Kainodaros strategija eksporto strategijoje

Įvadas vadas Informacijos technologijų, verslo modelių, rin­kos santykių raida Lietuvoje padidino konkurenciją, išplėtė rinkas ir suteikė verslui didžiulį pagreitį bei naujas galimybes. Šiandienos sudėtingas pasaulis verčia persiorientuoti greičiau, novatoriškiau ir kūry­biškiau. Ypač šios tendencijos ryškios rinkodaroje: ieškant būdų, kaip sudominti naujovėmis pirkėjus, kur realizuoti savo produkciją, kaip ją pateikti ir iŠ-skirri iš daugybės apsupties konkurentų. Temos naujumas. Kai vietinė rinka didžiulė ir joje daug galimybių, bendrovės skiria nedaug dėme­sio tarptautiniam verslui. Tačiau vis didėjanti tautų priklausomybė viena nuo kitos prekių ir paslaugų privertė įmones pripažinti, kad į verslą reikia žvelgti globaliau, nors veikti kitą kartą pakankamai lokaliai. Ne išimtis ir viena iš greitai besivystančių sričių -odontoiogijos įrenginių gamintojai. Užsienio odonto­logijos įrenginių gamintojai, besinaudojantys moder­nia technika ir pažangiomis technologijomis, reaguo­dami į dinamiškus vartotojų poreikius, įgijo naujų, lanksčių verslo organizavimo formų. Kitaip tariant, sėkminga veikla tarptautinėje rinkodaroje reikalauja nuolatinio tobulėjimo ir pagrindinių tos srities kom­petencijų ugdymo. Gamintojo tarptautinio rinkodaros veiklos aspektų vertinimo temos naujumą lemia tai, jog čia bus analizuojami techniškai sudėtingų įrengi­niu gamybinės įmonės tarptautinės rinkodaros ypa­tumai Rusijos, Ukrainos, Kazachstano rinkose. Tokio tipo įmonės veiklos anaiizė tarptautinės rinkodaros aspektu skiriasi nuo prekybos, paslaugų tarptautinės rinkodaros analizės. Todėl galima teigti, kad tai -specifinė rinkodara, besiskirianti nuo tradicinės tam tikrais bruožais, kuriuos įvardijome išvadų dalyje. Pasirinktos temos aktualumą nulėmė tarptau­tinės rinkodaros reikšmė gamybinės įmonės, vykdan­čios tarptautinę prekybą su Rusija, Ukraina, Kazachs­tanu veiklai, kur rinkodara apibrėžiama kaip komp­leksinė produkcijos gamybos ir realizacijos sistema, orientuota į konkrečių vartotojų segmentų poreikių tenkinimą. Minėtų šalių rinkų specifiškumas veikia įmonės veiklos sprendimus, kurie aktualūs planuojant plėsti veikią kitose rinkose. Tam reikalinga įvertinti priimamus tarptautinės rinkodaros sprendimus ir juos strukturizuoti. Darbo tikslas - įvertinti tarptautinės rin­kodaros sprendimus teoriniu ir praktiniu aspektu ga­mybinėje įmonėje. Analizei pasirinktas straipsnio objektas -odontologijos įrangos gamyklos tarptautinės rinkoda­ros veiklos sprendimai Rusijoje, Ukrainoje, Kazachs­tane. 1. Tarptautinės rinkodaros programos elementai 1.1.Kainodaros užsienio rinkose samprata Kainodaros strategija - metodas, kuriuo įmonė siekia pagrindinių kainų tiks­lų. Kainodaros strategijos yra neatsiejama įmonės rinkodaros strategijos da­lis. Rinkodaros strategija kiekvienu konkrečiu atveju nustato ir galimą kainų strategiją. Įmonės sprendimus pasirinkti vienokią ar kitokią kainodaros strate­giją sąlygoja daugelis vidinių ir išorinių veiksnių. Prie vidinių veiksnių bū­tų galima priskirti rinkodaros tikslus, rinkodaros strategiją, išlaidas, prie išorinių - paklausą ir rinką. Turėti kainodaros strategiją ypač svarbu tuomet, kai: 1. įmonė nustato kainą pirmą kartą, t, y., kai rinkai pateikiama nau­ja prekė arba kai esama prekė parduodama naujoje rinkoje; 2. įmonė, verčiama aplinkybių, peržiūri esamas kainas ir, jei naudinga, nustato laikinas kainas; 3. kai keičia kainas įmonės konkurentai. Atsižvelgdama į kainų tikslus, įmonė renkasi vieną šių kainodaros strategijų: „Grietinėlės nugriebimo" strategija. Ją taiko daugelis įmonių, pa­teikusių rinkai naują patentu apdraustą prekę. Naujoms prekėms nusta­tomos santykinai aukštos kainos, siekiant didžiausio pelno. Tokios kainos priimtinos tik nedaugeliui rinkos segmentų. Vėliau, mažėjant gamy­bos išlaidoms ir didėjant konkurencijai, kainos mažinamos ir pritraukia­mi vis nauji vartotojai. Taip „nugriebiama" finansinė „grietinėlė" iš įvairių rinkos segmentų. „Grietinėlės nugriebimo" kainoms palankios šios aplinkybės: 1. didelė naujos prekės kaina susipažinimo fazėje nepritraukia naujų konkurentų; 2. didelė kaina sudaro įspūdį, jog prekė yra itin kokybiška; 3. paklausa ne itin gera; 4. egzistuoja rinkos segmentai, kuriems priimtina didelė kaina; 5. didelės kainos greit padengia naujos prekės diegimo išlaidas. Skverbimosi į rinką strategija. Kai kurios įmonės nustato prekei santykinai mažą kainą, siekdamos pritraukti kuo daugiau vartotojų ir per trumpą laiką užimti didelę rinkos dalį. Šią strategiją galima sėkmingai taikyti, kai situacijai būdingos šios sąlygos: 1. santykinai mažos kainos skatina plėsti rinką; 2. mažos kainos nepatrauklios potencialiems konkurentams; 3. paklausa labai lanksti, rinka jautriai reaguoja į prekės kainą; 4. didėjant apimtims, mažėja gamybos ir pardavimo išlaidos. Paklausos priklausomumas nuo kainų parodo, kaip pasikeis pa­klausa kainoms padidėjus (sumažėjus). Taikant šią strategiją, vienkartinės išlaidos padengiamos per ilgesnį laiką, todėl įmonei būtina turėti pradinių lėšų arba kitų pajamų šaltinių. Kainos ir kokybės strategija. Įmonė, nustatydama kainą, turi žino­ti, kokią kainos ir kokybės poziciją užima jos gaminamos prekės. Suprantama, gaminti prekę su premijų priedais ir ją parduoti už di­džiausią kainą gali tik rinkos lyderis. Nauja įmonė turi rinktis kitą strategi­ją. Ji gali sukurti aukštos kokybės prekę ir nustatyti vidutinę kainą arba taikyti vidutinio lygio kainos strategiją, t.y. gaminti vidutinės kokybės prekę už vidutinę kainą. Prieš pasirinkdama strategiją įmonė turėtų ištirti rinkos dydį, plėtros tempus, įvertinti konkurentus. Įsitvirtinimo rinkoje strategija. Taikydamos šią kainos strategiją įmonės nustato išleidžiamos į rinką prekės palyginti mažą kainą. Maža pradinė kaina padeda išsikovoti rinkos dalį, sulaiko konkurentus ir išstu­mia autsaiderius. Ilgainiui vartotojai pripranta prie prekės ir perka ją. Kai prekę pripažįsta ir atpažįsta vartotojai, o konkurentų atsiradimo pavojus nedidelis, gamintojas ima kelti jos kainą. Krintančios kairios strategija. Pagrindinis veiksnys, Semiantis šios kainos strategijos pasirinkimą, yra paklausos ir pasiūlos santykis. Rinkai pildantis, prekės kaina pamažu krinta. Konkurencijai rinkoje būdingas di­delis paklausos ir pasiūlos santykis, didelis paklausos priklausomumas ir jautrus reagavimas į kainos pasikeitimus, todėl kainų mažinimas - tei­singas sprendimas, siekiant atkreipti vartotojų dėmesį j savo prekę. Krintančios kainos strategija skatina įmonių vadovus ieškoti veiks­mingų gamybos išlaidų mažinimo būdų: tobulinti gamybos technologiją ir organizavimą, didinti gaminamų ir parduodamų prekių kiekį. Diferencijuotų kainų strategija, įmonės, taikančios šią kainų stra­tegiją, tas pačias prekes parduoda keliomis skirtingomis kainomis, nors jų išlaidos vienodos diferencijuotos kainos gali būti kelių rūšių: 1. kaina atskirai vartotojų grupei, Skirtingi vartotojai (vaikai, stu­dentai, pensininkai) moka už tą pačią prekę skirtingą kainą; 2. kaina, priklausanti nuo prekės modelio, skirtingiems tos pačios prekės modeliams nustatoma skirtinga kaina neatsižvelgiant į išlaidas; 3. kaina, priklausanti nuo pardavimo vietos. Skirtingose vielose prekė parduodama už skirtingą kainą; 4. kaina, priklausanti nuo pardavimo laiko. Kaina keičiama pagal sezoną, mėnesį, savaitės dieną, paros valandas. Kad įmonė galėtų taikyti diferencijuotų kainų strategiją, būtinos šios sąlygos: 1. rinka turi būti segmentuota; 2. turi būti skirtinga segmentų paklausa; 3. konkurentai negalėtų parduoti prekės pigiau ten, kur įmonė par­duoda prekę didesne kaina; 4. segmento, kuriame prekė parduodama maža kaina, pirkėjai ne­turi turėti galimybės perparduoti prekių kitame segmente dides­ne kaina; 5. diferencijuotos kainos neturi sukelti vartotojų pasipiktinimo ar pikt­naudžiavimo; 6. išlaidos, susijusios su rinkos tyrimais, neturi viršyti papildomo pel­no, gauto dėl kainų skirtumo (taikant diferencijuotas kainas); 7. diferencijuotos kainos turi būti taikomos teisėtai. Į konkurentus orientuota strategija. Kai kurios įmonės, norėda­mos pritraukti vartotojų dėmesį, nustato mažesnę nei artimiausio konku­rento prekių kainą. Tačiau dažnai atsitinka taip, kad vartotojas tokių pre­kių nevertina kaip konkuruojančių analogų. Lanksčiau nustatyti prekės kainą, neatsižvelgdamos į konkurentus, gali tik prestižines prekes gaminančios įmonės. Vis dėlto taikydama į konkurentus orientuotą kainų strategiją, įmonė tu­ri numanyti visus galimus konkurentų atsakomuosius veiksmus. Vienas bū­dų nuspėti konkurentų reakciją - apgalvoti veiksmus, kurių imtųsi komerci­nės įmonės vadovas, t. y., parengti specialų scenarijų, kuriame reikėtų: 1. numatyti pagrindinius kainodaros tikslus; 2. nustatyti prekės prasiskverbimo į rinką galimybes; 3. įvertinti prekės privalumus ir trūkumus; 4. įvertinti vidinius įmonės veiksnius. Tokie formalizuoti scenarijai padeda sutelkti planuojamus kainoda­ros veiksmus ten, kur mažiausias konkurento pasipriešinimas. 