Inovatyvių baldų įvedimo galimybės į Lietuvos rinką

Bakalauro baigiamajame darbe nagrinėjamos inovatyvių baldų įvedimo galimybės į Lietuvos rinką. Analizuojami skirtingų autorių teoriniai aspektai, vykdoma anketinė apklausa tarp potencialių prekės pirkėjų bei atliekamas kokybinis tyrimas galimose prekybos vietose, pateikiamos išvados bei pasiūlymai, kurie padeda atskleisti darbo aktualumą. Teigiama, jog šiais laikais rinkoje vyraujanti konkurencija tarp panašaus pobūdžio įmonių skatina jas ieškoti bei taikyti įvairias inovacijas bei prekių modifikacijas, taigi kuriant bei siūlant tokias, naujo pobūdžio, prekes, įmonės geba praplėsti savo vartotojų segmentą. Darbo problema: inovatyvių baldų Lietuvos rinkoje paklausos stoka stabdo inovacijų plėtrą Lietuvos rinkoje bei keisti jau nusistovėjusių pirkimo įpročių. Darbo tikslas: remiantis teoriniais aspektais, atliktais tyrimais bei rezultatų analize nustatyti potencialų inovatyvių baldų vartotojų segmentą, nustatyti jų pirkimo įpročius bei potencialą įsigyti inovatyvius baldus bei ištirti jų įvedimo galimybes Lietuvos rinkoje. Darbo metodai: kokybinis (giluminis interviu) ir kiekybinis (anketinė apklausa), mokslinės literatūros bei antrinių šaltinių analizė. Darbo struktūra: teorinėje darbo dalyje apibūdinamos inovacijos bei inovatyvumo sampratos, aptariamos potencialios kainodaros bei rėmimo strategijos bei rinkos nustatymo metodai. Taip pat aptariami inovacijos įvedimo į rinką strategijos planavimo būdai. Analitinėje darbo dalyje nurodoma tikslinės rinkos bei inovatyvių baldų sampratos. Taip pat analizuojami atlikti kokybinis ir kiekybinis tyrimai, pateikiami kiekvieno tyrimo rezultatai bei išvados. Projektinėje darbo dalyje atliktais skaičiavimais pagrindžiami darbo pasiūlymai. Darbo rezultatai: atlikus inovatyvių baldų įvedimo į Lietuvos rinką galimybių tyrimą bei analizę nustatytas potencialus tokių baldų pirkėjas, jo pirkimo įpročiai. Taip pat nustatytos geriausios tokių baldų įvedimo į Lietuvos rinką strategijos ir pateiktas finansinis patvirtinimas bei prognozės tokių baldų realizacijos plėtrai Lietuvos rinkoje. Profesinio bakalauro baigiamąjį darbą sudaro 61 puslapis, 9 lentelės, 22 paveikslai, 52 literatūros ir informacijos šaltiniai, 3 priedai. SUMMARY . In the bachelor‘s degree final work the possibilities of releasing Innovative Furniture in the Lithuaninan Market are researched. The theoretical aspects of different authors are being analysed, the survey among the potential consumers are being made, as well as the research is being made in the potential distribution places. The final thoughts and suggestions are presented that helps to revela the importance of work. It is claimed that in today‘s market the competition between the similar sales companies forces them to research and adjust diffeent types of innovatins and the modifications of products. Work problem: the demand of Innovative Furniture in Lithuania‘s Market stops the development of inovation, prevents the potential segment of consumers to wonder about innovtions and change their established style of purchasing. Work goal: to set a potential consumer segment of Innovative Furniture, their style of purchasing, potential to buy Innovative Furniture, and analyse the potential of releasing Innovative Furniture in the Lithianiaa on the basis of theory, the researches that and the analysis of the results. Work methods: qualitative (abyssal interview) and quantitative (questionnaire) researches, analysis of scientific literature and secondary sources. Work structure: in the theoretical part of the final work the conception of innovation and innovativeness is being presented, also the potential pricing and marketings startegies, as well as the methods of ascertainment of market are dicussed. Also the strategies of releasing innovation into the market are presented. In the analytical part of the work the conception of target market, Innovative Furinture are presented, and situation of competitors is presented. Also, the analysis of researches, their findings and the results are presented. In the project part of the work all of the calculations based on the suggestions are presented. Work results: after the research about the potential of releasing Innovative Furniture in the Lithuania‘s market has been made, the potential buyer has been characterised and the habits of his buying choices. Also, the best strategies for releasing these furnitures in the Lithuania‘s market has been presented and the financial forecast has been presented. The work consists of 61 pages, 9 tables, 22 pictures, 52 litrature and informaction sources and 3 add-ons. sudėtingos konstrukcijos pakeliamos lovos pardavimų prognozė .............. 58 ĮVADAS Šių dienų rinkoje vyraujanti didelė konkurencija tarp įmonių bei jų siūlomų prekių skatina vartotojus ieškoti kažko naujo, inovatyvaus ir to, kas patenkintų jų poreikius. Įmonių siūlomos prekės nepatenkina vartotojų norų ir neatlieka norimų funkcijų. Inovatyvių produktų stoka Lietuvos rinkoje verčia vartotojus žvelgti į užsienio įmonių rinkas bei įsigyti jų siūlomą produkciją. Darbo aktualumas: pastaruoju metu daugelis Lietuvoje siūlomų produktų patiria stiprią konkurenciją. Tai lemia vis spartėjanti technologinė pažanga, inovacijų bei naujų įmonių atsiradimas ir kaita. Nuolat besikeičiantys vartotojų poreikiai nesugeba neatitinka pasiūlos, todėl būtina inovacijų paieška ir pritaikymas esamai bei būsimai rinkai. Inovatyviai prekei įsitvirtinti rinkoje bei įrodyti, jog ji yra geresnė, pigesnė bei labiau tinkanti vartotojui, reikia atlikti daugiau funkcijų ir atitikti daugiau tiek kokybinių, tiek kiekybinių standartų. Ji turi būti patobulinta, inovatyvi bei paklausi rinkoje. Inovatyvi prekė turi neatsilikti nuo šiomis dienomis rinkoje siūlomų panašaus pobūdžio prekių ir kartu išsiskirti nuo jau esamų, tačiau įvedant inovatyvią prekę į rinką dažnai patiriama nesėkmė. Todėl labai svarbu ištirti potencialią rinką, kokius vartotojų poreikius tenkins būsimas produktas ir kokiomis savybėmis išsiskirs iš konkurentinių prekių. Įvedant inovatyvų produktą labai svarbu apgalvoti ir tinkamai vykdyti inovatyvios prekės įvedimo į rinką proceso etapus: tinkamas įvedimo būdas, pateikimo vietos, finansiniai ištekliai, rėmimo priemonės, potencialus vartotojų segmentas ir kita. Darbo problema: inovatyvių baldų Lietuvos rinkoje paklausos stoka stabdo inovacijų plėtrą Lietuvos rinkoje bei neleidžia potencialiems vartotojams domėtis inovacijomis bei keisti jau nusistovėjusių pirkimo įpročių. Norint nutatyti inovatyvios prekės galimybes rinkoje, būtina pasirinkti tinkamą inovatyvios prekės įvedimo į rinką strategiją, kurią naudojant būtų išskiriama potenciali rinka bei analizuojamas jos atitikimas vartotojų poreikiams. Norint, kad vartotojai pasirinktų būtent naujai siūlomą prekę, būtina ją išskirti iš konkurentų naudojant marketingo priemones, atskleidžiant jos geriausias savybes, taip pat nepamiršti išanalizuoti ir vartotojų poreikių bei jų požiūrio į siūlomą prekę. Darbo tikslas: remiantis teoriniais aspektais, atliktais tyrimais bei rezultatų analize, nustatyti potencialų inovatyvių baldų vartotojų segmentą, nustatyti jų pirkimo įpročius bei potencialą įsigyti inovatyvius baldus ir ištirti jų įvedimo galimybes Lietuvos rinkoje. Darbo uždaviniai: 1. Išanalizuoti inovatyvios prekės įvedimo galimybių į Lietuvos rinką teorinius aspektus; 2. Nustatyti potencialų vartotojų segmentą, kuris būtų linkęs pirkti inovatyvius baldus; 3. Atliekant kiekybinį bei kokybinį tyrimus, pateikti rezultatų analizę ir išsiaiškinti potencialių vartotojų bei ekspertų požiūrį dėl galimai įsigyjamos prekės; 4. Pateikti galimus sprendimus, kurie būtų tikslingiausi norint įvesti inovatyvius baldus į Lietuvos rinką; Darbo objektas: inovatyvių baldų įvedimo į Lietuvos rinką galimybės bei potencialas. Darbo metodai: kokybinis ir kiekybinis tyrimai, mokslinės literatūros bei antrinių šaltinių analizė. Baigiamojo darbo struktūra : teorinėje darbo dalyje apibūdinama inovacijos bei inovatyvumo sampratos, aptariamos potencialios kainodaros bei rėmimo strategijos ir rinkos nustatymo metodai. Taip pat aptariami inovacijos įvedimo į rinką strategijos planavimo būdai. . Analitinėje darbo dalyje nurodomos tikslinės rinkos bei inovatyvių baldų sampratos. Taip pat analizuojami atlikti kokybinis ir kiekybinis tyrimai, pateikiami kiekvieno tyrimo rezultatai bei išvados. Projektinėje darbo dalyje atliktais skaičiavimais pagrindžiami darbo pasiūlymai. 1. INOVACIJOS ĮVEDIMO Į RINKĄ TEORINIAI SPRENDIMAI Inovacijos įvedimas į rinką yra labai svarbus tiek ją siūlančios įmonės, tiek potencialių vartotojų atžvilgiu. Pirmojoje darbo dalyje analizuojama rinkos bei inovacijos samprata, analizuojamas jos rėmimo, kainodaros bei įvedimo strategijos. Taip pat, naudojantis įvairiais moksliniais straipsniais, aptariami vartotojų segmento nustatymo būdai. Analizuojant inovacijos įvedimą į rinką, pateikiami pagrindiniai paskirstymo sprendimai ir strategijos. 1.1. Inovacijos bei inovatyvumo samprata Pastarųjų dešimtmečių gamybos bei prekybos rinka rodo, jog prekių tobulinimas, inovacijų kūrimas bei pristatymas rinkai yra svarbus tiek, kiek jis leidžia įgyti konkurencinį pranašumą prieš kitas, jau rinkoje esančias prekes. Žvelgiant iš vartotojų pusės, perkama yra ne pati inovacija, o nauda bei savybės, kurias ši prekė atlieka, todėl reikia aiškiai suprasti, jog prekė yra daiktas, kuris tenkina kieno nors norus bei poreikius. Prekės savybės yra kuriamos tam, kad tinkamai išpildytų vartotojų poreikius, didindamos gyvenimo komfortą. Todėl prekę derėtų apibrėžti kaip viską, kas gali būti parduota bei pasiūlyta vartotojui (Hassan, 2012) Pasak P. Kotler ir K. L. Keller (2007), visi vartotojai pirmenybę teikia aukštesnę kokybę turinčioms prekėms, kurios atlieka daugiau funkcijų bei atitinka šiuolaikinius reikalavimus. Naujas produktas į rinką turi būti įvedamas, pirmiausia, nustačius tinkamą kainą, paskirstymo būdus bei reklamos strategiją. Dauguma vartotojų skiria daug dėmesio naujovių paieškai juos supančioje rinkoje. Ieškoma pigesnių, konkurentines prekes pakeisiančių prekių, kurios atitiktų vartotojų, jiems patiems keliamus reikalavimus bei prioritetų kaitą. Inovatyvios prekės turi atskleisti vartotojų naujus bei sunkiai išreiškiamus poreikius. Inovatyvios prekės įvedimas į rinką bei tinkamo vartotojų segmento suradimas gali nepasiteisinti, jeigu nėra imamasi tinkamų veiksmų, tokių kaip: produkto bei rinkos tyrimų analizės, vartotojų išskyrimo, didelių inovatyvios prekės įvedimo į rinką sąnaudų prognozavimo. Taip pat inovatyvios prekės nepasiteisinimą gali lemti ir jos pristatomasis dizainas, rėmimas, kainų bei paskirstymo kanalų nebuvimas bei konkurentinių prekių buvimas tikslinėje rinkoje (Ramanauskienė, 2010). Prieš įvedant į rinką inovaciją, reikia apibrėžti ir įvertinti tikslinę rinką bei jos priimtinumą, nustatyti reikalavimus prekei bei nuspręsti, kokią naudą ji teiks (Kuperis, Kleinšmitas, 2007). Jeigu tokio pobūdžio prekė rinkai jau yra žinoma, tuomet reikia išskirti, kokias naujas savybes ji turi ir kokius kitus vartotojo poreikius ji išpildys. Jeigu vartotojai pristatomą prekę laiko ir tapatina ją su jau rinkoje esančiomis prekėmis, tai galima teigti, kad prekė bus tik iš dalies inovatyvi. Nors inovacija visada siejama su naujumo požymiu, tačiau pati naujovė nėra tapatinama su inovacija, o apibūdinama veikiau kaip inovacijos siekinys ar pasekmė. Naujovė – inovacinio proceso rezultatas (naujas produktas, nauja technologija, gamybos ar vadybos organizavimo metodas), o pats pokyčio procesas – inovacija (Melnikas, 2000). Inovacija kartais sugretinama su atradimu ir išradimu, tačiau ir šios sąvokos bei fenomenai nėra tapatūs. Atradimą galima apibrėžti kaip natūraliai egzistuojančių reiškinių ar objektų pastebėjimą arba pažinimą pirmą kartą, o išradimą – kaip naujo idėjos sukūrimą ir pavertimą praktika. Taip pat inovacija gali būti apibrėžiama kaip idėja, praktika ar technologija, kurią organizacija suvokia kaip naują, nepriklausomai nuo to, ar anksčiau ja naudojosi (Rogers, 2003). Pasak A. Jakubavičiaus (2000), inovacija yra funkcinė, iš esmės pažangi naujovė, kai siekiama sena pakeisti nauju. Tai gali būti idėja, veikla ar koks nors materialus objektas, kuris yra naujas žmonėms, jų grupėms ar organizacijai, kuri jį įgyvendina ir naudoja. Kaip teigia R. Virvilaitė (2012), inovacija galima laikyti originalią, patobulintą, modifikuotą prekę arba naują prekę. Pasak R. Kuvykaitės (2011), inovacijos pripažinimą rinkoje lemia nuolat besitęsiantys rinkos pokyčiai. Atsižvelgiant į rinkoje vyraujančią situaciją, pristatomos