Pardavimų skatinimas. Referatas

 TURINYS ĮVADAS.....................................................................................................................................3 1.PARDAVIMO SKATINIMO SAMPRATA..........................................................................4 1.1. Pagrindinės skatinimo priemonės ..................................................................................5 1.2. Pardavimo skatinimo tikslai...........................................................................................6 1.3. Pardavimo skatinimo strategijos.....................................................................................7 2. PARDAVIMO SKATINIMAS PRAKTINIU ASPEKTU...................................................10 2.1. Pardavimo skatinimo priemonių naudojimas UAB ,,PANREKLAMA“ įmonėje.......10 ĮVADAS Pardavimų skatinimas – trumpalaikiai veiksmai, sudarantys palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiant padidinti pardavimus. Būtent palankesnias sąlygas, ko kartais reklamos viešinimuose nė su žiburiu nerasti, taip yra kartais klaidinimas vartotojas, kas vėliau atsiliepia prekės ženklo vertei. Pardavimų skatinimas susidės iš priemonių, dažnai trumpalaikių, skirtų greitam ir (arba) didelio kiekio atitinkamos prekės ar paslaugos pirkimui. Jei reklama teikia priežastį pirkti, tai pardavimų skatinimas stimuliuoja atlikti veiksmą - pirkti. Galima išskirti pagrindinius pardavimų skatinimo tikslus, pagal kuriuos gali būti parenkamos atitinkamos stimuliavimo priemonės. Pardavimų skatinimo naudą lengva apskaičiuoti: pardavimų skaičius, gautas pelnas (jo padidėjimas), išlaidos skatinimų kampanijai (prizai, nuolaidų kuponai, dovanos) ir reklaminių skelbimų kaštai. Pardavimų skatinimo būdai skirstomi į priemones pagal jų naudojimą. Tiksliau, pagal auditoriją, kuriai jos skiriamos: vartotojai, prekyba ir verslas. Darbo tikslas –Išanalizuoti pardavimo skatinimo priemones. Šiam tikslui pasiekti iškeliami tokie uždaviniai : 1. Atskleisti pardavimų skatinimo esmę. 2. Išanalizuoti pardavimų skatinimo tikslus bei pagrindines priemones. 3. Aprašyti pardavimo skatinimo priemonių naudojimą UAB ,,PANREKLAMA“ įmonėje. Darbo objektas – pardavimo skatinimas. Darbo metodai – mokslinės literatūtros analizė. Darbo teorinė reikšmė - išsamesnis pardavimo skatinimo pažinimas. Straipsnio raktiniai žodžiai: pardavimai,pardavimų skatinimas, pardavimo skatinimo tikslai, strategijos. 1. PARDAVIMO SKATINIMO SAMPRATA Paskutiniais dešimtmečiais iš visų rėmimo veiksmų sparčiausiai plėtojamas pardavimų skatinimas. Pardavimų skatinimas, kaip savarankiškas rėmimo įrankis, išsiskiria tuo, kad jo metu sudaromos pirkėjui ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos. Skatinimo priemones galima naudoti įvairiausiais tikslais. Įmonės naudoja pardavimo skatinimo piemones norėdamos pritraukti naujų vartotojų, apdovanoti lojalius vartotojus ir paspartinti atsitiktinių vartotojų pirkimą. Pasak A. Pajuodžio (2005) pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų trumpalaikių veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti prekių pardavimą. Pardavimo skatinimo priemonėmis prekybininkai siekia sukelti didesnę ir greitesnę pirkejų reakciją, atkreiptį dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą. R. Virvilaitė ir I. Valainytė (1996) teigia, kad pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos sąlygos įsigyti prekę. Pardavimų skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti. Pardavimo skatinimas yra vartotojų informavimo apie rinkoje esančius produktus ir paslaugas procesas, siekiant įtikinti, kad juos būtina įsigyti. Alberchtas (2006 )išskiria tokius pardavimo skatinimo tikslus: • Atkreipti vartotojų dėmesį, • Aprūpinti juos būtina informacija, • Sukurti privalumus, • Įvykdyti pardavimą, • Priminti apie pirkimą, • Padidinti pardavimo mastą, • Užmegzti ilgalaikius ryšius su vartotojais • Pasiekti, kad naujas produktas būtų kuo greičiau pripažintas vartotojų. Pardavimo skatinimo tikslams pasiekti tinka įvairiausios priemonės. Rėmimo planuotojas turi atsižvelgti į rinkos tipą, pardavimų skatinimo tikslus, konkurenciją ir lėšų, įdėtų į kiekvieną pardavimų skatinimo priemonę, efektyvumą. 1.1. Pagrindinės skatinimo priemonės Pagrindinės vartotojų skatinimo priemonės yra prekių pavyzdžiai, kuponai, dalinis pinigų grąžinimas, pakuotės kaina, reklaminiai suvenyrai, lojalumo dovanos, stendai ir prekių demonstravimas pardavimo vietose, konkursai, akcijos, žaidimai. • Prekių pavyzdžiai - tai nedidelis gaminio kiekis, skirtas vartotojui išbandyti. Pavyzdžius vartotojui galima pristatyti į namus, atsiųsti paštu, įteikti parduotuvėje, pridėti prie kito produkto, tiekti kartu su kita reklamine medžiaga. • Kuponai – suteikia nuolaidą pirkėjui, perkančiam tam tikrą produktą. Jais galima skatinti vartotojus pirkti produktą bendros stadijoje arba išbandyti naują produktą. • Dalinis pinigų grąžinimas – kainos nuolaida, suteikiama ne perkant, kaip tai daroma su kuponais, bet jau įsigijus produktą. Gamintojui išsiunčiamas kasos čekis, kaip prekės įsigijimo įrodymas, ir vartotojui paštu grąžinama dalis už pirkinį sumokėtų pinigų. • Pakuotės kaina – tai kainos nuolaida, pažymėta gamintojo tiesiai produkto etikėtes ar pakuotės. Nuolaida gali būti taikoma vieno pavadinimo produktui (pavyzdžui, du produktai už vieno kainą) arba keliems giminingiems produktams (pavyzdžiui, dantų šepeteliui ir pastai). Tai labai efektyvi priemonė trumpalaikiams pardavimams skatinti. • Priedai – tai prekės, kurios dalijamos nemokamai arba paduodamos labai žema kaina, kaip paskatinimas pirkti kitą prekę. Priedas gali būti prekės pakuotėje arba išorėje, taip pat gali būti atsiųstas paštu. • Reklaminiai suvenyrai – tai naudngi daiktai su besireklamuojančios bendrovės vardu, dovanojami vartotojui. Dažniausiai tai buna rašikliai, kalendoriai, raktų pakabukai, maišeliai pirkiniams ir t.t. • Lojalumo dovana–gali būti piniginė arba kitokio pobūdžio dovana, skiriama nuolatiniam bendrovės gaminio ar paslaigos vartotojui. • Reklama prekybos vietose – tai stendai ir prekių demonstravimas pardavimo vietose. • Konkursai, akcijos, loterijos ir žaidimai – tai proga nuolatiniam vartotojui laimėti pinigų, koliones ar daiktus. Konkursų metu reikalaujama, kad vartotojai ką nors pateiktų komisijos vertinimui, o komisija renka geriausius. Akcijos metu pirkėjai turi nurodyti savo vardus, kad būtų galima išrinkti laimėtoją. Loterijos metu vartotojai