Pardavimų skatinimas prekybos centruose

 ĮVADAS Lietuvoje, po nepriklausomybės atkūrimo labai išplito įvairūs prekybos centrai – tai buitinės tecnikos, maisto prekių, baldų, drabužių, medicinos ir kito pobūdžio prekybos tinklai, kurie savo dydžiu, prekių asortimentu, strategine vieta ir kitais veiksniais skatina vartotojus lankytis būtent atitinkamos firmos, įmonės centruose. Lietuvai atgavus nepriklausomybę, prekybos centrai nebuvo ypač dideli, spalvingi, dar neviliojo įvairiomis nuolaidomis ir išpardavimais, kaip tai buvo daroma vakaruose arba kitose – nepostsovietinėse šalyse, tačiau bėgant laikui, lietuvių prekybininkai bei gamintojai pastebėjo, kad vakarų šalių patirtis, didinant apyvartą tam tikras pirkėjų bei prekybinikų skatinimais yra kur kas efektyvesnis, nei tikintis, kad į prekybos centrą klientai plūs vien dėl parduotuvės dydžio ar nesdtandartinės išvaizdos. Įtakos prekybos centrų plitimui bei kitimui dar ir turėjo tai, kad atsirado didesnės galimybės keliauti, mokytis užsienyje, bendrauti su kitataučiais, tos pačios srities specialistais, universitetuose atsirado naujos specialybės ir t.t. Keletą dešimtmečių prekybininkams nepakanka turėti tik gera prekę ar paslaugą siūlomą kad ir už nedidelę kainą. Jie turi rodyti dideles pastangas, kad išlaikytų ryšius su įvairių grupių vartotojais. Kiekvienas vartotojas gali nuspręsti ar pirkti prekę tik tada, jei jis turi apie ją pakankamai žinių. Vartotojui reikia pranešti apie prekes kaina, jos pardavimo vietą, laiką ir skatinti pirkti. Analizuojant prekybos centrų pardavimų skatinimą, galima remtis internete skelbiama prekybos tinklų informacija, televizijos reklamomis, patirtimi bei kitomis priemonėmis. Siekiant atskleisti, kaip veikia ši prekybos centrų sistema, svarbu remtis gamintojų skatinimu nukreiptu į galutinius vartotojus bei prekybininkų skatinimu nukreiptu į galutinius vartotojus, kadangi gamintojų skatinimo sistema, nukreipta į prekybininkus yra pasiekiama tik ten dirbantiems administracijos darbuotojams. Aktualu nagrinėti pardavimų skatinimą prekybos centruose todėl, kad prekybos centrai vis sparčiau plečiasi, išstumia mažesnius centrus ir veikia vartotojų įpročius. Analizuojant mokslinę literatūrą bei įvairius internete rastus šaltinius, iškilo probleminis kalusimas – kaip praktinis prekybos centrų pardavimų skatinimas atitinka teorinį marketingo pardavimų skatinimo pagrindą. Kursinio projektos objektas – pardavimų skatinimas. Kursinio projekto dalykas – prekybos centrų pardavimų skatinimas. Kursinio projekto tikslas – atskleisti pardavimo skatinimo ypatumus prekybos centruose. Kursinio projekto uždaviniai: • išskirti pardavimo samprata ir tikslus; • apibrėžti pardavimo skatinimo priemones ir kryptis; • prekybos centrų pavyzdžiais, atskleisti, kaip praktiškai veikia pardavimų skatinimas. Kursinio projekto metodai: • mokslinės literatūros analizė; • dokumentų, rastų internete, straipsnių analizė. Darbo paskirstymas dalimis: 1; 2,3 analizavo Jurgita Macijauskaitė; Įvadą, 2,1; 2,3 ir išvadas nagrinėjo Jolita Špelverienė 1.PARDAVIMŲ SKATINIMO SAMPRATA IR TIKSLAI Gal pavadinimas turi būti toks; „pardavimo skatinimo sampratos ir tikslų analizė“? Pardavimo skatinimą (angį. sales promotion, vok. Verkaufsforderung), kaip sava­rankišką rėmimo įrankį, pradėta išskirti tik šeštojo dešimtmečio pradžioje. Jau nuo 1969 metų JAV pardavimo skatinimui skiriamos lėšos viršija lėšas, skiriamas re­klamai. Pastarąjį dešimtmetį daugelyje JAV vartojimo pramonės šakų pardavimo skatinimui buvo išleidžiama 60-70 proc. bendros reklamai ir pardavimo skatinimui skirtų lėšų sumos. Panašios tendencijos pastebimos ir Vakarų Europoje. Spartus pardavimo skatinimo reikšmės didėjimas daugiausia susijęs su pardavimo problemo­mis ir rinkos dalyvių galios pasikeitimu. Iš jų paminėtini: įmonių gamybinių pajėgumų plėtra, gamybininkų ir prekybininkų interesų ir galios konfliktai, rinkai pateikiamų nau­jų prekių skaičiaus didėjimas ir su tuo susijęs trumpesnis prekių gyvavimo ciklas, di­dėjantis savitarnos plitimas ir impulsyvių pirkinių skaičiaus augimas, didėjantis varto­tojų nusimanymas, vertinant prekių kainas, reklamos poveikio mažėjimas ir kt. Jei anksčiau pardavimo skatinimo priemones daugiausia naudojo vartojimo pre­kes gaminančios įmonės, tai pastaruoju metu šiuos veiksmus plačiai taiko preky­bos įmonės, jie vis dažniau naudojami gamybinių prekių ir paslaugų marketinge. Iki šiol tiek marketingo teorijoje, tiek ir praktikoje pardavimo skatinimo turi­nys suvokiamas nevienareikšmiškai. Paprastai pardavimo skatinimas laikomas gi­minine sąvoka, apimančia įvairias skatinimo priemones, kurios negali būti priskir­tos kitiems rėmimo veiksmams. Iš tikrųjų pardavimo skatinimas apima į vieningą veiksmų sistemą sujungtas priemones, parinktas ne tik iš rėmimo, bet ir iš kitų mar­ketingo komplekso elementu. Kartais šis terminas siejamas tik su visuma gaminto­jo priemonių, kurios teikiamos kaip pagalba prekybininkams prekių pardavimo vietoje [1; p.313]. Pardavimo skatinimo apibrėžimą panašiai apibrėžia daugelis mokslininkų: pagal A. Pajuodį (2005) pardavimo skatinimas - tai visuma į pirkėjus nukreiptų trumpalaikių veiksnių, kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti prekių pardavimą [3; p. 343]. R. Kuvylaitė (1997) pardavimų skatinimą apibrėžia taip - tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos [20; p.207] Pagal R. Virvilaite, I. Valainyte (1996) – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos sąlygos įsigyti prekę [21; p.228]. Remiantis S. Urbonavičium (1997) labai daug prekes padedančių parduoti veiksnių vadinama bendru pardavimų rėmimo vardu. Iš esmės tai viskas, kas padeda sudaryti pirkėjui ypatingas, skatinančias pirkti sąlygas. [5; p.144]. Apibendrintai galima pasakyti, kad pardavimų skatinimas tai yra sudaromos ypatingos sąlygos pirkėjui norinčiam įsigyti prekę. Pajuodis A.