UAB Artom įmonių grupės pardavimų skatinimo priemonių (akcijų) taikymas

ĮVADAS Kur nepasisuksi visur seka akcijos, gatvėje, televizoriuje, internete, skambučiai. Visos įmonės siekdamos gerinti pardavimus, vykdo įvairias akcijas, loterijas ar net dovanas, kad tik neprarastu potencialių klientų. Galime net stebėti įmonių konkurenciją, dėl pardavimų skatinimo. Jai vienas pasiūlė akciją, netrukus pasiūlys ir kitas tik pigiau. Todėl kiekviena įmonė nori atkreipti dėmesį į save ir išsiskirti iš konkurentų. Pardavimų skatinimas– tai visuma į pirkėjus nukreiptų veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti jų pardavimą. Norint pasiekti pardavimo augimą, galima skatinti ne tik galutinius vartotojus, bet ir pardavėjus. „Pardavimo skatinimas yra trumpų veiksmų, skirtų pirkėjams, vienetas, kuriuo, susidarius palankesnėms sąlygoms pirkti prekes, siekiama padidinti pardavimus (Pajuodis 2005). Pagrindinis pardavimo įmonės tikslas yra parduoti prekes galutiniams pirkėjams ar tarpininkams. Pardavimų kokybę lemia pirkėjų pasitenkinimas.“ (Povilianskienė, 2009, p. 107) Bene dažniausia ir efektyviausia pardavimų skatinimo priemonė yra lojalumo programa, tai dažniausiai lojalumo kortelės arba sutartys su klientais, kurių dėka pirkėjas nuolat turi tam tikrą ar kaupiamajį nuolaidos procentą. Tai skatina klientą pirkti toje vietoje, nes turi nuolaidą. Tačiau nereiktų pamiršti ir kitų labai populiarių pardavimo skatinimo priemonių. Darbo tyrimo objektas: UAB ,,ARTOM‘‘ Darbo aktualumas: Nuolat kintančios pardavimų skatinimo priemonės įmonėje, siekiant pritraukti naujus potencialius pirkėjus. Pirkėjų skatinimas lojalumo, bei kitomis programomis. Darbo ištirtumas: Darbo problema: Dėl nuolatinio akcijų taikymo dauguma pirkėjų reikalauja didesnių nuolaidų. Darbo objektas: UAB ARTOM įmonių grupė Darbo tikslas: Išsiaiškinti kaip įmonėje taikomos pardavimų skatinimo priemonių naudingumą visuomenėje. Darbo uždaviniai: 1. Išanalizuoti pardavimo skatinimo teorinius aspektus . 2. Ištirti pardavimų skatinimą įmonėje Darbo tyrimo metodai: Išnagrynėti pardavimų skatinimo priemonių veiksmingumą. Atlikti potencialių klientų apklausą. 1. IŠANALIZUOTI PARDAVIMO SKATINIMO PRIEMONIŲ TEORINIUS ASPEKTUS 1.1. Pardavimo skatinimo samprata „Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti jų pardavimą“ (Taikomasis mokslinis tyrimas, 2007) ,,Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų veiksmų, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti jų pardavimą“. (V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius, R. Virvilaitė ,, Marketingas“ 2008m). Pardavimų skatinimas nereikalauja didelio biudžeto, jam gali užtekti geros idėjos, taktikos ar idėto darbo. Tačiau norint iš karto gauti rezultatą, tenka sujungti biudžeta su gera įdėją. „Norint pasiekti pardavimo augimą, galima skatinti ne tik galutinius vartotojus, bet ir pardavėjus. • Pardavimo skatinimas gali turėti tris kryptis • Galutinių vartotojų skatinimas. • Prekybininkų skatinimas (jei Jūsų prekėmis ar paslaugomis prekiauja kitos įmonės). • Savo pardavimų personalo skatinimas. Galutinių vartotojų skatinimą vykdo gamintojas arba pardavėjas siekdamas pagreitinti pirkimo procesą. Įmanomas ir jų abiejų bendradabiavimas, t.y. sąnaudų pasidalijimas, norint paskatinti gamintojo prekių pardavimą pardavėjo prekybos vietose. Prekybininkų skatinimas. Gamintojas gali skatinti didmenininką ir mažmenininką, didmenininkas – mažmenininką. Savo pardavimų personalo skatinimas vyksta įmonės viduje. Tai gali būti premija už didžiausią apyvartą, varžymasis dėl geriausio mėnesio pardavėjo vardo ir pan. Dauguma įmonių pamiršta skatinti