Magistro darbai
E-komercijos diegimas UAB „Iris“
ĮVADAS Temos naujumas ir aktualumas. Spartėjant visuomenės gyvenimo tempui ir augant informacijos kiekiui juntamas greitų, įžvalgių ir tikslių verslo sprendimų poreikis. E-komercijos degimas ir plėtra yra svarbus veiksnys siekiant lankstesnės aptarnavimo sistemos, verslo ir komunikacijų sąnaudų mažinimo bei įmonės konkurencingumo didinimo. Ekonominės situacijos pokyčiai stipriai paveikė rinką bei jos poreikius, įmonėms rasti ir išlaikyti savo vartotojus tapo sunkiau. Sumažėję pardavimai verčia kompanijas ieškoti naujų būdų efektyvumui didinti. Tačiau Lietuvoje skaitmenines technologijas veiklos efektyvumui didinti naudoja palyginti nedidelė dalis įmonių. Sėkminga veikla šiandieninės rinkos sąlygomis įmanoma orientuojantis į vartotoją: pridėtinės vertės sukūrimas didina įmonės konkurencingumą. Mokslinėje literatūroje e-komercijos principus nagrinėjo nemažai Lietuvos specialistų (S. Jakštienė, M. Kiškis, L. Sodžiūtė, V. Sūdžius ir kt.) bei užsienio mokslininkų (D.Chaffey, S. Barnes, B. Tan, R. Goel, B. Canzer ir kt.). Nors kiekviena situacija yra individuali, nuolat kinta mikro bei makro aplinkų veiksniai, tačiau e-komercija nagrinėjamas bendrais aspektais. Užsienio praktikoje sėkmingai naudojami e-komercijos sprendimai dažnai nėra gerai pritaikyti Lietuvos rinkai, todėl neduoda laukiamo rezultato. Dauguma kompanijų galėtų sėkmingai panaudoti e-komercijos galimybes, tačiau vengia naujovių arba jas naudoja neefektyviai. Siekdamos valdyti pagrindines savo operacijas, naudojasi skaitmeninėmis priemonėmis, tačiau dažnai, tai tėra senų procesų automatizavimas. Lietuvoje yra labai didelė interneto skvarba, todėl e-komercijos plėtra yra perspektyvi, tačiau iniciatyvumo stoka, teorinių žinių stygius, nepakankamas ištirtumas bei praktinių sprendimų integracijos trūkumas stabdo verslo technologinių inovacijų plėtrą. Šiame darbe siekiama išsamiai ir kompleksiškai išanalizuoti e-komercijos principų sampratą, jų svarbą ir diegimo ypatumus. Darbo autorė, nagrinėdama pasirinktą temą, sprendžia teorines e-komercijos problemas ir remdamasi realia įmone, siekia pateikti efektyvius e-komercijos diegimo ir plėtros galimybių sprendimus, atitinkančius dabartinę Lietuvos ekonominę situaciją. Mokslinė darbo problema. E-komercijos problemas nagrinėjo ir analizavo įvairūs Lietuvos bei užsienio mokslininkai. Tobulėjant technologijoms ir spartėjant gyvenimo tempui verslas priverstas tobulėti, pasiūlyti vartotojui pažangų, poreikius atitinkantį produktą. Pažangai kliudo susistemintos informacijos e-komercijos tematika trūkumas. Žinių stoka užveria kelią e-prekybos diegimui, atsiranda investicijų praradimo baimė, o dėl nepakankamos vartotojų poreikių analizės technologijos panaudojamos neefektyviai. Darbo autorė išskiria šią mokslinę problemą: Nepakankamas teorinių e-komercijos modelių ištyrimas Lietuvos rinkoje. Nors e-komercija Lietuvoje nėra naujas reiškinys, teoriniai modeliai nepakankamai ištirti, taikant juos kyla problemų. L. Sodžiutė, V. Sūdžius (2006) teigia, kad pasigendama sisteminio požiūrio, nors tokia tendencija ryški nagrinėjant informacines sistemas. Skirtingai suvokiama ir vertinama elektroninio verslo ir komercijos sandara, organizacinė valdymo struktūra, probleminiais aspektais pasižymi saugus atsiskaitymas ir informacijos apsauga, identifikavimas, finansinių priemonių veiksmingumas. Autoriams pritaria D. Jovarauskienė ir V. Pilinkienė (2009): jų teigimu globalizacijos procesų vyksmas bei informacinių technologijų plėtra lėmė verslo organizavimo ir tradicinio verslo modelių suvokimo kaitą. Lietuvių autoriams pritaria ir B. Tan et al. (2010), kurie pagrindiniu veiksniu įvardija žinių apie įmonės veiklą internetinėje erdvėje trūkumą. Praktinė darbo problema. Praktinė tyrimo problema darbe analizuojama remiantis UAB „Iris“ pavyzdžiu. Pagrindinė organizacijos strategija - pasiūlyti rinkai aukštos ir aukščiausios kokybės apdailos bei statybines medžiagas, būti akmens masės ir keramikinių plytelių rinkos lydere Lietuvoje. UAB „Iris“ savo veiklą pradėjo prieš dvidešimtmetį ir sėkmingai veikia iki šiol. Tačiau rinkos poreikiai kinta ir bendrovėje susidarė poreikis inovacijų diegimui. Veiklos pradžioje UAB „Iris“ rinkoje išsiskyrė dizainu, patraukliais marketingo sprendimais, palankia geografine situacija ir kitais konkurencinio pranašumo suteikiančiais bruožais. Tačiau atsirado naujų konkurentų, turinčių nemažą potencialą ir konkurencingų savybių. Didelius pirkėjų srautus pritraukė universalūs mažmeninės prekybos centrai: „Senukai“, „Ermitažas“ bei kiti. Jie vartotojams pasiūlė platų įvairių statybinių ir interjero prekių asortimentą. Neigiamos įtakos UAB „Iris“ pardavimams turėjo ir pasaulinė ekonominė krizė bei jos sukelti padariniai. Palyginti nedidelių sąnaudų reikalaujantis e-komercijos diegimas, kaip nauja ir inovatyvi strateginė kryptis galėtų suteikti įmonei konkurencinį pranašumą - patenkinti vartotojų poreikius ir išsaugoti užimamą rinkos dalį. Dėl šių priežasčių darbe nagrinėjama praktinė problema – e-komercijos poreikis ir galimybės UAB „Iris.“ Problema ypač aktuali dabartiniu laikotarpiu bendrovei susiduriant su nepalankia verslo plėtrai ekonomine situacija ir siekiant taupyti sandėliavimo, logistikos ir kitus kaštus. Darbo objektas: E-komercijos diegimas UAB „Iris“. Darbo dalykas: E-komercija, E-komercijos modeliai, vartotojų poreikiai. Darbo tikslas - atsižvelgiant į magistro baigiamojo darbo tyrimo objektą bei dalyką, darbo tikslas yra įvertinti UAB „Iris“ e-komercijos diegimo poreikį ir galimybes. Darbo tikslui įgyvendinti iškelti šie darbo uždaviniai: 1. Nustatyti e-komercijos ypatumus, išanalizuoti e-komercijos modelius bei plėtros galimybes. 2. Situacijos analizės būdu įvertinti įmonės pozicijos rinkoje ypatumus, bei naujų strateginių krypčių galimybes. 3. Ištirti UAB „Iris“ vartotojų poreikius, e-komercijos diegimo galimybes bei plėtros perspektyvas. 4. Išanalizuoti tyrimo metu gautus duomenis, įvertinti e-komercijos diegimo reikšmingumą UAB „Iris“ ir pateikti pasiūlymus. Pagrindinė tyrimo hipotezė - E- komercijos diegimas yra reikšmingas UAB „Iris“ veiklos efektyvumo didinimui. Darbo metodika. Įgyvendinant minėtus tyrimo uždavinius darbe analizuojama mokslinė literatūra, taikomi lyginimasis ir sisteminės analizės metodai, internetinių šaltinių duomenų analizė, naudojami antriniai duomenų šaltiniai: UAB „Iris“ metinės ataskaitos, įmonės atliktų rinkos tyrimų bei statistikos departamento duomenimys. Pirminiai duomenys renkami atliekant kokybinį (ekspertų apklausa) ir kiekybinį (internetinė apklausa) tyrimus. Darbo struktūra Darbas pradedamas įvadu - pateikiami tikslai, uždaviniai, mokslinė ir praktinė problemos. Pirmame skyriuje analizuojami teoriniai e-komercijos aspektai, pabrėžiami e-verslo ir e-komercijos sąvokų skirtumai bei palyginami tradiciniai ir elektroniniai pardavimų būdai. Antrame skyriuje atliekama įmonės strateginė analizė – atskleidžiami įmonės pozicijos rinkoje ypatumai, įvertinami mikro ir makro veiksniai, atliekama SSGG analizė. Trečiame skyriuje atliekamas kokybinis tyrimas (ekspertų apklausa), išanalizuojami ir pateikiami rezultatai. Ketvirtame skyriuje atliekamas kiekybinis (internetinė apklausa) tyrimas analizuojami ir pateikiami rezultatai, atsižvelgiant į pirmajame skyriuje nagrinėtą mokslinę literatūrą. Darbo pabaigoje pateikiamos išvados, pasiūlymai įmonei, santrauka lietuvių ir anglų kalbomis bei naudotos literatūros šaltinių sąrašas. 1. E-komercijos teoriniai aspektai ir plėtros tendencijos 1.1. Elektroninės komercijos samprata XX a. septintais dešimtmetis, kai pradėtos vykdyti verslo operacijos tarp finansinių institucijų ir korporacijų. Ši elektroninio verslo sistema žinoma palyginti seniai. Joje vykstančių transakcijų apyvartos siekia milijardus piniginių vienetų kasdien. Kiti autoriai (Aston, and Schwarz, 1992: Cronin, 1994). apibūdindami nagrinėjama, terminą, apsiriboja teiginiu, kad elektroninis verslas - tai mažmeninės prekybos operacijos, kuriose sandoriai sudaromi tinkluose, tokiuose kaip internetas. Taigi, nors kompiuteriu ir elektroniniu įrenginių naudingumas verslui plačiai pripažįstamas. Tačiau jų ekonominiai poveikiai nepakankamai apgręžti, ir juos sunku įvertinti oficialioje statistikoje. Taikant elektroninį verslą firmoje, pirmiausia reikia atsižvelgti į du dalykus: programinę įrangą (informacijos apdorojimo priemones) ir duomenis. Programinė įranga parenkama pagal įmonės tikslus, verslo specifiką ir verslo modelio struktūrą. Pagal verslo procese naudojamų duomenų pavidalus parenkama infrastruktūra, reikalinga efektyviam elektroninio veršio modeliui. Pavyzdžiui, jei siekiama įdiegti ryšių su vartotojais valdymo (customer relationsliip management - CRM) sistemą, reikia sukurti efektyvu duomenų pristatymo (paskirstymo) modelį (būdą) į visus taškus, pasiekiamus vartotojui (intemeto tinklapius, telefono linijas, elektroninio pašto korespondenciją, faksą ir t.t.). Duomenys gali būti saugomi įvairiais pavidalais, o įvairiose verslo proceso stadijose (užsakymų priėmimo, apskaitos ir transportavimo) šie pavidalai gali kisti. Dėl to reikia parinkti naudojamos informacijos (duomenų) pavidalą, suderinamą su programine įranga (informacijos arba duomenų apdorojimo priemonėmis). Dėl šios priežasties pirmiausia būtina parinkti reikiamus duomenis, o po to sukurti arba pasirinkti priemones (infrastruktūrą], kuriomis Šie duomenys bus saugomi ir apdorojami. Duomenų dviprasmiškumą žmogus gali suprasti teisingai, o mašina juos supranta vienareikšmiškai, dėl 10 duomenų daugiaprasmiškumą būtina eliminuoti (Craig, 2000). 1999 metais Teksaso centro universitete (University of Texas Centre) atliktas vienas išsamiausių elektroninės komercijos tyrimų (Barua ir kt., 1999). Remiantis Šio tyrimo duomenimis, Barua ir kt. (1999) pasiūlė keturių dedamųjų sistemą, pagal kurią teoriniais metodais galima išmatuoti ir įvertinti internete ekonomiką. Šią sistemą sudaro: 1. Inteneto infrastruktūra, 2. Internete priemonės - programinė įranga, 3. Intenetinio ryšio tiekėjai, 4. Internete (elektronine) komercija. Internetu infrastruktūra apima visą tinkline ryšio infrastruktūra, reikalingą verslo operacijoms vykdyti. Ją prižiūri telekomunikacijos įmonės ir kiti kompiuteriu bei tinklines įrangos gamintojai. Interneto priemonių dėmuo susideda iš programinės įrangos, kuri naudojama komercinėms operacijoms vykdyti. Intenetinio ryšio tiekėjų dėmuo susideda iš įvairių aptarnaujančių firmų, kurios įvairiais būdais dalyvauja vanotojo poreikių tenkinimo procese. Interneto komercijos dėmuo apima firmas, plėtojančias verslą visu minėtu trijų dėmenų terpėje (Mahadevan. 2000). Dauguma tyrėjų pastebi, jog, atliekant statistinius apskaičiavimus, sunku atskirti elektroninės komercijos transakcijas ir išvengei skaičių dubliavimo, kadangi daugelis firmų veikia durniau negu vienoje ar dviejose iš išvardytu sričių. Elektroninė komercija" neapima organizacijų pristatančių internete savo tinklapius jų informacija apie jų gaminamus produktus, kuriuos jos parduoda materialiame pasaulyje. Elektroninėje komercijoje dalyvauja tik firmos, vykdančios komercinius sandorius internete, ir tai riboja sąvokos "elektroninė komercija" turinį (Mahadevan, 2000). Elektroninė komercija keičia prekybos tradicijas. Pasak Varian, (1999), elektroninė komercija - tai vienas pagrindinių naujos tinklinės ekonomikos elementų. Elektroninę komerciją plėtojančio organizacijos pasižymi kompleksiškumu, o tai skatina tyrinėti reiškinius ir dėsnius, susijusius su elektronine komercija, tarpdisciplininiu požiūriu. Vis dėlto didžioji dalis pradinės mokslinės literatūros apie elektroninę komerciją buvo labai spekuliatyvi (Davis and Botkin, 1991; Aston and Schwarz, 1992; Taps-cott and Caston, 1993). Elektroninės komercijos mastu didėjimas paskatino atlikti nuodugnesnius elektronines komercijos naudojimo tarp organizacijų tyrimus (Cronin, 1994; Tapscott, 1995; Lloyd and Boyle, 1998). Apskritai literatūroje, nagrinėjančioje elektroninę komerciją plėtojančių organizacijų veiklą, ryškus entuziazmas dėl elektronines komercijos teikiamos naudos ir verslo augimo perspektyvų, tačiau pasigendama tikslesnių empirinių tyrimų apie elektroninės komercijos teikiama naudą ir jos mastus. Fraser (2000) teigimu, elektronine komercija yra vienas iš naujų komunikacijos būdų. Jo atsiradimą sąlygojo sparti interneto plėtra. Elektroninę komerciją galima apibrėžti kaip interneto naudojimą vertę teikiančios informacijos pasikeitimui, užsakymams ir apmokėjimams tarp įmonių, taip pat tarp firmų ir galutinių vartotojų- Elektroninė komercija, pasak Fraser (2000), apibūdinama kaip informacinių technologijų vykdoma saugi prekyba prekėmis, informacija ir paslaugomis. Elektroninė komercija ekonominiu-vadybiniu požiūriu patraukli tuo, kad sudaro sąlygas įmonei įgyti pagrindinius keturis konkurencinius pranašumus: 1. Sumažinti produkto kaštus galutiniam vartotojui, išvengus prekybinių tarpininku - tai leidžia padidinti įmonės pelną,. 2. Sumažinti bendruosius kaštus, sutaupius laiko, atliekant pirkimo, tiekimo ir logistikos operacijas. 3. Patobulinti informacijos rinkimą ir apdorojimą – tai sudaro sąlygas tobulinti tiekimo grandinės valdymą. 4. Išplėsti rinkas ir atrasti naujas rinkas mažesniais kaštais, surenkant ir apdorojant informaciją apie egzistuojančiu ir potencialių vartotojų poreikius – tai sudaro galimybe geriau pažinti vartotojus ir atitinkamai tobulinti produktus. Elektroninės komercijos paskirtis - pakeisti tradicini prekybos mechanizmą, padaryti jį lankstesnį ir kokybiškai turtingesni, suteikti rinkos dalyviams galimybę keistis informacija jierns patogioje vietoje, priimtinu laiku ir interaktyvioje aplinkoje. Elektronine komercija galima traktuoti kaip nauju išteklių panaudojimą siekiant geresnių veiklos rezultatų nei konkurentai, todėl i elektroninės komercijos teikiamą naudą galima žiūrėti iš ištekliu panaudojimo firmoje efektyvumo pozicijų (\Yemertclt, 1984: Bamey. 1991: Peterai, 1993). Sis požiūris plačiai paplitęs ir mokslinėje literatūroje (Tapscott, 1995). Elektronine komercija apibrėžia kaip organizaciniu sistemų kombinacija (suderinimą tarpusavyje), kuri sukuria terpe elektroninei prekybai materialiais ir nematerialiais produktais. Šių sistemų kombinacija pagrįsta kooperacija tarp atskirų firmų- pardavėjų (Lewis šią kooperaciją vadina "hierarchija”), logistikos įmonių ir rinkos (pirkėjų). Elektroninės komercijos plėtra paskatino elektroninės rinkos atsiradimą. Elektronine prekyba susijusi su informacijos srautais, todėl dauguma firmų jungiasi į strategines sąjungas (arba "elektronines hierarchijas") kartu su logistikos įmonėmis. Pastarosios vaido fizinius prekių srautus. kurie yra mainų, vykstančių elektroninėje terpėje taip pirkėjo ir pardavėjo, pasekmė (Lewis. 2001). Kiti autoriai (Coppel, 2000; Ah-Wong, 2001; Heffes, 2001) elektroninę komerciją apibrėžia gan abstrakčiai, tačiau jų įvardyti šios sąvokos bruožai gali būti logiškai tarpusavyje susieti. Pavyzdžiui, anot Coppef (2000), elektroninė komercija - tai prekyba internete prekėmis ir paslaugomis, kurios gali būti pristatomos fiziškai (offline) arba jos gali būti "suskaitmenintos" ir pristatomos interneto tinklu (online), Ah-Wong (2001) elektroninė komercija apibūdina kaip metodą arba būdą, kurį galima panaudoti elektroniniame versle reklamai, pirkimui, pardavimui, paskirstymui, informavimui ir pristatymui prekių ir paslaugų tiek vietiniams, tiek globaliems pirkėjams ir rinkoms. Pasak Heffes (2001) elektronine komercija apibrėžiama kaip interneto panaudojimas Įmonės kuriamos vertės didinimui įmonės verslo proceso pagrindimams dalyviams (tiekėjams, darbuotojams, vartotojams, akcininkams ir kt.). Internetas - globalinis komunikacijos mechanizmas. Vertes didinimas čia suprantamas kaip kaštų mažinimas ir paslaugos (produkto) kokybės tobulinimas. Verslo procesų atžvilgiu elektroninė komercija apibūdinama kaip elektroninių tinklų naudojimas siekiant supaprastinti ir pagreitinti visus verslo procesų etapus: nuo produkto pateikimo iki pardavimo ir pristatymo. 1.2.E-verslo ir e-komercijos sąvokų probleminiai aspektai Elektroninė komercija - tai internetinio tinklo naudojimas vertę teikiančios informacijos pasikeitimui ir mainų transakcijoms, apimančioms nuosavybės arba teisių naudotis prekėmis ar paslaugomis perdavimą, t.y. prekybą materialiais ir nematerialiais produktais. Elektroninės komercijos transakcijos vyksta elektroninio verslo procesuose ir baigiasi pardavėjo ir pirkėjo sandorio sudarymu. Elektroninės komercijos tikslas - interneto panaudojimas įmonės kuriamos vertės didinimui verslo proceso pagrindiniams dalyviams, siekiant tobulinti ir spartinti visos verslo procesų etapus: nuo produkto pateikimo iki pardavimo ir pristatymo. Elektroninės komercijos proceso rezultatas - prekybinių sandorių sudarymas internete - elektroninėje rinkoje. Elektroninis verslas - tai efektyvus tinklo ir infrastruktūros teikiamų galimybių panaudojimas visų verslo operacijų, apimančių gamybą, vadybą, marketingą, logistiką ir komercija, integracijai elektroninėje terpėje, kurioje tarpusavyje susiejami tinklo dalyviai: gamintojai, tiekėjai, partneriai ir vartotojai. Elektroninio verslo tikslas - maksimizuoti įmonės gaunamą pelną, sudaryti sąlygas efektyviai ir betarpiškai sąveikauti su kitais tinklo nariais verslo proceso dalyviais -interaktyvioje aplinkoje. Idealiame elektroninio verslo modelyje vieno komercinio sandorio įvykdymo kastai lygūs neriboto skaičiaus sandorių įvykdymo kaštams, t.y. ribiniai sandorio sudarymo kastai lygūs nuliui. Elektroninį komercija - tai elektroninio verslo komponentas. Elektroninės komercijos procesuose atliekamos prekių ir paslaugų pirkimo, pardavimo, rėkiamos, paskirstymo, informavimo ir pristatymo operacijos tiek vietinėse, tiek globaliose rinkose. Elektroninėje komercijoje dalyvauja tik firmos, vykdančios komercinius sandorius internete. Elektroninė sutartis, o ne apmokėjimas yra lemiamas veiksmas elektroninės komercijos transakcijoje. Elektroniniame versle pagrindine techninė problema - duomenų, naudojamą įvairiose verslo proceso stadijose (užsakymų priėmimo, apskaitos ir transportavimo), pavidalo nepastovumas. Duomenų dviprasmiškumą žmogus gali suprasti teisingai, kita vertus, mašina (kompiuteris) juos supranta vienareikšmiškai, dėl to elektroniniame versle būtinas duomenų daugiaprasmiškūmo eliminavimas, pateikiant duomenis standartizuotu pavidalu. Elektroninė komercija, pasak R. Goel (2007), apibrėžiama kaip modernaus verslo metodologija nukreipta į organizacijos poreikius, prekybininkus ir pirkėjus, skirta interneto pagalba mažinti kainas, gerinti prekių ir paslaugų kokybę bei greitinti aptarnavimą. E-komercija taip pat pasižymi ir kitais elektroniniam verslui būdingais procesais: ryšiais su vartotojais, tiekėjais ir išoriniais partneriais, įskaitant pardavimą, rinkodarą, užsakymų priėmimą, pristatymą, vartotojų aptarnavimą, žaliavų pirkimą, tiekimą, atsiskaitymą, mokamą darbą virtualiuose kolektyvuose (parduodama darbo jėga, žinios). Tačiau tokie bendro pobūdžio verslo procesai kaip gamyba, atsargų valdymas, intelektinių produktų kūrimas, rizikos valdymas, finansai, žinių valdymas, personalo atranka ir jo valdymas, priskiriami tik elektroniniam verslui, o ne atskiroms jo struktūros elementų dalims (Elektroninio verslo koncepcija, 2001). G. Schneider (2007) teigimu, e-komercija apima visas verslo sritis, kurios naudoja Internetines technologijas (angl. Internet technologies). Šių sąvokų sutapatinimas pastebimas ir praktikoje, tačiau dauguma autorių visgi teigia, kad jas derėtų atskirti. Pasak, J. Reynolds (2010) terminai e-komercija, e-verslas ir susiję terminai, tokie kaip E-vyriausybė (angl. e-government), yra skirtingai interpretuojami, nes veiksniai, kuriuos apibūdina šie terminai, sparčiai vystosi, todėl ir patys terminai greičiau evoliucionuoja. Autorių papildo D. Chaffey (2010) teigdamas, jog šių sąvokų suvokimas priklauso nuo srities, kurioje vykdoma veikla ir nuo to, kaip plačiai ji vykdoma elektroninėje erdvėje (žr. 1 pav.). 1 pav. Trys E-verslo ir E-komercijos sąvokų interpretacijos. Šaltinis: D.Chaffey, 2010, p.15 Pats autorius e-komerciją suvokia, kaip e-verslo poaibį. Lietuvių mokslininkai L. Sodžiūtė ir V. Sūdžius (2006) taip pat teigia, jog e-komercija yra sudedamoji verslo dalis ir apibūdinama kaip: „prekybinių santykių forma, kurioje tarpusavyje susijusios šalys sąveikauja elektroniniu būdu naudodamos informacines technologijas“. (psl.18) Taigi dažniausiai e-komercija apibrėžiama kaip elektroniniai prekybiniai ryšiai tarp verslo partnerių, įmonių ir individų, o e-verslo sąvoka apima daug platesnę elementų visumą, nes elektroninis verslas nėra tik pirkimas ir pardavimas, bet ir vartotojų konsultavimas, bendradarbiavimas su verslo partneriais, tarpbankiniai atsiskaitymai (L. Feng, 2007). Išanalizavus pagrindinius e-komercijos ir e-verslo sąvokų skirtumus, pateikiami specifiniai e-komercijos ir tradicinės prekybos teoriniai aspektai. Taigi, nors kompiuteriu ir elektroniniu įrenginių naudingumas verslui plačiai pripažįstamas. Tačiau jų ekonominiai poveikiai nepakankamai apgręžti, ir juos sunku įvertinti oficialioje statistikoje. 1 pav. tradicinio ir elektroninio verslo palyginimas Pasak Craig sąvokos “elektroninis verslas” ir “elektroninė komercija” iš esmės skiriasi. Elektronine komercija yra elektroninio verslo dalis. Tai procesų ir veiksmų rinkinys, leidžiantis vartotojui įsigyti paslaugas ar prekes iŠ jų tiekėjo, naudojant programas ir rinklus transakcijoms vykdyti. Elektroninis verslas apima ne vien pirkimą ir pardavimą.. Pavyzdžiui, elektroninis verslas, gali apimti produkto kūrimą, gamybą, dizainą, taip pat savitarną, aptarnavimą po pardavimo, užklausas ir analizę, kurios leidžia pirkėjui analizuoti ir modifikuoti pirkimo procesą. Taikant elektroninį verslą firmoje, pirmiausia reikia atsižvelgti į du dalykus: programinę įrangą (informacijos apdorojimo priemones) ir duomenis. Programinė įranga parenkama pagal įmonės tikslus, verslo specifiką ir verslo modelio struktūrą. Pagal verslo procese naudojamų duomenų pavidalus parenkama infrastruktūra, reikalinga efektyviam elektroninio veršio modeliui. Pavyzdžiui, jei siekiama įdiegti ryšių su vartotojais valdymo (customer relationsliip management - CRM) sistemą, reikia sukurti efektyvu duomenų pristatymo (paskirstymo) modelį (būdą) į visus taškus, pasiekiamus vartotojui (intemeto tinklapius, telefono linijas, elektroninio pašto korespondenciją, faksą ir t.t.). Duomenys gali būti saugomi įvairiais pavidalais, o įvairiose verslo proceso stadijose (užsakymų priėmimo, apskaitos ir transportavimo) šie pavidalai gali kisti. Dėl to reikia parinkti naudojamos informacijos (duomenų) pavidalą, suderinamą su programine įranga (informacijos arba duomenų apdorojimo priemonėmis). Dėl šios priežasties pirmiausia būtina parinkti reikiamus duomenis, o po to sukurti arba pasirinkti priemones (infrastruktūrą], kuriomis Šie duomenys bus saugomi ir apdorojami. Duomenų dviprasmiškumą žmogus gali suprasti teisingai, o mašina juos supranta vienareikšmiškai, dėl 10 duomenų daugiaprasmiškumą būtina eliminuoti (Craig, 2000). 1999 metais Teksaso centro universitete (University of Texas Centre) atliktas vienas išsamiausių elektroninės komercijos tyrimų (Barua ir kt., 1999). Remiantis Šio tyrimo duomenimis, Barua ir kt. (1999) pasiūlė keturių dedamųjų sistemą, pagal kurią teoriniais metodais galima išmatuoti ir įvertinti internete ekonomiką. Šią sistemą sudaro: 5. Inteneto infrastruktūra, 6. Internete priemonės - programinė įranga, 7. Intenetinio ryšio tiekėjai, 8. Internete (elektronine) komercija. Internetu infrastruktūra apima visą tinkline ryšio infrastruktūra, reikalingą verslo operacijoms vykdyti. Ją prižiūri telekomunikacijos įmonės ir kiti kompiuteriu bei tinklines įrangos gamintojai. Interneto priemonių dėmuo susideda iš programinės įrangos, kuri naudojama komercinėms operacijoms vykdyti. Intenetinio ryšio tiekėjų dėmuo susideda iš įvairių aptarnaujančių firmų, kurios įvairiais būdais dalyvauja vanotojo poreikių tenkinimo procese. Interneto komercijos dėmuo apima firmas, plėtojančias verslą visu minėtu trijų dėmenų terpėje (Mahadevan. 2000). Dauguma tyrėjų pastebi, jog, atliekant statistinius apskaičiavimus, sunku atskirti elektroninės komercijos transakcijas ir išvengei skaičių dubliavimo, kadangi daugelis firmų veikia durniau negu vienoje ar dviejose iš išvardytu sričių. Elektroninė komercija" neapima organizacijų pristatančių internete savo tinklapius jų informacija apie jų gaminamus produktus, kuriuos jos parduoda materialiame pasaulyje. Elektroninėje komercijoje dalyvauja tik firmos, vykdančios komercinius sandorius internete, ir tai riboja sąvokos "elektroninė komercija" turinį (Mahadevan, 2000). 1.3. E-komercijos ir tradicinių pardavimo būdų palyginimas Organizacijos požiūriu elektroninė komercija aprėpia visas interneto ir kitų interaktyvių informavimo priemonių transakcijoms vykdyti, o elektroninis verslas tapatinamas su vertę teikiančiu informacijos srautų pasikeitimu tarp atskirų verslo vienetu (organizacijų ir fizinių asmenų). Vadinasi, galima daryti išvada, kad elektroninis verslas - tai ta terpė, kurioje veikia ir plėtojasi elektroninė komercija - tokia nuostata bus vadovaujamasi šiame darbe. Elektroninio verslo sąvoką padeda suprasti ros išskaidymas i tris esminius komponentus (Parker, 2000); 1. Elektroninio verslo infrastruktūra; 2. Elektroninio veršio procesus; 2. Elektronines komercijos transakcijas - pirkimą ir pardavimą). Svarbus bendras elektroninio verslo procesų ir elektroninės komercijos transakcijų bruožas - abiejų priklausomumas nuo kompiuterinių tinklų naudojimo mastų u- intensyvumo. Kita vertus, kompiuterinių tinklu naudojimas kontraktams sudaryti - tai pagrindinis elektroninio ir kitu rūšių verslo skiriamasis bruožas. Elektroninio veršio infrastruktūra - tai dalis infrastruktūros, kurioje vyksta elektroninio verslo procesai ir atliekamos elektroninės komercijos transakcijos. Tai apima kompiuterius, maršrutizatorius ir kita kompiuterine įrangą, palydovinės, kabelinės ; optines komunikacijos techniką, tinklų kanalus, bei sistemine ir programine įrangą. Čia taip pat priskiriamos išlaidos rėmimo paslaugoms, tokioms kaip iternetinio tinklapio kūrimas, konsultacijos, elektroninis apmokėjimas, žmogiškasis kapitalas (pavyzdžiui, programuotojai). Elektroninio verslo procesas apibrėžiamas kaip bet koks procesas, kuriame verslo organizacija dalyvauja naudodamasi kompiuteriniais tinklais. Elektroninio verslo proceso pavyzdžiai - pirkimai, pardavimai, sandėliavimas, gamybos valdymas, logistika, taip pat komunikacijos ir paslaugos, tokios kaip distancinis mokymas ir personalo atranka. Elektroninė komercija - tai bet kokia transakcija, atlikta kompiuteriniame tinkle, kuri apima nuosavybės arba teisių naudotis prekėmis ar paslaugomis perdavimą. Transakcijos prasideda ir vyksta elektroninio verslo procesuose (pavyzdžiui, pardavimuose) ir baigiasi pardavėjo ir pirkėjo susitarimu (sutartimi, kontraktu). Elektronine sutartis, o ne apmokėjimas yra lemiamas veiksnys elektroninės komercijos transakcijoje. Elektronines komercijos transakcijų pavyzdžiai - internetu parduodamos knygos ir kompaktinės plokštelės, gamybinių padalinių prekių pardavimai kitiems padaliniams toje pačioje įmonėje per internetą, arba gamintojo produkcijos pardavimai mažmenininkui per EDI tinklą. Elektroninio verslo ir elektroninės komercijos apibrėžimai susiję. Elektroninis verslas ir elektroninė komercija vyksta elektroniniuose tinkluose, kurie apibrėžiami kaip elektroninėmis jungtimis sujungti įrenginiai, interaktyviai bendraujantys tarpusavyje per tinklo kanalus, į tinklą galima sujungti įvairius elektroninius prietaisus, tokius kaip kompiuteriai, mobilieji telefonai, televizoriai ir pan. Tokių sąsajų veikimas reikalauja minimalios žmogaus intervencijos (Parker, 2000). Anot Evans (2001), elektroninis verstas - tai visų veršio operacijų integracija elektroninėje terpėje, kur tarpusavyje susiejami vartotojai, tiekėjai, partneriai ir darbuotojai. Apibrėžimas, be minėtų komponentų, taip pat apima marketingą, užsakymų priėmimą, prekių gabenimą, atsargų kiekio nustatymą, užsakymo įvykdymą, paskirstymą ir rėmimą. Pasak Dugan (2000). elektroninis verslas yra efektyvus tinklo teikiamu galimybių panaudojimas organizacijoje komercinėms transakcijoms vykdyti. Elektroninis verslas suteikia galimybę įmonei dinamiškai sąveikauti su tinklo dalyviais (gamintojais, pirkėjais, tiekėjais, įvairiomis aptarnaujančiomis firmomis ir pan.). Kai vartotojas vykdo transakciją, grupė verslo procese dalyvaujančiu subjektų šuo momentu prisideda prie transakcijos. Visi verslo proceso elementai įmonėje - informacinės technologijos įrenginių funkcijos, logistikos operacijos, apmokėjimo ir pristatymo formos - priderinami prie konkrečios pardavimo-įsigijimo procedūros. Elektroninio verslo efektyvumas pasireiškia firmos ekonominiu - vadybiniu pasiekti ir suburti vartotojus, patiriant mažiausias laiko sąnaudas. Mehta (2008) teigia, jog e-komercijos ir tradicinės prekybos turi vieną ir tą patį tikslą - gauti pleną, tačiau skirtumų yra labai daug. Šeši pagrindiniai elektroninės ir tradicinės prekybos autorės nurodyti skirtumai pateikiami 2 lentelėje. 2 lentelė. E-komercijos ir tradicinės prekybos skirtumai Pagrindiniai veiksniai E-komercijos ir tradicinės prekybos skirtumai Darbuotojai Įdiegus e-komerciją galima atsisakyti ar sumažinti pardavėjų skaičių. Be to, apsaugininkai, vadybininkai, valytojai ir kt. darbuotojai, kurie reikalingi tradicinėje prekyboje, yra samdomi ir gauna atlyginimus, neprikausomai ar įmonė dirba pelningai ar patiria nuostolius. Verslo operacijų tukmė Parduotuvių/prekybos salonų darbo valandos yra apribotos, beveik visos užsidaro iki vakaro. O internetinės (online) parduotuvės yra prieinamos 24 val. per parą, 7 dienas per savaitę ir 365 dienas per metus, be jokio papildomo žmogaus fizinio įsikišimo. Kaštų skirtumai E-komercijos ir tradicinės prekybos kaštų skirtumas yra labai žymus. E-prekybai nereikia nuomuotis ar pirkti patalpų, samdyti darbuotojų ir išlaikyti/aptarnauti inventorių. Tradicinėje prekyboje net ir mažam verslui reikalingos didelės investicijos. Apribota ir globali rinka Tradiciniame versle, net investavus didelias pinigų sumas, įmonės vistiek bus aprbotos tik tam tikro regiono-(ų). O įdiegus/sukūrus e-komerciją, kompanijos rinka iškarto gali tapti globali (prieinama visiems turintiems prieigą prie interneto). Prekių atsargų valdymas E-komercijoje prekių atsargas valdo ir aptarnauja programinė įranga. Tradiciniame versle šias operacijas atlieka darbuotojas, jam už tai mokamas atlyginimas, be to didesnės klaidų įsivėlimo tikimybės (žmogiškasis faktorius) lyginant su elektronine prekyba. Sąskaitų aptarnavimas Sąskaitų aptarnavimas/išrašymas e-komercijoje yra paprastesnis procesas negu tradicinėje prekyboje. Visus šiuos procesus greičiau, lanksčiau ir su mažesne klaidų tikimybe atlieka programinė įranga. Visos jos fiksuojamos ir reikalui esant apdorojamos duomenų bazėse. Šaltinis: Mehta A. E-commerce // e-Commerce Website vs Traditional Business, 2008. Didžioji dalis mokslininkų teigia, jog e-komercija atitinkamuose pramonės sektoriuose gali sumažinti įmonių kaštus, praplėsti rinkos dalį, ir kitaip suteiti konkurencinių panašumų. R. Skyrius (2003) teigia, jog e-komercija naudinga ne tik pirkėjams, bet ir įmonėms - ji didina vidinį efektyvumą, spartina informacijos procesus, gilina santykius su klientais. Anot autoriaus, svarbu nepamiršti, kad tuos santykius būtina užmegzti dar prieš įdiegiant e-komercijos sistemą. 