prašomi pateikti savo pavardes burtų traukimui. Žaidimo metu vartotojui, kiekvieną kartą perkant, pateikiami skaičiai ar trūkstamos raidės, kurios gali padėti jam laimėti prizą. Apibendrinant galima teigti, jog pardavimo skatinimas yra svarbiausias rinkodaros komunikacijos elementas, susidedantis iš įvairių (dažniausiai trumpalaikių) priemonių, skatinančius vartotojus ar prekybininkus išmėginti konkrečią prekę ar ją pirkti dažniau ir didesniais kiekiais. Verslo subjektai, norėdami efektyvaus pardavimų skatinimo, turi nustatyti tikslus ir pasirinkti tinkamas priemones jiems pasiekti. Tik nuosekliai ir tiksliai įgyvendinant visas pasirinktas priemones įmanomas efektyvus, lūkesčius atitinkantis pardavimų skatinimas. 1.2 Pardavimų skatinimo tikslai Paprastai sakant pardavimų skatinimas reikalingas tam, kad įmonė parduotų kiek galėdama daugiau savo produkcijos, jei tai paslaugų įmonė, kuo daugiau savo paslaugų. Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į galutinius prekių vartotojus ir prekybininkus (didmenininkus ir mažmeni­ninkus), didmenininkai - iš esmės tik į mažmenininkus, o pastarieji - tik į vartotojus – tai stūmimo strategija. (Pranulis, V., Pajuodis ir kt., 2000). Priemonių pardavimų skatinimui yra labai daug ir įvairių. Jų nuolat atsiranda naujų, kuriantis naujoms komunikacijos rūšims. Įmonės priemones renkasi pagal tai kokią auditoriją jas norima nukreipti. Taigi, įmonė prieš pasirinkdama vieną ar kitą pardavimų skatinimo priemonę, pirmiausia turi nusistatyti pagrindinius savo tikslus. Pažymėtina, kad kartais gamintojai ir prekybininkai gali atlikti labai panašius pardavimo skatinimo veiksmus. Tačiau priklausomai nuo tikslinės grupės jais gali būti labai skirtingų tikslų. 1 pav. Pardavimų skatinimo tikslų samprata (Sudaryta autoriaus) Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti pardavimo sąstingį. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į galutinius prekių vartotojus ir prekybininkus (didmenininkus ir mažmeni­ninkus), didmenininkai - iš esmės tik į mažmenininkus, o pastarieji - tik į vartotojus – tai stūmimo strategija. (Pranulis, V., Pajuodis ir kt., 2000) Tikslai turi būti konkretūs. Neužtenka konstatuoti, kad tikslas - didinti pardavimą. Reikia nustatyti ir pageidaujamą padidinimo dydį. Be to, reikia nustatyti ir į kokią tikslinę grupę orientuotis ir iš kokių pirkėjų - naujų ar nuolatinių - tikimasi pardavimo padidėjimo. 7.2. Pardavimo skatinimo strategijos Turint galvoje daugybę pardavimų skatinimo formų, gausybę veiks­nių, į kuriuos reikia atsižvelgti, esminius tokių priemonių padarinius, paga­liau didelius tokių akcijų kaštus, būtina labai rūpestingai planuoti, kontro­liuoti, derinti su kitais rėmimo instrumentais. Pardavimų skatinimo veiklos planavime Bowen, Makens ir Kotler (1998), Kotler (2001) išskiria šešis etapus. Jie pateikti 2 paveiksle. Tikslų nustatymas Pardavimo skatinimo priemonių parinkimas Pardavimo skatinimo programos sukūrimas Programos testavimas (patikrinimas) Programos įgyvendinimas Rezultatų įvertinimas 4 pav. Pardavimo skatinimo veiklos planavimo etapai Pardavimų skatinimo tikslų nustatymas. Pardavimų skatinimo tiks­lus lemia tam tikros prekės rėmimo ir marketingo tikslai. Taigi, panašiai kaip ir