(2005) teigia, kad nuo pat savo atsiradimo pardavimo skatinimas prekyboje yra glaudžiai susijęs su gamintojų marketingo veiksmais, kuriais skatinant prekybininkus siekiama suaktyvinti savo, t.y. gamintojo prekių pardavimą. Tam tikslui gamin­tojas padengia prekybininkams dalį su savo prekių reklama susijusių išlai­dų, nemokamai parūpina prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams rei­kalingos reklaminės bei informacinės medžiagos, suteikia papildomų nuolai­dų ir kt. Tačiau gamintojų ir prekybininkų tikslai, organizuojant pardavimo skatinimą, sutampa tik iš dalies. Pardavimo skatinimo veiksmais gamybinin­kas siekia didinti tik savo prekių pardavimą, gerinti savo firminių prekių įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui (markei) ir t.t., o prekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis prekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės (parduotuvių) įvaizdį, pririšti pirkėją prie sa­vo parduotuvės.[3; p.344]. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003) teigia, kad sparčiai didėjantį pardavimų skatinimo naudojimą, ypač vartojamųjų produktų rin­kose, lemia keletas veiksnių: Bendrovės viduje produktų vadybininkai susiduria su dideliu spaudimu —jie privalo didinti produkto pardavimą. Rėmimas vis dažniau laikomas labai efek­tyvia priemone trumpalaikiam pardavimui skatinti. Brandžiose rinkose gamin­tojai bando išlaikyti savo rinkos dalį, naudodamiesi reklama, kaip ilgalaike prie­mone, ir trumpalaikiais vartotojų skatinimais. Rinkoje bendrovė susiduria su vis didėjančia konkurencija, kai konkuruojan­tys prekių ženklai mažai kuo išsiskiria. Kuo toliau, tuo dažniau konkurentai naudoja pardavimų skatinimą, kad savo prekes išskirtų iš kitų. Reklamos veiksmingumas tolydžio mažėja dėl didėjančių sąnaudų, žiniasklaidos perkrovimo reklama ir teisinių apribojimų. Pardavimų skatinimas, naudo­jamas su kitomis komunikacijos priemonėmis, tokiomis kaip reklama paštu, gali būti daug efektyvesnis būdas tiksliniams vartotojams pasiekti. Vartotojai vis labiau atkreipia dėmesį į rėmimą, ir todėl mažmenininkai prašo gamintojų pateikti daugiau nuolaidų. Informacinių technologijų plėtra, duomenų laikymo ir susigrąžinamųjų sąnau­dų mažėjimas bei atsiradimas vis sudėtingesnių būdų tiksliniams vartotojams nustatyti leidžia daug tiksliau apskaičiuoti pardavimų skatinimo efektyvumą ir kartu kontroliuoti patį skatinimą [4; p.683]. R. Urbanskienė ir O. Obelenytė (1995) teigia , kad norint išsiaiškinti kodėl pardavimų skatinimas tapo toks populiarus reikia išsiaiškinti pagrindines pardavimo skatinimo savybes: • patrauklumą; • informuotumą; • skatinimą; • kvietimą pirkti [22; p.99]. Pardavimų skatinimo naudojimas prekybos centruose, jiems suteikia daug teigiamų pozicijų rinkoje, bei padeda pritraukti vartotoja, taip pat išlaikyti jo prisirišimą prie parduotuvės. Stanton W.J., Ezel M.J., Walker B.J.(1991) teigia, kad pardavimų skatinimas turi būti aptartas ir įtrauktas į kompanijos strateginį marketingo planą kartu su reklamos ir asmeninio pardavimo biudžeto numatymu. Tai reiškia, kad pardavimų skatinimui turi būti nustatyti atskiri tikslai, parinkta tinkama strategija, sukurtas atskiras pardavimų skatinimo biudžetas. Taip pat turi būti įvertinti visi pardavimų skatinimo veiksmai [6; p.467]. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. (2000) teigia, kad pardavimo skatinimo kampanijos tikslus lemia tam tikros prekės rėmimo ir marketingo tikslai. Tikslų specifiniai bruožai išryškėja juos formuluojant pagal atskiras tikslines grupes [2; p.349]. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V.(2003) išskyrė šiuos tikslus pagal tikslines grupes. Pardavėjai gali naudoti vartotojų skatinimą, siekdami: 1) trumpą laiką padidinti pardavimą; 2) padėti ilgam laikui laimėti rinkos dalį; 3) paskatinti var­totojus išbandyti naują produktą, 4) nuvilioti vartotojus nuo konkurentų; 5) su­teikti vartotojams galimybę pasidaryti jau žinomo produkto atsargas; 6) iš­laikyti ir apdovanoti lojalius pirkėjus. Prekybos skatinimo tikslai gali buti šie: 1) motyvuoti mažmenininkus įtraukti į savo asortimentą kuo didesnį naujojo produkto kiekį; 2) skatinti mažmenininkus reklamuoti produktą ir skirti jam daugiau vietos parduotuvių lentynose; 3) įtikinti mažmenininkus sudaryti didesnes prekių atsargas. Pardavimų skatinimo tikslai: 1) paakinti pardavimų personalą daugiau parduoti žinomų arba naujų produktų; 2) skatinti ieškoti naujų klientų [4; p.684]. R.Urbanskienė, O.Obelenytė (1995) akcentuoja, kad pardavimų skatinimu gali būti siekiama: išparduoti susikaupusias atsargas, užimti didesnę rinkos dalį, gauti papildomų pajamų, pristatyti naują produktą, pristatyti naują įpakavimą, stimuliuoti impulsyvų pirkimą ir kt. [22; p.101] O R.Virvilaitė, I.Valainytė (1996) išskiria tokius pardavimų skatinimo tikslus: padidinti prekių pardavimo mastą, pritraukti naujus įmonės prekių vartotojus, pasiekti, kad daugiau būtų perkama pakartotinai, pasiekti, kad nauja prekė būtų greičiau pripažinta, padidinti vartotojų lojalumą įmonės prekėms [21; p.228]. Visi paminėti tikslai yra daugiau ar mažiau tarpusavyje susiję, kartais tie patys būdai pardavimo skatinimo padeda siekti visų tikslų, bet patirtis rodo, kad beveik visada rengiamos ir vykdomos atskiros pardavimo skatinimo kompanijos. 