1.2. Prekė ir su ja susijusių gamybinių įmonių sprendimų pagrįstumas tarptautinėje rinkodaroje Įmonių rinkodaros veikla prasideda nuo rinkos suradimo ir jos aplinkos reikalavimų iš­aiškinimo. Suprantama, kartais pavyksta parduoti prekes neturint supratimo apie rinką, bet tokia sėkmė neišlaiko pastovaus išbandymo. Kur kas paprasčiau yra nustatyti, ko reikalaujama, ir taip stengtis paten­kinti šį poreikį analizuojant preke, kainą, pasirenkant prekės pateikimo metodą ir organizuojant rėmimą. Efektingai sukurtas prekės sumanymas — pir­masis žingsnis planuojant rinkodaros programą. Odontologijos įrenginių rinkoje prekė apibrėžiama taip: tai darbo priemonė, garantuojanti vartotojui efektyvų darbą, užtikrinant gamybinės įmonės pel­ningumą. Norėdama sulaukti sėkmės užsienio ekonomi­kos veikloje, įmonė turi kaip galima tiksliau įvertinti savo prekių tinkamumą eksportui. Vienoms prekėms užtenka labai mažų pakeitimų, kad jos sudomintų vartotojus užsienio rinkose, kitoms prireikia didelių. Pagrindinis uždavinys odontofoginės įrangos gamintojams būtų prieš pateikiant prekę užsienio rinkoms ištirti, kaip ji atitinka vartotojų poreikius, koks santykis su konkurentų siūlomais odontologijos įrenginiais. Taigi vertinant minėtus įrenginius būtina atsižvelgti į kai kuriuos kriterijus, kurie straipsnio autorių pateikti 1 lentelėje. Stebint konkurentų siūlomas prekes galima gauti daug naudingos informacijos. Konkurentu siū­lomų prekių analizė gali padėti atrasti rinkos nišas arba priešingai - išvengti tam tikrų rinkos segmentų aptarnavimo. 1. lentelė. Pagrindiniai kriterijai, tiriant savas ir konkurentų prekes tarptautinėse rinkose Kriterijus Elementai Techninis prekes charakte­ristikos Nuomojamos medžiagos, konstrukcijos, modelių įvairove, matmenys, kaip jie atitinka vielinius ir tarptautinius standartus ir pan. Prekes kokybė Panaudojimo veiksmingumas, išorinis vaizdas, eksploatacijos paprastumas ir pan. Papildomos paslaugos Montavimas, aptarnavimas, garantijų suteiki­mas, aprūpinimas atsarginėmis detalėmis ir pan. Taip pat labai svarbu išsiaiškinti pačių preky­bininkų, kurie platins įrenginius, požiūrį į preke. Tai­gi gamybinės įmonės privalo aptarti savo prekės ga­limybes rinkoje su potencialiu prekės importuotoju. Jis geriausiai žino rinką ir gali patarti, kaip sėkmingai realizuoti naują prekę. Siekiant patenkinti užsienio rinkų reikalavimus prekė pritaikoma ją modifikuojant, keičiant kai ku­riuos fizinius parametrus, dizainą, identifikavimo elementus, prekę lydinčias papildomas paslaugas. Pagal tai, kaip įmonė, įeidama į užsienio rinkas, keičia prekės savybes ir jos gamybos technologiją, rinkodaros specialistai išskiria tokias prekės pritaikymo užsienio rinkoms strategijas variantus: nemodifikuo­tos, modifikuotos, naujos prekės platinimas. Nemodifikuotus prekės platinimas užsienio rinkose yra pigiausias, ypač turint galvoje techniškai sudėtingus įrenginius. Jis įmanomas, kai prekė parda­vinėjama tose užsienio rinkose ar jų segmentuose, kurių makroaplinkos elementai yra artimi vietinės rinkos makroaplinkos elementams (pvz.. kai vietos ir 1 užsienio vartotojų skoniai ir įpročiai bei jų perkamoji galia, taip pat konkurencijos sąlygos yra panašios, vietos ir užsienio rinkose galioja tos pačios saugumo technikos, sanitarijos ir higienos normos, o gaminant ir pateikiant prekę laikomasi tarptautinių standartų reikalavimų). Modifikuodami prekę pagal užsienio rinkų poreikius, pakeisti fizinį produktą odontologijos įran­gos gamintojai imasi retai, nes tai susiję su tam tikrais gamybos proceso pokyčiais ir tam reikia didelių pa­pildomų išlaidų. Todėl optimaliausias sprendimas įgyvendinant pastarąją strategiją yra prekės dizaino pokyčiai (spalva, forma). Dažnai įmonės patiria nesėkmę užsienio rinko­se dėl to, kad per mažai dėmesio skiria papildomoms paslaugoms. Tačiau tai ypač svarbus veiksnys te­chniškai sudėtingai produkcijai. Pirkėjų aptarnavimą sunkiausiai sekasi organizuoti menkai išsivysčiusiose šalyse. Tuomet tenka nemažas išlaidas skirti persona­lui užsienyje mokyti ir išlaikyti. Odontologijos pramonės gamintojai labai retai kuria naują prekę rinkai, kuri turi specifinių bruožų, todėl šios strategijos plačiau neaptarinėsime. Įmonės, kurios apsisprendžia dirbti užsienio rin­kose, strategijas turėtų pasirinkti labai atsargiai. Kai kuriais atvejais žemas išsivystymo lygis šalyje pareika­lauja atvirkštinės inovacijos, t.y. rinkoje gali atsirasti poreikis drastiškai supaprastintų prekių versijų. Taip atsitinka tada, kai vartotojų perkamoji galia yra menka arba jie nežino, kaip ta preke naudotis. Sis aspektas įgauna ypatingą, svarbą, kai įmonė bendradarbiauja su tokiomis šalimis kaip Kazachstanu, Ukraina. Pateiksi­me odontologijos įrenginių vartotojų elgesio ypatu­mus, kurie sąlygoja įvardytų strategijų pasirinkimą: 1. Pirkėjo sprendimą įsigyti prekę lemia pre­kės kaina ir techniniai parametrai. 2. Priimant sprendimą įsigyti prekę, svarbu prekės patikimumo rodikliai ir pardavėjo siūlomos paslaugos, t.y. pagalbinių paslaugų kompleksas. Sie­kiant laiku ir tinkamai aptarnauti klientus, paprastai organizuojamos aptarnavimo tarnybos užsienyje. Tai brangus ir sudėtingas procesas. 3. Šalių socialinės ir kultūrinės aplinkos skir­tumai prekiaujant odontologijos įrenginiais yra mažiau svarbūs bei prekiaujant, pavyzdžiui, vartojamo­ šiomis prekėmis. Taigi įmonės sprendimų pagrįstumas gaminio apsektu yra tik vienas rinkodaros programos elemen­tų. Priimdama šiuos sprendimus, įmonė turi atsižvelg­ti ir į kitus rinkodaros programos elementus, tokius kaip kaina. 1.2. Kainų nustatymo etapų analizė ir strategijos parinkimas Iš visą rinkodaros komplekso elementų kaina vienintelė generuoja pajamas, visi kiti elementai yra išlaidos. Ji yra pagrindinis odontologijos įrenginių gamintojų konkuravimo įrankis. Eksporto kainų nustatymas - tai uždavinys, kurį sprendžia visos be išimties įmonės. Odontologinių įrenginių eksporto kaina dažniausiai grindžiama gamybos kaštais, nors šiandieninėmis sąlygomis to­kia kainodara tampa nepriimtina. Kaštai yra kaip išei­ties taškas, ignoruojama būtinybė atspindėti įvykius ir vykstančius rodiklių pokyčius verslo aplinkoje. Daž­niausiai įmonei būtina turėti savo kainos nustatymo metodiką. Nagrinėtoje teorijoje randama įvairių būdų, kaip nustatyti eksporto kainas. Šis procesas susijęs su daugybe kintamųjų, kurie įvairiose rinkose skirtingi. Skirtingose užsienio rinkose veikiančios įmonės išlaidos taip pat yra nevienodos, ji gali siekti ir skirtin­gų tikslų. Todėl pirmasis etapas yra nustatyti optimalią prekės kainą konkrečioje rinkoje. Nustatant optimalią eksporto kainą svarbiau­sias veiksnys - paklausa rinkoje. Kainų nustatymo orientuojantis į paklausą metodika remiasi prekės paklausos tyrimais ir ekonomine verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Ekonominę prekės vertę tarptautinė­se rinkose lemia socialinė ir kultūrinė aplinka. Taip pat reikia ištini ekonominę aplinką. Taikant šį meto­dą, patiriama sunkumų, kurie atsiranda dėl to, kad Paprastai odontologijos įrangą gaminančios įmonės kainos strategiją pasirenka pagal savo gamybinį pajėgumą, užimamą geografinį plotą bei savo nusistatytus tikslus dirbant užsienio rinkose. Apibendrinant galima teigti, kad kiekvienu konkrečiu atveju reikia įgyvendinti tokią kainų politi­ką bei pasirinkti strategiją, kad nustatytos kainos leis­tų prasiskverbti į rinką, užkariauti jos dalį ir skatinti prekių pardavimą, kas ir garantuotų įmonei pelną. Efektyvi kainodara grindžiama pelno masės ilgalaikė­je perspektyvoje maksimizavimu. Kainodara yra vienas pagrindinių įmonės rinkos politikos elementų. Kaip rinkodaros įrankis kainodara efektyviausiai panaudojama tada, kai ji taikoma kartu su kitais rinkodaros programos elementais, t. y. pre­kių pateikimu ir stimuliavimu. Tarptautinio paskirstymo kanalai ir strategijos Įmonėje pagamintos prekės turi pasi­ekti vartotoją, būti jam pasiūlytos ir parduotos. Ga­mintojo pastangos, siekiant šio tikslo, gali būti sėk­mingos tik tuo atveju, jei prekės bus pasiūlytos tiems pirkėjams, kuriems