Marketingo tyrimai lininių gaminių parduotuvėje

Santrauka Šiame kursiniame buvo pasinaudotas apklausos ir stebėjimo metodai aiškinantis lininių gainių perkamumo priežastims. Stebėjimas buvo padarytas ekspertų pagalba, o apklausai pasinaudojau į lininių audinių parduotuvę užsukusių pirkėjų, jie maloniai atsakinėjo į pateiktus klausimus ir reiškė savo nuomomę apie lininius gaminius. Tarp apklausiamųjų buvo ir du užsienio šalies klientai, kurie nuolatos apsilanko Plungėje esančioje parduotuvėje ir perka tikrai nemažais kiekiais lininių gaminių. Šio tyrimo metu buvo atskleista daug perkamumo priežašių ir netgi kartu su klientais sugalvotas naujas produktas, kuris sudomino savininkus Šis tyrimas padėjo ne tik man,et ir šiai firminiai lininių gaminių parduotuvei. Įvadas Šiame kursiniame bus pateiktos visų apklaustųjų nuomonės apie lininių gaminių perkamumo priežastis ir pateikti įvairiausi pasiūlymai. Čia bus pateiktas apklausos ir stebėjomo tyrimo metodai, kurie ir padės atskleisti visas priežastis. Į šį tyrimą buvio įtraukti Plungės miesto lininių audinių parduotuvės pardavėjos, mat čia yra fabrikas lininių audinių, kurie ir turi šią parduotuvę. Taip pat ir apklausti šio miesto klientai. Su žmonėmis bendravau atvirais klausimais. Šis tyrimas sudomino ir šios parduotuvės savininką, nes taip jis galėjo pamatyti trūkumus ir privalumus. Iš visų apklaustųkų aš galėjau padaryti išvadas. Tikslas - išanalizuoto lininių gaminių perkamumo priežastis. Uždaviniai : • Išsiaiškinti žmonių nuomomę apie lininius gaminius; • Išanalizuoti perkamumo svarbą; • Išanalizuoti jų nuomones pateikus išvadas. Darbo metodas – palyginamoji literatūros ir nuomonių analizė. Darbo svarba – manau, kad šis darbas padėjo ne tik man, bet ir lininių gaminių savininkams sužinoti perkamumo priežastis ir rasti bendrus interesus. 1. NAUDOJAMŲ ŠALTINIŲ APŽVALGA Šiam kursiniui buvo naudojamos trys marketingo knygos. R. Ramanauskienės knyga padėjo rasti pagrindus apie produktų svarbą, įvairius marketingo tyrimo būdus, taip pat R. Kuvykaitės knygoje buvo rasto duomenys apie gaminio marketingą. Daugiausia informacijos metadologiniai daliai buvo rasta V. Dičkaus knygoje „ Marketingo tyrimai „. Praktinei daliai buvo naudojamasi AB „Linų audiniai „ interneto tinklapiu taip pat pasitelkta tos AB parduotuvės pardavėjų stebėjimu ir mano apklausiamųjų nuomone. Visa ši medžiaga buvo naudojama aprašant visą tyrimą. 2. MARKETINGO TYRIMŲ METADOLOGINIAI ASPEKTAI 2.1. Marketingo tyrimų samprata Marketingo tyrimas - tai marketingo sprendimams reikalingos informacijos paieška, rinkimas, apdorojimas ir interpretavimas. Marketingo tyrimai padeda organizacijai pažinti aplinką, surasti tinkamą reagavimo į šią aplinką derinį, parengti sprendimų, priemonių ir veiklos variantų kompleksą. Atliekant marketingo tyrimus gaunama informacija padeda nustatyti veiklos rinkoje galimybes, strategijas ir problemas, kontroliuoja marketingo veiklą, bet taip pat sprendžia investicijų, personalo, mokslinių tyrimų bei projektavimo klausimus. Kartu negalima užmiršti ir to, kad remiantis šių tyrimų būdu gaunama informacija geriau pažįstamas ir suprantamas viso marketingo proceso turinys ir raida. Marketingo tyrimai marketingo procese turi dvejopą