vienokio ar kitokio pobūdžio prekės, kurios atitinka vartotojų laukiamą naudą. Pasak K. L. Keller (2007), inovacijas diegti visuomet yra tikslinga, nepriklausomai nuo rinkoje vyraujančios situacijos. Vartotojai išanalizavę į rinką įvestą prekę, nesvarbu, ar ji bus naujo pobūdžio, ar analogiška jau rinkoje esančioms prekėms, įžvelgs tam tikrus jos privalumus bei trūkumus ir pagal tai spręs ar naują prekę pirkti, ar ne. Remiantis C. Knowles (2008), inovacija apibūdinama kaip naujų produktų, procesų ar verslo sistemų pristatymas. Toks pristatymas gali būti prisitaikymo prie naujų produktų, procesų ar verslo sistemų rezultatas. Autorė C. Rogers (2016) inovaciją apibūdino kaip „idėją, praktiką ar objektą, kuris yra naujas kiekvienam fiziniam ar juridiniam asmeniui“. Iš pateiktų apibūdinimų, inovacija gali būti suprantama kaip naujas produktas, procesas ar verslo sistema. Organizacija „Business Council of Australia“ (2005) inovaciją apibūdina kaip naują ar stipriai patobulintą produktą, ar paslaugą, naują marketingo būdą, ar naują organizacinį metodą verslo praktikoje, ar visuomeniniuose santykiuose. Inovacija yra prekė ar paslauga, kuri yra visiškai nauja, ar iš esmės patobulinta, pakeičiant jos charakteristikas, ar numatomas paskirtis. Tai gali būti techninių specifikacijų, sudedamųjų dalių ar medžiagų, sistemų patobulinimai ir pan. (Kirstukas, Rakštys, Serva, Baznonis, 2013). Taip pat inovacija gali būti siejama ne tik su nauju produktu, tačiau ir su įvairiais procesais bei marketingo sprendimais ir organizacinėmis inovacijomis. Pirmuoju atveju inovacija iškyla iš naujų metodų gamyboje bei pristatyme. Tai gali būti naujos technikos, įrengimai ir/ar programinė įranga. Marketingo inovacija siejama su naujais sprendimais marketingo procesuose, įskaitant naują produkto dizainą ar įpakavimą, paskirstymą, rėmimą ar kainą. Organizacinei inovacijai priskiriami įvairūs nauji organizaciniai sprendimai įmonių verslo sistemoje bei valdyme ir pan. Inovacijos versle apibūdinamos kaip kažkas naujo ar patobulinto. Daromos tam, kad sukurtų pridėtinę vertę tiesiogiai verslo subjektams ar netiesiogiai – vartotojams/klientams. Taip pat inovacijos apibūdinamos kaip interaktyvios, priklausomos, sistemiškos, vieną ar kitą problemą sprendžiančios. Siejamos su produkto tobulinimu, konkurencingumo didinimu, tenkinant klientų poreikius. Jas kurti skatina mokymosi procesas pačiose įmonėse, tarp jų bei visoje išorinėje aplinkoje. (Business Council of Australia, 2016). Žvelgiant iš kitos prizmės, inovatyvumas, kaip tokia savybė ar reiškinys, yra labai plačiai ir gana sunkiai apibrėžiama. Vieniems tai asocijuojasi su inovacijų kūrimu, kitiems su gebėjimu mąstyti „kitaip nei visi“. Remiantis J. Sparrow (2011), jis inovatyvumą apibrėžia kaip bet kurios įmonės ar verslo subjekto galimybę pritaikyti įvairaus pobūdžio pokyčius ir naujas idėjas, pasitelkiant kūrybiškumą ar prisitaikymą prie aplinkos. Visa tai padidina konkurencingumą bei pastovumą. Žvelgiant iš kitos pusės, Susan Dass (2016) inovatyvumą apibūdina kaip savybę to, kiek greitai kažkas sugeba pritaikyti inovaciją lyginant su kitais. Autoriai C. B. M. J. Martins ir H. Moreira (2015) inovatyvumą sieja su tuo, kaip greitai individas sugeba pritaikyti inovaciją vienoje specifinėje srityje. Tai pasireiškia informacijos sklaida, naujų idėjų generavimu ir galiausiai naųjų, ir svarbiausia, inovatyvių produktų kūrimu. Tokie autoriai, kaip J. C. Korelo, D. M. Lucena da Silva ir P. H. M. Prado (2015) atskleidžia, kad inovatyvumas – tai tendencija prisitaikyti prie naujovių/inovacijų, kurios charakterizuojamos 3 skirtingais lygiais : 1. Įgyvendinamasis inovatyvumas – lygis, kai asmuo ganėtinai anksčiau prisitaiko prie inovacijų socialinėje sistemoje negu kiti žmonės; 2. Specifinės srities inovatyvumas – tendencija mokytis apie inovacijas bei pritaikyti jas produktų kategorijoms; 3. Įgimtas inovatyvumas – įgimtas vidinis vartotojų jausmas, kuris pasireiškia: imanentine tendencija išbandyti naujus dalykus arba noru juos keisti. Šis jausmas gali kisti nuo idėjų įgyvendinamumo iki specifinių sričių pakeičiamumo ar tobulinimo. Vis dėlto A. Jalali ir M. Jaafar (2017) pastebi, jog inovatyvumas pasireiškia kaip stiprus noras save išreikšti įvairiais tyrimais bei idėjų tobulinimu, naujų produktų kūrimu, naujomis paslaugomis, patobulintomis produktų linijomis bei globaliu pramonės technologijų tobulinimu. Pasak R. Darson (2015), inovacija kaip galutinis rezultatas yra inovatyvumo pasekmė. O pats inovatyvumas yra gebėjimas kurti, lygis, kuriame tai gali būti atliekama. Yra įvairių radikalių inovacijų, dizainų ir visiškai naujų bei pavienių produktų gamybų, laipsniško jau rinkoje egzistuojančių produktų ar paslaugų tobulinimo. Neretai radikalios inovacijos gali būti sukuriamos atsitiktinai. Dažniausiai tai būna vienetiniai produktai ar paslaugos. Tokiu atveju tai ne visiškai laikoma inovatyvumu ir pačios inovacijos sukūrimu. Tačiau jeigu įmonės gali vėl ir vėl kurti naujus produktus, net jeigu tai kas kart ir nutinka atsitiktinai, jos turi galimybę pasiekti inovaciją. Šiuo atsitiktiniu bei pasikartojančiu inovacijų kūrimu produktas pristatomas keletą kartų iš naujo, norint kas kart jį pateikti kaip inovaciją. Tokiu būdų tai yra inovacija, net jeigu tai ir yra daroma su vienu produktu ar paslauga. Autoriai  A.M. Kamaruddeen, N.A. Yusof, I. Said (2010) savo publikuotame straipsnyje teigia, jog inovatyvumas apibūdinamas daugeliu aspektų. Vienas iš jų – inovatyvumas apibūdinamas kaip „organizacijos bendrosios inovatyvios galimybės pristatant naujus produktus/paslaugas rinkai, ar atveriant naujas rinkas, per kombinuotą strateginį elgesio bei proceso planavimą“. Inovatyvumas atsispindi kaip įmonės ar asmens noras bei gebėjimas/tendencija vykdyti bei remti naujas idėjas, naujienas, eksperimentus ir kūrybiškus procesus, kurie gali virsti visiškai naujomis idėjomis, produktais, paslaugomis arba technologiniais procesais. Autoriai teigia, kad inovatyvumas gali būti apibūdinamas ir kaip tendencija įsigyti naujus produktus ir paslaugas, o toliau tai sieja su asmenine savybe, kuri gali būti nurodoma kaip naujų produktų ar paslaugų priėmimas ir naudojimas. Tai ne tik labai svarbus, bet ir rizikingas procesas, kuris pabrėžia tinkamą klientų supratimą apie naują produktą ar paslaugą. Taip pat teigiama, kad organizacija gali pasigirti turinti inovatyvumo savybę tuomet, kai sugeba tai viešai perteikti (Kamaruddeen, Yusof, Said, 2010). Kitaip tariant, inovatyvios įmonės savo inovatyvumą pabrėžia ne tik trumpą laiką, tačiau viso to laikotarpis yra ilgas ir rodantis dideles inovacijas laikui bėgant, kas reiškia prisitaikymą prie inovacijų ir pastovų jų pritaikymą ne tik savo vidinėje aplinkoje, bet ir rinkoje. Autorius R. Strazdas (2012) inovatyvumą apibūdina kaip polinkį pritaikyti inovatyvias gamybines medžiagas, konstrukcinius metodus/procesus ir verslo sistemas, kurios įmonei būtų naujos ne tik siekiant didesnio pelno, tačiau ir tenkinant vartotojų/naudotojų poreikius, pastovumo ir išorinės aplinkos suvokimo. Skirtumą tarp inovacijos ir inovatyvumo daugelis skirtingų autorių supranta bei apibrėžia skirtingai. M. Mckeown (2014) inovatyvumą sieja su įmone, kuri sugeba pritaikyti inovaciją. Jos pasaulėžiūra ir noras prisitaikyti prie inovacijų, naujų idėjų turi būti jos kultūros dalis. Autorė R. Virvilaitė (2012) inovatyvių prekių įvedimo į rinką situacijoje taip pat išskiria ir prekių gyvavimo ciklą. Jis rodo, kaip keičiasi pardavimo apimtys nuo prekės atsiradimo rinkoje iki išnykimo, pereidamos tam tikras stadijas. Taip pat kaip keičiasi vartotojų poreikiai pirkti rinkoje esančią inovatyvią prekę. Atsižvelgiant į prekės rūšį bei norimą pasiekti rinką egzistuoja keletas prekės gyvavimo ciklo stadijų: • Inovatyvios prekės pristatymo rinkai etapas. Vartotojams pristatoma prekė yra visiškai inovatyvi, todėl vartotojai neturi įgimto įpročio ją naudoti. Bet koks inovatyvios prekės pirkimas yra tik bandomoji priemonė. Šios inovatyvios prekės vartotojas bus tas asmuo, kuris mėgsta naujoves bei yra linkęs rizikuoti pirkdamas prekę, nežinodamas jos teigiamų savybių. Teigiamai įvertinta prekė bei informacija apie ją bus paskleidžiama visuomenei. Tokiu būdu potencialių vartotojų skaičius išauga ir inovatyvios prekės populiarumas bei pardavimai didėja. Inovatyvios prekės pristatymo pradžioje daug dėmesio skiriama prekių rėmimui, ypač reklamai. Tikslas yra kuo labiau informuoti vartotojus apie inovatyvią prekę. Jei sugebama vartotojus informuoti bei sudominti apie inovatyvią prekę, jų pirkimo įpročiai dažnėja ir inovatyvi prekė pereina į augimo stadiją; • Etapas, kuomet vartotojai vis sparčiau įsigyja inovatyvią prekę. Inovatyvios prekės pripažinimas rinkoje didėja bei vartotojams įsivysto tam tikri vartojimo bei pirkimo įpročiai. Prekės populiarumas bei pirkimo dažnumas didėja analizuojant šių prekių vartotojų elgseną, jų poreikius. Atsižvelgiant į tikslinį vartotoją, prekės nukreipimas į tikslinę rinką gali keistis. Šioje stadijoje inovatyvios prekės populiarumas šiek tiek sumažėja. Labai nedidelė dalis vartotojų yra linkę įsigyti inovatyvią prekę, o esami prekės vartotojai savo pirkimų įpročių nebekeičia, todėl prekė pereina į brandos stadiją. • Prekės populiarumo stabilizavimosi etapas. Vartotojų skaičiaus padidėjimas nėra pastebimas, nes galimai rinkoje atsiranda tokio paties pobūdžio prekių tenkinančių tą patį poreikį. Prekės įsigijimas šiame etape ima mažėti. Taip yra todėl, nes rinkoje susidaro konkurencija tarp tokio paties pobūdžio prekių. Įvairūs vartotojai atkreipia dėmesį į skirtingų produktų teikiamas savybes bei marketingo strategijas, todėl prekė pereina į smukimo stadiją; • Prekės populiarumas rinkoje mažėja. Prekę nustoja pirkti daugelis nuolatinių vartotojų. Rinkoje atsiranda daugiau tokio pobūdžio prekių. Stipriai sumažėjus pirkimo apimtims tikima, jog prekė pasitrauks iš rinkos. Kai prekė pasitraukia iš rinkos dėl didelio pirkimo sumažėjimo, jos gyvavimo ciklas baigiasi (Virvilaitė, 2012). Apibendrinat galima teigti, jog inovatyvių prekių įvedimas į rinką yra naudingas, nes pagerina bendrą rinkos įvaizdį bei konkurenciją tarp panašaus pobūdžio prekių. Taip pat inovatyvios prekės leidžia pakeisti rinkose nusistovėjusias tendencijas pirkti senas, gyvavimo ciklą praėjusias prekes. Atsižvelgiant į rinkos paklausą, reikia nuspręsti ar tikslinga įvesti inovatyvią prekę. Taigi į inovaciją galima pažiūrėti dviem aspektais: kaip į reiškinį ir kaip į procesą. Pirmu aspektu inovacija yra bet koks tikslinis pasikeitimas, orientuotas pakeisti tiriamo objekto būklę, turint tikslą tobulinti. Antru aspektu inovacija – tai procesas, apimantis tyrimą, rengimą, įvaldymą ir stabilų funkcionavimą, siekiant gauti tam tikrą efektą. Inovacija ir inovatyvumas yra visiškai skirtingi terminai. Inovacijos atsiranda, kai įmonėse diegiami nauji kūrybos procesai ir pačios valdymo sistemos, o inovatyvumas atsiranda tuomet, kai įmonėje jau yra polinkis kurti naujus produktus, procesus ar verslo sistemas. 