybe įrašyti savo variantą, jei ne vienas iš pateiktų netinka, kadangi siekiama gauti kuo tikslesnės informacijos. Ir tik vienas klausimas yra atviras, kur prašoma išvardinti respondentui žinomas įmones, kurios stato butus. Trys iš uždarų klausimų buvo sudaryti naudojantis 7 balų Likert skalėmis, tačiau siekiant tikslesnių rezultatų šios skalės buvo praplėstos iki 10 balų. Klausimyno klausimai buvo formuluojami, taip, jog būtų galima sužinoti:  Ar UAB „Progresyvios investicijos“ yra respondentams žinoma ir jeigu taip, tai iš kokių šaltinių.  Kokie veiksniai yra svarbūs potencialiems vartotojams renkantis naują butą.  Kokiuose šaltiniuose respondentai ieškos informacijos apie butus  Kokių šaltinių informacija formuoja vartotojų nuomonę apie kompaniją. Klausimynas buvo paruoštas taip, jog gautus tyrimo duomenis būtų galima panaudoti rengiant rinkodaros komunikacijų planą įmonei „Progresyvios investicijos“. 1 anketos klausimas: Kur ieškote informacijos apie Vilniuje statomus naujus butus? Respondentai buvo paprašyti įvertinti kriterijus skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai neieškau, 10 – labai dažnai ieškau. Šis klausimas yra vienas svarbiausių, kadangi juo siekiama sužinoti, kokie informacijos šaltiniai yra populiariausi tarp žmonių ieškančių naujus butus. Atsakymai į šiuos klausimus padės pasirinkti tinkamiausias rinkodaros komunikacijos priemones, kuriomis bus galima pasiekti tikslinį segmentą. 2 anketos klausimas: Kiek toliau išvardinti veiksniai Jums buvo svarbūs renkantis naują butą? Respondentai buvo paprašyti įvertinti kriterijus skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai nesvarbu, 10 – labai svarbu. Gauti rezultatai padės suprasti, kas potencialiam pirkėjui yra svarbiausia renkantis naują butą, kokius vartotojų poreikius butai ir su jais susiję aspektai turės patenkinti, o taip pat kaip pozicionuoti naują projektą. 3 anketos klausimas: Kokias butus statančias ar nekilnojamojo turto projektus organizuojančias įmones žinote? Šio klausimo tikslas yra sužinoti, kokias įmones statančias naujus butus potencialūs vartotojai žino, kuriomis yra domėjęsi. Tuo pačiu bus stengiamasi patikrinti turimą informaciją apie esamus pagrindinius konkurentus ar identifikuoti galimus. 4 anketos klausimu: Ar esate girdėję apie įmonę „Progresyvios investicijos“? bus tiriamas įmonės vardo žinomumas tarp potencialių klientų. 5 anketos klausimas: Jei, taip, tai iš kur pirmą kartą sužinojote apie UAB „Progresyvios investicijos“? Gauta informacija leis sužinoti, kokiais komunikacijos kanalais potencialius vartotojus yra pasiekusi informacija apie analizuojamą įmonę. 6 anketos klausimas: Kokiais informacijos kanalais Jūs yra pasiekusi informacija apie Vilniuje parduodamus naujus butus? Respondentai buvo paprašyti įvertinti kriterijus skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai nėra pasiekusi, 10 – labai dažnai yra pasiekusi. Atsakymai į šį klausimą padės suprasti, kokie reklamos nešikliai yra priimtiniausi potencialiems pirkėjams, į kokią reklamą jie daugiausia atkreipia dėmesį. 7 ir 8 klausimas: Potencialūs pirkėjai buvo paprašyti suteikti informaciją apie jų amžių ir vienam šeimos nariui tenkančias pajamas per mėnesį. Šios informacijos identifikavimas suteikia galimybę suprasti, ar skiriasi atskiros amžiaus ir pajamų grupės vartotojų požiūriai, poreikiai. Siekiant kuo geresnio grįžtamojo ryšio klausimynas buvo suformuluotas ankščiau aprašytu būdu. Jis susideda iš 8 klausimų, tai reiškia jis yra nedidelės apimties. Tokia apimtis buvo pasirinkta dėl to, jog iš patirties yra žinoma, jos žmonės noriai atsakinėja į trumpus, aiškius klausimus, o ir sugrįžtančių anketų skaičius yra didesnis. 2.2. Empirinio tyrimo vykdymas 2.2.1. Empirinio tyrimo eiga Klausimynai buvo išsiųsti visiems identifikuotiems potencialiems pirkėjams, kurie buvo susidomėję naujų butų Vilniuje pirkimu. Šie buvo įpareigoti taip pat identifikuoti su tokiais pačiais bruožais potencialius pirkėjus ir persiųsti jiems klausimyną. Klausimynui užpildyti buvo duotos 2 savaitės. Tokio laikotarpio pasirinkimą lėmė tas faktorius, jog dėl respondentų užimtumo ar kitų tą lemiančių priežasčių, gauti užpildytus klausimynus per pirmas dienas buvo mažai tikėtina. Po savaitės visiems respondentams išsiųstas pakartotinas prašymas užpildyti klausimyno klausimus. Tai buvo padaryta norint užtikrinti didesnį grįžtamąjį ryšį, kadangi yra žinoma, kad be priminimo grįžtamasis ryšis yra žymiai mažesnis. 2.2.2. Empirinio tyrimo rezultatai ir jų vertinimas Buvo gauti užpildyti 151 klausimynai, tai yra grįžtamasis ryšis buvo 43%. Taigi, atlikus potencialių klientų apklausą, paaiškėjo, jog dėl nepakankamo grįžtamojo ryšio (nėra 95% atsakiusiųjų), apklausos rezultatus negalima generalizuoti visos populiacijos mastu (visų potencialių klientų, kuriuos domina naujo buto pirkimas Vilniuje). Todėl gauti rezultatai šiame darbe bus interpretuojami kaip duomenys, reprezentuojantys atsakiusiųjų respondentų nuomonę. Empirinio tyrimo duomenų analizė, padės išsiaiškinti bendras tendencijas. Remiantis apklausos rezultatais žemiau pateikiama kiekvieno klausimo duomenų analizė, tikrinamos bei priimamos ar atmetamos iškeltos empirinio tyrimo hipotezės. Apibendrinus 1 klausimo gautus duomenis, matyti jog svarbiausi šaltiniai, kuriuose potencialūs pirkėjai ieško informacijos apie Vilniuje statomus naujus butus yra šie. Daugiausiai respondentų tą daro su interneto, dienraščio „Lietuvos Rytas“ bei specializuotų statybos žurnalų pagalba. Tokie rezultatai visai nestebina, nes informacinės technologijos, prie kurių galima priskirti internetą, užima vis tvirtesnę vietą mūsų gyvenimuose, dienraštis „Lietuvos rytas“ yra vienas savo rinkos lyderių. Specializuoti statybos žurnalai yra pasirenkami, nes tai yra profesionalūs leidiniai, kurie pateikia patikimą informaciją apie statybos rinką ir jos produktus (statomus naujus butus). Verta paminėti, jog 35 respondentai paminėjo, jog kaip informacijos šaltinį pasirenka laikraštį „Alio Reklama“. 