reikšmę. Pirma, tai yra marketingo grįžtamojo ryšio informacija, vadovams teikianti žinių, kur ir kokių marketingo komplekso trūkumų, ką galima ir reikėtų padaryti, pakeisti norint padidinti jo efektyvumą. Antra, marketingo tyrimai yra svarbus instrumentas žvalgabnt naujas galimybes konkrečiose rinkose. Šiais tyrimais atliekama rinkos segmentų žvalgyba, naujų gaminių bandymai. Visa tai padeda marketingo vadovams nustatyti vartotojų įsitikinimus, požiūrius, norus ir poreikius, pirkimo papročius ir galimybes, taip pat verslo veiklos apimčių ir pelningumo galimybes. Remiantis marketingo tyrimais, gali būti renkama informacija apie 1) įmonės makroaplinką, kurią sudaro socislinė – kultūrinė, ekonominė, technologinė bei politinė – teisinės aplinkos, 2) įmonės mikroaplinką, kuriai priklauso tiekėjai, tarpininkai, konkurentai bei partneriai, 3) marketingo komplekso elementus – prekę, kainą, paskirstymą ir rėmimą, 4) vartotojus.( Kuvykaitė R., 2001) Vartotojų tyrimuose galima išskirti aštuonis elementus, kurie tiriami dažniausiai : nuomonės, sprendimai, poreikiai, elgesys, gyvenimo stiliai, socialinė priklausomybė, demografiniai duomenys. Prekės kūrimo etape marketingo tyrimai yra ypač svarbūs, nes čia sprendžiama, ar kuriama prekė bus paklausi, kokių savybių ji turėtų turėti, kokie vartotojai ją galėtų pirkti ir t.t. Todėl šiame etape dažniausiai yra naudojamos fokusuotos grupės, rinkos nustatymo tyrimai, prekės koncepcijų, pavadinimo bei įpakavimo, žinutės, rinkos testavimai. Kvalifikuotai parengti ir realizuoti marketingo tyrimo projektą gali tik specialių žinių ir profesinį pasirengimą turintys specialistai. Be to, tam dar reikia turėti pakankamą finansavimą, laiko. Dėl to nevisada reikia ir galima imtis marketingo tyrimų. 2.2. Kokybinio tyrimo metodai Kokybiniai tyrimai dažniausiai yra žvalgybiniai marketingo tyrimai, kada tyrėjas stengiasi gauti įvairiausių minčių bei idėjų apie tam tikrą problemą, generuoja hipotezes ir indentifikuoja kintamuosius tolesniems tyrimams. Jie ir mažiau struktūrizuoti, ir mažiau intensyvūs nei standartizuotu klausimynu, paprastai naudojamu kiekybiniuose tyrimuose, paremti interviu. Kokybiniams tyrimams būdingas ilgesnis, lankstesnis ryšys su respondentu, todėl gauti duomenys turi išsamesnį ir turtingesnį turinį, kas taip pat reiškia didesnę galimybę pažvelgti į esmę ir perspektyvas. Respondentų skaičius yra mažas ir tik dalinai reprezentuojantis tikslinę visumą leidžiant jiems pateikti informacijos, reikalingos tolesnei apklausai. Pagrindinės trys kokybinio tyrimo metodų naudojimo kryptys yra : 1. Žvalgyba : ◦ Siekiant geriau nustatyti problemas; ◦ Siekiant išvystyti hipotezes, kurios bus toliau testuojamos; ◦ Siekiant generuoti naujas produktų ir paslaugų idėjas, prekių privalumus, problemos sprendimus; ◦ Siekiant gauti pirminias reakcijas į naujos prekės koncepciją; ◦ Testuojant struktūrizuotus klausimynus. 2. Susipažinimas : ◦ Su vartotojo žodynu; ◦ Su nežinoma aplinka : poreikiais, pasitenkinimais, naudojimo situacijomis ir problemomis. 