1.2. Inovacijos kainodaros strategija Inovacijos įvedimo į rinką procese labai svarbus etapas yra tinkamos kainos nustatymas. Pasak R. Dudėno (2007), kaina – yra vienas pagrindinių rinkos politikos elementų, kuris veikia kaip komercinė priemonė arba marketingo įrankis. Tinkamą kainą naudoti tikslingiausia, kai ji naudojama su kitais marketingo elementais (rėmimas, tiekimas). Tai marketingo komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su kainų nustatymu ir keitimu. Kainodaros procesas gali išspręsti tokius uždavinius: • Maksimalizuoti pelną; • Formuoti kainą pagal rinkos dalies rodiklius; • Formuoti kainą pagal kokybiškumo įvaizdį; • Užtikrinti prekės tam tikrą pardavimų lygį. Rinkoje esant daugeliui analogiškų prekių kainą nustatyti yra žymiai sunkiau. Rinkoje esant daugeliui panašių prekių ,pardavėjų kainos nustatymo metodas skirtingas, t.y. kainą lemia rinkoje vyraujanti paklausa bei pasiūla (Dudėnas, 2007). Vartotojai, rinkdamiesi prekę, visų pirma atsižvelgs į rinkoje vyraujančią mažiausią prekės kainą. Jeigu rinkoje vyrauja siaura panašių prekių pasiūla, tokiu atveju prekių kaina reguliuojama pačių prekės gamintojų. Remiantis R. Urbanskiene (2012), kainodaros strategija – tai būdas, kuriuo inovatyvios prekės įvedimo procese siekiama pagrindinių kainų tikslų. Tai praktinių veiksnių ir metodų rinkinys, kurių tikslinga laikytis nustatant įvedamos prekės kainą potencialiai rinkai. Įvedant inovatyvią prekę, galima pasirinkti vieną iš galimų kainodaros strategijų atsižvelgiant į kainų tikslus. Kainodaros strategiją ypač svarbu turėti, kai įmonė nustato kainą pirmą kartą ar atsiranda aplinkybės, dėl kurių įmonė peržiūri esamas kainas bei kai kainas keičia įmonės konkurentai. Įmonės gali pasirinkti įvairias kainų strategijas tačiau svarbiausios minimos tokios kainų strategijos: • Įsitvirtinimo strategija. Įmonė nustato išleidžiamai į rinką inovatyviai prekei santykinai mažą kainą. • Kainos ir kokybės strategija. Įmonė palaiko santykinai dideles kainas, siekdama akcentuoti inovatyvios prekės kokybę bei išskirtinumą. • Į konkurentus orientuotos kainos strategija. Remiantis V. Pranuliu bei V. Pajuodžiu (2012), įvertinamos analogiškų konkurentų prekių kainos ir į tai atsižvelgiant nustatoma atitinkama kaina. Tokiu atveju, įmonė atlieka konkurentų analizę ir kainą savo produktui pritaiko mažesnę negu gretimo konkurento. Tačiau dažnai įvyksta taip, jog vartotojai tiesiog nevertina mažesnę kainą turinčio produkto, traktuodami jį kaip menką kokybę turintį gaminį. Ši strategija reikalauja numatyti keletą žingsnių į priekį, nes visuomet reikia apsvarstyti galimus konkurentų atsakomuosius žingsnius; • Diferencijuotų kainų strategija. Įmonė tas pačias prekes parduoda keliomis skirtingomis kainomis, nors jų išlaidos - vienodos. Ši strategija veikia dėl pelno gavimo, kuris ateina per produkto vertės išgryninimą. Ji vartotojui turi būti unikali ir didesnė, negu siūloma konkurentų. Šiuo atveju, didžiausias dėmesys skiriamas vartotojui. Taikant diferenciacijos strategiją, būtina tinkamai išanalizuoti produktą bei vartotojo poreikius ir galimybes juos patenkinti. Diferenciacija turi apimti apčiuopiamus (susiję su materialiomis produkto savybėmis – spalva, dydis, forma ir kt.) ir neapčiuopiamus (susiję su nematerialiomis produkto savybėmis - daugiau su emocine išraiška, socialiniais bei psichologiniais veiksniais, statuso, individualumo siekiamybe) ypatumus, taipogi vartotojo ir verslo santykius. Pasak M. Porterio (2017), norint pasiekti sėkmę naudojant diferencijavimo strategiją, būtina tinkamai segmentuoti vartotojus. Reikalingiausia nuspręsti, ar produktas bus skiriamas vartotojo kaštų mažinimui ar galimos naudos didinimui. Kiti užsienio autoriai, tokie kaip G. Armstrongas, G. Saundersas ir V. Wongas (2003), išskiria dar kelias produkto įvedimo į rinką strategijas, susijusiais su kainos diferencijavimu, kaip nugriebimo ir skverbimosi strategijas (žr. pav. 1.1): 1.1 pav. Kainos strategijos (Pranulis, Pajuodis, Urbonavičius, Virvilaitė, 2012) • Nugriebimo strategija – tai toks inovatyvaus produkto įvedimo į rinką būdas, kai pradinė kaina užkeliama aukšta, o plečiant veiklą ir įsitvirtinant kitose rinkose, kaina yra po truputį mažinama. Sėkmę, šiuo atveju, gali pasiekti tokie produktai, kurie idealiai atitinka visus vartotojo poreikius. Priversti vartotoją pirkti tokį inovatyvų produktą galima ne tik siūlant tinkančią prekę, tačiau ir gerai apgalvojant neapčiuopiamus veiksnius, kaip papildoma nauda, emocinis pasitenkinimas ir pan.; Remiantis P. Kotleriu (2003), taipogi reikalinga tinkamai nustatyti šio inovatyvaus produkto vartotojų grupę ir tikslingai taikyti į atitinkamas rinkos dalis. Verslas, palaipsniui mažinantis kainas ir stebėdamas konkurentus, sluoksnis po sluoksnio, nugriebia didžiausią dalį pelno ir kartu praplečia vartotojų kiekį. Taip yra sėkmingai užimama nedidelė, bet pelninga rinkos dalis; • Skverbimosi strategija. Šioje kainos strategijoje yra nustatoma nedidelė kaina ir stengiamasi inovatyvų produktą į rinką įvesti greitai, užimti kuo platesnę rinkos dalį bei pritraukti kuo daugiau vartotojų. Kad prekė kuo ilgiau išlaikytų savo žemą kainą, reikalinga nuolatos didinti gamybos apimtis. Naudojant skverbimosi strategiją, ne visuomet pavyksta sėkmingai pasiekti išsikeltų tikslų. Tačiau, šiuo atveju, verslas visuomet turi galimybę didinti arba mažinti produkto kainą. Didinimo atveju, įmonė susilaukia neigiamų vartotojų reakcijų, mažinant – sumažėja pelnas, tačiau jį padidinti galima papildomai taikant įvairias marketingo priemones, tokias kaip reklama, lojalumo programos ir pan.; • Krintančios kainos strategija. Įmonė, siekdama išlikti rinkoje, arba bandydama užimti didesnę rinkos dalį - palaiko santykinai mažesnę kainą nei jos konkurentai; • Kainų nuolaidų taikymo strategija. Įmonė, siekdama parduoti didesnius prekės kiekius, taiko papildomas nuolaidas perkančiam didesniais kiekiais. Tokiu būdu išlaikoma "įprastinė" prekės kaina, o kartu - ir parduodama pigiau. Prieš įvedant inovatyvią prekę būtina numatyti, kiek žmonių pirks siūlomą prekę ir kiek ji kainuos, kuo išsiskirs iš konkurentų tam, kad būtų patenkinta paklausa. Kainos nustatymas yra labai sudėtingas ir daug žinių reikalaujantis procesas. Reikia žinoti, kokie veiksniai turi įtakos kainodarai. Inovatyvaus produkto įvedimo į rinką sėkmė priklauso ne nuo vieno ar kito veiksnio veiksmingumo, o nuo šių veiksnių apjungimo bendram tikslui pasiekti (žr. pav. 1.2.). 1.2 pav. Veiksniai, turintys įtakos kainos nustatymui (Pajuodis, 2005) Kadangi kainos nustatomos dažniausiai naujai įvedamai prekei, tuo metu dar ne visuomet galima nuspėti ir kitų marketingo priemonių veiksmingumą. Be to, kaina yra bene greičiausiai ir lengviausiai pakeičiama marketingo priemonė, tad per ją patogu spręsti ir trumpalaikius uždavinius: reaguoti į konkuruojančių prekių veiklą, pagreitinti įvedimą ir t.t. Pasirinkus tam tikrą rinkos taikinį, būtina išsiaiškinti kainos reikšmę šiai vartotojų grupei, nustatyti jos jautrumą galimiems kainos pokyčiams. Autorius A. J. Harron (2016) nurodo veiksnį, kuris lemia tinkamą kainos nustatymo metodą – vartotojų požiūris bei tikėjimasis gauti kokybišką prekę. Tai vienas svarbiausių bei labiausiai pastebimų veiksnių, kurie lemia kainos nustatymą. Potencialūs prekės vartotojai prieš įsigydami prekę, spręs apie „bendrą“ vertę, kurią gauna investuodami lėšas. Vartotojui perkamos prekės gaunama vertė turi žymiai didesnę reikšmę nei jos kaina. Prieš įvedant inovatyvią prekę reikia nustatyti, koks kainos dydis vartotojui yra „teikiantis pasitenkinimą“. Bet kuri pasirinkta prekės kainos strategija turi reprezentuoti jos naudą, kurią gauna klientas. Tai svarbus veiksnys, kuris turi strateginę bei taktinę esmę pirkėjo bei pardavėjo požiūriu. Autorius V. Pranulis (2011) teigia, kad prieš nustatant kainą, reikia žinoti, kokią kainos ir kokybės poziciją užims naujai įvedama prekė. Taigi, premijinių priedų, vidutinės vertės ir ekonomijos strategijas, inovatyvią prekę įvedanti įmonė, gali taikyti tuo pačiu metu toje pačioje rinkoje, kuomet viena įmonė parduoda aukštos kokybės prekę aukšta kaina, kita – vidutinės kokybės vidutinė kaina, trečia – žemos kokybės žema kaina. Tokiu atveju konkurencijos nėra, kadangi rinkoje yra išskiriamos trys vartotojų grupės, orientuotos į inovatyvios prekės kokybę, kainą ir kartu abu veiksnius. Įmonė, taikydama didelės vertės, labai didelės vertės ir geros vertės strategijas, akcentuoja inovatyvios prekės didelę vertę ir mažą kainą. Jos tarsi teigia, kad už gerą kokybę prašo mažesnės kainos ir gali agresyviai konkuruoti su premijinių priedų strategiją naudojančiu konkurentu. Pasak M. Porter (2011), taikant labai didelės vertės strategiją, siekiama pritraukti ypač daug pirkėjų, nes siūloma tokios pat kokybės prekė dar žemesne kaina. Tuo tarpu padidintos kainos, apiplėšimo ir melagingos ekonomijos strategijų naudojimu metu yra nustatomos didelės kainos, palyginti su jų kokybe. Tokios strategijos dažniausiai naudojamas naujoms, rinkai dar menkai žinomoms prekėms, kurios, iš pirmos pažiūros, tenkina toki pat vartotojų poreikį, bet iš esmės yra visiškai inovatyvios. Tai gali sukelti neigiamą vartotojų reakciją inovatyvią prekę įvedančios įmonės atžvilgiu, todėl tokių prekės kainos ir kokybės strategijų patartina vengti, jei norima išlaikyti gerą įvedamos prekės, ir ją įvedančios įmonės, įvaizdį. Autoriaus V. Sūdžiaus (2011) teigimu, taikant į konkurentus orientuotą strategiją, siekiama pritraukti daugiau vartotojų, todėl naujai įvedamos prekės kaina būna nustatoma mažesnė negu artimiausių konkurentų. Tačiau dažnai atsitinka taip, kad vartotojai tokių prekių nevertina kaip rinkoje konkuruojančių analogų. Todėl taikant į konkurentus orientuotą strategiją, būtina numatyti visus galimus konkurentų atsakomuosius veiksmus. Tai galima pasiekti formuojant pagrindinius kainos politikos tikslus: nustatant inovatyvios prekės įsiskverbimo į rinką galimybę, įvertinant jos privalumus ir trūkumus bei vidinius ją įvedančios įmonės veiksnius. Kainos supratimas vartotojų požiūriu gali būti skirtingas. Vieniems vartotojams aukšta kaina gali reikšti pinigų praradimą, o kitiems – aukštą kokybę. Taigi apibendrinant galima teigti, jog tinkamos kainodaros strategijos parinkimas yra vienas svarbiausių veiksnių rinkai pristatant naują produktą. Reikia išanalizuoti jau rinkoje egzistuojančią pasiūlą, potencialią paklausą bei galimus konkurentus, nes norint gauti maksimalų pelną reikia tinkamai nustatyti kainą. 1.3. Rinka bei jos nustatymas Šiuolaikinėje visuomenėje rinka yra svarbiausias visos ekonominės veiklos organizavimo būdas. Pirmiausia, rinka yra tarpinė grandis tarp gamybos ir vartojimo, kaip reprodukcijos momentas, ir tarpusavyje juos sieja. Šiuo atžvilgiu rinka aktyviai veikia tiek gamybą, jos apimtį, struktūrą, augimo tempus, prekių (esamų rinkoje ir naujų) kokybę, asortimentą ir kitus produkto gamybos rodiklius, tiek ir vartojimą visais jo kiekybiniais ir kokybiniais aspektais. Nors čia pirmumas priklauso gamybai, tačiau ji privalo orientuotis į vartojimą bei jo pokyčius, kadangi galutinis gamybos tikslas yra vartojimas. Savo ruožtu, vartojimas turi skatinti atitinkamus gamybos pokyčius. Tik šiomis sąlygomis paklausa atitiks pasiūlą ir ekonomikoje bus pusiausvyra. Antra, rinka turi užtikrinti pagamintų prekių bei paslaugų realizavimą ir šiuo pagrindu jų visuomeninio naudingumo pripažinimą. Jei naujai įvedama ar rinkoje jau egzistuojanti prekė ar paslauga nebus realizuota, tai reikš jų visuomeninį nepripažinimą, neatitikimą visuomenės poreikiams ir galimybėms, o kartu atneš jų gamintojams nuostolius ar netgi bankrotą. Trečia, rinka yra svarbus svertas, skatinantis mažinti prekių ir paslaugų gamybos kaštus. Rinkoje sėkmingiausiai konkuruoja tie prekių ar paslaugų gamintojai, kurie išleidžia mažiausiai pinigų prekėms pagaminti, nenusižengdami, žinoma, kokybės reikalavimams. Tokie išteklių savininkai ne tik sėkmingai realizuoja savo produkciją, bet ir užsitikrina didesnes pajamas. Ketvirta, per rinką yra efektyviau įgyvendinamas ekonomikos subalansuotumas, pašalinamas gamintojų diktatas, likviduojamas deficitas ir kitos administracinės-komandinės ūkio valdymo sistemai būdingos ydos. Taigi rinka, kaip pats save reguliuojantis mechanizmas, yra labai svarbus ekonomikos augimo, jos efektyvumo didinimo ir kuo geresnio vartotojų poreikių tenkinimo veiksnys (Jakutis, 2005). Pasak A. Jakučio (2006), rinka – tai prekinių-piniginių santykių visuma, prekių ir paslaugų mainai tarp pirkėjų ir pardavėjų, vykstantys pagal prekinės gamybos ir cirkuliacijos dėsnius. Rinką padeda koordinuoti įvairių ekonomikos subjektų veiklą ir tenkinti žmonių poreikius. Ji netapatintina su tam tikra prekyviete, vieta, kurioje vyksta pirkimo - pardavimo sandėriai. Toks požiūris yra per siauras. Bendresnis rinkos supratimas apima prekių kainų formavimo jėgas, paklausą ir pasiūlą. Prekių bei paslaugų kainų lygis ir kitimas informuoja savininkus, kur panaudoti jų išteklius, ką gaminti, kaip gaminti ir kam gaminti, garantuojant didžiausią naudą gamintojams ir vartotojams. Jeigu kurių nors prekių ar paslaugų paklausa didelė, o pasiūla nepatenkina paklausos, tai būtent jų gamybą ir reikia plėsti. Šiuo atveju gamintojai gaus didesnes pajamas, o vartotojai greičiau patenkins savo poreikius trūkstamoms prekėms ar paslaugoms. Didžiausią vaidmenį šioje situacijoje suvaidintų aukštesnės kainos. Taigi rinka yra išteklių paskirstymo įvairioms prekėms gaminti sistema. Pasak A. Markauskienės (2003), rinka – tai mainų sfera, kurioje vyksta pirkimo ir pardavimo procesas. Toks rinkos apibrėžimas išsamiai neapibūdina rinkos, kaip sudėtingo ekonomikos regiuliatoriaus, vaidmens. Tačiau jis patogus, kai rinka nagrinėjama tik kaip marketingo informacijos objektas. Rinka gali būti tiriama įvairiais aspektais, skaidoma pagal įvairius požymius. Paprasčiausias skaidymas – pagal tai, ar rinka jau funkcionuoja. Šiuo aspektu išskiriama potenciali ir reali rinka. Potenciali rinka – tai rinka, kuri nefunkcionuoja dėl to, kad nėra kokių nors būtinų sąlygų ar prekių. Potencialioje rinkoje pirkimo – pardavimo procesas nevyksta, tačiau pakeitus tam tikras sąlygas, jis gali prasidėti. Pavyzdžiui, tokia sąlyga gali būti draudimas įvežti į tam tikrą šalį kokias nors prekes, nors joje