1.4. Elektoninės komercijos modeliai Per verslo, vartotojų ir valdžios tarpusavio santykį atskleidžiamos elektroninių technologijų panaudojimo galimybės globalizacijos, suvereniteto ir išsilavinusios visuomenės kontekste. D. Jovarauskienės ir V. Pilinkienės (2009) teigimu, pasinaudojant elektroninėmis technologijomis vartotojai gali tiesiogiai komunikuoti su verslo subjektais, valdžia arba tarpusavyje. Visus galimus e-technologijų panaudojimo variantus atskleidžia 3 paveiksle vaizduojamas modelis. 3 pav. Verslo modelių sąveikos fonas. Čia: B – verslas, C – vartotojai, G – valdžia. Šaltinis: D. Jovarauskienė, V. Pilinkienė, 2009 Nors interneto vartotojų tarpusavio bendravimas plačiai paplitusi ir išvystyta sritis, elektronines technologijas vis dažniau naudoja ir valdžios institucijos, tačiau, autorių teigimu, daugiausia dėmesio yra sukoncentruota į verslo dalyvių tarpusavio sąveiką panaudojant šias technologijas. Literatūroje dažniausiai analizuojami verslas - verslui ir verslas – vartotojui elektroninės komercijos modeliai: Verslas-verslui modelis (angl. Business to busines /B2B). Tokios elektroninių ryšių formos atsiradimo pradžia laikomas devintasis dešimtmetis, kai, siekiant sumažinti užsakymų vykdymų laiką ir popierių srautus, tarp užsakovo ir tiekėjo, atsirado elektroniniai duomenų mainai (angl. Electronic Data Interchange). Šis modelis yra labiausiai paplitęs visame pasaulyje, o jo naudingumas siejamas su efektyviau valdomais informacijos srautais. Verslas-vartotojui modelis (angl. Business to consumer /B2C). Šis modelis, taip pat, turi labai daug privalumų, tačiau jį dažniausiai naudoja mažmeninės komercijos atstovai. Modelis išpopuliarėjo atsiradus pasauliniam interneto ryšių tinklui. Jis pastaraisiais metais vis labiau mėgiamas vartotojų ir vis dažniau diegiamas mažmenininkų tarpe. Dažniausiai naudojamos šio modelio formos yra e-parduotuvė, duomenų bazės katalogai ir pan. Siekiant įdiegti e-komerciją, kaip ir tradicinę prekybą, būtina turėti aiškiai apibrėžtą strategiją, tikslus, išanalizuoti galimas alternatyvas. Ši elektroninė sistema reikalauja nuolatinės priežiūros bei atnaujinimo procedūrų. Norint sukurti ilgalaikius įmonės tikslus atitinkančią e-prekybos sistemą, anot B. Watkins (2010), kompanijos turi pritaikyti ilgalaikės plėtros E-komercijos modelį (žr. 4. pav). 4 pav. Ilgalaikės plėtros E-komercijos modelis Šaltinis: B. Watkins. The E-commerce Way, 2010. Pateiktas ilgalaikės plėtros modelis nurodo, jog norint pasiekti efektyvių ir ilgalaikių įmonės veiklos rezultatų, e-komercija negali būti atskirta nuo įmonės bendrų strategijų ir tikslų, o turi būti integruota į visas veiklas. Pasak T. Šarapovo (2005), e-komercija gali daryti teigiamą įtaką įmonės konkurencingumui, tačiau svarbu užtikrinti, kad e-komercija nefunkcionuotų kaip automatizuota sistema, o būtų pilnai integruota į visas įmonės veiklas. B. Tan et al. (2010) teigia, jog pagrindinis veiksnys neigiamai įtakojantis įmonės veiklą internetinėje erdvėje yra nepakankamos žinios. Kompanijos dažnai nepakankamai neįvertina kokią įtaką internetinės technologijos daro jų verslo strategijai ir pačiai įmonei, todėl darbe analizuojamos verslo vystymo elektroninėje erdvėje prielaidas. 1.5.Verslo vystymo elektroninėje erdvėje prielaidos E-komercijos įtaka įmonei priklauso nuo daugelio faktorių, todėl tikslinga juos išanalizuoti ir pateikti galimas e-komercijos poveikio verslui įtakos sritis. R. Šervytis (2004), teigia, jog nagrinėjant e-komercijos įtaką įmonėje reiktų suskirstyti jas į gamintojus, kompanijas užsiimančias didmenine ar mažmenine veikla, bei įmones veikiančias paslaugų sektoriuje: • gamintojams e- komercija leidžia sumažinti gaminių reklamos ir užsakymų priėmimo iš klientų sąnaudas, geriau aptarnauti savo klientus, leidžiant jiems greičiau ir pigiau užsakyti prekes, peržiūrėti užsakymus internete, sekti užsakymo vykdymo eigą. • didmeninės prekybos įmonėse e-komercijos dėka mažinamos užsakymų priėmimo išlaidos, didinamas klientų lojalumas. • mažmeninės prekybos įmonėms didžiausia nauda iš interneto parduotuvės įdiegimo yra reklama. Jau daugelis klientų, prieš eidami apsipirkti, pirmiausia ieško informacijos apie prekę internete. • paslaugas parduodančioms įmonėms e- komercijos sistema pirmiausia gali padėti geriau aptarnauti klientus, kadangi pateikti užsakymą gerokai lengviau internetu, negu skambinti telefonu. Tokia sistema padėtų įmonei taupyti darbuotojų laiką užsakymams priimti ir registruoti, sekti užsakymų įvykdymą. Anot T.Šarapovo (2005), e-komercija įmonėms sąlygoja verslo efektyvumą, nes sumažina patiriamus kaštus, o tai suteikia konkurencinį pranašumą. Tačiau papildomos išlaidos reikalingos ir e-komercijos diegimui, todėl siekiant efektyvios IT plėtros politikos formavimo bei tikslingo jai skiriamų lėšų panaudojimo derėtų atlikti investicijų įmonėje grąžos vertinimą. Tačiau šį uždavinį įgyvendinti nėra paprasta, nes praktikoje susiduriama su investicijų grąžos vertinimo sunkumais, kuriuos pateikia V. Kunigėnas (2010): 1) pasirinkimo problema - sudėtinga pasirinkti tinkamiausią konkrečiam atvejui investicijų grąžos vertinimo metodą ar metodų derinį. Dažniausiai įmonėje nėra kvalifikuotų investicijų į technologijas grąžos vertinimą galinčių atlikti darbuotojų, tad reikalinga profesionali specialistų pagalba, kuri brangiai kainuoja; 2) skirtingi rezultatai - taikant skirtingus investicijų grąžos vertinimo metodus galimi skirtingi analizės rezultatai, taigi, vienareikšmiško atsakymo į klausimą ar verta diegti technologijas galima ir negauti; 3) didelė trukmė - beveik visų investicijų į technologijas grąžos vertinimo metodikų diegimas įmonėje trunka du mėnesius ar ilgiau. Jei buhalterinė apskaita vedama atmestinai, kai kurių metodikų diegimas gali trukti iki kelių metų; 4) didelė kaina - investicijų į technologijas grąžos vertinimas net nedidelėms įmonėms daug kainuoja. Mažų įmonių atveju grąžos vertinimo kaštai gali nesunkiai viršyti visą IT skyriaus biudžetą ar technologijos diegimo išlaidas. Investicijos į bevielių technologijų diegimą dažniausiai nėra didelės, tad jų grąžos vertinimas gali neapsimokėti. Įmonės mieliau imasi vertinti didelių projektų diegimo išlaidų grąžą, nes tokiu atveju galima tikėtis, kad gauta nauda viršys į projekto vertinimą investuotas lėšas; 5) sunku įvertinti - investicijų į technologijas grąžą įvertinti itin sunku, nes jų diegimas dažniausiai paliečia itin daug įmonės veiklos sričių bei įtakoja didelius informacijos srautų pokyčius įmonės viduje. Išsamią elektroninės komercijos aplinkos elementų analizę atliko ir problemas identifikavo T. Šarapovas ir A. Cvilikas (2006). Pasak autorių, elektroninės komercijos diegimas ir naudojimas tiesiogiai susijęs su informacinių technologijų specialistų poreikiu. Informacinių technologijų diegimas reikalauja specialių žinių, todėl šios srities specialistai yra paklausūs visuose ūkio sektoriuose. Spartus informacinių technologijų tobulėjimas ir jų pritaikymo galimybių įvairovė sąlygoja kaštus, susijusius su informacinių technologijų darbo apmokėjimu. Elektroninės komercijos sistemų diegimas reikalauja kvalifikuoto darbo, todėl darbo užmokesčio sąnaudos yra vienas svarbiausių elektroninės komercijos diegimo kaštų komponentų. Kuriantis naujoms technologijoms, didėjant informacijos srautams, šiuolaikiniame versle, dažnai, investicijos į informacines technologijas yra neišvengiamos, tačiau norint pasiekti laukiamų rezultatų ir nepatirti nuostolių reikia įvertinti investicijų riziką ir atsipirkimo galimybes. Įmonės dydis, anot Šarapovo ir A. Cviliko (2006), – svarbus veiksnys lemiantis elektroninės komercijos pritaikymo sėkmę įmonės veikloje. Manoma, jog elektroninė komercija naudingesnė didesnėms įmonėms. Šis teiginys orientuojamas į personalo skaičiaus mažinimo galimybes, įdiegus elektroninės komercijos modelį. Akivaizdu, jog mažoje įmonėje, kurioje tiekimo ir išteklių valdymo srityje dirba vienas darbuotojas, verslas–verslui modelio diegimas reikšmingos teigiamos įtakos personalo skaičiui neturės – vienas darbuotojas, šiaip ar taip, turės dirbti. Be to, įdiegus IT sistemą, įmonei gali tekti priimti naują darbuotoją, atsakingą už šių technologijų priežiūrą. Todėl kompanija personalo skaičiaus atžvilgiu patirtų nuostolį. Didelės įmonės ar organizacijos, paprastai, gali skirti daugiau lėšų veiklos tobulinimui bei marketingo priemonėms, todėl sulaukia geresnių rezultatų, nei mažo biudžeto įmonės, elektronines technologijas diegdamos palaipsniui, taikydamos pigesnes, tačiau senesnes ar primityvesnes technologijas. Veiklą pradedančios įmonės - daug imlesnės naujovėms, o interneto bei naujausių elektroninių technologijų panaudojimas, dažnai, būna apsvarstomas jau kūrimo stadijoje, tuo tarpu, seniau veikiančios įmonės turi atnaujinti arba diegti naujas. Dar vienas svarbus veiksnys, lemiantis e-komercijos pritaikymo sėkmę kompanijos veikloje yra sektorius, kuriame įmonė veikia. Neretai susiduriama su nuomone, jog e-prekyba pasiteisina tik tam tikruose sektoriuose. Kadangi nagrinėjamos kompanijos statybinių ir apdailos medžiagų rinka priklauso statybų sektoriui, todėl, darbo autorė daugiausia dėmesio skirs šio sektoriaus analizei. Autoriai Gataučis R. ir kt. (2007) nagrinėjo e-verslo plėtros galimybes statybų sektoriuje ir pasak jų, pastaraisiais metais elektroninis verslas statybų pramonėje išvystytas mažiau nei gamybiniuose sektoriuose. Todėl galima teigti, jog e- komercija, kaip sudedamoji e-verslo dalis, analogiškai yra išvystyta mažiau. Statybos sektoriuje vis dar egzistuoja daugybė standartų, techninių specifikacijų, etikečių ir sertifikavimo ženklų. Taigi autoriai iškelia problemą, jog elektroninio verslo veikla statybos sektoriuje – labai ribota palyginti su kitomis pramonės šakomis. Statybų sektorius Europos Sąjungos mastu yra laikomas strategiškai svarbia ir brandžia ekonomikos šaka, turinčia didelės reikšmės, tačiau Europos Komisijos pateikiamose išvadose apie informacinių technologijų įtaką statybų sektoriuje teigiama, kad elektroninių procesų galimybes versle išnaudoja tik nedidelė dalis srities įmonių. Lyginant su kitais sektoriais ši situacija nėra gera. Situacija Lietuvoje atitinka Europos Sąjungoje pastebimas tendencijas – statybų sektorius, statistikos departamento duomeninmis, vienas labiausiai atsiliekančių sektorių, pagal e-komercijos naudojimo versle rodiklius. Auroriai Nissen ir Gates (2004) priraria jog e-komercijos įtaka įmonės veiklai priklauso nuo sektoriaus. Pasak mokslininkų e-komercijos teigiamas poveikis įmonėje priklauso nuo sektoriaus dydžio ir jame esančių dalyvių skaičiaus: kuo didesnis rinkos dalyvių skaičius, tuo svarbesnė informacijos gavimo galimybė, ir analogiškai reikšmingesnis e- komercijos suteikiamas poveikis. Taigi prieš diegiant e-komercijos modelį įmonėje, vertėtų išanalizuoti rinkos koncentraciją ir sektoriaus, kuriame ji veikia, pobūdį. Kadangi e-komercija smarkiai sumažina informacijos asimetriją (angl. asymmetric information), tai elektroninės komercijos diegimas tobulos konkurencijos rinkos sąlygomis įmonei būtų daug efektyvesnis, nei monopolinėje rinkoje (Mayer-Guell, 2001). Taigi ne visuose sektoriuose e-komercija yra vienodai naudinga, tačiau pastebima, jog siekiant neatsilikti nuo konkurentų, net mažą koncentraciją turinčiame sektoriuje, vis dažniau įmonės stengiasi pasinaudoti e-komercijos teikiamais pranašumais. Všį Ekonominiai ir statistiniai tyrimai,(2005) atliktoje analizėje teigiama, kad informacines technologijas labiau linkę savo veikloje diegti kompiuterine technika prekiaujančios įmonės, nei statybinių medžiagų gamintojai. Be to, remiantis T. Šarapovo ir A. Cviliko (2006) nuomone, elektroninės komercijos modelio diegimo sėkmė priklauso ir nuo pramonės sektoriaus imlumo modernioms informacinėms technologijoms. Jeigu sektoriaus įmonės nuolat ir tiesiogiai susiduria su tokiomis technologijomis, jos labiau linkusios įdiegti šias sistemas ir savo veikloje. Europos verslo ataskaitoje nagrinėjami įvairūs sektoriai ir e-prekybos įtaka. Dauguma tyrime dalyvavusių įmonių pripažino, kad elektroninė prekyba turi didelės įtakos jų veiklai, tačiau ne visos išnaudoja jos teikiamus pranašumus. Europos komisijos pateiktose išvadose teigiama, jog internetas yra greičiausiai besiplečianti mažmeninės prekybos priemonė. 2008 m. 51 proc. ES mažmenininkų prekiavo internetu, tačiau nacionalinės ir tarpvalstybinės e-prekybos spraga didėja. Europos Sąjungoje e-komercijos vartojimas populiarėja, bet jo plėtrą stabdo tarptautinės prekybos kliūtys. Pagrindinės priežastys, stabdančios e-prekybos plėtrą yra išskiriamos (M. Kuneva, 2009): • Geografinės kliūtys - dauguma prekybininkų iki šiol mano, jog vidaus rinką skaido šalių sienos. • Kalbos kliūtys - internetinė prekyba neretai būna pateikiama tik tos šalies kalba. • Logistikos kliūtys - prieigos prie interneto, apmokėjimo ir pašto sistemų problemos. • Reglamentavimo kliūtys - nuogąstavimai dėl intelektinių nuosavybių apsaugos, vartotojų teisių, PVM mokėjimo taisyklių, teisės aktų ir kt. • Informacijos stoka - neišsami informacija dėl prekių pristatymo, garantijų, prekių apmokėjimo ir galimybės esant reikalui pateikti skundus ar prašymą dėl pinigų gražinimo. E-komercija - dar jauna verslo forma, todėl interneto vartotojai, su minėtomis kliūtimis susiduria gana dažnai. Norint sėkmingai pašalinti šiuos nuogąstavimus, įmonėms derėtų ištirti vartotojų poreikius, išsiaiškinti jų lūkesčius ir suprasti, kokios priežastys lemia nepasitikėjimą e-komercija. D. Charles et al. (2009) nagrinėjo e-vartotojų elgseną. Autoriai su pavyzdžiais pateikia įvairias e-vartotojų tyrimų galimybes taip pat išsamiai paaiškina interaktyvumo vaidmenį bei e-vartotojo elgsenos rinkotyrą. Mokslininkai pasiūlė integruotą modelį – tai yra „e-vartotojų“ elgsena, kuri yra grindžiama ne tik teoriniu pagrindu, bet ir praktikos elementais. 1.5.1.E-komercijos plėtros tendencijos Pastaraisiais metais augant interneto vartojimo rodikliams, tendencingai pastebimas ir e-komercijos naudojimas tiek verslo organizacijose, tiek asmeniniais tikslais. Įmonės daugiau domisi diegimo galimybėmis ir privalumais, kitos, jau pritaikiusios šį prekybos modelį savo veikloje, ieško naujovių ir tobulinimo galimybių. Tačiau, kaip jau buvo minėta anksčiau, sparčiai besivystanti e-komercija Lietuvoje susiduria su daugybe problemų, kurias būtina spręsti. Remiantis Statistikos departamento duomenimis, kompiuterius savo veikloje 2009 metais naudojo 96,1 proc. įmonių. Palyginti su 2001 metų rodikliu, jis išaugo beveik 16 proc. ir apima beveik visas verslo įmones. Dar ženklesnis augimas stebimas interneto prieigos vartotojų skaičiuje. Palyginti su 2001 metų duomenimis, įmonių savo veikloje naudojančių interneto prieigą skaičius išaugo daugiau nei 36 proc. ir 2009 metais pasiekė 95 proc. visų Lietuvoje veikiančių įmonių. Šios tendencijos rodo, kad kompiuterių ir interneto naudojimas verslui yra naudingas verslo procesuose, todėl vis daugiau įmonių siekia pasinaudoti technologijų teikiamais privalumais. 2009 metais savo internetines svetaines turėjo 61,7 proc. visų įmonių, tačiau svetainės dažniausia yra naudojamos tik kaip rinkodaros, reklaminė ar informacinė priemonė, o e-komercijai pritaikomos gana retai. 5 paveiksle pateikiamas internetu pirkusių ir pardavinėjusių įmonių procentinis pasiskirstymas. Diagramoje matyti, kad tiek internetu pirkusių, tiek pardavinėjusių įmonių skaičius ženkliai išaugo, tačiau nepasiekė 25 proc. ribos, išskyrus 2007 metų laikotarpį, kai internetu pirkusių įmonių buvo užfiksuota net 26,7 proc. 5 pav. Internetu pirkusios ir pardavinėjusios įmonės. Šaltinis: Statistikos departamentas, 2009. Nagrinėjant šiuos duomenis svarbu pažymėti, kad internetu pirkusių įmonių visu laikotarpiu buvo daugiau nei prekiaujančių internetu. Atotrūkis ypač ryškus laikotarpio pradžioje, nors vėliau rodikliai vienodėja. Prekyba internete daugiausiai įmonių užsiėmė 2007 metais, šis skaičius siekė 22,9 proc., tačiau vėlesniu laikotarpiu stebimas rodiklio mažėjimas iki 20 proc. Vertinant naujausius, 2008 metų rodiklius, matoma, kad prekyba internete daugiausiai vertėsi šiomis veiklos sritimis užsiimančios Lietuvos įmonės: • kompiuteriai ir su jais susijusi veikla – 33 proc.; • apdirbamoji gamyba – 26,4 proc.; • transportas ir sandėliavimas – 24 proc. Statybos sektoriaus rodikliai pagal e-komercijos apyvartą internete yra vieni mažiausių Lietuvoje. 2008 metais, šiame sektoriuje, vos 15% įmonių naudojo e-komerciją savo veikloje (žr.6 pav). Kaip ir kitose ekonominės veiklos srityse didžiausias pakilimas stebimas 2007 metais, vėliau rodikliai mažėja, tačiau nepasiekia ankstesnio laikotarpio lygmens. Reikia pastebėti, kad statybų sektoiuje pardavinėjančių produkciją internetu įmonių skaičius yra mažesnis, negu perkančių produkciją internetu. 6 pav. Internetu pirkusios ir pardavinėjusios statybos įmonės 2004-2008 m. laikotarpiu. Šaltinis: Statistikos departamentas, 2009. Informacinių technologijų progresas stipriai veikia verslo subjektus. Nepaisant probleminių e-komercijos aspektų ši sritis nuolat plečiasi, kuriami nauji efektyvūs pritaikymo modeliai sėkmingai integracijai į tradicines prekybos formas. Pastaruoju metu e- komercija sparčiai populiarėja verslo organizacijų ir individualių vartotojų tarpe. Tačiau toks pardavimų būdas labiausiai paplitęs išsivysčiusiose šalyse, lyderiaujanti yra JAV. Šiais metais atlikto tyrimo rezultatai rodo, jog nuo 2009 m. iki 2014 m. šalyje e-pardavimų prognozuojamas augimas net 60% - apie 248,7 bilijonai dolerių (T. Parlin, 2010). Europoje, Eurostat atlikto tyrimo, pagal 16-74 m. vartotojus, kurie pirko prekes ar paslaugas internetu asmeniniais tikslais, 2009 m. duomenimis, pirmauja: Norvegija (70%), Didžioji Britanija (66%), Danija (64%). Kaimyninių Baltijos šalių valstybių rodikliai e-komercijos paplitimu gerokai atsilieka nuo pirmaujančių valstybių: Latvija (19%), Estija (17%), tačiau smarkiai pralenkia Lietuvą (8%), kurios rodiklis vienas mažiausių visoje Europos Sąjungoje. Mažiau nei Lietuvoje, e-prekybos teikiamais privalimais naudojasi tik Bulgarijos (5%) ir Rumunijos (2%) gyventojai (žr. 2 priedą). Taigi akivaizdu, jog informacinių technologijų panaudojimas tiesiogiai susijęs su šalies išsivystymo lygiu. Lietuvoje, kaip ir visame pasaulyje e-komercijos plėtra tendencingai didėja. (žr. 7 pav.) 7 pav. 16–74 m. amžiaus asmenys, kurie naudojosi e-prekyba asmeniniais tikslais. Šaltinis: Statistikos departamentas, 2010. Remiantis Statistikos departamento duomenimis nuo 2005 metų e-prekyba besinaudojančių asmenų skaičius Lietuvoje išaugo penkis kartus. Šiam žymiam pokyčiui didelės svarbos turi elektroninė rinkodara, kuri daro įtaką elektroninės komercijos plėtrai. Šioje darbo dalyje pateikta teorinė temos analizė atskleidė įvairius e-komercijos, kaip sudėtinio ir kompleksinio proceso, aspektus. Verslo subjektų atžvilgiu svarbiausi elektroninės prekybos bruožai – galimybė sumažinti įmonės kaštus ir pasiekti naujus rinkos segmentus. Šios savybės yra neabejotini privalumai palyginti su tradicine prekyba, kuri veikia ribotoje rinkoje, kuriai reikalingos patalpos ir didesnis darbuotojų skaičius. Tačiau išsami temos analizė parodė, kad e-komercija - ne visuomet teisingas sprendimas, todėl būtina atsižvelgi į vartotojų poreikius skirtinguose rinkos segmentuose, išanalizuoti sektorių, kuriame įmonė veikia ir paskaičiuoti investicijų grąžą. E-komercija įmonėse atlieka svarbų vaidmenį pasižymi savitais privalumais, tačiau naudinga tik tinkamų sprendimų priėmimo atveju. Dėl šių priežasčių kitoje darbo dalyje analizuojamas konkretus atvejis, vertinant organizacijos poreikį bei galimybes elektroninės komercijos diegimui. Siekiama atskleisti praktinę temos pusę, kuri išryškintų e-komercijos galimybes statybų sektoriuje veikiančiai konkrečiai įmonei. 1.5.2.Elektroninės komercijos principai Didesnės pajamos galimos tik pertvarkant verslą, suteikiant pirkėjams ir klientams geresnes pasirinkimo galimybes, užtikrinant aukštą aptarnavimo kokybę, bei įsitraukiant į pasaulinę ekonomiką Elektroninė parduotuvė, birža ar aukcionas neapsiriboja tinklapio sukūrimu ir elektroninio ryšio su vartotojais palaikymu manant, kad pirkėjai automatiškai užtikrins didelę prekių ir paslaugų paklausą, atitinkamą rinkos dalį ir nuolat didėjančias įplaukas. Taigi, įmonės, kurioms ypač sekasi e - komercijos veikla ir kurių kapitalo grąžos rodikliai gana geri, stengiasi laikytis šių principų: • gauti potencialias pajamas iš tiesioginės prekybos, elektroninių reklamos paslaugų, prenumeratos, netgi už atsiskaitymą kortelėmis. Už kiekvieną internete padarytą operaciją gaunamos tam tikro dydžio pajamos. Už pirkėjo ir pardavėjo yra mokami komisiniai. Taip pat įmonė privalo įvertinti savo galimybes, o esant galimybei ir pasinaudoti galimybe papildomai uždirbti pajamų iš elektroninės komercijos vykdomų ir tarpinių bei galutinių procesų. • pertvarkyti verslą. Interneto paslaugos reikalauja keisti visą produkcijos gamybos ar paslaugų teikimo procesą, tiesiogiai bendrauti ir keistis informacija su klientais, partneriais, tiekėjais regioniniu ir tarptautiniu mastu. Dėl šios priežasties tenka pertvarkyti paskirstymo, bendradarbiavimo su klientais ir tiekėjais sistemą, rinkodaros programą, pardavimo sistemą, pačią produkciją ar paslaugą ir pan. • suteikti pirkėjams galimybę rinktis iš daugybės variantų geriausią prekę ar paslaugą už jiems priimtiną kainą. Tradiciškai prekiaujant, pirkėjui tai atlikti trukdo atstumas, ribotas laikas ir nepakankama informacija. • kokybiškai aptarnauti klientus suteikiant jiems nemokamas paslaugas, galimybę internete bendrauti su klientu be tarpininkų, elektroniniu paštu sukuriant dažnai siunčiamų paklausimų duomenų bazę, teikti informaciją ir po pardavimo ir pan. • įsitraukti į pasaulinę ekonomiką nėra sunku, nes tinklapiai adresuoti viso pasaulio vartotojams (vyrams, moterims, vaikams, skirtingų tautybių ar religijų), kurie tampa elektroninės komercijos rinka. Reikia atkreipti dėmesį, kad be pasaulinės anglų kalbos , į vartotoją reikia kreiptis jo gimtąja kalba, taip formuojant teigiamą įspūdį. • laikytis logistikos racionalumo: globalinio veikimo aspektas nėra absoliutus. Visiško įsitraukimo į pasaulinę ekonomiką gali ir nebūti. Tai labiausiai pasakytina apie lokalizuoto veikimo įmones, kurių tikslinė auditorija apsiriboja vienos šalies ar net miesto rinka (internetu parduodant šviežius, bet greitai gendančius produktus, teikiant komunalines ir kitas paslaugas). Taigi, svarbu paminėti, kad elektroninės komercijos mechanizmu būtų lengva naudotis bet kokiam pirkėjui: jaunam, pagyvenusiam, nemažai išmanančiam technologijas ir beveik nieko nenutuokiančiam (Sodžiutė, Sūdžius V., 2003). Elektroninės komercijos populiarumą lėmė keletas svarbių jo naudos ir patogumo elementų. Pagrindinis šio verslo privalumas – realiu bet kuriuo paros metu ir bet kurioje vietoje suteikti savo esamam ir galimam klientui visą informaciją apie produkciją, pasiūlyti užsisakyti ir sumokėti už ją internetu, konsultuoti rūpimais klausimais. Vartotojas gali ieškoti prekių ir paslaugų būdamas bet kurioje pasaulio šalyje. Jis gali apsipirkti bet kuriuo paros metu, neišeidamas iš namų, t.y. be eilės. Tačiau elektroninė komercija turi ne tik privalumų, bet ir trūkumų, kurie bus pateikti 1 lentelėje. 1 lentelė Elektroninės komercijos privalumai bei trūkumai (Sodžiutė L., Sūdžius V., 2003, 81 p.) Privalumai ir pasireiškimo galimybės Trūkumai ir pasireiškimo galimybės Produkcijos rėmimas. Pasireiškia per tiesioginį, išsamia informacija ir interaktyvumu paremtą kontaktą, elektroninė prekyba stiprina produkto rėmimą, padeda populiarinant firminius ženklus. Pirkėjas negali paliesti prekės. Lytėjimas yra vienas iš informacijos apie prekę gavimo būdas (duoną renkamės pagal jos minkštumą, o jei ji šilta, tai gali būti lemiamas motyvas ją pirkti). 1 lentelės tęsinys kitame puslapyje 1 lentelės tęsinys Išlaidų mažinimas. Pasitelkiant tokius viešojo naudojimo ir praktiškai nemokamus tinklus kaip internetas ir skaitmeniniu būdu perduodant neribotą informaciją galima žymiai sutaupyti atsisakant pašto, telefono, spausdinimo ar tam tikros dalies personalo. Pirkėjas nepatiria momentinio jos pirkimo džiaugsmo. Juk parduotuvėje pirktą prekę kartais išvyniojame dar nespėję grįžti namo. Informacija nustatytu laiku. Dėl savo ypatingos spartos e - komercijos sistemos padeda geriau taupyti laiką perduodant ir keičiantis informacija bei paslaugomis. Kai kurie žmonės nepasitiki e - parduotuvėm ir sąsaja bei neperka elektroniniu būdu, nes baiminasi jog e - prekybos įmonės saviems tikslams panaudos jų asmeninę informaciją. Sutrumpėjęs atsiskaitymo laikas. Per elektroninių lėšų perdavimo sistemas atsiskaitoma ir patvirtinama tiesiogiai internetu, pervedant lėšas į pardavėjų sąskaitas ir tokiu būdu taupant laiką. Vis dar nedidelis kompiuterizacijos lygis šalyje ir vis dar per didelis mokestis už internetą. Kompiuterizacijos lygis dar nėra pakankamas dėl vis dar kai kuriems vartotojams didelių kainų, brangaus interneto. Informacijos pastovumas. Duomenys išlieka pastovūs ir tikslūs, nesvarbu, kaip dažnai jie perduodami ir kokiu atstumu. Santykinai lėtas informacijos persiuntimas, ypač spūsties valandomis. Dar daugeliui vartotojų neprieinama naujojo sparčiojo interneto kaina. Geresnis klientų aptarnavimas. Galimybė atsakyti į rūpimus klientų klausimus ar iškilusius keblumus pasitelkiant 24 valandas per parą ir 365 dienas per metus automatiškai veikiančias sistemas. Tai savo ruožtu stiprina klientų pasitikėjimą ir lojalumą. Elektroninės komercijos globališkumas. Iškyla problemos dėl taikytinų muito mokesčių, didelių persiuntimo išlaidų. Vartotojų ir klientų privalumai. Tinklapių lankytojai gali aplankyti daug daugiau pardavėjų, nei fiziškai pajėgtų, be to, lengvai palyginti kainas, paslaugas, patogumų ir pan. Įmonei sunku kovoti su konkurentais dėl natūraliai atsirandančių teritorijų sutapimo. Kovojama globaliai, be jokių sienų ar įtakos zonų, tad kiekviena įmonė daro viską, kad tik atimtų bent dalį konkurentų klientų. 1 lentelės tęsinys kitame puslapyje 1 lentelės tęsinys Produkcijos pritaikymas. Informacinės prigimties e - komercijos sistemos leidžia kurti naują produkciją ar parinkti ir suderinti esamą, atsižvelgiant į klientų poreikius. Konkurenciniai pranašumai. Leidžia sumažinti veiklos išlaidas, ypač reklamos ir rėmimo, padeda diferencijuoti produkciją pritaikant ją konkrečiam klientui ar pasikeitus rinkos situacijai, koncentruoti veiklą į ryšių su klientais gerinimą, aukštesnės kokybės paslaugų teikimą. Geresni ryšiai su klientais. Leidžiama fiksuoti kiekvieną kliento veiksmą, kaupiant informaciją, vėliau panaudojamą analizuojant klientų poreikius, ir tobulinti aptarnavimą. Verslo patogumas. Nėra jokių principinių verslo dislokacijos (vietos) ir laiko apribojimų tam, kad būtų galima vykdyti verslą. Informacijos pasikeitimas vyksta akimirksniu. Kadangi elektroniniui verslui reikia mažiau išlaidų nei paprastam, todėl pirkėjas gauna prekes mažesnėmis kainomis. Elektroninės komercijos diegimas ir plėtra pasižymi: • santykiai maža pirminio suderinimo su visa infrastruktūra kaina; • mažomis operacijų vykdymo išlaidomis; • mažomis informacijos papildymo ir atnaujinimo išlaidomis; • gana maža informacijos personalizacijos kaina; • ypač maža pranešimų pristatymo kaina (kartais vykdoma nemokamai); • labai mažomis tikslinės auditorijos plėtimo išlaidomis; • maža informacijos srautų kaina; • maža teikiamos informacijos kiekio padidinimo kaina. Taigi, naujos verslo formos leido vienu metu rinkoje operatyviau pateikti daugiau prekių ir paslaugų, todėl tapo įmanoma teikti ir gauti didesnę, ir vartotojų ir pardavėjų naudą. Pirkėjo ir pardavėjo laukiama nauda pateikiama 2 lentelėje: 2 lentelė Pirkėjo ir pardavėjo laukiama nauda (Sodžiutė L., Sūdžius V., 2003, 82 p.) Pardavėjo tikėtina nauda Pirkėjo laukiama nauda Pasaulinė prieiga Pasaulinis pasirinkimas Didesnis konkurencinis pranašumas Informacijos išsamumas ir pateikimas laiku Didelis vartotojų skaičius Reikalingų prekių ir paslaugų pasirinkimas Greita prekių tiekimo ir paslaugų teikimo grandinė Greitas reagavimas į užsakymą Tiekimo išlaidų mažinimas, trumpas sandėliavimo ir užsakymų apdorojimo laikas Galimybė pasirinkti sau prieinamą (mažesnę) kainą, nes mažesnis pardavėjo antkainis Reklamos ir kitų pardavimo rėmimo išlaidų mažinimas Savanoriška informacijos paieška Mažesnės gamybos ir projektavimo sąnaudos Produkto įsigijimas mažesne kaina Apskaitos ir atsiskaitymo automatizavimas Galimybė naudotis įvairiais atsiskaitymo už produkciją būdais ir priemonėmis Tačiau būtų galima paminėti tokį dalyką, kad lengvas priėjimas prie interneto, didelė jo auditorija ir potencialus reklamos davėjų anonimiškumas labai nesąžiningiems verslininkams. Tačiau nepaisant visų trūkumų, privalumų ar (ne)laukiamų naudų, elektroninė komercija nuolat tobulėja ir kinta. Nors dar neišnaudotos visos technologinės raidos galimybės, naujos tinklų technologijos ir taikomos programos gali pasirodyti rinkoje jau greitai. (Sodžiutė L., Sūdžius V., 2003). 