UAB “Senukų prekybos centras” praktikos ataskaita

ĮVADAS Praktika atlikta UAB „Senukų prekybos centro“ tinklo mažmeninėje parduotuvėje dirbant skyriaus vadovo pavaduotoja. Praktikos ataskaitoje pristatoma įmonė, jos veikla, organizacinė struktūra, padalinių atliekamos funkcijos. Darbo objektas – UAB „Senukų prekybos centras“ Darbo tikslas – atlikus profesinę praktiką UAB „Senukų prekybos centre“ pateikti įmonės bendrąją informaciją, išanalizuoti taikomą rėmimo kompleksą ir pateikti pasiūlymus rėmimo veiklos gerinimui. Darbo uždaviniai: 1. pristatyti įmonę bei jos valdymą; 2. aprašyti įmonės veiklos sritis; 3. pateikti įmonės marketingo veiklos ypatumus; 4. išanalizuoti įmonėje taikomą rėmimo kompleksą ir pateikti pasiūlymus jo gerinimui. Darbas susideda iš dviejų dalių: įmonės pristatymo ir joje veikiančio rėmimo komplekso analizės. Pirmoje dalyje pateikiama bendra informacija apie įmonę, organizacinė struktūra, apibūdinamos veiklos sritys, apžvelgiamas marketingo kompleksas ir pristatoma įmonėje veikianti logistikos sistema bei finansiniai rodikliai. Antroje dalyje analizuojami įmonėje veikiantys rėmimo komplekso elementai ir pateikiami pasiūlymai jų tobulinimui. 1. UAB „SENUKŲ PREKYBOS CENTRO“ PRISTATYMAS Šioje dalyje aprašoma organizacija, jos misija, tikslai , taip pat organizacinė struktūra, veikiantys padaliniai bei jų atliekamos funkcijos. 1.1. Bendra informacija apie įmonę UAB „Senukų prekybos centras“ teisinė forma yra uždaroji akcinė bendrovė, kuri už savo prievoles atsako tik savo (bendrovės) turtu. Jos įstatinis kapitalas yra padalytas į dalis – akcijas. Įmonė savo veiklą pradėjo 1992 metais. 1993 metais įkūrė pirmąją mažmeninės prekybos parduotuvę Kaune, Jonavos g. Vėliau sekė didmeninės prekybos pradžia, verslo plėtra visoje Lietuvoje. Šiandien UAB „Senukų prekybos centras“ užsiima mažmenine ir didmenine prekyba statybos, remonto ir buities prekėmis. UAB „Senukų prekybos centras“ turi 6-ias didžiąsias mažmenines parduotuves Kaune, Vilniuje ir Klaipėdoje. Taip pat 11-a parduotuvių kitose miestuose, t.y. Alytuje, Kaišiadoryse, Panevėžyje, Prienuose, Elektrėnuose, Mažeikiuose, Rokiškyje, Ukmergėje, Utenoje, Zarasuose ir Rygoje. UAB „Senukų prekybos centras“ yra pasirašęs frančizės sutartis su prekybininkais ir kituose Lietuvos miestuose. Didmeninės prekybos skyriai veikia Kaune ir Vilniuje. Įmonės vizija - būti pirmaujančia prekybos kompanija pasirinktose rinkose. Misija - patikima, geriausiai klientų poreikius tenkinanti statybinių medžiagų, ūkinių ir buities apyvokos reikmenų prekybos sistema, nuolat kylantis darbuotojų sąmoningumas ir didėjanti jų materialinė gerovė. Įmonė išsikėlusi sau šiuos tikslus: 1.Prekybos sistemos VISKAS JŪSŲ NAMAMS sukūrimas. 2.Patenkinti klientai. 3. Kompetentingas personalas. 4. Efektyvi ir lanksti valdymo sistema. 5. Geri darbo rezultatai: - pelno didėjimas, - prekių atsargų apyvartumo augimas, - išlaidų mažėjimas. Vertybės kuriomis vadovaujasi įmonė: • Klientų pasitenkinimas. Jį garantuoja kokybiškos prekės, dėmesingi ir kompetentingi darbuotojai: klientas turi būti aptarnaujamas taip, kad visuomet su malonumu naudotųsi firmos paslaugomis. • Verslo dvasia - tai kiekvieno firmos darbuotojo pasitikėjimas verslininkyste, kaip varomąja jėga, skatinančia jo nuolatinį atsinaujinimą, asmenybės tobulėjimą, darbo kompetencijos augimą ir norą dirbti pelningai. Mokymasis ir tobulėjimas - tai nuolatinis žinių atnaujinimas, gilinimasis ir pažangiausių idėjų panaudojimas darbe. • Pasitikėjimas ir atsakingumas - tai kiekvieno darbuotojo pastangos dirbti taip, kad vadovai galėtų nedvejodami prisiimti atsakomybę už klientui duotus įsipareigojimus. • Pagarbus bendravimas - tai pagarba sau, kolegoms, klientams, partneriams ir konkurentams, sukurianti darbui palankią aplinką. • Sugebėjimas dirbti komandoje - tai kiekvieno darbuotojo stengimasis panaudoti savo asmeninius privalumus bendram tikslui pasiekti.1 1.2. Įmonės valdymo sistema Labai svarbu įmonėje yra jos valdymo sistema. Kuo ji efektyvesnė, tuo efektyvesnis ir visų įmonėje veikiančių padalinių darbas. Taigi žemiau pateikta UAB „Senukų prekybos centras“ valdymo sistema. UAB „Senukų prekybos centras“ yra didžiulė bendrovė, kurią sudaro daugybė padalinių. Todėl valdymo sistema yra gana sudėtinga. Organizacinę įmonės struktūrą pavaizduota grafiškai: 1Pav. „Įmonės valdymo sistema“ Kontrolinis akcijų paketas priklauso įmonės įkūrėjams - Rakauskų šeimai. Aukščiausias valdymo organas – bendrovės valdyba, kuriai vadovauja bendrovės savininkai. Bendrovei vadovauja prezidentas, vienas iš savininkų Artūras Rakauskas. Visi bendrovės padaliniai yra atskaitingi bendrovės vykdančiajam direktoriui. Po jo valdymo struktūroje veikia du svarbiausi padaliniai – pirkimo ir pardavimo, kuriems vadovauja pirkimo direktorius ir