2. Pardavimų skatinimo priemonių grupės ir kryptys Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V.(2003) išskiria tai, kad pardavimų skatinimo tikslams pasiekti tinka įvairiausios priemonės. Rėmimo pla­nuotojas turi atsižvelgti į rinkos tipą, pardavimų skatinimo tikslus, konkurenciją ir lėšų, įdėtų į kiekvieną pardavimų skatinimo priemonę, efektyvumą [4; p.685] Šiame kursiniame projekte bus apžvelgiamos MAXIMA, IKI, RIMI, NORFA, Eurovaistinė, TOPOCENTRAS, Senukai prekybos tinklų pirkėjų skatinimo ypatumai. Pagal Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003) prekybos skatinimas yra skirtas įtikinti mažmenininkus arba didmenininkus par­davinėti produktą, suteikti jam vietos lentynose, reklamuoti produktą ir siūlyti jį vartotojams. Kad gautų vietą parduotuvių lentynose ir ją išlaikytų, gamintojai maž­menininkams ir didmenininkams siūlo įvairias kainų nuolaidas, užtikrina, kad pro­duktą bus galima grąžinti, dovanoja prekes. [4; p.687 ]. Pjuodis A. (2005) pabrėžia pardavimo skatinimo priemonėmis prekybininkai siekia sukelti didesnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrą prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį [3; p.343]. Pardavimo skatinimo priemonės tai visuma būdų skirtų paskatinti vartotoją įsigyti prekes ar lankytis tose pačiuose prekybos centruose. Pardavimų skatinimas apima į vieningą sistemą sujungtas priemones. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R (2000) išskiria tokias pardavimų skatinimo kryptys: 1. gamintojo pardavimo skatinimo veiksmai, nukreipti į galutinius vartotojus, 2. gamintojo pardavimo skatinimo veiksmai, nukreipti į prekybininkus, 3. prekybininkų pardavimo skatinimo veiksmai nukreipti į galutinius vartotojus. 1 pav. Pardavimo skatinimo kryptys ir priemonės. [2; p.349] 2.1 Gamintojo pardavimo skatinimo veiksmai, nukreipti į galutinius vartotojus Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R (2000)Tai pati gausiausia ir įvairiausia pardavimų skatinimo veiksmų grupė. Jais siekiama dvejopų tikslų: trumpalaikės vartotojų reakcijos ir ilgalaikio lojalumo. Galima siekti abiejų šių tikslų ir vienu metu. Trumpalaikio poveikio pardavimų skatinimo veiksmai – jais siekiama išspręsti tam tikrą problemą: išparduoti užsigulėjusias prekių atsargas, suaktyvinti tam tikros prekės potencialius pirkėjus, pristatyti jiems naują prekę ir pan. Paprastai pardavimo vietoje sudaromos itin palankios sąlygos susipažinti su preke bei ją įsigyti. Skatinant vartotojus, siekiama pagerinti tam tikros prekės pozicijas ir kartu padidinti jos pardavimą, rinkos dalį, pelną. Svarbūs žemesnio lygmens tikslai yra surasti naujų prekės pirkėjų, padidinti ištikimybę prekiniam ženklui, suintensyvinti vartojimą, sužadinti impulsyvų pirkimą. Pavyzdžiui, Balsana firma, prekiaujanti naudotomis automobilių padangomis, pabrėždama tam tikrų gamintojų prekinį ženklą, tokiu būdu ne tik reklamuoja gamintojų firmos pavadinimą, tačiau ir stengiasi pritraukti į savo parduotuves kuo daugiau klientų, kaip į parduotuvę, prekiaujančią garsių firmų padangomis. Užsilikusioms prekėms parduotuvėje rengiami išpardavimai, kurių metu vartotojai gali pigiai įsigyti padangų [21]. Pasiekti šiems tikslams naudojama labai daug įvairių pardavimo skatinimo metodų. Jie dažniausiai paremti tuo, kad pirkėjui siūloma gauti papildomos piniginės naudos ar įsigyti papildomai prekių, dažniausiai sumažinus kainą. Šie pasiūlymai galioja ribotą laiką, todėl pirkėjai turi apsispręsti ilgai nedelsdami. Tokia skatinimo forma tinka šiais atvejais: · Kai pirkėjas prisimena prekės kainą; · Kainos sumažinimas yra pirkėjui finansiškai ar emociškai reikšmingas; · Pasinaudoti suteikiama lengvata yra nesudėtinga. [2; p.339] Trumpalaikio poveikio pardavimo skatinimo priemonės Pagal Shi, Y., Cheung, K., Prendergast, G išskiriamos tokios trumpalaikio poveikio priemones: Nuolaidos – tai paprasčiausiais skatinimo būdas. Tokiu būdu prekės išperkamos greitai, todėl tai padeda padidinti apyvartą. Taip pat nuolaidos padidina prekės konkurencingumą. Pirkėjus apie nuolaidas informuoti dažniausiai pasirenkama reklama .Nuolaidos padeda parduoti užsigulėjusiais prekes. Prekybos centruose rengiami įvairūs žaidimai bei akcijos traukia vartotojus, pavyzdžiui IKI rengia socialines ir ekologines akcijas, MAXIMA kviečia dalyvauti vaikus ir tapti žurnalo viršelio veidu ir pan. Todėl galima teigti, kad įvairių švenčių progomis prekybos centrai rengdami atitinkamas akcijas pritraukia ne tik suaugusiuosius, bet ir vaikus. Prekybos centrų MAXIMA partnerės „Eurovaistinės“ taip pat savo vartotojams nuolat siūlo įvairias nuolaidų programas ir akcijas. Itin svarbus dėmesys skiriamas tiems žmonėms, kuriems vaistų reikia labiausiai – pensininkams, neįgaliesiems ar sergantiems lėtinėmis ligomis. Šių centrų prekybininkai teigia, kad „Eurovaistinės“ pirmosios šalyje rado būdą,  kaip gyventojams atpiginti kompensuojamuosius vaistus  - pradėjo taikyti nemažas nuolaidas jų priemokoms. Šios nuolaidos yra taikomos iš vidinių įmonės resursų.  