1 paveikslas. Informacijos šaltiniai apie statomus naujus butus Atsakydami į 2 klausimą, potencialūs klientai 10 balų skalėje vertino įvairių veiksnių svarbą renkantis naują butą. Iš atsakymų į šį klausimą matyti, kad svarbiausi veiksniai renkantis naują butą yra kvadratinio metro kaina, namo vieta bei teikiamos garantijos. Butą stačiusios bendrovės įvaizdis yra mažiau svarbus. Tai reiškia, jog respondentai ir toliau išlieka jautrūs kainai, o taip pat kad jiems svarbiausia yra patenkinti asmeninius poreikius ir mažiau svarbu yra, kokio įvaizdžio bendrovė tai padarys. Taigi šiuos aspektus įmonė turėtų pabrėžti pozicionuodama savo projektus. 2 paveikslas. Svarbiausi kriterijai renkantis naują butą Hipotezės buvo tikrinamos naudojantis SPPSS statistinės programos pagalba. Prieš pradedant tikrinti 4 hipotezes, buvo patikrintas visų duomenų skirstinys, kuris parodė, kokį iš dviejų testų hipotezėms tikrinti naudoti – Pearsono ar Spearmano testą. Paaiškėjo, kad analizuojamų duomenų skirstinys nėra normalusis, tai yra skirstinys reikšmingai skiriasi nuo normalaus, kadangi p0,05), todėl šiuo atveju H2 hipotezė yra priimama. Rezultatą galima apibūdinti taip: gaunamos pajamos neturi įtakos respondentų veiksnių pasirinkimui, tai yra jos neįtakoja veiksnių svarbos pasirinkimo. Išvada: respondentų norai ir poreikių tenkinimas yra labiau susiję su psichologinėmis žmogaus savybėmis nei su jų uždirbamomis pajamomis. 3 klausimas skirtas išsiaiškinti žinomiausias butus statančias ir nekilnojamojo turto projektus organizuojančias įmonės tarp atsakiusiųjų respondentų. Tuo pačiu buvo siekiama patvirtinti bendrovės turimas žinias apie savo pagrindinius konkurentus. Buvo gauti tokie rezultatai. Daugiausia respondentai savo atsakymuose minėjo įmones, kurios yra nekilnojamojo turto rinkos lyderėmis. Tai tokios bendrovės kaip: „Hanner“, „Ranga IV“ (SVG), „Eika“, „Kausta“, „Invalda real estate“. Šalia jų nemažai kartų buvo paminėta ir analizuojama įmonė – UAB „Progresyvios investicijos“. Taip pat tarp įmonių, kurias vardino potencialūs pirkėjai galima pamatyti ir tokias bendrovės kaip „Vilmesta“, „Junesta“, „Veikmė“ „Vyrokas“ ir kitos. Žemiau pateiktuose paveiksluose pavaizduota, koks buvo atskirų įmonių paminėjimo dažnis ir kiek kartų respondentai šias įmones paminėjo pirmuoju numeriu. 4 paveikslas. Dažniausiai paminėtos butus statančios ir nekilnojamojo turto projektus organizuojančios įmonės 5 paveikslas. Įmonės paminėjimas pirmuoju numeriu 4 klausimo tikslas buvo išsiaiškinti, ar potencialūs pirkėjai yra susipažinę su UAB „Progresyvios investicijos“, tai yra koks yra įmonės vardo žinomumas tarp respondentų. Išanalizavus pateiktus atsakymus, galima padaryti sekančią išvadą. Dauguma apklaustųjų respondentų, tai yra 61% atsakiusiųjų patvirtino, jog žino tokią bendrovę kaip „Progresyvios investicijos“. Tačiau visgi gana didelis procentas, tai yra 39% visų respondentų atsakė į šį klausimą neigiamai. Gauti rezultatai bus paskata įmonei pamastyti apie jos vardo žinomumo didinimą, nes tik tapus labiau žinoma tarp potencialių pirkėjų, bendrovė gali tikėtis tapti viena nekilnojamojo turto rinkos lyderių. 6 paveikslas. Įmonės vardo žinomumas 5 klausime tie respondentai, kurie atsakė teigiamai į 4 klausimą, buvo prašomi pasakyti iš kur sužinojo apie UAB „Progresyvios investicijos“. Taigi atsakymai padėjo suprasti, kokie informacijos šaltiniai padėjo žmonėms susipažinti su šia įmone. Net 36% apklaustųjų kaip tokį informacijos šaltinį paminėjo lauko reklamą, 27% internetą, 24% apie bendrovę sužinojo iš draugų ir pažįstamų ir tik 13% iš spaudos. Rezultatai rodo, jog įmonės interneto puslapis yra profesionaliai pateiktas, nes daug respondentų apie įmonę sužinojo būtent šia informacinės technologijos pagalba. Taipogi galima pasakyti, kad įmonės lauko reklama yra tinkamai įrengta, yra pateikta tinkamose vietose ir yra pastebima. Faktas, kad pakankamai mažai respondentų apie įmonę sužinojo iš spaudos, gali reikšti, jog UAB „Progresyvios investicijos“ nepakankamai dėmesio skyrė šiai reklamos rūšiai ir kad ateityje būtina išnaudoti šią reklamos priemonę, kadangi žiniasklaida ir toliau išlieka viena tų, kuria mūsų visuomenė labiausiai pasitiki. 7 paveikslas. Informacijos šaltiniai supažindinę su įmone 6 klausimo rezultatai, padėjo suprasti, kokiais informacijos kanalais respondentus yra pasiekusi informacija apie Vilniuje statomus naujus butus. Taigi remiantis gautais rezultatais, štai kokie yra populiariausi informacijos kanalai, kuriais vartotojai sužino apie nekilnojamojo turto naujoves, statomus butus. Didžiausią vertę potencialūs klientai suteikė internetui ir spaudai bei lauko reklamai. Jiems tai buvo labiausiai informatyvūs kanalai. Nemažai žmonių pasisemia tokių žinių iš draugų ar pažįstamų rekomendacijų. Mažiausiai informatyvūs pasirodė televizija ir ypač radijas. Taigi nors televizija yra viena populiariausių informavimo, reklamos pateikimo priemonė, nekilnojamojo turto rinkos produktų (projektų) atžvilgių ši priemonė neatsiperka. Kadangi televizija tuo pačiu yra ir viena brangiausių priemonių, nerekomenduojama rinktis ją kaip priemonę reklamuoti nekilnojamojo turto produktus (projektus). 8 paveikslas. Informacijos apie naujus butus kanalai Tikrinant sekančias 2 hipotezes buvo apskaičiuotas sujungtų informacijos kanalų indeksas (pavadintas informacijos kanalai). H3: Nėra priklausomybės tarp skirtingų amžiaus grupių respondentų ir informacijos kanalų, kuriais juos pasiekė informacija apie Vilniuje statomus naujus butus. 