pardavimo direktorius. Pirkimo direktorius vadovauja biznio grupių vadovams,pardavimų direktorius –mažmeninėms ir regioninėms parduotuvėms bei urmo prekybos skyriui. Taip pat svarbūs įmonės padaliniai: personalo skyrius, rinkodaros ir rinkotyros skyrius, finansų skyrius, informacinių sistemų skyrius. Pardavimo padalinys. Pardavimo padaliniui vadovauja pardavimo direktorius. Šiam padaliniui priklauso mažmeninių ir regioninių parduotuvių valdymas, urmo prekybos skyrius, prekybos tinklo asortimento priežiūros skyrius bei rinkodaros ir rinkotyros skyrius. Mažmeninės parduotuvės – tai didžiosios Kauno, Vilniaus ir Klaipėdos parduotuvės. Kiekvienai jų vadovauja parduotuvės direktoriai, o jie visi yra pavaldūs mažmeninės prekybos direktoriui. Kiekviena parduotuvė yra suskirstyta į skirtingus skyrius, atsižvelgiant į prekių grupes. Kiekvienam parduotuvės skyriui vadovauja skyriaus vadovas, o jam padeda skyriaus vadovo pavaduotojas. Skyriaus vadovas yra atsakingas už iškeltų pardavimo tikslų vykdymą, pavaldžių darbuotojų priežiūrą, kokybišką klientų aptarnavimą. Parduotuvės direktorius vadovauja visai parduotuvei. Pagrindinės jo funkcijos: planuoti, organizuoti ir kontroliuoti prekybos centro veiklą; ugdyti pavaldžius darbuotojus, užtikrinti efektyvią jų veiklą; formuoti klientų poreikius atitinkantį prekių asortimentą; užtikrinti kokybišką klientų aptarnavimą, prekių ekspoziciją ir jų logistiką; analizuoti ir valdyti prekybos centro finansinius veiklos rodiklius. Regioninėms parduotuvėms priskiriama 11-a UAB „Senukų prekybos centro„ parduotuvių esančių visuose Lietuvos miestuose išskyrus Kauną, Vilnių ir Klaipėdą. Jose veikia tą pati sistema kaip ir didžiosiose parduotuvėse. Prekybos tinklo asortimento priežiūros skyrius – prižiūri klientų, kurie yra pasirašę frančizės sutartis, prekių asortimentą. Šio skyriaus funkcijos: laiku pristatyti reikiamą prekių kiekį, formuoti prekių asortimentą, spręsti problemas, susijusias su firminėmis parduotuvėmis. Urmo prekybos skyrius rūpinasi urminiais klientais. Pagrindinės šio skyriaus funkcijos: ryšių su urminiais klientais palaikymas, naujų klientų paieška, prekių užsakymas bei kainų derinimas urmininkais. Rinkodaros ir rinkotyros skyrius atsakingas už įmonės įvaizdžio kūrimą. Ruošia ir spausdina UAB „Senukų prekybos centro“ reklaminius leidinius, rengia visų metų parduotuvėse vykstančių akcijų planus, formuoja prekybos centruose organizuojamų akcijų įvaizdį, yra atsakingi už reklama televizijoje, radijuje ir pan. Pirkimo padalinys. Pirkimo padalinio pagrindinė funkcija – derybos su tiekėjais dėl geresnių pirkimo kainų, pristatymo terminų ir pan. Pirkimo padaliniui vadovauja pirkimo direktorius. Toliau šis padalinys yra suskirstytas į atskiras biznio grupes pagal prekių grupes. Biznio grupėje dirba verslo vystymo vadybininkai ir vyresnieji vadybininkai. Biznio grupės vadovas – komercijos direktorius. Kiekviena biznio grupė dirba su tam tikros temos prekėmis, pvz.: apdailos prekių grupė, statybinių prekių grupė, laisvalaikio prekių grupė. Biznio grupės viduje prekių grupės skyla dar giliau. Vienoje biznio grupė yra keli vyresnieji vadybininkai kurie suskirstę tas prekių temas, pvz.: apdailos prekių grupė skyla į plytelių; tapetų, karnizų ir užuolaidų; grindų. Su šiomis prekių temomis dirba atskiri verslo vystymo vadybininkai. Jie kontaktuoja su tiekėjais, veda derybas dėl geresnių pirkimo kainų, pristatymo terminų, ieško naujų tiekėjų, naujų prekių ir pan. Personalo skyrius. Pagrindinės šios skyriaus funkcijos: vykdyti darbuotojų atranką; priimti naujus darbuotojus ir pasirašyti su jais darbo sutartis; organizuoti darbuotojų mokymus, kelti jų kvalifikaciją; vesti darbo apskaitą. Personalo skyrius yra suskirstytas į atrankos, apskaitos ir mokymų grupes. Atrankų grupė organizuoja naujų darbuotojų atrankas, veda pokalbius su jais. Apskaitos grupė vykdo naujų darbuotojų priėmimą į darbą, nutraukia sutartis su senais darbuotojais, kontroliuoja ir veda darbo laiko apskaitą bei atlieka kitas funkcijas susijusias su teisiniais darbo santykiais. Mokymų grupė yra atsakinga už naujų darbuotojų sėkmingą integraciją įmonėje, kitų darbuotojų kvalifikacijos kėlimą. Naujiems darbuotojams yra paruoštos mokymų kortelės, pagal kurias yra vykdomi įvairūs mokymai, padedantys lengviau suprasti įmonės sistemą bei savo darbo principus. Taip pat mokymų grupė organizuoja ir įvairius mokymus seniems darbuotojams, taip keldama jų kvalifikaciją. Finansų skyrius. Šis skyrius yra atsakingas už įmonės finansus: formuoja įmonės biudžetus, valdo pinigų srautus, skaičiuoja ir išmoka darbo užmokesčius. Finansų skyriaus pavaldume yra buhalterija ir informacinių sistemų skyrius. Informacinių sistemų skyrius yra atsakingas už visą įmonėje veikiančią programinę įrangą bei kompiuterinę techniką. Jie