pirkėjai yra pasiruošę jas pirkti (Pajuodis, 2011). Arba atvirkščiai, nors dar prekės nepradėtos gaminti, joms jau yra poreikis. Reali rinka – tai funkcionuojanti rinka, kurioie realiai vyksta pirkimo – pardavimo procesas. Rinka gali būti skirstoma pagal joje parduodamų prekių pobūdį. Galima išskirti asmeninio vartojimo prekių, maisto produktų, pieno produktų rinką – apibūdinamą rinkos dalį lemia pasirinktos prekių grupės dydis. Priklausomai nuo to, kas rinkoje vaidina svarbiausią vaidmenį, galima išskirti gamintojo arba vartotojo rinką. Užsienio rinkos specialistas H. R. Varian teigia (2011), kad rinkoje pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų. Tarpusavyje jie skiriasi poreikiais, pajamomis, įpročiais, charakterio savybėmis. Todėl kiekvieno iš jų reakcija į inovatyvią prekę yra individuali, stengiantis parduoti kuo daugiau prekių, pageidautina kuo geriau prisitaikyti prie šios pirkėjų įvairovės. Tačiau praktiškai tai įmanoma įgyvendinti labai retai, netgi gaminant prekes pagal individualius užsakymus. Dažniausiai pirkėjus tenka grupuoti pagal kokius nors požymius. Galimi du grupavimo variantai: 1. Rinkos agregavimas; 2. Rinkos segmentavimas. Pirmuoju atveju laikoma, kad visa tiriama rinka yra vienalytė, jos sudėtinės dalys turi pakankamai bendrų bruožų, todėl į skirtumus galima neatsižvelgti. Tai supaprastina ir dažnai atpigina marketingo veiksmus. Šiuo atveju įmonė vykdo universalų marketingą. Antruoju atveju laikoma, kad vienalytės yra tik tam tikros rinkos dalys. Skirtumai tarp vienai grupei priklausančių pirkėjų ignoruojami, akcentuojami tik skirtumai tarp skirtingų grupių pirkėjų. Taip išskirta rinkos dalis vadinama rinkos segmentu (Varian, 2011). Viską apibendrinus galima teigti, jog bet kurioje rinkoje pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų. Šie tarpusavyje skiriasi poreikiais, pajamomis, charakteriu, įvairiomis kitomis ypatybėmis, todėl kiekvieno pirkėjo reakcija į prekę yra individuali. Stengiantis parduoti kuo daugiau prekių, pageidautina kuo geriau prisitaikyti prie šios pirkėjų įvairovės. Todėl dažniausiai pirkėjus tenka grupuoti pagal kokius nors požymius. 1.4. Rėmimo strategija įvedant inovaciją į rinką Kalbant apie rėmimą, tai yra vienas iš marketingo komplekso elementų, kuris apima sprendimus apie inovatyvią prekę, kokiais būdais ir kaip pasiekti būsimus klientus, kaip pasirinkti tinkamą rėmimo strategiją, norint pasiekti tikslesnę klientų auditoriją, remiantis skirtingų autorių nuomonėmis apie rėmimo strategijas ir kokią strategiją įmonė gali pasirinkti, kad sulauktų inovatyvios prekės sėkmės rinkoje. Tokie autoriai, kaip V. Pranulis, A. Pajuodis, S. Urbonavičius ir R. Virvilaitė (2008) teigia, kad dažniausiai įmonė gamina ir parduoda tam tikrą prekių asortimentą, o ne vieną prekę. Pats prekių asortimentas – panašios paskirties prekių rinkinys. Kitaip tariant, prekių linija yra vienos įmonės gaminamų giminiškų prekių grupė - tai visų prekių ir paslaugų grupių, kurias parduoda įmonė, rinkinys. Autorė R. Kuivykaitė (2011) teigia, jog asortimentas matuojamas keturiais mato vienetais: plotis, kuris sudaro siūlomų prekių liniją, gylis, kuris nusako, kiek variantų turi konkreti prekių linijos prekė, ilgis, kuris matuojamas prekių konkrečioje prekių linijoje skaičiumi ir suderinamumu, bei matas, kuris parodo, kaip įmonės prekės tarpusavyje susijusios pagal vartotojų reikalavimus, panaudojimą, prekybos tarpininkus ir pan. Žvelgiant į šių dienų rinką, prekių įpakavimus, beveik visi viską pakuoja. Kalbant apie marketingą, tai vienas iš svarbesnių dalykų, kuris pasireiškia dėmesiu pakuotei, kuo kokybiškesniu įpakavimu, tinkamu žaliavų panaudojimu bei medžiagomis, kurios turi kuo lengviau pritraukti galutinį vartotoją. Autorių V. Pranulio, A. Pajuodžio, S. Urbonavičiaus ir R. Virbilaitės (2008) nurodomas išsiskyrimas iš konkuruojančių prekių keletu variantų: • Gero logotipo dizainas – tai prekės identifikavimo priemonė, besiremianti vien raidine informacija; • Prekės pavadinimas/vardas – tai įmonės identifikavimo priemonė, besiremianti vien raidine informacija. Pasak J. Vijeikio (2011), sukūrus inovatyvią prekę, nustačius optimalią sistemą tam, kad apie prekę sužinotų kuo daugiau vartotojų, būtina rėmimo programa, kadangi be jos inovatyvios prekės įvedimas į rinką vyktų lėtai. Norint informuoti vartojus apie inovatyvią prekę, galima remtis rėmimo sudedamosiomis dalimis(žr. pav. 1.3): 1.3 pav. Rėmimo sudedamosios dalys (Vijeikis, 2011) Pasak P. Kotler (2008), rėmimas – tai elementas, kurio dėka tiksliniai klientai sužino apie produktą ar paslaugą, bei yra įtikinami ją nupirkti. Reklama, pasak J. Vijeikio (2011), - tai rėmimo forma, skelbimai, klipai, masinės informacijos priemonės, kurių privalumas – žema kaina vienam asmeniui. Reklamos tikslas - supažindinti vartotojus su inovatyvia preke ir apie potencialų prekės įsigijimą. Pardavimų skatinimas, pasak P. Kotler (2008) – tai trumpalaikis skatinimas, skirtas gaminio, paslaugos pirkimui arba pardavimui didinti. Jo tikslas – sužadinti vartotojo norą įsigyti prekę iškart. Autoriaus A. Pajuodžio (2012) teigiama, kad asmeninis pardavimas – tiesioginis pardavėjo kontaktas su vartotojais, siekiant parduoti prekę. Tai laikoma svarbiausiu prekybos įmonių sėkmės veiksniu. Viešieji ryšiai, remiantis J. Vijeikiu (2011), - tai įvairūs nekomerciniai straipsniai spaudoje, neasmeninis bendravimas su masine auditorija ir pan. Taip kuriamas įmonės įvaizdis, siekiant vartotojus supažindinti su inovatyvia preke rinkoje. Apžvelgus rėmimo strategiją, tai keturi esminiai etapai yra: reklamos pardavimo skatinimas, asmeninio pardavimo ir viešųjų ryšių skatinimas, ir populiarinimas. Įvedant į rinką inovatyvią prekę, reikia pasirinkti tinkamą rėmimo strategiją atsižvelgiant į tai, kiek lėšų galima tam skirti. Įvedant inovatyvią prekę į rinką, viso to tikslas yra pasiekti tikslinę pirkėjų auditoriją. Reikalinga aptarti ir galimas rėmimo strategijas, kurių pagalba vartotojai sužino apie inovatyvaus produkto išskirtines savybes ir yra skatinami jį įsigyti. Rėmimas - tai pardavimus skatinanti priemonė, orientuota į tikslinę rinką. Pagrindiniai rėmimo tikslai: tinkamai informuoti apie naują prekę, išryškinti produkto pranašumą prieš konkurentus, stabilizuoti pardavimus. Uždaviniai: asmeninis pardavimas, reklama, populiarinimas, pardavimų skatinimas (Markeset, Kumar, 2005). Galima išskirti dvi rėmimo strategijas (Markeset, Kumar,2005): • Stūmimo strategija – kuomet verslo subjektas, vystantis produktus, siūlo juos didmeninės prekybos atstovams, jie - mažmeninės, o pastarieji - galutiniams klientams. Stūmimo strategija yra tinkamiausia naudoti, kai yra siekiama atlikti trumpalaikius veiksmus. Ši strategija nereikalauja didelių pradinių investicijų. Ji taikoma gana dažnai, nes nedideli reklamos kaštai ir gerai pažįstamos rinkos verčia manyti, kad nėra būtinybės reklamai. Tačiau verslo subjektai turėtų naudoti vis pasikartojančią reklamą, kad primintų vartotojui apie šio verslo subjekto vystomą veiklą bei formuotų aktyvaus prekės ženklo įvaizdį.; • Traukimo strategija – šiuo atveju, yra stengiamasi veiksmus nukreipti į galutinį vartotoją, kad būtų sumažinamas prekės poreikio grįžtamasis ryšys. Pirmiausia, visos pastangos yra telkiamos galutinio vartotojo sudominimui. Pagrindinis traukimo strategijoje naudojamas rėmimo būdas – reklama. Tik ji gali efektyviai pasiekti dideles auditorijas ir sukelti pageidaujamą pirkėjų reakciją. Šią dalį apibendrinus galima teigti, jog pasirinkti tinkamą rėmimo strategiją yra svarbu tam, jog būtų galima pasiekti kuo tikslesnę auditoriją, kuri būtų potenciali produkto įsigijimui. Taigi, numatomi rėmimo veiksniai bei pati strategija turi atlikti tikslią informavimo funkciją, kuri įvedant naują ir rinkai nematytą produktą yra labai svarbi. Nei vienas potencialus vartotojas nesidomės produktu, apie kurį nieko nežino. Tinkama rėmimo strategija padės sudominti klientus ir sukurti pirminę paklausą įvedamai prekei. Svarbu yra atsižvelgti, ar visiems vartotojams rėmimo priemonių prieinamumas tinkamas, kiek tai kainuos, kaip bus pristatomas produktas ir kokios jo charakteristikos išskiriamos. 1.4. Inovatyvios prekės įvedimo į rinką strategijos planavimas „Aš turiu svajonę“ - (angl. - I have a dream) – M. L. Kingo mintis parodo, jog tikslai prasideda nuo svajų, bet svajos gali likti tik iliuzijos, jei nebus imamasi veiklos. Prieš imantis bet kokios veiklos, reikalinga turėti labai aiškią veiklos strategiją. Inovatyvių prekių kūrimas yra vienas iš svarbiausių šaltinių, padedančių įmonėms įgyti konkurencinį pranašumą. Rinkoje esant didelei konkurencijai, viena įmonė stengiasi aplenkti kitą pasiūlydama prekių, pasižyminčių geresnėmis savybėmis. Tai skatina įmones kurti inovatyvias prekes, kurios išsiskirtų iš konkurentinių prekių. Autoriai V. Pranulis, R. Virvilaitė, A. Pajuodis ir S. Urbonavičius (2008) teigia, jog įmonėje atliekama daugybė veiksmų, kurie yra priskirti marketingo sričiai. Kurti inovatyvią prekę pradedama nuo idėjos, kurią toliau plėtojant galiausiai prekė sukuriama ir įvedama į rinką. Išskiriami septyni inovatyvios prekės kūrimo proceso etapai (žr. 1.4 pav.): 1.4 pav. Naujos prekės kūrimo proceso etapai (Pranulis, Pajuodis, Urbonavičius, Virbilaitė, 2008) Strategija – tai sprendimų visuma, apibrėžianti įmonės svarbiausius tikslus ir veiksmus bei priemones tiems tikslams pasiekti (www.verslilietuva.lt/lt/imones-strategija). Pagrindiniai strategijos principai: • Suprantamumas. Būtina sąlyga tam, kad ir tūkstančiai žmonių didelėse korporacijose, ir keli žmonės pradedančiojoje įmonėje judėtų viena kryptimi. Visi turi suprasti įmonės strategiją; • Veiksmų išskirtinumas. Strategija apibrėžia pasirinktą kompleksą veiksmų, kurie skiriasi nuo konkurentų ir kuriuos įgyvendindama įmonė siekia įgyti konkurencinį pranašumą rinkoje; • Pastovumas. Strateginis kursas nekaitaliojamas; • Analitika. Būtinas konceptualus ir analitinis mąstymas. Verslo aplinkoje sąvokos „strategija“ apibrėžimas panašios reikšmės - tai veiksmų programa, numatanti, kaip naudojant turimus išteklius, įgūdžius bei kompetenciją pasiekti įmonės tikslus, veikiant rizikai bei aplinkos veiksniams. Strategijos esmė – pasikeitimų valdymas, daugiau orientuotas ne į organizacijos viduje vykstančius procesus, bet į kitimus, lemiančius organizacijos egzistavimą (http://lt.wikipedia.org/wiki/Strategija). Šiuo metu yra daugybė produkto įvedimo į rinką strategijos alternatyvų. Profesorius Igor Ansoff (2006) sukūrė matricą, kurios pagalba verslą kuriantys arba naują produktą į rinką įvedantys verslininkai gali nuspręsti apie tolimesnę verslo plėtrą per esamus arba naujus produktus į esamas arba naujas rinkas. 1.5 pav. Ansoff matrica (Ansoff, 2006). Vadybos teoretikas I. Ansoff (2006) siūlo keletą strategijų, padėsiančių teisingai pozicionuoti norimą parduoti produktą (žr. 1.5 pav.). Teisingai nustačius produkto pozicionavimo vietą, suteikiama galimybė pasirinkti vieną iš mokslininko siūlomų strategijų: • Pirmoji – skverbimosi į rinką strategija. Jos metu didelis dėmesys skiriamas naujų produktų pardavimui jau esamose rinkose. Šios strategijos tikslai yra dominavimo išsaugojimas esamose rinkose, išlaikyti jau nusistovėjusią rinką perkančią esamus produktus. Taip pat padidinti rinkos dalį naujai produkcijai (to galima pasiekti derinant reklamą, kainų strategiją, pardavimų skatinimą bei daugiau išteklių skirti asmeniniam pardavimui), perorganizuoti brandžią rinką, išstumiant konkurentus (tai galima padaryti vykdant agresyvią reklaminę kampaniją, sukuriančią rinką nepatrauklią konkurentams) ir esamų vartotojų siūlomos produkcijos perkamumo didinimas (įvairių lojalumo programų taikymas). Ši strategija nereikalauja rinkos tyrimų ir didelių investicijų bei yra laikoma saugia, nes verslas tikslingai juda pažįstamo produkto ir žinomos rinkos link; • Antroji – rinkos vystymo strategija. Naudojant šią strategiją, galima išskirti keletą veiksnių, suteikiančių galimybę jos įgyvendinimui: skirtingų kainų taikymas, nukreiptas į įvairius vartotojus arba naujus rinkos segmentus, naujų rinkų pasirinkimas geografiniu atžvilgiu, pakeista produkto išvaizda (pakuotė ar matmenys), nauji pardavimo kanalai. Minėtoji strategija laikoma rizikingesne, nes verslas ar naujai įvedamas produktas nukreipiamas į nepažįstamas, naujas rinkas; • Trečioji – produkto vystymo strategija. Jos metu siūlomas naujas, inovatyvus produktas į esamas rinkas. Norint išlaikyti produkto konkurencingumą, būtina siūlyti diferencijuotą gaminį. Šios strategijos metu didelis dėmesys skiriamas analogų tyrimams, vystymui ir inovacijoms, detaliai vartotojų poreikių ir jų pokyčių analizei bei