3. Klinikinė kryptis : ◦ Siekiant sužinoti požiūrį į temas, apie kurias neįmanoma gauti informacijos struktūrizuotais tyrimo metodais. Kokybiniai tyrimai yra šie : giluminis interviu, fokusuota grupė, projekcinės technikos, situacijų analizė. Giluminis interviu – tai asmeninis bendravimas su vienu žmogumi ilgą laiko tarpą. Jis naudojamas tam, kad būtų gauta daugiau ir geresnės kokybės idėjų iš kiekvieno respondento. Giluminio interviu vykdymo problemos ( trūkumai ) : 1. sudėtinga interviu pradžia. 2. sudėtingas atsakymų užrašymas. 3. klausimo konstravimas. 4. rezultatų apdorojimas. 5. duomenų statistinis patikimumas. 6. subjektyvumo pavojus. Fokusuota grupė. Naudojant šį metodą, grupė žmonių diskutuoja viena ar keliomis temomis ilgą laiko tarpą. Šio metodo esmė yra grupinis sąveikos rezultatai, kai koncentruojamasi į seriją temų, pateikiamų diskusijos vadovo. Kiekvienas iš žmonių ar didesnės grupių narių skatinamas išreikšti savo požiūrį į kiekvieną temą, įvertinti ar reaguoti į kitų respondentų požiūrius. Fokusuotos grupės interviu naudingas žvalgybiniame tyrime, kur tikslas yra išvystyti idėjas ir požiūrius prieš pradedant nuodugnesnį tyrimą, susijusį su dominančia tema. Grupinio interviu būdas gali būti vertingas ir nustatant problemas, susijusias su egzistuojančiomis prekėmis, įvertinant naujo produkto alternatyvų patrauklumą, jo privalumus ir elgesio pavyzdžius, prekės pozicionavomo tyrimuose, reklamos ir komunikacijos tyrimuose, sudarant vartotojų žodyną. Pagrindinės sėkmės faktoriai yra 1) dienotvarkės planavimas, 2) dalyvių parinkimas, 3) sesijos vedimas, 4) rezultatų analizė ir interpretacija. Fokusuotos grupės modifikacija : 1. dviejų krypčių fokusuotos grupės; 2. dviejų diskusijos vadovų grupės; 3. priešpriešinių diskusijos vadovų grupės; 4. mini grupės. Fokusuotos grupės privalumai : ◦ sinergizmas; ◦ saugumas; ◦ įrašinėjimas; ◦ greitis; ◦ skatinimas; ◦ spontaniškumas. Fokusuotos grupės trūkumai : • ribotas panaudojimas; • fokusuotos grupės sesijų vedimas; • nereprezentatyvumas; • klaidingas interpretavimas. Projekcinės technikos. Jos naudojamos kartu su giluminiu interviu, naudojant pateikiamas neaiškus, nestruktūrizuotas objektas, veikla ar asmuo, kurį respondentas yra prašomas interpretuoti ar paaiškinti. Yra skiriami 6 prokekcinės technikos būdai : Žodžių asociacija; Sakinio užbaigimas; Istorijos užbaigimas; Piešinių testas; Temos suvokimo testas; Vaidmenų vaidinimas. Situacijų analizė. Ji tyrimo prasme yra vienos situacijos analizė ir suprantamas paaiškinimas. Duomenys paprastai gaunami iš serijos ilgų nestandartizuotų interviu su daugeliu žmonių, įtrauktų į situaciją, galbūt kombinuojant pirminius ir antrinius duomenis. 2.3. Apklausa Dažnai per apklausą gaunama informacija apie respondentų nuomomes. Ji susijusi su vartotojų turimomis žiniomis apie tam tikrą produktą, jo privalumus, galimybę įsigyti, kaina ir kitais marketingo aspektais. Skiriami 5 pagrindiniai apklausos būdai : asmeninis interviu, apklausa telefonu, apklausa paštu, apklausa faksu ir apklausa internetu. Norint pasirinkti vieną iš būdų reikia įvertinti daugelį faktorių – atranka, visuomenės tipas, klausimų forma, atsakymų laipsnis, kaštai, turimi pajėgumai, duomenų rinkimo laikas. 2.4. Stebėjimas Kartais pigiau ir efektyviau paprasčiausiai stebėti arba žmonių elgesį, arba jo rezultatus nei žmones klausinėti. Jis apima – žmonių, objekto ar įvykių fiksavimą sisteminiu būdu, siekiant gauti informaciją apie dominantį reiškinį.