jų reikia, tokioje vietoje, tokiu laiku ir tokiu kiekiu, kokio jie pageidauja. Visa su prekių pateikimu vartotojams, jų judėjimu iš gamin­tojo pas vartotojus susijusi veikla vadinama pateiki­mu. Odontologijos įrenginiai pervežami įvairiomis transporto priemonėmis ir taip pat sandėliuojami. Daug kartų keičiasi jų savininkas ir gaištamas laikas. Numatyti prekės paklausos užsienio rinkoje apimtį yra labai sudėtinga. Taip pat kainos nustatymą gali lemti ir vidi­nės įmonės galimybės, prekių gamintojo bei jo šalies įvaizdis užsienyje. Nusistatyti vieną optimalią kainą nepakanka dė! minėtu priežasčių, kad skirtingose šalyse yra ir skirtingos aplinkos, ir ekonominiai veiksniai. Taigi siekiant priimtinos kainodaros, antrajame eksporti­nių kainų politikos formavimo etape koreguojamos pirmajame etape nustatytosios kainos. Paskirstymo kanalo pasirinkimui įtakos turi daug veiksnių: su prekėmis susiję veiksniai, su vartoto­jais, konkurentais, su įmone susiję veiksniai. Gaminto­jas, remdamasis veiksnių analize, turi įvertinti paskirs­tymo kanalų alternatyvas ir pasirinkti tinkamas. Vertinant alternatyvas, ypatingą dėmesį rei­kia skirti vartotojui, jo poreikiams ir įpročiams. No­rėdami plėtoti ir valdyti paskirstymo kanalus užsienio rinkose, paskirstymo kanalo dalyviai turi žinoti ir jausti įvairių šalių aplinkos skirtumus ir suprasti, kaip šie skirtumai veiks paskirstymo kanalo strategiją (2, p. 171). Gamintojas, prieš pasirinkdamas prekių pa­skirstymo būdą, turi gerai įvertinti, kiek jis gaus pa­pildomų pajamų, kiek turės papildomų išlaidų, kiek pajėgus rinkamai atlikti prekybos funkcijas. Odonto­logijos pramonėje pagrindiniai naudojami paskirsty­mo kanalų lipai pateikti 3 lentelėje. Taigi, vertinant gamybinės įmonės galimybes formuoti paskirstymo kanalų struktūrą, dažnai laiko­masi išlaidų, paskirstymo kanalu kontrolės, kana­lo kokybės ir kanalo veiklos trukmės analizės. Renkantis paskirstymo kanalą, būtina palyginti paskirstymo, prekei judant skirtingais kanalais, išlai­das. Prekių paskirstymo užsienio rinkoms išlaidos dažnai siekia 20-40 proc. bendros pardavimo vertine išraiška apimties. Jei tai medicinos įrankiai, išlaidos gali išaugti tik 6-8 proc. Todėl tai svarbu palyginti prekės, judančios skirtingais kanalais, paskirstymo išlaidas. Paskirstymo kanalo kokybę apibūdina kanalo galimybės, patikimumas, įvaizdis rinkoje. Todėl, parinkdami prekybos tarpininkus, odontologijos įran­gos gamintojai atsižvelgia į prekybos tarpininko įvaizdį rinkoje. Apibendrinant galima teigti, kad galu­tinis kiekvienos gamybinės įmonės dėl paskirstymo kanalų ir strategijos pasirinkimo priklauso nuo įmo­nės veiklos užsienio rinkose tikslų. Taigi prekių paskirstymo kanalus, strategijas, viena vertus, nulemia vartotojų poreikiai, kita vertus, gamintojo tikslai bei galimybės. Per preke, kainą ir paskirstymą įmonė tik netie­siogiai perteikia tam tikrą informaciją ar sustiprina kai kuriuos pirkėjų įspūdžius. Komunikacija ir rėmi­mo tiesioginė paskirtis, perduodant jos atstovams tam tikrą informaciją, yra sukelti palankią tikslinės rinkos reakciją. Kitame skyriuje apžvelgsime rėminio stra­tegijas užsienio rinkose ir kaip jas suformuoti. 1.4. Įmonių taikomos rėmimo priemo­nės tarptautinio rinkodaros komunikacijoje Įmonės turi ne tik pateikti vartoto­jams kokybiškus gaminius ir paslaugas, jos taip pat privalo informuoti vaitotojus apie prekių teikiamą naudą ir apgalvotai pozicionuoti tuos produktus var­totojo sąmonėje. Sis procesas yra vykdomas komuni­kacija per rėmimo formas. T. Russel ir L. Lane 1990) akcentuoja tarptautinėje reklamoje neišven­giamą globalizavimą. Netgi jei įmonė nusprendžia pardavinėti savo prekes labai artimoje bei panašioje rinkoje, jai reikia išspręsti klausimą, ar ji naudos vi­siškai identišką rėmimą savo prekėms kaip ir vietinė­je įmonėje, ar šiek liek pritaikys prekės reklamą nau­jos rinkos poreikiams (3, p. 118). Taigi efektyvios komunikacijos labai svarbios tarptautinei rinkodarai: gamintoją, vartotoją ir tarpininkus skiria geografinis ir psichologinis atstumas, ir neretai būtent komunikacijos procesas padeda pasiek­ti visiems naudingą susitarimą. Rinko daros ko­munikacija nepriklausomai nuo jos pobūdžio - tai procesas, kurio metu pasiekiama reikalinga audi­torija, jai perduodant tikslingą informaciją per teisin­gai parinktus komunikacijos kanalus tinkamu laiku (4, p. 49). Procesą gali pradėti vartotojas, pateikdamas užklausimą gamintojui, arba tai gali būti tikslingos rinkodaros specialisto pastangos pateikti informaciją potencialiems vartotojams. Informacijai pateikti ga­mybinės įmonės dažniausiai naudoja rėmimo prie­mones, per kurias įmonės užtikrina savo ir savo pre­kių ryšius su vartotojais. Reklamą užsienio rinkose organizuoti įmonė gamintoja dažniausiai paveda reklamos agentūroms arba pagal, atskirus susitarimus juos atstovaujančioms įmonėms. Odontologijų įrenginių gamintojams priim­tiniausia reklama specializuotuose medicinos srities žiniasklaidos priemonėse, reklama paštu, medicinos katalogai, filmai. { asmeninį pardavimą reikėtų žiūrėti keliais kontekstais. Gamintojo požiūriu, kai jis bendrauja su tarpininkais ir kai prekybiniai-tarpininkai bendrauja su odontologais. Ši rėmimo forma būtina, kai įmonė turi savo atstovybę užsienio šalyje. Gaminio specifiš­kumas lemia papildomos informacijos ir bendravimo poreikį. Privalumas - galimybė perduoti visą reikia­mą informaciją, esant aktyvesnei sąveikai su pirkėju, dialogo galimybė, apimant tokius komunikacijų as­pektus, kurie negalimi reklamoje. Pardavimų skatinimui priskiriami veiksmai bei sprendimai, lemiantys specifinių, trumpalaikių, skati­nančių pirkimą, priemonių panaudojimą; taip pat sudarantys palankesnes sąlygas prekėms įsigyti. Šie veiksniai gali būti skirti galutiniam vartotojui ar tar­pininkui. Tarpininkų skatinimas - įmonės gamintojos skatina tarpininkus, perkančius tiesiai iš gamintojų. Dažniausiai taikomos prekybinės nuolaidos už pe­rkamą didelį kiekį, apmokamos prekių reklamos iš­laidos. Kartais gamintojai pasitelkia naujos prekės demonstravimą parodose-mugėse. Čia prekybininkai gali gauti išsamią informaciją; demonstruojamos te­chniškai sudėtingai veikiančios mašinos. Užsienio autoriai rekomenduoja visas firmos ir jos prekių populiarinimo priemones skirstyti į ver­balines ir vizualines. Verbaliniu būdu firmos ir jos prekių įvaizdį kuria prekybos ir gamybos įmonių vadovai ir specialistai, investicinių fondų bei įmonių, aprūpinančių eksportuotoją komplektiniais įrengi­mais, vadovai ir kitų organizacijų atstovai. Svarbiau­sios vizualinės firmos ir jos prekių populiarinimo užsienio rinkose priemonės yra firmos stiliaus, firmos vardo ir prekės ženklo propagavimas. Paskirstymo strategijos susijusios su prekių ir paslaugų pateikimo vartotojams kanalų problema. Kanalų struktūros strategija numato du paskirstymo variantus: tie­sioginį ir netiesioginį paskirstymą (agentas, didmenininkas, mažmeninin­kas, platintojas). Schematiškai tai atrodytų taip: Kainodaros strategija eksporto strategijoje Kainodara turi tiesioginį poveiki įmones pardavimų ir pelningumo rodikliams. Kainų pokyčiai apsprendžia tiek vartotojų, tiek, daugeliu atvejų, ir konkurentų reakcijas, tačiau dėl kainų nustatymo proceso sudėtingumo, gausybės kainoms poveikį darančių veiksnių, kainodaros problemos sulaukia gana nedidelio tyrėjų susidomėjimo. Tai ypač aktualu eksporto kainodaros klausimams, kuriuos apsunkina papildomi aplinkos faktoriai, tokie kaip vyriausybes poveikis, vartotojų tarp rinkų elgsenos skirtumai, konkurentų reakcijos, skirtingos valiutos, jų kursų svyravimai ir pan. (Terpstra, Sarathy, 2000). Cavusgil (1996) nuomone, egzistuojanti eksporto kainodaros strategijų tyrimo spraga paaiškinama šios srities problemų sudėtingumu, vadovų nenoru aptarti kainų politikas. Eksporto kainodara vaidina svarbų vaidmenį, kadangi be aktyvaus kainodaros, kaip konkurencines priemonės, taikymo įmonėms sudėtinga padidinti pardavimų apimtis. Tikslingai parinkta eksporto kainodaros strategija didžiąja dalimi nulems įmonės užimamą rinkos dalį, gaunamas pajamas, pelną, leis sėkmingai atsilaikyti konkurencinėje kovoje. Sttittinger (2001) bandė sudaryti eksporto kainodaros modelį, tačiau jis neapžvelgia visų aspektų, kurie svarbūs ryšių tarp eksporto kainodaros ir jai įtaką darančių faktorių įvertinimui. Mūsų siūlomas eksporto kainodaros strateginis modelis (1 pav.) įtraukia papildomus išorinės ii vidinės aplinkos veiksnius, operacijų strategijas praplečia eksporto kainos apskaičiavimo būdais. Jis apima keletą toliau aptariamų