pastangoms suspėti pateikti naują, inovatyvų produktą rinkai pirmam; • Ketvirtoji – diversifikacija/įvairinimas. Siūlomas naujas, inovatyvus produktas naujoms rinkoms. Tai – rizikingiausia strategija, nes verslo subjektas, neturėdamas patirties naujose rinkose, siūlo joms naujus, dar nepažintus produktus. Naudojant šią strategiją, būtina gerai įvertinti galimas rizikas bei naudą, kuri bus gaunama, pritaikant diversifikacijos strategiją. Sėkmės atveju, strategija leidžia verslui įsitvirtinti ir stabilizuoti naujo, inovatyvaus produkto įvedimą į rinką. Taipogi yra išskiriamos trys pagrindinės naujo produkto ėjimo į rinką strategijos (Drucker, 2007): • Inovatyvaus produkto įvedimo į rinką strategija. Nors šią strategiją gana sunku realizuoti, ji laikoma stipriausia. Naujo produkto strategija, sėkmės atveju, verslui gali suteikti galimybę tapti rinkos lyderiais. Šios strategijos naudojimas apima visą produktą – nuo paties produkto esmės iki pat paslaugų pateikimo, susijusio su produktu. Jei kažkuriuo metu niekas nėra realizuojama, susidaro palankios sąlygos konkurentams patekti į nerealizuoto produkto rinką; • Nišos užpildymo strategija. Ši strategija susijusi su stengimųsi apeiti tiesioginę konkurenciją su rinkoje jau esamais verslo subjektais. Ieškoma unikalumo, specifiškumo, kuo galima būtų išsiskirti rinkoje. Šioje vietoje labai svarbiais elementais tampa konceptas ir kūrybiškumas. Autorius nišos strategiją apibūdina kaip kūrybiškumo imitavimo strategiją. Šioje strategijoje dažniausiai konkuruoja kompanijos, kurios turi pakankamai resursų, tačiau negebančios jų tinkamai išnaudoti arba atvirkščiai, gebančios veikti, bet neturinčios pakankamai resursų; • Verslo plėtros frančizės būdu strategija. Populiarus ir efektyviai visame pasaulyje veikiantis produkto (naujo ar rinkoje egzistuojančio) įvedimo į rinką strategijos būdas. Tai yra verslo sistema, kurios dėka produkto savininkas, už atitinkamą frančizės mokestį ir sąlygas, suteikia teises kitiems veiklos subjektams į deleguojamą produktą. Ši strategija tinkama, kai į naują rinką planuojamas įvesti inovatyvus, dar niekam anksčiau nematytas produktas. Reikalinga aptarti ir strategijas, susijusias su inovatyvaus produkto paskirstymu rinkoje, kuris yra susijęs su produkto judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Verslo atstovai turi sukurti inovatyvios prekės paskirstymo grandinę, t. y. veiksmų visumą, kuri nusako, kokiu būdu produktas pasieks vartotoją. Produkto paskirstymo strategijų pagrindiniai uždaviniai (Gineitienė, Korsakaitė ir kt., 2003): • Vartotojui inovatyvi prekė pateikiama ten, kur jam patogu ją įsigyti; • Inovatyvi prekė pristatoma tuomet, kai vartotojas sugalvoja ją pirkti; • Siūloma inovatyvi prekė, vartotojui suteikianti papildomų paslaugų; • Pateikiamas inovatyvių prekių asortimentas, atitinkantis vartotojo poreikius. Yra išskiriamos trys paskirstymo strategijos (Kotler, Armstrong ir kt., 2003): • Intensyvaus paskirstymo strategija labiau tinka verslui, siūlančiam plataus vartojimo, pigesnius gaminius. Ši strategija taikoma siekiant savo produktą pateikti kuo didesniam vartotojų ratui, per kuo didesnį prekybos partnerių skaičių; • Atrankinio paskirstymo strategija. Pasitelkiama tik atrinktų prekybos partnerių pagalba. Ši strategija yra dažniausiai taikoma išskirtiniams, originaliems ar inovatyviems produktams. Įmonė, pagal nustatytus kokybinius kriterijus, kruopščiai atrenka tarpininkus ir taip apriboja prekybos partnerių kiekį; • Išskirtinio paskirstymo strategijos metu, prekybos partneriui suteikiamos išskirtinės teisės aptarnauti tik konkrečios vietovės vartotojus. Ši strategija labiau taikoma rečiau perkamiems, brangesniems produktams. Autoriai B. Vijeikienė ir J. Vijeikis (2010) teigia, kad įvedant inovatyvų produktą į rinką, įmonė gali pasirinkti veną iš kelių strategijų (žiūrėti pav. 1.6). 1.6 pav. Naujo produkto įvedimo į rinką marketingo strategija (Pranulis, Pajuodis, Urbonavičius, Virbilaitė, 2008) Pasak V.Pranulio, A.Pajuodio, S.Urbonavičiaus ir R.Virbilaitės (2008): • „Greito nugriebimo“ – šioje strategijoje numatoma didelė prekės kaina bei rėmimo išlaidos. Vartotojai tikisi gauti maksimalią naudą už investuotus pinigus bei gautą prekę. Ši strategija pasiteisina, kai potenciali rinka nėra informuota apie prekę, todėl jų negąsdina būsima kaina. Taip pat šiuo atveju rinkos dydis yra nedidelis ir konkurencijos panašių prekių sferoje beveik nėra; • „Lėto nugriebimo“ – nurodant didelę prekės kainą bei mažas rėmimo išlaidas. Ši strategija pasiteisina, kuomet rinka yra susipažinusi su prekės koncepcija bei jos savybėmis. Jų negąsdina būsima kaina, o rinkoje panašių prekių konkurencijos beveik nėra; • „Greito įsiskverbimo“ – vartotojams nurodoma maža prekės kaina bei didelės rėmimo išlaidos. Ši strategija pasiteisina kuomet potenciali rinka yra jautri prekės kainai, nėra supažindinta su įvedama preke, o rinkoje vyrauja konkurencija; • „Lėto įsiskverbimo“ – nedidelė prekės kaina bei mažos prekės rėmimo išlaidos. Šiuo atveju rinkoje vyrauja stipri konkurencija, vartotojai informuoti apie įvairaus pobūdžio prekes, tačiau nesutinka už jas mokėti nustatytos kainos. Produkto įvedimas į rinką pasiteisins tik tuomet, kai bus išskirtos ir pabrėžtos prioritetinės sritys. Reikia puikiai suformuoti tiek prekinį ženklą, išryškinti komunikaciją, tiek suprasti kas bus tas tikslinis prekės vartotojas ir kodėl būtent jis turės pirkti naujai siūlomą prekę. Jeigu įvedamas produktas pasiūlys aktualią naudą vartotojui, o tos naudos bus tinkamai iškomunikuojamos, galima tikėtis, jog naujai į rinką įvedamas produktas bus sėkmingas. Apibendrinant galime teigti, kad norint nustatyti inovatyvios prekės įvedimo į rinką galimybes, svarbiausia yra apibūdinti tą prekę, kuri bus įvedama. Kai į rinką planuojama įvesti inovaciją, svarbiausia nusistatyti kokią naudą ar problemą spręs ši prekė, kokią pridėtinę vertę vartotojams ji sukurs. Inovacijos kuriamos tam, kad skatintų įvairių produktų tobulininmą, konkurenciją bei tenkintų klientų poreikius. Įvedant inovaciją, svarbiausi aspektai yra nustayyti rinką, kurioje vyks prekių mainai tarp pirkėjų ir pardavėjų. Nustačius rinką, bus galima tenkinti žmonių poreikius bei koordinuoti įvarių subjektų veiklą. Į rinką įvedant inovaciją ir stebint jos potencialą, vienas svarbiausių faktorių yra nustatyti tinkamas rėmimo priemoenes, o kai rinka nėra supažindinta su nauja ir inovatyvia preke, šiuo atveju svarbiausia priemone tampa rėmimas, o tiksliau – reklama. Taip supažindinami vartotojai su inovatyvia preke, pritraukiamas jų susidomėjimas bei kursmas potencialas pirkti. Ypač svarbu, įvedant inovaciją į rinką, pasirinkti tinkamą įvedimo strategiją, turinčią tinkamą veiksmų programą, numatačąi, kaip, naudojant turimus išteklius, įgūdžius bei kompetenciją, pasiekti nustatytus tikslus, veikiant rizikai bei aplinkos veiksniams. 2. INOVATYVIŲ BALDŲ ĮVEDIMO Į LIETUVOS RINKĄ GALIMYBIŲ TYRIMAS Į rinką planuojant įvesti inovatyvią prekę ir nustatant jos galimybes bei potencialą būti įsigytoms vartotojų, labai svarbus etapas šioje situacijoje tampa rinkos tyrimas bei potencialaus vartotojų segmento nustatymas. Svarbu tiksliai išsiaiškinti, kam ir kodėl, įvedama prekė, būtų siūloma, dėl kokių priežasčių žmonės ją pirktų ir kokią naudą ji teiktų. Svarbiausia rinkai iš pradžių pristatyti naujai įvedamą prekę, kuri ir būtų perkama. Tikslinė rinka bei jos parinkimas Kaip teigia M. Kriaučionienė (2008), rinkos segmentavimas – rinkos skaidymas į dalis, pasižyminčias panašiais poreikiais, norais, vertybėmis bei pirkimo elgsena. Segmentavimo procesas susideda iš šių etapų: • Rinkos segmentavimo kriterijų suformavimas; • Rinkos suskaidymas į segmentus; • Gautų segmentų interpretavimas, jų patrauklumo įvertinimas; • Tikslinės rinkos, kurią gali sudaryti vienas ar keli skirtingi segmentai, nustatymas; • Rinkos aprėpimo strategijos parinkimas. Pasak R. Vaitkienės (2008), tikslinė rinka – tai vartotojų grupė, pasižyminti panašiais požymiais, į kuriuos orientuotas produktas turi savo marketingo kompleksą. Rinkos segmentas ar segmentai, parenkami kaip tikslinė rinka, turi tenkinti šias sąlygas: • Homogeniškumo (panašumas segmento viduje); • Heterogiškumo (išsiskyrimas iš kitų segmentų); • Apimties (segmentas turi potencialiai būti pelningas); • Efektyvumo (segmentas turi būti lengvai pasiekiamas rėmimo ir prekių paskirstymo veiksmais). Pasak I. Uus (2012), išskiriant tikslinę rinką reikėtų vadovautis tam tikra taisykle, kad konkrečiam segmentui priskiriami esami ar potencialūs vartotojai pasižymėtų panašiais poreikiais, norais, vertybėmis, pirkimo elgsena, bei vienodai arba panašiai reaguotų į marketingo veiksmus. Pirmasis žingsnis nustatant tikslinę rinką – tai potencialų pirkėjų grupavimas, remiantis jų poreikių ir laukiamos naudos, sprendžiant konkrečią vartojimo problemą, homogeniškumu. Taip pat būtina taikyti demografinius ir geografinius segmentavimo kriterijus. Jie padeda identifikuoti analizuojamos prekės vartojančių vartotojų grupę. Taip pat šie būdai padeda išskirti produkto paskirstymą, reklamos būdus bei priemones. Tačiau ne visada būtent šie segmentavimo kriterijai būna efektyvūs, nes iš pirmo žvilgsnio panašūs vartotojai gali elgtis visiškai skirtingai įsigydami prekes, kadangi jų poreikiai ir nuostatos gali skirtis. Papildomų kriterijų, tokių kaip psichografinių ir elgsenos, panaudojimas, gali leisti labiau pažinti vartotojus, atrasti jų galimybes rinkoje. Remiantis M. Petraite (2012), nustatant tikslinę rinką reikia suprasti, kurie segmentavimo kriterijai yra diferencijuojantys, t.y., kurie turi įtakos vartotojų elgsenos, reakcijos į marketingo veiksmus skirtumus. Segmentavimo procesas ir jo rezultatai įtakoja marketingo būdų ir įrankių, užtikrinančių siūlomos prekės tikslų šiuose segmentuose, pasiekimą bei parinkimą. Inovatyvių baldų samprata Remiantis R. Barth (2000), inovatyvieji baldai šiandieninėje rinkoje nėra įprastas dalykas. Rinkoje tokio pobūdžio baldus gaminančių įmonių yra mažai ir baldų rūšys siūlomos labai siaurame diapazone. Šias prekes renkasi nedaug vartotojų, nes jų kainos labai skirtingos. Pirkdamas tokios rūšies baldus vartotojas gali lyginti juos su kitų įmonių gaminamais baldais. Kiekviena įmonė nustato savo prekių kainas, gamina savos kokybės prekes bei nustato jų išorinį vaizdą. Visi šie aspektai leidžia vartotojui apsispręsti dėl perkamos prekės. Lietuvoje tokio pobūdžio prekes vartotojas galėtų lyginti keliose parduotuvėse dar prieš jas įsigydamas. Inovatyvieji baldai nėra taip skubiai ir patogiai įsigyjami. Norint įsigyti tinkamą ir visus poreikius atitinkančią prekę vartotojas turi sugaišti laiko, įdėti šiek tiek pastangų. Inovatyviuosius baldus vartotojas labiau rinktųsi ne pagal jų kainą, o pagal jų savybes, kadangi inovatyvieji baldai ir yra skirti tam, kad suteiktų didesnį komfortą ir daugiau savybių. Prekės kaina šiuo atveju laikoma tik vienu iš prekės bruožų. Be to, besiskiriančias prekių kainas sunku palyginti dėl siauro įmonių, gaminančių panašius baldus, segmento Lietuvoje, taigi rinktis vien pagal kainą neįmanoma. Taigi perkant tokius baldus tenka remtis ne vien kaina, bet ir kitais jų bruožais, tokiais kaip kokybė ar fizinis akivaizdumas. Didelę reikšmę šiuo atveju turės išvaizda, kokybės charakteristikos, sudėtinės dalys ir medžiagos. Prekinis vardas šiuo atveju nebus toks svarbus, kadangi tokio pobūdžio prekės Lietuvoje dar laikomos naujove. Kitaip tariant, inovatyvieji baldai, kuriuos gamina Italijos įmonė „Resource Furniture“, dar vadinami baldais-transformeriais. Pirmieji tokie baldai buvo kuriami vienu tikslu - siekiant sutaupyti vietos gyvenamojoje erdvėje. Dabar transformuojami baldai kuriami ne tik taupymo sumetimais. Tokie baldai kuriami siekant patogumo, estetikos, ir netgi norint išvengti nuobodumo. Šie baldai kuriami iš prabangių medžiagų, puošiami, kartais net inkrustuojami. Kuriamos transformujamos darbo vietos ir virtuvės su prabangia butine technika. Svetainės baldas gali būti sudėliojamas priklausomai nuo norinčių ant jo prisėsti svečių skaičiaus. Tokie baldai yra savotiškas iššūkis šiuolaikiniam interjero ir baldų projektuotojui. Transformuojami baldai ir jų gamyba leidžia improvizuoti idėjomis ir taupant vietą sukurti norimą dizainą. Dažniausiai naudojama konstrukcija – lova-spinta, kuri be galo praktiška neturintiems atskiro miegamojo. Veikmo principas yra tiks, jog specialiu kėlimo mechanizmu lova tiesiog įmontuojama į spintą ar sekciją. Kadangi jis tvirtinamas ne į medinį, o į metalinė rėmą, šis neleidžia konstrukcijai išklibti ir užtikrina tvirtą laikymąsi, net jei lovą naudojate tūkstančius kartų. Tokie baldai itin mėgstami žmonių, kurie neturi laiko arba tiesiog nemėgsta kloti lovos. Taigi galima teigti, kad inovatyvieji baldai yra pasirenkamosios prekės ir gana svarbios vartotojui, nes paprastai jos yra nepigios, perkamos ne itin dažnai ir naudojamos gana ilgai. 