( Dikčius V.,2003) Stebėjimo būdai gali būti skirstomi priklausant nuo to ar : 1. stebėjimas atliekamas natūraliomis ar dirbtinėmis aplinkybėmis; 2. asmuo žino ar nežino apie savo dalyvavimą tyrime; 3. stebėjimo procesas struktūrizuotas ar ne; 4. priklausomai nuo administravimo būdo. Atliekant stebėjimą kartais gali būti naudinga žmones pakeisti mechaniniais prietaisais, todėl priklausomai nuo administravimo būdo stebėjimo metodai gali būti skirstomi į : ◦ Žmogaus atliekamus stebėjimus; ◦ Mechaninius stebėjimus – naudojant šį metodą stebi ir fiksuoja prietaisai; ◦ Auditą – jis skirstomas į mažmeninės prekybos auditą, didmeninės prekybos auditą ir vartotojo pirkimo panelius. ◦ Turinio analizę – yra tinkamas metodas, kai kalbama apie komunikacijos proceso stebėjimą. ◦ Pėdsakų analizė – nuo nenupirkto kiekio, jei ko žmonės neperka. 4. PRAKTINĖ DALIS Šis tyrimas buvo atliktas Plungėje kur yra įsikūrūsi AB „Linų audiniai“ , kurie gamina lininius gaminius, turi savo siuvyklą ir parduotuvę ir jos dėka daug sužinojau apie lininių gaminių perkamumo priežastys, vartotojus jų poreikius. Šiam tyrimui atlikti buvo atlikti šie darbai : 1. pirma, buvo atlikta Plungėje gyvenančių ir atvikstančių svečių apklausa; 2. antra, ekspertų pagalba – tai yra pardavėjos, atliktas stebėjimas; 3. trečia, suvesti duomenys ir pateikti pasiūlymai. Pirmiausia buvo surinkti šeši apklausiamieji, kurių metų vidurkis buvo 38 metai. Jiems buvo pateikti klausimai. Keletą pagrindinių čia paminėsiu : ◦ Amžius ? ◦ Ar jiems patinka lininiai gaminiai ? ◦ Ar dažnai perka lininius gaminius ? ◦ Kokios yra pirkimo priežastys ? ◦ Ar tenkina siūlomos kainos, gaminių kokybė ? ◦ Ar tenkina siūlomas asortimentas, spalvų gama ? ◦ Jūsų perkamiausi lininiai gaminiai ? Taip pat buvo pateikti ir kiti klausimai apklaustiesiems, kurie buvo pasirinkti jiems užsukus į parduotuvę ir taip buvo pravartu ne tik mano tyrimui, bet ir parduotuvės savininkams, nes jie sužinojo tiek privalumus jų gaminių, tiek ir trūkumus. Kaip ir minėjau apklaustųjų metų vidurkis yra 38 metai tai tikrai ne jaunuoliai. Apklaustieji labai maloniai ir noriai atsakinėjo į mano pateiktus klausimus. Tarp jų buvo ir du užsienio piliečiai, kurie tip pat pasidalino savo nuomone apie lininius gaminius. Pagrindinė perkamumo lininių gaminių preižastis yra tai, kad tai kokybiški ir ekologiški gaminiai, kurie tinka kiekvienam sezonui. Jis sugeria ir prakaita, tuo pačiu praleisdamas orą, tai labai tenkina užsienio vartotojus, nes jų klimato sąlygos daug šiltesnės nei pas mus. Taip pat vartotojus labai domina ir tai, kad lininių gaminių labai platus asortimentas, ir pateiktos plačių spalvų gamos. Kiekvienas vartotojas gali pasirinkti spalvą pagal savo norus. Labiausiai perkami yra lininiai miegamieji komplektai, tai patalynė, naktinukai. Lietuviai daugiausia perka rankšluosčius ir patalynę, taip pat dažnas apklaustasis paminėjo, kad šie gaminiai pati geriausia dovana draugams ar kitiems giminaičiams, daugiau negu pusę jų čia apsilanko daugiau penkis kartus per mėmesį ir kaskart būna nustebinti dėl asortimento pasiūlos. Užsienio pikėjai daugiausia perka drabužius, patalynę, ranšluosčius, nes jiems