etapų. Veiklos tikslų eksporto kainodaroje nustatymas. Eksporto kainodaros strategijos ir ją veikiančių veiksnių analize pradedama nuo įmonės kainodaros tikslų tyrimo. Strateginius sprendimus firmos gali grįsti finansiniais arba nefinansiniais tikslais. Samiee (1987) atlikto tyrimo rezultatai rodo, kad įmonės išskiria pakankamų įplaukų iŠ investuoto kapitalo, rinkos dalies išlaikymo, didžiausios rinkos dalies, pelno maksimizavimo ir patikslintus (specifikuotus) pelno tikslus, kaip penkis svarbiausius kainodaros tikslus. Tikslų, kurių kompanija sieks tarptautiniu mastu, pobūdį didžiąja dalimi apsprendžia eksponavimo patirtis ir paskirstymo sistema. Stottinger (2001) nustatė, kad nepatyrusios eksportavime įmonės (eksportas sudaro 8Q% visų pardavimų), tuo labiau jos linkę grįžti prie nefinansinių tikslų. Tai įmonės, užimančios ženklią pasaulines rinkos dalį ir norinčios ją išlaikyti. Kitas svarbus tikslų pobūdį nulemiantis faktorius-tarptautinė paskirstymo sistema. Įmonės, paskirstymo funkcijas pavedančios savo struktūriniams padaliniams, dažniausiai siekia nefinansinių tikslų, ir atvirkščiai-besinaudojančios nepriklausomomis paskirstymo organizacinėmis struktūromis, kelia finansinius uždavinius. Tai galima paaiškinti tuo, kad finansinius tikslus lengviau nustatyti ir įvertinti, jie suteikia įmonei didesnę veiklos kontrole. Kainodaros sprendimų centralizacija ir decentralizacija Dažniausiai įmones tarptautines kainas nustato centralizuotai. Tai veda į didesnį vienodumą ir kontrolė, tuo tarpu decentralizuota kainodara lanksčiau reaguoja į išskirtinius rinkos bruožus. Cavnsgil (1996) išskiria kelias tarptautinės kainodaros sprendimų centralizavimo priežastis; 1. auganti rinkų globalizacija reikalauja didesnio kainų tarp rinkų vienodumo. Skirtingų kainų tarp šalių buvimas skatina pilkąjį importą; 2. pasaulinės kompanijos dažnai susiduria su tais pačiais konkurentais. Tai reikalauja globaliai koordinuojamų konkurencinių strategijų; 3. kai kuriose įmonėse kainodara artimai susijusi su produkcijos apimties planavimu, paprastai atliekamu įmones lygyje. Tai sąlygoja centralizuotą, kainų nustatymą; 4. įmonės, reikalaujančios griežtos prekės ženklo kainodaros kontrolės, homogeniniuose daugelio šalių segmentuose siekia nustatyti panašias kainas. Jos nori sukurti vienodą, tie tik produkto, bet ir kainos įvaizdį tarp salių (pvz. Smirnoff). Be minėtų veiksnių svarbus darbuotojų skaičius įmonėje. Kuo jis didesnis, tuo labiau įmonė linkusi centralizuoti kainodaros sprendimus. Decentralizuotos kainodaros sprendimai surinkami tiktai esant specifinėms aplinkybėms, pvz., paklausos tarptautinėje rinkoje būklė, kompetentingi vietiniai platintojai ir pan. (Stottinger, 2001). Taip pat kainodaros sprendimų decentralizaciją apsprendžia tokie veiksniai kaip laikas, rinkos dalis, vartotojų charakteristikos, specifinės vielinės išlaidos, transportavimo kaštai, ekonominės ir finansinės sąlygos (Cavusgil, 1996). Galutinius sprendimus priima aukščiausio rango vadovai. Net decentralizuotos kainodaros atveju, deleguodami kainodaros sprendimus vietinėms pardavimų pajėgoms, jie pateikia galutinės kainos rekomendacijas. Kainų standartizacija/ diferenciacija tarptautinėse rinkos Kainų standartizacijos ir diferenciacijos problemos neišvengia diskusijų ir palyginimų. Nors standartizacija skatina vienodo tarptautinio požiūrio kūrimą, ji susijusi su paklausos ir rinkos sąlygų skirtumų ignoravimo rizika. Nustatydama standartizuotas kainas, kompanija gali neišnaudoti visų savo pelno galimybių. Tuo tarpu diferenciacija suteikia įmonėms galimybę atsižvelgti į nacionalinius išskirtinius bruožus ii maksimaliai išnaudoti paklausa skirtingose rinkose. Lages ir Montgomery (2001) teigimu, įmonės, turinčios eksportavimo patirties, geriau susipažinę su užsienio rinkų ypatumais, lengviau įveikia kultūrinius barjerus ir yra labiau linkusios diferencijuoti kainas, (takos turi informacinių ir komunikacinių technologijų poveikis, euro naudojimas. Abi šios aplinkybės didina kainų tarp rinkų aiškumą ir skatina kainų standartizaciją. Be to, kainodaros standartizacijai poveikį daro firmos paskirstymo infrastruktūra (Stottinger, 2001). Kompanijos, bendradarbiaujančios su nepriklausomomis paskirstymo organizacinėmis struktūromis labiau linkę diferencijuoti kainas tarp rinkų, ir atvirkščiai. Theodosiou ir Katsikeas (2000) nustatė, kad egzistuoja tiesinė priklausomybė tarp sprendimo nustatyti standartizuotas kainas bei vietinės ir užsienio Šalies vartotojų charakteristikų, teisinės aplinkos, ekonominių sąlygų ir produkto gyvavimo ciklo stadijos panašumo. Kuo jis didesnis, tuo labiau įmonė linkusi standartizuoti kainas. Tačiau ir šie mokslininkai remia diferencijuotų kainų taikymą, išnaudojanti paklausos kreivės svyravimą ar silpnos karnų konkurencijos sukuriamas galimybes. Eksporto kainų apskaičiavimo metodai. literatūroje dažniausiai sutinkami trys kainų tarptautinėse rinkose apskaičiavimo budai; remiantis prekės sąnaudomis, paklausa ir konkurentų kainomis (Hanna, Dodge, 1995; Czinkota, Ronkainen, Moffett, 2000). Elementariausias yra į sąnaudas orientuotas kainos nustatymo metodas, prie vietinės rinkos kainos, įvertinančios pastovias ir kintamas išlaidas, pridedant eksporto išlaidas ir norimą gauti pelno dydį prekės vienetui. Metodas populiarus, bet ignoruoja paklausą, konkurenciją, kitus kainai poveikį darančius faktorius. Tai riboja įmonės veiksmų laisvę rinkoje. Be to, kainos apskaičiavimas remiantis prekės sąnaudomis, susiduria su egzistuojančia priklausomybe tarp kainų, gamybos ir pardavimų apimčių, t.y. didelė gamybos apimtis sumažina pagaminamo vieneto sąnaudas, o tai sąlygoja nedideli; kainą, kuri gali didinti pardavimų apimtis, ir atvirkščiai (Hanna, Dodge, 1995). Kainos apskaičiavimas remiantis paklausa, įvertina paklausą ir jos pokyčius rinkoje. Šiuo atveju sąnaudos yra tik ribojantis veiksnys, rodantis, ar įmone gaus planuojamą penią, jei nustatys paklausos lygį atitinkančią kainą. Hanna ir Dodge, (1995) rekomenduoja tokius paklausos įvertinimo būdus: 1. bendras pardavimo atstovų procentinis paklausos padidėjimo (sumažėjimo) priklausomai nuo prekės kainos padidėjimo (sumažėjimo) įvertinimas; 2. ekspertų vertinimai; 3. statistinė ankstesnių periodų duomenų analizė; pirkėjų reakcijos į skirtingus produkto kainos lygius tyrimas; 4. produkto funkcionalumo analizė; 5. laboratoriniai tyrimai. Į konkurenciją orientuota kainodara kainas nustato atsižvelgdama į esamą rinkos kainų lygį, t.y. įmonė kainą nustato truputį didesnę/ mažesnę nei konkurentų ir keičia ją, remdamasi konkurentų kainų, pokyčiais, nepaisydama, savo prekės sąnaudų ar paklausos jai kitimo. Stottinger (2001) teigimu, kainų nustatymo būdo pasirinkimui poveikį daro eksportavimo patirtis. Firmos, turinčios nedidelę eksportavimo patirtį, dažniausiai taiko į sąnaudas orientuotą -kainos apskaičiavimo metodą. Tai galima paaiškinti ribotos tarptautinės patirties sąlygotu atsargesniu elgesiu. Labiau į tarptautinę veiklą įsitraukusios firmos naudoja skirtingus kainų nustatymo metodus. įgyto patyrimo ir sukauptos informacijos dėka, jos gali išnaudoti konkrečias paklausos ir rinkos aplinkybes, atitinkamai priderindamos kainas. Analizuodamos taikomos kainodaros efektyvumai firmos paprastai neišskiria konkrečių kriterijų, įvertinančių metodo veiksmingumą. Jos vertina eksporto veiklą, apskritai (pvz., eksporto pardavimų apimtys), o kainodaros efektyvumą matuoja subjektyviomis priemonėmis (pvz., pasitenkinimas naudojamos kainodaros politikos rezultatais, palyginimas su konkurentais ir pan.). Stiitlinger (2001) teigia, kad firmos, prekių paskirstymą atliekančios per sau nepavaldžius paskirstymo pagalbininkus, dažniau nepatenkintos savo tarptautinės kainodaros rezultatais nei šias funkcijas savo struktūriniams padaliniams pavedančios įmonės. Eksporto finansavimo formalumai, konkurencija, kaštai, konkurencinės informacijos stoka, paskirstymo sistemos faktoriai, vyriausybiniai barjerai išskiriami kaip dažniausiai įvairias eksportavimo problemas sukeliantys faktoriai (Czinkota, Ronkainen, Moffett, 2000). Tuo tarpu tokie veiksniai kaip infliacija ar valiutų kursų svyravimai nepriskiriami svarbiausiems. Apibendrinant galima teigti, kad, firma, nustatydama eksporto kainas, turi įvertinti vidinės (pvz., eksportavurra patirtis, apimtis, produkto sudėtingumas, šalys, į kurias eksportuojama, paskirstymo sistema ir pan.) ir išorinės (pvz., vyriausybės kontrolė, konkurencijos intensyvumas užsienio rinkose, valiutų kursų svyravimai ir pan.) aplinkos kintamuosius. Siūlomas eksporto kainodaros strateginis modelis leidžia įmonei geriau suvokti eksporto kainodaros ir jai įtaką darančių veiksnių ryšius ir parinkti veiksmingas strategines priemones, siekiant veiklos užsienio rinkose efektyvumo. Kainodaros strategija turi atsižvelgti į politinių- teisinių, ekonominių ir socialinių-kultūrinių charakteristikų skirtumus užsienio šalyse. Augant rinkų globalizacijai, intensyvėjant konkurencinėms jėgoms, efektyvios eksporto kainodaros strategijos tobulinimas yra vienas svarbiausių įmonės uždavinių. 