1.5.3.Elektroninė komercija: tradicinis įstatymas ir šiuolaikinės problemos Teisės leidėjai susiduriant su elektroninės komercijos reguliavimo būtinumu neišvengiamai susiduria su principinių klausimu: ar technologinė pažanga reikalauja fundamentalių reformų sutarčių teisės srityje ar galiojantis principai ir reguliavimo formos yra pakankamos?1 Siekiant sumažinti interpretacijų galimybes prieš padedant nagrinėti elektroninės komercijos teisinio reguliavimo JAV bei Europos Sąjungoje analizės autorius norėtų apibrėžti pagrindines darbe naudojamas sąvokas. Elektroninis parašas – duomenys, kurie siejami su kitais (pasirašomais) elektroniniais duomenimis ir atlieka pasirašiusio asmens identifikavimo funkciją.2 Elektroninė sutartis – elektroninėje aplinkoje pasiekiamas teisiškai įpareigojantis susitarimas, kuriuo dvi ar daugiau šalių įsipareigoja atlikti tam tikrus veiksmus (ar nuo jų susilaikyti) kitos šalies naudai, o ši įgyja teisę reikalauti atitinkamo veikimo/neveikimo.3 Sutarčių teisė – tai daugybė taisyklių ir nurodymų, skirtų sutarčių sudarymui, galiojimui ir vykdymui. Paprastai tariant, jos pagrindinis principas, kad sutartis ne kas kita, o ,,pažadas arba pažadai dėl kurių nesilaikymo įstatymas pateikia teisės gynimo priemonę, arba vykdymas dėl kurių įstatymas kažkokiu būdu pripažįsta kaip pareigą.”4 Teisėtos sutarties sudarymui reikalingas pasiūlymas, pritarimas, apsvarstymas ir taisyklės, skirtos specifiniams sutarčių sudarymo klausimams ir vykdymui papildančiam pradinį apibrėžimą. Kai kurios sutartys, priklausomai nuo subjekto, valdomos sutarčių teisės specializuotų sričių, jos atkreipia dėmesį į tam tikrus derybinių santykių specifinius poreikius. Svarbus poaibis egzistuoja komercinėms sutartims. Išskyrus kai kuriuos teismo vertinimus pagal bendrąją sutarčių teisę, prekių pirkimo-pardavimo sutartys sulaukia specifinio traktavimo neabejotino fakto parėmimui, numatymui, vienodumui. Vieningo Komercijos Kodekso5 (angl. Uniform Commercial Code (U.C.C.) 2 str. yra svarbiausias šios ,,specializuotos sutarčių teisės” pavyzdys, išplėsdamas bendrąją sutarčių teisę, atkreipiant dėmesį į sutarčių sudarymo svarbą ir tam tikrų komercinių susitarimų vykdymą, tiksliau sakant prekių pirkimą-pardavimą.6 Išskyrus vidaus areną, Jungtinių Tautų Konvencija dėl tarptautinio pirkimo-pardavimo sutarčių7 (angl. The United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods) gali būti taikoma tarptautinėms pirkimo-pardavimo sutartims. Naujausias papildymas specializuotos sutarčių teisės yra Bendras kompiuterinės informacijos sandorių įstatymas8 (angl. Uniform Computer Information Transactions Act (toliau tekste - „UCITA“)), skirta sandorių sutartims dėl kompiuterinės informacijos pasikeitimo. Jeigu sutarčių teisė atkreipia dėmesį į nesuskaičiuojamą sutarčių ir santykių įvairovę, tradicinės teisės taikymas elektroninėms sutartims gali atrodyti paviršutiniškas. Nepaisant visko, elektroninės sutarties šalys elgiasi taip ir tikisi iš kitų, kad jie elgsis taip pat pagal tradicines taisykles. Tačiau lemtinga klaida šiame pernelyg supaprastintame požiūryje yra ta, kad elektroninės sutartys ne visada atitinka tradicinę bendrosios sutarčių teisės sistemą. Elektroninės sutartys gali niekada nebūti atspausdintos ant popieriaus lapo, gali apimti momentinius sandorius, minimalias arba jokių derybų ar bendravimą, gali visiškai nebūti jokio žmonių bendravimo. Identifikavus problemas, reikia ieškoti sprendimo, kad įstatymas atitiktų aplinkybes. Nuo to laiko, kai elektroninės sutartys labai pakeitė aplinką, kurioje tos sutartys sudaromos, kituose straipsnio skyriuose atkreipiamas dėmesys į svarbius klausimus, susijusius su sutarčių sudarymu. Abipusis sutarimas – tai vienos šalies pasiūlymas, o kitos šalies pritarimas tam pasiūlymui. Apskritai, nesugebant patenkinti ,,minčių sutikimo” pagal sutarties sąlygas ir turinį, reiškia, kad nebus jokios sutarties. Sutarčių teisė liberalizuoja šį esminį reikalavimą, tačiau per daugybę taisyklių ir interpretacijų, apibrėžiančių, kada pasiūlymas padarytas ir kada yra sutarimo akivaizdus pavyzdys. Nors pasiūlymo pateikimui jokie formalumai nereikalingi, pritarimo pripažinimas reikalauja papildomo tikslumo tam, kad pakelti į abipusio sutarimo lygį. Kadangi sutarimas gali atsirasti tik raštiškame dokumente, žodinė ar kitokio pobūdžio sutartis galioja tik tada, kai šalis ketinanti priimti pasiūlymo sąlygas, apsikeičia pažadais arba atlikimu. Kadangi ne visoms elektroninėms sutartims reikia teisinio tyrinėjimo dėl abipusio sutarimo egzistavimo, ,,point-and-click” sutartys ir EDI sandoriai (elektroninis pasikeitimas duomenimis, angl. Electronic Data Interchange) pristato skirtingas savybes. Panagrinėkime keletą pavyzdžių: 1 pavyzdys: Jonas Jonaitis prisijungia prie AOL ir lanko naująjį virtualų pasažą. Jonas Jonaitis žaidžia naudodamasis demonstracine žaidimo versija, kurią pardavė Shareware ir pastebi, kad galimą nusipirkti pilną žaidimą Internetu iš AOL’o. Susidomėjęs Jonas Jonaitis seka nuorodas, kol pamato interneto svetainę su teisine kalba. Puslapio viršuje parašyta ,,Virtuali pasažo žaidimo įsigijimo sutartis” kartu pateiktos nuostatos ir parašyta žaidimo kaina – 10 JAV dolerių ir AOL netasako už turinį ar sugadinimą, kad visi teisiniai ginčai bus sprendžiami pagal Ohio valstijos įstatymus, Ohio teismuose ir pateikiama vieta, kur Jonas Jonaitis gali įrašyti savo kreditinės kortelės numerį. Apačioje yra du paspaudžiami mygtukai, pavadinti ,,priimti” (“accept”) ir ,,atšaukti” (“reject”). Jonas Jonaitis surenka reikiamą informaciją ir spaudžia ,,priimti” mygtuką. 2 elektroninės sutarties sudarymo pavyzdys būtų toks: Shareware programuotojų kolektyvas suvartoja daug greito maisto ir turi nuolat papildyti smulkių prekių automatus. Kompanija, kuri papildo jų automatus naudoja EDI sistemą priimti užsakymams ir apdoroja juos elektroniškai skubiam gabenimui/siuntimui. Stengdamiesi išvengti dažno prekių atsargų trūkumo, Shareware sukuria programą savo automatams, kuri stebės maisto atsargas automatuose. Kai liks mažai prekių atsargų, programa automatiškai surenka (numerį) į maistų atsargų korporacijos EDI sistemą ir pateikia elektroninį užsakymą papildyti automatus. Maisto atsargų korporacijos EDI sistema patvirtina užsakymą ir persiunčia pirkimo užsakymą į sandėlį skubiam siuntimui. Abiejose pavyzdžiuose pateikiamas sandoris, vykstantis elektroninėje aplinkoje. Tariant, kad sutarties formalumai ar sudarymas nėra reikalingi, vienintelis dalykas yra, ar abipusis sutarimas (kaip pateikiama bendrojoje sutarčių teisėje) yra akivaizdus. Pateikti pavyzdžiai yra problematiški abipusio sutarimo atžvilgiu. Nei vienas iš pavyzdžių neįtraukia ,,minčių sutikimo” ar vienalaikio pasikeitimo sąmoningų esybių, nustatyti sutarties sąlygas. 1 pavyzdys suranda asmenį, susiduriantį su ,,take-it-or-leave-it” programinės įrangos pirkimo sutartimi. 2 pavyzdyje nėra jokio asmens, tik dvi kompiuterinės sistemos apsikeičia iš anksto suprogramuotais duomenimis užsakyti ir pristatyti prekes. Ar abiejose situacijose yra abipusis sutarimas, reikalingas kruopštus nagrinėjimas. 1 pavyzdys turi ,,point-and-click” sutartį arba ,,shrinkwrap” sutarimą. Dažnai naudojami programinės įrangos įpakavimui, ,,shrink-wrap” sutartys nustato, kad asmuo, kuriam siūloma, priima visas pirkimo-pardavimo sutarties sąlygas, paprasčiausiai atidarydamas programinės įrangos įpakavimą. Panašiai, kai prekės parduodamos per internetą, ,,point-and-click” sutartis nustato, kad paspaudžiant “accept” mygtuką, asmuo priima visas pardavėjo sąlygas. Šių ,,sutarčių” skiriamasis požymis yra, kad per jas nesiderama ir bet kokios sąlygos nepriėmimas verčia pirkėja susilaikyti nuo įpakavimo atidarymo ar paspaudimo ,,accept” mygtuko. ,,Point-and-click” sutartims gali trūkti abipusio sutarimo. Tokia sutartis dažnai turi keletą išsamių nuostatų, kurių vartotojai gali neskaityti ar nesuprasti, taigi ,,minčių sutikimas” dėl nuostatų niekada neįvyksta. Susitelkdama ties pardavėjo interesais ir reikalaudama sąlygų be jokių derybų, sutartis nepalieka nieko dėl ko šalys savo noru sutinka. Teismo išvada dėl abipusio sutarimo būtų sudėtinga šiomis aplinkybėmis. Kadangi ,,point-and-click” sutartys kelia abipusio sutarimo klausimą, teismai gali priversti vykdyti jų sąlygas. Keletas sprendimų patvirtino nuosprendį dėl ,,shrink-wrap” sutarčių naudojimo ir UCITA įteisina ,,shrink-wrap” ir ,,point-and-click” sutartis.9 Papildomai, UCITA nuostata dėl akivaizdaus paskelbimo padidina kompetenciją, kurią parodo siekis priimti pasiūlymą specialiai įtraukiant ,,point-and-click” sutartis. Numatant sąlygą abipusio sutarimo liberaliomis ribomis, paprasčiausias faktas, kad sutartis pateikiama ,,take-it-or-leave-it” pagrindu, be derybų galimybės, nepanašu, kad užkirs kelią sutarties sudarymui, nors ir elektroninei sutarčiai. Problema užsiminta 4 pavyzdyje susiduria su panašia teisine išvada. Svarbi aplinkybė šiame scenarijuje ta, kad elektroninis sandoris įvyksta be žmogaus įsikišimo sandorio metu; pasiūlymas, priėmimas ir abipusis sutarimas atsiranda tarp elektroninių agentų. Kaip gali kompiuteriai atvykti į minčių sutikimą”, kad išleisti įvykdomą sutartį? Nors nei vienas aprašytas atvejis neatkreipia dėmesio į šį klausimą, UCITA pateikia, kad elektroniniai sandoriai yra įvykdomos sutartys. UCITA 112 skyrius 3 (c) punktas teigia, kad sutartis, įtraukianti elektroninį agentą gali sudaryti galiojančią sutartį. Patvirtindama sumažintas sandorių išlaidas ir padidėjusius pirkimo pajėgumus, UCITA skatina elektroninių agentų naudojimą, išvengiant pagrindinių sutarimo problemų. Sutinkant su tuo, kad elektroninis agentas negali pritarti sąlygoms, ,,paremtoms žiniomis ar priežastimi žinoti”, 3 (c) komentaras nustato, kad pritarimas apsprendžiamas tuo, ar elektroninio agento sistemos operacijos parodo pritarimą.10 Tokiu būdu, elektroninio agento ,,pritarimas” pareina iš žmogaus proto, kuris suprogramavo sistemą ar įtraukė duomenis, kad sistemą naudojo pirkinių paieškai ir priima juos. Nepaisant ar vykdantieji agentai yra žmonės, ar elektroniniai agentai, ar abu, abipusio sutarimo koncepcija išsiplėtė ir į ją įeina kombinacijos šių tipų vykdančiųjų agentų. Atsižvelgiant į faktą, kad abipusio sutarimo liberalizuota koncepcija gali patvirtinti elektroninės sutarties nustatymą, kita kliūtis, kurią reikia įveikti yra nustatymas, ar elektroninė sutartis yra įvykdomą ir jeigu taip, kaip apibrėžti jos teisinį galiojimą. Iš esmės šie dalykai susiję su sutarties formalumais ir taisyklių interpretavimu. Trūkumas nuoseklios sistemos elektroninių sutarčių vykdymui, nuspėjamumo ir komercinio praktiškumo patiriama. Nors bendroji sutarčių teisė ir Vieningas Komercijos Kodeksas suformavo aiškias taisykles, elektroninė aplinka pakerta kelias pagrindines nuostatas, kurios susistemina nustatytas taisykles.11 Ar elektroninių bitų eilutė saugoma nešiojamo kompiuterio atmintyje patenkina Statuto dėl apgavysčių (angl. Statute of Frauds) rašymo reikalavimą, ar momentinis pranešimų siuntimas ,,apeina” pašto dėžutės taisyklę dėl akceptų pristatymo – problemos, užkrečiančios kertinį tikslą tradicinės sutarties formalumų. Kol šalys gali pritarti elektroninių sutarčių kūrimui, šių sutarčių interpretacija ir vykdymas kaip galiojančių sutarčių yra gyvybiškai svarbus verslui. 2. UAB „IRIS“ STRATEGINĖ ANALIZĖ IR E-komercijos DIEGIMO POREIKIS 2.1. Bendra informacija apie įmonę UAB “Iris” įsteigta ir įregistruota Alytaus miesto savivaldybės Rejestro tvarkytojo 1991 sausio 25 d, įmonės kodas 149587593. Bendrovės įregistravimo adresas Naujoji g. 76, Alytus; buveinės adresas Naujoji g. 54, Alytus. UAB “Iris” yra savarankiška akcinio kapitalo įmonė ir veikia pagal Lietuvos Respublikos akcinių bendrovių įstatymą, kitus įstatymus bei poįstatyminius aktus, reguliuojančius akcinių bendrovių veiklą. Bendrovės turtinė atsakomybė ribota: pagal savo prievoles atsako tiktai turtu, o akcininkai pagal jos prievoles tik tokia suma, kokią yra sumokėję už akcijas. Dabartinę kompanijos „Iris“ akcininkų struktūrą sudaro 16 akcininkų, kurie turi beveik vienodą akcijų skaičių - nei vienas jų neturi kontrolinio akcijų paketo. Įstatinio kapitalo dydis 15.000.000 Lt. Vykdydama savo komercinę veiklą bendrovė teikia paslaugas bei vykdo darbus, siekdama pelno. Kompanijos veikla - mažmeninė ir didmeninė prekyba interjero apdailos ir statybinėmis medžiagomis. UAB „Iris“ stengiasi būti lydere rinkoje, palaikant didelį ir nuolat atnaujinamą prekių asortimentą. Vienas iš pagrindinių tikslų - pateikti rinkai aukštos kokybės interjero apdailos bei statybines medžiagas. Ilgalaikis bendradarbiavimas su gerai žinomais statybinių apdailos medžiagų gamintojais, vienintelio arba strateginio importuotojo statusas bei sąžiningu darbu pelnytas patikimo partnerio vardas, suteikia klientams galimybes įsigyti interjero apdailos bei statybines medžiagas konkurencinga kaina. „Iris“ vizija - būti lyderiaujančia kompanija savo srityje, teikiant ilgalaikes vertybes savo klientams, darbuotojams, akcininkams ir tarpininkams. Įmonės misija - tiekti savo klientams platų asortimentą nepriekaištingos kokybės produktų, reikalingų statyboms ir patalpų kokybiškai apdailai bei kokybiškam gyvenimui ar darbui jose. Nuolat ieškoti produktyvių ir rezultatyvių darbo, tiek su gamintojais, tiek su klientais, metodų, efektyviai spręsti užduotis atliekant pateiktus klientų užsakymus. Daugelyje „Iris“ parduotuvių aptarnaujantis personalas atrenkamas konkursų būdu, dažnai pardavėjai turi aukštąjį išsilavinimą, įmonė stengiasi, kad jos klientus aptarnautų kvalifikuoti prekių žinovai. Be pardavėjų, „Iris“ pardavimus vykdo firmos projektų bei prekybos vadybininkai, dirbantys visose „Iris“ parduotuvėse. Su jais klientai gali susitikti įmonės prekybos vietose, kliento pageidavimu šie įmonės darbuotojai vyksta pas klientą, nuveža dominančių prekių pavyzdžių bei katalogų, esant reikalui, rekomenduoja konkrečiu atveju geriausiai tinkančias prekių serijas ir kolekcijas. Prekybos vadybininkai įgalioti sudarinėti sutartis, bei taikyti firmoje galiojančias personalines nuolaidas. UAB „Iris“ valdymo organizacinė struktūra (VOS) suformuota naudojant linijinį - funkcinį organizacijos tipą (žr 3 priedą). Įmonės VOS yra hierarchinė, valdymas vyksta 3 lygiuose, o kiekviename iš šių lygių priimami ir įgyvendinami juos atitinkantys sprendimai. Šiuo metu įmonėje dirba 246 darbuotojai. Apdailos ir statybinių medžiagų prekybos tinklą „Iris“ sudaro 9 parduotuvės su prekiniu ženklu „Iris“, įsikūrusios šešiuose didžiuosiuose Lietuvos miestuose, iš jų keturios yra Vilniuje. Visose „Iris“ parduotuvėse ir salonuose įrengiami atskiri prekių sandėliai su didelėmis atsargomis. Vilniuje bei Alytuje yra dislokuoti pagrindiniai „Iris“ sandėliai (daugiau nei 20000 m2). Eksportuotojų patogumui Alytuje veikia dar vienas sandėlis - firmos muitinės sandėlis. Norėdama užtikrinti maksimaliai efektyvią prekių apskaitą UAB „Iris“ įdiegė verslo valdymo informacinę sistemą Microsoft business solutions Dynamics AX. Ši programa kasdieninėje įmonės veikloje atlieka šias funkcijas: užsakymų registraciją, pirkimų vykdymą, pardavimų vykdymą, finansinės operacijas. Sandėlio operacijų apskaitai, sandėlio valdymo, prekių judėjimo analizei ir planavimui, bei sandėlio operacijų atlikimui ir kontrolei - naudojama informacinė valdymo sistema „Vision“, klientų valdymui – „Siebel“. Kompanijos darbuotojų atlyginimų skaičiavimui - informacinė valdymo sistema „Alga“. 1.1. 2.2.UAB „IRIS „konkurencinių pranašumų formavimas taikant elektroninės komercijos modelį Lietuvai integruojantis į tarptautines rinkas bei plečiant savo veiklą jose, labai svarbu domėtis informacinių technologijų plėtra bei jų panaudojimu versle. Naujausios informacinės technologijos sudarė galimybes įmonėms plėsti savo veiklą ne tik įprastinėje, bet ir virtualioje aplinkoje. Lietuvos įmonėse vis plačiau internetas naudojamas kaip komunikavimo, reklamos įrankis, taip pat kaip kitos elektroninio verslo priemonės. Elektroninis verslas gali būti klasifikuojamas įvairiai. Todėl šiame straipsnyje norėtume plačiau apžvelgti elektroninio verslo sampratą, jo panaudojimo galimybes. Literatūroje dažniausiai sutinkami Šie elektroninio verslo modeliai: verslas-vartotojui (B2C), verslas-verslui (B2B), vartotojas-vartotojui (C2C). verslas-vyriausybei (B2G), vartotoj vyriausybei (C2G), vyriausybė-vyriausybei (G2G). Daugelio autorių nuomone, perspektyviausias modelis yra verslas-verslui, kurį savo veikloje stengiasi pritaikyti gamybinės įmonės. Problema. Neretai kyla klausimas - kas yra elektroninis verslas. Dažniausiai elektroninis verslas yra verslo procesai, atliekami elektroniniu būdu. Kai kuriems Lietuvos įmonių vadovams elektroninis verslas yra kaip puiki galimybė kompensuoti savo silpnąsias savybes, tokias kaip įėjimas į naujas rinkas, informacijos rinkimas ir platinimas tiek mažu, tiek dideliu mastu. Kitų įmonių vadovams elektroninis verslas taip ir išlieka neaiški sąvoka, vis dažniau ir dažniau minima žiniasklaidos priemonėse, ir jis, jų požiūriu, nėra reikšmingas įmonių verslo planams ir jų įgyvendinimui. Toks požiūris atsiranda dėl informacijos apie konkrečias elektroninio verslo pritaikymo galimybes įmonės veikloje trukumo. Dažniausiai literatūroje pateikiami tik bendri elektroninio verslo principai, nesistengiant parodyti, kaip galima juos taikyti, integruoti įjau pradėtą veiklą. Naujumas ir aktualumas. Informacijos amžiuje informacinių technologijų (IT) panaudojimas verslo procesams vis dažniau siejamas su verslo išlikimu, kadangi jos leidžia įmonėms padidinti informacijos gavimo bei apdorojimo spartą bei galimybes. Laiku gaunama ir pateikiama informacija, spartus komunikavimas su verslo partneriais nulemia įmonės konkurencingumą tiek realioje, tiek virtualioje rinkoje. Informacinių technologijų kaita daro įtaką naujų verslo formų bei būdų atsiradimui ir kompanijų atsiradimui arba žlugimą, Todėl svarbu žinoti IT sąlygojamas elektroninės komercijos modelių galimybes siekiant išnaudoti jų teikiamus privalumus. Daugelis žymių autorių nagrinėja verslas-verslui (B2B) elektroninės komercijos modelį, pateikdami bendrą jo teikiamą naudą, analizuodami jo pritaikomumą bendrai visai įmonės veiklai. Literatūroje pasigendama detalesnės analizės, kuri parodytų elektroninės komercijos modelio verslas-verslui panaudojimą konkrečioms įmones veiklos funkcijoms. Nemaža autorių (D.Kosiour, J.Rayport, T.Jaworski, R.Wise, D.Morrison, U.E. Gattiker, S.Periusz, K.Bohmann) pateikia tik bendrus elektroninės komercijos modelio verslas-verslui principus, Šiame straipsnyje parodysime, kaip įmonės gali įgyti konkurencinių pranašumu, naudodamos elektroninės komercijos verslas-verslui modelį daliniam įmonės veiklos funkcijų atlikimui. Pastaruoju metu elektroninės komercijos modeliui verslas-verslui skiriamas vis didesnis dėmesys, jis laikomas perspektyviausia veiklos kryptimi virtualioje rinkoje. Pirmoje lentelėje pateikiama pajamų, gautų naudojant B2B elektroninio verslo modelį, prognozė Jungtinėse Amerikos Valstijose (žr. l lentelė). Europos ekspertai prognozuoja panašius pajamų, gautų pasitelkus elektroninį verslą, auginio tempus. l lentelė JAV B2B sektoriaus prognozuojamos pajamos Metai 2001 2002 2003 2004 2006 2006 Bendrosios pajamos, mlrd. $ 336 700 1510 2940 4592 6343 Šaltinis: Jupiter Communicatiom (ww\t,jttp. com) Beveik visų pramonės ir paslaugų Šakų įmonės Internetu naudojasi finansinėms operacijoms atlikti, ryšiams su investuotojais, partneriais ir klientais užmegzti ir palaikyti bei savo prekėms platinti. Savo elektroninės komercijos svetainėje įmonė ar verslininkas pateikia išsamią informaciją apie savo prekes ir paslaugas, kad klientai bei partneriai sužinotų juos dominančių prekių ir paslaugų naudojimo ir taikymo instrukcijas, techninius duomenis, kainas, turimą kiekį, pristatymo laiką, jų užsakymo būdus ir pan. Gamybinių įmonių veikla skaidoma į įvairias funkcijas (Legg Mason, Wood Walker): • apsirūpinimas įvairiais ištekliais (materialiniais, žmogiškaisiais, technologiniais); • pardavimas ir rinkodara. Siekdamos veiklos efektyvumo gamybinės įmonės privalo labai rūpintis kiekvienos iš šių funkcijų vykdymu. Jei gamyba yra vidinė įmonės funkcija, kuriai atlikti naudojami praktiškai tik vidiniai įmonės ištekliai, tai pardavimai, rinkodara ir apsirūpinimas įvairiais ištekliais reikalauja sąveikos su išoriniais subjektais-tiekėjais, partneriais, klientais, vartotojais, kitomis organizacijomis. Novatoriškos įmonės, siekdamos pagerinti šių funkcijų vykdymą į siekia įgyvendinti elektroninės komercijos verslas-verslui modelį. Įmonė, įgyvendindama elektroninės komercijos verslas-verslas modelį, vykdo analogiškas funkcijas kaip ir "paprastame" versle, tik skiriasi terpė, kurioje visos šios funkcijos vykdomos. Minėtas funkcijas įmonės tradiciniu būdu įgyvendina įprastais metodais (reklama žiniasklaidoje, susitikimai su klientais, tiekėjais, asmeninės pažintys, bendravimas telefonu, darbuotojų paieška darbo biržose). Novatoriškos įmonės minėtų funkcijų dalinį įgyvendinimą perkelia į elektroninę (virtualią) terpę-internetą (klientų informavimas per elektroninį paštą, sutarčių ir dokumentų perdavimas EDI formatu, juos pasirašius elektroniniu parašu, reikalingos informacijos paieška internete, informacijos apie įmonę pateikimas įmonės tinklalapyje). Išvardytosios priežastys verčia įmones ieškoti naujų būdų efektyviau organizuoti savo veiklą ir išlikti sustiprėjusios konkurencijos sąlygomis. Norėdamos išgyventi padidėjusios konkurencijos sąlygomis, įmonės privalo suformuoti konkurencinius pranašumus, kurie įgalina išsilai-kyfi konkurencinėje kovoje. Įvairių autorių nuomone, taikant modelį verslas — verslui, įmonės veiklai suteikiamos šios galimybes: 1. Konkurencinio efektyvumo didinimas. Naudodamiesi interneto galimybėmis, verslininkai gali geriau išanalizuoti ir patenkinti savo klientų poreikius. Klientui gali būti suteikta didesnė pagalba prekę pasirenkant, perkant ir ją naudojant, pateikta daugiau informacijos, užtikrintas greitesnis atsakymas į užklausimą ir geresnis, išsamesnis prekės naudojimo aprašymas. Pirkėjas neperka prekės, kuri neturi vartojimo instrukcijos ir garantinio laiko, o paklaustas pardavėjas tepasako, kad gi prekė, be abejo, turėtų tikti. Pirkėjai nueina ten, kur jiems gali pasiūlyti išsamią informaciją apie prekę ar paslaugas ir garantuoja, kad, iškilus keblumui, jiems visada bus pagelbėta. Internete galima pateikti visavertę ir visapusišką informaciją apie prekes, paslaugas, garantines sąlygas. Labai svarbu tai, kad klientas šią informaciją gali gauti kada tik panorėjęs savo darbo vištoje. 2. Personalizacija Elektroninė komercija leidžia atsižvelgti į atskiro vartotojo reikmes - jam pateikiama tiksli, išsami informacija tik apie jį dominančias prekes ir paslaugas. Vienas tokių pavyzdžių gali būti internetiniai žurnalai, kur kiekvienam užsiregistravusiam vartotojui pateikiamas personalizuotas turinys, pavyzdžiui, galingi naujienų serveriai (kaip cnn.com), galintys pateikti įvairiausios informacijos iš viso pasaulio. Vartotojus jie patraukia, siūlydami galimybę kasdien skaityti tik jiems aktualių sričių naujienas (juk nedaugelis tori galimybių ir noro kasdien perskaityti visas pateikiamas žinias ir straipsnius). 3. Išlaidų mažinimas. Atliekant daugelį verslo operacijų elektroniniu būdu, sumažėja išteklių kaštai, sutaupoma laiko. Pavyzdžiui, įmonei bendraujant per internetą, per laiko vienetą aptarnaujama gerokai daugiau žmonių, taigi mažėja vieno kliento aptarnavimo kaštai. Taip pat eliminuojamos dokumentų siuntimo paštu išlaidos. 4. Žmogiškųjų išteklią formavimas. Tradicine veikla užsiimančios įmonės savo personalą formuoja per darbo biržas, įdarbinimo agentūras. Tuo tarpu, naudodamasi internete galimybėmis, įmonė gali rinkti informaciją apie norinčius gauti darbą iš įvairių geografinių vietovių, kartu įgydama galimybę tiesiogiai kontaktuoti su ieškančiais darbo asmenimis. Tada įmonė gali disponuoti informacija ne apie vieną asmenį, o apie visus pareiškusius norą. 5. Apsirūpinimas materialiniais ištekliais. Naudodamasi internetu, įmonė surenka kur kas daugiau informacijos apie galimus tiekėjus nei paprastu būdu. Vienas iš privalumų - galimybė tiesiogiai susisiekti su tiekėju ir prašyti papildomos informacijos apie siūlomas prekes. Tokia galimybė dažniausiai būna pateikiama tiekėjo tinklapyje. 6. Apsirūpinimas technologiniais ištekliais. Labai sparčiai vystantis technologijoms, svarbu sekti jų kaitą, rinkti informaciją apie naujausias technologijas. Kadangi technologijų vystymasis yra globalinis reiškinys, todėl, siekiant taiku gauti naujausią, informaciją, būtina naudotis pasaulinės informacijos kanalais, iš kurių operatyviausias yra WWW. 7. Planavimas. Vienas svarbiausių elektroninio verslo integravimo į bendrą įmones sistemą privalumų yra tas, kad galima nuolatos gerinti ir tobulinti informacijos sistemą. Tai darydama, įmonė gali stebėti klientą ir kaupti duomenis apie jį nuo pat užsakymo formos pildymo M prekės ar paslaugos pristatymo - nesvarbu, ar klientas kontaktuoja su įmone telefonu, faksograma, ar tiesiog užpildo užsakymo formą internete. Kaupdamos ir analizuodamos duomenis, įmones apsirūpina nepaprastai svarbia informacija, kuri neabejotinai gali padėti planuoti pardavimus, reklamą klientų aptarnavimą, išteklių skirstymą- viską, kas padėtų kuo geriau konkuruoti ir išsilaikyti rinkoje, i Klientą aptarnavimo gerinimas. Pirmasis eksperimentas šioje srityje buvo galimybė vartotojams sekti savo užsakymų būklę. Štai klasikinis pavyzdys. Transporto kompanijos FedEx klientai pradėjo naudotis internetu, kad galėtų sekti savo pervežamą siuntinį. FedEx nustatė, kad iš karto sumažėjo išlaidų, nes iš 800 atsakinėjusių į klientų skambučius operatorių dabar buvo reikalingi tik keliasdešimt. Tačiau tikrasis ir ilgalaikis privalumas FedEx kompanijai buvo ne informacinio cento personalo kaštų mažinimas ar klientų aptarnavimo lygio kėlimas (klientams nebereikėjo laukti eilėse, kol atsilieps operatorė), o kompanijos auginio galimybės ir lankstumas, kurį sąlygojo supaprastintas procesas. 8. Pardavimas. Gamybinės įmonės, kaip ir visos kitos, siekia plėsti savo veiklą ir didinti prekių pardavimą. Todėl labai svarbu ieškoti naujų klientų bei išlaikyti senus. Pagrindinė gamybinės įmonės pardavimų savybė yra kartotnumas, t.y. didžiąją dalį pardavimų sudaro pakartotini užsakymai. Naujų klientų įmonė gali ieškotis per visus informacijos pateikimo kanalus, tačiau pirmasis sandėris dažniausiai įvyksta, tiesiogiai kontaktuojant su klientu bei naudojant asmeninį pardavimą. Susiformavus geriems santykiams tarp tiekėjo ir vartotojų, pakartotiniams pirkimams sėkmingai gali būti taikomas verslas-verslui elektroninės komercijos modelis. Įdiegus šį modelį, efektyviai juo naudotis gali ir kiti klientai, kurie, prieš užmegzdami ilgalaikius kontaktus, nori gauti nedidelę bandomąją partiją. 9. Reklama. Tikslinės gamybinių rinkų auditorijos yra gana nedidelės, todėl reklama dažniausiai skelbiama ne žiniasklaidoje, o specializuotuose leidiniuose, skirtuose tam tikrai vartotojų grupei. Plėtojant veiklą virtualiose rinkose, būtina išnaudoti reklamos galimybes. Pasauliniame internete tinkle egzistuoja daug tinklapių, skirtų specialiomis temomis. Įmonė gali reklamuotis būtent tokiuose puslapiuose, kuriuose lankosi potencialūs jos vartotojai. Atsiranda galimybė pateikti informaciją ne tik vietiniams, bet ir potencialiems užsienio vartotojams. Naujų galimybių atsiradimas, pritaikius elektroninės komercijos verslas-verslui modelį, leidžia gamybinei įmonei suformuoti konkurencinius pranašumus (žr. 2 lentelė). Gamybinės įmones konkurenciniai pranašumai, diegiant elektroninės komercijas verslas-verslui modelį Gamybinės įmonės veiklos funkcijos Konkurenciniai pranašumai, naudojant verslas-verslui elektroninės komercijos modelį Galimybės Pardavimai ir Efektyvi reklama • Galimybė optimizuoti tikslini; auditoriją, pateikiant reklamą specializuotuose tinklapiuose Efektyvūs pardavimas • Galimybė supaprastinti pakartotinio bei bandomojo pirkimo procesą Klientų aptarnavimo gerinimas Efektyvaus grįžtamojo ryšio užtikrinimas Efektyvus planavimas • Informacinių duomenų bazių, naudojamų valdymo sprendimams priimti Komunikavimo efektyvumo didinimas • Galimybė greitai ir operatyviai informuoti klientus • Operatyvus pasikeitimas oficialiais dokumentais Personalizacija • Galimybė atsižvelgti į kiekvieno kliento poreikius ir pateikti kiekvienam individualų; sprendimą Klaidų mažinimas • Galimybė sumažinti bendravimo su klientais išlaidas • Galimybė sumažinti dokumentų persiuntimo išlaidas Apsirūpinimas įvairiais ištekliais (materialiniais, Išlaidų mažinimas • Galimybė didinti darbuotojų darbo efektyvumą, organizuojant apsirūpinimų įvairiais ištekliais Žmogiškųjų išteklių formavimas • Galimybė naudotis didelėmis ir informatyviomis duomenų bazėmis tiek vidaus. 2.3.UAB „Iris“ veiklos charakteristika E-komercijos technologijų pritaikymo sėkmė priklauso nuo daugelio veiksnių. Didelės įtakos turi aplinka ir, kaip paaiškėjo teorinės analizės metu, organizacijos veiksniai. Šioje darbo dalyje išsamiai nagrinėjama UAB „Iris“ veikla ir situacija rinkoje. UAB „Iris“ Lietuvos rinkoje veiklą vykdo jau beveik 20 metų. Tai palyginti ilgas laikotarpis, kurio metu bendrovė patyrė nuosmukių ir pakilimų, tačiau jos gyvavimas rodo, kad ankstesniame periode iškilę sunkumai buvo įveikti sėkmingai. Šiandien UAB „Iris“ susiduria su nepalankiomis aplinkybėmis: sudėtinga šalies ekonomine situacija, stipria vidine konkurencija, potencialių pirkėjų rato mažėjimu, produkto specifiškumu ir kt. Šiame skyriuje analizuojant įvairius UAB „Iris“ veiklos aspektus stengiamasi išsiaiškinti, ar elektroninės komercijos diegimas būtų tinkama priemonė veiklos efektyvumui bei konkurencingumui didinti. UAB „Iris“ veikia didmeninės ir mažmeninės prekybos interjero apdailos ir statybinėmis medžiagomis rinkoje, tačiau neapsiriboja vien prekyba Lietuvoje. Bendrovė savo prekes taip pat eksportuoja ir į kitas šalis: Latviją – 3 proc., Baltarusiją – 1 proc., Ukrainą – 1 proc., didžiausia eksporto dalis tenka Rusijai – 8 proc. UAB „Iris“ orientuojasi į vidutines ir didesnes nei vidutines pajamas gaunančius vartotojus. Šiame darbe nagrinėjama Lietuvos rinka apdailos ir statybinių medžiagų srityje. Rinkos apibrėžimas geografiniu aspektu – Lietuvos rinka. Rinkos apibrėžimas produkto aspektu – apdailos ir statybinių medžiagų rinka. Lietuvos ekonomika atsigavo nuo 2001 metų, o nuo 2005 metų, Lietuvoje prasidėjus statybų pakilimui, statybinių ir apdailos medžiagų rinka pradėjo sparčiai augti, dėl to, kiekvienais metais, šioje rinkoje įmonių pardavimai ir pelningumas nuosekliai didėjo. (Žr. 3 lentelę). Rinkos sumažėjimą 2008 metais sąlygojo ekonomikos plėtros lėtėjimas, kurio neigiama įtaka rinkos augimą sumažino net penktadaliu, o 2009 metais – 30 procentų. Gyventojų vartojimo sulėtėjimui didelės įtakos turėjo infliacija, kuri sumažino perkamąją galią, ir padidino pesimizmą. Investicijos statybos sektoriuje sumažėjo, dėl sugriežtintų skolinimosi sąlygų iš bankų bei sumažėjusios paklausos. Šiems veiksniams įtakojus Lietuvos statybų sektoriaus smukimą, analogiškai smuko ir statybinių bei apdailos medžiagų rinka. 