Kaip padaryti klientą laimingu

Pardavimų procesą galima sulyginti su automobilių lenktynėmis "Paryžius - Dakaras": trasa ilga, nežinoma, kiek posūkių ir kas kiekviename iš jų laukia. Jis (mokėjimas) netgi kažkuo sudėtingesnis todėl, kad, jei lenktynėse yra pirmieji, antrieji ir tretieji, tai pardavimuose, jeigu Jūs ne pirmas, tai pirkėjas nueis pas konkurentą.
• Pardavimų procesą galima sulyginti su automobilių lenktynėmis "Paryžius - Dakaras": trasa ilga, nežinoma, kiek posūkių ir kas kiekviename iš jų laukia. Jis (mokėjimas) netgi kažkuo sudėtingesnis todėl, kad, jei lenktynėse yra pirmieji, antrieji ir tretieji, tai pardavimuose, jeigu Jūs ne pirmas, tai pirkėjas nueis pas konkurentą.
Visą pardavimo ciklą galima aprašyti penkiais etapais.
• Klientas tik atėjo. Jis dar neturi pasitikėjimo, jį reikia užkariauti. Nustatyti kontaktą.
• Klientas dar nesuformulavo savo poreikio, jį reikia išsiaiškinti. Žvalgyba.
• Jeigu klientas neturi konkretaus poreikio, jį reikia suformuoti. Komercinis pasiūlymas, prezentacija.
• Klientas nėra įsitikinęs, kad jam reikia būtent šito. Įsitikinimo sukūrimas.
• Ir, pagaliau, reikia Užbaigti pardavimą.
• Šio etapo devizas: "Jūs niekada neturėsite antros galimybės sukurti (sudaryti) pirmą įspūdį".
• Pirmąsias 30 sekundžių klientas ypatingai jautrus menkiausiems pardavėjo elgesio niuansams. Todėl šio etapo užduotis - patraukti pirkėjo dėmesį, atlikti diagnostiką, koks tai klientas, kokios jis nuotaikos ir kaip jaučiasi. Po kliento dėmesio patraukimo, būtina sukurti pasitikėjimo atmosferą. Ji sukuriama veido išraiškos, šypsenos, akių kontakto pagalba nuo pat pokalbio pradžios, o taip pat klausimų pagalba, kurie numato išsamų atsakymą ir galimybę prasitarti apie savo emocijas. Pvz.: Aš labai džiaugiuosi, kad Jūs pas mus užėjote.
Žvalgyba
• Čia būtina atsiminti: "Jeigu Jūs neišklausysite kliento, jį išklausys kas nors kitas."
• Geras pardavėjas pradeda ne nuo pasakojimo, o nuo klausimo, norėdamas sužinoti kuo daugiau apie klientą. Užduoti klausimus būtina, kad įtraukti klientą į pokalbį. O tai, savo ruožtu, reikalinga, kad klientas pajustu savo reikšmingumą, o svarbiausia, suformuluotų savo poreikius ir norus, galbūt ir prieštaravimus. Juk klientas negali norėti įsigyti prekę apskritai, kokia ji nuostabi bebūtų. Todėl, kad sėkmingai parduoti...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!