2. Atskirų tarptautinės rinkodaros elementų parin­kimo pagrindimas Gamintoja, norėdama sulaukti sėkmės užsienio ekonominėje veikloje, turi kaip galima tiksliau įver­tinti savo gaminių tinkamumą eksportui. Norint įver­tinti produkcijos tinkamumą užsienio rinkoms, reikė­tų įvertinti gaminių kriterijų tinkamumą, tiriamųjų rinkų prekybininkų ir vartotojų vertinimus bei pro­duktų adaptacijos galimybes. Gaminiai yra su pastiprinimu - tai produktas kartu su jo aptarnavimu, paslaugomis, tokiomis kaip garantija, aptarnavimas po pardavimo, prekės monta­žas, pristatymas ir personalo apmokymas. Odontolo­gijos įrenginiai - tai ilgalaikio gamybinio naudojimo prekės, kurios priskiriamos prie pagrindinių priemo­nių grupės, ties įrenginiai priskiriami prie pagrindinių pirkimų (7, p. 39). Rusijos rinka reiklesnė odontologijos įrengi­niams. Didesnę paklausą turi odontologijos įrenginys, kuris yra brangus ir aukštos kokybės, atitinka aukštus Rusijos klientų reikalavimus. Kazachstane populia­riausi yra atskiri odontologijos blokai. Ukrainoje vy­rauja visiems modeliams odontologijos įrenginių panaši paklausa. Visų trijų salių užsakymuose domi­nuoja žalia ir mėlyna odontologijos įrenginių minkš­tos dalies spalvos. Neatskiriamas gaminio atrinkimas yra prekės pakuotė. Pakuotė padeda transportuoti įrangą ir laiky­ti saugiai - to reikalauja ir pateikimo kanalo dalyviai. Analizuojant užsienio rinkas reikia atsižvelgti į šalyje esamus reikalavimus bei standartus gami­niams. Taigi, norint įvežti ir prekiauti odontologijos įrenginiais, privaloma užregistruoti savo gaminius, kad butų juos galima naudoti medicinos praktikoje bei sertinkuoti, kad būtų galima prekiauti gaminiais Rusijoje, Ukrainoje ir Kazachstane. Visose trijose šalyse gaminiai yra registruojami pagal kiekvienos šalies atifinkamus standartus. Prekybininkų ir pirkėjų įrangos vertinimas Labai svarbu žinoti pačių prekybininkų požiūrį į prekę ir jos tinkamumą rinkai bei pačią pirkėjų nuo­monę apie gaminius. 2003 m. odontologijos įrangos gamintojo pastangomis buvo atlikta prekybininkų Ru­sijoje, Ukrainoje ir Kazachstane apklausa, siekiant sužinoti pirkėjų nuomonę apie įmonės gaminamą pro­dukcija. Buvo išskirti pagrindiniai kriterijai, susiję su gaminiu. Rusijoje netenkina kai kurios techninės cha­rakteristikos (odontologijos įrenginio šviestuvo sude­damosios dalys), Ukrainoje netenkina įrangos pavadi­nimas (techninis numeravimas ABC 04, ABC 04-012). Be to, Šioje rinkoje yra dirbama neilgai, todėl nėra susiformavusi tiksli nuomonė, mažai informacijos. Kazachsiano prekybininkai visuose punktuose išskyrė, kad siūlomos lietuviškos įrangos kaina yra per aukšta. Gaminio adaptacija rinkoje Visose trijose šalyse makroaplinkos yra pana­šios, todėl įmonė naudoja nemodifikuotos prekės platinimo strategiją. Kazachstane pastebėtas nekvali­fikuotas odontoiogų darbas. Atsiranda galimybė mo­difikuoti prekę: brangias, sudėtingas funkcijas atlie­kančias detales pakeisti pigesnėmis ir taip sumažinti kainą. 2.2. Kainos strateginių sprendimų analizė Eksporto kainų nustatymas - svarbiausias ir sudėtingiausias uždavinys, kurį sprendžia visos be išimties įmonės. Įmonė stengiasi nustatyti tokią kai­ną, kuri laiduotų visų įmonės kaštų-padengimą: ga­mybos, transportavimo, realizavimo, stimuliavimo, taip pat išlaidas, susijusias su tam tikra rizika. Galuti­nė gaminio kaina laiduoja ir numatytą pelno normą. Remiantis įmones veikla Rusijoje, Ukrainoje, Kazachstane, išskirtini eksporto kainos formavimo etapai. Paklausos nustatymas. Pradiniame etape, sie­kiant užsibrėžtų kainos nustatymo tiksią (plėsti rinkas geografiniu požiūriu į kitas NVS Šalis), būtina išana­lizuoti paklausą. Odontologijos įrangos gamyklos gamintų paklausą iš dalies Rusijoje, Ukrainoje ir Ka­zachstane veikia gyventojų skaičius ir vartotojų pe­rkamoji galia. Kitas faktorius, veikiantis prekės pa­klausą rinkoje, - šalies pirkėjos kultūrinė aplinka, nes pirkėjų vertinimai priklauso nuo subjektyvaus psicho­loginio pasitenkinimo, kurį patiria pirkėjas naudoda­masis įrenginiu. Gaminių konkurencingumo nustatymas. Di­delę dalį rinkos užėmusios odontologijos įrangos gamyklos visose trijose šalyse: tai „Chirana Dentai" Slovakija, „Chirana Medica" Slovakija, „Olsen" Bra­zilija, „Sarva". „Gallit", Ukraina (6, p. )2). Svarbiau­sias ginklas prieš konkurentus, parduodančiuos pana­šios modifikacijos odontologijos įrangą, yra kaina. Kaštų įtaka kainui. Kaštai nulemia apatinę kainos ribą. Tačiau ji nėra maža, nes gaminant naudo­jama daug rankinio darbo, brangios importuojamos detalės. Todėl išeitis galėtų būti, siekiant išlaikyti mažesnius vieneto kastus, užsakinėti daugiau odonto­logijos įrenginį komplektuojančių detalių. Optimalios kainos nustatymas kiekvienai rinkai. Viršutinę įrenginio eksportinės kainos ribą lemia paklausa ir konkurentai tikslinėje rinkoje visose trijose analizuojamose šalyse. Sudėtinga kainų politika Rusijoje lemia ir aukš­tesnes kainas. Siekiama kiek galima didesnio kainų Dar vienas svarbus nnkodaros komplekso e!e-mentas - prekes rėmimas. Nusprendus užsiimti tarp tarifų vienodumo tarp įmonės esamų oficialių preky­bininkų. Ukrainoje ir Kazachstane prekės parduoda­mos mažesne kaina siekiant išsilaikyti konkurencinė­je kovoje. Norint tiksliai taikyti nustatytą kainų politiką, reikia tinkamai parinkti produkcijos paskirstymo ka-naią, kuris atitiktų prekybininkų, vartotojų poreikius. Paskirstymo kanalas Rusijoje skiriasi nuo Uk­rainos ir Kazachstano. Tai lemia atstovų skaičius Ir jų atsakomybė šalyje (žr. 1. pav.). Nagrinėjamu atvejo kaip nelabai didelių gamybos apimčių įmonė pasirin­ko atskiruose Rusijos regionuose, miestuose didme­nines įmones, kurios vykdo produkcijos prekybą ir paskirstymą galutiniams vartotojams. Į Rusiją paskirstymas vyksta tiesioginiu ir ne­tiesioginiu būdu, nors tiesioginis retai naudojamas, tačiau esant klientų pageidavimui sis poreikis tenki­namas. Į Kazachstaną ir Ukrainą paskirstymas vyksla tik netiesioginiu būdu. Tai lemia geografinis tikslinių vartotojų išsidėstymas šalies teritorijoje. Parenkant paskirstymo kanalo struktūras visose trijose šafyse, analizuotina, kokių reikia išlaidų trans­portavimo būdams (lėktuvu, kroviniais automobi­liais). Paskirstymo kaštai odontologijos įrenginių kainą užsienio rinkoms išaugina vidutiniškai 6-8 proc. Galima teigti, kad paskirstymo kanalų pasirin­kimas ir jų kokybė priklauso nuo įmonės iškeltų, tiks­lų ir darbuotojų, atstovų, prekybininkų kompetenci­jos. Odontologijos įrangos gamintoja, nors ir preky­binę funkciją atiduoda tarpininkui, tačiau dėl aptar­naujamų rinkų specifiškumo, norėdama išlaikyti aukštą prekybos lygį Rusijoje, privalo kontroliuoti prekės kelią iki pat pirkėjo noje ir Kazachstane turėjo nemažą paklausa, Lietuva, kaip šalis gamintoja, Čia nuo seno turi autoritetą. Kiekvienai minėtai šaliai nėra ruošiamos specialios rėmimo kampanijos. RekJama odontologijos įrenginių gamintojų suprantama kaip užsakovo apmokamas netiesioginis prekės pristatymas ir informacijos perdavimas. Ga­mintojo reklamos organizavimu Rusijos, Ukrainos ir Kazachstano rinkose užsiima tų šalių atstovai. Pa­grindinis tarptautinės reklamos tiksiąs - informacinis. Jis apima prekės ženklo rėkiamą ir ypatingo prekių pardavimo skatinimą specializuotose žiniasklaidos priemonėse. Populiarinimas - tai įmonės santykiai su odontologų asociacijomis, visuomeninėmis organiza­cijomis ir pavieniais asmenimis, bendras komercinės informacijos skleidimo būdas. Tai - įmonės atstovu prerogatyva. Asmeninis pardavimas - tiesioginis pirkėjo ir pardavėjo bendravimas. Pagrindinę įmonės pardavimo vadybininkų darbo dalį sudaro asmeniniai pardavimai atstovams, o atstovų vietiniams pirkė­jams. Tai gana brangus, reikalaujantis daug laiko ir aukštos kvalifikacijos pardavimo būdas. Tačiau tai -veiksmingiausias pardavimo būdas, prekiaujant sudė­tingos konstrukcijos ir specialios paskirties odontolo­gijos įrenginiais. Pardavimo skatinimas - tai tokia įmonės veik­la, kai pirkėjui sudaromos pagerintos