savo pardavimų personalą manydami, kad pakanka to, jog darbuotojas gauna atlyginimą. [Pardavimų skatinimas Žiūrėta 2021-02-25] Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakcija, atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių grupę, įveikti pardavimo sąstingį. Reklama ga;I pateikti vartotojui priežastis , kodėl reikia įsigyti prekę ar paslaugą, o pardavimo saktinimas tikslas sužadinti vartotojo norą prekę įsigyti tuoj pat. „Pardavimų skatinimas iškiriamas kaip: ,,sparčiausiai besivystanti skatinimo forma, kurios dėka vartotojui sudaromos ypatingos prekių įsigijimą ar naudojimąsi paslaugomis skatinančios sąlygos“. (Vitkienė, 2004m. ) Visiems mums tenka susidurti su pardavimų skatinimu, vienaip ar kitaip mes prie to prisiliečiame. Pardavimų skatini mas efektyviausias, kai suprantama, kas yra klientas. Vadinasi, reikia išsiaiškinti, koks žmogus perka ir kodėl jis perka. Visi kiti dalykai eina po atsakymų į šiuos klausimus. Pardavimų skatinimas marketingo komunikaciniame komplekse užima augančią poziciją, kuri daugiausia susijusi su pardavimo problemomis ir rinkos dalyvių galios pokyčiais: įmonių gamybinių pajėgumų plėtra, rinkai pateikiamų naujų prekių gausėjimu, prekės gyvavimo ciklo trumpėjimu. Anksčiau pardavimų skatinimo priemones daugiausiai naudojo vartojimo prekes gaminančios organizacijos, pastaruoju metu šiuos veiksmus plačiai taiko prekybininkai, jie vis dažniau naudojami gamybinių prekių ir paslaugų marketinge. Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonės siekia sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į savo prekių pasiūlą, įveikti pardavimų sąstingį. Tuo tikslu minėtos firmos taiko daug įvairiausių metodų: kainos, nuolaidos, žaidimai, nemokamos dovanos prie prekių ir panašiai. Tačiau prieš pasirinkdama pardavimo skatinimo metodą, įmonė privalo išsiaiškinti pardavimų skatinimo tikslą bei sudaryti veiklos planą. „Įdomu tai, kad kiekvienas verslininkas verslo esmę bei sėkmę supranta savaip, tačiau visuomet išlieka bendras vardiklis – daugumai verslo sėkmė asocijuojasi su puikiais pardavimais. Tačiau, kaip jų pasiekti? Siekiant šio tikslo, maksimalus dėmesys turėtų būti skiriamas marketingui. Jis apima daug įvairių veiksnių bei niuansų, o vienas iš jų yra pardavimo skatinimo priemonės. Būtent pardavimo skatinimo priemonės yra vienas pagrindinių dalykų, kurio reikia norint turėti aukštus pardavimus. Pardavimo skatinimo priemonės, tai – veiksmų kompleksas, kurie vartotojui sudaro palankesnes sąlygas įsigyti prekių ar paslaugų. Praktika rodo, kad kuo didesnis yra veiksmų kompleksas, tuo labiau auga pardavimai. Ilgą laiką buvo įprasta manyti, kad šie veiksmai yra nukreipti tik į prekes ar paslaugas įsigyjantį vartotoją. Vis dėlto, pastaruoju metu vis daugėja veiksmų, kurie yra skirti ir pardavėjams.“ Marketingas šiandien jau yra tai, be ko, negali gyvuoti joks verslas. Siekiant detaliau apibūdinti marketingo svarbą verslui, reikėtų pasakyti, kad tai – verslo veiklos sistema, kuri apima: gaminių, atitinkančių vartotojų poreikius bei lūkesčius kūrimą; produkto kainų nustatymą, paskirstymą tikslinėse rinkose, planavimo ir vykdymo procesus.  Siekiant geriausio rezultato, kiekvienas iš šių veiksmų turi būti atliekamas profesionaliai, išpildant jam keliamus reikalavimus. Norint trumpai apibūdinti marketingo esmę, geriausiai tai galima padaryti pasitelkus 4P taisyklė – price, product, placement, promotion. [Pardavimų skatinimo priemonės Žiūrėta 2021-02-25] 1.2. Pardavimo skatinimo priemonių tikslai, privalumai ir trūkumai „Priskyręs vartotoj tam tikram segmentui ir suvokęs jo galimas rizikas, pardavėjas turi rasti įdomių temų bendraudamas su vartotoju. Svarbu savo suvokimą apie vartotojo galimas rizikas perteikti pačiam vartotojui, suformuoti jo poreikius ir pasiūlyti.