3 lentelė. Statybinių ir apdailos medžiagų rinkos dydis ir augimo tempai Metai 2005 2006 2007 2008 2009 Rinkos dydis, tūkst. Lt 4,188,889 4,409,357 5,609,776 4,487,820 3,141,474 Augimas, proc. 4 5 27 -20 -30 Šaltinis: UAB „Iris,“ 2009, vidiniai duomenys** **-remtasi UAB „Iris“ surinkta informacija apie rinką bei statybos medžiagų gamintojų ir prekiautojų Lietuvoje pardavimų duomenimis.) Bendrovės veiklai nemažai įtakos turi paskirstymo sistema. Prekės, kurias UAB „Iris“ perka iš Vakarų Europos gamintojų, pas vartotojus patenka keliu, kuris rinkodaroje yra vadinamas paskirstymo kanalu. Paskirstymo kanalas – tai grandis tarpusavyje susijusių kompanijų, kurios dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese. Nuo pasikirtymo kanalo pasirinkimo priklauso kaip prekės pasieks įmones, kokios bus galimybės jas įsigyti, kokia rinkos dalis teks įmonei (Pranulis et al., 2000). Būdama komercine organizacija UAB „Iris“ pasižymi nesudėtinga valdymo struktūra, todėl paskirstymo sistema gerai įsisavinta ir sklandžiai funkcionuoja. Organizacijoje yra 5 pardavimo padaliniai (paskirstymo kanalai), kurie pateikiami ir analizuojami 4 lentelėje. Kadangi analizei pasirinkta Lietuvos rinka, todėl eksporto paskirstymo kanalas nagrinėjamas nebus. 4 lentelė. UAB „Iris“ paskirstymo sistema. Paskirstymo kanalas Kanalo apibūdinimas Esamų pardavimų paskirstymo kanale įvertinimas Stebimos tendencijos Mažmeninė prekyba (LM) Pardavimai vykdomi devyniose organizacijai priklausančiose parduotuvėse – prekybos salonuose. Mažmeninės prekybos (LM) padalinio visos parduotuvės/salonai buvo nuostolingi. 2008 m. LM padalinio pardavimų nuostolis buvo apie 6,5 mln.Lt. 2009-2010 metais kanalo prekyba taip pat buvo nuostolinga. Manoma, tokio tipo prekybos salonuose mažmeninė prekyba statybinėmis apdailos medžiagomis yra neperspektyvi. Prekybos salonų išlaikymas reikalauja palyginti didelių išlaidų. Tokio lygio išlaidoms padengti reikia kelis kartus didesnių pirkėjų srautų, negu dabar yra. Distribucinė prekyba (LP) Pardavimai vykdomi per partnerių prekybos centrus. Remiantis atliktomis bendrųjų kaštų priskyrimo prielaidomis, 2010 metais pelningiausiai dirbo distribucijos padalinys. Ryškaus augimo nesitikima artimiausius 5–7 metus. Šis kanalas turi panašumų su mažmenine prekyba, nes rinka yra mažmenos klientas, o jie dabar žymiai atsargiau investuoja. Kol nepadidės jų pajamos, tol ryškaus rinkos atsigavimo nebus. Didmeninė prekyba (LD) Pardavimai statybinėms organizacijoms. 2010 metais šiame kanale pardavimai nebuvo dideli, tačiau dirbo nenuostolingai. Teigiamos pardavimų tendencijos nepastebimos, nes kanalo pardavimai proporcingai priklauso nuo ekonominės situacijos ir statybų sektoriaus. Projektinė grupė (PRO) Pardavimų organizavimas atskiriems stambiems projektams (darbas su architektais) 2008 metais paskirstymo, kanalas dirbo pelningai, tačiau 2009 ir 2010 metais apyvarta buvo nuostolinga. Planuojamas projektinės grupės kanalo atsigavimas proporcingai atsigaunant Lietuvos ekonomikai. Artimiausiais metais spartaus rinkos augimo nesitikima. Šaltinis: sudaryta autoriaus, remiantis UAB „Iris“ vidiniais duomenimis Remiantis pateikta informacija perspektyviausias ir pelningiausias yra distribucinės prekybos kanalas. Apdailos ir statybinių medžiagų pardavimas per partnerių prekybos centrus suteikia galimybę nesunkiai pakeisti atstovus, jei susiklostytų nepalanki situacija dėl įsiparegojimų įvykdymo. Didelis atstovų pasirinkimas suteikia derybinę galią, tačiau ji nėra absoliuti ir nekintama, nes atstovai taip pat turi galimybę pasirinkti kitus tiekėjus. Daugiausia probleminių aspektų turi mažmeninės prekybos kanalas (LM). LM prekyba nuostolinga dar nuo 2008 metų, o rinkos tendencijos neleidžia tikėtis teigiamų pokyčių artimiausiu laikotarpiu. Kita problema – didelės LM išlaikymo išlaidos, tačiau atsisakius šio paskirstymo kanalo, t.y. nesuteikus prekių išsirinkimo galimybės iš LM ekspozicijų, neišsilikytų likusieji paskirstymo kanalai. Dėl šių priežasčių atsiveria perspektyva e-komercijos diegimui įmonėje, kur didelė dalis eksponuojamų prekių būtų patalpinta internetinėje svetainėje. Esminiai sėkmės veiksniai. Esminių sėkmės veiksnių analizė yra labai svarbi, jei įmonė nori būti konkurencinga rinkoje – ypatingai dabartinėmis ekonomikos sąlygomis, kai rinka yra susitraukusi, o konkurencija tampa vis aršesnė. Apdailos ir statybinėmis medžiagomis prekiaujančių įmonių sėkmės veiksniai yra kaina, asortimento plotis ir gylis, greitas prekių pristatymas, galimybė prekes įsigyti internetu, kvalifikuotas aptarnavimas ir dažnai atnaujinamas asortimentas. Tik sujungus šiuos veiksnius į vieną visumą, įmonė gali užsitikrinti teigiamą įvaizdį ir vartotojų lojalumą. Anot Kotler et al. (2003), sėkmė lydi tas bendroves, kurios geba patenkinti vartotojų poreikius geriau nei jų konkurentai. Pagrindinis sėkmės veiksnys UAB „Iris“– platus prekių asortimentas. Ten kur gyventojų perkamoji galia sumažėjusi, pavyzdžiui, šalyse, patyrusiose ekonomikos nuosmukį, arba žlugus šalies ekonomikai, finansiškai prislėgti vartotojai yra linkę atsargiau leisti savo pinigus, tačiau kartu siekia geresnės kokybės gaminių ir paslaugų (Ph. Kotler et al, 2009). Remiantis šiuo teiginiu prie sėkmės veiksnių galima pridėti aukštos kvalifikacijos aptarnaujantį personalą ir aukštos kokybės produkciją. Taip pat labai svarbu yra išsiaiškinti, kokie yra įmonės esminiai konkurencijos veiksniai, kuriuos apibrėžia vartotojų poreikiai (žr. 5 lentelę). 5 lentelė. Esminiai sėkmės veiksniai. Ko nori vartotojai? Kaip firmos atlaiko konkurenciją? Esminiai UAB „Iris“ sėkmės veiksniai Patogių automobilių stovėjimo aikštelių, jaukios atmosferos, didelio asortimento, galimybės atsiskaityti išsimokėtinai, galimybės prekes išsirinkti ar įsigyti internetu, kokybiškos produkcijos su prieinamomis kainomis, greito, paslaugaus ir kokybiško aptarnaujančio personalo, nuolaidų, specialių akcijų ir pasiūlymų, pasitikėjimo kokybiška produkcija. Įsikurdamos šalia pirkėjų pamėgtų traukos centrų, įdiegdamos e-komerciją, modernizuodamos infrastruktūrą, įrengdamos dideles automobilių stovėjimo aikšteles, plėsdamos asortimentą, naudodamos efektyvias rėmimo priemones. Dideli ir erdvūs ekspoziciniai plotai, aukštos kokybės ir plataus asortimento produkcija, dažnai atsinaujinantis asortimentas, greitas prekių pristatymas, aukštos kvalifikacijos aptarnaujantis personalas. Šaltinis: sudaryta autoriaus, remiantis vidiniais UAB „Iris“ duomenimis Išanalizavus esminius sėkmės veiksnius, galima teigti, kad, dėl didelių aptarnavimo išlaidų, UAB „Iris“, šiuo metu, negali vartotojams pateikti produkcijos žemomis kainomis. Norint pasiekti žemus veiklos kaštus, reikia efektyvios logistikos, žemų atlyginimų kaštų. Pasikeitus ekonominei situacijai, vartotojai tapo jautrūs kainų atžvilgiu, todėl įmonėje turi būti svarstomi galimi kaštų mažinimo būdai. Rinkos pelningumas. Rinkos dalyvius veikia 5 išorinės jėgos, kurioms įmonės dažnai neskiria adekvataus dėmesio teigia M. Potrer (1998). Tiekėjų ir pirkėjų įtaka, produktų pakaitalai, naujų įmonių įėjimo į rinką barjerai ir vidinė konkurencijos analizė atskleidžia rinkos patrauklumą, suteikia supratimą apie pelningumo raidą ateityje. Norint sėkmingai vytyti verslą, neužtenka pilnos informacijos apie rinkoje esančius konkurentus. Konkurencinių jėgų poveikis skiriasi priklausomai nuo rinkos, kurioje vystoma organizacijos veikla, todėl analizė atliekama UAB „Iris“ statybinių ir apdailos medžiagų rinkoje (žr. 8 pav.). 8 pav. Rinkos patrauklumo analizė naudojant 5 konkurencinių jėgų modelį Šaltinis: sudaryta autoriaus remiantis M. Porter (2008) penkių konkurencinių jėgų modeliu *Herfindalio–Hiršmano (angl. Herfindahl-Hirschman) indeksu, įvertinamas koncentracijos ir konkurencijos lygis atitinkamoje rinkoje. Indekso vertė gali kisti nuo „0“ (jeigu yra daug firmų; šiuo atveju konkurencija veiksminga) iki „1“(rinkoje susiklostė monopolija).Pakaičiuota naudojantis formule (1): ; (1) Si – įmonių rinkos dalis, N-visos rinkoje esančios įmonės Apibendrinant galima teigti, kad statybinių ir apdailos medžiagų rinką stipriausiai veikiančios jėgos yra sustiprėjusi pirkėjų derybinė galia, aukšta substitutų grėsmė ir stipri vidinė konkurencija. Pagrindiniai teigiami aspektai išskiriami: dideli įėjimo į rinką barjerai, kurie sąlygoja naujų konkurentų atsiradimo rinkoje grėsmės sumažėjimą bei tiekėjų įtakos sumažėjimą paveiktą pasiūlos, kuri, esant dabartinei ekonominei situacijai, viršija paklausą. Vartotojų analizė Potencialių vartotojų rinkoje yra daug, jie plačiai pasiskirstę geografiniu atžvilgiu, skiriasi jų poreikiai ir pirkimo įpročiai (Ph. Kotler et al., 2003). Kuo daugiau vartotojų poreikių įmonė stengiasi patenkinti, tuo sudėtingiau yra tai įgyvendinti. Dėl šios priežasties vartotojus būtina išskirstyti į atskiras grupes, kurios rinkodaroje vadinamos segmentais. G. Johnson ir K. Scholes (2002) teigia, kad segmentuoti derėtų pagal žmonių ar organizacijų charakteristikas, pirkimo ar vartojimo situaciją bei vartotojų poreikius produkto charakteristikų atžvilgiu. Kintamuosius galima suskirstyti į elgsenos ir deskriptyviuosius. G. Armstrong ir Ph. Kotler (2008) pagal pasirinktus kintamuosius išskiria segmentų profilių sudarymą. Profilių sudarymui pritaria ir F. Brassington, S. Pettitt (2006), kurių nuomone, sudaryti tikslinių segmentų profilius yra būtina, jei norima padidinti komunikacijos galimybę ir pardavimus. (žr. 6 lentelę). „Iris“ kompanijos vartotojus suskirstyti į segmentus yra gana sudėtinga, nes statybinės ir apdailos medžiagos yra perkamos nepriklausomai nuo gyvenamosios vietos, amžiaus, lyties ir t.t. Tačiau segmentavimas yra būtinas, nes visos kompanijos turi baigtinius išteklius, todėl taikyti kur papuola, užuot pasirinkus tikslinius segmentus, yra tik nepageidaujamas išteklių švaistymas. 6 lentelė. UAB „Iris“ rinkos segmentų išskyrimas. Segmentas Segmento dydis, proc. Segmento apibūdinimas Fiziniai ir juridiniai asmenys 23proc. Perkantys produkciją savo gyvenamajam būstui (firmos patalpoms) ar jo/ jų remontui. Fiziniai asmenys dažniausiai renkasi remdamiesi individualiu skoniu. Vienoje „Iris“ parduotuvėje per dieną vidutiniškai apsilanko apie 80-120 fizinių asmenų. Su šiuo rinkos segmentu dirba mažmeninės prekybos skyrius. Prekybinės įmonės (distribucija) 34proc. Tai įmonės, kurios perka produkciją iš mūsų kompanijos dideliais kiekiais pardavimo tikslais. Dažniausiai tokios kompanijos pačios neimportuoja produkcijos. Joms yra taikomos nuolaidos. Šios įmonės yra klasifikuojamos į dvi rūšis – stambios ir kitos. Stambioms įmonėms yra skirtos atskiros marketingo priemonės, su jomis dirba didmeninės prekybos skyrius ir tam tikri vadybininkai. Statybinės organizacijos 28proc. Tai vartotojai potencialiai galintys daryti įmonei didelę apyvartą, kadangi savo kasdieninėje veikloje nuolat vartoja „Iris“ siūlomus produktus. Labai įnoringi, gerai išmanantys apie jiems reikalingas medžiagas. Su šia įmonių grupe dirba didžioji dalis didmenos vadybininkų. Statybinės organizacijos skirstomos į tris grupes: didžiosios, vidutinės ir smulkios. Dažnai jos būna vienos kitų rangovai ir subrangovai. Su didžiaisiais ir vidutiniais dirba didmenos skyrius, su smulkiais mažmeninės prekybos vadybininkai. Architektai (projektinė grupė) 15proc. Tai vartotojai aiškiai žinantys, ko jiems reikia, dažniausiai renkasi aukštos ir aukščiausios kokybės produkciją. Dažnai dirba su įnoringais klientais, todėl kompaniją „Iris“ renkasi dėl didelio prekių pasirinkimo ir aukštos kokybės gaminių. Su šiuo segmentu dirbama esant dideliems projektams, nuo pradžios iki galo. Šaltinis: Vidiniai UAB „Iris“ duomenys Anot Kotler ir Keller (2007), vertindamos įvairius rinkos segmentus įmonės turi atsižvelgti į du veiksnius: bendrą segmento patrauklumą ir įmonės tikslus bei išteklius, todėl darbo autorė atskirai išnagrinės kiekvieną segmentą. „Iris“ įmonė yra pakankamai didelė ir turi įvairius pardavimo padalinius, kurie dirba su skirtingai segmentuojamais klientais: mažmeninė prekyba, kuri orientuota į vidutines ir didesnes pajamas turintį klientą, didmeninė prekyba dirbanti su statybinėmis kompanijomis, orientuojasi ne į prekių kokybę, prekių dizainą, bet į prekių kainą. Projektinės grupės segmentas dirba su architektais, kurie turi didelius projektus ir renkasi aukščiausios kokybės produkciją, o distribucijos padalinys orientuotas į vidutinius ir aukštesnio lygio produktus, todėl kompanija perdengia visus rinkos segmentus. Didžiausias UAB „Iris“ rinkos segmentas yra prekybinės įmonės (distribucija), o didmeninė prekyba (statybinės organizacijos ir prekybinės įmonės ir architektai) sudaro didžiausią rinkos dalį – 77 proc. Dėl šių priežasčių bendrovės strategijoje svarbią vietą užima verslas – verslui orientacija. Vis dėlto įvairių segmentų atveju UAB „Iris“ naudoja universalų rėmimo kompleksą ir priemones, nors atskirų segmentų motyvacija – labai skirtinga (žr. 7 lentelę). 7 lentelė. Segmentų motyvacija. Segmentas Motyvacija Fiziniai asmenys ir juridiniai asmenys Platus prekių asortimentas, aukštos kvalifikacijos personalo darbuotojai, eksponuojamos prabangos (ekskliuzyvinės) prekės, aukštos kokybės produktai, garantijos, galimybė užsisakyti prekes iš katalogų, galimybė prekias apžiūrėti internetu. Prekybinės įmonės (distribucija) Taikomos didelės nuolaidos, nes perka visada dideliais kiekiais, suteikiami produkcijos sertfikatai, garantijos, aukštos kokybės produktai, platus prekių asortimentas, patikimo partnerio vardas, galimybė prekes apžiūrėti ir įsigyti internetu. Statybinės organizacijos Pastovios nuolaidos, atskirais atvejais suteikiamos išskirtinės kainos – jei statybinė organizacija dalyvauja konkurse, galimybė pirkti atidėtu apmokėjimu, platus prekių asortimentas, garantijos, sertifikatai, galimybė prekių katalogą apžiūrėti internetu. Architektai (projektinė grupė) Dirbant su dideliais projektais, architektams taikomos įvairios nuolaidos, pranešimai apie pasirodžiusias naujas prekes. Šis segmentas ypatingai vertina kokybę, todėl siūlomos aukščiausios kokybės gaminiai ir didelis pasirinkimas. Suteikiama galimybė brangias prekes apžiūrėti įmonės ekspozicijoje, o ne iš katalogų. Galimybė prekes apžiūrėti ir nusipirkti internetu. Šaltinis: sudaryta autorės, remiantis vidiniais UAB „Iris“ duomenimis ir empirinių tyrimų rezultatais. Išnagrinėjus rinkos segmentus, labai svarbu nustatyti kiekvieno jų pirkimą motyvuojančius veiksnius, todėl 7 lentelėje yra pateikta kas šių segmentų klientams yra svarbu ir kodėl jie perka tam tikras prekes. Būtent atskirų segmentų motyvaciją veikiančius aspektus UAB „Iris“ turėtų akcentuoti pristatydama savo produkciją, skatindama pardavimus, reklamuodama bei formuodama savo įvaizdį. E-komercijos poreikis kiekviename segmente yra skirtingas. Fiziniams ir juridiniams asmenims elektroninis katalogas yra svarbi motyvacijos priemonė, nes jie galėtų internetu apžiūrėti prekes, palyginti kainas, o atėjus į saloną išsirinkti ir nusipirkti. Distribucijos segmento atstovai, susitaupytų ir laiko ir pinigų, nereikėtų skambinti, mažesnės nesusikalbėjimo klaidos, todėl galimybė įsigyti prekes internetu - motyvuojantis veiksnys. Statybinėms organizacijoms svarbiausia kaina, ir daugeliu atvejų šių organizacijų prekių pirkimo sprendimus priima architektai, todėl e-komercija stipriai nemotyvuoja. Architektams, kurie dirba su dideliais projektais visuose Lietuvos mietuose, e-komercija suteiktų privalumų ir elektroniniu prekių katalogu ir e-prekybos atžvilgiu. 2.4.Lietuvos e-komercijos efektyvumo matavimo metodai Spartus ekonomikos augimas skatina vartojimą, o augančios konkurencijos sąlygomis laimi įmonės, kurios rezultatyviai išnaudoja vartojimo augimą. Reklama yra vienas efektyviausių būdų išgyventi konkurencinėje kovoje bei išplėsti savo vartotojų ratą. Skiriami 5 internetinės reklamos kampanijos etapai [10]: tikslų nustatymas, biudžeto sudarymas, pranešimo kūrimas, media pasirinkimas, efektyvumo matavimas. Internetinės reklamos kampanijos sėkmė didžiausia dalimi priklauso nuo aiškiai suformuluotų tikslų, efektingo ir profesionalaus pranešimo bei media priemonių, kurios bus pranešimo nešikliai. Pavyzdžiui, parduotuvių tinklą turinti bendrovė parodoje išplatino daugiau kaip 2000 nuolaidų kuponų savo produkcijai įsigyti. Su šiais nuolaidų kuponais parduotuvėje apsilankė du pirkėjai. Ar reikėtų šią akciją pakartoti kitais metais? Į šį klausimą atsakymą duotų efektyvumo matavimas. Todėl šis internetinės reklamos kampanijos etapas yra labai svarbus įmonėms nuolat organizuojančioms internetinės reklamos. Efektyvumo matavimas ilgalaikiame procese padeda pasiekti vis geresnio internetinės reklamos efekto, nes rezultatų analizavimas ir matavimas, parodo, kas vienai ar kitai prekių, paslaugų grupei yra efektyviau. Efektyvumo matavimas yra internetinės reklamos kampanijos etapas, kuris užtikrina veiksmus garantuojančius efektyvesnį reklamos tikslų pasiekimą. Pranešimo kūrimo ir įgyvendinimo internetinės reklamos davėjas turi nuspręsti, ar testuoti pranešimą ar ne. Tačiau daugelis pranešimų, kurių internetinės reklamos išlaidos nėra didelės, nėra testuojami. Skiriamos 4 pagrindinės testavimo stadijos: kūrybos proceso pradžioje ir pabaigoje, gamybos proceso pabaigoje ir pasibaigus internetinės reklamos kampanijai. Pirmieji trys etapai vadinami testavimu prieš kampaniją, o ketvirtasis - testavimu po kampanijos. Siūlau išskirti ir dar vieną testavimo etapą - internetinės reklamos kampanijos metu. Pranešimo kūrinio stadijoje naudojami efektyvumo matavimo metodai, priklausantys testavimo prieš internetinės reklamos kampaniją metodams. Svarbesni jų - tai efektyvumo matavimas pagal poveikį: įtikinimas, įžymumas, įsiminimas, informacijos perdavimo kokybė, internetinės reklamos patikimas, diagnostika [3]. Kiek kitokius etapus išskiria autoriai R.Batra, J.G.Myers ir D.A. Aaker [1, 495-463 p.J: atpažinimas, įsiminimas, įtikinimas, elgesys perkant ir lojalumas. Atpažinimas remiasi tuo, ar respondentas atsimena, kad matė šią reklamą anksčiau. Televizijos ir radijo reklamos matuoti naudojami tokie metodai kaip anketavimas paštu, kur anketoje užduodami klausimai apie matytą ar girdėtą reklamą bei klausiama, koks prekės ženklas reklamuotas, kokiai bendrovei priklauso reklama ir panašiai, kitas metodas -- sutrumpintų video klipų rodymas, kur nesimato nei internetinės reklamos davėjas, nei prekės ženklas, ir respondentų klausiama, ar jie matė reklamą anksčiau, kokių internetinės reklamos dalių (rūksta, kas internetinės reklamos davėjas ir pan. Spausdintai reklamos efektyvumui pamatuoti naudojamas populiarus metodas, kur respondentams pateikiamas žurnalas su įvairiomis reklamomis, kurį peržiūrinėdami respondentai apie kiekvieną reklamą turi pasakyti vieną iš trijų dalykų: ar anksčiau pastebėjo šią reklamą (žurnalo skaitytojų procentas, kurie prisimena malę reklamą), ar matė ir ji sukėlė asociacijas (procentas mačiusių reklamą, kurie tiksliai gali prisiminti reklamuojamą prekės ženklą, internetinės reklamos užsakovą ar internetinės reklamos dalį), ar labiausiai skaitė (procentas skaičiusių pusę ar daugiau reklaminio pranešimo). Atpažinimas yra viena paprasčiausių sąlygų, kurias privalo išpildyti efektyvi reklama. Jei testas parodo, kad atpažinimo procentas mažas, tokia reklama gali būti pasmerkta. Nes atpažinimui praktiškai nereikia jokių pastangų, neatpažinta rėkiama tikrai nebus įsiminta. Įsiminimas - tai procentas auditorijos, kuri atsimena reklamą. Yra du atsiminimo matavimo būdai: atsiminimas padedant ir atsiminimas be pagalbos. Pirmuoju atveju rodoma reklama su užtemdytais internetinės reklamos sponsoriaus bei prekinio ženklo vardais. Antruoju atveju pasakomas tik produkto ar paslaugos vardas. Populiariausias įsiminimo matavimo metodas televizijoje vadinamas „atsiminimu po vienos dienos". Dažniausiai programos žiūrovai apklausiami telefonu praėjus 24 valandoms po programos, kur buvo reklama parodymo. Jų prašoma nurodyti, kokias reklamas tam tikroje produkto kategorijoje jie atsimena. Jei neatsimena, pasufleruojamas prekinis ženklas. Tada užduodama daugiau klausimų apie reklamą: kas buvo pasakyta, kas parodyta, kokia pagrindinė idėja. Auditorijos dalis, kuri atsimena kažką specifinio iš internetinės reklamos: pranešimo žinutę, video ar audio elementą, vadinama „įrodyto įsiminimo procentu''. Įtikinimas dažniausiai matuojamas stebint, kaip pasikeitė respondentų požiūris į reklamą, po to, kai buvo parodytas pranešimas. Intensyvaus demonstravimo metodas, kai surenkama respondentų grupė ir jiems keletą kartų rodomi reklaminiai pranešimai. Tada naudojamas požiūrio pasikeitimo metodas. Naudojami tokie požiūrio matavimo veiksniai: • Mėgstamiausias prekinis ženklas • Sekanti alternatyva, kuriai teikiama pirmenybė • Prekiniai ženklai, apie kuriuos nekalbama • Prekiniai ženklai, kuriems vartotojas abejingas Galutiniame efektyvumo matavime vertinami tokie veiksniai: • Žinutės supratimas - šūkis • Kitų pranešimo idėjų įsisavinimas • Demonstracijos, įgarsinančio asmens ir žinutės įvertinimas • Prekės unikalumo/išskirtinumo supratimas • Erzinantys / painiojantys elementai • Žiūrovo įtraukimas Elgesys perkant skiriasi nuo kitų efektyvumo matavimo veiksnių, nes imituojama reali situacija, kokią konkrečiai prekę vartotojas renkasi parduotuvėje. Skiriami du pagrindiniai metodai: kuponai, skatinantys pirkimą, ir kabelio paskirstymo testavimo metodas [5]. Kuponų metodas remiasi tuo, kad sudaromos dvi respondentų grupės, atrenkamos prekybos centre. Vienai grupei rodomos 5 televizijos ar radijo internetinės reklamos. Tada abi grupės gauna kuponus, kuriuos gali išleisti greta esančiame prekybos centre. Nors situacija dirbtinė, elgesys pakankamai gerai atspindi realią situaciją. Kabelio paskirstymo testavimo metodas remiasi dviem dalykais. Stebimas atrinktos auditorijos elgesys, žiūrint televizijos kanalus, kur rodoma skirtingų prekių reklama, ir jų elgesys parduotuvėse, kurias prekes jie perka. Mokėjimo kortelė irgi kontroliuojama. Lojalumo matavimo populiarumas auga, nes vartotojai dažnai renkasi skirtingas prekes ir nėra lojalūs vienai jų. Todėl reklama siekiama sustiprinti lojalumą prekei. Dažniausiai matuojama, koks internetinės reklamos efektas skirtingiems vartotojams, kurių lojalumas aukštas, žemas ar vidutinis [5]. Kitas testavimo būdas yra diagnostinis tesiavimas, kuris yra pakankamai su dėtingas atlikti nesamdant profesionalios testavimo paslaugas teikiančios agentūros. Diagnostinis testavimas apima[6]: • Kokybinį tyrimą (Focus-group tyrimas) • Kokius įspūdžius auditorijai paliko reklama (klausiama, kaip respondentai suprato reklamą) • Būdvardžių sąrašas (vartotojas pažymi būdvardžius, kokias emocijas jam sukėlė reklama: erzinanti, šilta, informatyvi ir t.t.) • Emocinės reakcijos (kokius jausmus sukelia, vartotojui reklama, pavyzdžiui, po internetinės reklamos demonstracijos vartotojas turi išsirinkti vieną iš 53 fotografijų, atspindinčių įvairias nuotaikas) • Psichologiniai matavimai (naudojami specialūs budai ir įrengimai stebėti akių judesius, smegenų bangas, matuojami raumenų judesiai, kurie parodo respondento reakciją į reklamą ir t.t.) Kadangi skiriama tokia daugybė efektyvumo matavimo metodų, iškyla klausimas, kuriuos iš jų rinktis. Rekomenduojama aptarti tris pagrindinius faktorius. Pirmasis - testas turi matuoti tai, ko kampanija siekia šiuo pranešimu. Testas, matuojantis vieno tikslo pasiekimą (pavyzdžiui, įsiminimą), skiriasi nuo testo, kur kitas pranešimo tikslas (pavyzdžiui, įtikinimas). Antras - žmonės, su kuriais atliekamas testas privalo priklausyti tikslinei auditorijai. Trečia, reikia sumažinti galimą šalutinę respondentų reakciją į testavimo situaciją, pavyzdžiui, keletas respondentų gali būti neigiamai nusiteikę prieš reklamuojamą ar jam konkurencingą produktą. Taigi internetinės reklamos efektyvumas matuojamas penkiose pagrindinėse testavimo stadijose: kūrybos proceso pradžioje ir pabaigoje, gamybos proceso pabaigoje, kampanijos eigoje ir pasibaigus internetinės reklamos kampanijai. Pagrindiniai efektyvumo matavimo metodai remiasi šiais veiksniais: atpažinimas, įsiminimas, įtikinimas, elgesys perkant ir lojalumas. Svarbus testavimo būdas yra diagnostinis testavimas, kuris apima: kokybinį tyrimą, kokius įspūdžius auditorijai paliko reklama, būdvardžių sąrašą, emocines reakcijas, psichologinius matavimus. Visi šie efektyvumo testavimo metodai naudojami dažniausiai matuojant efektyvumą prieš internetinės reklamos kampaniją, rečiau kampanijai pasibaigus, o dar rečiau kampanijos eigoje, nors daugelis šių metodų gali būti naudojami ir kampanijos eigoje. Ypatingai norėčiau atkreipti dėmesį į reklamą internete, kur bendrovės jau šiandien turi galimybę koreguoti internetinės reklamos sėkmę kampanijos eigoje. Pavyzdžiui, leidybinė bendrovė „Eniro Lietuva" patalpino orandžinį ir tamsiai mėlyną banerius (kaičiąsias nuorodas) keliose interneto svetainėse ir, gaudama paspaudimų statistiką, pastebėjo, kad mėlynasis baneris paspaudžiamas beveik du kartus dažniau, todėl jau kitą dieną vietoj orandžinio banerio svetainėse buvo patalpintas mėlynasis. 2.5. UAB „Iris“ potencialo vertinimas: konkurencinė analizė Konkurentai stipriai veikia kiekvienos organizacijos veiklą, todėl nagrinėjant išorinę organizacijos aplinką reikia atsižvelgti į konkurentų daromą įtaką, jų padėtį rinkoje ir kitus svarbius aspektus. Šiam teiginiui pritaria ir Ph. Kotler et al. (2003), kurių teigimu sėkmė lydi tas bendroves, kurios geba patenkinti vartotojų poreikius geriau nei jų konkurentai, todėl įmonės turi ne tik prisitaikyti prie tikslinių vartotojų poreikių, bet ir įgyti strateginį pranašumą klientų sąmonėje, išdėstyti savo prekes ir paslaugas taip, kad vartotojams jos atrodytų patrauklesnės nei siūlomos konkurentų. Todėl UAB „Iris“, norėdama užtikrinti sėkmingą bendrovės veiklą, nuolat turi stebėti, prisitaikyti ir sau palankia linkme paveikti statybinių ir apdailos prekių rinkoje veikiančias organizacijas, jų kuriamą konkurencinę aplinką. Taip pat svarbu yra neatsilikti nuo konkurentų taikomų technologijų ir jas pralenkti. Interjero ir statybinių medžiagų rinkoje varžosi daug dalyvių. Su įvairiais prekybininkais UAB „Iris“ konkuruoja tam tikromis prekių grupėmis, kurios priskirtinos bendrovės veiklos rinkai – statybinėms ir apdailos medžiagoms. Kaip pagrindiniai konkurentai pažymėtini Senukai“ (www.senukai.lt), „Makveža“ /SKV/ (www.mokivezi.lt), „Ermitažas“ (www.ermitazas.lt), „Arsenalas“ (www.arsenalas.lt) ir daugybė kitų. Maži ir smulkūs po truputį rinką apleidžia. Statybinės ir apdailos medžiagos nėra kasdieninio vartojimo prekė, todėl reikalauja specialių žinių, kurias galis suteikti tik kvalifikuotas aptarnaujantis personalas. Universalios parduotuvės, šioje srityje, vartotojams, dažnai, atrodo patrauklesnės dėl palankių pasiūlymų bei galimybės viską rasti vienoje vietoje, konkurencingų kainų. Be to didieji modernūs prekybos centrai buvo statomi šalia naujai sukurtų pirkėjų pamėgtų traukos centrų su modernia infrastruktūra ir patogiomis automobilių parkavimo aikštelėmis. Tačiau didieji gigantai „Senukai“, „Ermitažas“ susiduria problema, kad negali pilnai patenkinti vartotojo poreikių – nesuteikia pirkėjui pilnos informacijos apie prekę, pirkėjas dažnai lieka nepatenkintas aptarnavimo kokybe ir platus bet ne gilus prekių asortimentas nesuteikia didelės pasirinkimo galimybės. UAB „Iris“ konkuruoja su kiekviena įmone atskirose prekių grupėse: keraminių ir akmens masės plytelių, grindų dangų (PVC, kiliminė danga, laminatas), sausų mišinių (klijai plytelėms, glaistai, tinkai ir kt.) ir santechnikos prekių (vonios kambario įranga) grupėse (žr. 4 priedas). Sausų mišinių grupės konkurentus išskirti yra sunkiau, nes dauguma parduoda įvairių gamintojų produktus, todėl darbo autorė išskiria „Iris“ atstovaujamo pagrindinio sausų mišinių gamintojo ATLAS konkurentus. Santechnikos prekių atžvilgiu, konkurencija yra labai stipri, kadangi rinkoje veikia daug stiprių specializuotų santechnikos įmonių, kurios gali pasiūlyti vartotojui pilną santechnikos prekių asortimentą. Tiekimo srityje, įmonė stengiasi pasirinkti tokius tiekėjus, kurie suteiktų išskirtines sąlygas. Turint unikalų produktą, būnant vienintele įmone, kuri atstovauja gamintoją tam tikroje rinkoje, galima pasiekti didesnį konkurencinį pranašumą. Pagrindinių įmonės konkurentų stipriosios ir silpnosios pusės pateikiamos bei analizuojamos 8 lentelėje. 