Prieš kelis metus „Eurovaistinės“ nusprendė sutrumpinti vaisto kelią nuo gamintojo iki vartotojo ir įkūrė didmeninės prekybos departamentą, kuris daugelį vaistų įsigyja tiesiai iš gamintojo, be tarpininkų,  taip mažindamas kainas. Didmeninės prekybos departamento veikla yra grindžiama GMDPR (Good Medicine Distribution Practice Rules) - geros medicininių preparatų paskirstymo praktikos taisyklėmis [8]. Kuponai – tai kaip kortelės suteikiančios papildomą lengvatą. Jų suteikiamos nuolaidos padaro pirkimą guvesnį, emociškai patrauklesnį įdomesnį. Kupone yra pateikiama informacija apie prekę, siūlomą lengvatą, prekes galiojimo trukmę. Kuponai gali apimti ir kelių skirtingų prekių lengvatas. Ši priemonė taikoma neilgą laika, nes ją naudojant susidaro nemaži kaštai. Atidėtos nuolaidos – tai tokios nuolaidos kai pirkėjas sumokėjęs už prekę visą kainą, dalį sumos susigražina vėliau. Tokios nuolaidos dažniausiai yra trumpo galiojimo, todėl jos skatina pirkėją greitai įsigyti prekę. Jos yra patrauklios pirkėjams tuo kad jie gauna didesnę nuolaidą nei įprastai. Speciali prekių rinkinių kaina – taikoma, kai pirkėjas perka tam tikra nurodyta prekių skaičių. Šis būdas yra analogiškas kitoms nuolaidoms. [7; p.7] Ilgalaikio lojalumo siekiantys pardavimo skatinimo veiksmai pagal Pranulį V., Pajuodį A., Urbonavičių, S., Virvilaitę (2000) skiriasi nuo trumpalaikių tuo, kad jais nesiekiama rezultatų iš karto. Be to, jais dažniausiai norima pritraukti naujus klientus arba išlaikyti dabartinius pirkėjus. Atitinkamai ir patys metodai arba daugiau pristato naujoves arba sudaro sąlygas, kuriomis pirkėjui naudinga pirkti dažniau. Pirmiausia paminėtini šie ilgalaikio lojalumo skatinimo būdai: · Prekių pavyzdžiai; · Konkursai ir loterijos; · Lojalumo planai (schemos). Prekių pavyzdžiai. Plačiausiai naudojamos tokios šio metodo atmainos: Nemokamai dalijami prekių pavyzdžiai. Tai pardavimo skatinimo metodas, kurio esmė – vieną ar kelis naujos prekės vienetus duoti potencialiam vartotojui išbandyti nemokamai tikintis, kad pastebėjęs naujovės pranašumus, jis taps jos nuolatiniu vartotoju. Tai leidžia sumažinti kitas prekės įvedimo į rinką išlaidas (reklamos, nuolaidų ir pan.). Dalinai apmokami prekių pavyzdžiai. Kai kurių prekių pavyzdžius dalinti nemokamai įmonei gali būti per brangu. Todėl, pavyzdžiui, nemokamai gali būti duodama tik pirmoji knygų trilogijos dalis, o likusias reikia nusipirkti. Kitu atveju, norint gauti dovanojamas prekes reikia nusipirkti tam tikrą prekę, kuri nebūtinai tiesiogiai susijusi su dovanojama. TOPO CENTRAS, siekdamas pritraukti kuo daugiau vartotojų teikia šias pardavimų skatinimo paslaugas [19]: Aparatūros nuoma Dovanų pakavimas Dovanų čekis DVD nuoma Interneto prijungimas Interneto svetainės Nemokama informacija Nemokama serviso linija Buities technikos prijungimas Pirkimo išsimokėtinai kortelė Pratęsta garantija Prekės išsimokėtinai Prekių pristatymas Prekių užsakymas iš katalogų Prekių draudimas Galima pastebėti, kad buitinės technikos prekybos centras TOPO CENTRAS teikia daugiau paslaugų nei kiti prekybos centrai, kurių prekių asortimentas yra didesnis nei vien prekyba buitine tecnika, t.y. ir maisto, ir higienos, ir buitinės bei kitos prekės. Taip pat šis prekybos centras, siekdamas pritraukti ir išlaikyti nuolatinius vartotojus arba vartotojus padaryti nuolatiniais, rengia akcijas, kurių metu, pavyzdžiui, įsigyjant tam tikrą prekę, atitinkama paslauga teikiama nemokamai. Bandomojo dydžio (bandomieji) pavyzdžiai. Nuo įprastiniu būdu parduodamų prekių bandomieji pavyzdžiai skiriasi dydžiu ir kaina, o kartais - ir platinimo būdu. Pirkėjas jam dar nežinomas prekes lengviau ryžtasi pirkti mažesniais kiekiais ir lengvatine kaina, nes rizikuoja mažesne pinigų suma. Taip skatinama išbandyti naują prekę ir sukaupti vartojimo patirties. Prekių pavyzdžiai gali būti pateikiam įvairiais budais. Pirkinį lydinčios dovanos, premijinės prekės. Jos gali būti nemokamos arba pabrėžtinai pigios. Šiomis priemonėmis siekiama keleto tikslų: • pabrėžti (formuoti) pardavėjo įvaizdį; • kurti nuolatinių pirkėjų ratą; • pristatyti naujas prekes • populiarinti prekę ar firmą tarp dovaną vartojančio pirkėjo artimųjų, ir kt. [2; p.342]. Vienas naujausių skatinimo sistemos būdų – prekybos centrų teikiamos išankstinio apmokėjimo mobiliojo ryšio paslaugos. Tokias paslaugas teikia MAXIMA ir NORFA. Pavyzdžiui, ,obiliojo ryšio kortelę „tele MAXIMA“ galima nusipirkti bet kurioje prekybos centro MAXIMA kasoje. ,,tele MAXIMA" pakuotė kainuoja 14,99 Lt. Pakuotėje jau yra 15 Lt pokalbiams ir SMS siuntimui. Sąskaitos galiojimo laikas yra 3 mėnesiai, skaičiuojant nuo pirmojo skambučio [15]. Pasibaigus sąskaitos galiojimo laikui, numeris galioja dar 9 mėnesius. Per šį laiką galima tik priimti skambučius ir SMS, tačiau nebegalima skambinti ir siųsti SMS. Ši nuostata nėra taikoma, kai Paslaugų teikėjas, vienašališkai dėl šių taisyklių nuostatų pažeidimo, nutraukia paslaugų teikimą vartotojui t.y. po vienašališko Paslaugų teikimo nutraukimo vartotojui sąskaitoje sukaupti pinigai yra negrąžinami ar jokiu kitu būdu nekompensuojami [15]. Mobiliojo interneto paslauga suteikia galimybę greitai ir patogiai mobiliuoju telefonu pasiekti interneto puslapiuose esančią informaciją. Norint naudotis mobiliojo interneto paslaugomis, reikalingas mobilusis telefonas, turintis WAP funkciją [15]. Naudojantis „tele MAXIMA“ mobiliojo interneto paslauga nereikia mokėti už perduotų duomenų kiekį ar minutes. Sumokėjus, galima naršyti neribotai: parą, savaitę ar mėnesį. Pradėjus naršyti mobiliuosiuose puslapiuose automatiškai parenkamas mokestis už parą. Paslaugos „tele MAXIMA“ ryšio tiekėjas ir operatorius - UAB „Eurocom“. „tele MAXIMA“ paslaugos teikiamos visą parą visoje EUROCOM ryšio tinklo teritorijoje. EUROCOM užtikrina teikiamų paslaugų kokybės ir Lietuvos Respublikos teisės aktais tokioms paslaugoms nustatytų reikalavimų atitikimą. EUROCOM neatsako už paslaugų kokybę, jei klientas naudojasi telefono aparatais, neatitinkančiais Lietuvos Respublikos teisės aktais nustatytų reikalavimų, taip pat neteisėtai įsigijęs mobiliuosius telefonus arba telefonus su pakeistais identifikavimo kodais [15]. Jei kliento mobilusis telefonas sukelia trukdžius