sąlygos. Odon­tologijos įrangos gamintojo taikomi pardavimo skati­nimo veiksmai: • Nuolaidos didmenininkams. Tos pačios ša­ lies atstovai įmonės produkciją perka vienoda kaina. Siekdama paskatinti puikius rezultatus rodantį atsto­ vą, išbandydama naują gaminį ar jį patobulinusi, arba norėdama greičiau realizuoti senos modifikacijos produkciją, įmonė taiko papildomas nuolaidas did­ menininkams. • Kainos mažinamos dėl dažnų užsakymų bei didelių kiekių. Užsakant 3 ir daugiau įrenginių atstovai gauna papildomą 7 proc. nuolaidą. • Kaina mažinama už išankstinį apmokėjimą 3 proc. • Pasirašius bendradarbiavimo sutartį, naujas atstovas pagal panaudos sutartį gauna vieną odonto­ logijos įrengimą eksponuoti nemokamai. RekJama būtina jau vien todėl, kad daugėja kon­kurentų, kurie siūlo mažas kainas ir vien kokybe sun­ku išsilaikyti konkurencijos rinkoje tiek Ukrainoje, tiek Kazachstane, tiek Rusijoje. Išskirtina yra tai, kad nors rėmimo sprendimai priimami prekybos atstovų, tačiau gamintojui vis dar svarbus veiksnys yra tinka­mas prekybos atstovų nukreipimas atliekant rėmimo funkcijas. Tarptautinės prekybos ekonominės prielaidos Šiuolaikinė tarptautinė prekyba - tai neatskiriama kasdieninio gyvenimo dalis. Viena su kita preklaudamos šalys gali įsigyti importuojamų prekių žemesnėmis kainomis negu gamindamos tokias pat prekes Šalies viduje. Tarptautinės prekybos ekonominės prielaidos turi tiesioginę įtaką tarptautiniams mainams. Jas sudaro: 1. Gamybos sąlygų skirtingumas. 2. Skirtingi gamybos našumo lygiai lemia gamybos kaštų ir kainų skirtumus. 3. Skonių, polinkių, prioritetų įvairovė. Vykstant tarptautiniams mainams, šalys aprūpina pasaulinį ūkį tomis prekėmis, kurių gamyba šalies viduje palyginti pigi. Gamybos veiksnių vertė gali skatinti šalis vystyti gamybą ir eksportą tos produkcijos, kurios gamyboje naudojami pertekliniai ir kartu pigesni gamybos veiksniai. Šalys importuoja tokią produkciją ar paslaugas, kurių gamyba šalyje būtų žymiai brangesnė negu jos įsigijimas pasaulinėje rinkoje. Vadinasi, kiekviena šalis specializuojasi gaminti tai, kas jai efektyviau. Pavyzdžiui, švedai ieško galimybių kitose valstybėse (tokiose kaip Lietuva, Kinija, Ukraina) įsigyti tekstilės gaminių perpardavimui savo šalyje, nes tose valstybėse šių prekių gamyba yra Žymiai pigesnė nei pačios Švedijos viduje. Švedijos prekybininkai stengiasi gauti naudos, užpirkdami Lietuvoje lininių gaminių už daug pigesnę kainą, nei kainuoja panaši produkcija pačioje Švedijoje, ir savo šalyje juos pardavus, gauti daug didesnį pelną. Vadinasi, kiekviena galis iš prekybos stengiasi gauti naudos. Dabar tampa madinga dėvėti rūbus, pagamintus iš natūralios medžiagos. Vis daugiau jaunimo mielai dėvi iš lino, vilnos, medvilnės, bei natūralios odos pagamintus rūbus, bei nešioja įvairius lininius, odinius aksesuarus. Inteligentiškoji visuomenės dalis, turtuoliai, bei visuomenės dalis, kuri kovoja už ekologiškus ir natūralius gaminius, daugiausia liną mėgsta kaip žaliavą, skirtą gaminti rūbams, įvairiems aksesuarams, bei kitiems gataviems tekstilės dirbiniams. Taip pat labai aktyvus pirkėjas, perkantis lininius tekstilės gaminius Lietuvoje - turistai, atvykę į Lietuvą iš įvairių užsienio Šalių. Beje, jiems įsigyti gaminius Lietuvoje yra labai pigu, lyginant su jų finansinėmis išgalėmis. Vasaros sezono metu buvo atliktas tyrimas Plungės mieste siekiant nustatyti, kas labiausiai perka ir vartoja lininius tekstilės gaminius. Tyrimui pasirinktos dvi parduotuvės, kuriose prekiaujama lininiais gaminiais. Tyrimui panaudotas stebėjimo metodas ir vartotojų apklausa. Nustatyta, kad daugiausia lininiais gaminiais domisi turistai, atvykę iš Švedijos ar kitų užsienio šalių. Tai nereiškia, kad lietuviai šia produkcija nesidomi. Lininiais gaminiais domisi ir lietuviai, tačiau lietuviams Lietuvoje pagaminti tekstilės gaminiai yra per brangus. Jiems labiau prieinama kiniečių produkcija, kuri yra ypač pigi. Tyrimo metu buvo siekiama išsiaiškinti kas svarbiausia vartotojui: kokybė, kaina, prekės pristatymas ir pateikimas, gaminio išrėkiamavimas, kur būtų atskleidžiama ne tik gaminio paskirtis, bet ir suteikiama visa informacija apie šį gaminį, dizainas, pateikimo originalumas. Iš atlikto tyrimo nustatyta, kad lietuviams svarbiausia - kaina, o dizainas, kokybė, reklama bei aptarnavimas išsidėsto tolesne seka. Todėl remiantis gautais tyrimais, buvo nuspręsta, kad Lietuvoje bus prekiaujama tik individualiai užsakytais gaminiais, o visą gaminamą produkciją buvo nuspręsta eksportuoti į Švediją. Paklausa tekstilės gaminiams, pagamintiems iš natūralios žaliavos gana didžiulė visame pasaulyje. Vis labiau ir labiau žmonės vertina tai, kas natūralu, nes kas natūralu, tas ir sveika.. Rinkos tyrimas parodė, kad linas kaip žaliava, labai vertinamas užsienyje, ypač Švedijoje, Norvegijoje Prancūzijoje, Japonijoje ir kt. Analogiškas tyrimas vidaus rinkoje buvo atlikta apklausa užsieniečių, kurie Lietuvoje stengiasi įsigyti lininių gaminių. Užsieniečiai daugumoje nurodė, kad svarbiausia - gaminio kokybė, o tik paskui dizainas, patikimumas, aptarnavimo lygis ir visa kita. Rinkos tyrimas padėjo rasti pačius naudingiausius pagaminto gaminio realizavimo variantus. Buvo sužinota, kad Švedijoje tekstilės gaminiai, pagaminti iš lino turi pačią didžiausią paklausą lyginant su kitomis užsienio šalimis ir kad Šioje šalyje yra tikrai labai daug galimų Lietuvoje pagamintoms prekėms realizavimo variantų. Panaikinus muitus tarp ES šalių, kiekvienos šalies gamintojas gali laisvai pardavinėti savo gaminius bet kurioje kitoje ES šalyje. Tai viena i.š priežasčių, padėjusių apsispręsti gaminti lininius tekstilės gaminius eksportui į Švediją. Buvo sudaryta sutartis su Stokholme gyvenančiu ir prekybine - komercine veikla užsiimančiu prekybos tarpininku, kuris padeda realizuoti tekstilės gaminius, pagamintus iš natūralios žaliavos. Šis prekybos tarpininkas į rinką skverbiasi tokiais būdais: • Organizuoja parodas pardavimus, • Reklamuoja tekstilės gaminius įvairiuose visuomenės sluoksniuose, • Tiria gaminių paklausą bei priima užsakymus iš pirkėjų, • Prekiauja lininiais gaminiais mugėse, • Gaminiais prekiauja ne tik sostinėje, bet ir mažuose miesteliuose, bei salose, • Ieško galimybių realizuoti lietuviško lino tekstilės gaminius individualiose parduotuvėse, kur prekiaujama įvairiais meno dirbiniais. Tokiose parduotuvėse lankosi ypač daug turistų, o jie vieni iš pagrindinių pirkėjų. Susitarė su vaikiškų rūbų parduotuvės savininku, dėl galimo vaikiškų lininių rūbelių realizavimo jo parduotuvėje. Tai didelis laimėjimas, kadangi vaikiškų rūbelių, pagamintų iš natūralios žaliavos, paklausa didžiulė, o pasiūla - maža. Vaikiškų rūbelių kainos tokios pat kaip ir suaugusiųjų, todėl užsiimti vaikiškų rūbų kūrimu bei jų gamyba labai apsimoka. Žinant, kad tekstilės gaminiai, pagaminu iš natūralių žaliavų- ypač paklausi prekė, gerokai paskatino imtis šių lininių dirbinių gamybos. Konkurentų nustatymas - labai svarbus žingsnis, siekiant užsiimti bet kokia gamybine bei komercine veiklos rūšimi. Verslininkui svarbu gerai pažinti savo konkurentus, norint išsilaikyti konkurencinėje aplinkoje. Konkurentų produkcijos analizė, informacijos apie konkuruojančių įmonių finansinę padėtį, jų veiklos kryptis ir tikslus, padėjo išsiaiškinti konkurentų silpnąsias ir stipriąsias puses. Be to, svarbu įvertinti nuosavos ir konkuruojančių įmonių gaminamos produkcijos kainas. Reikia turėti informacijos apie konkurentų reklamos ypatumus, ketinimus dėl kitų rinkų, teikiamas vartotojams papildomas paslaugas. Plungės mieste yra 9,8 % bedarbių, todėl esant dideliam darbo išteklių pertekliui darbo kaina yra maža. įmonės, užsiimančios gatavų tekstilės dirbinių gamyba, samdomiems darbininkams (daugiausia moterims) už atliktą darbą moka mažus įkainius, todėl konkurentų darbo užmokestis prekės kainoje sudaro tik 15,88 %. Kadangi savo versle turiu tik vieną tarpininką, darbininkams už atliktą darbą galiu mokėti didesnius įkainius ir galiu pareikalauti gaminių kokybės. Užsiimant bet kokia gamybine veikla, būtina pažinti žaliavų tiekėjus, kad galėtume tinkamai pasirinkti. Man, kaip pradedančiai verslininkei, pasiryžusiai užsiimti tekstilės gaminių iŠ lino gamyba ir prekyba, Šie žingsniai buvo neišvengiami. Plungės mieste pagrindiniai konkurentai - tai individuali Daukšienės įmonė, individuali Narbutienės įmonė „Linų takas", AB „Linų audiniai", bei individuali D. Jaugelienės įmonė „Linupė". Visos šios įmonės gamina panašią produkciją, t. y. tekstilės gaminius iš lino ir medvilnės, bei užsiima