sprendžia visas iškilusias kompiuterines problemas, taip pat kuria naujas programas įmonės procesams vykdyti. Audito skyrius. Įmonėje veikia ir audito skyrius, kuris vykdo nuolatinę kitų skyrių darbo kokybės kontrolę, analizuoja įvairias ataskaitas, duomenis, ieško klaidų. Audituojant tam tikrus skyrius, vėliau daromos išvados ir priimami spendimai kaip sumažinti klaidų skaičių ir pagerinti šio skyriaus veiklos rodiklius. Įmonės veiklos sričių planavimas. Pagrindinės UAB „Senukų prekybos centro“ veiklos sritys yra mažmeninė ir didmeninė prekyba. Šių sričių planavimas vykdomas metams, ketvirčiams ir mėnesiams. Kiekvienas padalinys (pvz.: pardavimo padalinyje biznio grupė) planuoja savo darbo tikslus ateinantiems metams, dar juos paskirstydama ir kiekvienam ketvirčiui bei mėnesiui. Darbo tikslai – tai uždirbamas pelnas, apyvarta, tam tikrų rodiklių gerinimas. Suplanuotus tikslus kiekvienas padalinys ginasi direkcijoje, kuri tvirtina šiuos planus. Pagal planų įvykdymą yra vertinama kiekvieno padalinio veikla. Personalo skatinimo ir kontrolės priemonės. Įmonės personalą sudaro apie 3200 darbuotojų. Siekiant sąžiningų ir kokybiškų darbo rezultatų reikia tinkamai motyvuoti ir kontroliuoti kiekvieną įmonės darbuotoją. Įmonės valdymo sistema sudėliota taip, kad kiekvienas darbuotojas turi vadovą, o vadovas už save viršesnį vadovą ir taip iki pat įmonės prezidento. Personalo skatinimas. Kaip ir kiekvienoje įmonėje taip ir šioje yra labai svarbu tinkamai motyvuoti personalą. Kuo didesnė darbuotojų motyvacija darbui, tuo aukštesnė jų darbo kokybė. Įmonė vykdo materialinį ir moralinį darbuotojų skatinimą. Materialios personalo skatinimo priemonės: • Darbuotojų atlyginimas. Visi darbuotojai pagal darbo sutartis uždirba minimalų valstybės nustatytą atlyginimą. Tačiau organizacijoje veikia priedų prie darbo užmokesčio sistema. Priedai mokami pagal motyvacinę sistemą, t.y. už atliktą darbo kiekį arba jo kokybę. Kiekvienas padalinys turi atitinkamą darbo užmokesčio paskaičiavimo formulę, kurią įtakoja to padalinio darbo rezultatai. • Vienkartinės premijos. Išmokamos už labai gerus darbo rezultatus; už atliktas tam tikras užduotis, kurios paprastai į darbo funkcijas neįeina ir pan. • Metinės premijos. Išmokamos ilgamečiams arba tam tikrų išskirtinių nuopelnų turėjusiems darbuotojams per kasmetinę UAB „Senukų prekybos centro“ šventę. • Mobilieji telefonai. Daugumai įmonės darbuotojų (vadovams, vadybininkams, projektų vadovams) yra išduoti mobilieji telefonai, pokalbių sąskaitas kompensuoja įmonė. • Automobiliai. Aukščiausio lygio vadovas yra išduoti tarnybiniai automobiliai, už kuro sąnaudas apmoka įmonė. • Specialios kainos UAB „Senukų prekybos centruose“ parduodamoms prekėms. • Moralinės darbuotojų skatinimo priemonės: • Organizuojamos įvairios šventės: kasmetinė Joninių šventė, Kalėdiniai spektakliai ir dovanėlės Kalėdų proga, sporto varžybos, boulingo turnyrai. • Organizuojami įvairūs mokymai darbuotojų kvalifikacijai kelti. Personalo kontrolės priemonės. UAB „Senukų prekybos centre“ veikia stipri kontrolės sistema. Pirmiausiai kiekvienas darbuotojas yra kontroliuojamas savo tiesioginio vadovo. Taip pat įmonėje veikia ir kiti kontrolės padaliniai, tokie kaip prevencijos skyrius, audito skyrius, darbų saugos grupė ir revizorių grupė. Šie skyriai fiksuoja įvairius pažeidimus ar klaidas ir taiko darbuotojams materialias(atskaitymai iš atlyginimo) ir nematerialias (pasiaiškinimai) nuobaudas. Viena iš pagrindinių kontrolės priemonių įmonėje - nuobaudų sistema. Tai bendras darbuotojų vertinimo kriterijų sąrašas, pagal kurį darbuotojas gali būti skatinamas arba baudžiamas. 1.3. Veiklos sritys Mažmeninė prekyba. UAB „Senukų prekybos centras“ yra viena iš stambiausių mažmenininkų, užsiimančių buities, remonto ir statybos prekių pardavimu. Ši sritis yra plačiai išvystyta visoje Lietuvoje. Įmonė turi platų prekių asortimentą, todėl gali atsižvelgti į kiekvieno kliento poreikius. Taip pat yra bendradarbiaujama su daugybe tiekėjų iš įvairių pasaulio šalių. Taip pat yra nemažai tiekėjų, suteikusių UAB „SPC“ išskirtines teises platinti jų prekes Lietuvoje ar Baltijos šalyse. UAB „Senukų prekybos centras“ turi ir nuosavų prekinių vardų prekes, tokie kaip „OKKO“, „FUTURA“, VAGNER“. Įmonė ne tik importuoja, bet ir eksportuoja prekes į Latviją ir NVS šalis. Didmeninė prekyba. Nemažiau svarbi UAB „Senukų prekybos centro“ veiklos sritis - didmeninė prekyba. Nors šiuo metu esanti ekonominė situacija privertė sumažinti šią veiklos sritį, tačiau ji vis dar funkcionuoja. Siekiant išlaikyti šią veiklos sritį urmininkams yra suteikiamos atskiros kainos, kuriomis jie gali pirkti UAB „Senukų prekybos centro“ tiekiamas prekes. Taip pat yra sukurtos urmo klientų nuolaidų kortelės, su kuriomis urmininkas gali pirkti prekybos centre ir jam bus pritaikoma atitinkama nuolaida. Su urmo klientais bendradarbiauja, pasirašinėja sutartis, derina kainas urmo klientų aptarnavimo vadybininkai. Jiems yra įkurtas atskiras padalinys. Paslaugos. Įmonėje be pardavimų yra teikiamos ir tam tikros paslaugos. Jos teikiamos prekybos centruose. Šiuo metu galima pasinaudoti šiomis paslaugomis: įrankių nuoma, kilimų apsiuvimas, užuolaidų siuvimas, plokščių pjaustymas ir laminavimas, stiklo pjaustymas, dažų maišymas, transporto paslaugos, raktų gamyba. 