EUROCOM ryšio tinkle, klientas privalo nedelsdamas pakeisti tokį įrenginį. Paslaugų sutrikimai pašalinami per kaip galima trumpesnį laiką. Paslaugų teikimas gali būti apribotas ar sustabdytas, jeigu naudojantis paslaugomis pažeidžiamos trečiųjų asmenų teisės arba trukdoma EUROCOM ryšio tinklo veikla. EUROCOM turi teisę vienašališkai keisti „tele MAXIMA“ paslaugos teikimo sąlygas, kainas ir apmokėjimo tvarką, apie tai pranešusi klientams trumpąją žinute (SMS) ir/arba pateikusi tokią informaciją viešomis informavimo priemonėmis. Klientams palankūs pakeitimai (pvz., kainų mažinimas) gali būti daromi neįspėjus [15]. Papildymo kvitai parduodami MAXIMA prekybos centrų kasose bei dalijami po kelis litus, atitinkamai nuo pirkinių sumos, taigi, tokiu būdu, vartotojai, įsigiję mobiliojo ryšio kortelę skatinami dažniau pirkti šiuose centruose ir tapti šio tinklo nuolatiniais klientais. Panašiai veikia ir NORFA-tele kortelė, tik jos tiekėjas yra BITĖ GSM [16], todėl galima teigti, kad šie prekybos centrai bendradarbiaudami su mobiliojo ryšio bendrovėmis pirkimo skatinimo dėka didina ne tik savo, bet ir mobiliojo ryšio bendrovių pelną. Šiuo atveju prekybos ventrai patys tampa gamintojais, t.y. pasitelkdami mobioliojo ryšio bendrovių teikiamas paslaugas, jas parduoda, kaip savo sukurtas. Pjuodis A (2005) išskiria tokius pat pardavimo skatinimo veiksnius kaip ir anksčiau minėti, pagal jį konkursai ir loterijos patrauklūs tuo, kad sukuria žaidybinę, azartišką at­mosferą ir taip atkreipia potencialių klientų dėmesį į tam tikras prekes ar parduotuvėje siūlomas naujas paslaugas. Dauguma tokių žaidimų ar loterijų siekia sudominti pirkėjus ir sukelti teigiamų emocijų, kurias vėliau jie prisi­mins patys arba apie jas tikriausiai papasakos savo draugams. Ypač didelį poveikį žaidimai ir momentinės loterijos parduotuvėse daro vaikams [3; p.345]. Pavyzdžiui, Pieno Žvaigždės rengia akciją skirtą priminti vartotojui puikų unikalų Lietuvos rinkai produktą - "Mūsų Grūdėtąją" varškę. Vertingi akcijos prizai taip pat skirti sveiko gyvenimo palaikymui: tai 100 Lt  ir 500 Lt kuponai, įsigyti sportiniam inventoriui parduotuvėse "SportLine". Pagrindinis akcijos prizas - fantastiška galimybė 2 asmenim rugpjūtį sudalyvauti Atėnų olimpinėse žaidynėse [20]. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. (2000) pabrėžia, kad lojalumo planai (schemos) - tai gana įvairūs būdai, kuriais siekiama vieno tikslo: kad vartotojai vėl ir vėl pirktų tą pačią prekę ar tos pačios firmos prekes. Nors lojalumo schemas daugiausia naudoja mažmenininkai, kartais jos pasitarnauja ir gamybininkams [2; p.343]. Gamybininkams svarbu turėti lojalius pirkėjus. Pagal Ievos Gudynaitės straipsnį lojalus pirkėjas – tai pirkėjas, kuris nuolat teikia pirmenybę tam tikroms prekėms (lojalumas prekei) ar parduotuvėms (lojalumas pirkimo vietai). Turėti lojalių pirkėjų įmonei naudinga dėl daugelio priežasčių. Pavyzdžiui, automobilių gamintoja Peugeot, sukūrė klubą, kurio nariai, turėdami klubo kortelę, gali įsigyti prekių įvairiose Lietuvos parduotovėse lengvatinėmis sąlygomis arba mažesnėmis kainomis. Turėdami klubo kortelę 10% nuolaida prancūziškoms dalima parduotuvėje Žibintas, Peugeot klubo nariams suteikiama iki 30% nuolaida visai UAB "Dagris" produkcijai (nuolaida priklauso nuo prekės tipo ir kainų, bei nuolaidų grupės), Klubo nariams, pateikusiems klubo nario kortelę, taikoma 10% nuolaida tepalams ir filtrams, ir 5% nuolaida serviso darbams parduotuvėje ROBIDALIS ir t.t.[22] Tokių pirkėjų nebereikia skatinti pirkti – jie jau yra išbandę prekę ir žino jos pardavimo sąlygas. Nebereikia gaišti laiko ir dėti pastangų aiškinant prekės savybes – jos jau seniai žinomos. Lojalūs pirkėjai prekių nebesirenka, jie iš anksto žino, ką įsigis [23]. Šiuolaikiniai prekybos centrai kartais tampa ir gamintojais, ne tik prekybininkais. Pasitelkdami tam tikras įmones, jie pradeda produktą pardavinėti, kaip savo, su savo prekybos centro ženklu, gaminius, t.y. pvz. „tele MAXIMA“, MAXIMOS dešra, sultys ir t.t. Kai kuriuos gaminius gamina pačių centrų darbuotojai, bandeles, pusfabrikačius ir pan., todėl kartais prekybininkus svarbu analizuoti ir kaip gamintojus. 2.2. Gamintojo pardavimo skatinimo veiksmai, nukreipti į prekybininkus. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R.(2000) nurodo, kad kai gamintojas netiesiogiai paskirsto savo prekes ir paskirstymo kanaluose yra galingų prekybos tarpininkų, jų skatinimas tampa labai svarbia priemone paskirstymo sistemos funkcionavimui gerinti. Ji turi padėti stiprinti rinkoje ne tik paties gamintojo, bet ir jo partnerių (prekybininkų) pozicijas. Gamintojas, skatindamas prekybininkus, paprastai siekia įtraukti į paskirstymo sistemą daugiau prekybos tarpininkų ir taip padidinti savo prekių paskirstymo intensyvumą, o kartu susilpninti rinkoje konkurentų pozicijas. Svarbiausias prekybininkų skatinimo uždavinys – motyvuoti juos labiau stengtis parduoti būtent to gamintojo produktus. Prekybininkų skatinimas – tai laiko atžvilgiu riboti pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas siekia papildomomis priemonėmis suaktyvinti prekybininkų (didmenininkų ir mažmenininkų) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu. [2; p. 344] Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. (1999) pabrėžia, kad prekybininkai dažniausiai skatinami tokiais veiksmais: ▪ Nuolaidos ir nuolaidų sistemos; ▪ Pardavimo ir marketingo parama; ▪ Parama prekybos personalui Nuolaidos taikomos prekybininkams siekiant tokių tikslų: paskatinti padidinti gamintojo produktų pardavimus ir stiprinti su jais ilgalaikius