2.1. Inovatyvių baldų realizavimo patirtis Italijoje bei Lietuvoje Italija yra lyderiaujanti baldų eksportuotoja bei antra pagal dydį baldų gamintoja pasaulyje. Šią konkurencingą vietą bei sėkmę Italijos baldų pramonei lemia baldų kokybė bei estetika. Itališki baldai yra aiškus inovacijų bei šiuolaikinio interjero stiliaus pavyzdys. Italijos baldų pramonėje labiausiai domimasi stilingais, pastarąsias interjero stiliaus tendencijas atitinkančiais baldais. Didžiausias iššūkis - atitikti vartotojų poreikiams - tenka baldus gaminančioms įmonėms, kurios turi atitikti aukštus standartus, kurti inovatyvius baldus, kurie orientuotųsi į vis labiau išsilavinusį bei išplėtotą rinkos segmentą. Taigi Italija gamina stilingus baldus stilingiems vartotojams ir visada juos naujina bei tobulina. „Eurostat“ bei Nacionalinio statistikos departamento duomenimis, šiuo metu maždaug 4 proc. inovatyvių, transformuojamų baldų, pagaminama Italijoje. Šioje pozicijoje Italija užima 4 vietą pasaulyje (likusios trys šalys: Kinija, JAV ir Vokietija). Apie 38 proc. Italijoje gaminamų inovatyvių, transformuojamų baldų parduodama šalies viduje. Didžiausia dalis inovatyvių baldų eksportuojama į JAV bei Rytų Europos šalis. Tokios kompanijos kaip „Brianza“, „Manzano“ bei „Resource Furniture, kurios yra didžiausios tranformuojamų baldų gamintojos Italijoje, parduoda didžiausią dalį baldų šalies viduje. Šiuo metu Italijoje, tarp transformuojamų baldų, populiariausi yra paviršiniai baldai bei miego ar poilsio baldai. Transformuojamų baldų segmente pastaruosius metus pastebimas vis didesnis susidomėjimas paviršiniais baldais. Remiantis „Eurostat“ duomenimis apie Italijos baldų sektorių, inovatyvių baldų gamintojos Italijoje pastaraisiais metais pardavė 74,5 proc. pagamintų transformuojamų baldų. „Resource Furniture“ įmonės atstovo R. Barth teigimu, baldų inovatyvumas bei atitikimas vartotojų poreikiams yra viena iš prioritetinių sričių baldų pramonėje. Baldus gaminančių įmonių konkurencingumas pasižymi gebėjimu atitikti vartotojų poreikius, tiek dabartinius, tiek potencialius, pasitelkiant inovacijas bei dizainą. Pastarųjų metų tendencijos Italijoje bei vartotojų tyrimai rodo, jog inovatyvių baldų pirkėjams šiuo metu svarbiausias baldų individualumas, ergonomika bei funkcionalumas. Ekologinės baldų savybės taip pat daro didelė įtaką pasirinkimui. Besikeičiančios baldų tendencijos bei individualūs vartotojų poreikiai ir paklausa privertė įmones, gaminančias vienokio pobūdžio baldus, prisitaikyti prie baldus perkančių vartotojų gyvenimo stiliaus. Tai labiausiai pastebima, kai žmonės keliasi į mažesnius butus, o tuomet orientuojasi bei perka mažesnes sofas, sofas-lovas. Tai skatina baldų gamintojus kurti naujus baldų dizainus, naujus mechanizmus, medžiagas ir t.t. Didžiausią dalį žaliavų, reikalingų transformuojamų baldų gamybai, įmonė importuoja iš Rytų Europos šalių, kadangi ten žaliavų kaina mažesnė, todėl kooperacija su šia Europos sritimi žymiai palankesnė. Keičiantis vartotojų poreikiams, įmonė teigia, jog didžiausias faktorius, lemiantis konkurencingumą bei išlikimą rinkoje, yra baldų dizainas bei savitumas. Įmonės „Resource Furniture“ didžiausias uždavinys yra išskirti savo baldus iš masinės gamybos baldų industrijos: nuo funkcijos iki formos, nuo medžiagos iki spalvos ir apipavidalinimo. Visa tai suprantama kaip technologinė pažanga bei naujo dizaino realizacija. Didžiausias susidomėjimas tokiais baldais pastebimas pirmosiose baldo atsiradimo rinkoje stadijose. Tuomet klientai labiausiai domisi, perka, išbando bei skleidžia teigiamus atsiliepimus apie šiuos baldus rinkoje. Didžiausia dalis transformuojamų baldų Italijoje parduodama naudojantis prekybininkų paslaugomis, arba jau turint gerai žinomą savo gamybinės įmonės vardą, dėl ko paprasta parduoti baldus ir juos gaminančiai įmonei. Įmonės atlikta apklausa parodė, kad didžiausia dalis transformuojamų baldų pirkėjų yra: • 27-41 metų amžiaus žmonės; • Perkantys baldus ar atnaujinantys interjerą kas 3 metus. Baldus atnaujino maždaug 85 proc. apklaustųjų; • Daugiausia buvo perkama miego, sandėliavimo bei poilsio baldų; • Pirkėjai informacijos dažniausiai ieškojo internete bei viešojoje erdvėje; • Transformuojami baldai buvo įsigyti pirmiausia dėl jų dizaino bei atitikimo pirkėjo stiliui, o tik vėliau atsižvelgiant į kainą bei ekologinę prasmę; • Transformuojami baldai ateityje būtų įsigyjami už didesnę kainą, jeigu suteiktų aukštą kokybę, būtų lengvai prižiūrimi bei atliktų daug funkcijų; Rytų Europoje, kur gaminama didžiausia dalis žaliavų transformuojamiems baldams, pastebimas didelis susidomėjimas tokiais baldais potencialių pirkėjų tarpe. Tokių baldų pasirinkimas, tiek vietinėje, tiek užsienio rinkoje, labai mažas arba jo išvis nėra. Kai kuriose šalyse verslo plėtra baldų sektoriuje yra žymiai didesnė nei įprasta ir tai tampa viena didžiausių galimybių šiai įmonei įvedinėti tokius baldus kitose rinkose. Lietuvos baldų pramonę apibūdinantys skaičiai – iškalbingi, kadangi kartu su tokiomis šalimis kaip Italija, Kinija ar Vokietija esame vieni geriausių baldų gamintojų šiame sektoriuje visame pasaulyje. Dar 2016 m. II ketvirtį, palyginus su 2014 m. III ketvirčiu, Lietuvos baldų eksportas bei gamyba augo sparčiausiai iš visų pramonės šakų: augimas siekė 8,8 proc. iki 296 mln. eurų. 2015 m. baldų gamyba sudarė 7,1 proc. pramonės, o iki dabar yra stebimas nuolatinis sektoriaus augimas. Lietuvos baldų pramonė, išskiriant naujų baldų gamybą, pasižymi dideliais augimo tempais ir yra didžiausias pridėtinę vertę kuriantis, šalies ekonomikoje, sektorius, sukuriantis didžiausią darbo jėgos rinką. Kaip ir daugelis, ekonomikos sektorių, naujų baldų pramonė tiesiogiai veikiama bendros ekonominės pasaulio situacijos. Inovacijų plėtrą Lietuvos baldų pramonėje stabdo gamybos apimčių, apyvartos sumažėjimas, bakrutuojančių įmonių skaičius bei sunkiai pritraukiamos užsienio investicijos. Akivaizdu, kad Lietuvos baldų pramonės padėtis tiesiogiai stipriai priklauso nuo inovatyvių baldų kūrimo bei baldų pramonės atsigavimo perspektyvų. Lietuvos baldų pramonę ir jos gebėjimą prisitaikyti prie šiuolaikinių gamybos tendencijų analizuojantys tyrimai bei rodmenys iki šiol apsiriboja jos konkurencingumo didiniomo bei klasterizacijos procesais. Lietuvos baldų pramonės situacija viešai yra mažai analizuojama. Lietuvos inovatyvių baldų gamybos sektorius pastarąjį dešimtmetį pasižymėjo stipriais augimo tempais ir buvo vienas pagrindinių šalies apdirbamosios pramonės augimo variklių. Vis dėlto, kaip ir daugelis kitų Lietuvos ekonomikos sričių, šis sektorius patiria tiesioginį ir intensyvų tiek pasaulinės ekonominės situacijos, tiek nacionalinės nekilnojamojo turto rinkos „burbulo sprogimo“ poveikį. Šis poveikis pasireiškia ženkliu pardavimų ir gamybos apimčių augimo sulėtėjimu ar net kritimu trumpajame ir vidutiniame laikotarpyje, o atsigavimo perspektyvos priklauso tiek nuo padėties pagrindinėse eksporto rinkose, tiek nuo stabilizacijos procesų šalies ekonomikoje. Akivaizdu, kad nuo baldų sektoriaus atsigavimo ir augimo perspektyvų didele dalimi priklausys ir padėtis visoje Lietuvos apdirbamojoje pramonėje, nes šis sektorius šalies ūkio struktūroje tradiciškai vaidino labai svarbų vaidmenį. Antra vertus, galima kelti pagrįstus klausimus dėl Lietuvos baldų sektoriaus perspektyvų pasaulio ekonominių-industrinių tendencijų ir pasaulinės konkurencijos kontekste. Visa tai byloja apie atliekamos Lietuvos baldų gamybos sektoriaus konkurencingumo studijos savalaikiškumą. Atlikta studija leis ne tik įvertinti esamą konkurencinę situaciją Lietuvos baldų sektoriuje, bet ir numatyti galimas politikos priemones, kurios prisidėtų prie šio sektoriaus konkurencingumo didinimo. 2.2. Realizuotojų rinkos situacija Lietuvoje: konkurencinė aplinka Norint tinkamai nustatyti naujai įvedamos prekės potencialą rinkoje, svarbu nustatyti, kas yra pagridiniai panašaus ar tokio paties pobūdžio prekės konkurentai. Svarbu nustatyti konkurentų tikslinę rinką, jų pardavimo kanalus, prekių asortimentą bei kainas. Išanalizavus Lietuvos inovatyvių baldų rinką buvo nustatyti 3 (trys) pagrindiniai tokių baldų pardavėjai, kurie būtų potencialūs konkurentai į rinką įvedamiems inovatyviems baldams (2.1 lentelė). 2.1 lentelė. Inovatyvių baldų realizuotojai (Sudaryta autorių) Darbuotojų skaičius Apyvarta Baldų asortimentas Minimali baldų kaina Aukščiausia baldų kaina UAB „Transformuojami baldai“ 2015m. http://www.transformuojamibaldai.lt/stalai-transformeriai/ 4 Neteikia informacijos Stalai Lova spintoje Virtuvės stalai Komodos Sulankstomos kėdės 99 Eur 330 Eur Lovos Spintoje UAB „Nimava“ 2012m. http://www.lovaspintoje.lt/ 10 100-200 tūkst. Eur Lova spintoje Lovos vaikams Pakeliama sofa lova 300 Eur - Transformeriai UAB „Meduma“ 2010 http://www.transformeriai.lt/ 16 300-500 tūkst. Eur Sofa-lova Fotelis 64 Eur 832 Eur 1. UAB „Transformuojami baldai“, pagal juridinio asmens duomenis, įsikūrusi 2015 metais. Įmonėje šiuo metu dirba 4 darbuotojai. Įmonės baldų asortimentas: • Stalai. Jų kainos varijuoja nuo 160 Eur iki 330 Eur; • Lova, kurios monutojamos spintose. Jų kaina prasideda nuo 479 Eur; • Virtuvės stalai. Šių baldų kainos varijuoja nuo 95 Eur iki 299 Eur; • Komodos. Jų kaina prasideda nuo 249 Eur; • Sulankstomos kėdės, kurių kaina nuo 99 Eur. 2. UAB „Nimava“ yra inovatyvius bei transformuojamus baldus gaminanti įmonė, įsikūrusi 2012 metais. Šioje įmonėje dirba 10 darbuotojų. Įmonė užsiima pakeliamų lovų, lovų spintose ir kitų miegamojo baldų gamyba. Dažniausiai įmonė prekiauja amerikietiškais bei itališkais lovos pakėlimo mechanizmais. Įmonės baldų asortimentas: • Lova spintoje; • Lovos vaikams; • Pakeliama sofa-lova. Orientacinė, nesudėtingos konstrukcijos pakeliamos lovos, kurios čiužinio matmenys būtų 80cm x 200cm, be papildomų spintelių bei čiužinio, kaina, yra nuo 500 Eur (įskaičiuota: lovos projektavimas ir gamyba). Ekonominio modelio pakeliamos lovos kaina yra nuo 300 Eur. Tačiau ekonominio modelio lovos neskirtos kasdieniam naudojimui. Pakeliamos lovos su sofa yra dažniausiai gaminamos pagal spec. užsakymus, jos kainos yra aukštenės. Jų gaminamos pakeliamos lovos yra tvirčiausios Lietuvoje, nes naudoja ilgametę amerikietišką pakeliamų lovų gamybos technologiją. Visos įmonės gaminamos lovos sustiprinamos analogų neturinčiu metaliniu rėmu, kuris yra tvirtas ir ilgaamžiškas. 3. UAB „Meduma“ įmonė įsikūrė 2010 metais. Įmonės apyvarta (be PVM) 2013 metais: 300001 - 500000 Eur. Įmonėje šiuo metu dirba 16 darbuotojų. Ši inovatyvius bei transformuojamus baldus gaminanti įmonė save pristato kaip ambicingą, veržlią, sparčiai augančią minkštų baldų ir čiužinių gamintoją. Tai yra įmonė, propaguojanti sąžiningą konkurenciją, ekonomiškai naudingą ir legalų verslą. Didžiausias jų turtas – tai jų komanda – žmonės, kurie dirba ir kuria bendrovę kaupdami žinias ir patirtį, ieškodami įdomių idėjų ir novatoriškų sprendimų. Įmonės baldų asortimentas: • Sofa-lova. Jos kaina nuo 499 Eur iki 823 Eur; • Fotelis. Šio baldo kaina svyruoja nuo 64 Eur iki 519 Eur. Įmonės vizija: būti išskirtinės produkcijos gamintoju; Tikslas: kurti baldus, kurie vienu metu atitiktų funkcionalaus, praktiško ir modernaus baldo sąvokas. Siekti, kad baldų gamyboje būtų naudojamos tik aukščiausios kokybės medžiagos. 2.3. Kiekybinis tyrimas Kiekybinio tyrimo metodika Kiekybinis tyrimas buvo atliekamas darant anketinę apklausą, kadangi tai vienas populiariausių kiekybinio tyrimo metodų. Kiekybinio tyrimo tikslas: atliekant apklausą kiekybiniame tyrime gauti standartizuotą ir reprezentatyvią informaciją apie tikslinį vartotoją, jo požiūrį bei pirkimo įpročius. Taip pat susisteminus gautą informaciją, pateikti išvadas apie inovatyvių baldų potencialą Lietuvos rinkoje atsižvelgiant į vartotojų poreikius bei stilių. Taikant kiekybinį tyrimą (anketą), kaip informacijos rinkimo būdą, respondentai patys (šiuo atveju internetu) atsakė į tyrėjo pateiktus anketos klausimus. Šiame tyrime dalyvavo didelė tiriamųjų grupė, tačiau analizuojama nedaug kintamųjų. Apklausos patikimumui didelę reikšmę turi tinkamai pasirinkta tyrimo imtis ir respondentų atrankos būdas. Beveik visi kiekybiniai socialiniai tyrimai yra atrankiniai, todėl labai svarbu, kaip yra suformuluojama tyrimo imtis, atspindinti visumos dalį. Imtis leidžia, remiantis dalies objektų ištyrimu, spręsti apie objektų visumos savybes, ryšius ir požymius. Jei tiriama grupė ar tiriami objektai yra atrinkti klaidingai arba tendencingai, tai galimybė patikimai ir teisingai spręsti apie visumą yra iš esmės apribojama. Todėl atliekant kiekybinę apklausa tyrėjui būtina iš anksto apgalvoti ir apsibrėžti, kokia bus tyrimo imtis ir tyrimo geografija (koks imties tipas būtų tinkamiausias, kokios respondentų kategorijos svarbios, koks imties tūris, kokia imties geografija).  