8 lentelė. Konkurentų stipriųjų ir silpnųjų pusių analizė Konkurentas Charakteristikos/ strategijos Stipriosios pusės Silpnosios pusės UAB “Senukai” Mažmeninė ir didmeninė prekyba statybinėmis medžiagomis, ūkio ir buities apyvokos reikmenimis. Prekybos centrai daugumoje Lietuvos miestų (didžiuosiuose- nuosavos parduotuvės, mažesniuose- frančizės). Tiesiogiai importuoja produkciją iš Vakarų Europos ir Azijos šalių. Į rinką eina žemomis kainomis, akcentuodami pigesnę produkciją. Prekybos centrai pastatyti šalia pirkėjų pamėgtų traukos centrų. Didelis asortimentas, dideli atsargų kiekiai sandėliuose. Platus parduotuvių tinklas. Tiekiami dideli kiekiai dėl ko mažėja prekių savikainos. Moderni infrastruktūra. Galimybė prekes įsigyti internetu. Nelanksti logistinė sistema (negali operatyviai pristatyti prekių). Didelė personalo kaita, dėl ko smarkiai kenčia jų kompetencija. Silpnai išvystyta prekyba pagal užsakymus. “Ermitažas” Tai vienas didžiausių ir sparčiai besivystančių „MAXIMA GRUPĖS” statybinių ir apdailos medžiagų bei namų apyvokos prekių tinklas visoje Lietuvoje, kuriame galima rasti visko, ko reikia statybai, būsto įrengimui ir jo dekoravimui. Didelis prekių pasirinkimas ir patrauklios kainos. Tiekiami dideli kiekiai dėl ko mažėja prekių savikainos. Patogios parkavimo aikštelės, aiški parduotuvės struktūra, stabili prekių vieta, erdvu. Per mažai aptarnaujančio personalo. Silpnai išvystyta prekyba pagal užsakymus. Įsikūręs tik dvejuose miestuose, ne pačios geriausios kokybės produkcija. UAB “Makveža” (SKV) Didelis modernus prekybos centras ir 12-lika filialų įvairiuose Lietuvos miestuose. Mažmeninė ir didmeninė prekyba statybinėmis ir apdailos medžiagomis. Orientuota į maksimalų klientų pasitenkinimą tiek plačiu siūlomų gamintojų prekių asortimentu, tiek patraukliomis jų kainomis. Dinamiška, aukštos kvalifikacijos aptarnaujantis personalas, platus prekių asortimentas. Dideli atsargų kiekiai sandėliuose. Platus parduotuvių tinklas. Menkai išvystyta infrastruktūra, nelanksti logistinė sistema, lyginant su didžiąja dalimi rinkos - kainos didesnes apie 5-10proc. UAB “Arsenalas” Mažmeninė ir didmeninė prekyba statybinėmis medžiagomis. Įmonė specializuojasi šiose prekių grupėse: ventiliuojamų fasadų sistemos, prekyba granitu, marmuru, keraminėmis plytelėmis, garinėmis pirtimis, džiakuzi. Didžiąją dalį importuoja patys. Prekybos centrai didžiuosiuose miestuose. Aukštas įmonės įvaizdis. Didelis asortimentas, plati ekspozicija. Orientuojasi į žemą ir vidutinį plytelių lygį. Labai išvystę darbą su statybinėm organizacijom. Platus, tačiau chaotiškas asortimentas- dažnai pritrūksta atsargų. Ribotos sandėliavimo galimybės. Aukštos produkcijos kainos. AB “Dvarčionių keramika” Plytelių gamintojas. Didmeninė prekyba, mažmeninės prekybos tinklas ir paslaugos. Turi parduotuves didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Gerai žinomas Lietuvoje. Gamintojas turi savo tinklą, pastaruoju metu jį sparčiai plečia. Dažnai reklamuojasi, rengia įvairias akcijas, remia renginius. Vidutinės kokybės produkcija, gamybos trūkumai. Asortimentas tarpusavyje labai panašus ir retai atnaujinamas. Darbo organizavimo trūkumai. Laikosi aukštų mažmeninių kainų politikos vidaus rinkoje. UAB “Irlanda” (Aparici) Mažmeninė ir didmeninė prekyba, prekiauja aukštos kokybės, plataus asortimento statybos ir vidaus bei lauko apdailos medžiagomis. Yra įsigijusi pažangiausią vienintelę Baltijos šalyse betonavimo techniką, orientuojasi į prabangią produkciją. Prekybos salonai didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Žinomas įmonės vardas, geras firmos įvaizdis, didelė patirtis, didelis įdarbis su architektais ir dizaineriais. Geros kokybės, prestižinių gamintojų plytelės. Gerai išvystytas servisas, kvalifikuoti pardavėjai. Parduotuvėse turi savo dizainerius, kurie padeda išsirinkti prekes. Kainos didesnės lyginant su rinkos apie 5-20proc. . Ekspozicijai skirta per mažai vietos. Prekyba orientuota į saloninę, nelaiko didelių kiekių sandėlyje. Asortimentas ribotas. UAB “Linea” Didmeninė ir mažmeninė saloninė prekyba interjero apdailos bei statybinėmis medžiagomis. Prekybos salonai Kaune bei Vilniuje. Patys veža prekes, intensyviai ieško naujų tiekėjų. Geras įmonės įvaizdis. Patraukli ekspozicija, kvalifikuoti pardavėjai. Orientuojasi į darbą su architektais bei dizaineriais. Dirba pagal užsakymus. Akcentuoja prekių kokybę. Daug reklamuojasi specializuotuose žurnaluose. Servisas prastai išvystytas. Daugiausia prekiauja pagal užsakymus. Nelaiko atsargų sandėliuose. Kainos ypač aukštos. Dėl mažų patalpų eksponuojamas nedidelis asortimentas. Šaltinis: sudartya autoriaus, remiantis įmonių pateikiamais duomenimis bei stebėjimu. Pagrindiniai UAB „Iris“ konkurentai užima stiprias pozicijas rinkoje. Su šiais prekybininkais „Iris“ kompanija konkuruoja tam tikromis prekių grupėmis. Jų yra ir daugiau, tačiau čia paminėti tik pagrindiniai konkurentai, bei jų stipriosios ir silpnosios pusės, kurias labai svarbu žinoti, norint užtikrinti sėkmingą įmonės veiklą. Reikia pastebėti, kad dalis konkurentų savo veikloje jau yra įdiegę e-komerciją, patenkindami papildomus vartotojų poreikius - įgija daugiau konkurencinių pranašumų. Remiantis veiklos specifikos faktoriumi UAB „Iris“ konkurentų visumą galima suskirstyti į tris grupes: prekybos centrus, specializuotas parduotuves ir smulkius prekybininkus. Šis strateginis skirstymas (žr. 9 lentelę) yra svarbus siekiant įvertinti užimamą rinkos dalį bei tolesnes konkurentų veiklos perspektyvas. 9 lentelė. Strateginių konkurentų grupių analizė Strateginė konkurentų grupė Pagrindinės strateginei grupei priskiriamos įmonės Rinkos dalis, proc. * Charakteristikos/ strategijos Stipriosios pusės Silpnosios pusės Prekybos centrai „Senukai“ „Ermitažas“ „Makveža“ 51proc. Egzistuoja žymi masto ekonomija prekybos operacijose ir reklamoje. Masto ekonomija, aukšta rinkos koncentracija . Vidutinė produktų kokybė, mažas produkto linijos gylis. Specializuotos parduotuvės “Arsenalas” „Gryčia“ (1000 plytelių) „Celsis“ 23proc. Siaura produktų linija, tačiau vieno produkto linijos gylis labai platus. Gili orientacija į asortimentą, aukšta kokybė. Siaura produktų linija, dideli kaštai, aukšta produktų kokybė. Smulkūs pardavėjai „Lankava“ „Vaineta“ „Linea“ 21proc. Siaura produktų linija, gylis vidutinis, daugiausia mažmeninė prekyba. Išskirtinių produktų asortimentas, aukštas aptarnavimas. Dideli kaštai, siaura produkto linija. Šaltinis: Rinkos dalis procentais paskaičiuota pagal 2009 metų vidinius UAB „Iris“ duomenis, atskirai kiekvienos rinkos dalies pardavimus padalinus iš visų strateginių konkurentų grupių pardavimų sumos. Didžiausią statybinių ir apdailos medžiagų rinkos dalį užima prekybos centrų strateginė konkurentų grupė, todėl UAB „Iris“ stiriausiai konkuruoja, su šioje grupėje esančiomis kompanijomis. Smulkių pardavėjų strateginė konkurentų grupė užima mažiausią rinkos dalį, jie nėra stipriai įsitvirtinę rinkoje ir pasikeitus ekonominei situacijai, šios grupės įmonių rinkoje mažėja iki šiol. Rinkos analizė organizacijų veiklai turi didelės reikšmės, tačiau atspindi tik mikro aplinkos rodiklius, todėl pereinama prie makroaplinkos analizės. 2.6. UAB „Iris“ aplinkos analizė Aplinkos pokyčiai daro didelę įtaką įmonės veiklos procesams, tačiau įmonė paveikti makro aplinkos veiksnių negali. Todėl labai svarbu išanalizuoti šiuos veiksnius, kad būtų galima sėkmingai prisitaikyti prie kintančios aplinkos. Makro aplinkos tendencijų analizė gali padėti pasiruošti būsimiems pokyčiams ir lengiau planuoti veiklą (žr. 10 lent.). 10 lentelė. Makro aplinkos įtaka įmonei Sritis Pagrindinės tendencijos Įtaka organizacijos strategijai Laikotarpis Technologinė aplinka Sparčios naujų technologijų atsiradimo galimybės. Kūrybingas naujausių technologijų panaudojimas įmonei užtikrina konkurencinį pranašumą. Įdiegtos valdymo informacinės sistemos bei planuojama elektroninė prekyba. Pastaraisiais metais Teisinė aplinka Vyrauja sudėtinga teisinė aplinka, dažnai besikeičiantys įstatymai neužtikrintumas dėl ateities bei nepalanki verslui mokesčių politika. Šiuos veiksnius įtakoja ir ekonomikos nuosmukis. Įmonė įtakoti teisinės aplinkos negali. Įmonei sunku atlikti prognozes, dėl besikeičiančių įstatymų (dažnai nepalankių verslui), bei nepalanki mokesčių politika. Kompanija veikia vadovaudamasi Lietuvos Respublikos įstatymais, galiojančiais akcinėms bendrovėms. 2009-2010m. Ekonominė aplinka Ekonomikos nuosmukis neigiamai paveikė didžiąją dalį rinkos dalyvių, o statybų sektorių bene labiausiai. Pardavimus stipriai įtakojo pasikeitusi ekonominė aplinka. Neigiamą įtaką daro didėjančios sąnaudos ir sumažėjusi vidaus paklausa. Kainų spaudimas ir menkesnės investicijos. 2009-2010m. Kultūrinė aplinka Vartotojai anksčiau teikdavo pirmenybę nenatūralaus pluošto gaminiams, šiuo metu vis dažniau renkasi natūralias medžiagas. Lietuvoje stebimas ekologijos bumas. Įmonei tai yra neigiama tendencija, nes mažėja potencialių klientų tikimybė, pvz. vietoj PVC grindų dangos klientai vis dažniau renkasi medines grindis. 2007-2010m. Demografinė aplinka Remiantis 2004 m. gyventojų surašymo duomenimis, galima daryti dvi išvadas, nepalankias įmonei: mažėja gyventojų skaičius (emigracija), gyventojų amžiaus vidurkis auga. Mažėjant gyventojų skaičiui - mažėja potencialių klientų, gyventojų amžiaus vidurkiui augant - daugėja pensijinio amžiaus žmonių, kurie paprastai turi žemas pajamas ir nepriskiriami prie potencialių klientų. Pastarieji trys dešimtmečiai Šaltinis: sudaryta autoriaus, remiantis literatūra ir UAB „Iris“ vidiniais duomenimis. Šiuo metu įmonei makro aplinka nėra palanki. Suprastėjusi ekonominė aplinka daro neigiamą kompanijos įmonės pardavimams. Tai pagrindinis verslo veiklos vykdymą veikiantis kriterijus, kurio neigiamą įtaką stengiamasi neutralizuoti pasinaudojant galimybėmis kitose aplinkose. UAB „Iris“ yra įdiegusi verslo valdymo informacinę sistemą Microsoft business solutions Dynamics AX, sandėlio operacijų atlikimui ir kontrolei – naudojama informacinė valdymo sistema „Vision“, darbuotojų atlyginimų skaičiavimui – „Alga“ bei įdiegta klientų valdymo sistema „Siebel“. Tačiau UAB „Iris“ nepasinaudoja visomis galimybėmis. Technologinėje aplinkoje stebima sparti technologijų kaita ir tobulėjimas, tačiau UAB „Iris“ nėra įdiegusi e-prekybos, o interneto teikiamomis galimybėmis tiek reklamos, tiek rinkodaros srityse naudojasi tik iš dalies. Nuolat kintanti ir sunkiai prognozuojama teisinė aplinka taip pat sukelia neigiamus padarinius – organizacija nėra užtikrinta savo veiklos organizavimo teisiniais aspektais ateityje. Tačiau reikia pastebėti, kad kai kuriose srityse, pavyzdžiui, darbo teisėje, priimamos lankstesnės teisės normos, suteikiančios daugiau liberalumo bei pasirinkimų darbdaviui. Kultūrinės aplinkos pokyčiai taip pat nėra palankūs UAB „Iris“ veiklai, tačiau didelės įtakos nedaro. Ekoligiškų prekių poreikis, pasikeitus ekonominėms sąlygoms, kai vartotojai tapo jautresni kainų pokyčiams, nepriverčia vartotojų masiškai atsisakyti, pigesnių, tačiau nenatūralaus pluošto gaminių. Demografinės aplinkos pokyčiai verčia pagalvoti apie naujas kainodaros strategijas orientacijas į vartotojo poreikius. Tačiau potencialių vartotojų vis dar yra daug, didžiausia dalis emigrantų nebuvo UAB „Iris“ potencialūs vartotojai, nes įmonė orientuojasi į vidutines ir aukštesnes pajamas turinčius klientus, todėl demografinės aplinkos pokyčiai įmonės veiklai didelės reikšmės neturi. Pagrindinė kompanijos strategija buvo pasiūlyti rinkai aukštos ir aukščiausios kokybės apdailos ir statybines medžiagas ir tapti rinkos lydere. Įmonės strategija yra tęstinis procesas, ypač dinamiškose, nuolat kintančiose rinkose, tokiose kaip Lietuva, todėl ją reikia nuolat koreguoti ir peržiūrėti. Dėl šių priežasčių reikia tinkamai pasirengti galimiems aplinkos veiksnių pokyčiams ir iš anksto juos įvertinti. Išnagrinėjus pagrindinius išorinius ir vidinius veiksnius darančius įtaką kompanijai „Iris“, darbo autorė atliks įmonės SSGG analizę, ir pateiks galimas strategines kryptis tolimesnei įmonės veiklai. SSGG analizė Pasak Aaker (2009), strategijos planavimas prasideda aplinkos (išorine) analize, po jos atliekama įmonės (arba vidinė) analizė (žr. 11 lent.). Šių analizių pagalba, kompanijoje yra priimami strateginiai sprendimai. Analizė atliekama statybinių ir apdailos medžiagų rinkai Lietuvoje. 11 lentelė. SSGG analizė Stipriosios pusės Silpnosios pusės • Platus asortimentas; • Aukšta produkcijos kokybė; • Užmegzti tvirti ryšiai su tiekėjais užsienyje; • Kvalifikuotas naujovių diegimas; • Pakankami finansiniai ištekliai; • Vadovo profesionalios žinios ir įgūdžiai prekių srityje; • Aukštos kvalifikacijos darbuotojai; • Racionali atlyginimo už darbą sistema; • Finansiniai pajėgumai (įrengti ekskliuzyvinių vonios kambario prekių salonai). • Neefektyvi rinkodaros strategija; • Nepakankamos pardavimų apimtys; • Nepakankamai gera prekių logistikos sistema; • Per didelis atsargų kiekis; • Neaiškus darbų paskirstymas; • Lėtas prisitaikymas prie vartotojų poreikių; • Nuostolingi mažmeninės prekybos padaliniai; • Dideli kaštai sąlygoja aukštas kainas. • Prekių ekspozicijos salonai - tik didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Galimybės Grėsmės • Asortimento išplėtimas, tenkinant įvairesnius vartotojų poreikius; • Įdigus e-prekybą sumažinti kaštus ir produkcijos kainas; • Įėjimas į naujas rinkas ar segmentus; • Elektroninio prekių katalogo pateikimas; • E-komercijos diegimas aptarnaujant; distribucijos ir architektų grupės segmentus. • Lėtas rinkos augimas; • Brangaus pertvarkymo būtinumas; • Prekių pakaitalų padidėjimas; • Nauji konkurentai su mažesniais kaštais; • Pažeidžiamumas dėl nestabilios šalies ekonominės situacijos; • Nepalanki vyriausybės mokesčių politika; • Rinkos dalies sumažėjimas. Šaltinis: sudaryta autorės, remiantis atliktomis: konkurentų, makro aplinkos, segmentų motyvacijos ir esminių sėkmės veiksnių analizėmis. Remiantis atlikta SWOT analize galima teigti, kad pagrindinė UAB „Iris“ stiprioji pusė yra platus produkcijos asortimentas ir aukšta kokybė, kuo įmonė gali išsiskirti iš konkurentų. Taip pat teigiamą įvaizdį formuoja kvalifikuotas personalas bei patikimo partnerio vardas. Potenciali išorinė galimybė yra e-komercijos diegimas, kuris šiuo metu jau yra įmonės planuose. Vienos pagrindinių įmonės silpnųjų pusių yra lėtas prisitaikymas prie vartotojų poreikių ir nepakankamai gera prekių tiekimo sistema, kurią būtina nedelsiant tobulinti. E-komercijos diegimas yra būtini siekiant lanksčiau aptarnauti klientą ir mažinti verslo bei komunikacijos sąnaudas. Bendra šalies ekonomikos situacija ir lėtas rinkos augimas yra potencialios išorinės grėsmės, kurioms esant įmonė gali prarasti konkurencinį pranašumą. Remiantis atlikta SSGG analize galima nustatyti pagrindinius įmonės veiklos tikslus ir uždavinius, jų santykį su elektroninės komercijos diegimu (žr. 12 lent.). Visi siekiami strateginiai tikslai yra vidutiniai (iki 5 metų) arba ilgalaikiai (virš 5 metų), todėl artimiausiam dvejų metų laikotarpiui numatomi trumpalaikiai uždaviniai ir strategijos, skirti pasiruošti tikslų įgyvendinimui. 12 lentelė. UAB „Iris“ strateginiai tikslai 2010 – 2012 metų laikotarpiu Tikslas Uždaviniai (veiklos strategijos) 1. Didinti veiklos efektyvumą. 1.1. Veiklos sąnaudų mažinimas. 1.2. Paskirstymo kanalų efektyvumo didinimas. 1.3. Užimamos rinkos dalies didinimas. 2. Didinti pardavimus. 2.1. Asortimento pritaikymas vartotojų poreikiams (palankus kainos ir kokybės santykis). 2.2. Naujų rinkos segmentų siekimas. 2.3. Produkto pridėtinės vertės didinimas (tiek mažmeninėje, tiek didmeninėje prekyboje). 3. Prekybos procesų optimizavimas. 3.1. Pirkimo – pardavimo procesų automatizavimas ir standartizavimas. 3.2. Efektyvios paskirstymo sistemos kūrimas. Šaltinis: sudaryta autoriaus, remiantis UAB „Iris“ vidiniais duomenimis ir konkurencine analize. Apibrėžtų UAB „Iris“ strateginių tikslų ateinančiam laikotarpiui įgyvendinimas leistų įmonei pasiekti aukštą konkurencingumo lygį. Apibendrinant visą šioje darbo dalyje pateikiamą UAB „Iris“ išorinės ir vidinės aplinkų analizę galima teigti, kad elektroninės komercijos diegimas sudaro prielaidas įmonės tikslams pasiekti, nes suteikia naujas galimybes įmonei. Tačiau e-komercijos diegimas turėtų būti orientuotas - ne į visus įmonės aptarnaujamus rinkos segmentus. Kiekvienas segmentas kelia savus reikalavimus. Norint lyderiauti pasirinktame rinkos segmente, įmonei nepakanka turėti būtinų pranašumų - jos įgūdžiai ir ištekliai turi būti geresni už konkurentų. Todėl įmonei būtų galima pasiūlyti kitaip pritaikyti e-komercijos diegimą kiekvienam rinkos segmentui. „Iris“ kompanija turėtų orientuotis į tuos vartotojus, kurie yra vidutinių ir aukštesnių pajamų. Remiantis situacijos analize, rinkos segmentas „fiziniai ir juridiniai asmenys“, einamuoju laikotarpiu yra neefektyvus. Jo aptarnavimas nulemia didesnius kaštus, negu gaunamos pajamos. Taip yra dėl to, kad nusmukus ekonomikai žmonės stengiasi taupyti mažindami išlaidas skiriamas ne pirmo būtinumo poreikiams tenkinti. Šį segmentą įmonė aptarnauja per nuosavus prekybos salonus/parduotuves. Taigi, tokio tipo prekybos salonuose mažmeninė prekyba interjero apdailos ir statybinėmis medžiagomis yra neperspektyvi. Prekybos salonų išlaikymas reikalauja palyginti didelių išlaidų. Tokio lygio išlaidoms padengti reikia kelis kartus didesnių pirkėjų srautų, negu dabar yra. Norint tą pasiekti, reikėtų sukurti reikšmingą konkurencinį pranašumą. Tačiau šiame laikmetyje ženkliai padidinti pirkėjų srautus yra labai sunku, nes rinkoje tiek prekės, tiek klientų aptarnavimo lygis, tiek reklama yra labai panašūs. Nedidelių konkurencinių pranašumų sukūrimas padėties negali pakeisti iš esmės. Remiantis mokslinėje analizėje nustatytomis e-komercijos tendencijomis, galima teigti, kad e-prekybos diegimas šiame segmente artimiausiu laikotarpiu nesuteiktų ryškaus pardavimų augimo, nes vartotojai dar nepasitiki šiuo pardavimų būdu, brangios nekasdieninės prekės dažniausiai perkamos - jas detaliai apžiūrėjus. Tačiau remiantis moksline analize, šiam rinkos segmentui didžiausia nauda iš e-komercijos diegimo yra reklama. Jau didelė dalis klientų, prieš eidami apsipirkti, pirmiausia ieško informacijos apie prekę internete. Distribucijos segmentui e-komercija suteiktų daug privalumų, kurių patenkinimas įmonei leistų sumažinti kaštus. Šiame sektoriuje e-komercijos dėka mažinamos užsakymų priėmimo išlaidos, didinamas klientų lojalumas ir optimizuojamas prekių atsargų valdymas. Šio segmento vartotojams prekių apžiūrėjimas nėra aktualus, jie žino ką pirkti, jie perka dideliais kiekiais, jie pasitiki įmone, todėl e-komercijos diegimas palengvintų didelę dalį verslo operacijų. Tokiu būdu UAB „Iris“ įveiktų vieną pagrindinių savo konkurencingumo trūkumų ir grėsmių – aukštą produkcijos kainą lyginant su rinkos vidurkiu. Projektinės grupės segmentui, dirbančiam su dideliais projektais visuose Lietuvos mietuose, e-komercija taip pat suteiktų privalumų: virtualus elektroninis prekių katalogas, naujų kolekcijų pristatymai. Tačiau šiame segmente dažnai prekės perkamos jas nuodugniai apžiūrėjus, todėl, galima teigti, jog e-komercijos diegimas projektinės grupės segmente suteiktų pridėtinę vertę, tačiau ryškaus rinkos augimo nesitikima. Statybinių organizacijų segmente e-prekyba daug privalumų nesuteiktų. Atlikus segmentų motyvacijos analizę pastebėta, jog šiame segmente svarbiausias pirkimą lemiantis veiksnys yra kaina, todėl e-reklama ar naujų kolekcijų pristatymais internete, įmonė segmento stipriai nemotyvuotų. Be to, daugeliu atvejų statybinių organizacijų prekių pirkimo sprendimus priima architektai. Palankias prielaidas e-komercijos diegimui rodo tiek išorinės, tiek vidinės aplinkos veiksnių kaitos tendencijos, tiek ir konkurentų elgesys rinkoje. Todėl e- komercijos diegimas įmonėje gali būti sėkmingai pritaikytas verslo procesamas tobulinti. 3. E-KoMERCIJOS tendencijų Lietuvoje tyrimas 3.1. E-komercijos užduotis UAb „Iris“ tyrimui Pagrindinė sudedamoji dalis UAB „Iris“ internetinių projektų yra gebėjimas surinkti informaciją iš vartotojų ir paskui turėti tai formoje, už kurią žmonės nori užmokėti. Vartotojai savarankiškai, dirbdami tai ką jiems reikia, suteikia visai sistemai didesnę vertę. Net jei jūs esate viduryje projekto ar UAB „Iris“ paslaugų verslo, kuris veikia jau daug metų, jums gali padėti strategijos aprašymas pradedant nuo tuščio lapo. Suteikite naują požiūrį savo projektui, programai, ar UAB „Iris“ paslaugų verslui atskiro kliento akimis. Požiūris iš vartotojo perspektyvos, kad vieno vartotojo grynųjų pinigų pritekėjimas ir ištekėjimas — taip pat kaip vertė, padidinta, išlaikoma, ar išeikvota atskirų vartotojo veiksmų.Jūs galite pakeisti kainų politiką, kurioje nurodytumėte būdus kaip apdovanoti labiausiai nusipelniusius vartotojus kurie prisidėjo prie jūsų produkto tobulinimo. Pirma, stebėkite pinigų įplaukas ir išlaidas kliento akimis. Svarbu optimizuoti išlaidas ir galimybes kai dirbama su naujais klientais, nes gali būti keli skirtingi pajamų šaltiniai ir išlaidos. Jei dar nevykdote UAB „Iris“ paslaugų verslo, galite suplanuoti kaip norėtumėte kad šie srautai vyktų. Svarbu suprasti jūsų kuriamą vertę vartotojams ir kainą. Pirmas žingsnis yra išsiaiškinti kokie internetiniai UAB „Iris“ tinkle padariniai, ir kaip išmatuoti jų vertę. Kur yra visos galimos ir negalimos vietos ir grupės kurios gali kurti teigiamus tinklo padarinius. Ar galite nustatyti kokie būdai efektyviausi jūsų UAB „Iris“ paslaugų verslo modelio atveju? Kuo metodiškiau jūs nagrinėjate jūsų projekto ar UAB „Iris“ paslaugų verslo tinklo padarinių įtaką, tuo daugiau galimybių jūs surasite kūrimui ir užvaldymui internetinių, ir autonominių tinklus. Kadangi teigiami tinklo padariniai auga eksponentiškai didėjant, kombinuodamas daugiau kaip vieną tipą privedame prie žymiai aukštesnių rezultatų. E-strategijos planas yra jūsų UAB „Iris“ paslaugų verslo plane, jei jūs esate verslininkas, jūsų portfelyje, jei jūs esate investuotojas ar rizikos kapitalo investuotojas, ir jūsų grupės UAB „Iris“ paslaugų verslo atveju, jei jūs esate didelėje įmonėje ar skyriuje. E-strategijos pakeičia pagrindinę dinamiką, kurios UAB „Iris“ paslaugų verslo plano kūrėjai ir skaitytojai gali laukti, ir geras e-strategijos UAB „Iris“ paslaugų verslo planas turi realią galimybę sumažinti riziką pradedant pelningą verslą. Ekspertinis UAB „Iris“ proceso modelis: konsultantas savarankiškai atlieka diagnostiką, sprendimų rengimą ir rekomendacijas jų įgyvendinimui. Kliento vaidmuo – aprūpinti konsultantą reikiama informacija ir įvertinti gautus rezultatus. Dažniausiai atliekami darbai: informacijos rinkimas, verslo aplinkos analizė, skaičiavimai, tyrimai, sprendimų rengimas. Ekspertinio UAB „Iris“ sėkmę lemia trys pagrindinės sąlygos: eksperto kvalifikacija; kliento gebėjimas pasinaudoti gautomis rekomendacijomis; kliento noras pasinaudoti rekomendacijomis (Vitkienė E., 2004). Procesinis UAB „Iris“ proceso modelis: konsultantas visuose projekto etapuose aktyviai bendradarbiauja su klientu, skatindamas jį išsakyti savo idėjas, situacijos supratimą, pasiūlymus. Klientai raginami kartu su konsultantu analizuoti problemas ir parengti bendrus sprendimus bei galimų pokyčių rekomendacijas (Vengrinienė B., 1998). Procesinio UAB „Iris“ darbo metodai: organizacinė diagnostika, konsultantas renka būtiną informaciją apie kliento organizacijos būklę; organizacinės intervencijos tai yra priemonės, turinčios įtaką organizacijai ir suteikiančios jos veiklai teigiamus pokyčius. Procesinio UAB „Iris“ sėkmę lemiančios sąlygos: tarp kliento ir konsultanto turi vyrauti tarpusavio pasitikėjimo santykiai; klientas turi būti iš tikrųjų “atsidavęs” projekto idėjai ir mokėti tai perduoti kolegoms; kliento organizacijos personalas projekto įgyvendinimui turi skirti pakankamai laiko. Procesiniame UAB „Iris“ modelyje pačiam konsultantui dažnai tenka tik nepriklausomo stebėtojo vaidmuo, kadangi pats klientas turi ne tik analizuoti problemą, bet ir pats rasti problemos sprendimo variantą. Mokomasis UAB „Iris“ proceso modelis: konsultantas ne tik renka idėjas, analizuoja situaciją ir sprendimus, bet ir pristato klientui teorinę ir praktinę informaciją paskaitų, seminarų, personalo apmokymų metu. Ši UAB „Iris“ forma yra kaip svarbių žinių įdiegimo į tam tikrą veiklą, procesas. Tai gali būti alternatyva tradicinei mokymo formai. UAB „Iris“ privalumas – konkretus, individualus požiūris (Vengrinienė B, 1998). Klasikinis mokomojo UAB „Iris“ metodas – T-grupės metodas (treniruojamos grupės metodas). T-grupės metodo pagrindas yra realių situacijų imitacija. Metodo privalumai leidžia sukurti mokomąją aplinką tiek konsultantui, tiek klientui. Negatyvi metodo pusė - klientas gali padaryti išvadą, jog T-grupė yra vienintelis atsakymas į bet kokį klausimą organizacijoje, nors tai nėra tiesa ir jog organizacija visą laiką turi būti panaši į T-grupę (Perkumienė D. ir kt.,2006). UAB „Iris“ metodų samprata: tai komunikacinė veikla, kurią konsultantai naudoja perduodami pranešimą auditorijai; tai bendravimo metodai, kurie taikomi UAB „Iris“ procese, siekiant daryti įtaką klientui ar jų grupei; tai informacijos perdavimo būdas, suteikiantis galimybę perteikti konsultanto žinias ir patirtį klientams (Vengrinienė B., 1998). UAB „Iris“ metodų funkcijos: skleidžia žinias; vysto praktinius įgūdžius; vysto intelektualinius įgūdžius (Perkumienė D. ir kt.,2006). Svarbiausia sėkmingo UAB „Iris“ sąlyga – užmegzti tinkamą bendravimo ryšį su klientu, nepriklausomai nuo to, koks UAB „Iris“ metodas ar jų derinys pasirenkamas iškilusiai kliento problemai spręsti. Konsultantas, perduodamas sukauptas žinias bei patirtį, turi: aiškiai suvokti iškilusią problemą, išsiaiškinti kliento teorinį pasiruošimą; sukelti tinkamą kliento nusiteikimą; stebėti kliento reakciją ir, esant reikalui, koreguoti perduodamą informaciją; naudoti skirtingus pranešimų perdavimo būdus. UAB „Iris“ procese svarbūs du pagrindiniai tikslai, konsultantas turėtų ne tik padėti klientui išspręsti iškilusią problemą, bet ir užmegzti glaudesnius santykius, kad kitas susitikimas būtų dar produktyvesnis Reikalavimai konsultantams: turi žinoti savo vertybes, aiškiai suvokti savo tikslus; turi suprasti savo jausmus, ypač bendraudami su klientais; yra pavyzdys klientams dėl to, kaip jie sprendžia problemas ir savo emociniu elgesiu, nepriklausomai nuo to, ar jie šito nori ar ne. Konsultavimui reikalingos savybės: puikiais charakterio bruožais; sugebantis greitai suvokti ir spręsti; turintis aukštąjį išsilavinimą; mokantis efektyviai pritaikyti mokslo naujoves praktikoje; sugebantis daryti sprendimus, remdamasis gautais duomenimis. UAB „Iris“ metodų klasifikacija (Vitkienė E., 2004): Metodų įvairovė – viena iš svarbiausių UAB „Iris“ savybių, leidžianti išspręsti skirtingų klientų problemas, rasti optimaliausią variantą konsultantui, kuris imasi tą problemą spręsti. UAB „Iris“ metodai yra klasifikuojami pagal: panaudojimo mąstą – individualūs, grupiniai, masiniai ir pateikimo formą – rašytiniai, žodiniai, vaizdiniai (Perkumienė D. ir kt.,2006). UAB „Iris“ metodai parenkami atsižvelgiant kokią klientų auditoriją norima pasiekti vienu metu ir kuris metodas konkrečiu atveju atrodo efektyviausias. UAB „Iris“ metodai pagal jų poveikį klientui skirstomi į informacinio pobūdžio, skatinimo, klientus imtis veiklos, ir pagalbos, padedant klientams tobulinti asmeninius verslo tvarkymo įgūdžius. Turinio šablonas: Vykdomoji santrauka I. Esmė, UAB „Iris“ paslaugų verslo koncepcija, Tikslai, ir Finansavimo Reikalavimai II. Rinkos Analizė III. Konkurentų Analizė IV. Produktai ir Paslaugos V. Laiko limitas veiksmams VI. Vadyba ir vykdomoji komanda VII. Vadovavimas, Nuosavybė, ir Kontrolė VIII. Finansai Esmė, UAB „Iris“ paslaugų verslo koncepcija – kiekvienu atveju skirtingas rezultatas. Rinkos analizė. Pagrindiniai klausimai išlieka tie patys: • Kiek kainuos pasiekti rinką? • Koks tikėtinas vartotojų atsakas į naują produktą ar paslaugą? • Kiek ilgai laiko užims vartotojams išbandyti, įsisavinti, ir galbūt rekomenduoti kitiems vartotojams? Paprastai sudėtinga atspėti rinkos atsaką — kiek žmonės užmokės už kažką, ir kaip greitai žodis pasklis apie gerą produktą ar paslaugą. Jūs galite vietoj rinkos analizės skubiai atlikti realų eksperimentą internete, "pasidaryk pats" nemokamomis versijomis, ir detalizuota internetinio tinklo analize. Konkurentų analizė. • Išanalizuoti galimybes ir grėsmes, analizuojant konkurentų produktus. • Kiek įmanoma plėtra ir kiek skirtingų pajamų šaltinių? • Kas svarbiau – vartotojų skaičius, ar vartotojų grupių skaičius? • Bendra vartotojų kuriama vertė kylanti iš bendradarbiavimo. • Tiesioginė komunikacija su atviru turiniu ir viešo publikavimo bendruomenėmis. • Socialinių tinklų nauda. • Sistema kurianti papildomą vertę per netiesioginius papildomus verslas-UAB „Iris“ paslaugų verslui ryšius. Paslaugos ir produktai E-UAB „Iris“ paslaugų verslo produktai ir paslaugos gali būti skaitmeninės ir neapčiuopiamos, bet turi būti aiškiai apibrėžtos. • Kokia tavo nuomonė apie paslaugas ir produktus kainos atžvilgiu, ir pirkėjų atžvilgiu? • Kaip leisite vartotojams prisidėti prie sistemos tobulinimo ? • Kaip vartotojų sukurtas turinys bus licencijuojamas? • Kokios nuolaidos, išmokos, ar premijos bus suteikiamos vartotojams? Laiko limitas veiksmams Tai skirtingas nei darbuotojo darbotvarkės sąrašas. Kadangi yra keli faktoriai kuriuos sunku įvertinti: • Kiek daug vartotojai sukurs turinio ir kaip greitai? • Kiek bendradarbiavimas padės išnaudoti galimybes? Vadyba ir vykdomoji komanda Daug rizikos kapitalo investuotojų ir patyrusių investitorių pasakys, kad jie "perskaito biografiją iš pradžių", nuspręsdami, ar artimiau pažiūrėti į UAB „Iris“ paslaugų verslo planą ar išmesti jį. Ne stebėtinai, jie atkreipia daug dėmesio į tai, ką komanda žino (tinkama patirtis), ką jie pažįsta (tinkami santykiai ir socialiniai tinklai, nuo klientų, tiekėjų, partnerių iki talento), ir ar jie yra žinomi (profesinė patirtis). Finansai Galiausiai, viskas susisieja su finansais: • kiekvieno vartotojo įsigijimo(aptarnavimo) kaštai, išleisti ištekliai reklamai kad pritraukti vartotojus, ciklo ilgio žymė. • Bendruomenės vertė. Bendruomenės teikiama vertė daro stiprią įtaką UAB „Iris“ paslaugų verslo sėkmingumui. Bendruomenės jausmas, tai vieta kur kalbamės su draugais, o šie kviečia savo draugus prisijungti. Taip pat svarbu atsiminti, kad jūs neturite panaudoti visų čia aptartų ypatybių, kad sukurtumėte sėkmingą e-verslą panaudodami e-strategiją. Žema kaina ir aukšta internetinio tinklo sujungimo galimybė reiškia, kad jūs galite bandyti lengvai, pradėdamas nesudėtingais projektais, kad surastumėte pradinę auditoriją, ir paskui tęstumėte naudingomis bei nešančiomis naudą kryptimis, kurias jūs randate (galbūt su jūsų vartotojų pagalba). Jūs negalite sugebėti numatyti tiksliai, ko vartotojai nori, kol jie nesidomi tuo, ką jūs turite, ir kai tik jūs siūlysite savo paslaugas - vartotojai padės plėtoti jūsų darbą, prisidėti prie jūsų projekto vertės, ir padėti jums rasti kitą didelę galimybę. 3.2. Empirinio tyrimo metodika Empirinio tyrimo aktualumo pagrindimas. Tyrimas yra glaudžiai susijęs su viso darbo tema, jo poreikio atsiradimą nulėmė keletas priežasčių. Visų pirma, tai egzistuojantys ir būsimi pokyčiai rinkoje - ekonomikos nuosmukis, pasikeitęs vartotojų poreikis, sumažėjusi rinka ir neigiamos ateities prognozės, persitvarkymo būtinumo, dėl stipresnių nei tikėtasi neigiamų pokyčių pasaulio ekonomikoje ir finansų rinkose, taip pat dėl suprastėjusių visų Lietuvos ūkio subjektų nuotaikų. Visos šios priežastys lemia tai, jog išgyvenimo klausimas tapo aktualesnis daugeliui įmonių, konkurencija dėl potencialių pirkėjų tapo dar aršesnė. Antra, kompanijos veikla neatitinka dabartinių rinkos pokyčių, todėl e-komercijos diegimas ir plėtra įmonėje yra būtini siekiant lanksčiau aptarnauti klientą, mažinti verslo ir komunikacijos sąnaudas, bei didinti įmonės konkurencingumą. Trečia, literatūros analizė atskleidė plačias interneto technologijų pritaikymo versle galimybes. Tačiau Lietuvoje e-komercija nėra plačiai paplitusi, daugelis įmonių ja vis dar nesinaudoja. Apibendrinat galima teigti, jog pagrindinis tyrimo aktualumo bruožas - išskirtinas teorinių e-komercijos aspektų, paaiškėjusių literatūros šaltinių analizės metu, patikrinimas praktiškai, tiriant realų potencialių vartotojų elgesį bei jų motyvus. Tyrimo metodai. Siekiant parengti išsamią e-komercijos diegimo UAB „Iris“ analizę buvo pasirinkti empiriniai bei teoriniai tyrimo metodai, leidžiantys atskleisti probleminius temos apsektus bei jų sprendimo būdus ir priemones (žr. 13 lent.). 