ryšius. Nuolaidos gali būti kelių rūšių: • Pradinės partijos lengvatine kaina siekiama paskatinti prekybininką pabandy­ti prekiauti tam tikromis gamintojo prekėmis. • Kiekio (apyvartos) nuolaidos suteikiamos perkant tam tikrą prekių kiekį arba per tam tikrą laikotarpį nupirkus prekių už tam tikrą sumą. Tokiu būdu prekybininkas skatinamas pirkti prekes didesniais kiekiais, nuolat pirkti to paties gamintojo prekę. • Natūrinės nuolaidos. Nupirkus prekių už tam tikrą sumą, vietoje kainos nuo­ laidos duodama papildomų prekių. [1; p. 314]. Panašius prekybininkų skatinimo veiksmus nurodo ir Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003) - tai specialios nuolaidos, prekės nemo­kamai, lojalumo dovanos ir netgi apmokymai. [4; p. 683] Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. (2000) pabrėžia ir pardavimo skatinimo parama ir nurodo tokius budus: • Kooperuota reklama (kooperuoti rėmimo veiksmai). Gamintojas padengia dalį su jo prekių reklama ar eksponavimu parodose susijusių prekybininko kaštų, tuo skatindamas šiuos veiksmus. • Parama rėmimo priemonėmis. Gamintojas nemokamai aprūpina prekybininką jo prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalinga reklamine bei informacine medžiaga, įrengimais (pavyzdžiui, stendais). Dalis šių priemonių naudojama tiesiogiai pardavimo vietose – pvz., įvairūs prekių dėklai, laikikliai, interjero detalės su firmos vardu ir pan. Taip pat išskiria ir parama prekybiniam personalui, ji dažniausiai pasireiškia taip pat dviem būdais. Tai: • Pardavėjų mokymas. Gamintojas gali organizuoti seminarus ar kursus, prekybininkų personalui apmokyti savo gamykloje arba specialiuose mokymo centruose. Tokie apmokymai dažnai derinami su įdomia kultūrine programa, tuo būdu tapdami ir tam tikra skatinimo priemone. • Pardavėjų konkursai. Siekdamas padidinti prekybininkų, pardavimo personalo pastangas, paskatinti išradingumą, gamintojas gali organizuoti tarp jų lenktyniavimą. Jo metu išaiškinamos geriausios parduotuvės, pardavėjai, kurie paskatinami piniginėmis premijomis, kelionėmis, dovanomis ir pan. [2; p.345]. 2.3. Prekybininkų pardavimo skatinimo veiksmai nukreipti į galutinius vartotojus Gamintojų ir prekybininkų tikslai, organizuojant pardavimo skatinimą, sutampa tik iš dalies. Gamybininkai pardavimo skatinimo veiksmais siekia didinti tik savo prekių pardavimą, gerinti savo firminių prekių įvaizdį, padidinti pirkėjų ištikimybę savo prekės ženklui ir t.t., tuo tarpu prekybininkas siekia didinti visų prekių, kuriomis jis prekiauja, pardavimą, gerinti savo prekybos įmonės (parduotuvių) įvaizdį, “pririšti” pirkėją prie savo parduotuvės ar viso prekybinio tinklo ir t.t. Pardavimo skatinimo veiksmus naudoja tiek didmenininkai, tiek mažmenininkai. Tačiau didmenininkų veiksmai dažniausiai sutampa su panašiais gamybininkų veiksmais, kuriais šie bando paveikti tiek mažmenininkus, tiek gamybinius ar galutinius vartotojus. Tuo tarpu mažmenininkų naudojami pardavimo skatinimo veiksmai gali būti tiek panašūs į gamybininkų, tiek ir gana saviti. (2, p.346) Mažmenininkų atliekami pardavimo skatinimo veiksmai skiriasi pagal tai, kur jie „atakuoja" potencialų klientą: parduotuvėje ar už jos ribų. Pačioje par­duotuvėje pirkėjams paskatinti naudojama: • vaizdinės priemonės (displėjai); • pristatymai, demonstravimai; • žaidimai, loterijos; • parduotuvėse platinami kuponai; • nuolaidos, nukainavimai. Vaizdinės priemonės yra tarsi tam tikra tarpinė grandis tarp reklamos ir pardavimo skatinimo. Tai gali būti stendas ar laikiklis prekėms sudėti, ant kurio pavaizduoti reklamos herojai bei siūlymų tekstai. Šiai skatinimo veiksmų grupei priskiriami ir įvairūs parduotuvėse naudojami tablo ar ekranai. Kai kurie iš jų naudojami ne tik kaip reklamos nešikliai, bet dar sudaro galimybę pirkėjams dalyvauti kon­kursuose, loterijose ir kt. Paprastesniais atvejais vaizdinės priemonės tėra kar­toniniai dėklai (nuo paprasčiausių iki natūralaus dydžio žmogaus ar auto­mobilio siluetų), kuriuose talpinama reklaminė medžiaga, įrengiamos dėžu­tės loterijos bilietams ir t.t. Prekių pristatymai ir demonstravimai parduotuvėse organizuojami tiek parduotuvių, tiek tas prekes pagaminusių įmonių iniciatyva. Pagrindinis akivaizdžiai pastebimas skirtumas tarp pačios parduotuvės ir gamybininko organizuojamų pristatymų yra tas, kad parduotuvė nesistengia demonstruoti tik vieno gamintojo prekių, o pristato tai, kas labiausiai padeda siekti jos dabartinių tikslų: atkreipti dėmesį į naujai įrengtą skyrių ar parduotuvės paslaugą, kainos sumažinimą, tiesiog sunkiau pastebimas prekes. Žaidimai ir loterijos patrauklūs tuo, kad patys sukuria žaidybinę, azartišką atmosferą ir taip atkreipia potencialių klientų dėmesį į tam tikras prekes ar parduotuvėje siūlomas naujas paslaugas. Tokiais žaidimais ir loterijomis siekiama sudominti pirkėjus ir sukelti teigiamų emocijų, kurias jie vėliau prisiminę gali papasakoti savo draugams, kurie taip pat gali susidomėti. Nuolaidos ir nukainavimai - tai viena iš dažniausių parduotuvės nau­dojamų pardavimo skatinimo priemonių. Ji įgauna skatinimo pavidalą tuo­met, kai kainos sumažinimas demonstruojamas akivaizdžiai: nubraukiama se­na ir ryškiai užrašoma nauja kaina, klijuojami lipdukai su užrašais „nukainota", „speciali kaina", „ypatinga kaina", „sezoninis išpardavimas" ir pan. Potencialių pirkėjų sprendimams už parduotuvės ribų paveikti naudojami: • ne parduotuvėje platinami kuponai; • lojalumo schemos Kuponus parduotuvė gali platinti ne tik savo patalpose, bet ir už jų ribų. Tam naudojamos pašto paslaugos, laikraščiai arba kuponai tiesiog įmetami į aplinkinių kvartalų