13 lentelė. Informacijos kanalų ir amžiaus koreliacija Spearmano koreliacijos koeficientas -,009 P reikšmė ,911 N 151 Koreliacija nėra labai reikšminga, todėl negalima sakyti, kad tarp kintamųjų yra priklausomybė. P reikšmė yra didesnė už  (0,911>0,05), todėl šiuo atveju H3 hipotezė yra priimama. Taigi galima teigti, kad nėra priklausomybės tarp kanalo, kuriuo respondentą yra pasiekusi informacija apie Vilniuje statomus naujus butus ir respondentų amžiaus. Skirtingo amžiaus grupių respondentai šią informaciją gavo skirtingais informacijos kanalais, todėl negalima teigti, jog kurios nors amžiaus grupės žmonės renkasi tik tam tikrus informacijos kanalus. Tokį rezultatą, galėtų paaiškinti tas faktas, jog šiuo metu visiems žmonėms nepriklausomai nuo jų amžiaus yra prieinamos įvairios informavimo priemonės. H4: Nėra priklausomybės tarp skirtingas pajamas gaunančių respondentų ir informacijos kanalų, kuriais juos pasiekė informacija apie Vilniuje statomus naujus butus. 14 lentelė Informacijos kanalų ir pajamų koreliacija Spearmano koreliacijos koeficientas -,064 P reikšmė ,438 N 151 Koreliacija nėra labai reikšminga, todėl negalima sakyti, kad tarp kintamųjų yra priklausomybė. P reikšmė yra didesnė už  (0,438>0,05), todėl šiuo atveju H4 hipotezė yra priimama. Taigi galima teigti, kad nėra priklausomybės tarp kanalo, kuriuo respondentą yra pasiekusi informacija apie Vilniuje statomus naujus butus ir respondentų gaunamų pajamų. Skirtingas pajamas gaunantys respondentai šią informaciją gavo skirtingais informacijos kanalais, todėl negalima daryti išvadų, kad tam tikras pajamas uždirbantys žmonės renkasi tik tam tikrus informacijos kanalus. Išvada: šiuo metu beveik visiems žmonėms nepriklausomai nuo jų gaunamų pajamų yra prieinamos įvairios informavimo priemonės. 2.3. Empirinio tyrimo išvados Trumpai apibendrinant atlikto empirinio tyrimo rezultatus, kurie nėra statistiškai patikimi, nes grįžtamasis ryšis buvo tik 43%, bet visgi atspindi bendras tendencijas, galima padaryti sekančias kelias išvadas. 1. Renkantis naują butą vartotojams svarbiausi yra tokie veiksniai kaip kvadratinio metro kaina, namo vieta ir teikiamos garantijos, o butą stačiusios bendrovės įvaizdžiui teikiama mažiausiai dėmesio. Į šiuos aspektus reikia atkreipti dėmesį pozicionuojant naujus projektus. 2. Kaip populiariausią informacijos šaltinį, kuriame ieškoma informacijos apie Vilniuje statomus naujus butus, respondentai išskyrė dienraštį „Lietuvos rytas“, internetą ir specializuotus statybos žurnalus. 3. Daugelis atsakiusiųjų paklausti, ar žino UAB „Progresyvios investicijos“ atsakė teigiamai, tačiau nemaža dalis nėra girdėjusi apie tokią bendrovę. Šis faktas byloja apie tai, jog įmonei reikia imtis priemonių stiprinti savo vardo žinomumą. 4. Apie analizuojamą įmonę potencialūs klientai yra sužinoję iš tokių informacijos šaltinių kaip internetas, lauko reklama ir iš draugų ar pažįstamų. Mažiausiai jų žinojimui turėjo įtakos spauda. Todėl bendrovei reikėtų skirti daugiau dėmesio šiai reklamos rūšiai. 5. Atsakydami į klausimą apie tai, kokiais informacijos kanalais potencialius klientus yra pasiekusi informacija apie Vilniuje statomus naujus butus, didžiausia verte buvo suteikta internetui ir spaudai bei lauko reklamai. 3. UAB „PROGRESYVIOS INVESTICIJOS“ RINKODAROS KOMUNIKACIJŲ TOBULINIMO PLANAS 3.1. Integruotų rinkodaros komunikacijų svarba Šiais laikais kaip vienas įmonės sėkmės aspektų yra minimas efektyvus bendravimas tiek su esamais klientais, tiek su potencialiais pirkėjais. Pabrėžiama, kad šis komunikacijos procesas nėra ir negali būti atsitiktinis, nes jis yra planuojamas ilgalaikei perspektyvai, siekiant didesnio pelno įmonei. Anot Kotler (2003), per paskutinius dešimtmečius komunikacijos aplinka pasikeitė. Yra du pagrindiniai veiksmai, kurie pakeitė dabartinę rinkodaros komunikaciją ir į kuriuos bendrovės turi atsižvelgti kurdami komunikacinį procesą su esamais ir potencialiais klientais. Vis mažiau pradėta naudoti masinė rinkodara, dabar kiekviena įmonė, pasitelkdama rinkodaros komunikacijas, stengiasi pasiekti ne kuo platesnes, o kuo tikslingesnes vartotojų auditorijas (tikslinius segmentus). Informacinės technologijos ir kompiuterių plėtra taip pat prisidėjo prie bendrovių persiorientavimo į segmentų rinkodarą. Kotler (2003) taip pat paaiškina, kodėl pasikeitus sąlygoms komunikacinėje aplinkoje, kuriant efektyvų ir sėkmingą komunikacinį procesą, geriausia yra pasitelkti integruotas rinkodaros komunikacijas. Integruotų rinkodaros komunikacijų tikslas yra jungti į visumą, tai yra suvienyti skirtingus reklamos, paslaugų/produktų pardavimo skatinimo metodus ir nukreipti juos į tikslinį vartotoją. Taigi panaudojant integruotas rinkodaros komunikacijas galima sukurti aiškų, nuoseklų, įtikinamą bendrovės ir jos gaminamų produktų (pateikiamų paslaugų)įvaizdžio pateikimą, integruojant ir koordinuojant visas komunikacijos grandines. Būtent dėl anksčiau išvardintų priežasčių, UAB „Progresyvios investicijos“ yra siūloma, siekiant patobulinti komunikacinį procesą su esamais, o ypač su potencialiais pirkėjais (siekiant juos pritraukti) taikyti vieną iš integruotoms rinkodaros komunikacijoms priklausantį modelį. Toks modelis padėtų suprasti iš kokių žingsnių turėtų susidėti efektyvus komunikacinio proceso planavimas. 3.2. Metodikos (modelio) pasirinkimo pagrindimas Atlikta įmonės situacijos analizė (vidinių ir išorinių veiksnių) bei empirinis tyrimas patvirtino, jog įmonėje egzistuoja problemų susijusių su komunikacinių procesu ir jo planavimu, todėl reikia šią komunikaciją gerinti . Egzistuoja daug integruotų rinkodaros komunikacijų modelių, tačiau įmonei „Progresyvios investicijos“ komunikacijos tobulinimui yra siūloma pasitelkti Dolan (2000) 6M modelis. Šis modelis yra siūlomas, kaip geriausias būdas suplanuoti komunikacijos tobulinimą dėl kelių žemiau pateikiamų priežasčių.  