“ (Lezgovko, Doronina- Koltan, Tautkus, Malakaitė. p 261) „Į galutinius vartotojus nukreiptais pardavimo skatinimo veiksmais gamintojai dažniausiai siekia: • Paskatinti pirkti ir vartoti daugiau tam tikrų prekių; • Nukreipti pirkėjus prie brangesnių prekių; • Pritraukti naujų pirkėjų; • Paskatinti išbandyti prekę; • Duoti atkirtį konkurentams; • Išlyginti pardavimo netolygumus; • Paskleisti informaciją.“ (Pranulis, Pajuodis, Urbonavičius, Virvilaitė 2000. p. 338.) 1 lentelė Autorių palyginimas Autorius Teiginys Šaltinis Laimona Šliburytė, 2001 „Itin sėkmingai pardavimo skatinimas naudojamas reakcijos pagreitinimui ir sustiprinimui“ (Šliburytė, L. 2001. Rėmimo reikšmė ir rėmimo strategijos planavimo pagrindiniai aspektai. Sisteminiai tyrimai: Organizacijų vadyba. Vilnius, p.128). Sigitas Urbonavičius, 1997 „Apskritai pardavimų rėmimo politika gali būti organizuota produkto traukimo arba stūmimo strategijai rinkoje įgyvendinti“ (Urbonavičius. S. 1997. Marketingas: apie sudėtingus dalykus – paprastai. 2-asis leidimas. Vilnius, p. 148.) Visos prekybinės ar paslaugų įmonės siekia padidinti savo produkcijos pardavimus. Dauguma trumpalaikių pardavimų didinimams kaip efektyvią priemonę naudoja rėminimą. Siekdamos išlaikyti savo rinkos dalis, kitos įmonės kaip efektyvią priemonę ilgalaikių ir trumpalaikių pardavimų didinimui naudoja reklamą. Čia susiduriama su kita problema, didėjančios sąnaudos. Reklamos kainuoja brangiau, o ją nutaikyti į potencialų pirkėją yra sudėtingiau. Dėl šios priežasties, dauguma reklamų, persikelia į internetą ir elektroninį paštą. Perkant prekes internetu dažnai susiduriame, kai norint įsigyti prekes, turime sutikti gauti reklamą. Taip pardavėjas, gauna duomenis apie mus ir mus dominančias prekes. Kadangi visi pirkėjai skirtingi, tad kiekviena įmonė susikuria tam tikras taisykles susijusias su pardavimų skatinimu. Taip pat atsižvelgia į savo potencialius pirkėjus, bei visą rinką, kurioje galėtų didinti pardavimus. „Jei anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimo prekes gaminančios įmonės, tai pastaruoju metu šiuos veiksmus plačiai taiko prekybos įmonės, jie vis dažniau naudojami gamybinės paskirties prekių ir paslaugų marketinge. Santykiuose verslas-vartotojui dažniausiai yra naudojamos tokios pardavimo skatinimo priemonės: nuolaidos, nemokami priedai, konkursai ir žaidimai, kuponai, nemokami prekių pavyzdžiai ir pan. Santykiuose verslas-verslui didžiausią reikšmę turi įvairios nuolaidos (pradinės partijos lengvatinė kaina, kiekio nuolaida ir kt.), pardavimo ir marketingo parama (aprūpinimas rėmimo priemonėmis, reklamos išlaidų kompensavimas ir kt.), parama prekybos įmonių personalui (darbuotojų mokymas, konsultavimas ir kt.).“ (Taikomasis mokslinis tyrimas, 2007) „Reklama spaudoje - viena populiariausių reklamos priemonių Lietuvoje. Kaip reklamos nešėjas, pranešimai spaudai turi tam tikrų pranašumų, tarp kurių turėtų būti paminėta didelė apimtis, aktualumas, mobilumas, be to, jie nėra brangūs. Didelių spausdintų tiražų vieneto kaina yra mažesnė. Spausdinta reklama leidžia pasirinkti norimą auditoriją ir patikti tiems, kurie domisi šia preke. Periodiniai laikraščiai ir žurnalai didelei vartotojų daliai yra pagrindinis informacijos apie produktą šaltinis. Skaitytojai turi daug laiko įsisavinti reklaminę informaciją. Reklama laikraščiuose greitai gaminama ir spausdinama, o tai leidžia mums greitai pateikti informaciją apie prekių ir paslaugų pardavimą.“ (Šeškaitė, Povilianskienė. 