komercine veikla tiek Lietuvoje, tiek užsienyje (būtent eksportu į Švediją). Reikėjo pasirinkti tiekėjus, iŠ kurių perku Žaliavą (lininius siūlus, bei lininį audinį), naudojamą tekstilės gaminiams gaminti. Pasirinkau AB „Linų audiniai", kuri randasi Plungės mieste. Plungės AB ..Linų audiniai" tiekiama produkcija -lininiai siūlai (chemiškai apdoroti) bei išausta medžiaga, kuri taip pat būna dažyta. AB „Linų audiniai" gamina gana kokybišką produkciją. Šios įmonės teikiama tiek siūlų, tiek_au_dinių įvairovė džiugina daugelį konkurencinių įmonių gamintojų, o be to ir kainos žemiausios Lietuvoje. Biržų ir Panevėžio linų perdirbimo gamyklose siūlų ir audinių kainos daug aukštesnės, o kokybė panaši. Tačiau asortimentas Biržų ir Panevėžio įmonių yra didesnis nei Plungės AB „Linų audimai". Įvertinant situaciją, kad gamybine - komercine veikla užsiimančiai įmonei teks susidurti su daugybe konkurentų, kainas savo tekstilės gaminiams buvo nuspręsta nustatyti einamosios kainos metodu - daugiausia remiantis konkurentų kainomis, mažiau atsižvelgiant į paklausą bei gamybos kaštus. Savo gaminiams buvo nutarta nustatyti tokias kainas, kokias analogiškoms prekėms nustatė konkurentai (pvz., individualios įmonės „Linupė" nustatytomis kainomis). Kadangi šiuo metu mano įmonės pagrindinis tikslas - įsitvirtinti konkurencinėje rinkoje, šis kainų nustatymo būdas labiausiai tinkamas. Pateikęs individualų užsakymą Lietuvos vartotojas sumoka už lininį gaminį tokią kainą, uŽ kokią nuperka tą patį gaminį iš Švedijos atvykęs prekybos tarpininkas. Lietuvos vartotojas verslininko siūlomą produkciją perka asmeniniam vartojimui, o švedų prekybos tarpininkas perka perpardavimui, užsidėdamas ant įsigyto gaminio savikainos visą 100 %, kad pardavęs uždirbtų pelno. Švedų prekybos tarpininkui apsimoka pirkti prekes iš Lietuvos gamybinės įmonės perpardavimui, o lietuviui gamintojui apsimoka už tokią kainą parduoti. Lietuvos vartotojui kaina vis dėl to per aukšta. Kainos pagrindą sudaro gamybos ir realizavimo kaštai. Ne visi gamybos kaštai priklauso nuo įmonės pastangų. Kainų lygiui didelę reikšmę turi konkurentai. Kadangi įmonės tikslas - įsitvirtinti konkurencinėje rinkoje, atrasti nišą, tai ji privalo savo gaminius įkainoti kainomis, panašiomis į konkurentų, gaminančių tekstilės gaminius, nors pelno dar ir negautų, kadangi gamybos apimtis Šiuo metu nedidelė. Tačiau gaminių aukštos kokybės dėka tikimasi ateityje leisti sau lininius tekstilės gaminius įkainoti aukštesne, nei konkurentų kaina. Kadangi įmonė gamina tekstilės dirbinius eksportui į Švediją, tai pagal abipusį susitarimą, persiuntimo paštu visas išlaidas apmoka pardavimų tarpininkas, padedantis realizuoti pagamintą produkciją Švedijoje. Todėl įmonei gamintojai prie gaminių savikainos nebereikia priskaičiuoti realizavimo kaštų. Pateiksiu gaminio savikainos apskaičiavimo pavyzdį, kurio pagrindu buvo apskaičiuota kiekvieno skirtingo gaminio savikaina. Pavyzdys: Kaip pavyzdį paimsiu 1 rūšies gaminį - megztą mezgimo mašina platų lygų šalį. Jam pagaminti sunaudojama: 1. 200g lininių siūlų - 6 Lt / vnt. (jei 1 kg kaina - 30 Lt). 2. darbo užmokestis 15 Lt./vnt. (l h mokama 5 Lt., o gaminiui reikia 3 h) 3 gaminio kintamos išlaidos - 21 Lt/vnt. (medžiagos + darbo užmokestis). Prie šios sumos dar pridedamas 50 % gautos sumos, kad gautos už Šį gaminį pajamos pilnai padengtų visas kitas veiklos sąnaudas: 21 Lt + 10,5 Lt = 31,50 Lt/vnt. Suapvalinus sumą, gaunama vieneto kaina - 32 Lt. — tai savikaina pirkėjui - prekybos tarpininkui. Jis savo ruožtu apmoka transportavimo išlaidas, bei išlaidas susijusias su prekės pardavimu, ir kaina išauga dvigubai. Tarpininkas prie gaminio savikainos prideda 100% gaminio kainos, taip galutinė kaina pirkėjui gaunasi— 64 Lt. arba 172,97 kronos (švediška valiuta). Jei prekė bus parduodama parduotuvėje, tai prie galutinės kainos bus pridedamas PVM ir tą gautą sumą už prekės vienetą sumokės pirkėjas, įsigijęs prekę asmeniniam vartojimui. 1000 (kronų) = 370 Lt, taigi 64 Lt = 172,97 Kr. Lietuvos vartotojui, pagal individualų užsakymą, pateikiamas gaminys galutine kaina, kuri yra savikaina tarpininkui. Šalis kainavo 32 Lt., tai ir individualiam užsakovui - vartotojui šis šalis kainuos 32 Lt (ši kaina be PVM). Pagrindiniai lininių gaminių pirkėjai yra turistai iš užsienio šalių, ypač iš Švedijos. Lietuvos vartotojo lininių gaminių įsigijimo svarbiausias kriterijus yra prekės kaina. Užsienio vartotojo apsisprendimą įsigyjant lininius gaminius nulemia prekės kokybė. Transferinės kainodaros vaidmuo tarptautiniuose rinkose Problema: transferinė kainodara svarbi Lietuvai, siekiančiai integruotis į pasaulinį ūkį ir stengiantis pritraukti užsienio investicijas, kuriant bendras tarp­tautines firmas, ar steigiant užsienio kompaniją filialus Šalyje. Straipsnio tikslas: išskirti pagrindinius transferinės kainodaros naudoji­mo aspektus, duodančius didžiausią naudą tarptautinei firmai. Šiuolaikiniame pasaulyje vyksta spartus šalių ekonominis, kultūrinis ben­dradarbiavimas. Naujos komunikacijos sudaro galimybes laisvam bendradar­biavimui, verslo santykių palaikymui. Pasaulinio ūkio integracija į vientisą sis­temą skatina tarptautinių firmų kūrimąsi, tai yra firmų, veikiančių pasaulinių mastu, kuomet jos filialai ar padaliniai vykdo savo veiklą daugelyje pasaulio valstybių. Multinacionalinių kompanijų kūrimasis ir jų vykdoma bendra veik­la apima ne tik prekių ir paslaugų srautus, bet ir finansinius atsiskaitymus vyk­domus tarp motininės ir dukterinės bendrovės, ar atskirų kompanijos padali­nių. Tarptautiniai atsiskaitymai vykdomi tarptautinės kompanijos narių yra vei­kiami ne tik vidinės kompanijos struktūros, bet ir išorės veiksnių, tokių kaip politinė šalies situacija, valiutos lygis, mokesčių sistema ir t. t. Todėl tarptau­tinės firmos savo vidiniams atsiskaitymams, vykdomiems taip jos narių, nau­doja transferinę kainodarą. Transferinė kainodara yra prekių, paslaugų ir nematerialaus turto pirkimo ir pardavimo kainų nustatymas tarp motininės bendrovės ir dukterinės firmos, padalinių ar filialų kitoje jurisdikcijoje [5]. Vykdančios operacijas tarptautinėse rinkose tarptautinės firmos valdymo kontrolė ir jos koni«ilė^bendrai tampa žymiai sudėtingesnė, kai imuos nau­doja fransferinę kainodarą. Transferinė kainodara pasirenkama firmos vidaus atsiskaitymuose, tačiau transferinės kainos supaprastintiems prekių mainams ar jų tiekimui iŠ firmos filialų suteikia komercinį pobūdį, nes visi firmos pa­daliniai skaičiuoja savo išlaidas ir pajamas. Transferinės kainodaros specifika tarptautinės ekonomikos sferoje nulemia partnerių, dalyvaujančių firmos vidiniame sandėryje, juridinį statusą. Kartu transferinė kaina padeda paskirstyti finansinius, materialinius ir kitus išteklius, įvertinti kompanijos užsienio filialų ir skyrių ūkinę veiklą [6], Vykdant veiklą užsienyje tenka prisiderinti prie vidaus aplinkos ypatumų, t.y. prie mokesčių sistemos, importo akcizų, infliacijos tendencijų, vyriausy­bės nestabilumų ir kitų taisyklių, todėl sumažėja manipuliavimas (ransferinė-mis kainomis fj], Transferinės kainodaros teorijoje išskiriami tokie pagrindiniai tarptautinės firmos tikslai: 1. Realizuoti tarptautinės firmos strateginius tikslus; 2. Siekti valdymo kontrolės bei įvertinimo ir finansinės ūkinės veiklos tar­ pusavio sąveikos; 3. Minimizuoti pelno mokesčius; 4. Minimizuoti muitus; 5. Maksimaliai sumažinti nacionalinius finansinius apribojimus; 6. Sumažinti užsienio valiutų kursų svyravimų neigimą poveikį firmai [6]. Tarptautinių firmų finansų valdyme susiduriama su problemomis., pritaikant racionalius prekių, paslaugų ar technologijų transferinės kainodaros metodus.""" Multinacionalinio lygio vadybininkai privalo subalansuoti dažnai konfliktuo­jančius transferinės kainodaros aspektus, taip, kad būtų gaunama didžiausia nauda tarptautinei firmai; - kapitalo išdėstymą; • pajamų mokesčius; • tarifas ir kvotas; • valdymo skatinimą ir įvertinimą; • antimonopolinius veiksmus; • palūkanas už akcijas iŠ bendrų įmonių partnerių; • dukterinės kompanijos tikrojo pelningumo nuslėpimą; • dukterinės kompanijos kreditingumo įvertinimą; • valiutinę riziką ir valiutinės kontrolės vengimą. Transferinė kainodara gali būti naudojama norint persikelti kapitalą į mo­tininę firmą iš kurios nors užsienio Šalies, tam reikia pakeisti prekės pardavimo kainą aukštesne jos filialams toje šalyje. Užsienio filialas gali būti finan­suojamas priešingais metodais - transferinės kainos mažinimu. Filialui nerei­kia apmokėti už kapitalo importavimą iš motininės