Aprėpia platesnius tikslus nei tik komunikacines priemones  Įvardija pagrindinius planavimo žingsnius, tokius kaip: tikslinės auditorijos pasirinkimas, komunikacinis tikslas, komunikaciniai specifiniai dalykai, komunikacijos priemonių pasirinkimas, komunikaciniai specifiniai dalykai, planuojamas ir skiriamas biudžetas, rezultato pamatavimas ir vertinimas bei interpretavimas. Taip pat planuojant komunikacijų priemonių rinkinį bus naudojami Keller (1998) pateikti patarimai sudarant šį integruotų rinkodaros komunikacijų planą. Keller teigia, kad ruošiant šį planą svarbu ne tik pasirinkti tinkamas komunikacines priemones, bet ir jas išdėstyti laike. Taipogi jis pabrėžia planavimo etapų suplanavimo ir aprašymo svarbą, nes tai sąlygoja, jog taikomos priemonės atrodo kaip susijusi, darni visuma. Svarbus aspektas ir plano tikslų bei uždavinių identifikavimas, nes jie turi įtakos komunikacinių priemonių pasirinkimui. Taigi, pasak Keller (1998), norint pasiekti, kad integruotų rinkodaros komunikacijų programos duotų pageidaujamą poveikį, jas reikia atidžiai suplanuoti ir kontroliuoti. Anot autoriaus, specialistas ruošiantis integruotų rinkodaros komunikacijų planą, turėtų nustatyti tikslinę auditoriją, apibrėžti komunikacijos tikslus, sukurti reklamos pranešimą, pasirinkti žiniasklaidos priemones, išnagrinėti rėmimo kompanijos rezultatus. Nagrinėjant integruotų rinkodaros komunikacijų modelį, turime atsižvelgti ne tik į pozicionavimą, bet ir į modelio integraciją į rinkodaros planą, modelio dalys turi būti išdėstytos laike, nes tik tada galėsime stebėti komunikacijų eigos nuoseklumą, reaguoti į atsiradusius šorinius trukdžius ar įvykius, kurie pranoksta mūsų numatymus plane. Visus šiuos privalumus mums suteikia Dolano 6M modelis, todėl būtent dėl šių priežasčių jis ir yra siūlomas kaip tinkamiausias modelis bendrovės „Progresyvios investicijos“ komunikacijai gerinti. Reziumuojant galima pasakyti, kad šioje darbo dalyje bus pateiktas integruotų rinkodaros komunikacijų planas, kuris yra geriausias sprendimas UAB „Progresyvios investicijos“ komunikaciniam procesui gerinti. Dolano 6M modelis padės nuosekliai išdėstyti komunikacines priemones laike ir pasiekti įmonės tikslinį segmentą. Integruotų rinkodaros komunikacijų plane bus apžvelgta kiekviena dalis ir bus pateikti pagrįstumo argumentai dėl būtent tokių komunikacijos plano sudedamųjų dalių pasirinkimo. 3.3. Dolano 6M modelis Šis modelis įvardija pagrindinius žingsnius (etapus), rengiant integruotų rinkodaros komunikacijų planą. Modelio autorius siūlo atsižvelgti į sekančius etapus: 9 paveikslas. 6M modelis (Dolan (2000))  Rinka (angl. market) Šiame etape yra atsakoma į viena svarbiausių klausimų, nuo kurio priklauso tolimesnių etapų aspektų pasirinkimas. Šis žingsnis kelia klausimą kam skirta yra mūsų planuojama komunikacija? Atsakymas į šį klausimą padės identifikuoti tikslinį segmentą, į kurį ir bus nukreipta komunikacija.  Misija (angl. mission) Šis etapas padeda mums išsiaiškinti koks yra mūsų planuojamos komunikacijos tikslas? Kai jau žinom savo tikslinę auditoriją, galima svarstyti ir planuoti, kokiu tikslu mes norim pasiekti šį segmentą, tai yra ką mes savo komunikacija norime tai auditorijai pranešti.  Žinutė (angl. message) Šiame žingsnyje keliamas toks klausimas kaip: kokie bus komunikuojami specifiniai dalykai? Čia turima omeny, kad reikia apsispręsti, kokie produkto/paslaugos aspektai bus pateikti vartotojui, kokiu būdu tai bus padaryta. Žinutė atspindi informaciją, kurią įmonė nori pateikti vartotojui, kurią vartotojas turi suprasti ir identifikuoti kaip įmonės ir jos parduodamų produktų/paslaugų pliusus.  Media (angl. media) 4 etapas padeda priimti sprendimą, kokiomis komunikacinėmis priemonėmis bus pateikiama komunikacinė žinutė? Šio etapo tikslas išsirinkti tinkamiausias komunikacijos priemones, su kurių pagalba žinutė pasieks tikslinį segmentą.  Pinigai (angl. money) 5 žingsnyje siekiama paskatint apsispręsti, kiek pinigų bus išleista pastangoms sukurti tinkamą komunikaciją? Šis etapas reikalauja pasirinkti vieną iš alternatyvų, kurios siūlo, kaip galima suformuoti komunikacijų biudžetą.  Matavimas (angl. measurenment) Paskutinis šio modelio etapas leidžia apibendrint prieš tai vykusius etapus ir padaryti išvadas dėl įdėtų pastangų ir gautų rezultatų santykio. Taigi pagrindinis šio žingsnio klausimas, kaip po vykdytos kompanijos bus vertinama jos įtaka? 3.4. Integruotų rinkodaros komunikacijų planas įmonei „Progresyvios investicijos“ Rengiant pirmus 3 etapus, didelę įtaką jų sėkmės parengimui turės atlikta vartotojų analizė. Kadangi jos duomenys bus naudojami kuriant komunikacijos tikslą, žinutę ir nustatant tikslinį segmentą, ji turi būti tinkamai ir atsakingai atlikta. 3.4.1. Rinkos identifikavimas  Rinka (angl. market) – kam skirta komunikacija? R. J. Dolano planavimo metodas teigia, jog rengiant tokį planą, rekomenduojama apsibrėžti, kam bus skirta komunikacija ir kokie yra vartotojų pirkimo ir proceso žingsniai. Pasak Kotler (2003), labai svarbu tinkamai pasirinkti tikslinę auditoriją, ją aiškiai nustatyti ir apibrėžti. Šią svarbą lemia tas faktas, jog pasirinktos tikslinės auditorijos, turės didelę įtaką reklamos pranešimo sprendimams: kas bus pasakyta, kaip bus pasakyta, kada bus pasakyta ir koks asmuo perduos reklamos pranešimą. Taigi įmonės „Progresyvios investicijos“ integruotų rinkodaros komunikacijų planas bus skirtas potencialių pirkėjų auditorijai. Įmonė ruošiasi artimiausiu metu išleisti naują projektą į rinką, todėl ją domina būtent potencialūs klientai. Potencialiais klientais gali tapti visi asmenys, kurie artimiausiu metu ruošiasi pradėti naujo buto Vilniuje paieškas ir kuriuos sudomins įmonės siūlomas projektas tam tikroje Vilniaus vietoje. Remiantis atlikto empirinio tyrimo gautais duomenimis, tikslinis segmentas, tai yra potencialūs pirkėjai išskyrė trys svarbiausius veiksnius, kurie įtakoja jų sprendimą renkantis naują butą. Tie veiksniai tai: kvadratinio metro kaina, namo vieta ir teikiamos garantijos. Įmonei siūloma atsižvelgti į šiuos aspektus, kuriant reklaminę žinutę, pozicionuojant savo naują projektą, norint pasiekti savo tikslinę auditoriją. Tai įvykdžius, tikima, kad sudarytas komunikacijos planas leis pasiekti tikslinį segmentą ir taip pagerinti įmonės veiklą. 