2012) Kiekviena potencialių klientų rinka yra ganėtinai skirtinga ir tik ją išanalizavus, galima pritaikyti pardavimų skatinimo planą. Juk jauni klientai beveik neskaito laikraščių, o vyresnieji dažnai neturi elektroninių paštų. Žemiau pateiktoje lentelėje yra išvardinti pardavimų skatinimo tikslai, priemonės ir trūkumai. 2 lentelė Pardavimų skatinimo tikslai, priemonės ir trūkumai Pardavimų rėmimo priemonė Tikslai Privalumai Trūkumai Nuolaidos ir pardavimai Skatinti pirkėjų pirkimus; Mažinti pirkimų atidėjimus. Efektyvi priemonė stimuliuojant paklausą. Lengvai kopijuojama; Sumažinami ateities pardavimai; Elektroninės akcijos Padidinti prekės matomumą. Gali paskatinti pirkėją įsigyti tą pačią prekę. Užkemša paštą. Kuponai Stimuliuoti paklausą. Ugdo pirkėjų lojalumą. Pirkėjai atideda pirkimus iki kupono galiojimo pabaigos. Dovanos pirkėjams, perkantiems tam tikrą produktą ar paslaugą. Skatina pakartotinius pirkimus. Padeda ugdyti lojalumą. Didelės išlaidos. Šaltinis.Remtasi taikomuoju moksliniu tyrimu. „Įmonė, norėdama efektyvaus pardavimų skatinimo, turi nustatyti tikslus, pasirinkti tinkamas priemones jiems pasiekti, sukurti pačią geriausią programą, ją patikrinti, įgyvendinti ir galiausiai ją įvertinti. Tik nuosekliai, kantriai ir tiksliai įgyvendinat visus punktus įmanomas efektyvus, lūkesčius atitinkantis pardavimų skatinimas.“ (Žvirblis, 2000, p. 101) „Vadovavimasis idėja, jog valdžios kišimasis gali „išspręsti“ ekonomines problemas, bet kurioje šalyje sukuria padėtį, kuri mažų mažiausiai yra nepatenkinama ir dažnai visiškai chaotiška. Jeigu valdžia laiku nesustos, ji baigs socializmu.“ (Ludwig von Mises. 2013) „Vis dėlto valdžios kišimosi į verslą idėja tebėra labai populiari. Jeigu tik kam nors pasaulyje kas nors nepatinka, iškart girdime raginimus: „Valdžia turi kažką daryti. Argi ne tam egzistuoja valdžia? Valdžia tai turi padaryti“. Ir tai yra būdingas praeities amžių mąstysenos recidyvas, kai dar nebuvo suprantamos šiuolaikinės laisvės, šiuolaikinės konstitucinės santvarkos ir atstovaujamosios valdžios arba respublikanizmo idėjos.“ (Ludwig von Mises. 2013) Tai gi galima daryti prielaidą, jog pardavimo skatinimas 1.3. Pardavimo skatinimas elektroninėje erdvėje „Nebeturiu entuziazmo ir energijos dirbti. Iš tiesų nieko čia bloga, tik, regis, nebėra to jaudulio, lylančio įveikiant ukumus. Svarstau, gal jau laikas judėti pirmyn.“ (Kaya, Jordan- evans. 2007. p. 55) Deja, bet dėl nuolatinio žmogiškųjų išteklių išnaudojięmo, iš darbuotojų tenka išgirsti tokią frazę. „Verslumas elektroninėje erdvėje atveria naujas socialinės-ekonominės plėtros galimybes, daro verslumą prieinamą iš esmės visoms socialinėms grupėms. Verslumas elektroninėje erdvėje yra dinamiškas atsižvelgiant į nuolatinį technologinį progresą, vykstantį elektroninėje erdvėje, kadangi technologijų kaita sukuria naujas rinkas ir produktus, leidžia realizuoti tradicinio verslo idėjas naujomis formomis. Verslumas elektroninėje erdvėje taip pat yra tarptautinis, kadangi dažnai sandorių šalys yra skirtingose valstybėse, o dauguma elektroninio verslo platformų yra tarptautinės. Verslumas elektroninėje erdvėje taip pat yra priklausomas nuo valstybės politikos, kuri turi būti orientuota į skaidraus elektroninio verslo praktikos skatinimą, o ne išsamų elektroninio verslo reglamentavimą. Siekiant, kad elektroninė erdvė taptų sėkminga efektyvios, greitos ir pigios prekybos ir paslaugų teikimo terpe, visų pirma būtina 5 užtikrinti, kad tiek verslas, tiek vartotojai pasitikėtų elektroninės erdvės instrumentais, tuo pačiu, kad nei verslui, nei iniciatyviam versliam žmogui nei jo klientams vartotojams nebūtų užkrautos neproporcingos pareigos ar rizika. (Kiškis, Lunevičiūtė . 