13 lentelė .Tyrimo metodikos struktūrinė schema Šaltinis: sudaryta autoriaus, remiantis L.W. Neuman (2005) tyrimų metodika Kokybinis tyrimas - ekspertų apklausa Empirinio tyrimo tikslas ir uždaviniai. Prieš pradedant atlikti empirinį tyrimą, pirmiausia svarbu aiškiai ir tiksliai identifikuoti tyrimo tikslus bei uždavinius, nes jie turi įtakos tyrimo eigai bei jo rezultatams. Nuo tikslų ir uždavinių pasirinkimo priklauso empirinio tyrimo strategijos pasirinkimas, tai yra kokia bus tyrimo metodologija. Tyrimo tikslas - įvertinti UAB „Iris“ e-komercijos diegimo perspektyvas. Uždaviniai: • identifikuoti e-komercijos diegimo poreikį UAB „Iris“; • išsiaiškinti kokius privalumus UAB „Iris“ suteiktų e-komercijos diegimas; • nustatyti kokius privalumus UAB „Iris“ galėtų pasiūlyti internetu perkantiems klientams; • identifikuoti e-komercijos diegimo grėsmes įmonėje „Iris“; • išanalizuoti prielaidas, kokią įtaką skietingiams rinkos segmentams turės e-komercijos diegimas įmonėje. Tyrimo problema. Literatūros analizės metu nustatyta, kad e-komercija statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje yra mažai išplėtota, nes vartotojai šio sektoriaus prekes linkę pirkti tradiciniais būdais, todėl tyrimo metu nagrinėjama problema – UAB „Iris“ e-komercijos diegimo poreikis. Tyrimo objektas: Įmonės „Iris“ požiūris į elektroninę prekybą, jų tikslai ir lūkesčiai. Empirinio tyrimo pobūdžio nustatymas Empirinio tyrimo tikslui pasiekti pasirinktas kokybinis tyrimo metodas. Kiekybiniu tyrimu neįmanoma rasti naujų idėjų, kaip tobuliau organizuoti veiklą užsibrėžtam tikslui pasiekti; tokios idėjos kyla remiantis kokybiniais tyrimais, o kiekybiniais jos tik tikrinamos (Bitinas ir kt., 2009). Duomenų rinkomo metodas Duomenų rinkimui buvo pasitelktas aprašomais žvalgybinio pobūdžio interviu metodas, apklausa buvo vykdoma iš dalies standartizuoto interviu būdu. Šis būdas buvo pasirinktas siekiant gauti svarbios ir detalios informacijos, kurią vėliau būtų galima nagrinėti. Tokį būdą tikslinga pasirinkti, anot Bitino ir kt. (2008), siekiant gauti informacijos, kuri padėtų visapusiškai suprasti informanto požiūrį arba situaciją. Tyrimo imties sudarymo būdas – kritinė atranka, kai imties vienetai atrenkami pagal tam tikrą tyrėjo nustatytą kriterijų. Būdas veiksmingas, nes padeda surinkti kokybiškų duomenų. (Bitinas ir kt., 2009) Imties sudarymas- netikimybinis, tikslinis. Kokybinių tyrimų duomenų rinkimo metodams taikant individualųjį giluminį interviu siūlomas imties dydis, anot mokslininko J.Nielsen (2003) yra 5 repondentai, nes jo manymu, teorija, kuri paaiškina 85% tiriamojo objekto problemų, gali būti sukurta net turint mažesnę negu penkių dalyvių imtį. Tyrimo generalinė aibė- “Iris” kompanijos aukščiausio lygio vadovai ir IS specialistai, kurie yra tiesiogiai įtraukti į e-komercijos diegimo procesą, jų yra penki, todėl visi jie buvo apklausti (žr. 14 lent.). 14 lentelė. Informacija apie ekspertus Ekspertas Žymėjimas Užimamos pareigos Darbo patirtis įmonėje Algirdas Navickas R1 UAB „Iris“ generalinis direktorius 19 m. Ernestas Kovalčiukas R2 UAB „Iris“ mažmeninės prekybos direktorius 10 m. Gintautas Latkauskas R3 UAB „Iris“ procesų analitikas 4 m. Mindaugas Varpukevičius R4 UAB „Iris“ rinkos plėtros vadovas 15 m. Dainius Norkus R5 UAB „Iris“ IS vyriausias administratorius 8 m. Šaltinis: sudaryta remiatis UAB „Iris“ vidiniais duomenimis Gerai susipažinus su tiriamąja problema buvo sukurtas logiškas ir detalus pusiau struktūrizuotas klausimynas su atvirais klausimais, kurio pagalba buvo siekiama išsiaiškinti bendrovės poziciją e-komercijos diegimo klausimu bei gauti profesionalią specialisto nuomonę nagrinėjama tema (žr. 5 priedą). Klausimyno struktūrinis vienetas - klausimas. Klausimynas buvo sudarytas remiantis įvairiomis teorijomis. Diegiant e-komerciją labai svarbu išanalizuoti konkurencinę aplinką, paklausos įvertinimą ir prognozes, todėl keletas klausimų buvo sukurti ištirti įmonės poreikį e-komercijos diegimui, jos tikslus ir priežastis. Šiandieninėje konkurencingoje rinkoje įmonės gali veikti tik, skirdamos pakankamai dėmesio vartotojams. Tai galima padaryti, tik kai kompanija gerai supranta savo vartotojų poreikius bei norus – teigia P. Kotler et al (2003). Todėl buvo sudaryti keli klausimai siekiant išsiaiškinti vartotojų poreikius ir tikslinius segmentus, kuriuos įmonė planuoja aptarnauti įdiegusi e-komerciją. Remiantis Nissen ir Gates (2004), e-komercijos teigiamas poveikis įmonėje priklauso nuo sektoriaus, kuriame ji veikia. Dėl šios priežasties buvo sukurtas klausimas siekiant išsiaiškinti ar neišplėtota e-komercija statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje yra privalumas ar trūkumas, kaip įmonė pasinaudos šia sitacija ir kaip spręs iškilusius sunkumus. Literatūros analizės metu buvo ištirta, kad e-komercijos diegimas yra susijęs su įvairiais įmonių ir vartotojų nuogąstavimais (atsiskaitymo baime, garantinio grąžinimo, prekių kokybės užtikrinimo ir kt.), todėl buvo sukurtas klausimas siekiant išsiaiškinti, kaip įmonė planuoja spręsti šias problemas. Empirinio tyrimo eiga Dėl interviu datos ir laiko su respondentais buvo susitarta iš anksto. Visi respondentai teigiamai ir su motyvacija atsakinėjo į pateiktus klausimus. Interviu buvo įrašomas į garso juostą, iš jos transkribuojamas. Respondentams buvo garantuojamas atsakymų anonimiškumas. Tyrimo metu gauti duomenys buvo analizuojami taikant aprašomosios statistikos metodus. Šio tyrimo duomenys buvo apdorojami pagal iš anksto numatytą planą. Pirmiausia gauti duomenys buvo perrašomi. Paskui, remiantis gautais atsakymais, buvo kuriama duomenų matrica (žr. 6 priedą). Ją sudaro išrinkti esminiai semantiniai junginiai iš respondentų atsakymų. Vėliau kiekvienas klausimas analizuojamas atskirai. Pateikiama informacija: ką buvo siekiama pateiktu klausimu išsiaiškinti ir kodėl jis yra aktualus. Paskui buvo daroma duomenų vizualizacija - išrenkami tipiniai atsakymai į klausimą ir pateikiamos kelios citatos. Sekantis ţingsnis buvo išrinkti ir parašyti išskirtinius ar unikalius respondentų atsakymus (jei tokių buvo), juos pacituoti ir pateikti darbo autorės nuomonę. Vėliau buvo apibendrinti respondentų atsakymai į klausimus. Paskutinis ţingsnis - pateikti išvadas, kuriose buvo apjungti visi klausimai. Tyrimo metu buvo susidurta su šiomis problemomis: dalis informantų entuziastingai atsakinėdami į klausimus, nukrypdavo nuo klausimo tikslo. Empirinio tyrimo rezultatai ir jų vertinimas Pastaba: Respondentų atsakymai į klausimus yra netaisyti. E-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmė UAB "Iris" veikloje Norint išsiaiškinti e-komercijos diegimo poreikį įmonėje, pirmiausia labai svarbu sužinoti, kokią reikšmę kompanijos darbuotojai skiria šiam galimam naujam paskirstymo kanalui. Ar šis įdiegimo procesas apimtų visos įmonės veiklas ar tai būtų tiesiog atskiras automatizuotas procesas, nesusijęs su bendrais įmonės tikslais ir strategijom. Bendra tendencija vyrauja tokia, kad sumažėjus kompanijos lėšoms ir susitraukus rinkai, įmonė daugiau dėmesio skiria galimybei įsidiegti e-komerciją savo veikloje. „E- komerciją UAB „Iris“ veikloje vertiname kaip potencialą, manome, kad mažmenos klientas būdamas namuose, turėdamas laiko gali iš anksto apsidairyti, kokie produktai yra pateikiami, kokios jų kainos, pagalvoti susiplanuoti, kas jam tinka, o turėdamas priėjimą prie elektroninio katalogo gali anksčiau ar vėliau nusipirkti tas prekes jam patogiu laiku.“ (R4, priedai, psl….) Taip pat dauguma teigia, kad e-komercijos diegimas turi didelę reikšmę visos įmonės strategijos atžvilgiu ir tai gali tapti perėjimu į aukštesnį kokybinį lygį. „Mums labai svarbu, todėl mes pereiname į visai kitą kokybinį lygį kliento aptarnavimui, nes mes žinom, ko jis klausė, iš karto tada automatiškai fiksuojam ko nebuvo, ko prašė ir negavo ir taip būtų pigiau, greičiau ir, manau, kad patogiau ir klientui ir mums“ (R1) Tačiau buvo ir tokių išskirtinumų, kad e-komercijos, kaip alternatyvaus kompanijos paskirtymo kanalo diegimas įmonėje būtų visiškai nereikalingas ir neturi prasmės. “Tokio atsakymo nėra gerai ar blogai. Vertinu skeptiškai (R2, priedai, psl….) Tai labai svarbu, nes kritiška nuomonė vertinant naują veiklos kryptį gali sumažinti klaidų atsiradimo tikimybę. Apibendrinant galima teigti, jog kompanijos viduje nėra vieningos nuomonės dėl e-komercijos reikšmės įmonės veikloje. Nors dauguma respondentų nemano, kad toks alternatyvaus paskirstymo kanalo diegimas stipriai padidintų pardavimus, tačiau ji sutinka, kad e-komercija įmonei padėtų lengviau aptarnauti klientus, patenkintų didesnius vartotojų poreikius ir taip užimtų didesnę rinkos dalį. E-komercijos diegimo UAB "Iris" veikloje poreikis Pasikeitus ekonominei situacijai kompanija privalo persvarstyti savo strategijas ir išanalizuoti pasikeitusius vartotojų poreikius, kad galėtų išlikti konkurencinga įmone. Kaip galima nauja strateginė kryptis numatoma e-prekybos diegimo galimybė. Todėl svarbu sužinoti ar šio paskirstymo kanalo diegimas yra poreikis ar būtinybė ir koks yra tinkamiausias diegimui laikotarpis. Nors beveik visi respondentai atsakė, kad poreikis elektroninės komercijos diegimui yra, tačiau dauguma respondentų atsakiusių į klausimą paminėjo, jog įmonė e-komercijos diegimą vertina labiau kaip būtinybę, negu poreikį. „ Tai galbūt yra būtinybė- kaip būtinybė atnaujinti prekių asortimentą, taip ir būtinybė įgyvendinti tas prekybos formas, kurios egzistuoja atitinkamu laikotarpiu.“ (R4, priedai, psl….) Į klausimą koks yra tinkamiausias diegimui laikotarpis beveik visi respondentai atsakė jog laikotarpis neturi didelės prasmės, svarbiausia pasiekti užsibrėžto tikslo ir neatsilikti nuo vyraujančių tendencijų. “Laikotarpis kaip ir neturi prasmės – jeigu prie to prieita, pribrendo laikas, tai laikotarpis geras” (R5, priedai, psl….)Elektroninės komercijos diegimo įmonėje pradžia buvo pavasarį, diegimo procesas vyksta, o planuojama pabaiga yra gruodžio mėnesį. Buvo respondentų, kurie išskirtinai atsakė į šį klausimą, teigdami jog e-komercijos diegimas įmonėje nėra būtinybė, o šis procesas vystomas tiktai dėl naujo poreikio susiformavimo. “Manau, kad poreikis yra bet kokiu atveju, tai kaip ir sakiau – dar viena galimybė, dar vienas pardavimų kanalas. O ar tai būtina – kol nepabandęs nežinai, niekad niekas nepasakys, o kai įdiegsi – po kurio laiko gali sakyt buvo būtina, nes padėjo arba ne. “(R3, priedai, psl….) Taigi apibendrinant galima teigti jog kompanijai yra tvirtai apsisprendusi, kad e-komercijos diegimas įmonėje šiuo metu yra būtinybė norint neprarasti užimamos rinkos dalies. Be to, pasikeitus ekonominėms sąlygoms, esant krizinei situacijai yra žymiai paprasčiau surasti laiko ir skirti šiam procesui daugiau dėmesio. Priežastys dėl kurių UAB "Iris" dar nėra įdiegusi e-komercijos savo veikloje UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip „Senukai“, „Vejuva“ bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-komercijos teikiamais privalumais. Svarbu išsiaiškinti pagrindines priežastis, kurios nulėmė tai, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegusi e-komercijos savo veikloje. Įmonės elektroninėje erdvėje gali pritraukti klientus per trumpą laiką, o perimti juos iš konkurentų gali būti žymiai sunkiau. Dauguma respondentų nesureikšmina fakto, kad e-prekybą savo veikloje jau yra įdiegę keletas konkurentų. Svarbiausiu dalyku jie laiko e-komercijos efektyvų įdiegimą ir vystymą, o laikas per kurį jau galėjo išnaudoti e-prekybos privalumus nėra pagrindinis aspektas nagrinėjamas pastaruoju metu. „ Mintis buvo atsiradusi ir anksčiau, bet matėm elektroninės prekybos galimybę tik privatiems asmenims, bet prekyba šioj srity dar nėra populiari, tad dar nevėlu, nieko nepraradome. Na „Senukai“ įdiegė šią sistemą maždaug prieš metus, bet tai nėra labai svarbu. Aš nelabai galiu pasakyti ar jiems pasisekė ar nepasisekė. Mes laukėme ir sprendėme kitas problemas, o dabar jau galim vertinti, kaip jiems sekasi. Nagrinėjant supratom, kad taip galima prekybą padaryti paprastesnę ir lengvesnę, tad tai buvo motyvas diegti e-komerciją nedelsiant. Anksčiau nemanėm, kad taip svarbu tą padaryti.“ “(R1, priedai, psl….) Buvo respondentų, kurie išskirtinai atsakė į šį klausimą netikėdami, jog e-prekyba statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje yra perspektyvi. Jie teigė, kad tokio tipo prekės kaip plytelės dažniausiai yra derinamos viena su kita, svarbi kompozicija ir jų atspalviai, todėl jas sunku būtų išsirinkti internetu, o konkurentų e-prekyba yra nepasiteisinęs dalykas. „Nemanau kad e-komercija šioje srityje yra privalumas ir praktiškai nei „Senukai“ nei „Vejuva“ jo nevysto“. (R2, priedai, psl….) Apibendrinat galima teigti, kad iki šio kompanija aptarnaudama rinkoje esančius vartotojus negalėjo visiems suteikti vienodo dėmesio, todėl tam tikruose rinkos segmentuose, tokiuose kaip fiziniai ir juridiniai asmenys, neturėjo didelio išskirtinumo pries konkurentus. Tačiau laikas, kurį įmonė pasirinko e-komercijos diegimui, įgalina pasinaudoti konkurentų padarytomis klaidomis ir iš jų pasimokinti. E-komercijos diegimo privalumai UAB "Iris“ Siekiant išsiaiškinti ar e-komercijos diegimas įmonėje gali atnešti pridėtinės vertės, kokiomis priemonėmis naudojantis galima pateikti sprendimo būdus, būtina išsiaiškinti, kokius privalumus kompanijai suteiktų jos diegimas. Kadangi e-komercijos diegimas reikalauja papildomų kaštų reikalingų informacinėms technologijoms ir informacinėms sistemos, todėl svarbu išanalizuoti ar e-komercija įmonėje atsipirks. Daugiausia respondentų atsakiusių į šį klausimą pabrėžė, jog e-komercijos diegimas patenkinant platesnius vartotojų poreikius padėtų įmonei sumažinti patiriamus kaštus, klientų aptarnavimo sistema būtų paprastesnė , o efektyvesnis įmonės valdymas visada sąlygoja konkurencinį pranašumą. „Manau, kad mums pavyks suderinti dabartinę prekybą tradicinėmis priemonėmis su elektronine komercija, todėl sumažėtų sąnaudos, galėtume mažinti kainas arba gauti didesnį pelną. Taigi tai sudaro konkurencinį pranašumą.“ (R1, priedai, psl….) Dar vienas privalumas, kurį paminėjo beveik visi respondentai, tai – laiko taupymas. „Distribucijai skirta versija greičiau padės formuoti užsakymus, mažiau klaidų bus, mažiau rankinio darbo priiminėjant užsakymus ir visa tai pereis į apskaitos sistemą, todėl žymiai greičiau turėtų vykti veiksmas nuo užsakymo pateikimo iki patekimo pas klientą. Čia klaidų tikimybės mažesnės ir kiti dalykai, kurie pagreitina procesą.“ (R5, priedai, psl….) Tarp respondentų atakiusių į šį klasimą buvo išskirtinumų. “Vienintelis pliusas (bet tai čia tik iš kliento pusės), kad galima prekes internetu nusipirkti pigiau. Mums kaip įmonei aš nematau jokių privalumų diegti e-komerciją, nes vartotojai tiesiog nepirks. Išsirink tu kilimą dabar iš nuotraukos?! Taigi reikia pačiupinėt, koks plauko aukštis, aš nekalbu, kad spalvos, jau kaip sakiau, visiškai skirtingai perduodamos – reikia pačiupinėti, pauostyti reikia- kiti kilimai smirda nerealiai. O ką jau kalbėti apie tapetus, plyteles, kur labai svarbus net raštas, kompozicija, nu aš labai skeptiškai į tai žiūriu“ (R2, priedai, psl….)Tokia respondentų nuomonė yra ganėtinai pesimistiška, nes e-komercijos diegimas įmonėje, anot respondentų yra apskritai nereikšmingas dalykas, kuris negali atnešti pridėtinės vertės. Apibendrinant galima teigti, kad visgi efektyviai įdiegta ir sėkmingai vystoma įmonėje, gali suteikti privalumų ne tik potencialiems vartotojams, bet ir kompanijai suteikti pridėtinės vertės. Konkurencinių pranašumų suteikia supaprastėjusi aptarnavimo sistema, taupomas laikas, mažesnės klaidų įsivėlimo tikimybės ir to pasekoje galimybė mažinti įmonės kaštus. Tačiau labai svarbu atsižvelgti, kad pagrindinis įmonės tikslas - patenkinti vartotojų poreikius lieka neaiškus, o be jo visi kiti privalumai gali netekti prasmės. E-komercijos tendencijos apdailos ir statybinių medžiagų sektoriuje Pasaulinis ekonomikos nuosmukis yra geriausias metas kompanijoms mokytis, kelti naujus tikslus. Tuo metu, kai verslo aplinka atšąla, labai svarbu nuolat palaikyti ir ugdyti konkurencinį kompanijos pranašumą, norint kad būtų užtikrintas jos vystymasis ir gyvybingumas. Todėl svarbu prisitaikyti prie aplinkos pokyčių ir nors pastebimos aiškios e-komercijos plėtros tendencijos, reikia kritiškai išanalizuoti ar jos gali būti efektyvios statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje. Bendra tendencija vyrauja tokia, kad pagrindinis veiksnys, šiuo metu, stabdantis e-komercijos diegimą įmonėje tai nepalankus sektorius, kuriame įmonė veikia. „Būtent dėl to, kad statybų sektoriuje yra žmonės tie, kurie gyvens tų prekių apsuptyje, tai nėra kažkokie etalonai- internetinė prekyba, palyginus iš tiesų sudaro nežymų procentą, ypač tose nepopuliariose- statybinės medžiagos.“ (R4, priedai, psl….)Buvo respondentų dar skeptiškiau vertinančių e-komercijos diegimą šiame sektoriuje. Vienas iš jų pabrėžė, kad šiame sektoriuje vystyti e-komerciją visiškai nėra prasmės „Lietuvoj niekas normaliai nevysto elektroninės prekybos, ypatingai mūsų sferoj- statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje. „Senukai“ bandė- tačiau šis e-komercijos įdiegimas visiškai nepasiteisino. Visi daro tik dėl to, kad yra mada. Vienintelė sfera, kur internetinė prekyba aiškiai vystosi tai buitinėj technikoj, dalinai drabužiuose (bet ne iš Lietuvos, o iš užsienio), tai dėl to, kad žmonės sutaupo daug pinigų.“ (R2, priedai, psl….) Tarp respondentų atsakančiųjų į šį klausimą buvo išskirtinumų. “Tai gal čia nereikėtų taip sakyt, kad statybų ir statybinių medžiagų sektorius mažai išplėtotas, tokių sektorių yra daug, bet visi po truputį prie to prieidinėja, anksčiau ar vėliau, visi su tuo susidurs. E-prekybos plėtra, jinai visose srityse plėsis neišvengiamai.” (R5, priedai, psl….) Apibendrinant galima pastebėti, jog sektorius, kuriame įmonė veikia yra labai svarbus veiksnys darantis įtaką elektroninės komercijos diegimui ir plėtrai. Nors pasaulinė e-komercijos plėtra tendencingai vystosi visosuose sektoriuose, tačiau statybinių ir apdailos medžiagų sektoriuje e-prekybos skvarba vyksta labai lėtai. Šis nežymus augimas greitu metu negalės suteikti ryškių prekybos rezultatų elektroninėje erdvėje. Privalumai internetu perkantiems klientams Lyginat su tradiciniais pardavimų metodais, e-prekyba kompanijoms ir vartotojams suteikia daug privalumų. Vartotojų poreikių išsiaiškinimas yra labai svarbus veiksnys, norint pasiekti konkurencinį pranašumą. Svarbu sužinoti kokią naudą pajus pirkėjas, kaip produktai bus pristatomi, kokos bus aptarnavimas ir koki vertės pokyčiai. Todėl labai svarbu nustatyti, kokiais privalumais e-komercijos paskirstymo kanalas planuoja pritraukti potencialius ir esamus įmonės klientus. Dauguma respondentų paminėjo patogumą, kaip vieną iš svarbiausių e-prekybos teikiamų privalumų klientams. Vartotojams, gyvenantiems mažuosiuose Lietuvos miestuose, norint įsigyti įmonės siūlomų prekių, nebereikės važiuoti iš namų, ieškoti, parsivežti. „Iš esmės aš manau, kad vis tiek, daug ar nedaug, bet mes galėsim pasiekti tuos klientus, kuriem dabar negalime parduoti: Akmenėj, Balbieriškį, nežinau bet kur. Parduotuvės yra didžiuosiuose miestuose ir klientui bus galimybė nusipirkti internetu. Dar galime sukurti logistikos sistemą ir išvežioti prekes.“ (R1, priedai, psl….) Dar vienas privalumas, kurį paminėjo beveik visi respondentai, tai laikas, kuris ypatingai svarbus šiuolaikiniam vartotojui. Nuo šiol nebereikės niekur eiti iš namų, bus galimybė greitai susipažinti su prekių asortimentu ir pirkimo sandėrius galima bus atliktis visas dienas 24 valandas per parą. Kitas privalumas, kurį įvardino dauguma respondentų yra didesnė pasirinkimo galimybė. „E- prekyboj bus didesnės galimybės pasirinkimo, palyginimo, komplektavimo, tai yra patogu, galų gale rinktis, bus didesnis asortimentas peržiūrai, negu kad galima salone, kadangi daug yra pozicijų, įvairių kolekcijų, o standartinėj prekyboj nėra galimybių to parodyt apriboja plotas ir visa kita.“ (R4, priedai, psl….) Dauguma respondentų vardindami privalumus paminėjo ir mažesnę produkcijos kainą. Išskirtinai atsakiusių į šį klausimą respondentų nebuvo, todėl apibendrinant galima pastebėti, jog įmonėje įdiegta e-komercija klientui galėtų suteikti daug privalumų. Tačiau statybinės ir apdailos medžiagos priklauso nekasdieninio vartojimo prekėms, o tokio tipo prekės dažniausiai yra perkamos tik nuodugniai jas apžiūrėjus, todėl labai svarbu į tai atsižvelgti. Nepatenkinus vartotojų pagrindinio poreikio, kitų galimų privalumų teikimas gali netekti prasmės ir sprendimas įmonėje diegti e-komerciją , gali tapti nepasiteisinusiu. Sprendimai sumažinsiantys vartotojų nepasitikėjimą e-komercijos saugumu. Norint išsilaikyti šiandieninėje rinkoje, bendrovės turi orientuotis į vartotojus – pateikti jiems išskirtinę vertę. E-komercija galėtų sukurti svarbų vaidmenį pritraukiant ir išlaikant vartotojus. E-komercijos aspektus nagrinėjantys autoriai pabrėžia, jog vartotojai nepasitiki e-prekybos atsiskaitymo sistema, vyrauja baimes dėl grąžinimo ir garantinio aptarnavimo sistemos, negalėjimo nuodugniai apžiūrėti prekės. Išsiaiškinus priežastis sukeliančias vartotojų nepasitikėjimą, galima daryti atitinkamus sprendimus joms išspręsti. Visi respondentai labai aiškiai trumpai ir tiksliai atsakė į šį klausimą, jog nepasitikėjimas atsiskaitymo sistema, negalėjimas prekės nuodugniai apžiūrėti, grąžinimo ir garantinio nebuvimo baimė priklauso nuo vartotojų ankstesnės patirties, nuo amžiaus ir nuo bendro pasitikėjimo informacinėmis technologijomis. „Šis klausimas ne esminis. Galima sakyt, visa tai papratai būna apspręsta, aprašyta viso pirkimo proceso eigoj: ir apie grąžinimus, ir apie garantijos terminus, apie atsiskaitymo niuansus. Tai čia dviračio, nieko neišrasi – čia jau viskas yra daugiau mažiau padaryta ir čia žmonių nepasitikėjimo šituo dalyku, nu kad jau kuo toliau, tuo mažiau. Gal nebent vyresnio amžiaus dar kažkiek, bet čia jau bendro kompiuterinio raštingumo klausimai. Čia, ko gero, ne mūsų prioritetas, kaip tuos klausimus – pasitikėjimą, nepasitikėjimą išspręsti.“ (R5, priedai, psl….) Dauguma respondentų šias vartotojų nepasitikėjimo problemas spręsti ketina suteikdami papildomos informacijos internetinėje svetainėje. „Šone bus visos nuorodos į įstatymus, taisyklės, aprašymai, kad žmogus galėtų pasiskaityti ir ,žinoma, diegsim saugaus atsiskaitymo sistemą RSS, kuri tarp banko ir tinklapio koduoja visus pranešimus, kurių perimt, iššifruot – neįmanoma.“ (R3, priedai, psl….) Apibendrinat galima pastebėti, kad vartotojų nepasitikėjimo elektronine prekyba sprendimų analizė yra nevyktoma strateginiame lygmenyje. Techniniame lygmenyje šie klausimai bus sprendžiami pateikiant papildomos informacijos, o kitų veiksmų įmonė neketina imtis. Tačiau nors elektroninės prekybos pagrindinis skirtumas yra tas, kad pardavimai vyksta elektroninėje erdvėje ir iš esmės ir aptarnavimo ir grąžinimo taisyklės yra apspręstos Lietuvos Respublikos įstatymuose ir visur yra vienodos, tačiau ne visi vartotojai tą supranta, todėl šio klausimo sprendimai neturėtų būti vykdomi tik techniniu lygiu. Ekspertų apklausos tyrimo rezultatai Išanalizavus rezultatus galima teigti, kad e-komercijos diegimas yra nauja strateginė kryptis, kuri gali atnešti nemažai konkurencinių pranašumų. Tačiau e-komercijos poveikis atskiriems įmonės segmentams – skirtingas. Remiantis tyrimo rezultatais e-komercija įmonėje turėtų būti diegiama naudojant verslas-verslui modelį ir orientuojama į distribucijos segmentą. E-prekyba aptarnaudama šį rinkos segmentą įmonei suteiktų didžiausią pridėtinę vertę: kaštų mažinimo, paprastesnių valdymo operacijų ir perėjimo į aukštesnį kokybinį lygį (klientų aptarnavimo) aspektais. Verslas-vartotojui e-prekybos modelio taikymas įmonėje turi mažiau privalumų: fizinių ir juridinių asmenų segmento aptarnavimas, artimiausiu laikotarpiu, tikėtina, nesuteiks įmonei tiesioginių pajamų iš pardavimų. Kadangi statybinės ir apdailos medžiagos yra brangios ir ne kasdieninio vartojimo prekės, jos daržiausiai yra perkamos nuodugniai apžiūrėjus, be to e-komercija, statybinėje ir apdailos medžiagų rinkoje, kuriame veikia UAB „Iris“, yra neišvystyta, todėl ji, artimiausiu laikotarpiu, tikėtina, nesuteiks įmonei tiesioginių pajamų iš pardavimų. Įmonė, diegdama šį naują paskirstymo kanalą, supranta ir nesitiki ryškių pardavimų elektroninėje erdvėje artimiausiu metu, bet tai yra galimybė neatsilikti nuo rinkos tendencijų, užimti rinką pirmiesiems ir esamuoju laikotarpiu pasinaudoti e-komercijos teikiamais privalumais operacinio ir taktinio lygio procesų efektyvumui gerinti. Šis tyrimas leido suprasti pagrindinius kompanijos tikslus ir poreikius – ko buvo siekiama e-komercijos diegimo procesu, todėl darbo autorė atliks kiekybinį tyrimą, kuriuo bus siekiama išsiaiškinti rinkos vartotojų poreikius ir įmonės galimas perspektyvas rinkos plėtros aspektu. 3.3.Kiekybinis tyrimas - anketinė apklausa Empirinio tyrimo pobūdžio nustatymas Tyrimui atlikti pasirinktas vienu populiariausių laikomas anketinės apklausos metodas, kuriuo buvo siekiama išsiaiškinti interneto vartotojų asmeninę patirtį, motyvus ir požiūrį į e-komerciją. Jo pasirinkimą lėmė lengvas, lankstus ir platus pritaikymas, galimybė greitai surinkti duomenis pasinaudojant struktūrizuotu klausimynu, nedidelės laiko ir finansinės sąnaudos, kurios dar labiau sumažinamos anketą respondentams pateikiant interneto pagalba. Tokių apklausos metodų pasirinkimas leidžia pasiekti plačiai geografiniu atžvilgiu išsidėsčiusius respondentus ir gauti duomenys geriau reprezentuoja bendrą nuomonę. Manoma, kad netgi iš nedidelės imties galima gauti statistiškai patikimus rezultatus. Empirinio tyrimo tikslas ir uždaviniai. Tyrimu siekiama surinkti informaciją nagrinėjama tema ir pateikti jos analizę, kuri patvirtintų arba paneigtų tyrimo hipotezę bei suteiktų kitą naudingą informaciją apie e-komercijos diegimo perspektyvas, įgyvendintų kitus tyrimo tikslus bei uždavinius, kurie svarbūs visai tolesnei darbo eigai ir išvadoms bei rekomendaciniams pasiūlymams parengti. Darbo autorė atlikdama šį tyrimą tikisi, kad gauti rezultatai padės „Iris“ kompanijai išspręsti iškilusius klausimus ir paruošti konkrečius pasiūlymus įmonės veiklai tobulinti. Tyrimo tikslas - įvertinti e-komercijos diegimo rinkos perspektyvas. Uždaviniai: • nustatyti potencialius pirkėjus internetu; • išsiaiškinti statybinių ir interjero apdailos medžiagų pirkimo internetu kriterijus, motyvus bei prielaidas; • identifikuoti pirkimo internetu teigiamas ir neigiamas savybes; • išsiaiškinti potencialių pirkėjų lūkesčius bei poreikius, kurių tenkinimas sudarytų prielaidas UAB „Iris“ rinkos dalies plėtrai. Tyrimo problema. Literatūros analizės metu atsiskleidė tendencija, kad e-komercijos diegimas yra susijęs su įvairiais įmonių ir vartotojų nuogąstavimais (atsiskaitymo baime, garantinio grąžinimo, prekių kokybės užtikrinimo ir kt.), todėl tyrimo metu nagrinėjama problema – vartotojai dažniau renkasi tradicinius pirkimo būdus. Tyrimo objektas: potencialių UAB „Iris“ pirkėjų požiūris į elektroninę prekybą, jų lūkesčiai ir pirkimo motyvai bei poreikiai. Tyrimo hipotezės. Tyrimo metu stengiamasi patvirtinti ir paneigti iškeltas hipotezes: H0- E-komercijos diegimas nepadidintų esamos UAB „Iris“ rinkos dalies H1- E-komercijos diegimas padidintų esamą UAB „Iris“ rinkos dalį. Tyrimo tikslai bei uždaviniai siejami su gautų duomenų struktūriniu vaizdavimu bei analizavimu. Tyrimo eiga ir organizavimas Kiekybiniam tyrimui atlikti, atsižvelgiant į nagrinėtus literatūros šaltinius, buvo sudarytas klausimynas (žr. 7 priedą). Naudojantis klausimynu respondentui yra suteikiamas didesnis anonimiškumas, todėl jo atsakymai gali būti atviresni, o surinkta informacija – tikslesnė (Kumar, 1999). Pagal informacijos pobūdį šis tyrimas buvo kiekybinis. Pagal tikslus – aprašomasis tyrimas (ištiriama ir aprašoma konkreti situacija). Sudarant klausimyną buvo atliktas pilotažinis tyrimas, siekiant išsiaiškinti klausimyno trūkumus. Buvo apklausti 6 respondentai, tačiau trūkumų pastebėta nebuvo, todėl pilotažinio tyrimo klausimynų atsakymai nebuvo įtraukti į bendrą apklausos skaičių. Tyrimo klausimynas sudarytas remiantis kokybinio tyrimo rezultatais (žr. 8 priedą). Anketą sudarančius klausimus galima suskirstyti į grupes pagal tiriamą objektą: • informacija apie respondentą; • informacija apie respondento požiūrį į e-komerciją; • UAB „Iris“ e-komercijos diegimui svarbūs respondentų ir e-prekybos santykio aspektai. Statistinei tyrimo duomenų analizei buvo naudojamos SPSS 17.0.1 for Windows ir Excel programos. Klausimai buvo apdorojami kiekybiniu būdu. Rodiklių suderinamumas ir statistinis patikimumas apskaičiuotas naudojant Chi-kvadratą (χ2). Statistiškai patikimas ryšys yra tuomet, kai statistikos p reikšme lygi ar yra mažesnė už pasirinktą reikšmingumo lygmenį α=0,05. Ryšys tarp dviejų (ar daugiau) nepriklausomų grupių buvo vertinamas ir tikrinamas neparametriniais Kruskal-Wallis ir χ2 testais, pasirinkus p45 4 4proc. 3. Jūsų išsilavinimas Vidurinis 6 6proc. Aukštesnysis/profesinis 5 5proc. Aukštasis neuniversitetinis 21 21proc. Aukštasis universitetinis 36 36proc. Šiuo metu studijuoju 32 32proc. 4. Jūsų pagindinė veikla Studentas 32 32proc. Dirbantis 38 38proc. Bedarbis 23 23proc. Kita 7 7proc. 5. Asmeninės vidutinės pajamos iki 800 Lt 37 37proc. 800 - 1000 Lt 18 18proc. 1001 - 1500 Lt 24 24proc. 1501 - 2000 Lt 14 14proc. 2001 - 3000 Lt 5 5proc. >3001 Lt 2 2proc. 6. Ar perkate prekes internetu? Taip 57 57proc. Ne 43 43proc. 7. Kaip dažnai perkate prekes internetu? Kelis kartus per metus 41 41proc. Kelis kartus per mėnesį 10 10proc. Kartą per savaitę ir dažniau 6 6proc. Niekada neperku 43 43proc. 8. Kurį pirkimo būdą rinktumėtės? Internetu 64 64proc. Tradicinį 36 36proc. 9. Kokias prekes dažniausiai perkate ar pirktumėte internetu? Buitinę techniką, aparatūrą, kompiuterinę įrangą, įrankius 19 19proc. Baldus, interjero detales 16 16proc. Drabužius, avalinę, galanteriją, aksesuarus 31 31proc. Higienos priemones, kosmetiką 17 17proc. Maisto produktus, gėrimus 4 4proc. Statybines medžiagas, apdailos detales 6 6proc. Kita 7 7proc. 10. Pirkimo internetu pranašumai Mažesnės laiko sąnaudos 15 15 proc. Didesnis informacijos kiekis 9 9 proc. Didesnis prekių/paslaugų pasirinkimas 16 16 proc. Galimybė palyginti prekių/paslaugų kainas 15 15 proc. Galimybė pirkti bet kuriuo paros metu 20 20 proc. Didesnis pasirinkimas geografine prasme 11 11 proc. Galimybė pirkti neišeinant iš namų 24 24 proc. 11 Pirkimo internetu trūkumai Nėra galimybės detaliai apžiūrėti prekę, pasimatuoti 16 16 proc. Nėra galimybės konsultacijai 10 10 proc. Ilgesnis nei perkant įprastai