Pardavimų valdymas

• siaurąja prasme suprantamas kaip įmonės pardavimo veiklos planavimas ir kasdienis vadovavimas.
Savo esme pardavimo valdymas – tai kartu ir funkcija, ir procesas, o jo pagrindinės charakteristikos turi bendrų bruožų su kitais funkciniais uždaviniais, sudarančiais bendrą įmonės valdymo procesą.
Pardavimo valdymas – tai pardavimo veiklos planavimas, organizavimas, vadovavimas ir kontrolė, siekiant įmonės tikslų rinkoje.
Pardavimo padalinio vieta įmonės organizacinėje valdymo struktūroje
Pardavimo vadovo veikla susideda iš šių uždavinių:
• Pardavimo tikslų ir strategijos nustatymas;
• Pardavimo apimtie prognozavimas;
• Pardavimo biudžeto sudarymas;
• Pardavimo padalinio formavimas: optimalios pardavimo padalinio organizacinės ir valdymo struktūros parinkimas, darbuotojų skaičiaus nustatymas;
• Pardavimo padalinio darbuotojų atranka, priėmimas ir ugdymas;
• Pardavimo padalinio darbuotojų motyvavimas ir atlyginimas;
• Pardavimo agentų veiklos vertinimas ir kontrolė.
Pardavimo padalinio vadovas prisideda prie įmonės strateginių planų rengimo. Jis analizuoja informaciją, sudaro planus ir nukreipia pardavimo veiklą, siekiant kuo pelningesnio įmonės darbo. Jo veikloje labai aktuali žmogiškųjų išteklių valdymo sritis. Pardavimo padalinio vadovo labai plati kompetencija: personalo valdymas, planavimas, organizavimas, kontroliavimas, analizavimas bei marketingo išmanymas.
Pardavimų planavimas
Pardavimų planavimui turi įtakos išoriniai ir vidiniai veiksniai. Prie išorinių veiksnių priskiriami demografiniai, politiniai, ekonominiai, technologiniai, socialiniai kultūriniai, gamtos, konkurenciniai veiksniai. Vidiniai veiksniai – tai įmonės struktūra, marketingo planas, pirkėjai, pardavėjai. Vidinių veiksnių nustatymas yra vienas iš pardavimo planavimo etapų.
Antras pardavimo planavimo proceso etapas – informacijos rinkimas. Tam tikslui naudojami pirminiai (įmonės marketingo tyrimų padalinio darbuotojų teikiama informacija) ir antriniai (statistikos biuleteniai, marketingo tyrimų biuleteniai) informacijos šaltiniai.
Trečias pardavimo planavimo proceso etapas – analizė, kuri apima:
1. bendrą įmonės veiklos analizę;
2. gamybinės veiklos analizė;
3. konkurencijos analizė;
4. rinkos analizė;
Ketvirtas pardavimo planavimo proceso etapas – pardavimo programos sudarymas. Pardavimo programa – tai bendrų ir asortimentinių prekės gamybos ir pardavimo apimčių bei terminų nustatymas. Pardavimo programa sudaroma atsižvelgiant į įmonės strategiją rinkoje. Siekiant padidinti pardavimo apimtį ir pelningumą, įmonėse naudojamos trys strategijos:
1. intensyvaus augimo strategija, kai stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį arba plečiama prekės pardavimo rinka ir didinamas jos...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!