2011) “Kai pardavėjas atsižvelgia į klientų profilius, kad galėtų geriau nustatyti tikslines grupes ir taip pasiekti geresnius rezultatus ir to paties lymens prekybos veiklos, tai galims laikyti veiksmingumo laimėjimu. Našumas ir veiksmingumas labia naudingi analizuojant ryšių su klientais valdymo sistemų vertę. Naudą pajunta pardavėjai, komanda, bendrovė ir net kelios susijusios bendrovės. Ryšių su klientais valdymo sistemos gali pridėti vertės įmonėms sujungdamos klientą su tiekėju, kelias platinimo grandinės šalis ar net kelis tiekėjus.” (Zoltners, Sinha, Zoltners. 2008 p. 495) „Pagrindiniai privalumai, kuriuos verslui ir vartotojui gali suteikti elektroninė erdvė: • vartotojo galimybių priimti informuotą sprendimą padidinimas; • vartotojų informacijos ir politinės įtakos konsolidavimas; • personalizuotų produktų, paslaugų perspektyva; • pardavėjų skaičiaus didėjimas (įėjimo į rinką barjerų mažinimas) ir galimybės pateikti naujus produktus, kas skatina konkurenciją ir lemia vartotojų kainų mažėjimą. Verslui elektroninė erdvė taip pat sukuria kokybiškai naujus privalumus, kurie ne visada priimtini vartotojams: • padidintos verslo galimybės rinkti, kaupti, perduoti ir saviems tikslams panaudoti informaciją apie konkretų vartotoją; • ypač palengvintos ir atpigintos verslo galimybės pasiekti vartotoją, kas atveria kelią nuolatinei ir nepriimtinai rinkodarai; • informacijos (įskaitant sutarčių sąlygas) laikinumas ir nepastovumas elektroninėje erdvėje; problemiškas vartotojų teisių gynimas, kai prekės ar paslaugos įsigyjamos užsienyje, ypač tose šalyse, kur vartotojų teisės ginamos menkai.“ (Kiškis, Lunevičiūtė . 2011) Turbūt dabar elektronine erdve galime laikyti vieną geriausiu pardavimo skatinino priemonių, bet ir pačia pardavimo vieta. Kai visame pasaulyje vyrauja pandemija, parduotuvės uždarytos, susiburimai negalimi. Viskas persikėlė į elektroninę erdvę, bei socialinius tinklus. 2020 metų pavasarį kilus pirmąjai pandemijos bangai, per savaite po parduotuvių uždarymo atsirado daug internetinių parduotuvių, Dauguma jų siūlo ne tik nemokamą pristatymą, bet ir jų gražinimą, prekei netikus. Socialinėje erdvėje taip pat susikūrė daugybė grupių, kuriuose pardavėjai pardavinėja savo prekes, bei skelbia įvairias akcijas, taip skatindami pardavimus. 1.4. Trumpalaikio ir ilgalaikio pardavimo skatinimo būdų skirtumai „Siekdama trumpalaikės vartotojų reakcijos, prekybos įmonė naudoja trumpalaikio poveikio pardavimo skatinimo priemones. Trumpalaikio poveikio pardavimo skatinimo priemonės yra ribotos laiko atžvilgiu, todėl pirkėjas yra skatinamas impulsyviai pirkti, kad suspėtų pasinaudoti suteikiama nuolaida“ (Pajuodis, Pranulis, Urbonavičius, Virvilaitė, 2000. p. 339) Kiekvienas prekių ar paslaugų pirkėjas yra labai skirtingas. Vieni gyvena su šeimomis, kiti- vieni. Tai turbūt bene svarbiausias kriterijus prekių krepšeliui. Dėl šios priežasties prieš naudojant ilgalaikio pardavimo skatinimo būdą yra analizuojamas pirkinių krepšelis, kurias prekes dažniausiai perka kartu, o kurių ne. Kurias prekes ar paslaugas dažniausiai klientai perka, kai yra akcijos. Dažnai tenka pastebėti ypač elektroninėje erdvėje įvairūs pasiūlymai, pirkite vieną prekę ir kitą pigiau, arba pirkdami prekę gaukite dovanų. Dėl nuolatinės kainų kaitos, trumpalaikio pardavimo skatinimo forma nelabai tinka, nes pirkėjas prisimenęs seną prekės kainą, tikrai pasipiktins, dėl jos pabrangimo. Tačiau ilgalaikio pardavimo skatinime, nuolaidų taikymas yra būtina sąlyga. Lojalumo programomis yra renkami duomenys apie vartotojus, pagal tai galima taikyti individualias nuolaidas. Esama daugybės būdų skatinti pardavimus, kiekviena įmonė pasirenka tai kas jai priimtiniausia ir manoma, kad padės pasiekti užsibrėžtų skatinimo tikslų. Dažniausiai prekybininkai naudoja šias pardavimo skatinimo programas: Tai populiariausia trumpalaikė skatinimo priemonių galutiniam vartotojui programa. 