tai labai ekologiškos, jų reikalavimus atitinkančio prekės. Taip pat jiems patinka ir tai, kad lininiai gaminiai yra galmžūs, juk tai dabar prestižo reikalas, jie teigia, kad lietuviai dar nesupranta, kad glamžus darbužis tai grožio ir sveikatos darinys. Į tai aš pažiūrėjau su nuostaba, nes ne vienas pamatęs žmogų su suglamžytais drabužiais tikrai nieko gero nepagalvotų apie tą žmogų Per apklausą taip pat sužinojau, kad kainos jau ne taip labai domina vartotojus, svarbiausia geras gaminys, gera kokybė. Tačiau kainos pasak apklaustųjų tikrai nėra labai žemos, ko nepasakytų užsienio pirkėjas, jam tai labai pigu, tuo džiaugiasi pardavėjos, mat joms tai nemažas pelnas. Labai nustebino ir tai, kad lininiais gaminiais dominasi ne tik moterys, bet ir vyrai ir jie labai pradėjo pirkti lininius kostiumus, kuriuos kaip nenuostabu dėvi ir pats parduotuvės savininkas. Vyrų teigimu, jie perka šiuos gaminius todėl, kad tai labi patogu, gerai dėvisi ir tikrai atrodo labai viliojančiai, tą gali patvirtinti ir pačios pardavėjos. Lininių gaminių pirkimo dar viena priežastis kaip minėjau labai tenkina pirkėjus ir tai, kad tinka visiems sezono laikams, tiek šiltam, tiek šaltam orui. Viena apklaustoji patvirtino tai, kad ji perka dėlto, kad šie gaminiai išgydė ją nuo per didelio prakaitavimo, ištiesų to nenuneigė ir kiti apklaustieji, jie tikrai nesiskundžia dėl prakaituotų drabužių dėvint liną. Taigi linas gydo mus ! Pirkėjai džiaugisi tuo, kad lininiai gaminiai padaryti iš Lietuvoje augintų linų, kurie ir perdirbami čia Lietuvoje, šią informaciją jie visi gavo iš pardavėjų, kurios tikrai padeda išsirinkti kiekvienam užklydusiam į šią parduotuvę. Kiekvienas apklaustasisi tikrai teigė, kad čia sugrįš ir ne vieną kart, o užsienio pirkėjai žadėjo sugrįžti su draugais kartu mat dabar jiem ir atvyko nupirkt patalynės. Dar viena priežastis, kurią paminėjo žmonės yra ta, kad lininiai gaminiai yra natūralūs, be cheminių priemaišų, perkantys spalvotus gaminius gali taip pat džiaugtis mat dažai taip pat yra augalinės kilmės dažais. Pardavėjų padedama galėjau atlikti stebėjimą, kurį jos ir padėjo man apibūdinti. Pirmiausia aptarėme lankytojų skaičių per dieną – tai buvo 25-35 žmonės per dieną, kurie neišvykdavo tuščiomis. Taip pat pamačius visas sąskaitas, perkamumas labai pakilo nuo pereitų metų, procentas iškilo net iki 20 %. Pagal visus tyrimo duomenis atlikus stebėjimo būdu paaiškėjo, kad vis dėlto daugiau perka užsienio šalių pirkėjai lyginant procentais tai sudarytų, lietuviai 35 %, o užsienio šalių pirkėjai 65%. Pardavėjų ir mano nuomonė tai yra dėl to, kad Lietuvoje tik nuo pereitų metų atėjo į madą lininiai gaminiai ir ne visi žino tikrąją jų vertę, tai bando padaryti per įvairius renginius, muges vykstančias Plungėje. Perkamiausi gaminiai ištyrus šį metodą buvo lininiai apdarai ir lininė patalynė, rankšluosčiai. Jų teigimu tai yra todėl, kad linas pats geriausias laidininkas ir vandens sugėrėjas, tą teigė ir apklausiantieji per apklausą. Tap pat pradėjo žmonės užsisakinėti ir drabužius pagal katalogus, nes iš lino drabužiai ne tik gerai atrodo, bet ir plovimas nėra sudėtingas ir nešiojimas laisvas ir patogus, tas labai tenkina vartotojus. Stebėjimas taip pat leido nustatyti