1.4. Marketingas Šiame poskyryje pristatomas įmonėje veikiantis marketingo kompleksas ir priemonės, kurios taikomos jo efektyvumo gerinimui. Pagrindiniai marketingo komplekso elementai: įmonę supančios aplinkos (vidinė ir išorinė), produkcija, rėmimo priemonės, kainų politika. Įmonę supa vidinė ir išorinė aplinka. Vidinę aplinką sudaro konkurentai, tiekėjai, klientai, tarpininkai. Išorinę aplinką įtakoja politiniai, ekonominiai, socialiniai ir technologiniai veiksniai. Įmonės vidinė aplinka. Konkurentai. Savo konkurentus įmonė skirsto pagal tam tikras prekių grupes akcentuodama, kad būtent šitoj sritį tą įmonė yra jų konkurentas. Pagrindiniai UAB „Senukų prekybos centro“ konkurentai: • Maxima (mokyklinės prekės, kalėdinės prekės, sodo bei daržo prekės); • Santera (santechnikos prekės) • Topo centras (buitinė bei garso ir vaizdo technika) • Elektromarkt (buitinė bei garso ir vaizdo technika) • 100 plytelių ( keraminės plytelės) • AB „Lytagra (statybinės medžiagos, elektros prekės, santechnika, sodo daržo prekės) • UAB „Bauhof“ ( namų apyvokos ir remonto prekės) • UAB „Ermitažas“ ( konkurentas Vilniaus ir Klaipėdos parduotuvėms) • Urmo prekybos miestelis ( konkurentas Kauno parduotuvėms). Siekdama išlaikyti konkurenciją ir perlenkti konkurentus UAB „Senukų prekybos centras“ imasi daugybę veiksmų. Yra sukurtas net atskiras padalinys – Kainotyros ir asortimento priežiūros skyrius. Jis organizuoja konkurentų tyrimus, juos analizuoja , priima atitinkamus sprendimus (nuleisti kainas, įsivesti atitinkamą prekę į asortimentą ir pan.). Pas konkurentus yra tiriamos kainos, prekių asortimentas, naudojamos reklaminės priemonės, prekių išdėstymas, klientų aptarnavimo kokybė ir pan. Klientai. UAB „Senukų prekybos centro“ vartotojai – visos Lietuvos gyventojai, gaunantys mažiausias, vidutines, didžiausias pajamas bei esantys nuo 25 iki 65 metų amžiaus. Didmeninės prekybos nuolatinių klientų yra apie 2000, kurie apima - prekybos, statybos bei gamybos įmones. Tiekėjai. Kaip ir kalbėjome anksčiau įmonė turi daugybė tiekėjų iš įvairių šalių. UAB „Senukų prekybos centrui“ prekes šiuo metu tiekia daugiau kaip 800 užsienio ir 700 Lietuvos tiekėjų. 200 užsienio firmų yra suteikusios „Senukams“ išskirtines teises platinti jų prekes Lietuvoje arba Baltijos šalyse. Tarpininkai. Prekybos tarpininkų skaičių įmonė pastoviai stengiasi mažinti ir perimti tiesioginį prekių tiekimą taip išsikovodama geresnes kainas, pristatymo terminus ar pan. Įmonės išorinė aplinka. Išorinę aplinką įtakoja politiniai, ekonominiai, socialiniai ir technologiniai veiksniai. Politiniai-teisiniai veiksniai. UAB veiklos principus reglamentuoja LR civilinis kodeksas ir LR Akcinių bendrovių įstatymas. Taigi tam tikri pokyčiai šiuose įstatuose keičia ir įmonės veiklą bei naudojamaus principus. Yra griežtai reglamentuota kaip ir kokia informacija turi būti pateikta pie prekes bei paslaugas. Įmonės turi vadovautis visų nustatytų saugumo reikalavimų. Taip pat laikytis atitinkamų reikalavimų atliekant pirkimo-pardavimo sandorius. Ekonominiai veiksniai. Šiuo metu Lietuvos ekonomika išgyvena krizę. Tai atsiliepia ir UAB „Senukų prekybos centrui“. Išaugę mokesčiai, sumažėjusios gyventojų pajamos mažina vartojimą, taip pat ir įmonės produkcijos pirkimą. Kadangi pagrindinė veikla yra mažmeninė prekyba, išlaikyti pirkėjus – yra labai svarbu. Krizės pasakoje įmonė yra priversta mažinti veiklos kaštus, importuojamos produkcijos skaičių ir pan. Socialiniai veiksniai. Įmonės veiklą įtakoja ir socialiniai veiksniai, t.y. gyventojų skaičius, amžius, tradicijos ir pan. Lietuva yra nuo seno žinoma, kaip konservatyvus kraštas su savomis tradicijomis, nuostatais ir įsitikinimais. Per paskutinius dešimtmečius šiek tiek keitėsi žmonių vertybės, įsitikinimai, įpročiai ir pasaulėžiūra. Šiandien Lietuva lygiuojasi į ekonomiškai isšsivysčiusias Europos šalis. Į tai atsižvelgdama UAB „SPC“ keičia savo prekių asortimentą, pristato rinkai įvairias naujoves. Pagrindinė vertybė, akcentuojama žiniasklaidoje ir televizijoje, yra šeima. Pagrindinis šeimos modelis Lietuvoje yra motina, tėvas ir du vaikai. Šis modelis yra naudojamas kaip preimonė siekiant pritraukti potencialius pirkėjus. Jis naudojamas reklamoje, bukletuode, plakatuose ir pan. Technologiniai veiksniai. Besivystančios