3 Lentelė Trumpalaikio ir ilgalaikio pardavimo skatinimo būdų skirtumai Trumpalaikio pardavimo skatinimas Ilgalaikio pardavimo skatinimas Kainos ir nuolaidos Prekių pavyzdžiai Nuolaida už perkamą kiekį Konkursai ir loterijos Speciali prekių rinkinių nuolaida Lojalumo programos Sezoninių išpardavimų nuolaidos Kainos ir nuolaidos Prekybos įmonės veiklos jubiliejaus proga taikomos nuolaidos Reklama Nuolaidos tam tikros kategorijos pirkėjams Nuolaidos naujoms prekėms, pristačius seną Momentinio išpardavimo nuolaidos Didelė nuolaida ar nemokama paslauga „n- ajam“ pirkėjui. Nuolaidų čekiai ar kuponai Kryžminis kuponas Konkursai ar nemokamų prizų loterijos Pardavimo skatinimas ir reklama labdaros tikslais Nemokamos dovanos prie prekių Speciali prekių rinkinių kaina Šaltinis.Remtasi taikomuoju moksliniu tyrimu. Tai gi trumpalaikio poveikio priemonėmis siekiama skatinti pardavimus čia ir dabar, o būdų yra labai įvairių. Tai tinka norint suaktyvinti, kokios nors prekės ar paslaugos pirkimą ar pristatyti naują prekę. Ilgalaikio pardavimo skatinimas nesiekia rezultato iš karto, jis atsiranda palaipsniui, taip padėdamas išlaikyti vartotojus ir kryptingai formuoti klientų lojalumą. 2. IŠTIRTI PARDAVIMŲ SKATINIMO PRIEMONES ĮMONĖJE 2.1. Kiekybinio rinkos tyrimo analizė Tyrimo tikslas. Ištirti pardavimų skatinimo priemones UAB ARTOM Tyrimo uždavinai. 1. Išsiaiškinti respondentų demografinius rodiklius. 2. Išsiaiškinti kokios akcijos domina respondentui. 3. Išsiaiškinti vartotojų poreikius. Tyrimo metodas. Internetinė apklausa. apklausa.lt Tyrimo priemonė. Anketa. Tyrimo imtis. 60 respondentų. Tyrimo trukmė. 2021-04-05 – 2021-04-06 dienos. Norint išsiaiškinti tikslingas pardavimų skatinimo priemones tikslinga padaryti kiekybinį tyrimą su tikslu išsiaiškinti, kas yra tikslinis klientas, efektyvius rėmimo būdus, kokiu lygmeniu yra patenkinami vartotojų poreikiai, kaip klientai reguoja į pardavimų skatinimus, ko reikia rinkai, todėl buvo sukurta anketa, su kurios pagalba šis tyrimas buvo atliktas. 1 pav. Respondentų amžius ir lytis Iš visų apklaustųjų respondentų pardavimų skatinimo premones stebi visi, tačiau ne visi jomis domisi. Net 49 apklaustieji gyvena miesto terijorijoje, kiti- kaime arba rajone. Tai pat pagal apklaustuosius respondentus matyti, jog akcijomis domisi pagrinde moteris. Didžiausia dalį sudaro moteris nuo 18 iki 30 metų, antroje vietoje palikdamos 30-40 metų amžiaus grupę. (1 pav.). 2 pav. Pajamos per mėnesį Paveiksle 2 galime matyti, kad iš apklausoje dalyvavusių respondentų didžioji dalis pardavimų skatinimuose dalyvaujančių asmenų, kurių pajamos nuo 700€ iki 1000€. Taip pat didesnė ddalis respondentų, kurių pajamos nuo 500€ iki 700€ per mėnesį. 3 pav. Dabartinė respondentų veikla Didžiausia dalis respondentų yra dirbantys asmenys, dėl šios priežasties dažnai prekes užsisako internetu, taip bandydami sutaupyti savo brangų laiką. Kadangi vienas lengviausias pardavimų skatinimo būdas internete skleisti akcijas, tad šių klientų grupė dažniausiai akcijas stebi internete arba socialiniuose tinkluose. Mažesnioji dalis apklaustųjų yra vaiko priežiūros atostoguose, studentai arba darbo besiieškantys asmenys, tad jiems įvairios akcijos yra svarbios, norint sutaupyti ir pigiau nusipirkti vieną ar kitą produktą. (3 pav.). 