reklamoje, šioje pakopoje yra reikalinga informacija apie įmonės vyk­domą marketingą ir, svarbiausia, marketingo tikslus. Nustatant pardavimų skatinimo tikslus reikia surinkti nemažai informacijos iš apsibrėžtos aplin­kos; reikalinga išsami informacija apie tikslines grupes, kadangi specifiniai tikslų bruožai išryškėja juos formuojant būtent pagal šį aspektą. Pardavimų skatinimo priemonių parinkimas. Apibrėžus tikslą, rei­kia išsiaiškinti, kokia pardavimų skatinimo priemonė padėtų jį pasiekti. Kaip rašo Pranulis ir kt. (2000), pardavimų skatinimo tikslams pasiekti naudoja­mos: Pardavimų skatinimo programos sukūrimas. Pirmiausia reikia nu­statyti paskatų mastą. Akcijos sėkmei būtinas tam tikras minimalus paskati­nimo dydis. Būtina taip pat nustatyti, į ką bus nukreipta informacija, t.y. skatinamuosius objektus, kadangi galima bandyti paveikti visiems arba tik tam tikroms tikslinėms grupėms; pavyzdžiui, dovanos gali būti įteikiamos visiems, pateikusiems vienokį ar kitokį prekės pirkimo įrodymą, konkursai gali būti vykdomi tik tam tikruose renginiuose ir pan. Pardavimų skatinimo akcijai svarbu parinkti ne tik tinkamiausią lai­kotarpį, svarbu parinkti ir tinkamiausią laiką. Jį parenkant tikslinga atsižvelgti į prekės naudojimo ir pirkimo sezoniškumą, tikslinės grupės specifiką, pre­kės gyvavimo ciklą ir pan. Informacija jau apie pasirinktą laiką būtinai turi pasiekti (turi būti perduota) įmonės gamybos, logistikos ir pardavimo pada­linius. Dėl pardavimų skatinimo programos kompleksiškumo ir sudėtingu­mo daugelis organizacijų kreipiasi į konsultacines ar reklamos agentūras. Pardavimo skatinimo programos testavimas (patikrinimas). Kai par­davimų skatinimo programos remiasi empiriniais duomenimis, reikia jas iš­bandyti. Testavimo metu specialistas gaus informaciją, ar numatytos tinka­mos priemonės, ar tinkamas paskatų mastas, ar efektyvūs pateikimo meto­dai. Tokią informaciją galima gauti įvairius siūlymus leidžiant įvertinti var­totojams, išbandant juos įvairiuose renginiuose. Programos įgyvendinimas. Pardavimų skatinimo akcijos įgyvendini­mo etape vyksta informacijos perdavimas per specialistą į numatytą aplinką. Vartotojai, gavę ir interpretavę informaciją, siunčiamą jiems pardavimų ska­tinimo priemonėmis, atitinkamai reaguoja į ją. Šią reakciją specialistas stebi ir analizuoja paskutinėje ciklo pakopoje - akcijos rezultatų įvertinime. Rezultatų įvertinimas. Pardavimų skatinimo programos efektyvumo įvertinimas padeda įmonei nustatyti pardavimų skatinimo veiklos poveikį organizacijos veiklos rezultatams, vartotojų elgsenai, tikslų įgyvendinimui. Tai leidžia įmonei koreguoti rėmimo veiksmus, generuoti naujas idėjas ir formuluoti jas atitinkančius tikslus. Norėdamas įvertinti savo darbo rezulta­tus, specialistas gali naudotis informacija iš aplinkos (t.y. duomenys apie rinkos dalies pasikeitimą, apie į akci ją reagavusius vartotojus ir jų elgesį po akcijos, apie akcijos išlaikymą vartotojų atmintyje) ir iš įmonės (t.y. prekių/ paslaugų realizacijos palyginimas prieš akciją, jos metu ir jai pasibaigus). Naudojantis gautais duomenimis, galima įvertinti tokių veiksnių, kaip pa­skatos dydis, akcijos trukmė ir laikas, paskirstymo metodai, variaciją ir pa­naudoti juos kitos akcijos planavimo ir įgyvendinimo metu. Pardavimų skatinimas kaip atskiras rėmimo veiksmas negali garan­tuoti įmonei sėkmingos veiklos, palankių darbo rezultatų, todėl reikia at­kreipti dėmesį ir į kitus rėmimo komplekso veiksmų privalumus, jų panau­dojimą bei galimybes. 