technologijos taip pat smarkiai įtakoja įmonės veiklą. Augantis interneto vartojimas sudarė palankias sąlygas internetinės prekybos sukūrimui. Šiuo metu veikia UAB „SPC“ elektroninė parduotuvė. Taip pat tobulėjant kompiuterinėms technologijoms įmonėje kuriamos ir diegiamos naujos programos, kurios palengvina ir pagreitina įmonėje vykstančių procesų veikimą. Įmonės produkcija ir jos pateikimas. Įmonė užsiima daugybės įvairių rūšių prekių pardavimu, savo produkciją skirsto į atskiras prekių grupes. Attinkamai yra suskirstyti ir padaliniai, į skirtingas biznio grupes. Įmonės prekių asortimentas pateikiamas grafiškai: 2Paveikslas „Įmonės produkcija“ Produkcijos pateikimas. Įmonės produkcija parduodama UAB „Senukų prekybos centruose“. Taip pat yra parduotuvės, kurios dirba pagal frančizės sutartis. Urminiams klientams prekės yra pristatomos per urmo prekybos vadybininkus. Rėmimo priemonės. UAB „Senukų prekybos centre“ veikia rėmimo kompleksas, kurį sudaro keturi elementai: reklama, pardavimų skatinimas, ryšiai su visuomene, asmeninis pardavimas, tiesioginis pardavimas. Reklama. Įmonė vykdo reklamą spaudoje, televizijoje, naudoja išorinę bei spausdintą reklamą, reklamą vitrinose, įpakavimo reklamą , demonstracinę reklamą. Televizijoje ir radijuje dažnai pristato įvairias naujoves bei akcijas. Kas mėnesį leidžia reklaminius leidiniuos, kuriuose pateikia prekes (atitinkamai atrinktas pagal sezoną) su naujomis-nuleistomis kainomis. Pardavimų skatinimas. Pardavimo skatinimo veiksmai yra nukreipti tiek į galutinį vartotoją, tiek į pardavimo tarpininkus. Yra sukurtos lojalių klientų programos. „Verta rinktis“ programa – renkami taškai, už kuriuos galima atsiskaityti „Senukų prekybos centro“ parduotuvėse, taip pat taikomos išskirtinės nuolaidos. Urmo klientų kortelės – šių kortelių turėtojai perka prekes specialiomis urmo kainomis, naudojasi išskirtiniu aptarnavimu ir jiems skirtomis akcijomis. Ryšiai su visuomene ir populiarinimas. UAB „Senukų prekybos centras“ aktyviai dalyvauja visuomeniniame gyvenime. Remia renginius, paramos akcijas, patys organizuoja visuomenines šventes. Asmeninis pardavimas. UAB „Senukų prekybos centras“ didelį dėmesį skiria aptarnaujančio personalo tiesioginiam bendravimui su klientais. Siekiama išugdyti kūrybišką, paslaugų, turinti žinių apie prekes personalą. Svarbu, kad pardavėjai puikiai išmanytų savo darbą ir pateiktų visą reikiamą informaciją pirkėjams. Tiesioginis pardavimas. Klientai prekes gali pirkti ne tik tiesiogiai iš parduotuvės, bet užsisakyti iš katalogo jiems patikusią prekę. Tuomet skyriaus vadovai su klientais bendrauja asmeniškai, pateikia visą reikiamą informaciją apie kainą, pristatymo terminus ir pan. Kainų politika. UAB „Senukų prekybos centras“ prekių kainas nustato remdamasis: • Rinkos konkurentų ir konkuruojančių produktų kainų analizę; • Prekių transportavimo bei veiklos kaštų ir pelningumo analizę. Kainodara yra sudaroma išlaidų būdu, kur nustatomos tokios kainos, kurios padengia prekės savikainą (atvežimo, veiklos ir pirkimo kaštai) ir uždirba pageidaujamą pelną. Taip pat atsižvelgiama ir į konkurentų kainas, kad išlikti konkurencingais. UAB „Senukų prekybos centre“ yra nustatytos skirtingos kainos mažmeniniams klientams, klientams perkantiems urminį prekių kiekį, firminėms parduotuvėms ir parduotuvių darbuotojams. 1.5. Įmonės logistika ir finansai Logistika. UAB „SPC“ yra sukurta didžiulė logistikos sistema. 2008 metais atvėrė duris ir naujas centrinis logistikos terminalas, kuris yra didžiausias Baltijos šalyse. Iš šio terminalo prekės yra pristatomos į parduotuvių sandėlius, o vėliau priimamos ir pačiose parduotuvėse. Centriniame terminale ir sandėliuose veikia moderni prekių sandėliavimo bei atrinkimo sistema. Darbuotojai dirba su skeneriais skanduodami prekes ir vesdami tam tikrus jų kiekius. Prekės sandėliuojamos pagal prekių rūšis ir atitinkamus kriterijus. Dalis prekių yra sandėliuojamos ir pačiose parduotuvėse tam kad, užtikrinti savalaikį prekių papildymą. Prekių kiekių kontrolę vykdo vadybininkai, kurie sekdami prekių pardavimus užsako atitinkamus prekių kiekius ir jie būna pristatyti į parduotuves. Finansai. UAB „Senukų prekybos centro“ finansai nėra viešai skelbiama informacija. Todėl plačiai analizuojama nebus. Žemiau pateikiame tam tikrus 2008 metų veiklos rodiklius: Darbuotojų skaičius – 4.694 Pardavimo pajamos – 1546418 tūkst. Lt Statistikos departamento duomenimis, pirmąjį šių metų ketvirtį UAB „Senukų prekybos centre“ dirbo 3.960 darbuotojų. UAB „SPC užima šeštąją vietą tarp didžiausių Lietuvos darbdavių.2 2. UAB „SENUKŲ PREKYBOS CENTRO“ Rėmimo komplekso analizė Šioje dalyje analizuojamas UAB „Senukų prekybos centro“ rėmimo kompleksas, t.y. reklama, pardavimų skatinimas, ryšiai su visuomene ir populiarinimas, asmeninis pardavimas, tiesioginis marketingas. Literatūroje rėmimo sąvoka apibūdinama taip: „rėmimas – tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti“ ( V.Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė, 2000m., 279psl.). UAB “ Senukų prekybos centro” rėmimu rūpinasi rinkodaros ir rinkotyros skyrius. Jame dirba projektų vadovai, atsakingi už įmonės įvaizdžio kūrimą, reklamą, rėmimui naudojamas priemones. 2.1. Reklama „Reklama – tai užsakovo apmokamas neasmeniškas informacijos apie prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant užsakovo numatytų tikslų“ ( V.Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė, 2000m., 279psl.). UAB “SPC’ reklamos tikslai: • informuoti įmonės klientus apie vykstančias akcijas, nuolaidas; • įtikinti klientus, kad UAB „Senukų prekybos centre“ pateikiamas platus ir kokybiškas prekių asortimentas už geriausią rinkoje kainą; • formuoti palankų įmonės įvaizdį; • išlaikyti esamus ir pritraukti potencialius klientus; • išlaikyti ir padidinti prekių paklausą. Vykdyti efektyvią reklamos kompaniją pasitelkiamos skirtingos reklamos priemonės: reklama spaudoje; spausdinta, vaizdo, garso ir išorinė reklama. Reklama spaudoje. Įvairios netradicinės akcijos, didelės prekių kainų nuolaidos skelbiamos populiariuose Lietuvos dienraščiuose žurnaluose tokiuose kaip, „Lietuvos rytas“, „Kauno diena“ , „Žmonės“, „Stilius“ ir t.t. Spausdinta reklama. Kiekvieną mėnesį prekybos centruose yra vykdomos bendrafirminės akcijos, kurių metu išleidžiami reklaminiai laikraščiai. Juose pateikiamos prekės su žemesnėmis kainomis, taip pat pristatomos naujienos. Šiuo metu dažnai spausdinami plakatai toms prekėms, kurioms taikomos ypač geros nuolaidos, ir kabinama prie prekių. Taip pat spausdinami plakatai skelbiantys įvairias akcijas prekių grupėms, pvz.: „-20 proc. Vonioms”. Bendrafirminių akcijų metu įmonėje yra spausdinami viengubi prekių kainoženkliai ( t.y. pirkėjas mato tik dabartinę prekės kainą). Siekiant suaktyvinti šių prekių pardavimus reiktų toms prekėms suteikti didesnes nuolaidas ir spausdinti dvigubus kainoženklius(t.y. atspausdinti ir seną, prieš tai buvusią, ir dabartinę kainas, kad klientas matytų prekei suteiktą nuolaidą). Tokias pačias kainas (dvigubas) reiktų pateikti ir reklaminiuose laikraščiuose. Garso reklama. “Dynamic Logic” atliktas tyrimas nustatė, kad garso panaudojimas nuo 15 iki 168 proc. padidina prekinio ženklo įsiminimą. Šią reklamos priemonę naudoja ir UAB „SPC“. Garso reklamą galima išgirsti prekybos centruose. Čia skelbiamos visos naujienos, pristatomi nuosavi prekiniai vardai, nuolaidos. Taip pat sudaromos sutartys su tam tikromis radijo stotimis. Vaizdo reklama. Reklama televizijoje – yra viena iš efektyviausių reklamos priemonių, kurią renkasi ir UAB „Senukų prekybos centras“. Įmonė tam skiria nemažai lėšų todėl reklaminius klipus rodo geriausių TV laiku ir per populiariausias televizijas. Reklama TV ekranuose – sukurti trumpi reklaminiai klipai rodomi ir didžiuosiuose ekranuose pakabintuose prekybos centruose ar didžiųjų Lietuvos miestų centruose. Kadangi televizjos reklama yra labai efektyvi reklamos priemonė, įmonei reiktų skirti daugiau investicijų šiai sričiai. Galėtų būti remiama tam tikra televizijos laida (pvz.: laidos apie statybą, remontą ar namų ūkį). Tuo pačiu būtų pristatomas ir reklamuojas UAB „Senukų prekybos centro“ prekių asortimentas. Išorinė reklama – UAB „Senukų prekybos centras“ naudoja didžiulius, dėmesį traukiančius plakatus ant prekybos centrų sienų ar prie įėjimų, kur labiausiai atkreipiamas dėmesys. Šviečiančius stendus, reklamuojančius prekių asortimentą, galima pamatyti prekybos centruose ar jų išorėje, autobusų stotelėse ar kitose žmonių susibūrimo vietose. 2.2. Pardavimų skatinimas „Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pob9džio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti“(V.Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė, 2000m., 337psl.). UAB „Senukų prekybos centras“ savo produktus parduoda tiesiogiai, todėl ir pardavimų skatinimo veiksmus yra nukreipusi į galutinį vartotoją. Pardavimų skatinimo tikslas – parduoti daugiau prekių ir skatinti pakartotinį pirkimą. UAB „Senukų prekybos centras“ naudoja šiuos pardavimų skatinimo veiksmus: • Kainų mažinimas – mažinamos kainos sunkiai parduodamoms prekėms siekiant paskatinti jų pirkimą. • Dovanos – švenčių laikotarpiu ar siekiant padidinti tam tikros prekės pardavimus organizuojamos tokios akcijos, kai perkant vieną prekę (pvz.: skalbimo mašina) kita prekė dovanojama (pvz.: skalbimo milteliai), tai vadinama prekių – rinkinių akcijomis. • Lojalumo schemos, jų UAB „Senukų prekybos centre“ yra dvi: urmo klientų ir „Verta rinktis“ lojalumo programos. Yra sukurtos specialios klientų kortelės, kurios skenuojamos kiekvieno pirkimo metu. Taip