4 pav. Pardavimų skatinimo veiksniai lemiantys apsisprendimą pirkti Klausėme respondentų kas juos skatina pirkti? Net 45 respondentai atsakė, jog kainų mažinimas ir nuolaidos, juos vilioja pirkti, nors šios prekės ir nereikia. Dažnai tenka matyti kai visi susigrūda prie acijinių prekių, nes galvoja, jog jiems neužteks. Taip pat respondentų nuomone pirkimą lemia prekės kaina ar nemokamas prekės išbandymas. Taip pat respondentams patiktų premija arba mažesnė kaina kitai prekei ar paslaugai. Dažnai tenka patyti akcijas viena perki kitas nemokamai arba viena perki, kitas 50% pigiau. Bet vis dėl to prekės kainos mažinimas su nuolaidomis respondentų teigimu yra efektyviausias pardavimų skatinimo veiksnys. (4 pav.). 5 pav. Akcijos ženklas Kaip bebūtu keista, bet apklaustųjų nuomoje akcijos ženklu pažymėtos prekės neturi tiek daug įtaikos prekės pirkimui. (5 pav.). Didžioji dalis respondentų tik kartais atkreipia dėmesį į akcijos ženklu pažymėtas prekes. 6 pav. Vykstant akcijoms Kaip elgisi respondentai vykstant akcijoms, pasidalino beveik vienodai. Vieni nekreipia dėmesio į akcijines prekes ir perka tai ko jiems reikia, o kiti įsigija prekių daugiau negu reikia, taip kaupdami rezervą. Aišku perkant prekes į rezerv, reiktų atsižvelgti į produkto galiojimo laiką, tam kad nusipirkus, ir greitai nesuvartojus, nereiktų išmesti. Keli respondentai vykstant akcijoms įsigija prekių, kurios jiems yra nereikalingos. (6 pav.) 7 pav. Labiausiai atsižvelgtinas dalykas apsiperkant Diagramoje matyti (7 pav.), jog respondentai labiausiai atsižvelgia į kokybę ir bando atrasti kainos ir kokybės santikį. Tai daro įtaką jų pasirinkime. 8 pav. Akcijų stebėjimas Atliktos apklausos metu, matoma (8 pav.), kad klientai labiausiai akcijas stebi internete arba leidiniuose. Tai patogu, matant akcijas, pirinių krepšelį galima susirašyti pagal taip. Kiek teko susidurti žmonėms labai patinka pavartyti leidinukus ir taip rinktis produkciją. Taip pat respondentai stebi akcijas socialinėje erdvėje, kur galima dalyvauti įvairiuose loterijose. Mažiausia dalis klientų akcijas gauna el. paštu. Gal tai susiję su vartotojų duomenų apsauga, bet dauguma klientų atsisako gauti naujienlaikraščius el. paštu. Taip pat respondentų buvo klausiama ar jie gauna akcijas el. paštu tai net 37 iš 60 asmenų jas gauna. 9 pav. Aptarnaujantis personalas Dabartinėje visuomenėje didelę įtaką pirkimui daro aptarnaujantis personalas. Nesvarbu perkant internetu, ar gyvai parduotuvėje. Jai pardavėjas Jus aptarnaus kaip išskirtinį klientą, pas jį norėsis dar grįžti. Tačiau jai pardavėjas bus atsainus ir nevertins Jūsų pas jį turbūt nebegrįšite. Apklausoje (9 pav.) matyti, jog respondentams tai didelės įtakos neturi. 10 pav. Lojalumo programos Net 77% apklaustųjų respondentų mano, jog lojalumo programos padeda sutaupyti tai matoma (10 pav.). Tačiau 15% apklaustųjų negalvoja, kad lojalumo programos gali padėti sutaupyti. Apibendrinus galima teigti, jog į pardavimų skatinimų priemones labiausiai atreipia dėmesį moteris, nuo 18-30 metų amžiaus. Kurių mėnesio pajamos siekia nuo 700€ -1000€. Taip pat patraukliausia pardavimų skatinimo priemonę respondentai įvardyjo kainų pažinimą, bei kokybę. Labai svarbu klientams pasiūlyti kokybišką prekę, kurios kaina nebūtų didelė. Taip pat klientų manymu vsarbi ir lojalumo programa, kuri padeda sutaupyti. Dauguma klientų įvairias akcijas stebi internete. 