2. PARDAVIMO SKATINIMAS PRAKTINIU ASPEKTU 2.1. Pardavimo skatinimo priemonių naudojimas UAB ,,PANREKLAMA“ įmonėje V. Šiupšinsko įmonė „Panreklama“ („Panevėžio dailės dirbtuvės“) dirba nuo 1996 metų. Panevėžio dailės dirbtuvės susideda iš dviejų padalinių - kūrybinė grupė ir gamybos baras. Kūrybinė grupė su administracija įsikūrusi Panevėžyje, Stoties g. 7, čia yra pagrindinis įmonės biuras. Kūrybinė grupė atlieka užsakymų priėmimą, jų administravimą, projektų kūrimą ir paruošimą gamybai. Gamybos baras atlieka visas gamybines operacijas, susijusias su įmonės veikla. Gamybinis baras įsikūręs Panevėžyje, Tinklų g. 15a. Reklamos firma teikia beveik visas reklamos paslaugas: reklaminiai (šviečiantys) skydai, stendai, reklama ant transporto priemonių, reklaminės metalinės lauko iškabos, kabinetų lentelės, gatvių pavadinimų lentelės ir numeriai, firminio stiliaus kūrimas, ofsetinė ir skaitmeninė spauda, verslo dovanos. Įmonės darbo tikslas: • siūlyti klientams gerą aptarnavimą, įvairų ir unikalų prekių asortimentą, • suderinti kūrybines idėjas su kliento veiklos sėkme, • rasti geriausius sprendimus atsižvelgiant į kliento tikslus, • suteikti paslaugai galimybę, sukurti unikalų, kokybišką ir profesionalų kliento įvaizdį. Įmonės strateginiai tikslai yra paremti keturiais esminiais principais: kokybe, novatoriškumu, savalaikiškumu ir partneryste. Visi šie principai ypač svarbūs sėkmingai įmonės veiklai: • kokybė padeda siekiant užtikrinti aukščiausio lygio klientų poreikių tenkinimą. Tik aukščiausios kokybės įrankiai ir tvirtinimo detalės padeda išlaikyti geras įmonės pozicijas rinkoje, padeda formuoti palankią klientų nuomonę apie įmonę; • novatoriškumas įmonei svarbus tuo, kad tik pažangių technologijų ir patirties dėka galima klientui siūlyti ekonomiškus sprendimus; • savalaikiškumas padeda kokybiškai derinti prekių pristatymo terminus prie kliento poreikių; • partnerystė padeda bendradarbiauti su klientais, teikiant geriausius ir tinkamiausius sprendimus, pritaikytus prie jų poreikių. Geras įmonės darbo įvertinimas yra ištikimi ir nuolatiniai klientai, kuriems yra labai svarbu ne tik siūloma paslaugų kaina, bet ir aukšta kokybe. • UAB „PANREKLAMA“ pardavimo skatinimui naudoja: • Prekių pavyzdžius- Klientas pirkdamas paslaugas gauna kartu nemokamus reklaminius pavyzdžius. • Reklaminius suvenyrius–Užsisakiusiam prekes klientui įteikiami rašikliai bei kalendoriai su įmonės atributika. IŠVADOS IR SIULYMAI 1. Pardavimų skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti. Pardavimo skatinimas yra vartotojų informavimo apie rinkoje esančius produktus ir paslaugas procesas, siekiant įtikinti, kad juos būtina įsigyti. 