kaupiasi taškai, už kuriuos vėliau galima atsiskaityti parduotuvėse. Taip pat šių kortelių turėtojams suteikiamos specialios nuolaidos, kurios netaikomos kitiems pirkėjams. Literatūroje nurodyti tokie galimi pardavimų skatinimo veiksmai: nuolaidos, kuponai, atidėtos nuolaidos, speciali prekių rinkinių kaina, prekių pavyzdžiai, konkursai, lojalumo planai. Taigi įmonė išnaudoja ne visus galimus pardavimo skatinimo veiksmus. Įmonėje trūksta efektyvesnių ir didesnių nuolaidų. Sunkiai parduodamoms prekėms turėtų būti suteikiamos maksimalios nuolaidos, kartais net siekiančios savikainą. Tai paskatintų jų pirkimą ir sumažintų su jomis susijusius kaštus. Geriau prekę parduoti nei „nejudančią“ laikyti prekyboje. Taip pat reiktų pateikti tam tikrų prekių pavyzdžius ( pvz.: valiklių pavyzdėlius), kas tikrai pritrauktų daugiau vartotojų ir paskatintų juos pirkti. Būtų naudinga rengti konkursus, kurių metu pirkėjai turėtų pirkti tam tikras prekes, o po to būtų galimybė laimėti prizus. 2.3. Ryšiai su visuomene ir populiarinimas „Ryšiai su visuomene – tai veikla, kuria siekiama visuomenėje ar tam tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti pasitikėjimo bei supratimo atmosferą“ “(V.Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė, 2000m., 354psl.). UAB „Senukų prekybos centras“ yra didelė kompanija, viena iš lyderių Lietuvoje, todėl ryšių palaikymas su visuomene yra labai svarbus. Vieni svarbiausių ryšių su visuomene palaikymo uždaviniai yra įvaizdžio kūrimas ir palaikymas, pozicijų stiprinimas rinkoje ir įtaka reikalingiems žmonėms. Įmonė pastelkia šias ryšių palaikymo su visuomene priemones: • Spaudiniai. Yra spaudinami įvairūs straipsniai verslo žurnaluose apie įmonės veiklą, naudojamus metodus. Taip pat yra išleista knyga „Verslumo dvasia“, kurioje aprašomos didžiausios vertybės, kuriomis vadovaujantis galima sėkmingai keliauti verslo keliu. • Sponsoriavimas. Dažnai įmonė remia ir įvairius visuomeninius ar labdaros renginius.Pvz.: įmonė rėmė KTU karjeros dienas. Taip formuojamas įmonės, kuri palaiko studentus ir suteikia jiems kvalifikacijos kėlimo galimybes, įvaizdis. Nemažai baigusių studijas studentų KTU universitete vėliau sėkmingai įsidarbina UAB „Senukų prekybos centre“ ir sėkmingai keliauja karjeros laiptais. Literatūroje randami šie ryšių su visuomene palaikymo būdai: populiarinimas, parama , parodos ir mugės. Ryšių su visuomene stiprinimui įmonė galėtų surengti keltetą labdaringų renginių. Pasitelkus savo partnerius įteikti dovanas vaikų namams, paremti bedarbius, ūkininkus ir pan. Taip pat galėtų būti spaudinami informaciniai biuleteniai, kuriuose suteikiama tam tikra naudinga informacija pasklistų po žiniasklaida . 2.4. Asmeninis pardavimas „Asmeninis pardavimas – tai asmeninis bendradarbiavimas siekiant įtikinti potencialų pirkėją pirkti siūlomą prekę“ ( V.Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė, 2000m., 324 psl.). Pasitelkusi šį rėmimo komplekso elementą įmonė siekia padidinti pardavimų apimtis. Taigi yra skiriamas didelis dėmesis aptarnaujančio personalo ( t.y. konsultantai, parduotuvės skyrių vadovai) atrankai, kvalifikacijai bei psichologiniams sugebėjimams. Pirmiausia pardavėjas turi būti mandagus, paslaugus, taip pat turėti pakankamai žinių apie prekes, kad galėtų atsakyti į daugumą klientų klausimų. Reikalingi ir komunkavimo sugebėjimai: užmegsti su klientu kontaktą, įtiktinti jį pirkti, suformuoti palankų įvaizdį apie įmonę, prireikus taikiai išspręsti susidariusį konfliktą. Įmonė organizuoja įvairius mokymus bei seminarus apie parduodama produkciją, prieš atvežant naujas prekes į parduotuvę pirmiausiai su jomis supažindinamas personalas. Dažnai patys tiekėjai inicijuoja prekių pristatymus, kurių metu konsultantai gali išbandyti prekę, užduoti jiems iškilusius klausimus. Taip siekiama išugdyti profesionalų komandą. Parduotuvės skyriuose dirbantys skyrių vadovai ar jų pavaduotojai taip pat yra atsakingi už asmeninius pardavimus. Yra galimybė kliento norimą prekę užsakyti ir atvežti iš tiekėjo ( jei jos šiuo metu nėra UAB „Senukų prekybos centro“ tinklo parduotuvėse), taip pat jei kliento norimą prekė yra kitame miestę galima ją atvežti į patogesnę vietą. Yra ir derybų dėl kainos galimybė. Tam tikrą minimalią nuolaidą prekei iš ekspozicijos ar dėl kai kurių jos defektų gali suteikti ir parduotuvės darbuotojai. Dėl didesnės nuolaidos, jei klientas pageidauja, skyriaus vadovas gali derinti su biznio grupių vadybininkais ir taip įtikinti klientą pirkti. Skyrių vadovai palaiko kontaktus su klientais, skambina jiems, perduoda visą reikalingą informaciją. Orentuojantis į asmeninius pardavimus įmonėje yra sukurta specialiųjų užsakymų programa, kurios pagalba galima užsakinėti netradicines ar asortimente neturimas prekes. Skyriaus vadovai gali formuoti užsakymus, o vadybininkai gavę visą reikalingą informaciją susisiekti su tiekėjais ir pristatyti pageidaujamas prekes. Įmonėje trūksta lankstesnės kainų sistemos. Tai dažnai atbaido pirkėjus. Parduotuvės darbuotojams turėtų būti suteiktos teisės suteikti didesnes prekių nuolaidas. Tai pagreitintų asmeninius pardavimus ir pritrauktų daugiau klientų. Taip pat tokioje didžiulėje organizacinėje struktūroje ne visada prekių pristatymo terminai yra trumpi. Reiktų daugiau dėmėsio skirti prekių atvykimo laikui spec. klientams, su tiekėjais derėtis dėl trumpesnių pristatymo terminų. 