firmos. Transferinė kaino­dara taip pat gali būti naudojama tiesiogiai perkelti kapitalą tarp dukterinių bendrovių. Nustatant transferinę kainą, didelę įtaką turi pajamų mokesčio dydis. Pa­saulinės korporacijos gali nustatyti tokią transferinę kainą, kad būtų minimi­zuotos apmokestinamos pajamos kiekvienoje šalyje, kur yra aukštas pajamų mokesčio tarifas. Todėl ofšorinės dukterinės bendrovės yra naudojamos kaip tarpininkės ištekėti pajamoms iš susijusių dukterinių bendrovių. Vyriausybei nesikišant kompanija mieliau taikys didelio antkainio politiką. Tačiau vyriau­sybės mokesčių institucijos žino apie galimus mokesčių išsikraipymus nusta­tant transferinę kainą, todėl daugybė taisyklių ir teisinių aktų reguliuoja trans­ferinės kainos nustatymą. Importo mokesčio dydis gali įtakoti transferinę kainodarą. Jeigu paskirs­tymo dukterinė bendrovė turi mokėti advaliorinius importo mokesčius ir jei­gu mokesčiai skaičiuojami nuo transferinės kainos, tai mokesčiai išaugs. Mo­kesčių tarifai turi įtakos transferinių kainų sumažinimui iki tokio lygio, kad jos padengtų užsienio valiutos kvotas. Transferinė kainodara gali būti pats svarbiausias veiksnys vadovavimo vyk­dyme, kai firmos veikla yra vykdoma decentralizuotai tarp pelno centrų. Tai nėra unikalu lik tai multinacionalinėms firmoms. Vidaus firmų atveju, mini­malus korporacijos koordinacijos lygis gali sumažinti kai kuriuos iškraipymus, kurie pasitaiko, kai kuris nors pelno centras peroptimizuoja savo pelną var­dan korporacijos. Tarptautiniame lygyje dažniausi koordinacijos trikdė ilgi ir mažai efektyvus komunikacijos kanalai taip pat noras žinoti veiksnius, kurie įtakoja tarptautinę kainodarą. Antimonopoliniai veiksmai yra taikomi korporacijų bendroms įmonėms, ku­rios rodo mažiausiai susidomėjimo transferinių kainų kontrolei. Transferinei kainodarai reguliuoti gali būti taikomi įstatymai, kurių tikslas apsaugoti ne­priklausomas, nesusijusias kompanija nuo slapto kainų ir rinkų reguliavimo. Konfliktai, susiję su transferinė kainodara, dažnai kyla, kai bendra įmonė priklauso vienam ar keliems partneriams. Šiuo atveju transferinė kainodara yra naudojama bendros įmonės pelno nuslėpimui, kai tuo tarpus jis turi būti pa­dalintas tarp visų įmonės bendrasavininkių [2]. Transferinės kainos taip pat kartais naudojamos siekiant pelną panaudoti dukterinės bendrovės kreditingumo įvertinimo palaikymui. Tai gali būti svar­bu, kai dukterinė kompanija turi skolintis iš vietinių šaltinių, nes žemesnės įplaukos gali sutrukdyti gauti reikalingą kapitalą. Tačiau, nėra tikėtina, kad potencialus kreditorius atsižvelgs tik į dukterinės kompanijos skolos grąžini­mo galimybes. Vietiniai kreditoriai tiki, kad motininė įmonė padengs dukteri­nės bendrovės įsiskolinimus, nes ji garantuoja dukterinės įmonės įsiskolinimą. Transferinė kainodara naudinga, norint perkelti lėšas iš šalies turinčios sil­pną valiutą į šalį su stipria valiuta., kai šalies vyriausybė vengia kontroliuoti valiutą siekiama pritraukti papildomas investicijas iš užsienio. Vyriausybė ga­li pasiekti viešą valiutos ištekėjimo iš šalies palaikymą sumažindama ar pa­naikindama mokėjimus už dividendus ar kitokį pelno pervedimą, kai tuo tar­pu tuo pačiu metu, leisdama pelno išėmimą kitais mažiau akivaizdžiais ir ma­žiau matomais transferinės kainodaros kanalais. Transferinės kainodaros strategijos gali būti naudingos, kai šalis Šeiminin­kė apriboja užsienio valiutos kiekį, kuris reikalingas tam tikrų prekių impor­tui. Tokiu atveju, žemesnė- transferinės kainos įgalina importuoti didesnį pre­kių kiekį, esant ribojančioms kvotoms. Tai gali būti svarbesnė aplinkybė nei pajamų mokesčio sumažinimas, jei importuojamos prekės yra svarbus kom­ponentas, reikalingas susivienijimui ar gaminančiai bendrovei tam, kad butų tęsiama ar plečiama gamyba [4J. Tarptautinės kompanijos, turinčios savo dukterines firmas, padalinius ar fi­lialus užsienio šalyse ir vykdančios prekių ar paslaugų pirkimą pardavimą tarp nuosavybės teisėmis susijusių įmonių, savo veikloje, konkrečiai vidiniuose at­siskaitymuose, naudoja transferinę kainodarą. Transferinė kaina - tai nustatyta kaina, kuri yra naudojama tik vidiniuose atsiskaitymuose tarp motininės bendrovės ir dukterinių bendrovių ar tarp tarp­tautinės įmonės padalinių. Transferinė kainodara atlieka informacijos perdavimo funkciją, padeda įver­tinti tarptautinės kompanijos filialo veiklą ir tikslus, taip pat subalansuoja stra­teginius ir lokalinius tikslus bei uždavinius. Transferinė kaina padeda paskirs­tyti finansinius, materialinius ir kitus išteklius tarp įmonės filialų ar padalinių ir motininės bendrovės. Dažniausiai tarptautinė kompanija transferinė kainodara siekia išvengti di­delių muitų importuojant prekes į kurią nors šalį, pelnas yra perkeliamas į tas šalis, kuriose pelno mokestis ir kiti mokesčiai yra žemiausio lygio bei transferinių kainų pagalba mažinama valiutinė rizika, ar siekiama išvengti valiuti­nės kontrolės, kurią vykdo šalies vyriausybė. Taigi transferinė kainodara priklausomai nuo jos naudojimo įmonės veik­loje, daro įtaką tarptautinėms įmonėms, tai yra veikia finansinių aktyvų pasi­skirstymą taip jos subjektų. Išvados 1. Įmonės tarptautinė kainodara nuo prekybos įmonių skiriasi tuo, kad čia įmonei svarbus daugiau vidiniai veiksniai, kuriuos ji pati gali sureguliuoti — tai bendrių gamybos politikos tikslai, kainų nustatymo įmonėje organizavimas atsižvelgiant į užsienio rinkos ypatumus, gaminamų prekių charak­teristikos pateikiant užsienio rinkai, gamybos kaštai. 2. Gamybinių įmonių paskirstymo kokybę užsienio rinkose apibūdina kanalo galimybės, patikimumas, įvaizdis rinkoje, todėl svarbus kanalo dalyvių parinkimas. Formuojant gamybinės įmonės tarptautinio rėmimo politiką, daugiau dėmesio tenka įmonės įvaizdžio ir gero vardo kūrimui, o prekybos ar pa­slaugų reklama apima tik pačios prekės charakteristi­ką, vartojimo būdus ir savybes. 3. Atliekant rėmimą užsienio rinkose per as­meninį pardavimą, reikia įvertinti komunikacijos buvimą tarp įmonės prekybininkų ir pačios įmonės gamintojos. 4. Optimaliausias sprendimas laiko ir kasių požiūriu rėmimo aspektu - pasitikėti oficialių prekybininką tarpininkų organizuojama rėmimo strategija. 5. Gamintojai kiek­vienoje analizuotoje šalyje tarptautinės rinkodaros sprendimus turi priimti individualiai, pagal kiekvie­nos šalies specifiką. Literatūra 1. Czinkota M. R.., Ronkainen J. A., MofJett M.A. Intemafional Business: update 2000. - Fort Worth: The Dryden Press, 2000, 497 p, (ISBN 0-03-031626) 2. Daniels J. D., Radenbaugh L. H. International Business: Environments and Ope- rations. - Addison- Wesley Publishing Company, Inc.,1998, 804 p. (ISBN 0-201- 84618-7) 3. Eiteman D. K., Slonehili A. L, Moffett M. H. Multinational Business Financc. 7 th edition. - Addison - Wes!ey Publishing Company, Inc., 1995, 604-608 p. (ISBN 0-201-84553-9) 4. .Eun C. S., Resnick B. G. International Financial Management. - Boston; Irwin -McGraw-Hill, 2001, 453 p. (TSBN 0-07-118114-8) 5. Keegan W. J., Green M. C. Global Marketing. - Upper Saddle RŠver: Prentice- Hall, 2003, 467 p. (ISBN 0-13-066998-9) 6. Cavusgį], S.T. Pricing For Global Markets // The Colurabia Journal of World Business, 1996, 31 (4), 66-78. 7. Czinkota, M.R. International Business Update 2000 / M.R. Czinkota, I.A. Ronkainen, M.M. Moffett Fotth Worth, 2000. 8. Hanna, N. Pricing: Policies and Procedures/ N. Hanna, H.R. Dodge. London: Macmillan Press, 1995. 9. Lages, L.F., Montgomery, D.B. Ezport Assistance, Price ^Adaptation to Ihe Foreign Markei, and Annual Ezport Performance Improvement: A Slntctural Matei Emmination//Research Paper No. 1700, August 2001. 10. Samiee, S, Pricing in Marketing Strategies of US- and Foreign- Based Companies // Joumal of Business Research, 1987,15(1), 17-30. 11. Stottinger, B. Strategic Export Pricing: A Long and fVinding Road // Joumal of International Marketing, 2001, vol. 9, No. 1,40-63. 12. Terpstra, V. International Marketing (S* ed.)/ V.Terpstra, R. Sarathy. Port Worth, 2000. 13. Theodosiou, M., Katsikeas, C.S. Faclars Influencing Degree of International Pricing Strategy Standardization of Muhinational Carporatiom: an F.mpirical Investigation // Marketing in a Global Economy Proceedings, 2000, 246-253. 14. Navickas V. Valdymo kontrolė tarptautinėse finuose. -Kaunas: Technologija, 2000, 108-09 p. (ISBN 9986-13-956-2) 15. Shapiro A. C. Multinational Financial Management. - Boston: Allyn and Bacon, Inc., 1992, 322-323 p. (ISBN 0-205-13230-8)

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!