žmonių pirkimo amžių, labai linas šią vasarą paplito tarp jaunų žmonių, mat jų teigimu linas suteikia progą nueiti ne tik prie jūros, bet ir pasipuošti vakarėliams. Perkamiausois spalvos buvo balta, rūžava ir geltona, mat šios spalvos buvo einamiausios vasarą ir paskutiniu metu. Taip pat perkamas buvo ir lininis audinys sumaišytas su plastiku, tai buvo patraiuklios prekės užsienyje gyvenantiems apkūniems žmonėms, perkamumas buvo išaugęs iki 23 % per šiuos metus. Pardavėjų pastebėjimu labai pradedamos pirkti didelės lininės tašės mat pravartu tiek pajūryje tiek turistinėms kelionėms, o ypač kai dabar į madą ateina dideli rankinukai ir įvairios didelės talpos tašės. Iš kai kurių apklaustųjų gavome pasiūlymą siūti ir linines kojines, mat jos praleistų prakaitą, tai itin sudomino savininką, tai galėtų būti įvedimas į rinką naujo ir paklausaus proukto. Sužinojus šią nuomonę to paklausiau ir kitų apklaustųjų, juos taip pat sudomino ši mintis. O gal ji bus ir įgyvendinta! Dėka parduotuvės savininko kiekvienas mano apklaustasis gavo lininių rankšluosčių mažus komplektukus tai tikrai pakėlė apklaustiesiems nuotaiką ir kiekvienas tikrai nusipirko nemažus kiekius lininių gaminių. o pardavėjos džiaugėsi galėdamos sužinoti žmonių nuomonę apie lininių gaminių privalumus ir trūkumus, lietuvių atžvilgiu trūkumas yra tas, kad mažai reklamos ir ne visiems patrauklios kainos, o užsienio klientų vienintelis nusiskundimas tas, kad toli važiuoti, po to jie plačiai nusišypsojo ir palinkėjo man sėkmės rašant darbą, o mano pagalbininkėms gero verslo, nes lininių gaminių paklausa užsienio šalyse labai didelė, tuo galėjome pasidžiaugti visi. Taigi radau nemažai lininių gaminių perkamumo priežaščių, nes tai tikrai ekologiškas, patvarus, laidus, spalvingas produktas su daug teigiamų savybių, kurias padėjo man sužinoti visi apklaustieji. Išvados Kiekvienas žmogus pirkdamas kokias nors prekes žiūri, kad jos būtų kokybiškos, patvarios, atitiktų jų lūkesčius. Tuo tikrai gali pasidžiaugti lininius gaminius perkantys klientai. Padedant ekspertėms daug sužinojau apie šiuos gaminius, o apklausus pirkėjus gavau daug informacijos apie lininių gaminių perkamumo priežastis. Jų teigimu lininiai gaminiai tikrai niekada nenustos būti perkami vartotojų rinkoje, jie tikrai ilgai išliks paklausūs tiek Lietuvije, tiek užsienio šalyse. Nes tik lininius drabužius tinka nešioti tiek vasarą, tiek žiemą, tiek visais kitais sezonais. Juk jie yra orui pralaidūs, sugeriantys šilumą šaltu oro laiku, sugeria labai gerai vandenį, nėra jų sudėtyje jokių cheminių priemeišų. Taigi galiu daryti vienintelę išvadą, kad lininiai gaminiai tikrai paklusūs rinkoje ir juos tikrai dar ilgai pirks čia atėję nauji klientai ir nuolatiniai pirkėjai, nes atsiliepimai apie šiuos gaminius labai teigiami ir parkamumo priežaščių tikrai daug, tokios kaip : asortimento platumas, patogumas, spalvingumas, kokybiškumas, patvarumas. . . ir daugelis kitų, kurie buvo aptarti šiame kursiniame. Literatūros sąrašas 1. R. Kuvykaitė Gaminio marketingas K.- 2001, ISBN 0955-09-039-1 2. V. Dičkus Marketingo tyrimai V. – 2003, ISBN 9955-528-04-4 3. J. Ramanauskienė Marketingo pagrindai V. – 1998 4. >

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!