prekės pristatymas 5 5 proc. Internetinės parduotuvės nekelia pasitikėjimo 25 25 proc. Atsiskaitymo sistema nekelia pasitikėjimo 21 21 proc. Pirkti internetu sudėtinga 14 14 proc. Nepatogi prekių grąžinimo ar keitimo procedūra 9 9 proc. 12. Pirkimo internetu pranašumai.: Įvertinkite šiuos teiginius, remdamiesi šių reikšmių svarba Jums (kur 1 - reiškia „visiškai nesvarbu“; 5 - „labai svarbu“ pažymėkite po vieną tinkamą atsakymą) 5 4 3 2 1 Mažesnės laiko sąnaudos 41 24 15 17 3 Didesnis informacijos kiekis 37 36 9 16 2 Didesnis prekių/paslaugų pasirinkimas 7 12 26 39 16 Galimybė palyginti prekių/paslaugų kainas 9 47 23 9 12 Galimybė pirkti be kuriuo paros metu 7 16 38 32 7 Didesnis pasirinkimas geografine prasme 41 35 3 8 13 Galimybė pirkti neišeinant iš namų 36 37 9 12 6 13. Pirkimo internetu trūkumai.: Įvertinkite šiuos teiginius, remdamiesi šių reikšmių svarba Jums (kur 1 - reiškia „visiškai nesvarbu“; 5 - „labai svarbu“ pažymėkite po vieną tinkamą atsakymą) 5 4 3 2 1 Nėra galimybės detaliai apžiūrėti prekę, pasimatuoti 34 42 19 4 1 Nėra galimybės konsultacijai 57 14 8 11 10 Ilgesnis nei perkant įprastai prekės pristatymas 36 24 15 18 7 Internetinės parduotuvės nekelia pasitikėjimo 34 42 19 4 1 Atsiskaitymo sistema nekelia pasitikėjimo 57 14 8 11 10 Pirkti internetu sudėtinga 36 24 15 18 10 Nepatogi prekių grąžinimo ar keitimo procedūra 36 34 2 12 16 Nr. Klausimas Atsakymai Respondentų skaičius Procentinė išraiška 14. Ar pirktumėte internetu statybines ir apdailos medžiagas? Taip 26 26proc. Ne 74 74proc. 15. Ar esate pirkę internetu „Senukų“, „Vejuvos“ ar panašiomis prekėmis prekiaujančiose parduotuvėse? Taip 24 24proc. Ne ir niekada nepirkčiau 47 47proc. Ne, bet jei pasitaikytų proga prikčiau 29 29proc. 16. Ar esate pirkęs UAB "Iris"? Taip 18 18proc. Ne 82 82proc. 17. Jei būtų galimybė, ar pirktumėte UAB „Iris“ prekes internetu? Taip 12 12proc. Ne 88 88proc. 10 PRIEDAS ALGIRDAS NAVICKAS ( UAB „Iris“ generalinis direktorius): 1. Kaip vertinate e-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmę UAB „Iris“ veikloje? Tai atskleidžia e-komercijos keliami tikslai, ko mes iš jos tikimės. Dažnai galvojama, kad elektroninė komercija yra, bent jau pas mus daug kas taip manydavo, pardavimas bet kuriam internetu prisijungiančiam. Tačiau mes žiūrime iš dviejų pusių: iš vienos tai yra toks pardavimas - internete pardavinėti bent kam. Tai sistema su pristatymu tam žmogui. Bet iš kitos pusės, kuri mums yra svarbesnė - tai tie pirkėjai, kurie ir dabar pas mus perka. Ypač kitos parduotuvės, prekybininkai. Norime, kad jie galėtų tas prekes užsisakinėti internetu, kitaip tariant, atsisakyti tos prekybos formos, kuri dabar egzistuoja. Ji ir atliekama kitaip – mes jiems siunčiame, jie turi savo prekių kodus, mums turi pasakyti, kažkaip mes turim susivesti ir viskas gana sudėtinga ir griozdiška. Todėl mes jiems sukurtume galimybę pirkti lengviau: jie įeina su savo vardu, atsidaro, mato tas prekes, kurias perka, spaudo ant paveiksliukų ir taip suformuojamas užsakymas, kuris iš karto įgauna atsakymą ar bus prekė, kitaip tariant, be žmonių, automatizuotai viskas vyksta. Čia tokios dvi užduotys, kurių siekiam e-komercijos diegimu. Mums tai labai svarbu, todėl kad pereiname į visai kitą kokybinį lygį kliento aptarnavimui, nes mes žinom ko jis klausė, iš karto tada automatiškai fiksuojam ko nebuvo, nes dabar žmonės kalbasi tai ten dabar ... /(pažiūrėsiu, ai neturiu, tai gerai)/, tai mes negalim užsifiksuot, ko prašė ir negavo, o tada viskas yra, kaip sakyti.... Ir taip būtų pigiau, greičiau ir, manau, kad patogiau ir klientui, ir mums. Sistema automatiškai palygino, limitus palygino, yra, suskaičiavo kiek kainuoja, su limitu sulygino – tvarkoj, jeigu ne, tai parodo, ir tada visą šitą dalyką galėtų daryti logistikos žmogus, todėl kad tai yra aptarnavimas kliento ir čia pardavėjo nereikia. O pardavėjas galėtų tada skirti daugiau dėmesio klientui kitaip. Šitai labai svarbu, nes mes pereinam visai į kitą kokybinį lygį – susišnekėjimo. Dabar klientai, sakau, jų lygiai yra kitokie, vieni turi likučius, kiti neturi, vieni turi vienus kodus tų prekių, kitaip koduojasi, ir labai sudėtinga susišnekėti dokumentų lygmenyje arba pervedinėti reikia. O elektroninėje erdveje – jis pats viską gali padaryti. Dabar sakykim, o jeigu taip būtų, kad jis net neturi interneto, tai jis gali tada telefonu skambinti, tada vadybininkas jo vardu prisiregistruoja prie interneto ir jis tą patį suveda ir automatiškai vis tiek mes pas save mažiau darbo gaunam, nes jau apdorota viskas nueina ir atsakymas, taip. O kitas dalykas, labai svarbu todėl kad, dabar aš nemanau, kad labai ženklūs rezultatai būtų.... Elektroninis pardavimas privatiems žmonėms, nemanau kad būtų labai ten reikšmingi rezultatai, bet kol susigaudysi kaip tą daryti, kol ištobulinsi viską, tai tą reikia daryti, nes po to negrįžtamai atsiliksi, o iš esmės aš manau, kad vis tiek daug ar nedaug bet mes galėsim pasiekti tuos klientus, kuriem dabar negalime parduoti: Akmenėj, Balbierišky, nežinau, bet kur. Parduotuvės yra didžiuosiuose miestuose, o mes negalim aprėpti kitų. Tai ir logistikos sistema, išvežiojimo sistema, viskas, tą galima apimti. O kada planuojamas diegimas? Na kaip, bent jau, pati pradžia, kaip ir planuojama. Problemos yra su partneriais, ne viską mes darom, nes čia yra daug programavimo, bet jeigu ne lapkritis – tai gruodis, maždaug taip. Rugsėjį jau turėjo būti, mes savo užduotis atlikom visas. Dabar mūsų duomenų bazės sujungimas su elektroninės prekybos programa, kurią mes irgi turime jau. Tą sujungimą turėjo atlikti kompanija, kurią visai neseniai nupirko ir ji, na kaip sakyti, dėl reorganizacijos pastūmėjo savo planus, pavėlino kokiais trim mėnesiais, plius minus, maždaug taip, bet galvojam kad vis tiek šiemet bus. 2. E-komercijos diegimą UAB „Iris“ veikloje galima laikyti poreikiu, suteikiančiu konkurencingumo ir kt., ar būtinybe, be kurios įmonei būtų sunku toliau egzistuoti? (Kodėl? Priežastys.) Na, kaip sakyti, diegti e-komerciją būtina todėl, kad yra klientų, kurių mes negalime kitaip pasiekti. Juos galima pasiekti tik šitu būdu. Yra tokių klientų ir jų santykinė dalis mūsų supratimu didėja, skaičiau, kad Lietuva perka galbūt tik 6 proc., lyginant apsiperka tik šeši procentai ten nuo kažko, o kažkur ten žymiai daugiau. Kitaip tariant, vis tiek mes eisim taip, kaip eina visos kitos šalys, tuo labiau, kad ir internetas hm... Skvarba yra Lietuvoje labai didelė, tik nėra galbūt, na sukurta visų tų patogių dalykų, bet galų gale tai prieisim. Bankai irgi dabar visai nenori, kad pas juos užeitum, daugiausia viskas internetu – ateis ir čia laikas. Tai būtinybė tam, kad kai taps visuotinė norma – tada pradėti galvoti bus per vėlu. Reikia daryti dabar, kad pažinti, pažinimo keliu praeiti, kaip viską reikia daryti. Kad nebūtume naujokais, todėl, kad kai bus reikšminga dalis perkama internetu, tai naujokas nelabai bus reikalingas. Dabar kaip tik tinkamas laikas, dabar jau per anksti negali būti, jau gali būti tik per vėlu... O UAB „Senukai“ jau įdiegė e-komercijos sistemą? Na tai kaip sakyt, taip turi, bet dabar klausimas yra toks: elektroninę prekybą gali turėti visi, bet kiek ji svarbi ir kokia: ar ji vystosi ir ar ji tampa perspektyvi, ar yra tik paveiksliukas. Aš dabar nenoriu pasakyt kad „Senukai“ yra blogai... Teko girdėti, kad UAB „Senukai“ e-puslapyje informacija pateikta sudėtingai, sunku susigaudyti. Na, aš nežinau, ar mes galėsim paprasčiau padaryti, bet iš tikrųjų vartotojui, jeigu nepatogu tai jis nepirks, ten galbūt viskas ir gerai, ir galbūt kainos geros ir aptarnavimas, bet jei dėl kažkokių priežasčių žmogui tai nepatinka ir viskas. Tai aš nežinau, kaip pas mus gausis. Šioje situacijoje reikia tobulinti tuos santykius, kuriuos mes turim dabar, ypač su prekybininkais. Jiems reikia nuolat užsakinėti jau žinomas prekes, daug sudėtingiau su tais, kas perka pirmą kartą: va, atėjo į tą svetainę, pažiūrėjo kaip čia, kur ten, kur nueiti jam aiškintis... O nuolatiniam pirkėjui – paaiškinai: va, jo asortimentas perkamas yra toks, jei nori praplėsti reikia, kad pardavėjas nuvažiuotų ir paaiškintų apie prekę gyvai. Sakykim taip. Bet čia yra būtinybė tobulinti dabartinę sistemą, kuri yra brangi, nes žmogaus darbo reikia. Atlyginimai, apskritai viskas, auga, iš principo elektroniniu būdu aptarnauti klientus yra paprasčiau. Tinkamiausias diegimui laikotarpis ir realiai galimas (planuojamas, būsimas) įdiegimo laikotarpis. Mes pasirinkom ir nekuriam savos sistemos, neprogramuojam nuo nulio, o imam bazinį produktą ir konfiguruojam pagal save. Galvojame, kad bendras laikotarpis užimtų iki pusės metų. 3. UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip „Senukai“, „Vejuva“ bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-prekybos teikiamais privalumais. Kokios priežastys lėmė, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegęs šios sistemos savo veikoje? Mintis atsiradusi buvo ir anksčiau, kol matėm tik galimybę. Matėm tik elektroninę prekybą privatiems asmenims, bet galvojome, kad, na... reikia daryti. Bet prekyba šioj srity dar nėra labai populiaru, tad dar ne vėlu, nieko nepraradome... Na, „Senukai“ įdiegė šią sistemą prieš metus maždaug, bet tai nėra labai svarbu. Aš nelabai galiu pasakyti, ar jiems pasisekė ar nepasisekė. Mes laukėme ir sprendėme kitas problemas, o dabar jau galim vertinti, kaip sekasi „Vejuvai“, „Senukams“... Nagrinėjant supratom, kad taip galime prekybą padaryti paprastesnę ir lengvesnę, tad tai buvo motyvas diegti e-prekybą nedelsiant. Anksčiau nemanėm, kad taip svarbu tą padaryti. 4. Kaip manote, kokius privalumus UAB „Iris“ suteikia e-komercijos įdiegimas? Na, tai kaip minėjau: mes vienoj srity procesus pakeičiam, iš karto jie tampa aiškiau aprašyti, dėl to tiksliau vykdomi, manau, kad paprastesni, o tai taupo mūsų partnerių laiką, pinigus. Nereikia skambint, nereikia skambint atgal, nelieka nesusikalbėjimo, klaidų, kurias reikia taisyti... Taip pat mes pasieksim tuos pirkėjus, kurių nepasiekdavom. Manau, kad mums pavyks suderinti dabartinę prekybą ir elektroninę, todėl sumažės sąnaudos, galėsime mažinti kainas arba gauti didesnį pelną. Taigi tai sudaro konkurencinį pranašumą. Ar tai leistų pranokti konkurentus vertinant bendrą konkurencingumą visoje UAB „Iris“ veikloje? Kokias priemones benaudotum tai negarantuoja konkurencinio pranašumo, tiesiog atsiranda galimybė įgauti konkurencinį pranašumą. Bet apie tai kalbėti anksti, todėl reikia pripratinti vartotoją, padaryti patogų naudojimą. Jei ne - negali pasiekti konkurencinio pranašumo. Patogumo aspektas labai svarbus. Kaip sužinoti nepadarant daug klaidų, kas patogu klientui? Jeigu jiems bus nepatogu – jie nesinaudos. O tyrimų ar nedarote? Mes apie tai mąstom, bet kaip tai padaryti, kol vartotojas pats dar nežino, nematė mūsų sistemos? Tokias prekes iš principo mažai kas perka internete, todėl daug kas neturėtų, ką atsakyti. Tačiau mes bandom bendrauti su tais, kurie kuria elektronines sistemas, aiškinamės, kokios klaidos buvo daromos. Kažką išsiaiškinam, gaunam atsakymus, bet net ir spalva juk yra svarbu. Reikia parodyti produktą ir tada klausti, ar jis tinka ar netinka. Čia kalbama apie visus segmentus? Mes pirmiausia dabar kalbam su distribuciją su prekybininkais. Su statybininku specifika truputį kita, mes galimybę jiems suteiksim. Mums svarbu pateikti pirmiausia architektams patogiai prieinamą pirkimą, pamiršau pasakyt. Nes daugeliu atveju statybininkas per architektą sprendžia. Tad jei architektas turi galimybę pasižiūrėti, išsirinkti, paklausti, procesas pajuda. Dabar mintis yra tokia: visas asortimentas yra, įeini, ko tu nori, tu tą gali pamatyti ir užsakyti. Ir paskui mes gaunam signalus, kad kažkas susiformavo užsakymą ir atliekam. Taip pat jei netiko kažkas – sužinome. 5. Literatūros šaltiniuose teigiama, kad e-komercija statybų ir statybinių prekių sektoriuje yra mažai išplėtota palyginti su kitomis pramonės šakomis. Ar tai privalumas ar trūkumas? (Kaip pasinaudoti šia situacija UAB „Iris“ atveju?) Lietuvoje jis apskritai nelabai išplėtotas, pasaulyje irgi daugiausia kitos sritys. Tačiau tai visai nereiškia, kad jis negali būti naudingas ir išplėtotas. Čia ne e-komercijos problema, o to kuris nori parduoti prekes. Panašiai galima galvoti parduodant drabužius: „kaip galima pirkti drabužius nepasimatavus?“ Bet tas barjeras peržengtas labai paprastai – jeigu netinka galima atsiųsti atgal, atgauti pinigus. Dar tiksliai nežinom, kas mūsų barjerai, bet tikimės sužinoti ir įveikti. Yra neteisinga manyti, kad ką aš laikau barjeru, tai kitam nėra barjeras. Kitaip tariant, tai nereiškia, kad galima iš karto gauti labai gerą rezultatą, na padarei bet kaip ir staiga visi puls pirkti ir apyvarta bus. Bet tai suteikia galimybę ieškoti savo kelio, pranašumų. Pavyzdžiui, Rusijoje ir dabar yra priimta kad tau atveš, o tu sumokėsi vietoj. Tai yra normalu. O pas mus kitaip, mintis yra ta, kad susimokėkite kortele, nors dar neseniai tai nebuvo populiaru. Dabar viskas vystosi taip greitai, kad sunku pasakyti. Čia privalumas ar trūkumas? Aš manau, kad jei neišvystyta, tai yra privalumas. Nes tie, kurie pirmieji jiems ir sunkiausia, bet jie ir pasiekia daugiausia, didžiausią rinkos dalį, paskui įeiti yra sunkiau. 6. Kokius privalumus UAB „Iris“ galėtų pasiūlyti internetu perkantiems klientams? (Dėl kokių priežasčių tai būtų patrauklu? Kaip išnaudotumėte e-marketingo galimybes pritraukti vartotojams tiek pirkti tradiciniu būdu, tiek elektroniniu). Pirma reikia išsiaiškinti, kas tas privalumas. Jeigu manysime, kad pigiau - tai čia koks privalumas, savo sąskaita pigiau pardavinėti. Gal tai pirkėjui ir privalumas, bet įmonei? Kam tai daryti? Nors iš kitos pusės galima samprotauti ir kitaip: jeigu mes nedarysim - internetu pigiau, o saugosim savo mažmeną, kad galėtumėm parduoti, tai tą padarys kiti. Ir mūsų mažmenos pardavimai negali atsilikti. Bet dabar kokius privalumus, tai... negalima iš anksto numatyti, kas yra privalumas pirkėjui. Dabar siekiame veiklą organizuoti taip, kad būtų mažiau sąnaudų, tai mes pigiau parduosim, bet tą patį daro ir „Senukai“ (aš taip manau). Mes galim praplėsti asortimentą, bet gal pirkėjas pasakys - čia ne privalumas, man sunku išsirinkti. Todėl dabar renkamės standartą, nieko ypatingo negalim padaryti, siekiam tų pačių tikslų kaip ir visi kiti. Vėliau galvosime, kokių privalumų pasiūlyti, kaip pritraukti klientą. Kaip pavyzdys, mes dabar labai plačiai išvežiojam savo prekes (distribucijai). Mums ne problema pridėti dar truputėlį išvežiojimo, galbūt ir privatiems klientams. Mes ne tik važinėjam, mes ir per siuntas siunčiam. Tas hibridas gali pasitemti į vieną ar į kitą pusę, tai kaip ir privalumas. Jei tu tą gerai organizuosi, tai tau gali mokėt ir brangiau. Daugelis sako, kad kaina yra privalumas, bet iš tikrųjų tik jei neteisingai paklausi, o jei įsigilini - tai daug privalumų. Man asmeniškai kaina nesvarbu, man labai svarbu, kai aš perku kiek man tai yra patogu ir kiek aš pasitikiu. Bet jeigu mane labai apgauna, tada aš jau nepasitikiu. Bet daugumai Lietuvos žmonių kaina yra svarbi. Aš asmeniškai manau, kad tie, kurie pirks internetu nėra didžiausia dalis, kuriems kaina svarbi. Tad kalbant apie internetą kiti faktoriai svarbiausi. Juos reikia išsiaiškinti. Ar jūsų internetinėje svetainėje bus galima rasti visas prekes, kurios yra parduotuvėje? Nežinau kaip atsakyti, todėl kad yra visokių minčių. Klausimas ar vienu vardu reikia pardavinėti išpardavimines prekes, ar savo vardu reikia pardavinėti prekes, jeigu tu dempinguoji kainą. Mes nežinom ar priimtina yra vienu vardu pardavinėti prabangias ir nekondicines prekes. Tai būtų pozicionavimo klaida. Čia gali būti bandymų ir klaidų kelias. O kaip išnaudotumėme e-marketingo galimybes pritraukti vartotojams (tiek pirkti tradiciniu būdu, tiek elektroniniu)? Niekaip, todėl kad mes neturim duomenų apie elektroninį pirkimą. Tik ruošiamės. Dabar mes tiktai galim matyti potencialias galimybes.... Kai turėsime sistemą, tai gausim atsakymus. Galėsime paklausti kas nepatiko – tiesiogiai pas klientą. Jeigu prisijungė reiškia jis savo kontaktą palieka. Galimybė žymiai didesnė tampa, todėl kad dabar, jeigu mes kalbam su prekybininkais, čia aš kalbėjau apie pavienius žmones, dabar su prekybininkais tai, arba kad ir parduotuvėj su tuo žmogum, tai jisai paklausė pardavėjo, pardavėjas atsakė, bet... mes galim pažėt ką žmogus nupirko per savo dokumentus kažkokius, bet apie ką jie kalbėjo - mes negalim žinoti, nes galima sakyti pardavėjui: tu turi pasakyti ko klientas norėjo, jeigu negavo tai užfiksuoti, daug kartų tai bandyta, bet nepasiteisino. Marketingines išvadas daryti yra žymiai tiksliau, nes tu matai kas buvo bandyta. Jeigu sistema gerai sudaryta, tai ji tą parodo, kad jis bandė bandė tą ir kažkodėl nieko nenupirko. O kas iš išvardintų aukščiausio lygio vadovų dirba su e-komercijos diegimu įmonėje? Dabar pas mus yra sudaryta grupė, kuri ruošia projektą. Projekte dirba programavimo ir elektroninės prekybos specialistai. Iš aukščiausio lygio vadovų su e-komercija dirba tik Mindaugas ir Vilma. Taip pat Gintautas, bet jis nėra aukščiausio lygio vadovas. Jis yra procesų analitikas. Kai mes nagrinėjam projektus, tai jis yra dalyvis. jis visada turi tą procesą, kurį mes bandom daryti, jis turi sujungti su kitais procesais kurie yra. Apie visus procesus jis išmano daugiausiai, nes jis tiktai paveiksliukus piešia ir bando bazes sujungti, galvoti kaip ten jie. Iš aukščiausio lygio vadovų tik Mindaugas ir Vilma, o aš tik bendrose fantazijose. 7. E-komercijos aspektus nagrinėjantys autoriai išskiria keletą probleminių klausimų: nepasitikėjimas atsiskaitymo sistema, negalėjimas prekės nuodugniai apžiūrėti, grąžinimo ir garantinio aptarnavimo nebuvimo baimė ir kt. Kaip spręstumėte šias problemas? Atsiskaitymo, aš manau, kad nėra problemos. Atsiskaitymas įėjus į elektroninę prekybą iš karto susiejamas su bankiniu atsiskaitymu ir matoma, kad pavedimas padarytas. Aš manau, kad šita problema išspręsta. Kažkada gal buvo neišspręsta, bet dabar ji išspręsta. Apžiūrėjimo niuansą imant, tai aš, manau, kad tam tikras nepasitikėjimas yra. Mes manom, kad čia yra tam tikra problema, bet pradedam paprastesnėj situacijoj ir bandysim ieškot sprendimų. Jeigu kalbant apie prekybininką, kuris pas mus perka nuolat, jie pardavinėja tokias ir plyteles, tai jis tą pavyzdį ir turi pas save. Jis tą pavyzdį pas mus renkasi, kitaip tariant, jis renkasi tą prekę, kad jis žiūrėtų į paveiksliuką. Tai čia lyg ir toks tarpinis variantas. Ir mes matytume, kiek yra nepatogumų ir kokių, ir kaip juos reikia spęsti, čia vienas dalykas. Kitas dalykas, mes galvojam kad galbūt ir kažkokius tarpinius variantus, na sakykim, kurie reikštų, kad kažkur yra ekspozicija, o tu žiūri ir jeigu abejoji ar kaip tai gali gauti informaciją. Pereinamuoju momentu tikriausiai to reikėtų. Ir tada keistumėt laiko bėgyje? Taip laiko bėgyje mes tada keistume arba paliktume dar šitą galimybę. Arba galbūt šitą spęstume paprastai - per grąžinimą, bet per grąžinimą netaip, kad jei prekė labai skiriasi nuo to ką jūs matėte paveiksliuke, nuo jūsų įsivaizdavimo, tai jūs, kai atvežta prekė, na, kaip pavyzdys, turėtumėte iš karto apsispręsti pamatę ją ir su tuo pačiu kurjeriu grąžinti, tada jums nekainuotų. Galbūt va toks variantas. Tai dar nenuspręsta galutinai? Nenuspręsta, todėl kad mes bandysim ten kur paprasčiausia ir žiūrėsim, kiek to nepasitikėjimo atsiranda. Dabar, kas buvo išvardinta dėl grąžinimo. Tai nu kaip sakyti... Garantinio ir grąžinimo. Mūsų prekei garantija kitokia sąvoka: jeigu kokybė yra atitinkama, tai garantijos klausimo kaip ir nėra. Jei kas atsitinka gabenant, tai priimant reikia pažiūrėti, čia irgi ne problema. Prekėms, pavyzdžiui maišytuvams, yra garantijos, tai irgi neproblema. Pardavėjas yra, garantija, nesvarbu kokiu būdu parduota - garantija yra. Kalbant apie grąžinimą, tai galiu pasakyti tiek - Lietuvos Respublikos įstatymas yra gana nepalankus pardavėjui, todėl, kad vartotojas turi teisę grąžinti prekę, nesvarbu kad jis ją nusipirko (per dvi savaites). Reiškia, mes privalom priimti ir baigta. Jeigu įmonė padavinėja savo vardu, tai ji prisiima visą atsakomybę. Todėl aš manau, kad įmonės vardas yra viena iš svarbiausių... jeigu pirkėjas mano, kad ji patikima tai gal ir drąsiau pirks. Kai tu žinai įmonę tai pasitikėjimas didesnis, ar virtualiai ar paprastai perkant. Na, pavyzdžiui, jeigu dabar susikurtų „Trys broliukai“ įmonė ir pardavinėtų internetu, tai tikriausiai būtų kas kita, negu kad vis tiek ar „Senukai“, ar „Vejuva“, ar „Iris“. Aš nežinau, ką galvoja pirkėjas, bet jis tai perkels ir į elektroninę erdvę, automatiškai. 11 PRIEDAS ERNESTAS KOVALČIUKAS (UAB „Iris“mažmeninės prekybos direktorius): 1. Kaip vertinate e-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmę UAB „Iris“ veikloje? Čia kaip man vertinti dešimtbalėj sistemoj? nėra tokio atsakymo gerai arba blogai. Vertinu skeptiškai. 2. E-komercijos diegimą UAB „Iris“ veikloje galima laikyti poreikiu ar būtinybe? (Kodėl? Priežastys. Tinkamiausias diegimui laikotarpis ir realiai galimas (planuojamas, būsimas) įdiegimo laikotarpis). Čia žinok neatsakysiu, E-komercijos diegimą UAB "Iris" veikloje galima laikyti poreikiu ar būtinybe. Poreikiu galiu atsakyt, bet va kodėl, priežastys tai čia įsivaizduoji kiek čia „Iris“ konkurentų, kaip... 3. UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip "Senukai", "Vejuva bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-prekybos teikiamais privalumais. Kokios priežastys lėmė, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegusi e-komercijos savo veikloje? Aš nemanau kad E-komercija yra privalumas, nes jie praktiškai nei „Senukai“ nei „Vejuva“ jie praktiškai jos nevysto ir ji tenai yra mirus, tai čia klausimas blogai suformuluotas. Tu žinok, aš kadangi esu visiškai skeptiškai tam nusiteikęs, absoliučiai, greičiau net ne skeptiškai o neigiamai, tai aš manyčiau kad tu su manim net nekalbėk. Aš čia visiškai niekuo nesidomiu iš tikrųjų. O kodėl skeptiškai? Dėl to kad nemanau, jog įmanoma internetu nusipirkti tapetus. Tu pirktumei internetu tapetus? Aš ne. Aš irgi ne. Ką tu pirktum iš mūsų? internete atsidarai, tu nusprendi įsirengti vonią ar ne? Tu rinktumeisi plyteles? Aš nesirinkčiau. Kiti respondentai argumentavo, jog vartotojai internetu perka televizorius, nors jie internetu negali pasižiūrėti ar jis kokybiškai rodo. Čia skirtingai dalykai. televizorius tai yra viena, daug maž tai yra viskas vienoda. Vienintelis pliusas (bet tai čia iš kliento pusės), kad kaip dėl buitinės technikos viskas nuėjo, taip kad jie nueina į topo centrą, išsirenka televizorių ir pasinaudodami elektronine prekyba, kur yra viskas ženkliai pigiau, nusiperka tą patį modelį, tą patį televizorių kokia 15 – 20 proc. pigiau. Tai čia yra pirkėjui išlošimas. O kad ateity kažkas keisis nematote perspektyvos, kiti respondentai mano kad mes jau vėluojam įdiegti. Nieko mes nevėluojam, nes niekas Lietuvoj nevysto normaliai elektroninės prekybos, ypatingai mūsų sferoj. Bandė „Senukai“- mirė visiškai visas šitas. „Vejuva“, visi daro tik dėl to, kad yra tokia mada, kad daryti. taip. Tai vienintelis dalykas dėl ko internetinė prekyba pakankamai yra aiškiai, ryškiai vystosi buitinėj technikoj, dalinai drabužiuose (bet drabužiuose ne Lietuvoj, o iš užsienio) tai dėl to kad žmonės sutaupo daug pinigų. Drabužių, pavyzdžiui, pasirinkimas prastas, tai siunčiasi iš Amerikos, iš Anglijos iš dar kažkur tai. Ir jie rizikuoja kad kažkaip bus ne taip ir va čia tik tik pinigų išlošimas. Mums kaip pardavėjam, aš visada sakiau ir dabar sakau - aš ypatingai skeptiškai į tai žiūriu, nes yra labai paprasta situacija. Mums, marketingo skyrius kai turi atsirinkti prekes, į prekyba, mums, ir mane pasikviečia, ir reikia rinktis, pavyzdžiui, tapetus, iš monitorių, tai yra sunku- profesionalam, praktiškai neįmanoma, dažnai išsirenkam ir visiškai nepataikom. Į pūdymus. Mums reikia gyvo pavyzdžio, kitaip sakant, taip yra, nes vieni sakykim, kur atsiunčia katalogus renkiesi iš tapeto gabaliukų, tokiu būdu ir renkiesi, o kiti yra kur nesiunčia, kur naujos gamyklos, nu ir bandai išsirinkt, bet nepačiupinėjus - neįmanoma. O kaip tas argumentas, kad yra žmonių, kurie perka plyteles nematydami gyvai, o rinkdamiesi iš katalogų? Iš popierinio katalogo, aišku tu čia galėtum ir parduotuvėj paklausti, kaip dažnai renkasi iš popierinio katalogo, kad specas užsako - tai be abejo, bet jie turi plytelės pavyzdį, yra kažkur įklijuotas jisai, jį galima pačiupinėti, jį išsirenka ir tada taip - tada jau iš katalogo, mes užsakom. Bet tik iš nuotraukos pamatęs plyteles, tai vat gali eiti pardavėjos paklaust, kiek yra buvę , kad nepalietus plytelės eitų iš katalogo užsisakinėt. Daug nuomonių girdėjau, kad „Senukų“ internetinis puslapis yra nepasisekęs, ir kaip jus argumentuotumėte tai jog mes pasimokysime iš svetimų klaidų ir sukursim geresnį? Aš manau , kad duok Dieve niekada nebūt blogesniam , o kad gerai, kad tikslai yra aukšti, būt geresniem negu konkurentai - tai čia labai gerai, tačiau dažniausiai tai būna tik tušti šūkiai. Kur gali būti mūsų sferoj sakykime šita prekyba, tai yra - standartinėse prekėse (bendrose statybinėse), kaip antai pavyzdžiui - cementas- nu jokio skirtumo kaip jisai atrodo, gipso plokštė - jokio skirtumo kaip jinai atrodo. Yra kaina, yra pristatymas. Dizainas čia visiškai neveikia. Tai bet tai yra tik bendros statybinės prekės. Dalinai galėčiau dar įsivaizduot santechniką. O nėra privalumo tame, jog žmogus apie mūsų asortimentą sužino internetu, taip susivilioja ir tada atvysta, pačiupinėja ir galbūt nuperka? Tas gali būt pliusas. Tai aš ir sakau, nevertinu vienareikšmiškai neigiamai, bet ypatingai skeptiškai. Susistatyk prieš save kokius keturis monitorius, atsidaryk tą pačią nuotrauką ir visos jos atrodys žiauriai skirtingai. Priklauso nuo monitoriaus, nuo visko, be abejo, apie ką kalba eina...o mes kalbam apie dizainą! Žmogus išsirinks žalsvas gėles, o realiai jos - melsvos. Aš jau nekalbu apie tapetus, kur ,pavyzdžiui, faktūra yra labai svarbu, grublėtumas, kiek ten atsikartojimų... žodžiu, aš nematau jokiu būdu ....O kodėl jūs nedalyvaujate e- komercijos diegimo procese? Aš manau, kad skeptiška (reali) nuomonė gali būti naudinga įmonei. Ne, tai aš išsakiau savo poziciją per valdybos susirinkimą, bet kadangi visi yra už, akcininkai - už, nu ir tegul , aš visada išsakau savo poziciją ir aš nematau perspektyvų šiam dalykui. Vienintelė - galima daryti dirbtiną perspektyvą - išprievartaut, pavyzdžiui, paimam mes internetiniam puslapy visom prekėm taikom 15 proc. nuolaidą. Tai mes prieisim prie to, kad ateis čia žmogus išsirinks ir internetu nusipirks. Tai taip, galima tą padaryt, taip kaip padarė bankai. Jie privertė klientus, net ir senutes, naudotis internetinėmis paslaugomis. Ir tai yra pliusas iš tikrųjų, todėl kad pavedimas internetu yra daug pigiau, internetu įdėtas indėlis turi didesnes palūkanas ir tu atėjęs į „swed‘ą“ stovėsi milžiniškoj eilėj, tai bet čia aišku, čia tiktai, kad reikia žmones išmokyti naudotis, ar nia? Bet tai yra per kainą daroma. Tu padaryk apklausėlę savo žmonių tarpe ar jie įsivaizduoja, ar jie norėtų pirkti, rinktis prekę internete, tapetus ar plyteles. Aš tai manau, kad netgi jeigu kažkas atsakys, kad norėtų, tai pasakyk tu jam - išsirink, gal jie nesupranta, gal jie apskritai nėra pirkę internetu. Čia reiktų apklaust tuos žmones, kurie yra pirkę, ir įsirenginėjo kažką sau. Nu nes jei šiaip paklausi, jis niekada gal nepirkęs - sakys nu kodėl, gal nežino, ką tai reiškia. Kaip yra beprotiškai sunku išsirinkti tapetus kai tu čia ateini, ir tau yra va pridėta katalogų ir tai yra labai sunku išsirinkt. Ir kartais yra problema kai yra tapeto gabaliukas, va toks standartinis raštas ir jis netilpo į tą paveiksliuką, tu neįsivaizduoji. Yra dar labai didelė problema, mano pačio draugai ateina renkasi tapetus ir net jeigu telpa raštas, žmonės neturi fantazijos kaip raštas susijungs tarpusavyje ir kaip atrodys siena. Va šitų tapetų, kuriais išklijuotos mano kabineto sienos, tapeto gabaliukas yra ir ekspozicijoj ir niekas jų nesirenka, o kai ateina pas mane į kabinetą – sako: iš kur tu tokių tapetų, kaip gražu. Tai va čia, tai apie ką kalbam mes. Kai nėra erdvinio mąstymo, nuotaukoj jie visi atrodo vienodai ir žodžiu nematau... vienintelis dalykas - padaryti visom prekėm 20 proc. nuolaidą, nu tai taip - tai prieisim prie to va. Kad katalogus reikia turėti virtualius internete - aš vienareikšmiškai - už. Tai iš tikrųjų yra labai patogu, susipažinti. Kam man važiuoti į tą „Iris" jei aš net nežinau, ką rasiu. Tai va namie atsiverčiu pasižiūriu, bet niekada aš nepirksiu. Bet kokiu atveju, aš čia ateisiu, rinksiuos ir dar labai ilgai rinksiuos ir dar klausimas kaip išsirinksiu, pasirašysiu spec. sutartį ir dar neaišku ar pataikysiu ją atsivežti. O paspaust mygtuką kad perku, nu sakau aš nesutikau tokio žmogaus, kuris savo namams rinktų tapetus ar plyteles (nes nu tai yra mūsų didžiausias asortimentas) mes nekalbam apie bendras statybines medžiagas. Išsirink kilimą tu dabar, nu kaip iš nuotraukos?! Taigi reikia pačiupinėt, koks plauko aukštis, aš nekalbu kad spalvos, jau kaip sakiau, visiškai skirtingai perduodamos - reikia pačiupinėti, pauostyti reikia, kiti kilimai smirda nerealiai ir taip toliau. O kaip dėl distribucijos klientų? Yra skirtingas klausimas, taip distribucija, jei turi savo asortimentą, jie žino tas prekes, jie turi turėt galimybę internetu, ar ne internetu, prisijunkt prie mūsų dynamics_AX. Čia va aš irgi dirbu su dynamixs_AX, galima sudaryt va tokias vartotojų teises ir jis matys tik savo gabaliuką, sudarys pardavimo užsakymus, čia yra visiškai nesusiję su elektronine prekyba. Jie dabar bando (turiu galvoj nuo Navicko iki Mindaugo) pritempti prie to, kad va distribucijai bus gerai - tai čia yra skirtingi dalykai. Čia buvo galima nupirkti modulį, distribucinę prekybą prijungti prie....Atskirti distribucinę? be abejo, nu tai kaip yra užsakymai, pažiūrėk, labai dažnai kur nors, dabar tau neprisiminsiu taip, bet nu vat klientai prisiregistruoja prie kokios vaistinės, ar dar kažkas, ir jie užsakymus daro internetu. Mes taip pat „atlas‘ą“ (autorės pastaba: klijai plytelėms, tapetams ir t.t.) užsakinėjam iš Lenkijos internetu, nes nu nereikia, mes profesionalai esam mums nereikia žinot kaip atrodo „Atlas‘as“ maišiukuose- mes puikiai jį žinom. Mums reikia: kiekis, kaina, nuolaidos- va kas ten yra. Bet kuo čia susiję su internetine prekyba? Niekuo. Todėl man čia atsakinėt į tuos klausimus, visa kita, o tu vat eidama paklausk, gal aš neteisingai žinau, ar yra žmonių kurie užsako plyteles, nematę plytelės, o tiktai grynai iš katalogo. Man pačiam įdomu, kiek yra tokių ...nes jeigu ...tai būtų rimtas argumentas, bet vėl gi katalogą popierinį yra vartyti geriau, negu internete pasižiūrėti. Tuoj mes pardavėjos paklausim: Ernestas: -aš labai trumpą klausimą, kiek klientų užsakinėja plyteles procentaliai, nematę plytelės, tik iš popierinio katalogo? nematę pavyzdžių, nieko gyvo tik iš popieriuko, labai apytiksliai. Pardavėja: -labai apytiksliai 10 proc. Ernestas: - nu tai va tai orientuokis 10 proc. užsako tai kiek internetu iš tų 10 proc. tai... 12 PRIEDAS GINTAUTAS LATKAUSKAS ( UAB „Iris“ procesų analitikas): 1. Kaip vertinate e-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmę UAB „Iris“ veikloje? Žinoma teigiamai - dar viena galimybė. Čia net kalbos nėra, juo labiau kad viskas persikelia link ten. 2. E-komercijos diegimą UAB „Iris“ veikloje galima laikyti poreikiu ar būtinybe? (Kodėl? Priežastys. Tinkamiausias diegimui laikotarpis ir realiai galimas (planuojamas, būsimas) įdiegimo laikotarpis). Poreikiu ar būtinybe...mm.... manau, poreikis yra bet kokiu atveju, tai kaip ir sakiau - dar viena galimybė, dar vienas kanalas (pardavimų). O ar būtina - kol nepabandęs nežinai, niekad niekas nepasakys: firma užsidarys, žlugs, bet taip ir nesužinos, kas buvo būtina padaryt, kad ji būtų nežlugus, o kai įdiegsi - po kurio laiko gali sakyt buvo būtina, nes padėjo arba ne. O priežastys - laikas eina, naudojasi visi elektroniniu tinklu, kuo toliau tuo labiau tinginiai visi, neišeinant iš namų nori apsipirkti. Taip kad suteikim tą galimybę. Laikotarpis tinkamiausias - vakar buvo. 3. UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip "Senukai", "Vejuva“ bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-prekybos teikiamais privalumais. Kokios priežastys lėmė, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegusi e-komercijos savo veikloje? Kaip ir sakiau, tai buvo galima padaryti vakar, bet kaip jau pastebėjom ir patys ir daug kas, kas šitu verslu užsiima ir jį analizuoja, tai tokia nuomonė, kad geriau vėliau geras, negu greitai, bet blogas. Dabar, kaip pavyzdys, kokia neturėtų būti e-komercija yra „Senukai“. Čia kur tenka susidurti diegime, kas blogo įdiegimo yra paleista, tai – „Senukai“. Beviltiška ir surast prekes tame puslapyje, ir paieška, ir prekyba, ir viskas... O tarp tų, kurie tuo užsiima vyrauja nuomonė ir apskritai pasiskaičius, manoma, kad geriau jokio negu blogas, nes atitaisyti įvaizdį yra žymiai sunkiau. 