2. Pardavimo skatinimo tikslai: • Atkreipti vartotojų dėmesį, • Aprūpinti juos būtina informacija, • Sukurti privalumus, • Įvykdyti pardavimą, • Priminti apie pirkimą, • Padidinti pardavimo mastą, • Užmegzti ilgalaikius ryšius su vartotojais • Pasiekti, kad naujas produktas būtų kuo greičiau pripažintas vartotojų. Pardavimo skatinimo tikslams pasiekti tinka įvairiausios priemonės. Rėmimo planuotojas turi atsižvelgti į rinkos tipą, pardavimų skatinimo tikslus, konkurenciją ir lėšų, įdėtų į kiekvieną pardavimų skatinimo priemonę, efektyvumą. Pagrindinės vartotojų skatinimo priemonės yra prekių pavyzdžiai, kuponai, dalinis pinigų grąžinimas, pakuotės kaina, reklaminiai suvenyrai, lojalumo dovanos, stendai ir prekių demonstravimas pardavimo vietose, konkursai, akcijos, žaidimai. • Prekių pavyzdžiai - tai nedidelis gaminio kiekis, skirtas vartotojui išbandyti. Pavyzdžius vartotojui galima pristatyti į namus, atsiųsti paštu, įteikti parduotuvėje, pridėti prie kito produkto, tiekti kartu su kita reklamine medžiaga. • Kuponai – suteikia nuolaidą pirkėjui, perkančiam tam tikrą produktą. Jais galima skatinti vartotojus pirkti produktą bendros stadijoje arba išbandyti naują produktą. • Dalinis pinigų grąžinimas – kainos nuolaida, suteikiama ne perkant, kaip tai daroma su kuponais, bet jau įsigijus produktą. Gamintojui išsiunčiamas kasos čekis, kaip prekės įsigijimo įrodymas, ir vartotojui paštu grąžinama dalis už pirkinį sumokėtų pinigų. • Pakuotės kaina – tai kainos nuolaida, pažymėta gamintojo tiesiai produkto etikėtes ar pakuotės. Nuolaida gali būti taikoma vieno pavadinimo produktui (pavyzdžui, du produktai už vieno kainą) arba keliems giminingiems produktams (pavyzdžiui, dantų šepeteliui ir pastai). Tai labai efektyvi priemonė trumpalaikiams pardavimams skatinti. • Priedai – tai prekės, kurios dalijamos nemokamai arba paduodamos labai žema kaina, kaip paskatinimas pirkti kitą prekę. Priedas gali būti prekės pakuotėje arba išorėje, taip pat gali būti atsiųstas paštu. • Reklaminiai suvenyrai – tai naudngi daiktai su besireklamuojančios bendrovės vardu, dovanojami vartotojui. Dažniausiai tai buna rašikliai, kalendoriai, raktų pakabukai, maišeliai pirkiniams ir t.t. • Lojalumo dovana –gali būti piniginė arba kitokio pobūdžio dovana, skiriama nuolatiniam bendrovės gaminio ar paslaigos vartotojui. • Reklama prekybos vietose – tai stendai ir prekių demonstravimas pardavimo vietose. • Konkursai, akcijos, loterijos ir žaidimai – tai proga nuolatiniam vartotojui laimėti pinigų, koliones ar daiktus. Konkursų metu reikalaujama, kad vartotojai ką nors pateiktų komisijos vertinimui, o komisija renka geriausius. Akcijos metu pirkėjai turi nurodyti savo vardus, kad būtų galima išrinkti laimėtoją. Loterijos metu vartotojai prašomi pateikti savo pavardes burtų traukimui. Žaidimo metu vartotojui, kiekvieną kartą perkant, pateikiami skaičiai ar trūkstamos raidės, kurios gali padėti jam laimėti prizą. INFORMACIJOS ŠALTINIŲ SĄRAŠAS 1. PAJUODIS, Arvydas. Mažmeninės prekybos marketingas. Vilnius: Lietuvos informacijos institutas, 1995. 58 p . ISBN 9986-12-055-1. 2. Virvilaitė, R. Valainytė, I. Strateginis marketingo valdymas. Kaunas. 1996. ISBN -9986-13-411-0. 3. ALBRECHTAS, J. Rinkodaros komplekos politika. Vilnius. ISBN – 9955- 9881-0-x. 4. . PRANULIS, Vytautas; PAJUODIS, Arvydas; URBONAVIČIUS, Sigitas; VIRVILAITĖ, Regina. Marketingas. Vilnius, 1999. ISBN 9986-752-49-3 5. UAB „PANREKLAMA“ [žiūrėta 2012-05-06]. Prieiga per internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!