2.5. Tiesioginis marketingas Siekiant suasmeninti santykius tarp organizacijos ir vartotojų pasitelkiami tiesioginio marketingo metodai. UAB „Senukų prekybos centro“ internetinėje svetainėje yra sukurta atskira prieiga registruotiems vartotojams. Jiems yra siunčiama įvairi informacija apie naujienas elektroniniu paštu. Registruoti vartotojai gali siųsti tiesiogines užklausas įmonei apie juos domininačias prekes ar jų savybes ir gauti tiesioginį atsaką. Labiausiai tiesioginis marketingas yra nukreiptas į lojalius klientus, t.y. lojalumo programų dalyvius. Įmonė turėdama jų kontaktinę informaciją gali siųsti naudingą informaciją elektroniu paštu, kviesti dalyvauti įvairiose akcijose ar renginiuose. Mano nuomone, tiesioginis marketingas yra ta sritis, kurią iš visų rėmimo komplekso dalių įmonė išvysčiusi mažiausiai. Siekiant susasmeninti ryšius su klientais, reiktų rinkti informaciją apie juos ne tik internetiniame puslapyje, bet ir pačiose parduotuvėse. Klientai galėtų pildyti tam tikras anketas jose nurodydami savo konktaktinę informaciją. Taip įmonė galėtų paštu, elektroniniu paštu ar telefonu klientams pranešti apie ypatingas akcijas, pristatyti asortimento naujienas ir pan. Taip pat galima panaudoti ir telemarketingą – pardavimą telefonu. Šiuo metu UAB „Senukų prekybos centro“ prekės parduodamos tiesiogiai arba internetinėje parduotuvėje. Galima būtų sukurti ir pardavimą telefonu. IŠVADOS 1. UAB „Senukų prekybos centro“ valdymo struktūroje veikia du svarbiausi padaliniai – pirkimo ir pardavimo, kuriems vadovauja pirkimo direktorius ir pardavimo direktorius. Pardavimo padalinio svarbiausiais uždavinys – parduoti prekes galutiniam vartotojui. Pirkimo padalinio – nupirkti prekes geriausiomis sąlygomis. 2. Įmonės veiklos sritys : mažmeninė ir didmeninė prekyba statybinėmis ir namų apyvokos prekėmis, teikiamos paslaugos. 3. Įmonėje naudojami šie marketingo komplekso elementai: įmonę supančios aplinkos (vidinės ir išorinės) analizė; produkcija ( jos pateikimas, asortimento formavimas) ; rėmimo priemonės; išlaidų būdu paremta kainų politika.. 4. Rėmimo komplekso veikimu rūpinasi rinkodaros ir rinkotyros skyrius. Įmonėje vystoma kiekviena rėmimo komplekso dalis: reklama, pardavimų skatinimas, ryšiai su visuomene ir populiarinimas, asmeninis pardavimas, tiesioginis marketingas. Tiesioginis marketingas yra silpniausias rėmimo komplekso elementas veikiantis įmonėje. PASIŪLYMAI 1. Norint padidinti prekių pardavimus, akcijinėms prekėms reiktų spausdinti dvigubus kainoženklius, kad matytųsi sena ir nauja kaina. 2. Įmonei reiktų remti tam tikrą televizijos laidą ( pvz.: apie statybos darbus, būsto remontą ar pan.). Jos metu reklamuoti UAB „Senukų prekybos centro“ prekių asortimentą. 3. Sunkiai parduodamoms prekėms turėtų būti suteikiamos didesnės kainų nuolaidos, kartais siekiančios net savikainą. Tai paskatintų jų pirkimą ir sumažintų su jomis susijusius kaštus. 4. Parduotuvės darbuotojams turėtų būti suteiktos teisės suteikti didesnes prekių nuolaidas. 5. Siekiant padidinti asmeninius pardavimus su tiekėjais reiktų derėtis dėl trumpesnių pristatymo terminų ir specialiųjų užsakymų prekes pristatyti greičiau. 6. Siekiant suasmeninti ryšius su klientais, reiktų rinkti informaciją apie juos pačiose parduotuvėse anketavimo būdu. Turint klientų kontaktinę informaciją būtų galima vykdyti tiesioginį marketingą. 7. Įmonė galėtų įdiegti pardavimus telefonu, taip suasmeninant ryšius su klientais. LITERATŪROS SĄRAŠAS 1. KOTLER, Philip; ARMSTRONG Gary; SAUNDERS, John; WONG, Veronica. (1999) Principles of Marketing. New Jersey : Prentice Hall Inc .1032p. ISBN 0 – 13 – 262254 – 8 2. PRANULIS, Vytautas; PAJUODIS, Arvydas; URBONAVIČIUS, Regina; VIRVILAITĖ. (2000) Marketingas. Vilnius: The Baltic Press. 470p. ISBN 9955 – 9318 – 0 – 9. 3. Bartkus E. V., Šarkiūnaitė I., Matiušaitytė R., Paškevičiūtė G. (2008) Metodiniai nurodymai socialinių mokslų krypties studentų darbams. Vilnius: Vilniaus universiteto leidykla. 54p. ISBN 978-9955-33-137-7 4. UAB “Senukų prekybos centras”. (2009) „Senukų“ įmonių asociacija [interaktyvus]. UAB “Senukų prekybos centras” [žiūrėta 2010 m. gruodžio 10 d.]. Prieiga per internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!