Pirkėjų elgsenos psichologiniai aspektai

„Nesutapo charakteriai“ – gerai visiems žinoma frazė, kuria dažnai pateisinamos sutuoktinių skyrybos. Ar gali būti, kad charakterių atitikimas, toks asmeniškas, taigi, atrodo, su dalykine veikla mažai susijęs dalykas, turi įtakos pardavimui? Nejaugi visi klientai vadovaujasi tik tokia logika: jei pardavėjas patiko – pirksiu, jei nepatiko – ne? Dar keisčiau atrodytų, jei tokia logika vadovautųsi pardavėjai: nepatinki tu man – tai ir neparduosiu... Vis dėlto pabandykime paanalizuoti.
Darbo tikslas – apibrėžti pirkėjų elgsenos psichologinius aspektus.
Vartotojų pirkimus stipriai veikia kultūriniai, socialiniai, asmeniniai ir psichologiniai veiksniai.
Kultūriniai veiksniai
Kultūra – visuma pagrindinių vertybių, suvokimo, troškimų, poreikių ir elgesio normų, kuriuos visuomenės narys parima iš šeimos ir kitų socialinių institucijų.
Subkultūra – grupė žmonių, išpažįstančių tam tikrą vertybių sistemą, pagrįstą gyvenimo patirtimi ir socialine padėtimi.
Socialinė klasė – santykinai pastovios ir didelės visuomenės žmonių grupės, kurių nariai išpažįsta panašias vertybes, turi panašius pomėgius ir elgesio normas.
Socialiniai veiksniai
Priklausomosios grupės – grupės, kurioms asmuo priklauso ir kurios daro tiesioginę įtaką jo elgesiui.
Įtakos grupės – grupės, darančios tiesioginę arba netiesioginę įtaką asmens nuomonei ir elgesiui.
Siekiamoji grupė – grupė, kuriai individas nori priklausyti.
Vartotojų vaidmenys :
• Iniciatorius;
• Įtakingas asmuo;
• Sprendėjas;
• Pirkėjas;
• Naudotojas.
Visuomeninis statusas – visuomenės įvertinimas, kuris suteikiamas tam tikram vaidmeniui.
Asmeniniai veiksniai
Amžius ir gyvenimo ciklo etapai – šeimos etapas nuo susikūrimo iki brandos.
Profesija – įmonė gamina produktus tam tikros profesijos atstovams.
Ekonominė padėtis – nuo individo ekonominės padėties priklausys, kokį produktą jis pirks.
Gyvenimo būdas – asmens kasdienis gyvenimas, kuriame atsispindi jo veikla, pomėgiai ir pažiūros.
Asmenybė ir savimonė
Asmenybė – išskirtinės asmens charakterio savybės, darančios įtaką santykinai pastoviai ir pasikartojančiai asmens reakcijai į aplinkos veiksnius.
Savomonė – žmogaus susidaryta nuomonė apie save.
VARTOTOJŲ PSICHOLOGINIAI TIPAI
Yra daug ir įvairių būdų skirstyti klientus į tipus. Paprasčiausiai, kurį naudoja kone visi dirbantys su klientais, - tai šmaikščių „etikečių“ klijavimas. Kas nežino, kaip atrodo „priekabusis“ klientas! O „plepys“, „niurzga“, „visažinis“, „mėmė“... Turbūt pastebėjote, kad tokias „etiketes“ labiausiai norisi priklijuoti tiems, kurie mums nepadeda...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!