3.4.2. Misijos apibrėžimas  Misija (angl. mission) – koks komunikacijos tikslas? Nustačius tikslinį segmentą, reikia nuspręsti, kokio atsako tikimasi iš šio auditorijos. Dažniausiai tas atsakas tai pirkimas. Tačiau prieš tai reikia išsiaiškinti, kokiame pirkimo proceso etape yra tikslinė auditorija. Kotler (2003) išskiria tokius pirkimo proceso etapus: 1. Žinojimas – auditorija nieko nežino apie įmonę ir jos produktus (paslaugas) arba žino tik jų pavadinimus. 2. Supratimas – šiame etape siekiama išsiaiškinti, kokia dalis auditorijos nežino, žino mažai, daugiau ar daug apie įmonę ir jos produktus. 3. Patikimas – čia siekiama sužinoti auditorijos, kuri žino įmonę ir jos produktus, ką ji mano apie juos. 4. Pirmenybės suteikimas – tikslinei auditorijai produktas ir įmonė gali patikti, tačiau ji nebūtinai turi skirti jam pirmenybę palyginus su kitomis įmonėmis ir jų produktais. Todėl šio etapo tikslas yra įtikinti vartotoją, kad būtent ši įmonė ir jos produktai yra geriausi. 5. Įsitikinimas – tikslinis segmentas gali teikti įmonei ir jos prekėms pirmenybę, tačiau gali būti neįtikintas jų pranašumais. Todėl šio etapo užduotis – įtikinti ir pateikti vartotojams pranašumų sąrašą. 6. Pirkimas - dalis tikslinės auditorijos gali būti įtikinta, bet vis tiek nepirkti įmonės siūlomus produktus. Todėl įmonės specialistai įvairiomis skatinimo akcijomis turi įtikinti potencialų pirkėją imtis pirkimo veiksmo. Kalbant apie UAB „Progresyvios investicijos“ ir remiantis atlikto empirinio tyrimo duomenimis, galima pasakyti, kad įmonės tikslinė auditorija yra 2 pirkimo proceso stadijoje, nes 61% respondentų žino tokią bendrovę, tačiau gana didelis procentas net 39 nėra susidūrę su tokia įmone. Būtent dėl šių priežasčių siūlomo komunikacijos plano tikslai: • pristatyti įmonę, jos teikiamas paslaugas tai tikslinės auditorijos daliai, kuri nežino apie ją ir supažindinti su teikiamomis paslaugomis, paskatinti jomis naudotis, tuo pačiu siekiant padidinti įmonės vardo žinomumą iki 70%. • pateikti savo naują projektą abiems tikslinio segmento dalims: ir tai kuri žino įmonę, ir tai, kuri tik bus supažindinta su bendrove Tikimasi, kad tokie tikslai padės pritraukti naujo projekto pirkėjus ir tai teigiamai atsilieps įmonės pardavimų rezultatams. 3.4.3. Žinutės kūrimas  Žinutė (angl. message) – kokie yra komunikuojami specifiniai dalykai? Sekantis etapas po to kai jau žinome savo tikslinę auditoriją ir tai kokio norima jos atsako, yra efektyvios komunikacinės žinutės kūrimas. Patariama, kad reklamos pranešimas bus efektyvus, tada kai jis atitiks AIDA modelio reikalavimus: patrauks dėmesį, išlaikys susidomėjimą, sužadins troškimą ir pastūmės vartotoją veiksmui (Kotler (2003)). Taip pat siūloma atsižvelgti į reklamos pranešimo tūrinį, jo struktūrą ir formą. Visų pirma, kadangi nemažai potencialių pirkėjų nežino šios įmonės, savo komunikacinėje žinutėje UAB „Progresyvios investicijos“ turėtų pristatyti save ir tai, kaip ji save pozicionuoja. Geriausia tai padaryti akcentuojant savo konkurencinį pranašumą. Bendrovės „Progresyvios investicijos“ pagrindiniai konkurenciniai pranašumai tai: patikimas servisas, profesionalus aptarnavimas, geras įmonės vardo įvaizdis. Paskutiniai du aspektai yra ypač svarbūs, kadangi tyrimo rezultatai parodė, kad daugeliui vartotojų patikimu informacijos šaltiniu yra informacija „iš lūpų į lūpas“. Todėl šie aspektai galėtų paskatinti teigiamos informacijos apie įmonę ir jos projektus skleidimą būtent tokiu informacijos šaltiniu. Taigi įmonė save galėtų pristatyti sekančiu teiginiu: UAB „Progresyvios investicijos“ tai gero vardo, patikimo serviso įmonė, kuri suvokia įsipareigojimų svarbą, todėl jos profesionalus kolektyvas atsako už darbų kokybę ir stengiasi, kad darbai būtų atlikti sutartais terminais. Šūkis: „Mums rūpi, kad Jus gyventumėte geriau!“. Planuojant savo naujo projekto pozicionavimą, jo komunikacinę žinutę, bendrovei siūloma pabrėžti aspektus, kurie yra svarbus potencialiems klientams renkantis naują butą, išryškėjusiems atlikto empirinio tyrimo metu. Taigi siūloma akcentuoti: prieinamą kvadratinio metro kainą, teikiamas garantijas, pabrėžti namo vietos pranašumus. 3.4.4. Komunikacinių priemonių atranka  Media (angl. media) – kokiomis priemonėmis bus perteikiama žinutė? Šiame žingsnyje turi būti įvertintos visos įmanomos komunikacijos priemonės, jų pranašumai ir trūkumai. Atsižvelgus į iškeltus komunikacijos programos tikslus, o tai pat šiuo atveju į gautus empirinio tyrimo duomenis, parinkti optimalų komunikacinių priemonių rinkinį. Taigi reklaminę žinutę siūloma skleisti per tokias komunikacines priemones: 1. Internetinė reklama Pastaruoju dešimtmečiu internetas tapo ne tik viena populiariausių bendravimo priemonių, bet ir šaltiniu, kuriame vis daugiau žmonių ieško sau reikalingos informacijos. Empirinis tyrimas parodė, jog internetas yra populiariausia priemonė, kurioje respondentai ieško informacijos apie Vilniuje statomus naujus butus, taip pat šia priemone juos labai dažnai pasiekia šios rūšies informacija, o ir nemaža dalis žmonių apie UAB „Progresyvios investicijos“ sužinojo būtent šios technologijos priemonės pagalba. Dėl šių priežasčių bendrovei siūloma daugiau lėšų skirti būtent šiai reklamos rūšiai. Patariama dėti skelbimus apie vykdomus projektus populiariausiose nekilnojamojo turto svetainėse tokiose kaip: www.aruodas.lt, www.domoplius.lt, www.enamai.lt. Kadangi viena populiariausių internetinės reklamos formų - reklaminiai skydeliai (baneriai), todėl siūloma įmonei įdėti tokį reklaminį skydelį su nuorodą į savo puslapį lankomiausiuose interneto puslapiuose, tokiuose pavyzdžiui kaip Delfi, “Alio reklamos” internetiniame puslapyje ir kiti (kuriame iki šiol buvo dedama tik reklama). 