Kiekybiniam tyrimui pasirinktas atsitiktinės atrankos būdas. Norint gauti, kuo tikslesnius duomenis, reikia vertinti tyrimo duomenų patikimumą ir jų tikslumą, remiantis matematinės statistikos metodais. Vienas iš šių metodų yra imties dydžio nustatymo formulė: 2.1 pav. Imties dydžio skaičiavimo formulė • n – atvejų skaičius atrankinėje grupėje; • z – standartinės paklaidos dydžio vienetai esant normaliam pasiskirstymui, kuris atitiks norimą patikimumo laipsnį (kai patikimumo laipsnis 95 proc., z=1,96; kai patikimumo laipsnis 99 proc., z=2,58); • e – atrankos klaida (maksimalus skirtumas tarp imties ir visumos proporcijų); • p – visumos proporcijos, kurios atitinka tyrėją dominančias charakteristikas. 2.2 pav. Imties dydžio nustatymas (http://www.apklausos.lt/imties-dydis) Atlikti skaičiavimai apklausos.lt imties dydžių skaičiuoklėje, kurių metu tikimybė nustatyta 95%, paklaida 5, populiacija pasirinkta pagal 2016 metų Lietuvos demografinę raidą, kai Lietuvoje tuo metu gyveno 2 350 000 suaugę (18 metų ir daugiau) žmonės. Tad imties dydžių skaičiuoklė parodė, jog reikalingas respondentų skaičius, jog apklausa būtų tiksli, turi būti ne mažesnis, kaip 384 respondentai. Gerai sudaryta atranka užtikrina, kad jei tyrimas bus pakartotas su kitais tos pačios generalinės aibės elementais, tai gauti rezultatai su nedidele paklaida bus panašūs. Kiekybinio tyrimo rezultatai 2.3 pav. Respondentų lytis Anketinės apklausos demografinių rodiklių pagalba nustatyta, jog didžiąją dalį savo nuomonės išsakė moteriškos giminės atstovės - 60,1 proc., o vyrai – 39,9 proc. 2.4 pav. Amžiaus grupės Remiantis anketinės apklausos demografiniais rodikliai nustatyta, jog didžiausią dalį sudarė respondentai nuo 20-25 metų bei 26-35 metų ir iki 20 metų amžiaus. Taip pat pastebimas ir vyresniųjų respondentų, 36-45 metų bei 46 metų ir daugiau, atsakinėjimas bei požiūris į pateikiamą anketą. Šiuos rodmenis lėmė tai, kad anketa buvo platinama naudojantis internetu bei socialiniais tinklais („Facebook“, „Gmail“ ir kt.). Žvelgiant į amžiaus grupių pasiskirstymą, atsakymai bei respondentų nuomonė sutampa su tuo, koks turėtų būti tikslinio bei potencialaus kliento amžius. 2.5 pav. Šeiminė padėtis Respondentų pasiskirstymas pagal šeimyninę padėtį gana tolygus. Tiek vieniši (35,4 proc.), tiek atsakę vedęs/ištekėjusi (34,4 proc.) respondentai procentaliai pasidalija. 2.6 pav. Mėnesinių pajamų dydis Respondentų teigimu, maždaug 27,1 proc. uždirba 1001 Eur bei didesnes mėnesines pajamas, o likusieji respondentai pasiskirsto gana tolygiai, t.y. maždaug trečdalis atsakiusiųjų (30,6 proc.) teiga, kad uždirba 351-500 Eur per mėnesį, penktadalis (22,6 proc.) – nuo 100 iki 350 Eur per mėnesį, o likusioji dalis (19,8 proc.) – nuo 351 iki 500 Eur. Galima teigti, kad vartotojų, kurie galėtų pirkti inovatyvius baldus, yra gana nemažai, atsižvelgiant į respondentų atsakymus. 2.7 pav. Vartotojų tipai Kiekvienas stilius nusako, kokią prekę asmuo pirks ir į ką labiausiai orientuosis. Norint išsiaiškinti kiekvieno respondento požiūrį į prekę, šiame tyrime nuspręsta panaudoti septynių vartotojų tipų pagal jų nuostatas modelį. Potencialių vartotojų pažinimas leidžia pasiūlyti tikslingesnes rinkodaros priemones ir taip paskatinti naujų produktų pardavimą. Parduodant naują ir inovatyvią prekę geriausia išsirinkti konkrečią ar keletą vartotojų grupių ir joms pritaikyti reklamą, įvedimo strategiją ir pan. Orientavimasis į visas vartotojų grupes yra išteklių švaistymas. Išmanant potencialių vartotojų psichologiją, pirkimo motyvus, galima suvokti, ką tinkamiausia siūlyti konkrečiai vartotojų grupei. Jei pasiūlymas tinkamas, pardavimai didėja. 2.2 lentelė. Vartotojų tipologizavimas pagal jų nuostatas (Stankevičienė, Ruškus, 2002) Vartotojų tipai Vartotojų nuostatos Kontraversiškas Ekonomiškas/modernus Novatoriškas Racionalus Orientuot. į patikimumą Atsargus/kritiškas Perdėtai taupus /konservatyvus Orientacija į lietuvišką prekę 0,72 -0,76 -0,4 0,35 -0,8 0,7 0,16 Orientacija į aukštą prekės kokybę 1 -0,58 0,13 0,75 -0,16 -0,72 -0,38 Skeptiškas požiūris į reklamą 0,53 -1,09 -0,54 0,08 0,38 0,66 0,26 Orientacija į madą 0,48 0,04 0,81 0,22 -0,89 -0,32 -0,74 "Snobiška" pažiūra 1,05 -0,34 0,67 -0,84 -0,52 0,05 -0,3 Ekologinė pozicija -0,58 0,15 -0,17 -0,53 1,05 -0,6 0,94 Atvirumas naujovei 0,74 -0,14 0,57 -0,24 -0,65 -0,68 0,15 Perdėtas atsargumas 0,5 -0,93 -0,46 0,65 0,52 0,45 -0,42 Orientacija į prekės kainą (ne kokybę) -0,09 0,11 -0,27 -0,43 -0,43 -0,31 1,35 Buvo atlikta vartotojų tipų socialinė analizė. Tam buvo naudojama dažnių analizė, o nepriklausomumo hipotezė buvo tikrinta „Pearson X2“ testu. Nustatytas statistinis reikšmingumas mažesnis už 0,5, traktuotas, kaip reikšmingas statistinis skirtumas. Inovatyvieji baldai yra aukštos kokybės, prieinamos kainos, gaminama tik iš atidžiai atrenkamų bei gaminamų, ekologiškų medžiagų. Jie sugeba atitinka kiekvieno kliento poreikius. Lietuvoje šie baldai dar nėra populiarūs ir laikomi gana didele naujove, tad klientai nėra linkę jais domėtis ir juos įsigyti. Taigi apibendrinant 2.2 lentelės duomenis galima teigti : • Kontraversiškoji asmenybė: ši asmenybė iš dalies būtų linkusi inovatyviesiems baldams, kadangi tai yra gana nauja, šiuolaikiška, aukštos kokybės prekė, turinti ekologinę prasmę. Ši asmenybė domisi mada, iš dalies apsimeta esanti per daug išsilavinusi bei numatanti madas. Tačiau šiam asmeniui nepatiktų, kad tokie baldai nėra reklamuojami, gaminami iš ekologinių medžiagų ; • Ekonomiškai orientuota ir moderni asmenybė: šios asmenybės vartotojai teiktų dėmesį į tai, kad prekės kokybė būtų aukšta bei atitinkanti rinkoje vyraujančias madas bei tendencijas. Taip pat būtų atvira naujovėms, inovacijoms bei kreiptų dėmesį į perkamos prekės kainą; • Novatoriškoji asmenybė: šios asmenybės vartotojams svarbu aukštos kokybės prekės, jų kaina. Jos nesistengia atitikti madoms ir perkant prekes jų neveikia visuomenėje vyraujančios prekės reklamos. Taip pat joms svarbu lietuviškos prekės ir jos perka atsargiai; • Racionalioji asmenybė: inovatyvieji baldai yra aukštos kokybės, tad šios asmenybės teoriškai nebūtų linkusios įsigyti šią prekę, tačiau įvertinant galimas rizikas, pasvertų šios prekės naudą bei trūkumus; • Orientuota į prekės patikimumą asmenybė: šiai asmenybei būtų svarbi prekės kokybė bei jos kilmė. Taip pat jos stipriai neveiktų prekių reklama ir jos nesiorientuotų į madą. Jos atviros naujovėms bei perkant prekes joms svarbu jų kaina; • Atsargi ir kritiška asmenybė: ši asmenybė būtų orientuota į visuomenėje vyraujančias madas bei telktų dėmesį į prekės ekologinę kilmę. Jos atviros naujovėms, bet labai atsargios ir joms svarbi prekių kaina; • Perdėtai taupi bei atsargi asmenybė: šios asmenybės vartotojams svarbi prekių kokybė bei mada. Šios asmenybės atviros naujovėms bei yra labai atsargios. 2.8 pav. Kainos svarba renkantis naujus baldus Prekių kaina didžiajai daliai respondentų (88,9 proc.) yra labai svarbus aspektas renkantis naujus baldus. Pastarųjų metų tendencijos tiek baldų, tiek kitose pramonės rinkose rodo, jog po 2009 metų Lietuvą užklupusio sunkmečio, dauguma klientų rinkdamiesi naujus baldus, teikia didelį dėmesį ne tik į prekės kokybę, tačiau ir į kainą, kadangi siekiama surasti geriausią kainos-kokybės santykį. Tad kaina tampa vis svarbesniu faktoriumi renkantis baldus. Kiekvienas respondentas supranta, kad kokybiškas baldas kainuoja nepigiai, transportavimas taip pat nėra pigus darbas todėl, pamačius patinkantį baldą, pagalvojama ar jis tikrai yra vertas to, už ką yra mokama. Neaišku, ar dėl žinių, ar dėl savimonės stygiaus, o greičiau dėl gerokai plonesnės piniginės, lietuviai baldus visų pirma renkasi pagal kainą. 2.9 pav. Gyvenamojo būsto tipas Išanalizavus anketos respondentų pateiktą informaciją buvo nustatyta, kad didžioji dalis jų gyvena nuosavuose namuose (37,8 proc.) bei nuosavuose butuose (33,7 proc.). Kadangi inovatyvieji baldai orientuoti į mažesnes erdves, taigi pirmenybė labiau teikiama butams. Dauguma lietuvių yra linkę renovuoti jau esamą būstą, arba tiesiog žvalgytis naujojo, kas daugiausiai remiasi į naujų butų pirkimus. Pastebima, kad vis daugiau žmonių, ypač jaunų šeimų, rengiasi pirkti naujus butus/namus arba juos jau turi, todėl matomas sumažėjimas tų respondentų, kurie gyvena nuomojame būste. Pastarųjų metų tendencijos rodo, jog populiariausi būstai tarp žmonių, kurie ieško kažko naujo, išlieka 2 kambarių butai. Tiesa, lietuviai visgi norėtų gyventi 3-4 kambarių butuose, tačiau ne visada tai leidžia finansinės galimybės. Lietuviai daugiausia renkasi skandinavišką, minimalistinio stiliaus būstą. 2.10 pav. Siekiamybė išsiaiškinti, ar buvo perkami nauji baldai per pastaruosius 1-3 metus Lietuviai savo būstą bei jame esančius baldus atnaujina dažnai. Nemėgstantys pastovumo, tipinės kasdienybės bei panašumų visa tai stengiasi pakeisti atnaujindami būstą. Respondentai, atsakydami į klausimą „Ar pirkote interjero detalių/baldų savo gyvenamajai vietai per paskutinius 1-3 metus“ pareiškė nuomonę, jog didžioji dalis (74 proc.) savo būstą atnaujino, o likusioji (26 proc.) – ne. Tai atskleidžia, jog respondentai linkę keisti savo interjero stilių, domėtis naujomis baldų tendencijomis. Naujų baldų paieška skatina žmones domėtis, tyrinėti baldų rinką, analizuoti naujausias baldų bei interjero tendencijas siūlomas rinkoje. Duomenys apie tai, ar respondentai pirko naujus baldus ar ne, galima daug ką pasakyti ir apie jų pragyvenimo lygį, įpročius. Inovatyvių baldų, t.y. skirtingų jų variacijų, kainos skiriasi. 2.11 pav. Atnaujinta būsto dalis Pasiskirstymas apie tai, kurią būsto dalį teko respondentams atnaujinti per pastaruosius 1-3 metus, didžiausiais išsiskyrimas pastebimas miegamajame (27,6 proc.), toliau – svetainėje (22,6 proc.). Pasiskirstymas tarp virtuvės (15,2 proc.), vonios/tualeto (12,1 proc.) gana panašus. Dažniausiai atnaujinama ta būsto dalis, kurioje siekiama sukurti didžiausią komfortą, kur praleidžiama daugiausia laiko. 2.12 pav. Pasirenkamųjų baldų stilius Respondentų teigimu, populiariausias interjero stilius jų tarpe yra šiuolaikinis (31,5 proc.), modernusis minimalistinis (29,7 proc.) bei klasikinis (22,9 proc.). Inovatyvieji baldai, lyg atitikdami respondentų poreikius, yra gaminami modernaus, minimalistinio/skandinaviško stiliaus. Jie gaminamai iš modernių, patvarių bei ekologiškų medžiagų. Perkant modernius, šiuolaikinius baldus kiekvienas klientas žino, kad gauna originalų, jų dizainą atitinkantį baldą. Modernų bei minimalistinį baldų stilių renkasi jaunas ir plačių pažiūrų žmogus, mėgstantis funkcionalumą, tvarką ir tuščias švarias erdves. Žmonės, kurie renkasi tokį stilių bei kuria savo interjerą, vadovaujasi pagrindine taisykle – kuo mažiau, tuo geriau. Tokiame stiliuje baldų bei technikos būna minimaliai – tik tiek, kiek reikia gyventojui. Respondentai, kurių pasirenkamųjų baldų stilius yra šiuolaikinis, labiau mėgsta aiškų ir tvarkingą namų stilių, švelnesnes spalvas, minkštus audinius. Šiame stiliuje naudojami ryškūs pavieniai akcentai. Šiuolaikinio stiliaus baldai bei interjeras leidžia jaustis patogiai, o patogumas reiškia ramybę. Respondentai, kurie renkasi klasikinio stiliaus baldus, vertina gilias tradicijas, siekia kurti jaukų namų židinį. Šis stilius – labai jaukus, bet ir prašmatnus, reikalaujantis daug dėmesio ir priežiūros. 2.13 pav. Informacija apie tai, ar yra žinoma kas yra inovatyvieji baldai Respondentų pateikti duomenys parodė, kad didžioji dalis jų nežino kas yra inovatyvieji baldai (47,9 proc.), o maždaug trečdalis jų žinojo (31,3 proc.), penktadalis (20,8 proc.) – iš dalies. Tai rodo, kad inovacijos, tiek pat ir inovatyvieji baldai, nepakankama reklamuojamos. Visuomenė nėra plačiai supažindinama su rinkoje esančiomis inovacijomis. Galbūt dėl to, jog lietuviai, neretai būdami gana konservatyvių pažiūrų, sunkiai įsisavina bei į savo kasdienybę įsileidžia kažką naujo, neįprasto bei „kitokio“. Lietuvoje inovacijos vis dar yra paliktos nuošalėje: nėra siejama su moderniomis technologijomis, kuriančiomis pridėtinę vertę, kas skatina dar sėkmingesnę konkurenciją su likusios rinkos produktais. 