gyventojų pašto dėžutes. Parduotuvių tinklų vykdomos ku­ponų kampanijos platinimo prasme mažai skiriasi nuo tokių pat gamybininkų veiksmų, nes turi aprėpti didelę teritoriją. Pavienė parduotuvė kuponus plati­na mažesniame rajone, todėl jai tenka ieškoti atitinkamų platinimo būdų - vie­tinių laikraščių, tiesioginio išnešiojimo ir pan. Turinio prasme parduotuvių ku­ponai saviti tuo, kad platinami ne po vieną, o palyginti dideliais rinkiniais: lankstinuko, įdėklo į laikraštį ar net specialaus laikraščio pavidalu. Kai kurie parduotuvių tinklai net leidžia kažką panašaus į savo žurnalus, kuriuose vy­rauja pristatymai bei reklama, tačiau ten pat spausdinami ir kuponai. Prekybos centrai naudodamiesi pašto dėžutėmis, informuoja pirkėjus apie būsimas ir esamas nuolaidas, taip pat apie jas skelbia televizijos reklamose bei internetiniuose tinklalapiuose. Pavyzdžiui, Valentino dienos proga ypač reklamuojamas putojantis šampanizuotas vynas Romeo, kuris pristatomas kaip Šv. Valentino dienos privalomas atributas arba tradicinis gėrimas. Tokia reklama veikia vartotojus ir taip prekybos centrai didina savo bei gamintojų pardavimus bei apyvartą [12]. Lojalumo schemos būna labai įvairios ir pirkėjams siūlo labai įvairių leng­vatų. Prekybos įmonės suinteresuotos didinti nuolatinių pirkėjų skaičių, ug­dyti jų ištikimybę. Todėl tiems pirkėjams, kurie nuolat lankosi prekybos įmonėje, siekiama sudaryti įspūdį, kad jie čia visada laukiami ir jiems skiriamas ypatingas dėmesys. Kartais tereikia surinkti kasos čekių už tam tikrą sumą, ir pirkėjui įteikiamas prizas ar kuponas, duodantis teisę nemokamai gauti pre­kių. Prekybos centras SENUKAI, prekiaujantis buitine tecnika, statybos bei apdailos prekėmis pardavimų skatinimą tobulina panašiai, kaip ir kiti prekybos centrai, tačiau galima išskirti čia esančią lojalumo programą. SENUKAI savo nuolatinius klientus kviečia dalyvauti lojalumo programoje „Verta rinktis!”, kurios dalyviai kaupia lojalumo taškus, jais atsiskaito už pirkinius, dalyvauja specialiose akcijose ir žaidimuose. Norėdami tapti lojalumo programos dalyviais, įsigykite vieną iš šių kortelių: „Verta rinktis“, „SEB Vilniaus bankas/Maxima/Senukai“, „Snoro lizingas/Senukai“ arba „Snoro lizingas/Saulėgrąža“ [18]. Būdami lojalumo programos dalyviais už kiekvieną išleistą litą vartotojai gauna po 3 taškus, pvz.:  jei čekio suma - nuo 1,00 iki 1,99 Lt, vartotojai gauna 3 taškus, nuo 2,00 iki 2,99 Lt - 6 taškus ir t. T [18]. Jei vartotojas perka SENUKUOSE savo gimimo dieną, už pirkinius gauna dvigubai daugiau taškų. Lojalumo taškus kaupti verta, nes jais galima atsiskaityti už prekes. Panorėję, taškais galitma sumokėti iki 75 proc. pirkinio vertės. Atsiskaitant už prekes 1 taško vertė prilyginama 0,01 Lt [18]. Panaši lojalumo programa veikia ir prekybos centruose MAXIMA, kai pirkėjai, nusipirkę nuolaidų kortelę MAXIMA, dalyvauja nuolaidų programose ir kaupia pinigėlius, kuriais vėliau gali atsiskaityti už pirkinius, t.y. Prekybos centruose MAXIMA perkant daugiau nei  už 10 Lt, kortelės sąskaitoje kaupiasi MAXIMA pinigai [13]: • sumokėję nuo 10,01, už kiekvieną pirkiniams išleistą litą vartotojai jauna po 0,01 MAXIMA pinigą; • už pirkinius savo gimimo dieną gaunami dvigubai daugiau MAXIMA pinigų nuo pirkinių sumos; • perkant prekių, pažymėtų ženklu MAXIMUM, į kortelės sąskaitą papildomai įskaitomas šiame ženkle nurodytas MAXIMA pinigų skaičius; • Sukauptais MAXIMA pinigais galima atsiskaityti prekybos centruose MAXIMA, padengiant 50% pirkinių sumos; • MAXIMA pinigais galima atsiskaityti, kai kortelės sąskaitoje yra ne mažiau kaip 1 MAXIMA pinigas. Už 1 MAXIMA pinigą gaunama 1 Lt nuolaida; Atsiskaitant MAXIMA pinigais kortelės sąskaitoje taip pat įskaitomi MAXIMA pinigai už pirkinio dalį, apmokėtą grynaisiais arba banko kortele ir papildomi MAXIMA pinigai už prekes, pažymėtas MAXIMUM ženklu [13]. Panašiai, t.y. suteikdami korteles už mažą mokestį elgiasi ir kitų prekybos centrų prekybinkai, pvz.. IKI tinklo parduotuvėse IKI PREMIJA kortelės turėtojai gali įsigyti UŽDARBIO ženklu pažymėtų prekių. Parduotuvių lentynose šios prekės žymimos specialiomis UŽDARBIO etiketėmis, kuriose rašomos kortelės turėtojams galiojančios kainos. Jei perkamos UŽDARBIO ženklu pažymėtos prekės, kasos kvite, prie užrašo UŽDARBIS nurodyta suma parodo, kiek pinigų UŽDIRBO kortelės turėtojas. Sukauptas UŽDARBIS pervedamas į kortelės IKI PREMIJA sąskaitą kiekvieno mėnesio 1 dieną [9]. Ištisus metus kortelių IKI PREMIJA turėtojams organizuojamos įvairios akcijos, kurių metu galima laimėti vertingų prizų ir gauti įspūdingų dovanų. Kortelės turėtojai gali naudotis IKI partnerių teikiamomis nuolaidomis ir ypatingais pasiūlymais. Kortelė IKI PREMIJA gali būti naudojama kaip debetinė mokėjimo kortelė, ja galima atsiskaityti už perkamas prekes visose IKI ir IKIUKO parduotuvėse. Mokėdami kortele IKI PREMIJA, galima planuoti savo ir savo šeimos išlaidas. Išleidę į savo IKI PREMIJA sąskaitą įmokėtą sumą, visada galima sąskaitą papildyti grynaisiais bet kurioje IKI ar IKIUKO parduotuvės kasoje arba banko pavedimu, nurodę kortelės numerį Jei atsiskaitant už prekes sąskaitoje esančios sumos neužtenka, likusią sumą galima sumokėti grynaisiais arba banko kortele [9]. Atsiskaitydamas kortele ir įnešdamas pinigų į kortelės sąskaitą, kortelės turėtojas gali gauti papildomos naudos, nes kortelės, kaip mokėjimo priemonės, panaudojimas tampa kortelės turėtojo „loterijos bilietu“, suteikiančiu jam galimybę dalyvauti įvairiose akcijose ir laimėti puikius prizus [9].   