2. Spausdinta reklama Spauda šalia interneto yra vienas populiariausių informacijos šaltinių, kuriais potencialūs pirkėjai naudojasi ieškodami patikimos informacijos apie statomus naujus butus Vilniuje. Todėl siūloma ir toliau naudotis šia reklamos priemone, dedant skelbimus apie naują projektą į tokius dienraščius kaip „Lietuvos rytas“, „Vakaro žinios“, „Alio reklama“. 3. Lauko reklama Siūloma ir toliau efektyviai naudoti šia komunikacijos priemonę, nes kaip parodė empirinis tyrimas, daugelis respondentų apie įmonę sužinojo būtent šios reklamos rūšies dėka. Lauko reklama ir toliau išlieka viena populiariausių informavimo priemonių, kurios tai daro efektyviai. Nors tai ne pats pigiausias būdas, tačiau auditorijos susidomėjimas ir reakcija į pranešimą atperka šią investiciją ir parodo - štai už ką jus mokate pinigus. UAB „Progresyvios investicijos“ patariama pastatyti lauko skydus (gerai padarytas skydas - vaizdas akimirksniu patraukia dėmesį ir verčia susidaryti vienokią ar kitokią nuomonę (t.y. emociškai „sujaudina") didžiausiose susibūrimo vietose, kuriose įmonė to dar nėra padariusi, o taipogi paleisti 10 sekundžių klipą ACM lauko ekranų tinkle Akropolyje (važiuojant link Akropolio), kur yra didelis žmonių srautas. 4. Viešieji ryšiai (ryšiai su visuomene) Nors analizuojama bendrovė iki šio naudojo šią komunikacinę priemonę, tačiau empirinis tyrimas parodė, kad nepakankamai efektyviai, nes gana mažas respondentų skaičius apie UAB „Progresyvios investicijos“ sužinojo iš spaudos. Todėl siūloma labiau išnaudoti šią komunikacinę priemonę dėl jos teikiamų privalumų: gali teigiamai suformuoti visuomenės nuomonę apie įmonę, vartotojai palankiai vertina straipsnius, viešus pasisakymus, darbų rezultatų apžvalgą ir jų publikacijas, gali pasiekti net tuos vartotojus, kurie neskaito reklamos, nes reklaminis pranešimas pasiekia juos kaip žinios, o ne kaip su prekės pardavimu susijusi informacija, ši komunikacinė priemonė veikia labai įtikinamai – naujienos, straipsniai, ir renginiai įtikina daug labiau nei reklamos. Empirinis tyrimas parodė, kad nemažai potencialių klientų ieško informaciją apie naujus statomus butus būtent spaudoje, todėl norint sudominti klientus, kurie nėra girdėję apie šią bendrovę, reikia užsakyti informuojančius straipsnius specializuotuose statybos žurnaluose tokiuose kaip „Namas ir aš“, „Statyk!“ (tyrimo duomenimis didelis respondentų skaičius ieško informacijos jų pagalba), dienraščių lyderiuose „Lietuvos rytas“, „Vakaro žinios“. Įmonė taipogi turi apsispręsti, ar pati ruoš šiuos straipsnius, ar patikėt šį darbą viešų ryšių agentūrai, kurios privalumas būtų tas, jog specialistai galėtų tą padaryti profesionaliau, greičiau ir su labiau apčiuopiamais rezultatais. 5. Asmeninis pardavimas Tai viena svarbiausių integruotų komunikacijų priemonių. Nors ši komunikacijos priemonė nekilnojamojo turto rinkoje yra naudojama labai retai, įmonei siūloma ją išbandyti dėl šių priežasčių: asmeninis bendravimas turi privalumų informuojant ir įtikinėjant žmogų, tai dvipusė paslaugos teikėjo ir vartotojo komunikacija. Asmeniniams pardavimams planuojama priskirti išvykstamuosius pristatymus į sėkmingai veikiančias kompanijas, kurių darbuotojai galėtų būti potencialūs klientai ir kuriems būtų galima pristatyti geras projektų prezentacijas. Jei potencialūs klientai ir nepirks iš karto, jie bus supažindinti su įmonės projektais, galės rekomenduoti giminėms, pažįstamiems, o ir iškilus asmeniniam poreikiui, pasinaudoti turima informacija ir pasirinkti jau jiems girdėta, žinoma kompanija. Tai yra ypač svarbu, kadangi tai galėtų būti būdas (empirinis tyrimas parodė, kad žmonės darydami sprendimus ar ieškodami informacijos dažnai naudojasi informacija „iš lūpų į lūpas“) padidinti įmonės vardo žinomumą. Taipogi negalima pamiršti, kad taikant asmeninius pardavimo būdus, labai svarbu yra išsirinkti tinkamą žmogų, kuris galėtų kūrybiškai atlikti pristatymą ir kompetentingai konsultuoti potencialius klientus. 6. Pardavimų skatinimas Šią komunikacijos priemonę įmonė naudojo ir ankščiau gana efektyviai, todėl siūloma jos neatsisakyti. Socialiniai tyrimai patvirtina, kad vartotojams ir toliau išlieka labai svarbios teikiamos garantijos, taikomos nuolaidos. Taigi šio skatinimo programos ir toliau bus naudojamos projekto pradžioje (idėjos pardavimas) ir projekto pabaigoje (prasčiausių butų pardavimas, siekis greitai išgauti likusius pinigus, kad būtų galima investuoti į naujus projektus). 3.4.5. Biudžeto sudarymas  Pinigai (angl. money) – kiek bus išleista pastangoms? Priešpaskutiniame etape sprendžiame, koks bus mūsų komunikacijų biudžetas. Yra 4 pagrindiniai būdai, kaip sudaryti rėmimo biudžetą: ribotas rėmimo biudžeto metodas, pardavimo procento metodas, konkurencinio lygiavertiškumo (pariteto) metodas, tikslų ir užduočių metodas. Pirmuoju atveju biudžetas nustatomas pagal bendrovės išgales, antruoju – imamas tam tikras procentas nuo dabartinių ar prognozuojamų pardavimo pajamų, arba procentą nuo produkto pardavimo kainos. Trečiuoju būdu rėmimo biudžetui skiriama lėšų panašiai tiek pat, kiek jų skiria konkurentai. Tikslų ir užduočių metodas rėmimo biudžetą nustato taip: 1) nustatomi tikslai, 2) užsibrėžiamos užduotis tiems tikslams pasiekti, 3) apskaičiuojamos išlaidos toms užduotims atlikti. Šių išlaidų suma ir yra siūlomas rėmimo biudžetas. (G. & M. Belch (2001)). Kadangi šiuo integruotų rinkodaros komunikacijų plano metu, buvo nustatyti komunikacijos tikslai ir uždaviniai, rėmimo biudžetą siūloma sudaryti remiantis tikslų ir užduočių metodu. Plano įgyvendinimui numatoma skirti 56800 Lt. Išlaidų paskirstymas skiriamas, remiantis atliktu empiriniu tyrimu: labiausiai respondentai ieško informacijos ir juos pasiekia informacija apie Vilniuje statomus naujus butus tokiais informacijos kanalais – internetas, spauda, lauko reklama. Tai sąlygoja tokią biudžeto lėšų paskirstymo prioritetinę tvarką: 10 paveikslas. Biudžeto paskirstymas Žemiau pateikta lentelė parodo komunikacijų biudžeto išlaidų paskirstymą laiko atžvilgiu. 