2.14 pav. Šaltiniai, iš kur buvo sužinota apie inovatyviuosius baldus Inovatyvieji baldai yra gana naujas produktas Europoje, o Lietuvoje yra tik keletas įmonių, kurios minimaliai prekiauja panašaus tipo baldais. Taigi suprantama, kad šiems baldams nėra daroma jokia vieša reklama, jie nėra stipriai populiarinami visuomenės tarpe, nėra viešos ar kitokio pobūdžio reklamos. Taigi vartotojams sunku sužinoti apie tokių baldų egzistavimą. Daugumos respondentų teigimu, jie apie tokius baldus sužinojo iš interneto/soc. tinklų (45,8 proc.). Taigi galima teigti, kad inovatyviesiems baldams tikrai reikia daugiau marketingo priemonių, daugiau reklamos bei populiarinimo priemonių. Tokiu atveju jie taps populiaresni, bus labiau perkami žmonių ir suteiks naudos bei komforto jų namuose. Atlikus apklausą buvo išsiaiškinta, ar respondentas, pirkdamas baldus savo būstui, planuoja įsigyti inovatyvių baldų. Daugelis respondentų atsakė panašiai: • Taip. Tinkamai pritaikius - patogu, geras sprendimas mažoms erdvėms; • Galbūt, tačiau reikėtų plačiau pasidomėti prieš įsigyjant tokius baldus; • Taip, nes tai padeda taupyti vietą bei aplinkai suteikia daugiau funkcionalumo; • Jau įsigijau; • Greičiausiai, kad taip, nes manau, kad buityje jie tikrai galėtų tinkamai pasitarnauti bei tuo pat metu papuošti, pagyvinti bei sumoderninti visą interjerą; • Kolkas esu visiškai patenkintas savo baldais. Gal ateities planuose ir atsiras mano būste tokie baldai; • Taip, nes tai madinga; • Kol kas ne, bet jei bus vietos trūkumas, tai tikrai galvosiu apie tokių baldų įsigijimą tam, kad sutaupyčiau vietos; • Ketinu gaminti dvigulę lovą, kuri transformuotųsi bei įsistatytų į sieną ir taip maksimaliai suteiktų erdvės 1 kambario bute; • Taip. Traukia išskirtinis dizainas, dažniausiai yra patogesni, praktiškesni už įprastus baldus; • Taip, nes šie baldai yra praktiški, kadangi sutaupo vietos ir pinigų; • Taip, nes tai skatina tobulėjimą, leidžia įkurti namus savotiškai, originaliai, patogiai; • Gal. Daugiau erdvės atsirastų, daug ką galima būtų paslėpti; • Šiuo metu ne, nes gyvenu nuomojamame būste; • Taip, planuoju. Man svarbu sutaupyti vietos, taip pat patinka daugiafunkciniai baldai. Kiti užsienio vartotojai, tokie kaip norvegai ar suomiai, pirkdami baldus, pirmiausia dėmesį kreipia į funkcionalumą, tik paskui – į dizainą ir kokybę. Lietuviams egzistuoja pagrindinis kriterijus – kaina. Vėliau tik sprendžiama, ar pagal kainą tinkami baldai tikrai yra gražūs ir tinkami. 2.15 pav. Priežastys rinktis inovatyviuosius baldus Pastebimas gana aiškus išsiskyrimas apie tai, jog būtent inovatyvieji baldais būtų perkami potencialių vartotojų dėl to, jog jie yra žymiai praktiškesni mažesnėse erdvėse, taip pat gali atlikti daugiau funkcijų bei atitinka vartotojų baldų rinkimosi dizainą. Akivaizdu, jog vis labiau interjeruose įsitvirtina demokratiškumas ir funkcionalumas, stiprėja modernaus dizaino įtaka. Vis dažniau pirkėjai susimąsto apie funkcionalumą, baldus su įvairiais mechanizmais. Lietuviai įprastų baldų vietą užleidžia baldams, kurie pasižymi aukšta kokybe bei patikimumu, savo funkciją išpildančiais baldais. Lietuviams vartotojams jau nusibodęs puošnus, putlus, bei nepatogus amerikietiškų baldų stilius. Pastebima tendencija, jog lietuviai pradeda vertinti neperkrautą, minimalistinį interjerą. Ypač, jeigu įrenginėjamos nedidelės patalpos, kurioms reikia daugiau erdvės ir šviesos. Būtent inovatyvieji baldai sukuria švarių, tvarkingų namų įspūdį. Šie išskirtiniai baldai taupo ne tik vietą, bet ir turi keletą funkcijų, kas anketos respondentams ir yra aktualu. 2.16 pav. Potencialiai įsigyjami baldai (5 palankiausiais teiginys) Baldai – tai lyg vizitinė namų bei jų šeimininkų kortelė. Kokius baldus pirktų respondentai, atspindi, kiek jie galėtų sau leisti investuoti į intymiausios aplinkos – namų jaukumą bei kaip ta aplinka ir poreikiai kinta. Pirmiausia respondentai būtų linkę įsigyti miego ar poilsio baldus (lovos, fotonai, sofos-lovos, sulankstomos lovos ir t.t.). Toliau pirmenybę teiktų sėdimiesiems baldams (kėdės, suolai, foteliai ir t.t.) bei daugiafunkciniams sėdimiesiems baldams. Žvelgiant į baldų pirkimo tendenciją Lietuvos rinkoje (G. Dirkstys, „Gintaro baldai“ direktorius) didžiausi baldų pardavimai būtent ir pastebimi poilsio balduose. Pagal respondentų atsakymus, atsakant į klausimą „Ar manote, kad inovatyvieji baldai atitiktų jūsų stilių, daugiau nei pusės apklaustųjų atsakymai sutapo ir buvo: • Taip, nes jie šiuolaikiški bei praktiški; • Taip, kadangi sutaupoma daug vietos gyvenant nedideliame būste; • Taip, nes jų funkcionalumas atitinka mano stilių; • Taip, kadangi man prie širdies dauguma interjero naujovių - tai yra malonu akiai; • Taip, jei būtų atitinkamas dizainas ir jų funkcionalumas atitiktų mano reikalavimus; • Taip, nes jie nauji, niekur nematyti bei atitinką ieškomų baldų stilių; • Taip, kadangi jie labai praktiški bei daug kur pritaikomi; • Taip, nes tai kas šiuolaikiška, o kas šiuolaikiška – tas gražu ir madinga; • Taip, nes mėgstami modernūs bei šiuolaikiški, praktiški ir patogūs baldai; • Taip. Kiek teko domėtis, visi inovatyvieji baldai yra man priimtini dėl minimalistinio ar modernaus stiliaus, tad belieka išsirinkti tik tinkamą baldą; • Taip. Tokie baldai orientuoti į praktiškumą bei išvaizdą. Man patinka minimalistinis, modernus jų stilius. Tačiau kad ir kokie teigiami būtų šie atsiliepimai bei reprezentatyvi respondentų nuomonė, buvo ir ganėtinai daug atsakymų, kad šie baldai neatitiktų respondentų stiliaus. Viso to priežastis ta, kad respondentai nežinojo kas yra inovatyvieji baldai, nėra jų niekur matę, nežino jų tinkamiausios paskirties bei funkcionalumo galimybių. Visa tai rodo, kad švietėjiška veikla bei tokių baldų pasiūla Lietuvos rinkoje bei baldų sektoriuje stipriai atsilieka nuo pasaulinių tendencijų bei modernizmo. Pagal respondentų atsakymus, atsakant į klausimą „Ar norėtumėte, kad Lietuvoje būtų prekiaujama inovatyviaisiais baldai“, maždaug 85 proc. respondentų norėtų, kad tokiais baldais būtų prekiaujama Lietuvoje, o priežastys, kurių buvo daugiausia, buvo šios: • Taip. Jeigu Lietuvoje būtų prekiaujama tokiais baldais, bent kelis įsigytume savo namams; • Taip. Kuo didesnė tokių baldų pasiūla, tuo patogiau vartotojams; • Taip. Tai būtų puikus sprendimas būstą įrenginėjančioms jaunoms šeimoms; • Taip, nes šiuo metu Lietuvoje pasiūlos tokiems baldams nėra, tai šie baldai tikrai būtų kažkas naujo; • Taip. Lietuvoje esant daugybei senos statybos būtų, kurie yra maži, tokie baldai turėtų savo paklausą; • Taip. Jau kurį laiką domiuosi tokiais baldai, tad visai norėtųsi apžiūrėti šiuos baldus fiziškai bei įsigyti; • Taip, nes dažnai susiduriama su talpumo bei praktiškumo problemomis. Dažnai nesinori, jog namai būtų pilni nereikalingų daiktų; • Taip. Gyvename šiuolaikiniame pasaulyje, tad tokie baldai būtų patogūs, užimtų mažiau erdvės bei jaunoms šeimoms sutaupytų pinigų, kas dabar Lietuvoje labai aktualu. Ypač butams tokie baldai būtų labai kompaktiški. Visgi, likusioji dalis respondentų atsakė, jog nenorėtų tokių baldų matyti Lietuvos rinkoje. Šį atsakymą, respondentų teigimu, lemia viena bendra priežastis – Lietuvoje nėra nei pasiūlos tokiems baldams, nei pakankamai reklamos, kad jie egzistuoja rinkoje. Kiekybinio tyrimo apibendrinimas Atlikus kiekybinę apklausą su nustatytu kiekiu respondentų, buvo nustatyta, kad: 1. Tikslinis vartotojas, kuris būtų linkęs įsigyti inovatyvių baldų, apibūdinamas kaip gyvenantis nuosavame būste (name ar bute), uždirbantis 501-1000 Eur ir daugiau. Taip pat apibūdinamas kaip iki 35 metų asmuo, vienišas arba vedęs/ištekėjusi; 2. Inovatyvieji baldai, kurie yra moderniojo, šiuolaikinio bei minimalistinio stiliaus, atitiktų didžiosios daugumos potencialių vartotojų mėgstamą interjero stilių; 3. Perkant tokius baldus, didžiausias dėmesys būtų kreipiamas į: prekės kokybę – kartais šis faktorius bus svarbesnis negu pati baldų kaina. Klientai, potencialiai pirks šiuos baldus, kadangi rinkoje tuo metu vyrautų tokių baldų mada, jie remtųsi paskiausiomis rinkos tendencijomis. Taip pat žmonės būtų atviri naujovėms bei inovacijoms rinkoje. Didelis dėmesys būtų kreipiamas ir į perkamo baldo kainą, kadangi vartotojai yra linkę už išleistą sumą gauti geriausią kainos-kokybės santykį; 4. Inovatyvieji baldai respondentų nuomone būtų jų perkami, kadangi yra žymiai praktiškesni mažesnėse erdvėse, atitinka jų mėgstamą interjero stilių bei atlieka žymiai daugiau funkcijų neužimdami daugiau vietos. Taip pat respondentai atskleidė, jog teko per pastaruosius keletą metų atnaujinti baldus, o tai rodo, kad jie atviri pokyčiams bei naujovėms gyvenamajame būste; 5. Respondentų teigimu, jie labiausiai būtų linkę įsigyti, iš inovatyvių baldų asortimento, miego ar poilsio, sėdimuosius bei paviršinius baldus. Inovatyvių baldų įvedimo į Lietuvos rinką pradžioje teisingiausia bei praktiškiausia būtų įvesti keletą skirtingų baldų variacijų tam, kad potencialus klientas būtų supažindamas su tokių baldų pasiūla. Praėjus nustatytam laikotarpiui, ištirti tokių baldų rinką ir patiekti argumentuotus sprendimus, ar pasiūlą rinkoje būtų verta didinti. 2.4. Kokybinis tyrimas Kokybinio tyrimo metodika Šiame segmentavimo etape svarbų vaidmenį vaidina ir kokybinis tyrimas. Kokybinis tyrimas – sisteminis situacijos, įvykio, grupės ar individo tyrimas, kuriuo siekiama išsamiai suprasti žmonių elgesį ir jo priežastis (Žydžiūnaitė, Sabaliauskas, 2017). Tiriama, kodėl ir kaip, priimami sprendimai, o ne tik objektyvūs duomenys. Tokiam tyrimui dažniausiai reikalinga mažesnė, bet tiksli imtis. Kokybinis tyrimas buvo pasirinktas tam, kad į darbo problemą būtų galima pažvelgti iš ekspertų pusės bei inovatyvių baldų įvedimo į Lietuvos rinką galimybes ištirti išsamiau. Kokybinio tyrimo tikslas: išsiaiškinti savo specifinės srities (nekilnojamo turto agentų, baldų parduotuvių savininkų, pardavėjų ir pan.) atstovų požiūrį į inovatyviuosius baldus, jų įvedimo galimybes į Lietuvos rinką. Siekiama nustatyti šių baldų potencialą Lietuvos rinkoje, apibūdinti tikslinį vartotoją bei jo baldų pirkimo ypatybes. Atliekant interviu bus nustatyta, kodėl žmonės būtų linkę/nelinkę pirkti tokius baldus. Atliekant šį tyrimą gaunama apibendrinta nuomonė, patirtis ir intuicija. Respondentai, kurie turi sukaupę didelį kiekį racionaliai apdorotos informacijos, remdamiesi savo žiniomis, patirtimi ir intuicija, galės būti kokybinės informacijos šaltiniais. Taip pat šio tyrimo respondentų nuomonė nedaug skirsis nuo tikrojo problemos sprendinio. Šio tipo interviu bus : 1. Tiesioginė priemonė reikiamai informacijai gauti; 2. Bus panaudotas kartu su kitu tyrimo metodu (anketine apklausa) ir renkant informaciją, ir įvertinant kitą metodą; Šiame baigiamajame darbe pasirinkta atlikti giluminį interviu. Naudojant šį tyrimo metodą, buvo galima giliau išsiaiškinti gyventojų/vartotojų nuostatas, vertinimus, elgesio modelius ir įpročius, o taip pat jų priežastis, motyvaciją, ketinimus ateityje. Taigi buvo galima atskleisti giliau slypinčią (paslėptą) informaciją. Pagilintas interviu paprastai truko 0,5-1 val., jo metu buvo užduodama daug atvirų klausimų (arba interviuotojas turėjo tiktai pokalbio struktūrą, o klausimai formuluojami spontaniškai). Tokio tipo interviu būna mažiau suvaržyti išankstinių formuluočių ir gali suteikti daug vertingų žinių. Klausimai, kurių buvo sudaryta 13, buvo pasirinkti ir struktūrizuotai nustatyti tam, jog bendrai aptartų 4P marketingo sistemą. Užduodant iš anksto numatytus ir struktūrizuotus klausimus siekiama išsiaiškinti ekspertų nuomonę apie inovatyvių baldų įvedimo galimybes Lietuvoje aptariant galimą rėmimo strategiją, kainodarą, paskirstymą ir tikslinio/potencialaus kliento charakteristiką. Imtis buvo pasirinkta nedidelė, 10 respondentų, kadangi tokioje apklausoje jie tapo tarsi savo srities "ekspertais". Dažnai tai buvo tam tikros profesijos atstovai (nekilnojamojo turto atstovai, įmonių savininkai, verslininkai ir pan.). Rezultatai galėjo būti pateikti ir pilna (interviu išrašai pažodžiui), ir sutrumpinta forma (santrauka, išvados), (Visuomenės nuomonių ir rinkos tyrimų centras „Vilmorus“, 2017). Kokybinio tyrimo rezultatai Atlikus kokybinį tyrimą su 10 savo srities ekspertų buvo gauta struktūrizuota informacija apie inovatyvių baldų įvedimo į Lietuvos rinką galimybes, potencialų klientą bei jo pirkimo įpročius, baldų pasirinkimo priežastis ir pan. 2.3 lentelė. Kokybinio tyrimo rezultatai (Sudaryta autorių) Kategorija Subkategorija Įrodymas iš tyrimo 1. Būsto rūšis • Nuosavas namas • Nuosavas butas • Nuomojamas būstas „Norint atnaujinti 2 kambarių butus ar nedidelius, iki namus“ 2. Priežastys pirkti naujus baldus • Naujo būsto įrengimas • Baldų atnaujinimas „Norint įrengti naują būstą

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!