Prekybos centras IKI, stengdamasis pritraukti tam tikrų socialinių grupių vartotojų, suteikia tam tikras lengvatas pensininkams, t.y. nuolaidų kortelė IKI PREMIJA SENJORAMS [9]. Galima pastebėti, kad lojalumo programos veikia panašiai įvairiuose prekybos centruose, tačiau kiekvienas centras turi savų privalumų ir trūkumų, todėl vartotojams paliekama teisė pasirinkti, kuri programa jiems atrodo patrauklesnė. Vis plačiau naudojamos tokios priemonės, kaip pirkėjams skirti renginiai, pirkėjų kortelės ir pirkėjų klubai. Šiomis priemonėmis siekiama tokių tikslų: • pririšti pirkėją prie parduotuvės; • skatinti jį pirkti daugiau; • pritraukti naujų pirkėjų; • geriau pažinti pirkėjus (kas jie, kokiai tikslinei grupei priklauso, ką mėgsta, kokias sumas išleidžia prekėms pirkti ir t.t.). Didžiausio Baltijos šalių mažmeninės prekybos tinklo operatorė Maxima LT, UAB 2006 m. sudaro 6,27 mlrd. Lt (1,816 mlrd. eurų) apyvarta. Šis prekybos centras veikiantis visose Baltijos šalyse bei Bulgarijoje ir kitur turi ypač gerai veikiančią pirkėjų skatinimo sistemą. Stengiantis pritraukti ir išlaikyti vartotojus, prekybos centras MAXIMA pigiai išduoda korteles, kuriomis naudodamiesi pirkėjai gauna įvairių nuolaidų, gali pirkti išsimokėtinai, pasiimti kreditą ir pan. Pavyzdžiui, SEB/MAXIMA/Senukai tarptautinė mokamoji kortelė asmenims, norintiems ne tik atsiskaityti, pasiimti grynųjų, bet ir pasiskolinti iš banko pinigų. Tai mokamoji kortelė, kurios turėtojams taikomos tokios pat sąlygos kaip ir „Visa Electron“ kortelės turėtojams. Kortelės sąskaita atidaroma ir tvarkoma litais, todėl į kortelės sąskaitą patogu pervesti atlyginimą. Kortelės turėtojas gali įsigyti pirkinių, nesinaudodamas lizingo bendrovių paslaugomis. Taip pat MAXIMA/SNORO LIZINGAS PIRKIMO IŠSIMOKĖTINAI BANKO KORTELĖ – visiems dirbantiems klientams suteikiamas minimalus 500 litų kreditas, o maksimalaus gali siekti iki 10 000 litų [14]. • Nėra metinio aptarnavimo mokesčio. • Ši kortelė yra lustinė, t.y. technologiškai saugesnė ir patikimesnė. Be to, kortelės aktyvinimo metu už 1,95 Lt mėnesio įmoką galima papildoma apsauga nuo draudiminių rizikų. • Naudojant kreditą „Maxima“ prekybos tinkle palūkanų norma –9,99 proc. • Atsiskaityti kortele galima visur, kur aptarnaujamos MAESTRO kortelės. Šiame prekybos centre yra nemažai įvairių kortelių, kurių dėka prekybininkai pritraukia pirkėjus įvairiomis nuolaidomis bei skatina juos lankytis būtent šiame centre. Nuolaidų kortelės taip pat yra ir centruose NORFA bei RIMI, tačiau populiariausios tarp vartotojų, galima pastebėti yra MAXIMA, IKI ir NORFA kortelės, o šie centrai dalindami tam tikras korteles, sudaro sutartis su kitų prekybos centrų prekybininkais sutartis ir taip bendradarbiaudami traukia klientus į tam tikros „markės“ parduotuves, naudojasi su atitinkamais bankais sudarytų sutarčių kreditais bei didina taip pat ir bankų apyvartas dėl palūkanų ir pan. Pardavimų skatinimo vaidmuo rėmimo komplekse nuolat didėja. Manoma, kad jis ateityje didės. Esant didelei prekybos įmonių konkurencijai nebeužtenka naudoti vien reklamos priemones, nes jos vis sunkiau pasiekia tikslinę auditoriją, taip pat sudėtinga įvertinti jų poveikį pardavimams nors išlaidos joms yra labai didelės. Todėl iškyla uždavinys plačiau naudoti pardavimo skatinimą, kaip priemonę, remiančią prekių pardavimą ir darančią jam tiesioginį poveikį pardavimo vietoje. Rėmimo veiksmai vis labiau susipina tarpusavyje, papildydami vienas kitą ir suteikdami daugiau galimybių kūrybiškiems marketingo specialistų sprendimams. IŠVADOS Nors pardavimų skatinimas marketingo teorijoje, kaip sąvoka atsirado neseniai, tačiau prekybinkai greitai pastebėjo ir įvertino, kad, naudojantis šiuo teoriniu pagrindu, galima daug efektyviau gauti pajamų, nei naudojantis vien tik reklama ir žiniasklaida. Masinių informavimo priemonių sumažėjimas prekybininkų veikloje pastebimas dar ir todėl, kad televizija, radijas ir kt. būdai tampa nebe tokie įtikinami bei dažnai yra perkrauti. Pardavimų skatinimas daugelio autorių apibrėžiamas, kaip lengvatinių sąlygų sudarymas vartotojui įsigyti prekę, o pagrindinis tikslas visų prekybinikų ir gamintojų yra kuo labiau padidinti pardavimus ir taip didinti savo įmonių apyvartą. Teorinis marketingo pagrindas, kuriame kalbama apie pardavimų skatinimą, praktiškai egzistuoja šiuolaikinių Lietuvos prekybos centrų veikloje, tačiau kartais sunku išskirti prekybos centrą, kaip prekybininką ar kaip gamintoją, nes jie gali būti susiję su abiejomis grupėmis.. Akcijos, ilgalaikiai ir trumpalaikiai pardavimų skatinimai, žaidimai, loterijos bei kiti veiksniai pastebimai tobulėja įvairiuose prekybos centruose. Kiekvienas centras pritaiko ir siūlo vis kitokias, vartotojams patrauklias skatinimo programas, kurių pagalba pritraukiami ne tik suaugusieji, tačiau ir vaikai. Pardavimų skatinimo tobulėjimas kiekvienais metais didina įvairių centrų apyvartą. LITERATŪRA 1. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas Vilnius, 1999. 2. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Virvilaitė R. Marketingas Vilnius, 2000. 3. Pjuodis A., Prekybos marketinga, Vilnius, Eugrimas, 2005. 4. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V., Rinkodaros principai, UAB „Poligrafija ir informatika“ 2003. 5. Urbonavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus - paprastai. - V.: Pačiolis, 1997 6. Stanton W.J., Ezel M.J., Walker B.J. Fundamentals of marketing. – ninth edition. – New York: McGraw-Hill Inc., 1991. 7. Shi, Y., Cheung, K., Prendergast, G. The Effectiveness of Sales Promotion Tools. A Hong Kong Study [žiūrėta 2007-02-08]. Prieiga per internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!