4. Kaip manote, kokius privalumus UAB „Iris“ suteiks e-komercijos įdiegimas? Savaime aišku, jeigu gerai padarytas produktas, jis suteikia konkurencinį pranašumą ir jo tikimės, nes tai kainuoja, yra sąnaudos ir tikimės, kad jos atsipirks. Tai blogiausiu atveju neleis atsilikti, nuo kitų, taip kad čia logika paprasta, jei jau ne pirmyn, tai bent jau nepasuksim atgal. O kokie dar privalumai? Vienas iš pagrindinių kaip aš manau mūsų, būtent mūsų, statybinių medžiagų, apdailos medžiagų privalumas tai, kad galės mus pasiekti provincijos gyventojai. Didmiesčio gyventojai turi „Ermitažus“, „Senukus“, mūsų parduotuves. O gyvenat kaime ir norint nusipirkti plytelių garažui iškloti, kur nėra jokių didelių reikalavimų nei dizainui, nei niekam - tu turi belstis kažkur, kur nežinia ar rasi tinkamas, parsivežti ir panašiai. Šiuo atveju turi tinklą, nuėjai, užpildei paraišką, atvežė į namus - pasibaigė bėda. Ir dar pigiau tikriausiai, taip? Na kaina, aš neskaitau, kad tai turi būt pigiau. Suteikiamas visas kompleksiukas paslaugų, viskas iš namų neišeinant, tu net vairuot gali nemokėt ir tau viską atveš, sudės ko reikia, aprašymai bus, tu namie su šeimyna pasitarei, jeigu ką gudriau nori, vakarą vieną, antrą, trečią ir tai visiškai neriboja, kad po to pasitarus bėgt į parduotuvę žiūrėt. Miesto gyventojams tai paprasta, o nuošalaus kaimo, miestelio gyventojams tai yra problema. Tai smarkiai praplečia geografiją. Klientų nauja rinka atsiranda, tų, kuriems sunkiau, kuriems didesnės problemos renkantis. Tai viena, o daugiau tai nežinau ką čia tokio... 5. Literatūros šaltiniuose teigiama, kad e-komercija statybų ir statybinių prekių sektoriuje yra mažai išplėtota palyginti su kitomis pramonės šakomis. Ar tai privalumas ar trūkumas? (Kaip pasinaudoti šia situacija UAB „Iris“ atveju?) Čia aš manau, kad ji mažai išplėtota, dėl tokių, kaip čia pasakyti... nėra įpročio pirkti tokius stambius daiktus nepačiupinėjus. Pigų daiktą nusipirkti gali: ai, nusipirkau netiks, negaila. O pirkti kažkokias apdailos medžiagas namui, ar kažkam didesniam jau yra tam tikra pinigų suma ir pakankamai nemaža. Ir nepamačius, kaip tikrovėj atrodo, nepačiupinėjus yra baisu. Aš tą suprantu ir tai vis stabdė tokio dalyko pirkimą, vėl kaip ten atrodys iš tikro, ir kaip ten atrodys natūroj, nu skiriasi. Tai už tai ir plėtros neturėjo. Antras dalykas, daugumoj visi na įpratę, pažiūrėjau, patiko-- paėmiau, nepatiko - neėmiau, o šičia negali nieko to, gali neimt, gali, bet imt nemačius tikro, taip...O ar tai privalumas ar tai trūkumas, mūsų atveju tai privalumas. Mes darom, mes prie tos plėtros, nu ne pirmi, bet vieni iš pirmesnių, o šiaip tai jau pakankamai išsiplėtę, bet pabandžius praktiškai ne visada gaunasi. Daug labai lemia ir pasiruošimas: aprašymai, informacijos, kad galėtum pirkt tu turi, ypač tokios kaip statybinės medžiagos, apdailos, tai yra techninių rodiklių visa eilė, kur privaloma žinoti, o būna - įdėta nuotraukėlė ir nieko daugiau. O UAB „Iris“ bus aprašymai? Taip, tai nu bent jau stengiamės, ar tai bus gerai tai nežinau, bet stengiamės, tai daug ką stebina kad taip ilgai diegiame, ir ką čia diegt, bet kai pasižiūri tai tikrai yra daug problemų, niuansų ir begalės jų. O skirtumai tarp Senukų internetinio puslapio ir „Iris“, bus ryškūs? Ryškiai turėtų būt. Turint pavyzdį kaip nereikia - visą laiką lengviau daryt. Nu o ar bus gerai - įvertins klientas, tai čia jau savaime aišku. 6. Kokius privalumus UAB "Iris" galėtų pasiūlyti internetu perkantiems klientams? (Dėl kokių priežasčių tai būtų patrauklu? Kaip išnaudotumėte e-marketingo galimybes pritraukti vartotojams tiek pirkti tradiciniu būdu, tiek elektroniniu). Privalumai mūsų: kolekcijų pritaikymo pavyzdžių pateikimas. Tikimės, pateiksim ne tik, kaip yra sakysim plytelė, bet ir išmatavimai, yra šone ir nuotrauka kaip ji ten atrodo vienokioj aplinkoj - kitokioj aplinkoj, jų derinimai, aprašymai kaip jas naudot, patarimai praktiški, kaip rinktis kas prie ko dera. Manau tai turėtų padėti, nes to kol kas tikrai nėra, bent lietuviškoje erdvėje daug. Kitas dalykas - vartotojams perkant daugeliu atveju, kur yra pas mus iš brangesnių prekių, taip sakysim, daugiau negu vidutinio lygio - vargu kad pirks elektroninėj prekyboj. jeigu gerai pateikta, jeigu pasirinkimas ir dar vartotojas gauna visą kompleksą, ne tik kad vieną prekę, bet tau iš karto pasako, reikės to ano, kito ir va pažiūrėk dar derinasi vienas prie kito - manau tai bus papildoma priežastis užsukt pas mus. 7. E-komercijos aspektus nagrinėjantys autoriai išskiria keletą probleminių klausimų: nepasitikėjimas atsiskaitymo sistema, negalėjimas prekės nuodugniai apžiūrėti, grąžinimo ir garantinio aptarnavimo nebuvimo baimė ir kt. Kaip spręstumėte šias problemas? Nu daugeliu atveju, nepasitikėjimas tokis, jis savaime atsiranda, savaime ir nunyksta. Tu jam gali rašyt kaip nori - garantuojam, tris kart garantuojam, penkis kart garantuojam, žmogus jei netiki, jis tuo ir netiki. Jeigu atsiras kad pirko vienas, antras, trečias ir gavosi gerai, savaime aišku atsiranda pasitikėjimas, o kitas dalykas, pati įstatyminė bazė, ji verčia ar perkant elektroniniu ar perkant paprastai - galioja tos pačios taisyklės dėl broko, dėl garantinio, grąžinimo ir ...taisyklės galioja tos pačios - gi niekas nesikeičia - ar tau atvežė į namus ar tu pats parsivežei į namus. Iš esmės čia tik paprasčiausiai bendros nuomonės formavimas, bet jeigu mes, nu kaip įtakosim, savaime aišku, savo veikla, bet tai ne tik mes, o ir visa prekyba, kokia vyksta pas mus. O kaip spęsim šias problemas, taip ir spręsim - šone bus visos nuorodos į įstatymus, taisyklės, aprašymas, kad žmogus galėtų pasiskaityti. Tai bus paprasčiausiai įstatymų santraukos, nesugalvosim mes kažkokių ypatingų taisyklių, yra santraukos, bet jos bus išrašytos šone. Vat į tuos klausimus atsakyta: kas bus jei man nepatiks, jeigu broką gausiu, kaip grąžint, kas bus, kaip apmokės, per kiek laiko. Nu jeigu jau žmogus ruošiasi nu jis šone pasiskaitys ko gero ir taisykles kaip apmokėt. Žinoma, diegiam saugaus atsiskaitymo sistemą. O kas tas yra saugaus atsiskaitymo sistema? Su banku, tarp tinklapio ir banko koduota sistema, nu yra tarpbankinių atsiskaitymų sistemos, kur vyksta visos, kur mes dabar savo sąskaita elektroniniu būtu, tai yra koduojama visi mūsų pranešimai, ten atgal kad juos perimt, čia iššifruot - neįmanoma. O vartotojas tą žinos? Kaip čia pasakyt ar jis tą žinos, specialiai tą rašyti, net gi šiek tiek gal....nu...aš nežinau. Būna toks ženkliukas apačioj, nu pavyzdžiui įeini į banko puslapį, užsidega tokia spynukė tai čia ta RSS sistema veikia. Tai yra reiškia jau koduotai ir saugiai atsiskaitymai vyksta. Tas kas žino tas žino, kas nežino nu apie ją kiek yra prirašyta ir dar įdėt vieną, aš nežinau ar tai tikslinga, galima ir taip parašyti. Tai yra pasauliniu mastu priimta programa, kurią mes perkam, už kurią mokam pinigus ir už licenciją, viską, tas kodavimas ir jis veikia dirba ir jį naudosim būtinai, nes taip paprasčiausiai tinklapio solidumą, saugumą rodo. Tai yra užtikrintas dalykas. 13 PRIEDAS MINDAUGAS VARPUKEVIČIUS ( UAB „Iris“ rinkos plėtros vadovas): 1. Kaip vertinate e-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmę UAB "Iris" veikloje? E-komerciją UAB „Iris“ veikloje vertiname kaip potencialą, manome, kad mažmenos klientas būdamas namuose, turėdamas laiko gali iš anksto apsidairyti, kokie produktai yra pateikiami, kokios jų kainos, pagalvoti, susiplanuoti, kas jam tinka, o turėdamas priėjimą prie elektroninio katalogo (elektroninės parduotuvės) gali anksčiau ar vėliau nusipirkti tas prekes jam patogiu laiku. Nereikia laukti papildomai, kažkur vykti, žiūrėti, skirti savo laiką, eikvoti laisvalaikį. Artimiausiu laiku tokia prekyba tikriausia nesudarys svarios dalies, nes statybos medžiagos (daugiau apdailos medžiagos) yra specifinės, jas norima gal atvykus į vietą daugiau apžiūrėti. Be to elektroninis pateikimas šiek tiek iškreipia jų spalvas, tą patį raštą ne taip perteikia, kaip natūroj esantis produktas, todėl nemaža dalis klientų galbūt iš pradžių tik apsižiūrės, ir dalis iš jų vis tiek norės atvykti ir gyvai pasižiūrėti to produkto, o paskui galbūt vėl sugrįš ir jau galutinai pirks. Tai, kaip minėjau, iš pradžių nėra reikšmingi pardavimai, bet ateityje tai keisis, kaip ir visa kita, kas mus supa keliasi į elektroninę erdvę ir potencialas tam turėtų būti. 2. E-komercijos diegimą UAB „Iris“ veikloje galima laikyti poreikiu ar būtinybe? (Kodėl? Priežastys. Tinkamiausias diegimui laikotarpis ir realiai galimas (planuojamas, būsimas) įdiegimo laikotarpis). Dabar ar tai poreikis, ar tai būtinybė. Iš vienos pusės laikas yra pakankamai tinkamas, nes esant krizinei situacijai, sąlyginai yra daugiau galimybių skirti tam laiko ir papildomai to laiko surasti yra lengviau. Galbūt geriau apmąstyti visą tos elektroninės prekybos struktūrą, prekių katalogą, pateikimą ir kitus niuansus ir vis dėl to, tai galbūt yra būtinybė, kaip ir būtinybė atnaujinti prekių asortimentą, taip ir būtinybė yra įgyvendinti tas prekybos formas, kurios egzistuoja atitinkamu laikotarpiu. Elektroninė komercijos diegimo procesas vyksta, pati pradžia buvo pavasarį ir realiai planuojam iki šių Kalėdų, kaip ir pabaigti, jeigu techninės problemos nesutrukdys, programinės techninės problemos. 3. UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip „Senukai“, „Vejuva“ bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-prekybos teikiamais privalumais. Kokios priežastys lėmė, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegęs e-komercijos savo veikoje? Iš tiesų kas susiję su prekybos tinklais, ypač - jų elektronine prekyba... mūsų nuomone, jie sąlyginai prieštarauja savo logikai. Prekybos tinklas iš tiesų yra tokia vieta, kuri iš principo kviečia (supermarketas vadinamasis), kviečia atvykti klientus, būtent į supermarketą ir kad jame atvykus pasirinkti kuo daugiau prekių, susikrauti į vežimą, sumokėti pinigus ir išvykti. Taip jau gavosi, kad ta visa elektroninė prekyba iš tiesų yra, jie viską pardavinėja ženkliai pigiau negu savo „supermarkete“ ir todėl gaunasi keista. Tas žmogus teoriškai atvyksta į supermarketą, apsižiūri, o viską perka e-prekyboj. Tai lyg ir konfliktuoja supermarketo idėja ir elektroninės prekybos idėja. Kitas dalykas yra tai, kad sakykim imant elektroninę parduotuvę grįžtam prie prekių dizaino klausimo. Vienas dalykas, jei tu pardavinėji tam tikrą, ribotą asortimentą, tai yra tik tas pačias plačiausiai paplitusias prekes, kurios yra daugiau mažiau standartiškai suprantamos, tiek rašto, tiek spalvos prasme. Tokias prekes elektroninėj prekyboj paprasčiau pardavinėti. Sudėtingesnio rašto spalvas, sudėtingesnių spalvų prekes, vėl gi, (kaip minėjau pačioje pradžioje) dėl to, kad ekranas iškraipo spalvas ir skirtingai perteikia prekių vaizdą, yra sudėtingiau parduoti... Taip pat galbūt atsiranda atvykę į patį saloną žmonės, randa daugiau, mato realiau skirtingų prekių suderinamumą, nes jie derina skirtingas prekes įsirengdami vonią, ar kitą kambarį ir būnant vietoje paprastam žmogui yra paprasčiau tą padaryti. Dizaineriui yra nesudėtinga ir elektroninėje erdvėje tą viską daryti, bet paprastam žmogui gal yra lengviau realiai pamatyti prekę. Gyvai jis gali vaikščiodamas dėlioti plyteles vieną prie kitos, derinti. Šiuo atveju jis yra kaip pats sau dizaineris, tai parduotuvėj tu gali tą dizainą lengviau sukurti, negu elektroninėje prekyboje. Aišku, gali lyginti skirtingas plyteles, yra palyginimai ir svetainėje, bet gausi truputį kitokį vaizdą dėl to neatitikimo realaus. Va todėl tos baimės, ne baimės bet... paprastesnis asortimentas, tai tas suderinamumas sąlyginai paprastesnis ir yra. Vėl gi, „Senukai“, „Vejuva“ ar kiti prekybos tinklai, vis dėlto jų pagrindinis akcentas jų elektroninėje prekyboje yra toms tikroms prekėms, pavyzdžiui, viena prekė yra vienas vienetas, buitinės, buities prekės, kaip skalbimo mašinos, televizoriai, fotoaparatai, kur pati prekė, su ja viskas yra aišku, ji nėra dizaino elementas. Jie kaip tik nuo šito yra pradėję, pati pradžia buvo šita, kaip ir visos kitos e-prekybos, būtent pardavinėti tas prekes, kurios yra konkrečios, aiškios. 4. Kaip manote, kokius privalumus UAB „Iris“ suteiks e-komercijos įdiegimas? Manau, kad pagrindinis pranašumas visų pirma yra elektroninio katalogo pateikimas. Klientas būdamas bet kurioje vietoje turi galimybę iš savo namų peržiūrėti tai, kas siūloma jam įsigyti, ir kokiomis kainomis. Jis gali, kaip minėjau, susikurti savo viziją, savo idėją, ko iš tiesų nori, galų gale, tai nereikalauja papildomų kažkokių reklaminių sąnaudų. Tai vis tiek liečia konkretų suinteresuotą pirkėją, kuris kažko šiuo metu ieško. Internetas šiais laikais yra viena iš pranašiausių paieškos formų, taip kad tas konkurencingumas, manoma, kad atsiras, kai asortimentas persikels į e-prekybą, pirkėjas paprasčiausiai lengviau, greičiau prieis bent prie pradinės informacijos. Antras dalykas, be abejo ir klientui patogu: jam paspaudus mygtuką, pasirinkus, prekės pristatomos į namus, jeigu tenkina visos kitos sąlygos - klientui yra patogu. Nereikia rūpintis transportu, nereikia vykti konkrečią dieną, krautis, išsikrauti ir pan. Ar pirkti internetu bus pigiau? Taip, bus pigiau. Iš principo problema šiais laikais yra ta, kad praktiškai jei tu pigiau neparduodi internetu, tai kokia prasmė tą daryt. Tokia praktika jau susiformavo, nuo tų įmonių, kurios pirmos e-komerciją pradėjo naudoti mažmenai. Atmetant visus kitus, pavyzdžiui, paieškos niuansus, bet realiai taip yra visur: kai kur nuo kelių procentų, kitur yra iki keliolikos procentų, bet yra pigiau. Dar pats pristatymas, jeigu tenka samdytis mašiną ar panašiai, tai vertinant pristatymą - internete pigiau. Na ir praktiškai, kiek teko susidurti, ypač su buities technika, tai e-parduotuvėse yra kur kas pigiau. O nenukentės mažmeninė prekyba nuo to? Mažmeninė prekyba yra priklausoma nuo pirkėjo: jeigu pirkėjas yra nusiteikęs naudotis tomis galimybėmis, jis ieško tų galimybių ir kas nesiūlo, tai pas tą jis paprasčiausiai nepirks. Klientas ieškos ten, kur siūlo tas galimybes, ir kad įsigytų pigiau jis tą žinodamas gali ten pirkti. Bent jau Lietuvoje dabar yra, nes tą patį daiktą jie parduoda pigiau, dar plius paslauga atvežimo ir pan. ir pan. Tai teoriškai yra jie patys kerta šaką ant kurios jie sėdi. Mūsų atveju, be abejo, bent jau pradžioje, kol tokia situacija bus, vis viena bus siūlomos kažkokios papildomos paslaugos, nuolaidos ar pan., kad elektronine prekyba pritraukti tą pirkėją. Kaip bebūtų, perkant apdailos medžiagas pas kiekvieną pirkėją turbūt kirba nerimas - kažin ar aš nusiperku, tai ką aš noriu nusipirkti. Na visokių tokių nerimų yra, todėl jį reikia kažkokiu būdu suintriguoti, pritraukti ir pasiūlyti tas geresnes sąlygas, negugautų parduotuvėje. 5. Literatūros šaltiniuose teigiama, kad e-komercija statybų ir statybinių prekių sektoriuje yra mažai išplėtota palyginti su kitomis pramonės šakomis. Ar tai privalumas ar trūkumas? (Kaip pasinaudoti šia situacija UAB „Iris“ atveju?) Dėl tų šaltinių literatūros tai iš tiesų ta informacija yra visiškai teisinga. Būtent dėl to, kad statybų sektoriuje yra žmonės tokie, kurie gyvens tų prekių apsuptyje, tai nėra kažkokie etalonai, nes jų yra pakankamai didelė gausa asortimento prasme. Nesvarbiu ar tai „Iris“ ar bet kuris kitas prekybos tinklas. Kitas dalykas - informacija statistinė. Statybinių medžiagų rinka Vokietijoje ir panašiai - internetinė prekyba, palyginus iš tiesų sudaro nežymų procentą. O pasaulio mastu imant, aš nežinau koks procentas, bet internetinė prekyba sudaro daugiau... vėl gi reikia tam ir norų, ir techninių priemonių ir galų gale tradicijų - tai visgi jaunosios kartos daugiau produktai ir su tais produktais, kur jaunoji karta yra daugiau susijusi, bet šiaip jeigu klasikiniu variantu, tai tikrai yra nežymi dalis ir ypač tose nepopuliariose - statybinės medžiagos. Antras dalykas, turi praeiti tam tikras laiko tarpas, kad vartotojas pradėtų pirkti. Nėra baimės kad nepasiteisins, kad neatsipirks e-komercijos diegimas? Teoriškai tai nėra tokios sąnaudos, kurios nepasiteisintų, antras dalykas mes internetinę prekybą siejame ir su mūsų distribucijos klientais. Tai tas atsipirkimas antras dalykas, kaip minėjau, nėra kažkokios kosminės sumos, kurios tikėtina, kad jos sunkiai atsipirks. O kur bus didesnis prekių asortimentas : internetiniame puslapyje ar mažmenoj? Realiai didesnis mažmenoje, dėl tos pačios priežasties, kadangi absoliučiai viską sudėti į elektroninę parduotuvę - praktiškai neįmanoma. Vartotojui sudėtinga teoriškai gali būt, todėl mes ir tą parduotuvę daugiau dėsim tai kas yra labiausiai paplitę, populiariausia. Dėl to bent jau pradinėj stadijoje - to tikrai nesiekiame ir tikslas yra šiuo atveju parduotuvėje tas, kad žmonės tikrai ras daugiau, plius galimybė vartyti visus katalogus ir pan. Aišku, elektroninėj prekyboj, kadangi tai bus „Iris“ internetiniame puslapyje, klientas teoriškai turės tas pačias galimybes, nes turės prieigą ir prie visų elektroninių katalogų, gamintojų, galės į gamintojų puslapį užsukti, pamatyti, dar kažką... Bet elektroninėj erdvėj turbūt pats nesusiras konkrečiai, kiek tas vienas ar kitas produktas kainuoja, nes tam jau reikėtų vėlgi viską reikėtų sudėti į apskaitos sistemą ir tik tada jis galėtų pamatyti tą elektroninę prekybą ir užsisakyti tas prekes, todėl įgyvendinti visas galimybes elektroninėj parduotuvėj tiek kiek galima įgyvendinti salone, tai šiai dienai yra neįmanoma. Teoriškai ateityje galbūt tas įmanoma, bet.... 6. Kokius privalumus UAB „Iris“ galėtų pasiūlyti internetu perkantiems klientams? (Dėl kokių priežasčių tai būtų patrauklu? Kaip išnaudotumėte e-marketingo galimybes pritraukti vartotojams tiek pirkti tradiciniu būdu, tiek elektroniniu). Teoriškai aišku visi privalumai,bet perkant elektroniniu būdu klientai turi galimybę užsiregistruoti, pilnai gauti visą informaciją, naujienas. Tai atsiranda registruotų klientų grupės, galimybė gauti naujus pasiūlymus ir pan. Tam tikru atveju tai yra kažkokia marketinginė priemonė - ta pati elektroninė parduotuvė. 7. E-komercijos aspektus nagrinėjantys autoriai išskiria keletą probleminių klausimų: nepasitikėjimas atsiskaitymo sistema, negalėjimas prekės nuodugniai apžiūrėti, grąžinimo ir garantinio aptarnavimo nebuvimo baimė ir kt. Kaip spręstumėte šias problemas? Na apie baimes kažkiek kalbėjom... Iš tiesų tos problemos yra kilę dėl kelių priežasčių, pirma, tai kas liečia pasitikėjimą, tiek atsiskaitymo sistema, tiek prekių pardavėju. „Iris“ yra žinomas, seniai veikia, tai šitas jau sakykim atkrenta. Atsiskaitymo sistema, manau, kad šiais laikais tie klientai, kurie naudojasi tomis elektroninės bankininkystės galimybėmis ir pan. tai jiems neturi būti tai kažkoks siurprizas ar pan. O kuo toliau tuo labiau jais naudojasi, antras dalykas, tie kas jais nesinaudoja, tie praktiškai kaip ir šiai dienai nėra potencialūs klientai. Visos garantijos - lygiai kaip ir pačioje parduotuvėje, taip ir elektroninėje prekyboje. Tai iš esmės ne daug kas ir keičiasi. Aišku atsiranda tam tikrų niuansų... bijo, jeigu ne tą prekę pasirinko, dar kažką... galbūt tokios yra tos baimės. Tos problemos daugiau išorinės. Be abejo, manykim kad siūlomos papildomos paslaugos aišku visa tai - privalumai, tad įvertinant elektroninį pirkimą klientui gautųsi naudingiau... Tai matydamas privalumą, kuris pristatyme, kainoje ir ....tai yra paprasta, patogu, tai turėtų nusverti visas šitas abejones. 14 PRIEDAS DAINIUS NORKUS ( UAB „Iris“ IS administratoriaus): 1. Kaip vertinate e-komercijos, kaip alternatyvaus paskirstymo kanalo, reikšmę UAB „Iris“ veikloje? Teigiamai vertinu. Jei daroma kažkas ta linkme - vadinasi yra poreikis. 2. E-komercijos diegimą UAB „Iris“ veikloje galima laikyti poreikiu ar būtinybe? (Kodėl? Priežastys. Tinkamiausias diegimui laikotarpis ir realiai galimas (planuojamas, būsimas) įdiegimo laikotarpis). Galima laikyt ir poreikiu ir būtinybe. Poreikis, nes yra tam tikri niuansai, kaip galima prekiaut kitokiu būdu nei standartinis. Būtinybė – anksčiau ar vėliau visi prie to prieis, o laikotarpis, tai čia... kiekvienas laikotarpis yra geras, jeigu tuo užsiimi. Laikotarpis kaip ir neturi prasmės... Jeigu prie to prieita, pribrendo laikas, tai laikotarpis geras. Apskritai, aš tik iš techninės pusės labiau galėčiau pasakyt, o ne apie abstrakčiai kažką apibendrinti. 3. UAB „Iris“ konkurentai, tokie prekybos tinklai kaip "Senukai", "Vejuva“ bei kt., jau gana ilgą laikotarpį naudojasi e-prekybos teikiamais privalumais. Kokios priežastys lėmė, kad UAB „Iris“ vis dar nėra įdiegusi e-komercijos savo veikloje? Šis klausimas kaip ir atsakymas į antrą klausimą, sakyčiau. Nebuvo poreikio - nebuvo diegiama. Dabar atsirado kažkokie kitokie veiksniai, kurie tą poreikį suformavo. O kokie tie veiksniai? Čia gal atsakytų prekybai vadovaujantis, aš sakau labiau iš techninės pusės galėčiau kažką papasakot. Nežinau, aš su prekyba mažai turiu reikalų. 4. Kaip manote, kokius privalumus UAB „Iris“ suteiks e-komercijos įdiegimas? Dėl privalumų tai, kadangi pas mus bus ir distribucijos toks kaip atskiras modulis ir mažmeninė prekyba, distribucijai skirta versija greičiau padės formuot užsakymus, mažiau klaidų bus, mažiau rankinio darbo priiminėjant užsakymus, kadangi integracija su apskaitos sistema pas mus bus padaryta, tai patys klientai formuos užsakymus ir visa tai pereis į apskaitos sistemą, todėl žymiai greičiau turėtų vykti veiksmas nuo užsakymo pateikimo iki patekimo pas klientą. Čia klaidų tikimybės mažesnės ir kiti dalykai, kurie pagreitina procesą. O šiaip dėl pranašumo - tai nežinau kaip čia pasakyti... kadangi su su paminėtais konkurentais mes kaip ir bendradarbiaujam, mes esam jų tiekėjai, tad iš dalies esame partneriai. Mažmeninėj prekyboj galime konkuruoti, bet koks papildomas veiksmas kažkokį pliusą konkurencinį prideda, kitaip to nesiimtume daryti, ko gero. 5. Literatūros šaltiniuose teigiama, kad e-komercija statybų ir statybinių prekių sektoriuje yra mažai išplėtota palyginti su kitomis pramonės šakomis. Ar tai privalumas ar trūkumas? (Kaip pasinaudoti šia situacija UAB „Iris“ atveju?) Tai gal čia nereiktų čia taip sakyt, kad statybų ir statybinių prekių sektorius mažai išplėtotas, tokių sektorių yra daug, bet visi po truputį prie to pereidinėja, anksčiau ar vėliau, visi su tuo susidurs tai kad nėra išplėtotas yra trūkumas, be abejo, čia kitaip negalima traktuot. E- prekybos plėtra, jinai visose srityse plėsis neišvengiamai. 6. Kokius privalumus UAB „Iris“ galėtų pasiūlyti internetu perkantiems klientams? (Dėl kokių priežasčių tai būtų patrauklu? (Kaip išnaudotumėte e-marketingo galimybes pritraukti vartotojams tiek pirkti tradiciniu būdu, tiek elektroniniu). Dėl privalumų internetu perkantiems klientams - nuo klientų pačių priklauso (pirkimo įpročių), vieni klientai apskritai nemėgsta apsipirkinėt prekybos centruose, ypač jaunesni: jie jau pripratę prie elektroninių parduotuvių. Kitas privalumas, aišku kaina, nes kaip ir visur pigiau turėtų būt. Galbūt bus daromas išparduotuvės variantas: įvairių likučių, kur ten irgi dar ta kainodara... o šiaip tai e-prekyba papildo tradicinę prekybą, nes vėlgi ten yra įvairių variantų, kad gali pirkti e-parduotuvėj ir po to atsiskaityt normalioj parduotuvėj, vėl gi - čia lošia kaina. E-prekyboj bus didesnės galimybės pasirinkimo, palyginimo, komplektavimo, tai yra patogu, galų gale rinktis, bus didesnis asortimentas peržiūrai, negu kad galima salone, kadangi daug yra pozicijų, įvairių kolekcijų, o standartinėj prekyboj nėra galimybių to parodyt - apriboja plotas ir visa kita. Prekių pozicijų yra žymiai daugiau negu jas galima pademonstruot. Elektroninė prekyba šitą apribojimą kaip ir apeina. Tai yra didelis privalumas. Tuo pačiu ateityje bus kažkoks modeliavimo, kažkoks dizaino kūrimo įrankis, negaliu konkrečiai, ko gero labiau kalba eina apie plyteles, maždaug tokias prekes, kur reikia kažką iš daugelio sudėliot. Aišku čia tokių dalykų daugiau klausinėt reiktų marketingo skyriaus. 7. E-komercijos aspektus nagrinėjantys autoriai išskiria keletą probleminių klausimų: nepasitikėjimas atsiskaitymo sistema, negalėjimas prekės nuodugniai apžiūrėti, grąžinimo ir garantinio aptarnavimo nebuvimo baimė ir kt. Kaip spręstumėte šias problemas? Šis klausimas ne esminis galima sakyt, visa tai visa tai paprastai būna apspęsta, aprašyta viso pirkimo proceso eigoj ir apie grąžinimus, ir apie garantijos terminus, apie atsiskaitymo niuansus. Tai čia dviračio, nieko neišrasi - čia jau viskas yra daugiau mažiau jau padaryta ir čia žmonių nepasitikėjimo šito dalyko, nu kad jau kuo toliau tuo mažėja, gal nebent vyresnio amžiaus dar kažkiek, bet čia jau bendro kompiuterinio raštingumo klausimai. Čia, ko gero, ne mūsų klausimas, kaip tuos klausimus - pasitikėjimą, nepasitikėjimą išspęsti. Visi kas yra pirkę tokiu būdu, bent jau pabandę, manau kad, jeigu nenusivylė, nuo pardavėjo priklauso, kuris turi tą e-prekybą. Jeigu jis visas sąlygas išpildo, ką siūlo, terminas ir visa kita, tai tas nepasitikėjimas išnyksta savaime. Prikiaulinsi vieną kitą kartą - tai tas nepasitikėjimas, ko gero, ir išliks, sau antireklamą tik pasidarysi. Kaip jūs manot ar tokio pobūdžio prekės yra tinkamos pardavinėti internetu? Kuo plytelė blogesnė už kvepalus pavyzdžiui? Kodėl žmonės parka kvepalus? Pauostyt per internetą - nepauostysi. Taip, bet gali pirkti dėl brando. Tai plytelėj irgi brandas, “Paradyzius" pavyzdžiui, yra tų brendų visokių. Televizoriaus irgi per internetą nepasižiūrėsi, kaip jis ten, ar gražiai rodo. Tai taip sakyt, kad plytelė netinkama prekybai...Tuo labiau, kad daug plytelių yra užsakomos, tai yra žmonės renkasi pagal katalogą (popierinį katalogą). Varto - va šitą kolekciją. Lygiai tas pats ir per internetą. O minusų diegiant e-komerciją yra? Trūkumų gal čia mūsų vidinėj sistemoj yra - gana sudėtingas apdorojimas tokio tipo prekių, nu bet čia jau yra vidiniai procesai: sandėliavimas, apskaita visa, bet kas liečia prekybos sistemą: nuo prekybos iki kliento, tai čia šiuo atveju trūkumų kaip ir tokių, aš nežinau.
Šį darbą sudaro 40870 žodžiai, tikrai rasi tai, ko ieškai!
- ĮVADAS 5
- 1. E-komercijos teoriniai aspektai ir plėtros tendencijos 8
- 1.1. Elektroninės komercijos samprata 8
- 1.2.E-verslo ir e-komercijos sąvokų probleminiai aspektai 11
- 1.3. E-komercijos ir tradicinių pardavimo būdų palyginimas 14
- 1.4. Elektoninės komercijos modeliai 17
- 1.5.Verslo vystymo elektroninėje erdvėje prielaidos 19
- 1.5.1.E-komercijos plėtros tendencijos 23
- 1.5.2.Elektroninės komercijos principai 25
- 1.5.3.Elektroninė komercija: tradicinis įstatymas ir šiuolaikinės problemos 30
- 2. UAB „IRIS“ STRATEGINĖ ANALIZĖ IR E-komercijos DIEGIMO POREIKIS 35
- 2.1. Bendra informacija apie įmonę 35
- 1.1. 36
- 2.2.UAB „IRIS „konkurencinių pranašumų formavimas taikant elektroninės komercijos modelį 36
- 2.3.UAB „Iris“ veiklos charakteristika 41
- 2.4.Lietuvos e-komercijos efektyvumo matavimo metodai 50
- 2.5. UAB „Iris“ potencialo vertinimas: konkurencinė analizė 53
- 2.6. UAB „Iris“ aplinkos analizė 58
- 3. E-KoMERCIJOS tendencijų Lietuvoje tyrimas 64
- 3.1. E-komercijos užduotis UAb „Iris“ tyrimui 64
- 3.2. Empirinio tyrimo metodika 68
- 3.3.Kiekybinis tyrimas - anketinė apklausa 77
- 3. 81
- 2.1. 3.4.Anketinės apklausos tyrimo rezultatai 81
- IŠVADOS 93
- literatūra 97
- 5. 103
- 6. 104
- 7. ANOTACIJA 104
- 8. ANNOTATION 105
- 9. SANTRAUKA 106
- 10. SUMMARY 108
★ Klientai rekomenduoja
Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?
Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!
Norint atsisiųsti šį darbą spausk ☞ Peržiūrėti darbą mygtuką!
- Vadybos magistro darbas
- 150 psl., (40870 ž.)
- Word failas 1 MB
- Lygis: Universitetinis
- ✅ Yra šaltiniai
Atsisiųsti šį magistro darbą
Mūsų mokslo darbų bazėje yra daugybė įvairių mokslo darbų, todėl tikrai atrasi sau tinkamą!
Panašūs darbai
Privalumai
Darbo pakeitimo garantija
Atsisiuntei rašto darbą ir neradai jame reikalingos informacijos? Pakeisime jį kitu nemokamai.
Gauk 25% nuolaidą
Pirkdamas daugiau nei vieną darbą, nuo sekančių darbų gausi 25% nuolaidą.
Greitas aptarnavimas
Išsirink norimus rašto darbus ir gauk juos akimirksniu po sėkmingo apmokėjimo!
Atsiliepimai