15 lentelė. Išlaidų paskirstymas laike 2006 metų II pusmetis 2007 metų I pusmetis VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI Komunikacijos Priemonės Internetinė reklama 2800 4000 1800 1200 5400 1800 Reklama internetinėse svetainėse (www.aruodas.lt, www.domoplius.lt, www.enamai.lt) 4000 1800 5400 1800 Internetiniai skydeliai 2800 1200 Spausdinta reklama 1000 1800 2500 1000 1800 2500 1000 Dienraštis „Lietuvos rytas“ 2500 2500 Dienraštis „Vakaro žinios“ 1800 1800 Laikraštis „Alio reklama“ 1000 1000 1000 Lauko reklama 6500 1900 1900 1900 Lauko skydai 6500 ACM lauko ekranų tinkle Akropolyje 1900 1900 1900 Ryšiai su visuomene 500 3300 1000 2500 1000 3300 500 Straipsniai dienraščiuos 500 1000 1000 500 Straipsniai specializuotuose statybos žurnaluose 3300 2500 3300 Asmeninis pardavimas 300 300 300 Išvykstamieji pristatymai 300 300 300 Pardavimų skatinimas 2000 1000 Iš viso: 10800 9000 6800 2000 4300 3700 3700 6400 2200 4300 3100 500 3.4.6. Matavimo mechanizmo įvardinimas  Matavimas (angl. measurenment) – kaip po kampanijos bus vertinama įtaka? Paskutiniame etape labai svarbu turėti mechanizmą, kuris galėtų padėti įvertinti įdėtų pastangų poveiki veiklai. Be šito mechanizmo įmonė negalės žinoti, ar jų vykdomas planas yra efektyvus, ar pasiekė užsibrėžtus tikslus. Dėl šių priežasčių yra siūloma paskirti atsakingą asmenį, kurio pagrindiniai uždaviniai būtų:  kontroliuoti plano įgyvendinimą  lanksčiai ir operatyviai reaguoti į aplinkybių, rinkos pokyčius UAB „Progresyvios investicijos“ tokią atsakomybę siūloma suteikti marketingo skyriaus vadovei bei jos komandai, kurių užduotis būtų tinkamai įgyvendinti siūlomą integruotų rinkodaros komunikacijų planą. Įgyvendindami šį planą jie sieks kuo aukščiausių plano įvertinimo rezultatų, kurių dėka bendrovė padidintų savo pelną. Vienas svarbiausių dalykų šiai komandai bus stebėti pokyčius įvairiose gyvenimo ir rinkos srityse, kadangi vykdant tokius planus, dažnai pasitaiko nenumatyti atvejai. Todėl labai svarbu vykdyti nuolatinę rinkodaros kontrolę, stebėti plano rezultatus, juos vertinti, esant reikalui koreguoti. Plano įgyvendinimą įmonei siūloma pradėti nuo 2006 II pusmečio iki 2007 I pusmečio pabaigos. Pasibaigus šiam laikotarpiui, siūloma apžvelgti gautus rezultatus ir nuspręsti, ar plano tikslai, uždaviniai turi būti tikslinami, koreguojami. Taip pat patariama įvertinti rinkos pokyčių ir kitų plano įgyvendinimą įtakojančių veiksnių poveikį plano rezultatams. Plano efektyvumas bus analizuojamas laisvos formos ataskaitoje, kurios forma turi būti iš anksto suderinta su vadovais. Joje bus fiksuojami įmonės pardavimai, pajamos, daromos ateities prognozės. Kadangi šis planas skirtas įmonės žinomumui didinti ir tikslinio segmento pasiekimui su nauju projektu, siūloma taipogi po plano įgyvendinimo atlikti pakartotiną bendrovės vardo žinomumo tyrimui. Gauti rezultatai padės toliau planuoti integruotų rinkodaros komunikacijų planus. IŠVADOS 1. Atlikus rinkos analizę nustatyta, kad: - Nekilnojamojo turto rinka šiuo metu išgyvena klestėjimo laikotarpį (kainos auga – vien per pirmuosius tris 2006 metų mėnesius, naujos statybos butų kainos Vilniuje pabrango 15 - 20%, paklausa viršija pasiūlą). - Nekilnojamojo turto rinkos ekspertai, bankininkai prognozuoja, kad ši rinka ir toliau augs, kadangi tam yra palankios sąlygos (kainų augimo prognozės iki 2007 metų, nemažėjanti paklausa). Tad nekilnojamojo turto kompanijoms šiuo metu yra geras laikas veikti ir plėsti savo veiklą. - Svarbiausiais ateities sėkmės veiksniais taps: kokybė, kompanijų reputacija rinkoje (stiprus ir žinomas brandas), geras aptarnavimas bei papildomos paslaugos klientams, patrauklūs sklypai. 2. Atlikus konkurentų analizę paaiškėjo, jog: - Nekilnojamojo turto rinkoje egzistuoja nemažas būrys žaidėjų, tarp kuriu verda arši konkurencija. - Norint deramai konkuruoti reikia turėti konkurencinių pranašumų. Analizuojamoje įmonėje tai puikus aptarnavimas, servisas, produkto kokybė, dėmesys klientui. 3. Nekilnojamojo turto rinkos vartotojų analizė parodė, kad: - Labiausiai vartotojus motyvuoja pirkti: kaina, prestižas, geras susisiekimas, būsto ekonomiškumas, galimybė gerai investuoti. 4. Makroaplinkos analizė parodė, kad negalima pamiršti makroaplinkos įtakos bendrovės veiklai. Nekilnojamojo turto rinkoje ypatingai reikia stebėti ekonominėje ir teisinėje aplinkoje vykstančius pokyčius – išleisti įstatymai ir teisės aktai, kredito, būsto paskolos gavimo sąlygos, palūkanų normų reguliavimas. 5. Atlikus vidinių veiksnių analizę ir ja remiantis, nustatyta, kad pagrindinis trūkumas ir nepasitenkinimas slypi bendrovės rinkodaros komunikacijoje su jos potencialiais klientais. Todėl buvo nuspręsta tobulinti analizuojamos bendrovės komunikaciją. 