2.2. Konkurentų analizė UAB ARTOM įmonių grupė neturi daug konkurentų, kurie užsiimti panašia veikla. Visi jie gerai žinomi, bei kontroliuojami. Iš vienos įmonės Artom, susikūrė dar kelios, tam kad užtikrinti konkurenciją. Visos įmonės gali pasiūlyti skirtingą, bei patrauklią produkciją. Taip konkuruodamos tarp savęs ir pasiūlydamos klientui didesnę pasiūlą. UAB ARTOM buvo įkura 2007-09-27. Ją įkūrė du geri draugai iš Alytaus rajono miestelio. Kai įsikūrė įmonėje tedirbo vos keli žmonės, kurie priiminėjo užsakymus ir išvežinėjo klientams prekes. Tuo metu nebuvo daug konkurencingų įmonių, tad Artom įmonė galėjo plėstis iš Alytaus į Vilnių. Šiandien įmonėje dirba 30 darbuotojų, kurie dirba ofise Vilniuje ir sandėlyje Alytuje. Artom įmonė prekiauja baldais, skirtais švietimo įstaigoms, darželiams ir mokykloms, bei lauko žaidimų aikštelių įrenginiais. Tačiau norint išsiskirti iš konkurentu tenka ieškoti naujų partnerių ir tiekėjų, kad pasiūlyti išskirtinę produkciją. Ši įmonė prekiauja jau penkiolika metų ir neplanuoja trauktis iš rinkos. Įmonė turi veiklos organizavimo planą. Kuriuo vadovaudami, didina savo siekius ir pelną. Kiekvienais metais įmonė siunčia savo naujus katalogus su naujomis prekėmis ir kainomis. Kiekvieną savaitę įmonė siunčia akcijas savo klientas, tam, kad primintu apie save ir suteiktu klientams galimybę įsigyti prekių su nuolaida. Artom įmonė, taip pat atlieka ir šaltus skambučius, kurių pagalba pristato klientams apie naują produktą. Vadybininkai taip pat važiuoja pas klientus, nešami naujo katalogo, bei saldžių dovanėlių. Norint, kad klientas būtų patenkintas ir nusipirktų gaminį, vadyninkas ruošia jam komercinį pasiūlymą, o pagal jį gali išrašyti sąskaitą. Tačiau nereikėtu pamiršti, jog reikia ir paskambinti klientui kai jis gavo prekes ir pasiteirauti ar viskas gerai. Juk tokiu elgesiu prisijaukina klientą, kuris žino, jog juo visada pasirūpins. Kaip ir kiekviena įmonė, UAB Artom turi išanalizavusi konkurentų analize. 4 Lentelė UAB ARTOM SSGG analizė Galimybės Grėsmės Stiprybės Silpnybės Lengvatos Konkurencija Atsižvelgimas į klientų norus Mobingas Įstatymai Krizė Geras darbo užmokestis Blogos emocijos Sutartys Emigracija Karjeros galimybės Konkurencija tarp darbuotojų Pramonės augimas Apribojimai Motyvacija darbuotojams Ekonomikos plėtra Pandemija Vieningumas Gyvenimo stiliaus pokyčiai Išlaidos Išmaniųjų įrenginių galimybės Sezoniškumas Tobulėjimas Akcijų svyravimai Reklama Ištekliai Šaltinis.Autorės UAB Artom savo klientus džiugina įvairiomis akcijomis, nuolaidomis, bei dovanomis, padėkomis. Taip pat buvo kilę ir įvairių pasipiktinimų, jog tokios dovanos neturėtų būti dovanomajos. Na, bet įmonė nori būti arčiau savo klientų, tad stengiasi jais pasirūpinti, „Džiugu, kad įmonės 2017 metais pasiekusios 3 milijonų eurų apyvartą, kaskart pelno dalį išleidžia labdarai, kad sporto ir kultūros sferoje dirbantys žmonės, pasinaudoję jų parama, galėtų įgyvendinti savo geranoriškus siekius. Už labdaringą veiklą ir paramą Vilniaus miesto mokykloms ir darželiams Uab „Artom“ 2017 m. gavo padėką iš Vilniaus miesto savivaldybės, ją įteikė Vilniaus miesto meras R. Šimašius kasmetiniame renginyje skirtame remėjams . Paminėsime, kad ši įmonė prisideda prie Vilniaus darželio „Kaštonas“, Vilniaus Jono Pauliaus II progimnazijos, Lietuvos sutrikusios klausos ikimokyklinio ugdymo istaigos, VšĮ Pozityvaus ugdymo instituto  ir daugelio kitų įstaigų ir organizacijų vykdomų iniciatyvų, parėmimo. Džiugu kad verslininkai neužmiršta ir savo šaknų. Antai jų finansinė parama kasmet pagyvina Alytaus rajono meno ir sporto mokyklos renginius, prisideda prie Daugų Vlado Mirono gimnazijos inventoriaus atnaujinimo, padeda „Daugų“ krepšinio komandos nariams keliauti į išvykos varžybas, yra kasmet vykstančio šaškių turnyro Dauguose remėjai.

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!