6. Atliktas tikslinio segmento empirinis tyrimas padėjo suprasti, kad: - Labiausiai efektyvios komunikacijos priemonės (kurių pagalba dažniausiai potencialius pirkėjus pasiekia informacija apie Vilniuje statomus naujus butus) yra šios: internetas (8,69 balo), spauda (8,58 balo), lauko reklama (8,32 balo), draugų ar pažįstamų rekomendacijos (7,04 balo). - Kuriant reklaminę žinutę potencialiems pirkėjams, turi būti atsižvelgta į aspektus, kuriuos respondentai pasirinko kaip svarbiausius kriterijus (suteikė didžiausią svarbą), įtakojančius juos, renkantis naują butą: kvadratinio metro kaina (8,4 balo), namo vieta (8,3 balo) ir teikiamos garantijos (8,21 balo). - Įmonės vardo žinomumas tarp potencialių pirkėjų siekia 61%, tačiau net 39% nėra girdėję apie bendrovę. - Respondentai susipažino su analizuojama įmone tokių informacijos šaltinių pagalba: 36% lauko reklamos pagalba, 27 – interneto, 24 – draugų ir pažįstamų pagalba ir tik 13% - spaudos. 7. Siekiant save pristatyti tikslinei grupei ir padidinti įmonės vardo žinomumą, buvo parengtas integruotų rinkodaros komunikacijų planas remiantis Dolan (2000) pasiūlytu modeliu. Tikima, kad jeigu įmonė jį ryšis įgyvendinti, tai jai padės patobulinti savo komunikaciją 8. Rekomenduojama, įgyvendinus šį planą, atlikti pakartotiną tyrimą bei analizuoti įmonės finansinius rodiklius ir tokiu būdu įvertinti plano efektyvumą. LITERATŪROS SĄRAŠAS 1. Aaker, D.A. (2001). Strategic Market Management. New York: John Wiley & Sons 2. Belch, G. E., Belch, M. A., (2001). Advertising and promotion. An integrated marketing communications perspective. New York: McGraw – Hill company 3. Clow, K. E., Baack, D., (2004). Integrated advertising, promotion and marketing communications. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall 4. Dikčius, V. (2003). Marketingo tyrimai: Teorija ir praktika. Vilnius: Vilniaus vadybos kolegija 5. Dolan R. J. (2000). Integrated marketing communications. Boston 6. Kardelis, K. (2002). Mokslinių tyrimų metodologija ir metodai. Kaunas: Judex leidykla 7. Keller K. L., (1998). Strategic brand management: building, measuring and managing brand equity. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall   Kotler PH., Armstrong G., Sanders J. (2003). Rinkodaros principai. Kaunas 8. Kotler, P. (2002). Marketing Management. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall 9. Pelsmacker, P., Geuens, M., Bergh, J. (2004). Marketing communications. Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall 10. Pranulis, V., Pajuodis, A., Urbonavičius, S., Virvilaitė, R. (2000). Marketingas. Vilnius: UAB “The Baltic Press” 11. Pukėnas, K. (2005). Sportinių tyrimų duomenų analizė SPSS programa. Kaunas 12. Tidikis, R. (2003). Socialinių mokslų tyrimų metodologija. Vilnius 13. Vasiliauskas, V. (2002). Strateginis valdymas. Vilnius: Enciklopedija PRIEDAI Priedas 1 Gerbiamas respondente, Aš esu ISM Vadybos ir Ekonomikos universiteto 4 kurso studentė, ir noriu sužinoti Jūsų nuomonę apie efektyviausias komunikacijos priemones bei veiksnius, kurie lemia Jūsų pasirinkimą įsigyti butą bei išsiaiškinti, ar esate girdėję apie nekilnojamojo turto projektų vystytoją - UAB „Progresyvios investicijos“ Šio tyrimo metu surinkta informacija bus pateikta tik apibendrinta forma. Šioje anketoje Jūsų pateikti duomenys viešai skelbiami nebus. Maloniai prašau atsakyti į pateiktus klausimus. Dėkoju už Jūsų nuoširdžius atsakymus. 1. Kur ieškote informacijos apie Vilniuje statomus naujus butus? (Įvertinkite kriterijus skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai neieškau, 10 – labai dažnai ieškau). 1. Dienraštyje “Lietuvos Rytas” 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Dienraštyje “Vakaro žinios” 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. Laikraštyje “Noriu” 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. Specializuotose statybos žurnaluose 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5. Internete 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6. Kita........ (įrašykite) 2. Kiek toliau išvardinti veiksniai Jums buvo svarbūs renkantis naują butą (Įvertinkite skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai nesvarbu, 10 – labai svarbu). Butą stačiusios statybų bendrovės įvaizdis 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kvadratinio metro kaina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Namo vieta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Teikiamos garantijos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Kita……………………………………………… 3. Kokias butus statančias ar nekilnojamojo turto projektus organizuojančias įmones žinote? 1. ...............................……………………. 2. ........................……………………....... 3. ............................…………………… 4. …………………………………………… 4. Ar esate girdėję apie įmonę „Progresyvios investicijos“? 1. Taip 2. Ne Pereikite prie 6 klausimo. 5. Jei, taip, tai iš kur pirmą kartą sužinojote apie UAB „Progresyvios investicijos“? 1. Iš spaudos 2. Iš lauko reklamos 3. Internete 4. Iš draugų ir pažįstamų 5. Kita (įrašykite) ………………………………… 6. Kokiais informacijos kanalais Jus yra pasiekusi informacija apie Vilniuje parduodamus naujus butus? (Įvertinkite kriterijus skalėje nuo 1 iki 10, kur 1 – visai nėra pasiekusi, 10 – labai dažnai yra pasiekusi). 1. Televizija 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2. Spauda 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3. Lauko reklama 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4. Radijas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5. Internetas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6. „Iš lūpų į lūpas“1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 7. Kita (įrašykite)....................... 8. Jūsų amžius 1. 18 – 24 metų 4. 45 – 54 metų 2. 25 – 34 metų 5. 55 ir vyresnis 3. 35 – 44 metų 9. Vienam šeimos nariui tenkančios pajamos per mėnesį. 1. Iki 500 Lt          2. 501 - 1000 Lt        3. 1001 - 2000 Lt        4. 2001 - 3000 Lt        5. Daugiau kaip 3000 Lt Dėkoju už nuoširdžiai atsakytus klausimus! Priedas 2 Duomenų pasiskirstymo lentelės One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!